【MBA教学案例】XZ公司的产业化经营之路

【MBA教学案例】XZ公司的产业化经营之路

引言

2012年2月初，北京惠新东街某大厦五楼的一间办公室里，北京XZ

农业科技有限公司(以下简称“XZ公司”)的D总裁显得异常忙碌，桌上的

办公电话此起彼伏。自从XZ公司开发的“中华欧李”农作物品种被国家

某部委《决策参考》刊文介绍之后，欧李很快就被增补为国家第8项生

物质能源树种；国内外大型农产品、食品饮料巨头纷至沓来，初步接

洽后无不表露出浓厚的合作兴趣：某中字号央企已经与XZ公司草签战

略协议，约定进行全产业链的合作；某大型乳业集团要求全部收购XZ

公司首期3()0()亩的欧李产果；来自新加坡的某财团更是直接开出2亿元

人民币入股30%前往新加坡市场上市的诱人檄榄枝……而更大的喜讯在

于：春节刚过，D总裁就被告知前往国家某部委进行专题汇报，就在这

次专题汇报中，XZ公司的欧李项目不仅得到了国家某部委主管领导的

高度重视与评价，更被现场直接给予了很大力度的政策支持，即由国

家某部委出面，协调两大相关部委予以重点支持；XZ公司的欧李项目

将作为“国家级生物质能源示范基地”进行挂牌认可；国家某部委下属司

局机构出面，促进XZ公司与某央企战略联姻，解决欧李项目的市场问

题……这一系列重磅利好政策优惠与扶持，让D总裁心潮澎湃。这不仅

是他10多年独自埋头野外荒漠、科技驯化欧李项目从未想到过的事情,

更加让他陡然感受到了肩上沉甸甸的社会责任与巨大的挑战……"XZ

公司如何才能尽快做强做大？”萦绕在D总裁心头的这一想法现在变

得越发急切与沉重。

1XZ公司

20世纪80年代初，国家某部委普查全国野生植物资源时，发现欧

李这一树种根系发达，具有“四耐”（耐瘠薄、耐干旱、耐寒冷、耐盐碱）

的特点，具有明显的生态优势，从而引发了全国各地的研究热潮。

作为山西省某研究院著名的植物生理专家，D总裁在深入研究过程

中，敏锐地发现欧李产品本身蕴含着极其丰富的产业化价值，于是兴

趣加专业，促使他一头扎进欧李项目的产业化研究上。

近10多年来，D总裁带领技术团队，风雨无阻，埋头育苗，攻克欧

李产业化的关键技术，终于将我国特有的野生灌木型果树——中华欧李,

驯化培育成了一个可以大面积栽培的农作物品种，并且打通了欧李产业

化的所有环节。2007年，山西XZ农业科技有限公司注册成立（其前身为

山西省某研究院生物工程开发中心），公司注册资金1000万元，专兼职技

术人员36名，试验苗圃2000多亩。2009年8月，在中国（内蒙古）第二届沙

产业高峰论坛上，中华欧李正式向全国推出，随后在内蒙古鄂尔多斯、

河北张家口、新疆建设兵团农六师等地发展种植、加工基地；国家某部

委于2010年12月在《决策参考》上，将中华欧李作为干旱半干旱和荒漠

化地区农民脱贫致富的首选树种予以肯定。2011年，XZ公司获得在山西

省大力发展中华欧李产业的政策支持，目前已在山西省榆社县流转了20

万亩土地，同时办理了拥有50年使用权的林权证，一个以XZ公司为核心

的中华欧李产业集群即将蓬勃兴起。

2欧李介绍

2.1产品特征

欧李（PrunushumilisBunge）,蔷薇科，李属（Prunus.L）,是中国特有

的一个蔷薇科樱桃属灌木型野生果树树种，中华欧李作为欧李的一个主

要品系，因其起源于中华民族发祥地之一的山西省南部中条山及陕西省

中部华山一带，故此得名。欧李是新型的第三代水果之王，如今在市场

上常见的苹果、梨、柑橘、葡萄、香蕉、桃、杏等为第一代水果，以草

莓、山楂、躲猴桃等为第二代水果。第三代水果泛指分布在荒山野林，

尚未被广泛开发利用的一些野生果树，如刺梨、树莓、山葡萄、欧李等

新优特果树，它们都具有很高的营养及药用价值，是天然的绿色保健果

品。随着物质生活水平的提高和科学的发展，人们对果品的需求越来越

趋向多样化。而营养丰富、具有保健功能的第三代果树日益受到人们的

重视，是当今果树发展的新潮流，是现实生活中的“时尚果

欧李具有很高的开发利用价值，其果实有红色、黄色、紫色，欧

李历史上曾被作为贡品供给皇室享用。所含营养成分高于樱桃、桃、

苹果、梨、李子、杏、葡萄、草莓等水果。据测定，每100克欧李鲜果

含蛋白质1.5克，维生素C47克，钙、铁含量分别达到60毫克和1.5毫克

(而苹果只有9毫克和0.24毫克)，欧李富含糖、维生素B及磷等。欧李还

含有多种人体所需要的微量元素及17种氨基酸，特别是钙的含量居于

所有水果之首。欧李所含的钙是天然活性钙，易吸收，利用率高，是

老年人、儿童补钙的最好果品，被人们称为“钙果工

欧李是目前已知最矮小的果树，其果品易加工，能生产出多种

类型的加工制品。其果核及根是重要的药源材料，已被利用2000多

年，具有很好的医疗保健功能。欧李的出汁率与葡萄相似，出汁达82%,

可溶性固形物为10%~15%,欧李果实可加工成果酱、罐头、果汁、果

酒、蜜饯、果奶、冰激凌和果冻等许多产品，风味独特、营养价值高。

欧李仁被中医称为“郁李仁”并入中药，具有润燥滑肠、利尿、理气通便

等功效。欧李种仁含有苦杏仁式(Prunuside)等药用有效成分，种仁中含

量达2.25%以上，可以提取分离纯化为药用商品或开发成为欧李乳保健

饮品出售。其种仁还含丰富的脂肪，提取后可食用或供工业用。

欧李浑身是宝，该产品的多用途图示如下:

欧李产品线

图1欧李产品线

2.2产品效益

当前.,国内在发展经济与保护生态环境方面经常会产生许多矛盾,

政府部门常会有鱼和熊掌不可兼得之感。而广大农民考虑更多的是：

希望在发展经济林木改善生态的同时，能给自己带来直接的经济效益。

传统的经济林木多数不仅水土保持能力和抗逆性较差，而且在环境较

为恶劣的地区，发展经济林的空间小，创出较高经济效益的可能性更

小，实际上很难兼顾到经济效益和生态效益双赢，而欧李的特性和

潜在的高效益正好能很好地解决这个问题。

生态效益

欧李根系十分发达，根冠比达勿1,是一般树种根冠比的三倍。

欧李能在坡度大、光照强的极度干旱山地环境卜成活。止匕外，欧李

能在零下35摄氏度低温环境下正常越冬，在pH值为8的碱性土壤中，以

及在山地石灰质土、沙质土上正常生长。在耐干旱、耐低温、耐盐

碱、耐瘠薄等方面表现出良好的适应性和抗逆性。

欧李根系属强分孽根系，根系在土中形成网络，因而固土固沙性

很强。除强大的根系吸水外，密集的枝丛及地表叶片叠加，增加了对

水的径流阻力，水大部分渗入土层，从而涵养了水分，表现出良好的

蓄水特性。欧李贴近地面处的茎较硬，并具有大量的潜伏芽，自然更

新或机械损伤时从基部以指数形式萌生大量枝条，表现了很强的再

生能力。

由于欧李本身具有上述特点，因此在北方干旱、低温、瘠薄的地

区，欧李表现了极强的生存能力、保持水土能力和防风固沙能力，从

而解决了生态工程建设中的三个难题：（1）解决了长期以来未能得到有

效解决的由地阳坡植被建设难题。由于阳坡高温，水蒸发量大，极度

干旱造成许多植物不能生长，生态破坏，水土流失严重，种植许多树

种都不能成活。而欧李是强阳性树种，根系发达，枝叶纤细，蒸发量

小，栽植欧李成活率达90%以上，可在阳坡形成灌木植被。同时，为其

他树种栽植创造了良好的环境条件，可栽种其他树种，并大大提高成

活率，建成高矮结合的植被生态体系。（2）解决了对我国生态环境造成

极大影响的土地沙化和水土流失问题。欧李强大的根系盘根错节，形

成了土壤网络紧固结构，保护土壤不流失；地上枝条丛生形成了地上

保护结构，削弱风力，减少风蚀和径流失土；地面落叶残枝经雨淋日

晒，交叠形成了有机覆盖隔离结构，沙土被覆盖，隔离了风对沙土的

卷扬作用。径流试验表明种欧李第二年就匕使地表径流和泥沙大幅度

减少，特别是在坡度大或光照强的地方，固土作用更强。种植欧李三

年后可达到种植一般树木12年后的固土保水效果。因此，大面积种植

欧李，形成欧李植被，可有效地防止土壤沙化和水土流失，并从根本

上铲除沙尘暴的危害。（3）解决了养殖业与生态建设的矛盾。用欧李建

立起来的生态工程适宜放牧，主要原因为，一是干旱年份许多野草都

难以生长，但欧李的茎叶却很茂盛。另外，牛羊啃食欧李时不彻底,

欧李也因生长较旺，可立即大量复生。二是与其他灌木树种如沙棘、

酸枣、树莓等相比，欧李茎细柔软，叶量大，茎叶均无刺，不钩挂牛

羊皮毛，啃食方便，利于放牧。三是欧李茎叶中不仅含有牛羊所需的

糖、蛋白质等一般营养，而且它所含的高钙更是牛羊骨骼发育的重要

补钙来源。因而，在利用欧李进行生态建设的过程中，可结合放牧进

一步提高其种植的综合生态效益。

经济效益

欧李是一种天然的、无副作用、非常容易吸收的补钙食物。目前，

市场上钙产品中钙的来源主要有海产品的壳、动物骨头、各种钙盐等，

还有就是从奶制品中提取的钙。但牛奶中由于有大量脂肪存在，从而产

生钙皂，影响钙的吸收与利用，所以牛奶中能直接利用的钙还不足40%。

而欧李中能够直接利用的钙包括水溶性钙、氯化钠溶性钙及醋酸溶性钙

可达到81.37%~82.13%,超出了牛奶中可直接利用钙的1倍还多。随着

人们生活水平的不断提高，对钙、铁和绿色饮料的需求也会日渐增长,

以高钙、高营养价值的欧李果加工的果酱、果汁、果酒、果脯等消

费有望成为新的热点。

欧李在其他营养和用途方面也有其特殊性：欧李植株矮小，决定

其成为园林绿化、观赏中的佼佼者；欧李的种仁是传统的中药材，学

名郁李仁，具有消肿、利尿、通便的功能，是一种很好的药材，药材

市场收购价格每公斤高达百元，医药工业也可以进行深加工；出油率

很高的欧李油油酸、业油酸等不饱和脂肪酸含量之高敢和橄榄油争雄；

果皮中提取的天然色素可形成结晶，有望成为食品添加剂中的宠儿；

果实浓郁的香味早已被香料加工业内人士看好，这就为欧李深加工提

供了极为广阔和可能的发展空间，给医疗保健和食品饮料业提供了

无限的商机。

社会效益

从欧李产品特性及其产业链价值空间来看，新型果品的开发，将

使现有的资源优势转化为经济优势与社会优势：欧李产业链形成之后,

将为社会提供大量就业机会；加速农业产业化结构的调整和产业化进

程，并可能成为利用我国特有的种质资源参与国际市场竞争的重要筹

码；在干旱荒漠地带，大面积种植欧李有利于推进国家的退耕还林工

作，确保国土安全；同时能提高我国干旱半干旱地区以及荒漠化、

沙漠化严重地区的地方财政收入，为促进本地区的经济发展培养新

的增长点。

3欧李产业化

欧李产自中国，是中国特有的一种极矮生灌木果树，欧李己成为

人类开发利用的第501种野生植物资源。目前美国加利福尼亚州有70%

以上的树木、花草来自中国，意大利曾引种中国植物1000种左右，德

国现栽培园林植物有50%来源于中国，荷兰有40%的花木从中国引入。

但是欧李这一植物种目前仍然保留在原产地即我国的领土上，包括欧

洲在内的其他国家现在仍然没有这个物种，也未见国外学者进行有

关欧李的研究。

3.1市场分析

野生欧李主要分布于我国的华北、西北和东北（河北、山西、内蒙

古、河南、山东、陕西、甘肃、黑龙江、吉林、辽宁）等北方十几个省

区，多生长在山地阳坡及沙丘边缘，资源丰富。欧李的果实类型繁多,

其中山西省的中华欧李资源果大，汁多，成熟时不裂口，色、香、味

俱佳，是欧李家族中的佳品。

长期以来，由于人们对野生果树资源的重视不够，使之一直处于

自然的野生状态，果实仅限于集市上的零星出售，没有规模，没有市

场，好的资源没有得到合理的开发利用。特别值得注意的是，由于多

年来无限度的垦荒、砍柴、采药等人类活动，自然环境被破坏，野生

欧李资源遭到极大损毁，成片的欧李植被已经比较少见。1990年以后,

随着市场对新型果品（高营养、能保健、无污染）的要求，以及欧李本身

的独特利用价值被发现，各地才开始重视并进行研究，目前已经有十

几年的历史。主要研究单位如山西省农科院、山西农业大学、内蒙古

农业大学、河北农业大学等，这些单位在中条山、华山、燕山地区、

太行山地区、内蒙古草原、新疆等地广泛开展了引种、驯化、选优、

嫁接、栽培、种质资源分类、生物学特性等方面的研究，并完成了多

项省、区的科研任务，选育出了一批优良的欧李优系，基本完善了相

关的技术体系，为欧李产业化奠定了较好的物质基础和技术基础。经

过十几年的工作，国内已经储备了可利用的资源和技术，但目前还没

有形成大面积的栽培。

从欧李的综合效益来看，至少在以下几个市场具备了非常广阔的

应用前景：其一是生态工程市场。退耕还林还草是改善我国广大干旱

半干旱、荒漠化、沙漠化地区生态环境建设的必然选择，按照《林业

发展“十二五”规划》提出的奋斗目标，到2015年新增沙化土地治理面积

将达到1000万公顷（15000万亩）以上，基于欧李在沙化治理、退耕还林

还草中的优势地位（具有根系发达、生长迅速、抗旱抗寒、耐瘠薄、适

应性广的特性，是防风固沙、保持水土的首选树利1）,如果按照5%的市

场占有率估算（保守估算），近五年内欧李的种植面积将达到75（）万亩（定

植苗木75亿株）。此外，林业“十二五”规划中提到林业生物质能源占我

国可再生能源的比例达到2%,林业科技进步贡献率达到50%等指标，

这对欧李的产业化前景提供了非常明确的政策支持与市场激励。其二

是饲草市场。在生态环境建设中，为了使植被不致因过度放牧而遭到

破坏，提出了牛羊圈养的方法，但有些地区可能由于提高了成本难以

实施。欧李由于适宜放牧和生产饲草（生物量大，再生力强，不怕牛羊

啃食；茎叶无刺，牛羊喜食，含钙量高，利于生长），显示了巨大的需

求潜力。其三是果品市场需求。近年来，我国水果业的发展进入了一

个新的时期，水果业已经成为我国农村经济发展的新兴支柱产业，果

品总产量和人均占有量步入了世界前列。巨前的发展趋势是，积极发

展具有高营养、能保健、无污染的第三代果品，以及利用我国特有的

资源积极开拓国际市场。欧李正好满足以上要求。欧李果实营养价值

极高，除了富含多种糖、蛋白质、维生素及矿质元素以外，铁、钙含

量在水果中最高，鉴于铁和钙在人们的食物构成中具有重要地位，欧

李被认为是一个极好的天然钙源和铁源。此外，欧李果实风味独特，

具有特殊香型（欧李香型），既可鲜食又可加二成高级饮品。欧李加工成

的茶饮产品，微粒细小，悬浮性好，不需加任何悬浮剂和保鲜剂，是

纯天然产品；加工的果汁玫瑰红色，香气浓郁，冷热饮均可，加冰加

水任意调制，保鲜期长。欧李果种仁还可入药。目前市场上欧李果实

的国内市场售价为每公斤10~20元（人民币），国际市场上还没有销

售。

3.2产业化现状

国内欧李的产业化目前尚属起步阶段，发展状况大致如下：

其一是欧李人工驯化品种在不断增加。如山西XZ公司的“中华

欧李”，山西农业大学推出的“农大钙果三号”“农大钙果四号侬大钙

果五号”以及晋欧1号、2号，上述两家单位的项目均被山西省政府列入

“1311”规划高新技术产业化项目。此外，来自内蒙古农学院、河北科

技师范学院等地几家科研院所试验成功并筛选出的适宜鲜食兼加工

品种也有3~5个。

其二是欧李种植与系列深加工产品已破冰。如山西宇脯钙尔食品

公司在山西高平市近4000亩地进行欧李种植，并从事果脯等深加工；

山西天香康元生物技术中心在不同地方营植数千亩欧李园，以便供给

自身研制成功并投入量产的钙果冰酒加工，目前该项成果正申请国家

发明专利。但从总体上看，目前国内欧李种植规模不大，几千亩的种

植规模已是非常罕见，主要集中于农林科研院在各地推广的栽培试验

基地，企业涉足欧李产业链的极少，但在不同地区市场上已有不少零

散农户进行小面积的欧李栽植、鲜果买卖以及盆景制作出售等活动。

其三是在国家三北防护林以及北方若干省份的城市绿化活动中,

欧李已经作为试验树种在种植，但并不占明显优势，因此XZ公司在

山西榆社流转的2（）万亩中华欧李试验基地，堪称目前国内最大规模

的欧李产业化项目。

4XZ的选择

目前，高价值蔬菜和水果种植的扩展已成为中国“隐形农业革命”的

重要组成部分。这样一场革命，在过去30年里使农业总产值增长了将

近6倍（以可比价格计算）。它背后的动力，主要是人均收入增长带来的

对高价值农产品的消费增长（即中国居民食品消费结构的根本性重构

以及这种重构所带来的农业结构转型——从谷物、蔬菜、肉类比例

为8打打的结果转向左3：3）。

但是相比由资本主义式农业企业进行的大规模生产，当前中国农

业领域一个很重要的特征是家庭农业经营仍占据压倒优势地位（特另!是

“旧农业”的谷物、油料作物甚或棉花的生产，而“新农业”高产值农产品，

尤其是蔬菜、肉、蛋、奶，很大程度，也如此）。有数据显示，占“农业

生产经营者”主要部分的农业生产经营户，即家庭农场，在2006年总计

达2.002亿户，拥有共3.42亿“本户劳动力”；而在这些家庭农场之外

则是39.5万个“农业生产经营单位”，包括“企业丑事业单位丑机

关”“社会团

体”“民办非企业”，以及“其他法人单位”，这其中经营性企业的农

业雇佣劳动比重的上限远低于10%这一水平。中国农业领域的这一现状

特征似乎与传统理论认为的资本化势必伴随以农业雇工的扩展相悖，

这对XZ公司探索产业化经营发展有着深刻的社会影响。

在纷至沓来的各种商务合作中，XZ公司遇到的主要有以下几种：

其一是外来投资人看好XZ公司拥有的欧李快速种苗繁育技术，希望与

XZ公司共同组建新公司，在国内相关省市开展欧李种苗种植，XZ公司

以技术入股，并提供种苗与相关技术服务；其二是国内农副产品巨头,

通过战略合作协议，允诺XZ公司一旦达成产业化种植目标，即全额收

购其产品，包括超溢

价收购其加工厂；其三是境内外的资本方，争相抛出投资入股，

要求做成一定规模到海内外上市的橄榄枝。不同的合作方案要求XZ公

司前期的投入也不一样，特别是后两种合作，要求XZ公司必须迅速具

有一定的规模实力，而这恰恰是XZ公司当下面临的一大困境。由于欧

李项目正处于产业化前期，市场价值评估不完全，在XZ公司自有规模

实力不足的前提下，任何外来谈判合作要么以对方控股为主，要么就

必须压低XZ公司的价值，这对初创企业来说并非有利的结果。由此XZ

公司面临一个重大的抉择在于：公司应选取什么样的产业化模式，

才能让自身迅速做强做大？

4.1驾轻就熟：公司现有5（）00万株欧李种苗马上就可进入销售

业化（最多让欧李种苗从温室大棚到田间移植再观察大约2s3

育苗个月的适应期就可以了，以2元/株测算，公司回笼资金可

由达1亿元）；随着市场订单增多，公司再行投入的种苗培育

于XZ时间与资金量也不会很多，而且种苗售出后的市场风险不

公司用自己承担。这样公司现期收入来源至少有两块：种苗销

已经售收入与技术服务收入。考虑到随着欧李种植市场的升温,

掌握遍布北方的广大农户将有更高的热情（欧李直接经济效益超

了欧过棉花1倍，超过玉米2倍）；来自中国各地政府的绿化与

李种沙土治理工程采购市场也大得惊人；此外，公司从事大规

苗快模的欧李种苗培育还可获得政府的直接补贴。与育苗相关

速繁联的是：公司还可以将重心放在高附加值的欧李观赏盆景

育的开发上，在人工控制的环境中，公司可以把欧李做成红、

核心黄、紫三色的精品盆景，并且一年四季开花挂果，通过

技术，走中高端营销路线，这一细分市场预期会给公司带来

如果较高的收益。

聚焦

做专但如果按上述定位，XZ公司的业务会显得比较单一，

业化欧李种苗之后的整个产业链延伸似乎跟公司没有太大的关

种苗系。而且XZ公司的种苗繁育技术并非永远有独占性，是

企业，不可逾越的，这种“Know-how”的壁垒更重要的是体现在

这对时间的占先、机会的占先；一旦被对手超越，就会失去领

公司先者的优势。而公司现在之所以能引起政府与各类大企业

来说的强力关注，很大原因就在于公司的欧李项目可能开辟了

可谓一个崭新而完整的细分产业链空间，加上目前公司在欧李

产业化进程中暂居领先地位，因此公司必须综合考虑眼

前的与潜在的挑战。

机会4.2一体化经营

如果XZ公司一开始就涉入欧李全产业链（从种植到加工）经营，公

司目前至少面临两大挑战：其一是自有资金不够。比如公司在山西榆

社流转的20万亩欧李示范基地要想建成，前期投入资金至少需要6.5亿

元，光种苗就需要2亿株。在XZ公司产业化技术推出后，单株种苗成本

可以控制在2元（目前市场价格是4元），但这样也需要4亿元的投入。而

在2012年启动的2万亩试验基地活动，要求公司至少准备5000万元的投

入资金。其二是管理资源不足。公司必须建立从种苗培育、田间移植、

H常护理到开发结果的一条龙产品链管理基地，包括建立后续加工厂,

并在定植技术、丰产栽培技术与深加工技术方面建立标准化流程。上

述活动正是公司能够获得国家示范基地政策扶持与各项财税优惠的关

键，同时也是吸引上游广大农户参与种苗种植以及下游企业客户愿意

进行战略合作的必要条件，这些工作无疑会加大XZ公司的各项投入资

源。由于全产业链经营的每一环节都需要专业化的管理资源与要素

投入运营，这对于一家农业技术公司来说，面临的挑战不可谓不大。

当然挑战存在，并不意味着XZ公司就不能涉入全产业链经营。事

实上，XZ公司还是可以把握某些有利机会的。比如在山西省，当地农

业金融机构可以给每家农户提供5万元的3年期贴息贷款（由政府贴息），

而有了农户这笔钱，XZ公司就可以通过种苗出售，获得自身运营的启

动资金（按照每户农户5万元种苗投入，产品由公司到期实施回购，每户

农户负责20亩欧李土地栽培管理测算，则先期2万亩试验基地只需1000

户农户参与，公司首笔回笼的启动资金就有5000万元）；加上与当地政

府关系融洽，土地流转的成本可以控制得非常低廉（因为大部分流转的

土地本身就不大适合种植业发展，属于荒芜之地）。而一旦种苗种上后,

经过一两年后种苗发育很快，就可以进入林权评估，这样再通过银行

抵押，实际上资金周转与规模扩大之间就形成了良性循环。当然，前

述上游环节的良性循环有赖于公司在中下游环节之间的建设推进（比如

自建工厂消化，或与中下游厂商之间达成战略合作，获得意向订单等）。

但在目前，客观上还是存有一个悖论，即XZ公司上游经营要是没有达

到一定的规模，中下游厂商很难提前付出实际行动；而从当地参与农

户与政府的角度来看，如果公司产品中下游市场没有一定的订单等实

质性保障，也很难吸引他们在上游环节全身心投入与配合，这就使得

XZ公司刚开始就处于一个非常微妙的境地，这也是让公司感到比较棘

手的问题。

4.3示范基地建设

由于国家某部委有意向让XZ公司挂牌“国家级生物质能源示范基

地”，因此山西榆社县的20万亩示范基地建设成功，对于XZ公司来说意

义重大：一方面通过基地建设，可以探索并确立XZ公司的核心竞争力，

进而为公司在全国大规模扩张提供了“可复制能力”；另一方面示范基

地的成功，意味着国家政策的同步扶持、与中下游大企业的合作关系

进入了非常牢固的阶段。因此无论从哪一个角度来看，全力打造榆

社县的这一示范基地已成为XZ公司当前经营的重心。

对于2012年要启动的首期2万亩的试验基地，XZ公司关注较

多的是具体的基地管理模式。目前国内比较盛行的一种方式是“公

司+农户”，这主要源于过去1（）年，中国政府大力推行招商引资并大力

发展资本主义式的“龙头企业”的政策影响。具体来说，就是各地方政

府做了大量投入，包括现金补贴、低息贷款以及税收优惠等来吸引龙

头企业“资本下乡,一般来说，由龙头公司提供产品的加工和销售，

有时也提供种苗以及必要的技术支持，通过这样的纵向一体化来将农

民家庭生产和"大市场''相连接。据专家研究，通过“订单农业”，这

些龙头企业如今已经带动了约1/4的农民进入所谓“新农业”。

但在进一步讨论中，XZ公司又发现这种“公司+农户”的模式利弊各

现。比如公司提供种苗并约定来年回购，怎么保证行情向好的时候（市

价高于合约价格），农户会如数将产品交付给公司而不私下以更高价格

另行出售？而行情不好的时候（市价低于合约价格），由于公司承担了最

大的风险，这种模式下，反而有利于公司采用不同手段和借口来压价

收购（常见的理由包括产品不达标而拒绝收购，或产品低于预期等级等）。

此外，当公司免费提供种苗时，很难保证农户能够全身心投入。常常

出现的情况却会是，该浇水的时候农户说等两天，该除草的时候他

说再看看。

当然公司可以采用更为严格的经营管理，比如将参与的农户直接

转为公司的产业化工人，让其以家庭户为单位负责种植任务（测算的结

果显示每户2人，负责20亩欧李栽培比较合适）；同时为避免农户不上心,

可以要求参与的农户购买欧李种苗（农户可以通过信用社贷款来购买公

司种苗，公司则以优惠价格提供）；甚至为了强化管理，可在公司经营

的试验基地附近修是住所，让农户直接在基地上劳作经营。这样做的

目的是为了最大程度保证XZ公司产品质量的一致性（严格按照技术规范

化流程进行全程跟踪管理），目前国内不少上市的农业类上市公司（比如

种鸡养殖等）就采取了类似的精细化现场管理方式。但是就欧李项目来

看，由于基地建设过程中劳动密集型的特点比较突出，考虑到要有效

监督一个成千上万亩农场的雇用人员的困难，这使得XZ公司在基地

内部经营管理中，如何有效设计对于农户的激励与监督问题变得非

常突出。

5可持续的发展

对于XZ公司的未来发展，D总裁充满了信心。这不单源自他在野外

驯化欧李十年如一日的那份企业家精神与追求，更源于对未来欧李