绩效考核量化管理全案总共份

《绩效考核量化管理全案4/5本案共5部

分》

第15章

零售直营店量化考核全案

15.1零售直营店量化考核图表、制度

15.1.3零售直营店量化考核制度设计

在上述设计思绪的指导下、由人力资源部起草，由企业财务部、营运部、直营店店长等有关

部门和人员提出提议，通过逐渐地修改与完善最终形成如下制度。

制度名称直营店量化考核制度编制部门

执行部门

第1章总则

第1条目的

为加强对直营店进行规范化管理，提高直营店的管理水平和工作业绩，维护企业品牌形象，特制定本

量化考核制度。

第2条考核原则

1.量化原则：对直营店H勺考核尽量采用量化的原则，使其具有较强的可操作性。

2.全面考核原则：不仅要考核直营店的销售业绩,还要考核店长H勺管理能力。

第3条考核用途

I.理解各直营店对企业的奉献。

2.理解各直营店H勺管理状况。

第4条考核范围

企业各直营店的考核均合用于本制度。

第2章直营店量化考核组织管理

第5条考核组织

成立直营店考核小组，小组由企业人力资源部经理.、财务部经理、营运部经理、综合管理部经理及客

服部经理等人员共同构成。

第6条考核组织的职责

1.考核小组职责

（1）组织召开季度绩效考核工作会议，参与会议的人员为绩效考核委员会全体组员及各直营店店长。

（2）负责制定各直营店的季度、年度经营目的。

（3）负责指导各直营店分解经营目的并监督执行。

（4）负责直营店量化考核的监督及申诉处理。

2.人力资源部职货

负责直营店绩效考核的组织实行工作。

第3章直营店量化考核算施

第7条考核周期

直营店量化考核分为季度考核和年度考核，其中季度考核于下一季度第一种月啊—H前完毕，在度考

核于次年1月—日前完毕。

第8条直营店量化考核内容如附表所示。

第9条考核程序

1.考核小组确定考核指标与原则。

2.人力资源部根据财务部、客房服务部、综合管理部以及直营店提供的多种数据、材料进行考核评分。

3.人力资源部汇总记录考核成果，并上报考核小组审核。

4.公布考核成果，并及时进行绩效反馈。

第4章所需表单

附表直营店量化考核表

考核指标权重评分原则得分

销售量（额）15%目叼值为一件（万元）：每低于目的值一件（万元），减.

分

销售利润率15%目的值为一%：每低于目的值—%,减—分

店内成本费用额10%目的值为一万元以内：每高于目的值一%,减一分

销售回款率10%目的值为____%;每低于目的值最高额____%,减___分

缺货次数10%目的值为。次：每出现1次，减—分

安全事故发生次数10%1=1的值为0次：每出现1次.减一分

客户满意度评分10%目时值为一分以上；每低于目的值一分，减一分

客户有效投诉次数5%目的值为0次；每出现1次，减一分

培训计划完毕率5%目的值为一%;每低于目的值—%,减—分

销伟记录提交及时率5%目的值为100%：每延误】次，减一_分

财务报表提交及时率5%目的值为一%；每延误1次减_一分

编制日期审核日期同意日期

修改标识修改处数修改日期

15.2零售直营店绩效考核量表模板

15.2.1店长绩效考核量表模板

指标考核

量化指标权重绩效目的值考核频率数据来源

维度得分

店内成本损耗15%预算内月度/季度/年度财务部、直营店

财务

销售回款率10%高于一%月度/季度/年度财务部、直营店

销售目口勺完毕率20%到达一%月度/季度/年度财务部、直营店

内部货品陈列违规次数10%低于一次月度/季度/年度营运部、立营店

运行销售报表提交及时率10%到达100%月度/季度/年度综合管理部

店内巡查计划完毕率5%到达一%月度/季度/年度直营店

客户客户满意度评分15%高于一分季度/年度综合管理部

人力资源部

学习员工培训计划完毕率10%到达一%季度/年度

直营店

发展

管理提议被采纳的次数5%高于一次季度/年度综合管理部

量化考核得分合计

1.销售目H勺完毕率=X100%

指标阐明2.销售报表提交及时率=X100%

、拈生切尸拘力加ri■衣考核期内在规定时间内提交的销售报表的数量

2.销售报表提交及时率=考核期内应提交的销售报表的总数量Xvinno/

权重阐明

1.除了上述量化指标外，直营店店长的工作还波及诸多非量化的管理工作，因此也要加

强定性考核,详细定性指标有店内管理制度的规范、完善；库存商品的构造合理化；维护

核算阐明品牌形象等

2.定性考核指标与定量考核指标在绩效考核总分中所占的比重可设为20%及80%

2.定性考核指标与定量考核指标在绩效考核总分中所占的比重可设为20%及80%

对于直营店店长而言，工作波及面广，工作事项多，因此考核H勺内容也对应较多：但在详

考核关键细的考核算施中需考虑考核成本，因此在指标的选用上既要体现全面，又要重点突出，-

问题阐明般选8〜10项指标为宜

被考核人签字：日期：考核人签字：日期：

15.2.4销售员绩效考核量表模板

14a1

姓名：______________部门：_________________岗位：销售员

考核於即.4E日日〜生日O

序号量化考核指标权重评分原则数据来源得分

每低于目的值一%,减一分

1销售任务完毕率30%直营店

每低于目的值一％,减___分

2销售回款率25%宜营店

每高于目的值一次，减一分

3客户投诉次数15%宜营店

每出现1次，减—分

4违反店内规范的次数15%直营店

每低于目的值一%,减___分

5培训考核达标率15%直营店

量化考核得分

皓住—匕玄考核期内实际完成的销售量（额）

指标阐明销售任务兀毕率=考核期内计划完成的销售量（额）xioo%

对于•店内捎售员而占，工作事项较少，工作重点比较突出，最重要的工作便是完毕销售

任务，同步收回销售账款：因此赋予了销售任务完毕率指标最裔30%的权重.及销售问

权重阐明

款率25%的权重

考核成果

核算阐明

对店内销售员目的值及评分原则的设定一定要结合市场原因、品牌原因、口营店的地理

考核关键

位置原因、淡旺季节原因，制定H勺目的值一定要客观，同步又能起到鼓励作用

问题阐明

被考核人签字:考核人签字:

考核日期:日期:

考核日期:日期:

15.3零售直营店量化考核方案模板

15.3.1零售直营店量化考核方案模板

指标考核

量化指标权重绩效目1向值考核频率数据来源

维度得分

销售额15%一万元月度/季度/年度财务部、H营店

比同期平均水

销售收入利润率15%月度/季度/年度财务部、直营店

财务平高2个百分点

销传回款率15%历史平均值月度/季度/年度财务部、直营店

店内成本损耗5%历史平均值季度/年度财务部、直营店

安全事故发生次数10%。次季度/年度综合管理部

内部货品陈列检查合格率10%100%月度/季度/年度营运部、直营店

运行

销售报表提交及时率5%100%月度/季度/年度综合管理部

缺货次数5%0次月度/季度/年度营运部、直营店

客户满意度评分10%90分以上季度/年度综合管理部

客户।

企业总部满意度评分5%90分以上季度/年度粽合管理部

学习人力资源部

培训计划完毕率5%100%季度/年度

发展直营店

量化考核得分合计

1.销售收入利润率=X100%

指标阐明2,培训计划完毕率=X100%

2培训计划充中率-考核期内实际培训课时数（项次）XIOO%

2.培训口划兀毕率一考核期内计划培训课时数（项次）X皿。

对零售直营店的考核大体分为财务、内部运行、客户及学习发展四个方面，其中财务和内

权重阐明部运行是考核口勺重点，其权重分别为50%和30%

核算阐明

考核关键

问题阐明

15.3.3零售店销售员量化考核方案模板

编制部门

方案名称销售员量化考核方案

执行部门

\______________________________________________________________________________________/

一、考核目的

为对零售店销售髭的工作业绩进行客观、科学II勺评价.并运月评价成果进行奖惩.以鼓励士气.提高零

售店销售员的工作业绩,特制定本考核方案。

二、考核原则

I.参与原则。绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，闪此零售店销售员要积极参与。

2.客观原则。绩效考核必须以零售店销售员工作业绩为根据，进行精确而客观的评价。

3.一致性原则。对所有零售店销售员的考核在考核原则、考核程序、考核指标等方面都应当一致。

1.指导性原则v零售店铛售员日勺考核不仅侧重于利益分派，更侧重于对其工作H勺指导V

三、合用范围

本量化考核方案合用于企业零售店所有销售员的考核。

四、考核内容及原则

对零售店销售员的考核内容重要分为销售业绩、工作态度及客户服务三个方面。详细H勺考核内容及评

分细则如下表所示。

零售店销售员量化考核表

考核项目考核指标评分细则

销售量完毕率达一％,得满分：每减少一%,减一分：俏

销售量完毕率售量完毕率低于一%,不得分

销售额完毕率达%,得满分：每减少%.减分：

销售业绩销售额完毕率销售额完毕率低于一％,不得分

销售额完毕率低于一％,不得分

销售回款率达一%,得满分：每减少—%.减一分：销售

销售回款率回款率低于一%,不得分

出勒率达___%,得满分：每减少_____%,减____分：出勤率低

出勤率于一%.不得分

从未违反店内规章制度，得满分；每违规1次，减一分；违反

违反店内规章制度次数店内规章制度合计超过3次，不得分

工作态度

1.每出现1次恶意与其他店员争抢客户，减一分

2.每发现1次故意不配合其他销售人员的工作，减一分

团体精神

2.每发现1次故意不配合其他销售人员的工作，减一分

2.每发现1次故意不配合其他销售人员的工作，减一分

1.对客户冷言冷语，服务不热情，每出现1次，减—分

2.对客户恶语相向，故意诋毁，每有1次,减—分

服务态度

2.对客户恶语相向，故意诋毁，每有1次，减一分

2.对客户恶语相向，故意诋毁，每有1次，减一分

客户服务1.无客户投诉，得满分

2.每有1次客户投诉.减—分

客户投诉次数3.客户投诉合计超过3次，不得分

3.客户投诉合计超过3次，不得分

3.客户投诉合计超过3次，不得分

五、考核成果应用

（一）考核成果评估

考核成果采用百分制的形式，划分为优秀，良好、中等、较差及很差五个等级，详细如下表所示,

销售员考核成果对照表

优秀良好中等较差差

90〜100分80-90（不含）分70〜80（不含）分60〜70（不含）分60分如下

（-）考核成果应用

I.持续2个月考核成果都为优秀者，予以优秀奖,奖金一元，并获得晋升培训机会。

2.持续2个月考核成果都为良好者，予以奖金一元。

3.持续2个月考核成果都为中等者，予以奖金一元。

4.持续3个月考核成果均为较差级别如下者，企业再予以一次本岗位技能培训的机会。

厂

编制人员审核人员同意人员

编制日期审核日期同意日期

\____________________J

本文档共有4

第16章

客户合作量化考核全案

・1.316.1客户合作量化考核图表、制度

.1.4渠道管理量化考核制度设计

编制部门

制度名称渠道管理考核制度

执行部门

第1条目的

为加大营销渠道的开发力度，充足发挥既有营销渠道的作用，加强对企业营销渠道的管理，防止无序

竟争，特制定本考核制度。

第2条考核周期

1.独家代理商，每一个月考核一次，从协议签订生效之日起计算。

2.经销商，每一个月考核一次，从协议签订生效之口起计算。

第3条考核指标管理

1.考核指标提取。每个年度（季度、月度）企业对KPI指标进行提取，将各项KPI指标分类管理、实行分

级鼓励机制。企业对各营销渠道的运行状况进行定期检咨,指标如下所示。

定量指标定性指标

IIII-I

\，.价格执行

1.进货额

\Z\2.冲、窜货问题

2.铺货率

3.销售额渠道管理[3.商品H勺陈列状况

/考核指标\4.售前售后服务水平

4.全品项进货率

/\5.业务水平：渠道管理人员的业务素

5.市场拥有率

/\忸、处理问题的能力、工作责任心等

2.指标分解。让各区域营销中心负贡人根据各自销售区域H勺状况进行指标任务I内领取。

3.过程跟踪。在详细的实行、执行过程中，企业要对各销售区域的销售状况进行过程管理首先可以

更好地推进各销售区域中心执行企业的销售计划，同步有效地掌握各个区域的业绩到达状况，为后续的

KPI优化提供根据。

4.KP1优化。根据之前进行的过程跟踪，对各个区域的计划执行及业绩（指标）到达进度有了理解之

后，企业对之前各个销售中心领取的任务指标进行分析，井对各个区域的KPI指标进行优化。

第4条考核奖惩

1.各项销售业绩达标者,可按照购货款H勺一％获取企业提供的广告费。

2.第一种考核期结束，考核不合格的独家代理商，取消独家资格。

3.低于全国统一销售执行价的，企业有权取消该代理商的资格。

4.详细考核奖惩原则见企业渠道鼓励管理有关规定。

第5章所需表单（略）

编制日期审核日期同意日期

修改标识修改处数修改日期

16.2客户合作绩效考核量表模板

16.2.1经销商管理绩效考核量表模板

客户合作类别经销商考核时间

考核考核

量化指标权重绩效目的值考核频率数据来源

项目得分

销告计划完毕率25%到达一％月度/季度/年度渠道部

销售销售增长率15%增长____%月度/季度/年度渠道部

绩效铺货率10%到达—%季度/年度渠道部

考核市场拥有率20%到达一%月度/季度/年度渠道部

退货率5%低于一%季度/年度渠道、客户服务部

市场服务投诉次数10%低于一次季度/年度客户服务部

行为

发生窜货行为的次数15%。次月度/季度/年度渠道部

管理

量化考核得分合计

一般有两种考核措施考核市场拥有率：一是绝对量的考核，如某经销商必须在自己的

辖区内市场拥有率到达35%：二是相对位次II勺考核，如经销商被规定在自己的辖区内

指标阐明

市场拥有率为第二。此处采用第一种考核原则。

市场拥有率=经销商的销售量+辖区内同类产品的销量之和X100%

经销商有辟区销售或窜货行为，厂家（企业）是要对这种行为进行干预的，若其性质

恶劣，则会给厂家（企业）带来严重的影响.因此，在对该项指标权重H勺设置上，不

权重阐明

适宜过低

考核成果

,核算阐明IJ

考核关键i对经销商的考核，除了表中列出H勺定量指标外，还需增设部分定性指标，如价格执行、

问题阐明|货款支付速度、配合度、信息反馈等，从而更全面地对经销商实行考核管理

被考核人签字：考核人签字：

日期：日期：

日期：日期：

16.2.3供货商管理绩效考核量表模板

客户合作类别供华商考核时间

考核考核

量化指标权重绩效目的值考核频率数据来源

项目得分

产品物资供应质量合格率30%到达一%月度/季度/年度采购部

质量退货率20%低于一%月度/季度/年度采购部

供货总供货满足率20%到达—%年度采购部

管理物资供应及时率15%到达100%月度/季度/年度采购部

履约

供应商履约率15%到达—％年度采购部

状况

量化考核得分合计

1

指标阐明物资供应及时率是指按照期量规定供应的物资占计划供应物资总量的比值

!

।Vy

I।

1

।ZA

I

本表中将“物资供应质量合格率”指标设置30%啊权重，有助于强化“物资采购质量”

权重阐明的责任意识，将质量管理贯穿到物资供应的各环节，多措并举，从源头把好关

1

1

--------------------------------1

Z-、

考核成果

核算阐明\__y

------

供货商评估体系除了表中列出了这五项量化考核指标外，还需包括现场评审、价格竞

考核关键

问题阐明争力、合作状况等多方面的内容

1J

被考核人签字：考核人签字：

日期：日期：

日期：日期：

16.3客户合作量化考核方案模板

16.3.1经销商议化考核方案模板

编制部门

方案名称经销商议化考核方案

执行部门

一、总则

I.目的

为加强对企业销售渠道的管埋和捽制，提高经销商经营企业产品的积极性，深入拓展我企业XX品牌

产品的销售渠道，增进该品牌产品的销售额和市场拥有率，特制定本方案。

2.原则

本方案以定量指标与定性指标相结合，公平、公正、客观为原则。

3.范围

合用于我司各签约的经销商的考核管理。

二、考核频率

季度与年度考核相结合。

三、考核内容与指标设置

根据对经销商的考核内容，特设置如卜.表所示的考核指标。

经销商议化考核表

1.定量考核指标

考核指标计划目的值实际完毕值计划目的完毕率权重得分

销售量____万元一万元____%25%

销售量增长率_%_%_%15%

市场拥有率_%_%____%15%

退货率-%-%-%10%

投入产出率-%-%—%10%

回款周期一天一天____%10%

专销率-%____%____%10%

汇总得分————100%

经销商议化考核表

2.定性考核指标

定性考核指标考核内容权重得分

经销商按规定执行厂家

价格执行30%

格政策的状况

商品陈列管理符合企业陈列规定和规定10%

与否按规定向企业提供

信息反馈20%

种有关市场信息

对企业的规定与否枳极予

工作配合15%

以充足配合

对其提供的服务状况给出

售前、售后服务15%

评估

卜级经销商无违反规定的

对下级经销商的管理10%

事件发生

汇总得分100%

3.最终得分

考核项目汇总得分权重实际得分

定量指标75%

定性指标25%

总评分100%

经销商如若出现窜货、泄露企业商业机密行为，取消考核资格，并按企业有关规定严惩。

备注

四、考核有关事项

1.对经销商的量化考核每季度、年度进行一次，企业销售部负责，财政部、人力资源部等派员参与。

2.有关考核指标由企业销售部根据详细状况制定。

3.考核状况将作为企业理解XX品牌市场信息的重要来源，是企业调整经营方略、经销商政策、经销商模

式等的根据。

4.考核成果还将作为企业评估经销商潜力执行有关经销商奖励政策的根据。

编制人员审核人员同意人员

编制日期审核日期同意日期

16.3.3供货商议化考核方案模板

编制部门

方案名称供货商议化考核方案

执行部门

L_y

一、总则

为加强企业对供击商的管理,提高企业采购效率及质量，特制定本方案。

二、考核单位

1.企业采购部为主办单位，负责供货商交期及配合度考核。

2.品管部为协办单位，负责供货商产品品质考核。

3.其他有关部门予以配合。

三、考核时间

企业对所合作的供货商实行季度考核，考核时间为1月—日〜一日，4月—日〜一日「月―

日〜—日及10月—日〜一日，遇节假日顺延。

四、考核内容与原则

对供货商的量化考核重要从产品质量、交货期及交货量共七个方面进行，详细详见下表。

供货商考核表

考核维度考核指标权重目的值评分原则得分

每减少____%,扣____分

质量合格率15%____%

产品质量

每增长一%，扣一分

退货率10%____%

每减少____%,扣____分

交货期交货准时率10%____%

每减少___%，扣____分

准时交货量现10%____%

交货量

每减少____%,扣____分

总供货满足理10%一%

每增长一%，扣一分

价格平均价格比塞10%____%

每减少____%,扣____分

信用信用度15%____%

供货商考核表

考核纬度考核指标权重目的值评分原则得分

出现问题不配合处理或配合不及时，每

次扣—分；企业会议批评或埋怨，每次

配合度配合度10%

扣_分:客户批评或埋怨,每次扣_分

每一种评审项目计分原则为4分制，最

高分为4分，最低分为0分，详细原则

为：完全没有得0分、有但严重局限性

现场评审10%得1分、需改善提高得2分、满意得3

分、北常满意得4分。根据各评审项目

的实际状况进行评估

合计

五、考核成果应用

根据供货商的量亿考核成果，将其分为四个等级，考核成果的划分与应用如下表所示。

供货商考核成果划分及应用状况表

等级分值范围成果应用

优秀供货商，加大采购量

A85〜100分

合格供货商，正常采购

B70〜84分

企业对供货商进行辅导，减量采购或暂停采购

C60〜69分

59分及如下不合格供货商，予以淘汰

D

任一考核项得分为。

厂

编制人员审核人员同意人员

编制日期审核日期同意日期

第17章

客户服务部量化考核全案

17.1客户服务部量化考核图表、制度

17.1.3客户服务部量化考核措施设计

从客户服务部量化考核措施的设计到实行，中间需要完些大量工作，如调查企业的组织构造

和职能，以确定考核组织、理解客户服务部的详细工作和职责，确定考核内容，并在充足H勺

准备工作的基础上，将客户服务部量化考核措施由设计变为现实。

编制部门

制度名称客户服务部量化考核措施

执行部门

第1章总则

第1条目的

为了深入加强客户服务部管理，提高客户服务水平和质量，为企业发展奉献部门力量，同步为客户服

务部绩效考核提供客观、公正的评价，充足调动部门人员工作H勺积极性、积极性，特制定客户服务部量化考

核措施。

第2条考核原则

1.可操作性原则。本措施可操作性强，侧重实际操作。

2.量化原则.对于客户服务部的考核尽量采用量化的形式，尤其是考核原则尽量量化.

第3条考核根据

1.以客户服务部H勺实际工作绩效为客观根据。

2.以我司和客户服务部的绩效目的、客户服务部为部门职责为原则根据。

第2章考核组织和程序

第4条考核组织

企业成立专门的考核委员会，委员会组员由总经理、副总经理、人力资源部有关考核人、各部门负贡

人构成。考核委员会专门负责客户服务部的绩效考核管理工作。

第5条考核程序

I.各考核主体根据有关记录和客户服务部的绩效体现，对客户服务部进行考核。

2.考核成果由人力资源部记录并汇总，呈考核委员会主管领导审核。

3.企业根据考核成果对客户服务部进行奖惩处理。

4.考核结束后，由总经理和客户服务部经理共同讨论确定下季曳工作计划、绩效目的及考核原则等。

第3章考核周期和措施

第6条考核周期

对客户服务部的绩效考核分为季度考核和年度考核两种，详细时间安排详见附表1。

第7条考核措施

对客户服务部的考核采用目的考核法，首先根据企业战略目的制定客户服务部的目的和考核原则，编写目

的管理卡，根据目的管理卡填制的事项规定实行考核。

第4章考核内容和原则

第8条考核内容和原则

对客户服务部的考核重要采用目的考核法的考核方式，详细目的项目、绩效目的及考核原则详见附收

2。根据目的管理卡II勺目的项目、绩效目II勺及考核原则制定的部匚量化考核表，详见附表3。

第9条考核内容和原则如与企业考核管理制度相违反，以企业考核管理制度为准，并由有关部门及时组

织措施的修订。

第5章附则

第1()条本措施由人力资源部负责最终解释。

第II条本措施自颁布之日起执行。

第6章所需表单

附表1客户服务部绩效考核时间

绩效考核时间安排备注

第一季度4月1日〜4月10日

第二季度7月1日〜7月10日在考核算施中，遇节假日考核时

季度考核

第三季度10月1口〜10月10口间顺延

第四季度次年1月1日〜1月10日

年度考核年度考核12月25日〜次年1月5日

附表2客户服务部目的管理卡

部门负贡人

权限

目的项目绩效目口勺