商务谈判的开局

第三章商务谈判的开局第一节谈判的开局第二节开局气氛的营造第三节开场陈述第一节谈判的开局一、开局在整个谈判中的重要性二、形成良好开局的原则三、开局的任务与内容四、开局的方式五、正确处理开局阶段的“破冰”期

最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。再次，这是双方阐明各自立场的阶段。其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的。首先，开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中。一、开局在整个谈判中的重要性二、形成良好开局的原则提问和陈述都要尽量简洁要有合作精神要愿意接受对方意见享受均等的表达己方观点的机会1243三、开局的任务与内容1.具体问题的说明2．建立适当的谈判气氛3．开场陈述和报价提交书面材料，不做口头陈述。提交书面材料，并做口头陈述。

面谈提出交易条件。

四、开局的方式1233.2.4.5.6.1.行为、举止和言语不要太生硬说话简洁、精练不要急于进入正题克服紧张情绪不要与谈判对方较劲不要举止轻狂五、正确处理开局阶段的“破冰”期第二节开局气氛的营造

一、商务谈判气氛的类型和特征二、商务谈判开局气氛的作用三、影响谈判气氛的因素四、创造谈判开局气氛的方法五、营造良好谈判气氛的策略一、商务谈判气氛的类型和特征①平静、严肃、谨慎的谈判气氛②和谐、友好、积极的谈判气氛③缓慢、拖沓、消极的谈判气氛④紧张、对立、冷淡的谈判气氛商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应。二、商务谈判开局气氛的作用气质是指人们由内而外表现出的稳定的个性、风格和气度。三、影响谈判气氛的因素（一）气质1.饱满的精神状态2.诚恳的待人态度3.受欢迎的性格4.幽默文雅的谈吐5.洒脱的仪表礼节6.适当表情动作（二）风度1.服装配色的艺术2.款式与体型（三）服饰人的姿态作为人体语言的一种重要形式，它与有声语言一样，具有很强的感染力。它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。（四）姿态谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他臭味的谈判人员都是不受欢迎的。（五）个人卫生第一，各自的旅途经历；第二，文体新闻；第三，私人问候；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。（六）中性话题安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。另外要尽量避免电话或来访者的干扰。（七）洽谈座位利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。（八）传播媒介四、创造谈判开局气氛的方法1234感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法（一）营造高调气氛（二）营造低调气氛

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感情攻击法2沉默法3疲劳战术4指责法自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。（三）自然气氛五、营造良好谈判气氛的策略积极主动地创造和谐的谈判气氛

随谈判进展调节不同的谈判气氛利用谈判气氛调节谈判人员的情绪123第三节开场陈述123开场陈述的内容开场陈述的方式开场陈述的技巧一、开场陈述的内容1．己方的立场2．己方对问题的理解3．对对方各项建议的回答开场陈述的