市场速递环境管理知识分析

《速递市场开发》授课教师：白导华如果你是小红马，你该怎么办?小红马在北京引发的思考：讨论：1.如果你是小红马,你该怎么办?2.市场战略布局对你或周围有什么影响?3.如果有机会创业,你又如何创立一番事业?本门课程的设计思路

—模拟速递市场开发项目小组，开发某地速递市场。1.组建速递市场开发项目小组,选出项目负责人；2.确定各小组名称、标识、人员分工、组织结构、管理制度等；3.名项目负责人带领团队进行山东市场分析、客户行为分析，确定本公司定位，并带领团队进行速递客户的拓展训练。说明：1.项目虽然为模拟，但速递市场分析、客户行为分析、公司定位、客户拓展训练等真实进行。2.考核标准参照真实速递企业的运作标准。任务一：组建项目小组分任务：1.组建速递市场开发小组，每小组不超过7人，全班不超过8组;2.选出项目负责人，确定公司名称、标识、经营理念、组织机构、小组成员分工、管理制度等；3.撰写小组管理文件；4.讨论小组下一阶段该如何开展工作；5.各项目小组相互展示。（）说明:1.采取项目负责制，所有成员对项目组组长无条件服从；2.进行过程性记录,会议记录，阶段讨论结果记录等；3.文件由1人统一管理，每次任务完成后交给教师一份，最后形成完整的档案交给教师存档。任务二：速递市场环境分析技能要求：1．掌握分析法及5种竞争力量模型分析方法；2．能对山东速递市场环境进行分析；3．能对某一速递企业进行内部条件分析。分析“”：优势（）；劣势（）；机会（）；威胁（）的英文首字母缩写而成。用于战略分析与制定、评估公司战略地位。发挥优势、消除劣势，变威胁为机会、变机会为优势。分析矩阵图外部环境内部环境战略威胁、优势组合（可能采取的战略：利用优势、减低威胁）优势(S)战略机会、优势组合（可能采取的战略：最大限度的发展）劣势(W)战略机会、劣势组合（可能采取的战略：利用机会、回避弱点）战略威胁、劣势组合（可能采取的战略：收缩、合并）机会（O）威胁（T）分析工具运用训练：针对你个人的职业生涯规划，对目标的执行进行分析；拟定你下一步的工作计划。物流企业“”分析潜在优势潜在劣势⒈速递企业是新兴的产业，具有较大的发展潜力；⒉社会对物流宣传力度大，其在社会上的影响与日俱增，顾客认知良好；⒊市场份额高，发展潜力巨大，前景光明；⒋国家对速递产业的政策促进，各地政府都在大力推动物流产业的发展，市场经营环境好等。⒈由于是新兴产业，理论与实践都还不充分，相对缺乏成功的运作模式；⒉速递经营投资大，回收期长，信息技术系统不落后；⒊经营资源分散，控制系统功能弱；⒋速递企业缺乏明确的市场营销策略，速递市场营销技能差等。

潜在机会潜在威胁⒈速递增值性服务；⒉通过信息技术利用，与客户建立长期合作关系，实现双赢或多赢；⒊速递市场高增长预期；⒋目前速递企业规模一般较小，大规模的企业不多，市场竞争者力量弱；⒌根据WTO相关条款，2005年物流全部对外开放等。⒈目前工商管理部门对速递企业界定不明晰，存在多个低成本竞争者；⒉速递经营初期投资大，退出成本高；⒊顾客与供应商的议价能力⒋依靠社会经济的发展，经不起衰退的打击；⒌客户需求变化快，对速递增值服务要求较高等。物流企业“”分析案例：圆通速递“”分析背景资料:圆通经过多年的实践,已建立自己独有的客户群,提出从传统收寄企业向现代速递企业转变的思路.通过分析,找出企业的优势、劣势、潜在机会及威胁，为企业的市场营销提供依据。圆通速递“”分析内容优势分拣面积居全国同类企业之首，规划收益明显；便利的飞机专用线。全国各分拣中心，机械化作业程度高，经营网络优势，所属55个分拣中心分布在全国各大经济圈中心劣势服务意识差，人员素质低设施设备陈旧，营运车辆少技术手段落后，信息网络不健全服务功能单一，多提供仓储等单一物流服务机会客户群大，拥有比较固定的客户网对个怀化服务比较重视，尽力提高服务档次应用现代速递理念，加快向现代速递企业转变威胁社会上大的企业集团，如电商、货运等积极开展国内现代速递业务国外大型速递企业涌入国内，加剧本来就已严峻的市场竞争圆通发展战略目标：传统收寄业务量退居从属地位，具备现代组织管理和实现内部信息化管理的新兴速递业成为以后的发展方向；利用内外部资源，采取收购、兼并等手段，建立布局合理的全国性营销网络，实现与国际接轨；加快信息化建设，实现虚拟的电子网络与有形的物流网络有机结合，以整合国内外资源，提升传统业务；建立以圆通电子商务平台，横向联合运输网络系统，纵向连接行业分销系统，建立合理、运输高效的现代配送和分销电子商务网络体系。1．以项目小组为单元，选择某一类物流企业进行分析，各小组选择类型不能相同；2．可选择的物流企业类型：大型制造企业、传统储运企业、流通批发企业、大型连锁企业、邮政物流企业、货运代理企业、国际货运业务代理企业、跨国物流企业、快递物流企业、危险品运输企业、药品配送企业等；从中选择一家具代表性的企业进行分析；3．小组研讨选择何种类型及何种方式完成本次任务；3．撰写分析报告，并以形式进行小组汇报，写明小组成员分工情况。任务三：速递企业分析由麦克尔·波特（）于20世纪80年代初提出，主要应用于企业战略制定方面。五种竞争力量模型分析方法波特五种竞争力量模型物流行业中现有企业间的竞争潜在的新进入者供应商替代者购买者新进入者的威胁供应商讨价还价能力替代服务的威胁购买者讨价还价能力五种竞争力量的竞争因素竞争力量竞争因素现在企业竞争竞争者的多少及力量的对比；市场增长率；固定费用和存储费用；物流服务特色与客户的转变费用；物流服务效率的大幅度提高；退出壁垒等。供应商讨价还价能力运输工具等的集中化程度；产品的标准化程度；产品在物流服务中的成本比例；产品对企业运作的重要性；产品对服务质量的影响；企业采购的转换成本等。购买者讨价还价能力集体购买；物流服务的质量水平；社会认识程度；购买者对物流服务质量的敏感性；大批量、合同式购买等。新进入者的威胁进入壁垒：规模经济；经营特色；投资；资源供应；网络；其他成本因素；政府政策；原有企业的反应等。替代服务的威胁各物流服务之间堵有重叠的服务项目，存在较大的可替代性。行业进入壁垒和退出壁垒矩阵表退出壁垒进入壁垒低高低稳定的低利润低利润高风险高稳定的高利润高利润高风险从利润获得与企业所面临经营风险角度，行业的进入和退出壁垒矩阵：5种竞争力量模型之“现有企业间的竞争”案例：

——青岛港物流发展与相关港口的竞争分析国际航运中心的建设主要取决于以下因素：港口的自然条件（主要是水深条件），如第5代集装箱船要求港口水深15M以上；港口的服务设施水平，如货物的装卸效率、港口的仓储功能等，它直接影响进港船只的停靠时间；港口城市的通讯、金融、保险等配套服务设施；港口的集疏运条件，主要指港口通向腹地的铁路、公路设施及其运力状况；陆向腹地的大小及其经济发展水平，如产业结构特征、经济的外向性等；港口的海向腹地大小，如港口国际航线的多少及航班密度的大小等。小组辨论：北、钦、防之间的行业竞争1．全班分为3个小组，分别代表北海港、钦州港、防城港；2．三方代表查询相关资料，分析各自的竞争优势，并展开辨论；3．要求分析专业，论据充分。在竞争中脱颖而出1．承接任务二各项目小组选择的物流企业类型，对该类企业进行5种竞争力量分析；2．采取网络资料查询、实地调研等各种调研分析方法获取信息，并进行分析；3．撰写分析报告与汇报，与其他各小组进行分享，写明小组成员分工情况。任务四：物流企业5种竞争力量分析物流市场外部环境分析物流市场外部环境分析内容体系微观环境分析中观环境分析宏观环境分析顾客分析供应者分析竞争对手分析同盟者分析物流产业环境分析地理环境分析政治环境分析法律环境分析经济环境分析科技环境分析社会环境分析文化环境分析自然环境分析人口问题人力资源对物流服务的新需求物流市场营销的社会宏观物流环境分析主要包括7个方面：政治环境；法律环境；经济环境；技术环境；社会环境；文化环境；自然环境。分析方法分析社会宏观物流环境的基本工具是分析方法，其中分别是：政治的（）、经济的、社会的、技术的等4个英文单词的首字母缩写。物流市场宏观环境分析图政治法律环境政治制度；方针政策；法律法规；法律意识。经济环境经济增长；货币政策；利率、汇率投资、就业技术环境技术变革；生命周期；物流新技术社会、文化与自然环境人口、地理生活方式；社会价值；生态保护。物流企业PTES宏观环境分析的具体因素：政治法律经济环境社会文化企业与政府间的关系政府法规政府预算规模及支出物流产业政策政府的管理与管制解除关税变化税法的改变公司法和合同法的修改财政与货币政策的变化经济转型可支配收入水平贷款的难易程度通货膨胀率企业对物流的需求模式政府预算赤字国民生产总值变化趋势劳动生产率水平就业状况进出口因素地区之间的经济差别劳动力与资本输出企业或供应链中的特殊利益集团对政府的信任程度对社会的责任感对今后服务的态度生活方式对环境污染的态度宏观环境分析的具体因素：技术环境企业在开展物流业务中，使用了哪些技术？这些技术对开展物流服务的重要程度如何？物流经营时，所需设备、零部件、原材料包含了哪些技术？上述技术中哪些技术对物流业务是至关重要的？企业对相关技术能否持续地利用？这些技术的最新发展动向是什么？哪些企业掌握了最新的技术动向？这些技术对未来物流服务会产生哪些影响？企业的物流技术水平与竞争对手相比如何？外界对各企业的物流技术水平的主观排序如何？企业对现有的物流技术还有哪些应用？利用程度如何？企业为了实现设定的物流服务目标还需要哪些物流技术资源？哪些投资应予以削减或取消？为实现企业当前的物流营销目标还应该增加哪些新技术？企业的物流技术水平对其竞争地位的影响如何？1．根据物流企业外部宏观环境图及环境分析因素，对项目小组所选择的物流企业类型进行外部宏观环境分析；2．要求包括政治法律环境分析、经济环境分析、技术环境分析及社会文化、自然环境分析；3．撰写分析报告，并就重点与其他项目小组分享。任务五：物流企业外部宏观环境分析竞争环境分析主要以下3个方面进行考虑：物流业的竞争结构；根据物流业的生命周期来确定物流所处的发展阶段；影响物流业发展的因素分析。物流业竞争结构分析主要运用5种竞争力量模型分析。识别物流业处于生命周期的哪个阶段，主要把握以下几个标志：物流服务市场增长率，需要增长率，物流服务的种类，竞争者的数量以及进入、退出的壁垒，技术变革，用户的购买行为等。物流行业竞争环境分析物流业的生命周期不是简单的衰退期，而应是一个资源整合期。不是简单的衰退期，而是一个资源整合期。生命周期各阶段特征所处阶段特征幼稚期（投入期）市场增长率较高，需要增长率较快，技术变动较大，企业主要精力用于开发新客户、占领新市场，但物流技术具有很大的不确定性，对物流行业的特点、行业竞争状况、用户特点等信息掌握不多，企业进入壁垒较低。成长期市场增长率很高，需求高速调整，技术渐趋定势，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，物流服务种类及竞争者数量增多。成熟期市场增长率不高，需求增长不高，技术已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚而稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，物流新服务类型的开发更为困难，企业进入壁垒很高。衰退期（资源整合期）市场占有率下降，需求下降，有新的服务业态出现，物流服务种类和竞争者数目减少。物流业发展的影响因素分析物流在社会经济中的地位分析物流业的特性分析物流业规模结构分析物流业数量结构分析物流业组织结构分析物流业市场结构分析物流营销目标目标内容营销总目标营销目标年的物流量、运输量、仓储量、增值服务等。收入目标物流收入预计，包括：一体化物流收入以及运输、仓储、流通加工、信息加工等物流活动的收入情况。利润目标某个营销目标年的利润额及利润率。市场占有率目标市场占有率，包括地域层次的占有率（如区域或全国）及某项物流服务类别的占有率（如远洋运输、货运代理、仓储等）。大客户营销目标某个营销目标年的大客户对结盟数量、年限等。客户满意度目标客户对基础物流活动、增值服务等的满意度。其他目标其他需要制定的目标。物流企业素质分析；物流企业活力分析；物流企业营销能力分析；物流企业资源分析。物流企业内部条件分析物流企业素质分析案例：联邦快递企业素质分析物流企业活力分析物流企业活力是指企业作为有机体通过自身的素质和能力与外界交互作用的良性循环中所呈现出自我发展的旺盛生命力的状态。物流企业的活力可用企业的获利能力、竞争能力、生长能力、适应能力、凝聚力等来表示。物流企业活力状态图ⅠⅡⅢⅣ坏外界环境好好企业素质坏外界环境适合企业发展,企业自身素质好,企业活力很强.外界环境适合企业发展,但企业自身素质不好,综合企业活力不会很强.外界环境不适合企业发展,企业自身素质好,企业活力不会很强.外界环境不适合企业发展,企业自身素质不好,企业活力很差.物流企业活力的特征因素物流企业活力获利能力竞争能力生长能力适应能力凝聚力资金利税率、成本利税率、销售利润率、附加价值率市场占有率、服务质量、物流技术、服务成本、营销渠道及网络、供应链竞争能力增值服务的比例、利润总额增长率、资金利税增长率、自有资金增长率、设备改造与更新、服务开发费用比例物流信息的收集、处理与应用；决策速度与质量；内部改革；组织机构协调性；组织目标与环境适应性。领导、管理人员与员工的主动性、积极性；管理者与员工的相互关系；对突发事故的处理能力；员工的满意度；离职、缺勤、抱怨情况等。物流企业市场营销能力分析可分解成四种能力：物流服务的市场竞争力；营销的活动能力；物流增值服务的开发能力；市场的决策能力。物流企业市场营销能力分析体系营销能力分析体系市场环境市场竞争力营销活动能力增值服务的开发能力市场决策能力物流服务的市场地位物流服务的收益性物流服务的成长性物流服务的竞争力物流服务的结构物流企业营销组织营销绩效营销网络促销活动营销计划物流增值服务的开发组织物流增值服务的开发效果物流增值服务的开发过程物流增值服务的开发计划物流企业经营方针物流企业经营计划物流企业管理怪决策过程物流企业应用信息系统分析情况物流企业资源分析物流企业的资源主要有5类，分别是：财力资源：主要包括：现金流量、负债能力等；物质资源：主要包括：仓储、运输工具等物流设施、设备；人力资源：主要包括：物流企业内的员工、技术人员、经营管理人员等；隐性资源：主要包括：物流企业的组织资源、管理资源等。物流企业资源分析体系物流企业资源分析体系财力资源人力资源物质资源技术资源管理资源（隐性资源）物流企业的资金来源资金使用结构状况物流企业长期获利能力经济效益状况企业利润分配成本费用结构高层领导者分析管理人员分析技术人员分析普通员工分析现有设施设备设备及零部件的供应燃油、电力等能源供应技术研究与开发投入分析物流技术与市场信息分析物流服务质量分析组织效能与管理现状、组织结构管理组织现状、存在问题及原因分析人数、所占比例、年龄性别比例、工作能力、文化程度、专业结构、来源、人际关系、工资福利、工作效率、素质健康、思想状态、进修培训、奖惩物流企业资源活动状况分析

——利用度转移性矩阵1．每项目小组在所选物流类型中，选出一家具有代表性的物流企业，对其内部条件进行分析；2．要求内容包括：企业素质分析、企业活力分析、营销能力分析、企业资源分析；3．撰写分析报告，与其他小组（）分享。任务六：物流企业内部条件分析over!谢谢3月-2517:05:3817:0517:053月-253月-2517:0517:0517:05:383月-253月-2517:05:382025/3/2517:05:389、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March25,202510、人的志