怎样提炼卖点的几种方式

卖点池模式如何发掘卖点？如何制造动机？如何赢得信任？什么是行动诱饵？我们都知道卖点文案最终的目标都是为了刺激转化的，用户既然对你的产品产生了购买欲望，也相信了你的产品优势，那么你就要趁热打铁，刺激用户马上作出行动；你可能会说急啥，用户有需要自然会选择购买，不对，事实情况是如果不去刺激用户马上行动，他（她）就有可能就只是看看，为什么呢？因为用户在作出消费决定之前，会出现惯性的“行动障碍”，你要做的就是帮助用户扫清这些“行动障碍”！行动障碍？1、购买风险常见的有：担心买到假货怎么办，效果和实际宣传相差很大怎么办，价格买贵了怎么办，售后问题如何解决····那么我们如何消除用户的这些购买风险呢？最好的办法就是转嫁到我们的自己身上，比如我们可以和用户这样说：购买后不满意无条件退款；先免费体验试用装，满意后再付款···行动障碍？2、拖延症例如这样的想法：不急再看看，反正也不急着用，还是谨慎点好···最后不了了之了。办法：超值福利+制造稀缺！统一的句式模版：前X位下单用户额外免费赠送价值XXX元···1个/份··，Y份送完即止，仅限今日/当天有效···文案自检？一个简单的自检清单：1、文字组织是否足够精炼、起来是否通顺，够生动2、你传达给用户的卖点是否容易理解3、卖点对用户的好处够不够诱人4、证明卖点的证据有没有足够的说服力5、用户看了有没有行动欲望6、介绍的卖点只是停留在口头上，只有在实践中得到验证才是可信的。只有能说出卖点细节的才是可信的，才能勾起人们的购买欲望。如何发掘卖点？一、三大维度分析消费者【年龄、地域、生活方式】二、挖掘产品差异点第一步：洞悉行业现状。第二步：通过归纳品类的特征关键词，寻求市场突破口。第三步：结合目标消费者特征，预判行业趋势。第四步：我们需要寻找一个区分于竞品的差异点。三、挖掘差异点还需4步1、根据产品自身的优势，打造能落地的差异点。2、把差异点翻译成用户能听得懂的语言。3、差异点富有独特性和创意性。4、将差异点用戏剧化的视觉方式展现，让用户印象更深。一部分同行都有一部分消费者不关心三大类型产品的一般性卖点耐用品快速消费品服务型产品1、耐用品的主要功能支持：新技术：领先的技术，独特的功能。耐久性：耐用，稳定。使用表现：简单、方便，带给消费者独特的使用体验。服务：要有完善的售后服务。社会地位：产品在行业中的领先地位。2、快消品的主要功能支持：产品流行：建立广受喜爱的产品形象，因为消费者就喜欢流行的、时尚的产品。特性：产品与众不同的特点。信赖度：品质、服务备受信赖。适用性：适合大部分人使用。美感：产品的包装、外观设计具有美感，给人感官享受。3、服务业的主要功能支持：服务业的产品通常是无形的，来自于提供服务的团队的行动，因此更强调“人”的因素。信赖：企业的形象、实力、团队值得信赖。责任：对顾客、对员工、对社会的高度责任心。保证：在硬件和软件严格规范，保证服务的服务。认同：使消费者认同的价值观。明确承诺：给予顾客明确的承诺，打消他们的顾虑。商品卖点的分类一件有形的商品，完整卖点主要有质感、美感和情感这三个部分质感、美感和情感这三类卖点基本上可以涵盖商品的大部分卖点了。另外，围绕商品展开的服务也是可以讲解给顾客的卖点，比如售前的顾问式服务，售中的送货安装服务，售后的保修服务和质保服务等。如何精准洞察——深挖产品卖点洞察是广告创意的大脑，是对品牌、产品和消费者关系的理解，只有做好了洞察，才能准确制定策略，进而高效无误完成下面的部分。就拿一杯矿泉水来说好了，在为它做创意策划之前你得弄清楚人们买它的原因是什么，请注意是弄清楚不是自以为清楚。是因为：口渴？碰巧？舆论？跟风？包装？掘地三尺找到最能打动消费者的利益点，才有机会做出更有效的广告。们针对产品卖点的梳理总结了三个必杀技——品类思维竞争思维外部思维品类思维消费者在做购买决策时，潜意识中，会按照一种从小到大的逻辑进行筛选和决策。所以我们做产品卖点梳理的首要任务是把产品放到一个品类当中去，目的是便于消费者去做购买决策。而这一品类的最终确定，是为了更加精准贴近产品实际同时能得到更高的购买率。竞争思维再就是竞争思维。在梳理产品卖点的时候一定要注意在竞争产品中区别开来，看竞争对手在宣传哪几个点，你的宣传点应当尽量避开，他讲1234，你就讲ABCD，讲出差异化。就像可口可乐与百事和七喜之间的不解之缘，一个是最正宗的可乐，一个是年轻人最爱喝的可乐，人家七喜不带他们玩儿，直接说了“俺不是是可乐，俺是非可乐”。绞尽脑汁的让消费者区分并记忆，这就是竞争思维！外部思维再就是一定要注意应用外部思维，不要长久的停留在内部思维层面，如果只从内部层面来看，你的产品远优于同类产品，或者同质量产品中你的价格更加实惠，或者你的研发过程格外的艰辛……把自己感动哭了没用，你得看看怎样才能把消费者打动，怎么让他们更加爽快或者愿意掏腰包。掌握这项技能然后加以运用，绝对会大有收获。转成用户利益文案简单的文案是卖货文案直接说产品卖点说顾客利益说顾客痛点复杂的文案创意文案你的思考方式你的文案逻辑你的立意出发点都需要深入思考我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。1.利益分类：（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2.强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，店员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征；A代表由这一特征所产生的优点；B代表这一优点能带给顾客的利益；E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。卖点=利益点×差异点×欲求点。客户痛点（刺激客户下决心的非表面原因）+自身卖点客户痛点客户痛点，就是刺激客户下决心的非表面原因。有这样一个故事，说50年代的女人喜欢工人，60年代是喜欢军人，70年代是喜欢读书人，80人喜欢诗人，90年代是喜欢富人，表象上看证明这个世界上女人是多变的，男人是专一的，而男人自始至终只喜欢漂亮的女人。事实上女人比男人更加专一，在工人、诗人、军人、富人的背后有一个核心点，这个核心点就是在那个时代，这个身份代表的人是男人的成功身份，女人其实跟男人相比更加专注，因为他们只追求有社会地位的成功男人。这个故事中：女人喜欢工人、诗人、军人、富人都不是痛点，女人的痛点是喜欢成功男人。要寻找客户痛点，不要从表面上去看客户需要什么，而要关注表面现象背后的实际需求。卖点嘛？你光跟客户说，我的产品好是不管用的，你的产品好一定是基础，产品必须好，这是前提，如果产品不好，什么都别说，但是产品好了，依然要解决客户痛点才行。利益点，强调卖点能解决客户痛点，并生动描叙客户使用产品解决痛点后的场景。这样的就是产品销售利益点。还是针对之前女人喜欢成功男人的故事，女人的痛点：喜欢成功男人，相亲男有一个卖点：开宝马，有一家盈利的公司。那么这个相亲男最终打动女人的利益点就是：能让女人在宝马车里笑。一句话：卖点是产品优势，痛点是洞察客户的真正需求，而利益点就是让它们结合的媒介。顾客需求不尽相同【案例】四位顾客的需求是否相同？全国雾霾情况严重，几位顾客分别是身处雾霾严重地区的王先生、有哮喘症状的张小姐、注重家人身体健康的王先生、刚搬进半山别墅的韩先生。从某种程度上说，四位顾客对空气净化器是存在需求的。但思考一下，这几位顾客对买净化器的需求是否一样呢？通过如下他们各自表达出的想法，来判断一下吧！很显然，四位顾客的需求并不相同，他们恰好代表了四种不同的典型情境。四种顾客需求类型从顾客是否意识到需要解决问题以及他们对解决问题是否有方案这两个维度，用坐标轴来划分需求类型，需求可以分为四种典型的情境。坐标横轴代表需求的显性程度。如果顾客未意识到自己的需求，称之为隐性需求（内心潜台词：我没问题啊），如果顾客意识到自己的需求，称之为显性需求（内心潜台词：我需要解决问题）。纵轴代表着解决问题的方案明确性。如果顾客从未有解决问题的方案，我们称之为无方案（内心潜台词：我不知道怎么办啊）；如果顾客在过往有问题的解决方案，无论方案是否与安利产品有直接关系，都称之为有方案（内心潜台词：我知道可以怎么做）。通过四个象限，需求可以分为四种对应的典型情境：显性有方案、隐性有方案、显性无方案及隐性无方案四种情况。那么上述案例中的四位顾客，分别对应哪一种需求类型呢？正确答案如下图显示王先生•认为空气问题对自己无关紧要——隐性需求；•更不了解用什么方法可以解决空气的问题——无方案。所以是隐性、无方案的顾客。张小姐•由于已经受到了空气恶化影响，并已经引发了她的健康问题，需求已经很明显——显性需求；•但她对于这个问题并没有解决的方法——无方案。所以是显性、无方案的顾客。李先生•已经意识到环境问题会对家人健康造成的危害、影响——显性需求；•并且已经着手在挑选净化器产品来解决问题——有方案。所以是显性、有方案的顾客。韩先生•知道空气恶化对健康会造成不好的影响，也知道空气净化器可以解决雾霾造成的室内空气污染——有方案。•但他自己并没有意识到他可能存在的问题：搬入了刚装修的别墅，室内空气可能会有问题——隐性需求。所以属于隐性、有方案的顾客。判断顾客需求类型，有针对性地激发顾客需求！影响顾客兴趣的因素7个人各有说辞。可见，影响顾客需求的因素多种多样，因此一定要认真分析，揭去蒙在顾客需求表面的面纱！里告诉你影响顾客兴趣共有三大因素，并教你如何引导顾客！因素一：顾客自认为没有需要因素剖析那些自认为牙还没有坏到去看牙医的人，难道真的没有潜在的需求吗？他们不至于非要等到牙坏了才去看牙医吧？关键的问题，有的时候不是真的没有需要，而是顾客没有意识到自己的潜在需求，或者因为某些原因隐藏了自己的需求，这就需要营销人员去引导，让顾客认识到自己潜在的需求。对策一：挖掘背后原因如果顾客隐藏了自己的需要，则要注意挖掘其背后的原因。例如：•是否有什么禁忌使他们没有正视自己的需求？•是否对推销还存在排斥心理？•是否对营销人员不够信任？如果顾客了解了产品之后，确实感觉到没有需要，对于这样的顾客不应过多干扰，但也不宜就此放弃，可以把它们列为自己未来的潜在顾客。今天没有需要，但不等于明天也没有需要，要时刻准备着为顾客未来需要服务。因素二：有需要但没有购买计划因素剖析想想看，那些意识到自己的牙不好，却迟迟不去看牙医的人，并不在少数。当顾客了解产品的详细情况，愿意参与销售活动时，他们对销售已基本上形成了积极正确态度。对于营销人员来说，这是接近顾客的必备基础和有利时机。但是，它却并不代表顾客就需要购买，因为他们即使认识到产品有用，也不一定认真考虑过这种需要的现实性和必要性。对策二：使顾客意识到一些急需解决的问题下列种种原因，均可能令顾客产生置身事外的倾向，对销售的产品没有购买兴趣：•生活环境、个性差异，形成购买偏好，不易改变•同时有多种购买需求，需要在各采购项目中分出先后主次•没有或不愿拥有购买决定，需要和家人商量才能列入购买计划营销人员要针对顾客的具体情况，使顾客认识到他们面临着一些急待解决的问题，从而对相应的产品产生兴趣。因素三：有需要，但担心产品“不值”因素剖析有的顾客的消费是以价格为导向的。当他们注意到一种好产品的时候，不是将焦点放在产品的功能和能在多大程度上满足自己需求等方面，而是很早就开始与营销人员谈论价格的问题，正如那些还没看牙就担心价格太贵的患者那样，一旦发现这种产品与他们的心理价位有差距时，而显得购买这样的产品“不值”，并与自己所熟知的产品进行比较。对策三：缓谈价格，重点展示产品功能价格与价值是紧密联系的，单纯地谈论产品价格其实没有意义。因此，缓谈价格，将沟通的重点放在顾客需求的挖掘和产品功能的展示上，会有助于淡化顾客对于价格的担忧，而使他们对产品的兴趣得以保持。了解产品特性（卖点），转化产品特性为顾客利益对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。1.了解自己的产品了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值的组成：价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢？”质量：“质量比我现在用的更好吗？”功效：“它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？”品牌：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？”服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”了解自己的产品的最好办法是亲自使用产品人都有分享的本能。当你的朋友阅读了一本好书，看了一部好的电影，又或者买到了一件心仪的商品的时候，他/她会乐意与你分享那份喜悦与兴奋。同样的，只有你通过自用，透彻地了解并发自真心地喜爱安利产品，那么你在向周围的朋友介绍安利产品的时候，才会更加自然，自信及富有感染力。通过自用产品，你还可以成为顾客眼里的“安利产品形象代言人”。你健康的身体及良好的精神状况可以令顾客更加认同纽崔莱®营养保健食品的功效；你的发丝光滑润泽，才更能说明丝婷®美发产品的功效；你亮丽的容颜使雅姿®美容化妆品更具有说服力。获取产品信息渠道除了通过亲自使用产品来了解产品以外，你还要留意收集有关产品的最新动态。你可以从以下渠道获取产品信息：•产品包装上的标签；•安利各类介绍产品的单张和音像制品；•公司各店铺公告栏所张贴的产品资料；•公司培训资料；•公司产品培训会议、产品推广会议；•安利新姿、业余信息速递；•各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等。2.了解竞争品牌产品想取得销售成功，你还需要对竞争品牌有一定程度的认识。你可以运用以下办法去了解竞争品牌产品：•留意市场动态；•注意收集人们对于竞争品牌产品的使用心得与评价，并与安利产品的使用效果对比。如果你对竞争品牌产品了解不够，就不要对其妄加评论。顾客会欣赏你实事求是的专业态度。转化产品特性为顾客利益想一想以下哪句话顾客听了会比较感兴趣？A：我们的安利优生活®浓缩洗洁精是高效浓缩配方B：安利优生活®浓缩洗洁精只需数滴原液即可有效清洁餐具为什么要将产品的特性转化为顾客的利益产品特性：是对产品的客观描述。顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。顾客所关心的不仅仅是产品本身有什么特点，他们更关心产品能给他们带来什么利益。因此，在向顾客讲解产品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾客对该产品的兴趣，进而产生购买欲望及购买行动。如何将产品的特性转化为顾客的利益当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用“因此，所以”等串联词进行过渡，如“由于这些特性……所以，它可以为您带来……利益”。以下是销售代表在销售安利优生活®浓缩洗洁精时，将产品的特性转化为可为顾客带来实际利益的例子：特性串联词利益1、我们的安利优生活®浓缩洗洁精是高效浓缩配方。所以只需数滴原液即可有效清洁餐具。您可以根据餐具的油腻程度，将其稀释成不同的浓度使用。长期使用，您就会发现它既经济实惠有利于环保，还节省了购物时间。2、安利优生活®浓缩洗洁精含有芦荟和椰子油衍生物，具有性质温和的特点。因此不会损坏名贵的瓷器，水晶和银质器皿，而且体贴您的双手。3、安利优生活®浓缩洗洁精融合了三种特殊表面活性剂的功效。所以可去除顽固油迹及食物残渣，让您清洁碗碟更轻松，更省力。4、安利优生活®浓缩洗洁精具有生物降解性，且不含磷酸盐。因此不会给坏境遗留下引起污染的有机物质，从而避免了刺激藻类植物生长，保护了河流和湖泊的生态坏境。请记住：顾客购买产品时看重的是利益，而不是产品的特性。两个观点第一个观点，在提炼人群卖点上面，有且只能主打一个卖点。曾经有个这样的数据，说现在人一个月获取的信息量，会比六七十年代的人一辈子获取的信息量还要多，原因就是互联网，尤其是移动互联网的推进。带来的坏处是：之前的人因为有趣的信息不多，所以愿意花很多时间在一个东西上。而现在，因为信息太多，所以很难聚焦。第二个观点，我们看过太多的营销类的教程，都让大家换位思考，但是真实当中换位思考真的太难了。如果要切入自己不是典型消费者的人群，第一件要做的事情，就是公司要找个典型消费者做为买手来选款，不能假装自己是消费者，美其名曰换位思考。还有一点，就是所谓的找用户调研，也基本没什么用，因为往往调研的时候，用户不在购物场景里面。就比如，如果你问一个女孩子，她想要什么样的老公，她可能告诉你要一米八，长得帅，但是你过两年再遇到她的时候，发现她的结婚对象只有170cm，但是很有钱。如果自己还不是典型消费者，短时间又做不到找到典型的买手到自己公司，那么就只能依赖数据帮你找卖点了。在通过数据找一击必杀的痛点的时候，比较好用的方法，就是差评归类法。为什么要整理差评？原因是往往客户的好评，就只是说好，而如果用户给你个差评，往往会写很多问题，来证明他给你的差评没有冤枉你。我们可以让客服整理一定量类似产品的负面评价，然后把相同的吐槽点进行归类。最后看，用户对于这个产品吐槽最多的点是什么，然后你就可以基于数据，找到真正用户角度的痛点，接下来你就可以改进产品，围绕这个点升级产品，做出一个一击必杀的卖点。比如我们上面这个例子，我们在做洗衣机的时候，本来以为消费者对洗衣机需求是更智能，洗的更干净；结果整理完负面评价之后，发现64%的用户对于震动和声音要求很高，后来我们就研发了一款把静音做到极致的洗衣机，命名静静洗衣机，推到市场上。FABE法则案例经典的案例，我们说说美的空调的卖点提炼，在之前大家都在说空调的功能变频，这可能是个卖点，但是并不会让用户“痛”，原因是消费者不理解变频对我有什么用。所以美的广告提出这样一句话，一晚上只用一度电。我们用fabe来解剖这个广告，因为Feature空调变频技术，所以Advantage电机不需要频繁启动，给消费者的好处Benefit是省电，最后怎么用证据Evidence让消费者相信省电呢？一晚上只用一度电。从fabe法则来看我们提炼痛点，基本上越是专业的术语，让普通消费者不能看明白对我有什么用的卖点，都不是什么好的痛点。在这里我们要像白居易学习，他每写一首诗，都要读给隔壁老太太听，如果能听懂，好诗，听不懂就回去改。因为我们产品的消费者，大部分还是小白，所以我对于公司运营提炼痛点有个基本要求，这个要求三个字：说人话。卖点关键2个要素1、找用户关注的卖点2、说人话01进阶一：卖点提炼冬天来了，我准备入手一支润唇膏，打开手机淘宝，看了下各个旗舰店对于润唇膏卖点基本是：补水保湿；深层滋润；温润亲肤；淡化唇纹；修复裂唇；去死皮；甚至还有“清爽祛火”的成分基本是：角鲨烷；天然蜂蜡/棕榈树蜡；各种植物果油；维他命E；天然植物精华（橄榄/芦荟等）等等。

看了不少产品，价格也是五花八门，19元到300+元的都有。首先是提炼1-2个主卖点：

其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的，或者没说好的点，说透！主要方法有几种：1、功能/品质：香氛型洗发水主卖点是香型，润唇膏主要主功能是润唇，各种护肤品的美白保湿祛痘补水，水果的水分/甜度/原产地等；2、成分/原料：氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺、认养一头牛的100%生牛乳+优质乳蛋白、一些护肤品主打的芦荟、精油、寡肽等；3、包装/产品设计：爱美之心人皆有之，有设计感的产品和包装比长篇大幅的好吃、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知到，吸引消费者目光，尤其是女生。4、其他特殊产品形态和服用方法（白加黑）、极致服务（海底捞）、极致性价比（小米）都是可以成为品牌的卖点的。说回刚才例子，详情页里，其实有2个点有机会挖掘，成为产品的卖点：牛油果脂加拿大海洋多聚糖：交替单细胞发酵提取物所以牛油果脂这个卖点，不但应该字体放大大大，还应该增加篇幅，重点突出。02进阶二：强化卖点为什么会选取成分（牛油果脂）作为主卖点呢？有的产品功能、成分好像都是卖点，那到底如何确定主卖点？看这个卖点是否有延展性。所谓延展性就是能否通过不同维度对主卖点进行强化，不能强化就无法让用户形成强印象。润唇膏如果主卖点是深度滋润，那牛油果脂等成分就是为了辅助主卖点，但是这个做法非常多的品牌都在做了，你也这么做，消费者还是记不住。因为大部分品牌都是通过这种方式进行主卖点延展。还最好的做法就是把“牛油果脂”作为主卖点，进行延展，通过多维度佐证强化卖点。有了主卖点，再通过辅助卖点进行侧翼辅助，拿下消费者心智。千万不能这个卖点没说完，又跟着一个卖点，直接导致消费者记不住。图如下：例如说植物修护那如何强化“牛油果脂”这个卖点呢？有几种办法（研发性有待考验）：1、说别人没做好的，通过调研竞品，来优化卖点。可以优化的点包括背书、原产地、用途、甚至包括重复加深用户记忆，重复到用户想到你，就能想到牛油果脂，这里要配套的是品牌策略，先不展开；2、增加牛油果脂的比例，比其他润唇膏多出xx%，就像烟酰胺一样，不同品牌最后PK的是烟酰胺的浓度。3、动包装，动包装上突出牛油果的形象感。4、牛油果的颜色：通过膏体强化牛油果的印象03进阶三：辅助卖点同时，可以迭代另外一个卖点，1+1>2，可以是加拿大海洋多聚糖，也可以其他。思路一样不重复。

1-2个主卖点，千万不能多，然后有辅助卖点，锦上添花，但是都必须围绕产品的用户预期使用功能展开。04进阶四：说人话卖点有了，接下来，要说人话（大白话）了。

产品的卖点提炼一定要让消费者听得懂、记得清楚，这样也易于传播。切记：

大白话才是一门伟大的艺术。

不是高考作文，这个时候不拼辞藻华丽。

看了很多润唇膏文案，会发现相同现象：举个例子：说这个人很高，大家是无法感觉到的。但是如果说和姚明一样高，你就会马上有了感觉。

说商品便宜，用户感知没这么强烈。说和萝卜一样价钱，就觉得真的便宜。稍微列举2个大白话技巧：

1、比喻：滋润，嘴巴像打了玻尿酸2、数字化：滋润时间可以持续8小时，上班到下班全程都在滋润再来一个前后对比图就更完美了。说人话第2个例子：很多品牌会说到“霍霍巴籽油”，各位消费者你和我说下，这玩意你们知道是什么意思吗？于是我继续百度“霍霍巴籽油”很明显，霍霍巴油说人话就是：源自墨西哥，被誉为“液体黄金”，营养丰富，成分和人体皮脂相似，吸收率非常高。再延伸的套路，就和上面一样，不展开了。05进阶五：卖点延展在FAB法则的前提下，提炼产品核心卖点的“6大法则”F—Feature即产品特点（属性）,它是什么？A—Advantag即产品优点（作用），它能做什么？B—Benefit即产品利益点（益处），它能给消费者带来什么利益？在FAB法则的前提下，提炼产品核心卖点的6个原则确有其实：概念永远不能代替产品，卖点必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，而要基于产品创新、消费认知与习惯、市场竞争态势等综合因素来考虑，按照市场需求来确定。确有其理：消费者在得知一个产品的核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说？”，这时必须有产品核心卖点的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂，同时便于表达、记忆和传播。而且，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。确有其市：市场空间要足够大，过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。消费群体的定位对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。确有其需：所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省很多宣教成本。确有其特：所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，要能够体现企业精神和产品特质，在丰富产品结构时该核心卖点可延展、可持续。确有其途：所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡不同，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。为保障我们过滤出来的产品核心卖点念更加有效，提炼过程中可以应用以下6项技巧逆向思维：不要从产品本身开始，而应从预期客户脑子里的观念开始。因为产品本身的显著特点并不多见，即便有也未必真的符合客户需求，要用客户需求来发掘产品固有的价值点。更重要的是，改变人们的想法不容易，从人们固有的观念开始引导，则顺利得多。盯住目标：每一个产品都有相应的产品责任，也就是都有它自己的位置，或赢利或服务于形象建设，也有其主要的细分市场，产品核心卖点应符合其目标，立足于足够规模的细分市场提炼，不得漫无边际，云里雾里。照准竞品：核心卖点提炼的目的就是首先在吸引眼球的层面取得比较优势，其提炼要照准竞品，同时符合产品客观存在的特点或特色，具有角力，而不是自说自话。系统协调：想在人们的头脑里占有一席之地是要花钱的，企业的产品线越长，花钱就越多，必须将单一的产品概念建立在整个企业产品概念之中，加以整合，增大效果。坚持不懈：信息传播过度的时代决定了今天一个概念明天一个概念的做法，徒然浪费工夫，产品概念必须对应用环境具有一定的持久性。效用根本：产品核心卖点提炼的目的是为了发挥效用，不要怕严谨的分析过程限制了一定的创造性，严谨的分析过程带来的是充足的理由和依据。必须知道，创新精神本身毫无作用，它只有在为产品目标服务的时候才能发挥其效应。产品卖点提炼的3种途径产品自身角度：指的是与产品基本功能、消费者核心利益息息相关、影响消费者购买的卖点。如空调的“变频”。第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。可以是一般性的、普遍性的的产品利益点，也可以是支持核心卖点的技术点。如包装水的“**层过滤”。真正的唯一角度：差异化、与众不同的