联合利华中国的销售策略概述

联合利华中国的销售策略概述TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyWewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展更广泛的分销；不断地创新，优异的客户，分销商管理体系和技巧；改良的价格控制；最佳的陈列；更好地完成通路及消费者促销；最优化地利用我们的资源；最重要的是---我们应尽最大所能做到最好。任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润联合利华中国的销售策略TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.联合利华中国的销售策略发展我们的技能和能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展更广泛的分销；通过不断地创新，优异的客户，分销商管理体系和技巧；改良的价格控制；最佳的陈列；更好地完成通路及消费者促销；最优化地利用我们的资源；最重要的是---我们应尽最大所能做到最好。BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改进我们做生意的方法加强销售第一线TradeMarketing通路行销TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针(必须执行)AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行TradeMarketing通路行销AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用区域性的策略和预算分配来提高执行和反应的速度FocusonValueAddingActivities,simplifyandevaluate专注于增加价值的活动，简单化，并进行评估Needaclearstrategyonwhattodo,howtodo,whotodo需要一个清晰的策略-做什么，怎样做，谁去做Structure&Resource结构&资源Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA/BStores.DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy.A/B店直供后，逐步改进为3条通路策略。发展一体化的2条通路的服务策略。AllASM’swillpreparea“ResourcePlan”fortheirareas.(MaptheCustomers&USSCtoservicethem)所有的ASM都要为各自的地区准备一份“资源计划”。(在地区地图上标出客户位置，以及USSC怎样提供服务)MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions实行以客户为基础的结构，由上海为控制中心，由各区域执行各店的运作。Structure&Resource结构&资源AdaptTraining,TradeMarketing&SalesCommercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培训、通路行销和销售商务适应不同的发展阶段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion适应修改后的产品类别结构，根据不同的类别和区域提供有针对性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions&MerchandisingResource(2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA)执行非产品类别的促销和陈列发展策略(在全国前1800家店内设2700名促销员/理货员)POSM店头宣传品ThroughSynergyofDesign,quantityandsimplification,wewillproduceimprovedqualitymaterials通过在设计、数量和简化方面的共同改进，我们将开发出具有高品质的宣传品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon’tsitinwarehouses发展相关的和可用的POSM，而不是让它们睡在仓库里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意减少POSM的混乱使用，以使我们品牌的可见度最大化Systems&Information系统&信息StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我们提供给销售队伍和业务集团的数据和信息标准化SISisausefultool!It’s“power”willcomefromthespreadandapplicationofitsuse.(Scandata)SIS是非常有用的工具！它的“力量”将从推广它的使用中体现出来(店内实际销售数据)WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield,acrossregionsandchannels我们要从各区域和通路中收集准确的零售价信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs,tobecome“connected”tothebusiness.调查可提供给ASM使用的IT选项，使他们与业务“可连接”Communication沟通UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation,training,forwardplanning利用区域会议传递信息、培训和计划Introducethe“SalesFolder”systemofpriorityandactivitybriefing引进“销售文件夹”系统来下达优先任务和活动AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每个季度所有的销售管理人员都要到上海参加季度计划会议UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues,competitorsandpolicies利用工作小组和研讨会的形式进行沟通，并就工作中存在的问题、竞争对手信息和政策方面进行反馈A/BStoresA/B店Developandimplementstandard,transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts发展和实施的标准、透明度及对所有直供客户平等的贸易条款Buildrelevantand“ValueAdding”PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts,tosupporttheNational&RegionalBrandSalesStrategies在全国和区域品牌销售策略提供支持的前提下，为所有直供客户建立相关的及“增值的”促销活动计划，DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount,togainmutualcommitmenttogrowth针对每个直供客户制定一对一的业务计划以获得共同的承诺和发展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever(managestocktoacceptableandaffordablelimits,linkedtocreditandpayment)制定透明的付款和信用条件使联合利华资金周转最优化(管理库存结构使之合理化，与信用额和付款挂钩)DistributorsBuildasustainable,motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一个可持续的、有动力的及有利润的分销商网络以谋求增长ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine“Break-Even”Point为分销商进行详细的投资汇报率分析，以决定收支平衡点RevisittheexistingstructureandrewritetherulesforbeingaUnileverDistributor回顾现有的结构，重新制定成为联合利华分销商的标准TheexistingDSRSubsidywillfinishatendDecember.ThiscostislinkedtotheDistributorsize.现有的DSR补贴到12月底结束。此费用将与分销商的规模挂钩。分销商QualityInstoreService(BCP)DistributionStockRotationShelfLocationShelfFacingsDisplayTicketingUseofPOSMDisplayLocationStoreCoverage(PJP’s)DisplayQualityShelfTicketingCompetitivePricing店内服务质量(标准拜访程序)有竞争性的价格陈列位置分销货架位置陈列的质量货架陈列面促销宣传品的使用库存周期覆盖网点(PJP’s)陈列标签货架标签WORLDCLASSCUSTOMERMANAGEMENTTEAMBYEND2005-到2005年底达到世界级客户管理标准GettheBasicsRight确保做好以下基础工作WecannotspellSCCESSwithout通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。3月-2510:5110:51:58人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。10:51:5810:513月-25论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。10:5110:51:583月-25经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2025/3/1810:51:58世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2025/3/1810:5110:51:58预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。18三月2025多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2025年3月18日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇