销售经理绩效考核方案

销售经理绩效考核方案一、考核目的为了全面、客观、公正地评价销售经理的工作表现，充分调动销售经理的工作积极性和主动性，提高销售团队的整体业绩和工作效率，特制定本绩效考核方案。

二、考核原则1.公平公正原则：绩效考核标准明确，考核过程透明，确保考核结果公平公正，不受主观因素影响。2.全面性原则：从多个维度对销售经理进行考核，包括销售业绩、团队管理、客户关系维护等，全面反映销售经理的工作表现。3.激励性原则：绩效考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分发挥绩效考核的激励作用，激发销售经理的工作热情。4.及时性原则：及时对销售经理的工作进行考核和反馈，以便销售经理及时调整工作策略，改进工作方法。

三、考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月上旬进行。

四、考核主体1.上级领导：销售总监或分管销售的副总经理，对销售经理的工作进行全面考核和评价。2.其他部门：与销售部门有密切协作关系的部门，如市场部、客服部等，对销售经理在跨部门合作方面的表现进行评价。3.客户：对销售经理在客户关系维护、客户满意度等方面的表现进行评价。

五、考核指标及权重（一）销售业绩（50%）1.销售额完成率（30%）计算公式：销售额完成率=实际销售额/目标销售额×100%考核标准：销售额完成率达到100%及以上，得2530分；销售额完成率在90%99%之间，得2024分；销售额完成率在80%89%之间，得1519分；销售额完成率低于80%，得1014分。2.销售利润完成率（20%）计算公式：销售利润完成率=实际销售利润/目标销售利润×100%考核标准：销售利润完成率达到100%及以上，得1520分；销售利润完成率在90%99%之间，得1214分；销售利润完成率在80%89%之间，得911分；销售利润完成率低于80%，得68分。

（二）团队管理（30%）1.团队业绩达成率（15%）计算公式：团队业绩达成率=团队实际销售额/团队目标销售额×100%考核标准：团队业绩达成率达到100%及以上，得1215分；团队业绩达成率在90%99%之间，得911分；团队业绩达成率在80%89%之间，得68分；团队业绩达成率低于80%，得35分。2.团队成员培训与发展（10%）考核标准：定期组织团队成员培训，培训计划执行率达到100%，团队成员业务能力和综合素质有明显提升，得810分；能够组织培训，但培训计划执行率在80%99%之间，团队成员业务能力和综合素质有一定提升，得57分；培训计划执行率低于80%，团队成员业务能力和综合素质提升不明显，得34分。3.团队凝聚力（5%）考核标准：团队成员之间沟通顺畅，协作良好，团队氛围积极向上，无明显内部矛盾，得45分；团队成员之间沟通基本顺畅，协作一般，团队氛围尚可，偶有内部矛盾，得23分；团队成员之间沟通不畅，协作较差，团队氛围不和谐，内部矛盾较多，得01分。

（三）客户关系维护（15%）1.客户满意度（10%）考核标准：通过客户满意度调查，客户满意度达到90%及以上，得810分；客户满意度在80%89%之间，得67分；客户满意度在70%79%之间，得45分；客户满意度低于70%，得23分。2.新客户开发数量（5%）考核标准：每月新客户开发数量达到目标数量，得45分；新客户开发数量达到目标数量的80%99%，得33分；新客户开发数量达到目标数量的60%79%，得22分；新客户开发数量低于目标数量的60%，得11分。

（四）销售费用控制（5%）1.销售费用率（5%）计算公式：销售费用率=实际销售费用/实际销售额×100%考核标准：销售费用率控制在预算范围内，得45分；销售费用率超出预算10%以内，得23分；销售费用率超出预算10%以上，得01分。

六、考核实施（一）月度考核1.数据收集销售部门每月末向销售经理收集各项销售数据，包括销售额、销售利润、新客户开发数量等。人力资源部门每月初向其他部门及客户发放考核评价问卷，收集对销售经理的评价意见。销售经理每月提交团队管理工作报告，包括团队业绩达成情况、团队成员培训与发展情况、团队凝聚力等方面的内容。2.考核评分销售总监或分管销售的副总经理根据销售数据和销售经理提交的工作报告，对销售业绩、团队管理等指标进行评分。人力资源部门汇总其他部门及客户的评价意见，对客户关系维护指标进行评分。财务部门根据销售费用数据，对销售费用控制指标进行评分。考核小组综合各项指标评分，计算销售经理月度考核得分。3.考核反馈月度考核结束后，考核小组及时向销售经理反馈考核结果，指出其工作中的优点和不足，并提出改进建议。销售经理如有异议，可在接到考核结果反馈后的3个工作日内，向考核小组提出申诉，考核小组应在接到申诉后的5个工作日内进行调查和处理，并将处理结果反馈给销售经理。

（二）年度考核1.年度业绩汇总销售部门负责汇总销售经理全年的销售额、销售利润、新客户开发数量等销售业绩数据。人力资源部门负责汇总全年其他部门及客户对销售经理的评价意见。销售经理提交全年团队管理工作报告，包括团队业绩达成情况、团队成员培训与发展情况、团队凝聚力等方面的内容。财务部门负责汇总全年销售费用数据，计算销售费用率。2.年度考核评分销售总监或分管销售的副总经理根据全年销售业绩数据和销售经理提交的工作报告，对销售业绩、团队管理等指标进行评分。人力资源部门汇总全年其他部门及客户的评价意见，对客户关系维护指标进行评分。财务部门根据全年销售费用数据，对销售费用控制指标进行评分。考核小组综合各项指标评分，计算销售经理年度考核得分。年度考核得分=月度考核得分平均值×70%+年度综合评价得分×30%3.考核结果应用根据年度考核结果，确定销售经理的绩效等级，绩效等级分为卓越、优秀、良好、合格、不合格五个等级。绩效等级与薪酬调整、晋升、奖励等挂钩，具体如下：卓越：绩效奖金上浮50%，优先晋升，给予特别奖励。优秀：绩效奖金上浮30%，有晋升机会，给予奖励。良好：绩效奖金不变，正常晋升考虑范围。合格：绩效奖金下调10%，给予警告，如连续两个年度考核合格，考虑调岗或降职。不合格：绩效奖金下调30%，给予严重警告，如连续两个年度考核不合格，予以辞退。

七、考核结果应用1.薪酬调整：根据绩效考核结果，调整销售经理的薪酬水平。绩效奖金根据月度和年度考核得分发放，年度考核结果作为薪酬晋升的重要依据。2.晋升与降职：连续多个考核周期表现优秀的销售经理，在职位晋升时予以优先考虑；考核结果不合格的销售经理，视情况进行降职或调岗。3.奖励与激励：对绩效考核结果优秀的销售经理，给予表彰和奖励，如奖金、荣誉证书、培训机会等，激励销售经理不断提高工作绩效。4.培训与发展：根据绩效考核结