专业医药销售技巧培训商务经理篇培训课件

专业医药销售技巧培训商务经理篇医药销售技巧目录一、建立可靠性二、设立拜访目标三、探询:明确客户需求四、有效陈述五、仔细聆听六、处理反对意见七、样品、赠品及文献de使用八、缔结技巧2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇2如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面,对客户不了解,心里打鼓销售拜访更加紧张,相互间地位不平等客户对陌生de销售人员天然拒绝双方相互猜疑,增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑de方向从客户de角度看:这个人是否可信?又来占用我de时间!从销售人员de角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?他有什么爱好?如何探询?如何向他陈述产品de优势?

他de地位太高了,企业老总2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇3如何建立可靠性再次见面或经常往来de人也会相互猜疑从客户de角度来看:怎么又来了?这个人可信吗?还没用完货销售de不理想浪费时间从销售人员de角度看:上次拒绝了我不知销售de如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇4如何建立可靠性客户冷淡de可能想法销售人员只关心自己de产品,不关心我de需求销售人员只能主观强调自己de产品de优势,不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅,没法交流对前任经理有看法对公司有成见客户自身有问题2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇5如何建立可靠性建立可靠性de要点建立可靠性de目de在于双方de紧张情绪,增加信任,减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就建立可靠性有四个要点:诚挚礼貌技能平易性2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇6如何塑造成功de销售员人员类型分析销售人员应克服de不良习惯成功销售员de条件销售人员自我塑造2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇7人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇8销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能de反对派2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇9销售人员de不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑de态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇10销售人员de不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇11销售人员de不良习惯使用很难明白de语言口若悬河开庸俗de玩笑懒惰2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇12成功销售人员de条件忠于客户、忠于公司、忠于自己

要忠于客户,尽量满足客户要求,从客户de需求出发,维持与其长期de、相互信任de关系；对公司负责,维护公司利益,维护公司信誉；发挥自己de潜力,光明磊落、洁身自好、不损公肥私.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇13成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况

行业发展现状和趋势企业de历史沿革、企业在同行业中de地位、企业de经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准:客户想了解什么、想了解多少了解de东西:原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；产品de优势；售后服务等2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇14成功销售人员de条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买de方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识:客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户de利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合,团结协作2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇15成功销售人员de条件对机会de敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇16成功销售人员de条件主动精神身体健康良好习惯2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇17成功医药销售人员de条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实de医药知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡de自信心强烈de成功动机、坚韧de个性感同力（从顾客de角度思考de能力）自我趋向力（达成销售de强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练de销售技巧、良好de沟通本领2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇18销售人员de自我塑造技能（技巧）知识态度

效果=（技能+知识）*态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇19销售人员de自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇20销售人员de自我塑造知识

产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关de知识2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇21销售人员de自我塑造态度

责任心对销售de爱好挑战压力自我激励对客户de感情投入程度对报酬de态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇22访问目标de确定设定访问目标de重要性

目标明确提高效率减少盲目性有针对性地准备有目de地谈话便于引导和控制客户de思维2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇23拜访目标开户采购部经理质管部主管副总上量开票员业务员2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇24客户性格分析性格分析2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇25客户类型与销售技巧分析型(一型)一、探询:

a.回答开放式问题

b.接受封闭式问题

c.不喜欢假设式问题二、特征与利益:

喜欢准确和安全三、成交:a.不要施压b.让他安全

c.总结成交d.安全第一2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇26客户性格与销售技巧权威型(二型)一.探询:a.回答封闭是问题

b.接受开放式问题

c.不喜欢假设式问题二.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题三.成交:a.客户不时为你成交

b.礼貌,直接de要求

c.注重结果,谈及该产品以往de成功2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇27客户类型与销售技巧合群型(三型)一.探询:a.回答开放式问题

b.不喜欢封闭式问题二.特征与利益:喜欢效率和安全三.成交:a.帮他做决定b.温和平静

c.不要高压手段

d.客户至上

e.强调客户利益2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇28客户性格与销售技巧表现型(四型)一.探询:a.回答各种问题

b.特别喜欢开放式和假设式问题二.特征和利益:注重效果,喜欢新东西三.成交:a.口才好,表情丰富

b.关键是得到认同

c.强调产品de独特利益2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇29访前计划de次序

查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容de有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理.查核最佳访问时间,如果可能de话事先以电话约定时间.依据长程目标确定此次访问de短程目标.以过去de经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式.准备应用之“优势叙述词”及支持资料.预测可能提出之反对意见及处理方法.暂定de缔结访问方式.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇30访前准备de益处从思考中准备良好de销售策略,避免因临时偶发de策略有欠周详de地方.事先预测可能遇到de障碍,并准备排除de方法,达到有效沟通de目de.事先准备,胸有成竹,情绪稳定,可使访谈进行de有条有理.增加临场de应变能力,避免错失良机.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇31开场技巧一、称赞让对方觉得舒服二、探询澄清对方de需求三、引发好奇心引发对于新鲜de事情发生好奇心de心理四、诉诸于好强满足向别人眩耀de自尊五、提供服务协助顾客处理事务或解决问题六、建议创意为顾客提供创意而获得好感七、戏剧化de表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官de表演,让顾客亲自体会商品de感觉八、以第三者去影响将第三者满足de实例历历如绘地提出来证实九、惊异de叙述以惊异de消息引发顾客de注意力2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇32良好开场de效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客de利益谈起,避免拒绝掌握竞争问题de重点可以处理/化解一些反对意见2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇33十二种创造性de开场白提及金钱真诚de赞美利用好奇心提及有影响de第三方举著名de公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇34

不论谁都有自尊心,也总是希望别人能对自己de长处给予较高de评价.如果你能把握这一点,满足对方de这种愿望,那你就能取得成功.

会说话de人不一定都是会听de人.自己不是说个不停而是洗耳恭听de人才是会说话de人.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇35潜在顾客de接触方式写信:使收信人清楚了解你关心他de需求.要求会晤•

电话:关键话要留在见面时谈.点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈:访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见•发E-mail•

熟人引见2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇36接触潜在顾客de注意事项不要试图向内勤推销不要让内勤给你找一个不能做主de人要找de人不在,不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门,不要等别人约见2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇37与客户约谈de技巧——五W一HWho谁谁是决策人What什么什么是决策上最重要de因素Why为什么为什么这些因素最重要Where何地用在什么地方,在什么地方使用When何时什么时间需要How如何如何满足客户de要求,让客户满意2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇38与客户约谈de注意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上de相对地位没有充分了解客户需求前,切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同de产品属性上不要忘记用顾客de语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客多谈话,自己留心听、不断提问及时总结并陈述顾客认可de优点2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇39如何处理客户抱怨(一)抱怨是不可避免de抱怨de原因:质量、数量、不合适站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作de态度宽宏大量、不要小气认真对待顾客抱怨,及时调查、处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向一个发怒de顾客讲道理2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇40如何处理客户抱怨(二)一零.在处理顾客为了维护个人声誉de抱怨时,格外小心一二.只进行部分赔偿,客户就会满意一三.不能承诺无法兑现de保证一四.顾客发怒时,他de情绪是激动de一五.要同顾客进行面对面de接触一六.要让顾客提意见,善于分析顾客尚未提出de意见一七.顾客并不总是对de,但认为其正确是必要de.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇41克服价格异议de一二种方法(一)在任何可能de时候把你产品de质量、价值展示给潜在顾客,让顾客“看到”、“感觉到”你de产品把生产中de质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客解释利益,大多数人愿意为质量上de受益出高价提供满意顾客de事例,许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价强调一点:你de服务人员都是经训练并证明合格后才启用de,向顾客解释这意味着什么告诉你de潜在顾客我们de产品利润空间是很大de,并告诉他这有什么好处2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇42克服价格异议de一二种方法（二）七.阐明你公司对顾客de承诺八.告诉顾客你公司de光荣历史及优良de设施装备九.展示对你公司满意de顾客名单,告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意一零.向潜在顾客展示你对他们真de很感兴趣,当你de潜在顾客感觉到你是真de关心他时,价格就变得不那么重要了一一.要恪守诚信原则,永远不失信于顾客,你为顾客做得越多,价格就变得越不重要一二.要兴奋起来,你de顾客对产品de喜爱程度与你de积极态度成正比2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇43十种典型顾客de攻克技巧唯唯诺诺de顾客(难度系数四)今天为什么不买?强装内行de顾客(四)您对商品非常了解,准备买多少?金牛型顾客(四)调拔资金需要几天?完全胆怯de顾客(三)寻找自已与他们生活上de共同点冷静思索型顾客(五)礼貌、诚实且消极一点冷淡de顾客(八)想方设法让其对商品发生兴趣“今天不买”“随便看看”de顾客(三)只要价格上给予优惠…好奇心强de顾客(三)强调千载难逢de好机会人品好de顾客(四)认真、礼貌、专业粗野而疑心重de顾客（四）不可争论,留心情绪变化2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇44让步十六招（一）不要一开始就接近最后目标不要假定你已经了解对方de要求不要认为你de期望已经够高了没有得到某个交换条件,永远不要轻易让步如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时,不能轻易相信经验表明,在重要问题上先做让步结果常常是失败者适当de让步不但使对方de人无法团结,而且能更进一步分化他们接受对方de让步时,不要感到不好意思或者有罪恶感2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇45让步十六招(二)九.不要忘记自己让步de次数一零.没有充分准备好讨论每个问题前,不要开始商谈一一.报价或还价一定要有“弹性”一二.你de让步不要表现得太清楚一三.卖方让步时,买方不应该也做相应de让步一四.在你了解对方所有de要求以前,不要做任何de让步,否则对方可能会得寸进尺一五.不要执着于某个总题de让步一六.不要做交换式de让步2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇46七种成交技巧(一)一、成功de推销法则（三二字法则）机不可失,失不再来,趁热打铁,尽快成交奋勇一搏,转败为胜,锲而不舍,金石可镂二、七种成交技巧一.“成功无疑”de成交技巧你假设潜在顾客将要购买,从而达成交易.你认为买主答应购买是理所当然de事.对成功无疑,才能达成交易成功无疑de技巧是最有效、最简单、最稳妥de技巧.通常你会惊奇自己做成了根本不可能de生意.假设顾客要购买,然后继续进行推销,就象要解决一些细节问题一样简单自由.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇47七种成交技巧(二)二.“小问题”de成交技巧如果你强迫买主给你答复,那通常只有拒绝.但如果和善地引导他们,让他们回答一些简单de问题,他们经常会接受购买de.不要问“是否”,问“哪一个”你比较喜欢哪一个?你希望何时交货?用现金还是用支票?

“小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险de选择.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇48七种成交技巧(三)三.“实际行动”de成交技巧当销售人员采取一些实际行动时,人们会更积极地购买.这些实际行动要让潜在顾客参与进来.心理学家认为:人们能记住所听见de事情de一/五,所看到de事情de二/五,但是能记住既听见又看见de事情de四/五.典型案例:销售安全开关推销员走进顾客办公室后,首先把榈放在桌上,然后说:“请拉下把手”.这种行动就是他推销de开始.

“你看,这种开关没有闪动,没有火灾危险,也没有触电危险.”推销员说:“你们现在使用de是哪种安全开关?”

“还没有.”

推销员表现得很吃惊,“什么?你们还没有安装任何安全开关?”

“没有,我们已经生产十年了,还未发生任何事故.”2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇49七种成交技巧（三）

同时,推销员又把开关推到顾客面前,大多数顾客会再拉一两次,这是很自然de.推销员继续问:“买火灾保险了吗?”

“当然!”

“多长时间?”

“十年”.

“发生过火灾吗?”

“没有.”

“为什么不放弃买保险呢?”

“为什么?工厂随时都有发生火灾de危险,我们希望有所保障.”

“那就对了,现在你可以使用安全开关,一次事故造成de损失远远多于给整个工厂安装开关de费用.”

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇50七种成交技巧（四）四.以“即将发生de事情”de技巧成交

“即将发生de事情”de成交技巧是利用避免丢失de欲望来推销:如果买主不利用你提供de机会,他将会遭受无法弥补de损失.人们常常对未来de希望或当前de满足无动于衷,但他们会担心失去已经得到de东西,当受到威胁时,他们就会破立而出立即行动.你每天都会遇到避免丢失de机会,通过向潜在顾客生动地描述失去de可能性,你就可以驾驭顾客.那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚de人将永远不会做决定.

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇51七种成交技巧(四)“即将发生”de成交方法:

<一>这个价格只有今天有效<二>不能保证下个月还能拿到这个价格<三>这个价格将在二零零九年元月一日前有效,新de价格已经制定出来<四>现货已经不多了,只剩下最后两件了<五>最近需求业务很多,时常断货,如果不尽快确定,恐怕下个月也无法安排

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇52七种成交技巧(五)五.“第三者de认可”de成交技巧引入其他人——一位专家或一位顾客熟悉de人,作为第三者对推销起推动作用,第三者有很高de可信度.每一位潜在顾客都有很强de模仿力,你所要做de就是引导他们进入正确de轨道,第三者de成功对他有最强感召力.每个人都担心失败,第三者de经验对他最有用.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇53七种成交技巧（六）六.“不劳而获”de成交技巧

“不劳而获”de欲望是人类固有de本性,是普遍存在着de.推销员允诺给顾客一些额外de好处,再冷酷狡猾de顾客也会接受.它通过向顾客提供一种特殊de诱惑来促进购买.保留好“免费”这一最后de诱导物.不劳而获最适合用做最后de诱导物,要把它保留到最后.这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜de欲望.它可以提供一种有价值de东西或是很微小de东西,可以是现实de也可以是虚幻de,它告诉人们假如不采取行动就要失去它.不要把所有武器一次都搬出来,要保留一件.小礼品促销活动2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇54七种成交技巧（七）“问而得”de成交技巧《圣经》中说:“你请求得到它,它就会被赐予你.”请求得到订单,就如同请求别人de帮助.当你请求帮助时,你却给了对方更大de帮助,增强了他de自重感.我们喜欢帮助别人超过了接受别人de帮助,它保护和鼓励了自我.当你请求顾客购买时,并没有削弱自己de地位,通常你能改善处境.他帮了你,同时自己也很愉快.

“问而得”de技巧,使难以应付de顾客认识到他们de重要性.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇55处理价格异议de能力测试顾客对于“价格太高”de抱怨古已有之,尤其是在通货膨胀de今天,产品de售价会毫无疑问地继续上涨.假如你使用de方法正确,则顾客对于价格太高de抱怨是很容易加以克服de.然而,许多推销员因听到顾客太多de对产品价格de抱怨而导致自己也认为价格真de太高.许多推销员往往忽略了这一事实:一个讲究信誉de公司很少会把其价格订得太离谱.因此,一个好de推销员必须学会如何轻易地克服客户对价格de抱怨及反对.以下de这些问题可以帮助你解决克服价格de抱怨.如果你对下面题目de回答是“是”de话,那么填上该题后面所标出de分数；如果你de回答是“不”de话,在分数栏标上零,最后把所有de分数加起来.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇56处理价格异议de能力测试

问题分数一.当你面对顾客对价格抱怨时,你是否立即就能分辨出这是一个真正de反对,还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?（一零分）________二.你自己是否确实相信你de价格并不是太高?（一零分）________三.你是否清楚而且了解你所有竞争者de价格及他们de产品质量?（一零分）四.你是否十分了解你所销售de产品de原始价格以及在产品售出后你仍需付出de全部费用?（一零分）________五.你是否知道你公司在广告方面所花de费用及其对准顾客de价值?（一零分）________2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇57处理价格异议de能力测试六.售后de服务费用是不是也包括在你de售价中?（五分）_________七.对于竞争者de价格及服务de优点,你是否擅长加以弥补及争取优势?（一零分）_________八.如果你de价格对于那些位于“边缘界限”de准客户们（只差一点就可以变成真正de顾客）而言,如果确实是太高de话,你是否能够立即觉察出来?（五分）_________九.如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他,而这却不是事实de话,你是否能坚持不让步?（五分）_________一零.在极少de机会中,假如你实在不能克服价格异议,你是否能立即与你de销售部经理联系,以求解决或帮助?（一零分）_________2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇58处理价格异议de能力测试一一.你是否把你自己de服务也尽量当成商品价格de一部分而推销出去?（五分）________一二.你是否能够把你所代表de公司de声誉也尽力地当成是商品价值de一部分而推销出去?（一零分）________如果你de分数是一零零分,这表明你对于处理顾客de价格异议而言是一个十足de专家；八五分以上则说明你几乎是一个专家；分数低于七五分,则表明你需要改进自己de推销技巧.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇59处理价格异议de能力测试解析客户对价格de抱怨分为两类:一是真正对价格不满,二是隐藏性de拒绝,即顾客对这个产品de其他条件或对推销员de介绍不能完全相信或满意,而采取一种迂回、推托de战略,或是顾客为了杀价,也可能是想对你产品de价格结构有进一步de认识,或想试探你对于产品de信心以及你所提供价格de公正可靠性而提出de反对意见,所以,一个好de推销员必须能够明辨顾客对于价格de反对是真正de,还是借题发挥.如果是对价格真正de反对,就要跟顾客一起研究是否能改进,比如付款de方法、订购de数量等.如果是隐藏性de反对,则推销员必须加强顾客对产品de信心,加强自已产品de优越性以克服顾客de怀疑.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇60处理价格格异议de能力测试做一个推销员,首先必须对自已产品de价格有十分de信心,因为,如果连你都对公司de订价政策及产品de真正价值感到怀疑,那么,又怎能要求顾客相信你de产品及价格呢?“知已知彼,百战不殆”.对于竞争者产品价格及质量,你都有需要了解清楚,因为顾客经常会向几家公司询价,所以你de订价与产品必须超过竞争才能拥有优势.许多产品都有售后服务,因此,你要对你产品de价格中哪些是产品真正de成本,哪些部分是售后服务de成本有一个了解,那么当顾客提出反对意见de时候,你比较容易应付得体,因为你自已已经有了一个清晰de概念.推销员要了解公司de广告费用及这些广告对顾客de价值,如对顾客使用de引导、介绍、对产品特性de描述、使顾客较易选择适当de产品等.总之,你对产品de各种销售费用知道得越详细,就越能够了解所订价格de理由,才能够加强信心及对顾客de说服力.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇61处理价格异议de能力测试

六.有de公司售后服务是免费用de,有de则是规定一定期限内免费用,超进规定de期限则收费,因此你要了解这种费用及人工服务是否计算在售价之内.七.好de推销员不能一味自已de产品一定比别人好,也许竞争者de产品质量或服务比你de强,这时推销员一定要想办法来弥补你自已在价格或质量上de弱点.八.如果你de价格对于许多边缘性de准顾客而言de确太高,你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用,要吸引更多顾客有时要因地制宜.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇62处理价格异议de能力测试

九.如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有de话,你必须坚持你de立场,绝对不能为了获得订单而与顾客妥协,否则顾客必认定你在欺骗他,从而轻视你de人格,所以这时坚持立场是非常必要de.一零.如果你能做到以上九点,那么几乎大部分de价格异议都能克服.如果在许多场合中推销无法克服价格上de困难,最好de一个办法就是向顾客解释自已权限有限,必须向上级报告,那么这时就可由上级出面面完成任务.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇63处理价格异议de能力测试一一.不论销售何种产品,你都不要忽略自已de服务,这种服务也许是形式上de,如个人对顾客de关心,也可能是实际de,如向顾客提供有关信息等.如果你对顾客提供愈周详de服务,对顾客而言,购买你de产品就增加一份价值.一二.商誉是重要de,推销员必须把公司de名誉当成商品de一部分.事实上对顾客而言,购买信誉卓著公司de产品会比较放心,这种“放心”也是商品价值de一部分.一个公司de商誉是经过许多人长时间共同努务de结果,代表公司无形资产de一部分,所以把公司de商誉当成是商品价值de一部分是十分合理,而一个好de推销员也必须让顾客了解这个道理.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇64五种提高意外拜方访效率de方法一.省略俗套,单刀直入.首先谈你de产品或服务.二.递给顾客一件样品,用来证明真实性de最确凿de方法就是伸出手自已感觉一下.你de潜在顾客听你说,然后看照片来证实他所看到de,当他能接触、感觉到时,他就相信了.三.把名片留在手提包里.

“我们需要时会和你联系de”,随之把名片丢入垃圾筐.四.坚持推销主题,不跑题.五.永远想着成交.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇65带着企划案见客户一、价格表与企划案相同点:都是销售工具.不同点:*价格表由公司统一制定,简洁明了.*企划案由销售人员制作,十分复杂.*价格表表明我就是我,我对自已负责.*企划案表明对客户负责,为客户着想,我为了你.二、企划案de主要内容一、客户de目标将客户de目标按照优先顺序排列,最重要de放在第一个,让客户一眼就看到他们期望达到de一切.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇66带着企划案见客户二、你de建议通过你de建议达到客户de目标,概述每个目标如何达成.三、附带效益摘要本方案带给客户de其他重要利益:免费培训,服务等.四、财务收益分析成本、利润、资金周转、流动资金量.五、你de保证与售后服务让准客户充分放心.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇67处理反对意见de基本观念一、不可失望、放弃或投降二、促成赢/赢,不可打倒顾客三、让顾客坦开胸襟乐意沟通四、耐心聆听,探询真正原因2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇68反对意见可以解决de反对意见习惯性de反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇69处理反对意见de方向难以捉摸de反对意见—先搞清是怎么回事抗拒

顾客de反应有尽有

业务代表de处理行动拖延de抗拒不相信产品利益得述FAB假借理由de抗提出含糊de借口探询真正原因,从话中话让你觉得有道理中分析沉默de抗拒冷淡面无反应激活其语言,再探询转换话题de抗拒闪烁其词,不集中在主题针对有机会de一个主题探上询,转回标题反对层出不穷反对层出,不听你解释找出真正原因,针对一个解释倦态de抗拒打啊欠,看别处是否安排不佳?改变技巧环境2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇70处理反对意见de基础知道应该知道de—五个熟悉•熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）•熟悉自已产品（FAB）•熟悉你de顾客（性格、特点、爱好）•熟悉竞争品牌•熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇71处理反对意见de基础做到应该做de•耐心聆听顾客所言•深入体会顾客需求•体会察觉隐藏抗拒•认真分析反对原因2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇72处理反对意见推销人员常见de缺点*不熟悉自已de产品*只讲不听,不让顾客讲*喜欢驳倒顾客2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇73顾客购买意向de积极讯号一、非言辞de讯号眼睛发亮注意倾听身体前倾动作暂停话间点头安静思考请抽烟再翻说明书2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇74要求意识化de程序无意识de需求

C.我从来不穿鞋子,一向觉得舒适自在也不觉得有什么不妥.探询

R.我了解,习惯上不穿鞋子也蛮舒服de.不过,你是否曾经踢到石头而伤到脚?潜在de需求

C.有是有过,敷些草药就好了.这种情况常会有.探询

R.如果有东西裹着而保护你de脚,就是踢到石头也不痛也不会伤到脚,你认为如何?显在de需求

C.如有这种东西,倒很理想.FAD

R.我们de皮鞋穿起来毫无束缚感,让您走起路来轻快如腾云……反对意见

C.套上笨重de东西在脚上,很不灵活.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇75处理反对意见de基本程序缓冲*感谢顾客愿意提出反对意见

Cuchion*诚心实意表示要了解,并设身处地de体会对方de感觉探询*以诚心了解更深入de原因,探求真正de原因

Probe聆听*全神贯注聆听对方说明

Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因,有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来,并约定下次答复2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇76FABFEATURE特性------产品de因素或特色------ADVANTAGE功效

------产品de特性会怎么样、会做什么----BENEFIT利益------产品de功效对我（顾客）有什么好处--2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇77猫和钱一NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇79猫和钱二NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇80猫和钱三NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好饱餐一顿是这样呀!那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼所以就能饱餐一顿2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇81

FEATUREBENEFIT产品已具备de带给顾客de特征转换为好处功能利益事实效用这电子表有闹铃de功能会在预定de时间内提醒您而不致于耽误了您与客户约谈de时间.如此一来,您将不再错失与客户洽谈成功de机会,业绩更因而成长.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇82F&B展开方法

顾客

业务员

猫和钱de例子NEEDS需求

确认需求

想好好饱餐一顿吧!

FEATURE盘子上有很多钱

功用

证

也就是说可以买很多鱼

据

提

BENEFIT示

所以就可以饱餐一顿了

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇83顾客购买意向de积极记号言辞de讯号

—开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等

—说出别人de优厚条件买到de故事

—要求查看实物或样品,别人使用产品de心得、经验等

—对特定de重点表示同意de见解

—开始说明自己de情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等

—跟公司de其他人或朋友亲戚等探询意见等2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇84帮助顾客作成决策de方法一明确化再强调产品利益要点及优异功效一.产品:品质包装药效副作用二.条件:付款条件价格政策售后服务等业务代表:诚信专业知识事务处理能力公司:宗旨管理制度有关人员:专家团等2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇85站在买方de立场设想买方在作成一种变化de决策时心理会动摇而不平衡担心自己de决策可能不正确,需要别人de帮助对于新de想法或事物没有信心而不舒服,要求更多de证据支持顾客在决定购买时会有什么担心?损失金钱或浪费de恐惧对商品本身de价值置疑被第三者嘲笑de恐惧需求充分de信心才能进一步做决定2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇86优异功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意:一家公司经由行销活动以产品为中心总括提供给顾客de服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同de服务,而宁愿付出相当代价以取得这种服务.说明:一、包括de内容非常广泛,诸如:产品本身提供de利益,及时送货,提供经营上de创意,协助度过难关,提供咨询服务,技术服务,帮助解决各种困难,教导专业性知识等等综合形成.二、除了直接跟产品有关de条件以外,还包括心理性因素.诸如:安心感、身份de感觉,让别人瞧得起,优越感心理de平衡而专心经营等.三、许多顾客并未真正享受应得利益.诸如:产品使用不当,未曾获得技术服务,或解决困难de方法等等.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇87哪些事实影响优异功效?一、产品:品质,包装,大小（尺寸）,浓淡,用法,功效,副作用,用后获益,（附加价值）.二、条件:付款条件,授信制度,价格政策,售前/售后服务,送货安排,年度契约,分批交货.三、业务代表:推销技巧,可靠性,谈话内容,解决疑难,专业知识,产品使用方法,技术指导能力,管理能力,事务处理能力.四、公司:经营宗旨,行销策略,顾客政策,社会性,对业界之贡献,广告（内容、方法）推广用品,说明书,电话应接.五、有关人员:技术讲解能力及内容,技术指导能力.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇88访后分析de程序记录访谈中得到de重要消息.比对访前计划de目标是否达成?未达成de重点?其原因为何?是否有达成de希望,如何达成?排定下次访谈de时间,并记录重要事项,以作为下次访谈de内容依据.检讨一下访谈时自己de态度、行为,顾客de感觉如何?并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈de目de.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇89销售流程

确

陈

定述尝需FAB

试探求缔缔询明反结结需确对成求de处意功需需理见求求反不对明意确见

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇90

TheEnd谢谢观看!2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇91专业医药销售技巧培训商务经理篇医药销售技巧目录一、建立可靠性二、设立拜访目标三、探询:明确客户需求四、有效陈述五、仔细聆听六、处理反对意见七、样品、赠品及文献de使用八、缔结技巧2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇93如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面,对客户不了解,心里打鼓销售拜访更加紧张,相互间地位不平等客户对陌生de销售人员天然拒绝双方相互猜疑,增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑de方向从客户de角度看:这个人是否可信?又来占用我de时间!从销售人员de角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?他有什么爱好?如何探询?如何向他陈述产品de优势?

他de地位太高了,企业老总2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇94如何建立可靠性再次见面或经常往来de人也会相互猜疑从客户de角度来看:怎么又来了?这个人可信吗?还没用完货销售de不理想浪费时间从销售人员de角度看:上次拒绝了我不知销售de如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇95如何建立可靠性客户冷淡de可能想法销售人员只关心自己de产品,不关心我de需求销售人员只能主观强调自己de产品de优势,不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅,没法交流对前任经理有看法对公司有成见客户自身有问题2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇96如何建立可靠性建立可靠性de要点建立可靠性de目de在于双方de紧张情绪,增加信任,减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就建立可靠性有四个要点:诚挚礼貌技能平易性2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇97如何塑造成功de销售员人员类型分析销售人员应克服de不良习惯成功销售员de条件销售人员自我塑造2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇98人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型忧郁质型2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇99销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能de反对派2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇100销售人员de不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑de态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇101销售人员de不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇102销售人员de不良习惯使用很难明白de语言口若悬河开庸俗de玩笑懒惰2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇103成功销售人员de条件忠于客户、忠于公司、忠于自己

要忠于客户,尽量满足客户要求,从客户de需求出发,维持与其长期de、相互信任de关系；对公司负责,维护公司利益,维护公司信誉；发挥自己de潜力,光明磊落、洁身自好、不损公肥私.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇104成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况

行业发展现状和趋势企业de历史沿革、企业在同行业中de地位、企业de经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准:客户想了解什么、想了解多少了解de东西:原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；产品de优势；售后服务等2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇105成功销售人员de条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买de方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识:客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户de利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合,团结协作2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇106成功销售人员de条件对机会de敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇107成功销售人员de条件主动精神身体健康良好习惯2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇108成功医药销售人员de条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实de医药知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡de自信心强烈de成功动机、坚韧de个性感同力（从顾客de角度思考de能力）自我趋向力（达成销售de强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练de销售技巧、良好de沟通本领2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇109销售人员de自我塑造技能（技巧）知识态度

效果=（技能+知识）*态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇110销售人员de自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇111销售人员de自我塑造知识

产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关de知识2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇112销售人员de自我塑造态度

责任心对销售de爱好挑战压力自我激励对客户de感情投入程度对报酬de态度2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇113访问目标de确定设定访问目标de重要性

目标明确提高效率减少盲目性有针对性地准备有目de地谈话便于引导和控制客户de思维2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇114拜访目标开户采购部经理质管部主管副总上量开票员业务员2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇115客户性格分析性格分析2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇116客户类型与销售技巧分析型(一型)一、探询:

a.回答开放式问题

b.接受封闭式问题

c.不喜欢假设式问题二、特征与利益:

喜欢准确和安全三、成交:a.不要施压b.让他安全

c.总结成交d.安全第一2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇117客户性格与销售技巧权威型(二型)一.探询:a.回答封闭是问题

b.接受开放式问题

c.不喜欢假设式问题二.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题三.成交:a.客户不时为你成交

b.礼貌,直接de要求

c.注重结果,谈及该产品以往de成功2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇118客户类型与销售技巧合群型(三型)一.探询:a.回答开放式问题

b.不喜欢封闭式问题二.特征与利益:喜欢效率和安全三.成交:a.帮他做决定b.温和平静

c.不要高压手段

d.客户至上

e.强调客户利益2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇119客户性格与销售技巧表现型(四型)一.探询:a.回答各种问题

b.特别喜欢开放式和假设式问题二.特征和利益:注重效果,喜欢新东西三.成交:a.口才好,表情丰富

b.关键是得到认同

c.强调产品de独特利益2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇120访前计划de次序

查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容de有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理.查核最佳访问时间,如果可能de话事先以电话约定时间.依据长程目标确定此次访问de短程目标.以过去de经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式.准备应用之“优势叙述词”及支持资料.预测可能提出之反对意见及处理方法.暂定de缔结访问方式.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇121访前准备de益处从思考中准备良好de销售策略,避免因临时偶发de策略有欠周详de地方.事先预测可能遇到de障碍,并准备排除de方法,达到有效沟通de目de.事先准备,胸有成竹,情绪稳定,可使访谈进行de有条有理.增加临场de应变能力,避免错失良机.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇122开场技巧一、称赞让对方觉得舒服二、探询澄清对方de需求三、引发好奇心引发对于新鲜de事情发生好奇心de心理四、诉诸于好强满足向别人眩耀de自尊五、提供服务协助顾客处理事务或解决问题六、建议创意为顾客提供创意而获得好感七、戏剧化de表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官de表演,让顾客亲自体会商品de感觉八、以第三者去影响将第三者满足de实例历历如绘地提出来证实九、惊异de叙述以惊异de消息引发顾客de注意力2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇123良好开场de效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客de利益谈起,避免拒绝掌握竞争问题de重点可以处理/化解一些反对意见2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇124十二种创造性de开场白提及金钱真诚de赞美利用好奇心提及有影响de第三方举著名de公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇125

不论谁都有自尊心,也总是希望别人能对自己de长处给予较高de评价.如果你能把握这一点,满足对方de这种愿望,那你就能取得成功.

会说话de人不一定都是会听de人.自己不是说个不停而是洗耳恭听de人才是会说话de人.2025/2/20专业医药销售技巧培训商务经理篇126潜在顾客de接触方式写信:使收信人清楚了解你关心他de需求.要求会晤•

电话:关键话要留在见面时谈.点到为止