寿险销售督导手册

寿

险

营

销

督

导

手

册

目录

第一部分：人管分册

第二部分：业管分册

第三部分：企划分册

第四部分：综合开拓分册

第五部分：组训管理分册

第一部分：督导手册人管分册

机构人管室工作职责

1、考核

准时进行全省业务人员晋升、维持考核

定期进行考核预警

2、佣金

佣金日勺提取、发放

业务员佣金的查询

人员管理

LBS系统人力维护

3、平常管理

档案管理

差勤管理

加扣款的管理

4、资格管理

组织代理人资格考试的报名

组织投连资格考试管理

5、人力分析

人管检查内容之一：业务员档案管理检查表

详细内容与选项阐明

(1)与否制定了业务员档案管理制度？各级机构应制定业务员档案管

是(有请呈报)■否口理制度

(2)全体业务员建档的比例：为每一位业务员建立独立的二

25%如下□级档案是《.基本法》的规定：100%

25%(含)-50%□建档为优

50%(含)-75%□75%700%为良

75%(含)700%□50、-75$为合格

100%■低于50舟为不合格

(3)档案何处保管？何人保管？各级机构0勺业务员档案必须寄

中心都市存在所属机构8勺人管室，应由人

管或营业区组训统一管理。档案

三级机构/营业区：管理凡有不符合上述任何一规

定者为不合格。

(5)离职档案a勺保留期：三年以上离职业务员人事档案至少应保

留两年以上：保留三年以上为

优；两年为良；一年及如下为差。

(6)档案的更新频率：

档案更新：每月或每季为优；六

个月一次为良；一年一次为中；

(7)业务员档案所保留口勺人事资料包括：不更新为差。

协议书■资格证书■展业证书口身份证复印件■担保人材料

■入司申请表■风险抵押金收据■学历复印件■体检证明口1、2、3为关键资料：

面试、培训合格告知书□奖惩记录□升降级记录口4、5为重要资料：

其他7r5为一般资料。

所有资料齐全为优；

抉乏一般资料为良；

奈乏任一市要资料为中：

抉乏任一关健资料为差。

档案管理总体评价:

人管检查内容之二：业务员差勤管理检查表

详细内容与选项阐明

(1)与否执行业务员考勤制度：各级机构应当比照《基本法》制

是■否口定对应的考勤管理实行措施。

(2)机构平均出勤率：此处出勤率由机构报，督导如有

90%(含)以上口80%(含)到90$口80$如下■条件可以到营业职场抽查实际

出勤率。

(3)业务员考勤谁负责？

部经理口部内勤■组训匚机构人管口其他_______

(5)业务员考勤表的保留期？考勤表是考勤扣款H勺重要根据，

三个月如下口三个月以上■未保管口应当保留三个月以上以备查询。

(6)一般业务人员请假日勺审批流程：

部经理一>区经理一>机构人管室

(7)七天以上8勺请假条保管处？长假请假条应当妥善保留在区

部经理口区、部组训口挈组训或人管室处。

机构人管室■其他________

(8)七天以上的请假条H勺保留期？长假请假条表应当保留一种月

一种月如下口一到三个月口三个月以上■未保管以上以备查询。

□

(9)兼职业务员口勺管理措施：督导人员应问询机构与否有美

原则不录入兼职业务员职业务员？兼职业务员口勺差勤

是怎样管理Q勺？

差勤管理总体评价:

人管检查内容之三：《基本法》考核管理、佣金发放检查表

详细内容与选项阐明

(1)考核预警的频率考核预警应做到至少每季一次，

半月一次-每月一次口每季一次口未预警□其他____预警时间在每考核季末前两周。

(2)考核预警的对象：考核预警对象应是全体业务员。

全体业务员■业务主任及以上口考核预警没到达上述1、2项规定

的机构，督导提请改正。

(3)系统自动除名H勺挂零人员峋处理状况：(占比)写出两种处理方式所占的比例。

做离职处理80%恢复代码20$

(4)若恢复代码，原因：

请假口契约原因未能及时承保口其他：零业绩或6个月未谓着重注意未能正常晋升的原

能转■正且仍故意愿作保险代理人，经部经理和营业区经理谈话国，并详细列举。

确实优秀者，并有代理人证者给一次恢复代码口勺机会。

(5)假如业务员到达了晋升条件而没未晋升，原因是：

违反品质管理条例口其他：多种原因契约未得到及时承正常培训时间应为晋升前。

保

(6)主任晋升培训时间：无口晋升前口晋升后■请注意各机构对业务员进行《基

本法》宣导H勺方式，搜集列举。

(7)对业务员进行《基本法》宣导H勺方式包括：

新人培训・小册子口职场内海报・其他方式：人管及组

训不定期宣导仍金发放应专人进行复核。

佣金发放检查

(1)佣金发放与否有人员复核？有人管应当有岗位负贵佣金查询。

(2)佣金查询有否专人负责？有■无口

(3)、佣金预提时间：10号之后请尤其注意各机构是在每月10号

(4)与否有因契约原因导致保单当月未承保而影响业务员底之前还是10号之后便提佣金。

薪、转正、考核、税收等状况，是怎样处理日勺？

有■无口

(5)若有请记录平均每月的数量，请写出处理措施：

综合开拓部分此类情部多某些.个险平均每月发生一至二

次，综合开拓每月均有3-4次不能导入LBS,目前采用手工发

放的方式。

总体评价：

人管检查内容之四：加扣款管理、人力分析、品质管理检查表

检查项目详细内容与选项阐明

加扣款管(1)加款事项包括哪些？其他加款事项请列举。

理退回多扣款项■因佣金发放错误而退回-其他—

(2)进行加款建行何手续、流程？(有则选择)需要a勺流程请选择，尤其注意

本人申请・部经理签字■区经理或组训签字口人进行加款最终需何级领导把

管签字■营销部经理签■营销副总签字口机构负责关：机构负责人

人签字■加扣款手续应存档在各级人

(3)加扣款手续何处存档？管处以备查。

营销人管岗财务—向其他_______重点考察考勤扣款的运用与

(4)考勤扣款是怎样运用日勺？否明晰化、制度化。

部费用■区费用上缴企业统一使用口

人力、佣金报表应每月制作。

人力分析

(1)人力报表的频率：总企业营销部规定：每月需制

状况

每月■每季口不定口无口作人力分析汇报并连同当地

(2)佣金报表的频率：同业a勺人力发展状况上报。

每月■每季口不定口无口

(3)制式人力分析汇报的频率：重点理解二级机构人管室为

每月■每季口不定口无口三级机构以及营业区提供的

(4)与否有考核分析汇报？是・否口人力分析服务口勺种美、作用、

(5)机构为营业区提供什么样的人力分析服务：效果。

人力报表・佣金报表口考核报表・人力分析口

考核分析・无□其他_________

各机构应根据《基本法》规定

与否制定了品质管理制度？制定对应口勺品质管理实行规

品质管理(1)

否口是(请呈报)■则。

状况

(2)业评委构成：重点关注业评会构成人员与

机构或销售负责人口营销部经理口人管■区经理否伴随机构的人事变动及时

□部经理□其他：维权中心人员及部分优秀业务调整。

员重点关注业评会与否认期开

(3)业评会每年开会次数：会？与否发挥作用？

。次口3次如下□3(含)次以上■各个机构在业务员品质管理

(4)业务员违反规定处理程序：处理程序上也许有所不一样，

人管直接处理■人管提出意见负责人定夺・请注意实际程序，并记录在

业评会开会讨论■册。

(5)近来一次三、四级机构投连资格考试进行过

何种彩式检查？重点关注二级机构对投连资

无口培训检查匚考卷抽查□其他____格的管控有何动作。

总体评价：

人管检查内容之五：龙腾部经理运作检查表

详细内容与选项阐明

(1)龙腾营业部行政助理与否到位？

是□否口龙膈营业部的职场配置分

(2)龙腌营业部职场配置与否到位？为四部分：

是口否口1、营业部经理办公室；

12342、营业部内勤办公室；

□□□

3、营业部职场；

空调□□□口

4、营业部小教室。

沙发口

茶几口

请在缺乏H勺项目上打钩，

工作台口

假如各机构有自定的龙腾

打印机口□

机口部配置方案请上报。

复印机口口

电脑□□

DDN专线口□

考勤钟口

督导评价：

业务员柜口

龙腾营业部经理的发

物品柜□□口

展状况及发挥8勺作用？

活动白板口□口

部月保费平台_________

桌口□□口

将口□□口部均人力______________

主管桌口营业部主任人均FYC____

音箱口□正式员工人均FYC______

话筒口口

试用员工人均FYC______

VCD□月均增员率______________

电视□

月均脱落率______________

实物投影仪口

3个月转正率__________

投影寐□

业务员月考核维持率

讲台口

(3)、龙腾部经剪发挥了何种作用

季度考核普升维持状况：

总体评价:

第二部分：督导手册业管分册

机构业管室工作职责

•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营

决策提供支持

•年度、阶段业务计划的拟订与到达分析

•营销业务阶段发展评估、趋势研究及方咯提出

•月度业绩分析及汇报的制作

•营销鼓励方案口勺拟订及实行

业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期：2023年5月23日

详细内容评估阐明督导备注

行营销部：

1、日报-送达单位：

有・无口总企业营销部口主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-时效性:

当日■滞后1天口滞后2天口

-数据来源：电脑系统□人工上报・

-记录单位（上报单位）

三级机构/营业区・营业部□营业组□

2、周报

有・无口-送达单位：

总企业营销部口主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-制作（送达）时间：星期五

-数据来源：电脑系统口人工上报■

-记录单位（上报单位）

三级机构/营业区■营业部□营业组□

3、月报-送达单位：

有・无口总企业营销部口主管领导口

三级机构/营业区■营业部口

-制作时间：

每月5日前口5日70日・1075日□

4、其他报表-数据来源：电脑系统口人工上报口

(1)KPI汇报-记录单住

(2)三级机构/营业区■营业部口营业组口

(3)

5、营业部有无自行-送达单位：（重要内容、使用原因……）

制作报表总企业营销部口主管领导口

有口无・三级机构/营业区口营业部口

6、所需报表支援：-制作时间：

有・无口-数据来源：电脑系统□人工上报□

注：请搜集报表样-记录单位

本。三级机构/营业区口营业部□管业组□

2023年5月23日调查人：李智慧

业管检查内容之二：MIS系统与机构业务分析汇报调查表

检查日期：2023年5月23日调查人：李智慧

详细内容评估原则督导明示

1、总企业开发时-安装层级：营销部■营业区■营业部口MIS系统中有关

MIS系统-使用频率：常常使用口偶尔使用・不用口保费H勺数据不

-提取速度：好口一般■差口精确，由于没有

-提取数据完整性：完整口部分口不完整■含健康险的保

2、有无自行开发数费

据系统：

有口无・

3、非制式业务数据-某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率口这些数据无法

提取能力-某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率口提取，需要电脑

-某月、某三级机构/营业区新增人力产能状况追踪口部支持

-某三级机佝/营业辨别职级产能状况口

-茎三级机构/营处辨别年资产能找况口

-某三级机构营业捋别险种销售状况口

4、业务分析汇报

-有无业务分析汇-送达层级：

报：总企业营销部口主管领导・

有・无口三级机构/营业区■营业部口

-制作频率

日口周口月・不定期口

5、机构有无数据系统-如有，请注明：

需求：(1)分职级活动率、销售状况

有・无口(2)分司龄的人员业绩状况

(3)预收方面的数据

注：请搜集分析汇报

样本

总体评价:

业管检查内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表

检查日期：2023年5月23日调查人：李智慧

详细内容评估原则督导明示

1、总企业业务竞-与否宣导到竞赛对象：是・否口

春方案-宣导形式：

*长期业务竞赛宣导大会・海报、宣传画■

方案又献下发・其他

（MDRT、高峰会议-追踪形式：业绩报表・其他

等）-追踪频率：每日口每月口不定期■

*阶段性业务竞-与否宣导到竞赛对象：是・否口阶段性业务

奏方案-宣导形式：竞赛追踪频

（季度竞赛方案宣导大会・海报、宣传画■率是竞赛前

等）文献下发■其他口期是每周一

-追踪形式：业绩报表■其他次,到竞赛后

追踪频率：冬日口每月口不定期■期是每日一

2、分（支）机构业次

务竞赛方案-与否宣导到竞赛对象：是口否口

*有无竞赛方案：-宣导形式：

有口无□宣导大会口海报、宣传画口

*竞赛的鼓励点：文献下发口其他口

-追踪形式：业绩报表口其他口

--追踪频率：每日□每月口不定期口

一兑现实状况况：

及时兑现口迟延兑现口未兑现口

3.竞赛存在的重如有：（1）-竞赛期间过长，导致业务员松懈心理-------

要问题（2）-过多的物质鼓励，减少了业务员对鼓励日勺爱好

(3)------------------------------------------

4、对总企业业务如有（1）----------------------------

**a*/拉a

为右LrJ彳兀■■_______________________________________

注：请搜集竞赛方案

总体评价:

第三部分：督导手册企划分册

机构企划室工作职责

市场调研

•理解企业在当地市场拥有率日勺变化状况。

•理解并跟踪同业企业最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和

营销方略。

•理解企业新产品的市场适应性。

•理解企业近来的营销新举措

•理解业务员对企业商品的需求

行销支援

•制定和执行机构辅劭品管理规范。

•设计新商品行销辅助品。

•设计行销手册。

•调查业务员对所设计的行销辅助品日勺满意程度并反馈给总企业。

•调查业务员对行销辅助品n勺需求

机构市场调研分析工作调查表

检查日期：2023年5月22日检查人：张志红

详细内容评估原则督导评价

•人员

人员配置-2人及以上□:1人■:无口

工作态度-积极■一般口差口

工作技能-好■一般口差

岗位流动性-过低口正常■过高口

•岗位职责-有无明确的书面表述有

一与否合理、明确明确

•工作计划-有无市场调研分析计划有■无口

-计划制定与否明确、详细

非常详细、明确■一般口较差口

•工作执行状况-调研计划执行状况

完全旅行・部分执行口没有执行口

-调研执行效果

很好口一般■不满意口非常不好口

一调研对营销企划工作口勺作用

很大增进口作用一般-没有任何作用口

-调研总结

均形成总培汇报口部分有总结■均没总结汇报口

•调研有关资料-调研资料与否存档有・无口

管理

总体评价：由于目前分企业尚有成立三级机构，市内竞争主体较少，市场调研工作相对较少，

伴随市场的变化调研也会对应加强。

此外请督导人员协助理解机构当地H勺整体市场状况：（由机构提供）

1、当地各家保险企业的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状.几？其中销量在前几名的产品是哪些？

3、当地市场在近期与否有比较大R勺波动？波动重要来自于哪家企业？原因是什

么？

4、当地同业近来的较大举措？

5、同业近期规模较大的企划案？

6、同业近期新商品上市状况？

机构行销辅助品管理体系检查表

检查日期:2023年5月22日检查人：张志红

检查详细内评估原则督导评价

容

•人员

人员配置-2人及以上口；1人・：尢口

工作态度-积极■一般口差口

工作技能-好■一般口差

由位流动性-过低口正常■过高口

•岗位职责-有无明确口勺书面表述有

-与否合理、明确是

•I•作流程-制作的行销辅助品与否经总企业审核是・否口

一分企业内部与否有严格a勺审批流程？是・否口

审批流程为：内部签报——上报总企业营销部一分企业财务

部—上报总企业——签报转人事部——印制

-重要制作过什么样口勺行销辅助品？

•工作效果产品彩页・产品提议书口新产品海报■产品汇编口

增员手册・健康手册・理赔手册口保全手册口

培训手册口其他

一业务员分企业制作H勺辅助品与否满意（可通过访谈获得印象）

非常满意・一般满意口不满意口

-与否征订并使用总企业设计制作H勺行销辅助品？是・否口

一业务员总企业制作口勺辅助品与否满意（可通过访谈获得印象）

非常满意,一般满意口不满意口

-行销辅助品样稿与否存档？是・否口

•档案管理-档案管理状况怎样？

很好口很好・一般口较差LI

请督导人员协助搜集机构自行设计制作的行销辅助品

总体评价：目前的行销辅助品可以基本满足业务员的需求，但伴地监管力度的加强及业务员队

伍的不停扩大，目前的辅助品开发人员力量有待加强，同步行销辅助品的种类应不停增多。

企划检查内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表

检查日期：2023年5月22日检查人：张志红

开发数量开发名称与否满足急需开发的辅助品

需求

•增员类《一步为赢、步步为赢》

•行销类

30000《生活方式与身心健康》《原则展业夹》

1000《寿险推销案例点评》

•商品类

•增员管理类

•礼品类

世界杯小礼品

XX雨伞

瓶启

•其他类别

督导手册综合开拓分册

目录

1、二级机构营销部综合开拓室（囱）职能

2、检查点

3、其他动向征询的搜集

二级机构综合开拓室（岗）的职能定住

一、年度综合开拓预算的制定

二、综合开拓计划的分解

三、每月对本机构综合开拓计划到达率等有关KPI指标。勺分析并提出改善汇报

四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理

五、组织机构综合开拓人员参与当地机构口勺综合开拓制式培训

六、每月负责与产品方综合开拓人员查对业务员佣金发放及税、费用的划拨等

七、制定本机构综合开拓竞赛、鼓励方案八、对各营业区、部。勺综合开拓业务进

行平常督导工作

九、当地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品晌市场适应性调研

十、与产品方综合开拓部门及人员日勺平常协调、沟通

十一、领导交办的其他事项

检查项目一：组织架构搭建状况

详细内容评估原则现实状况改善措施时效及负贡人

1、与否已发文成立综合1、已经成立1、已完毕，营销

开拓室（岗）专职综合部经理

开拓向

2、人员与否满编（室编2、综合开拓2、已完毕，营销

制3人，岗编制1-2岗一人部经理

人）

人员编3、室主任与否到位，与3、按照总企3、按照业务量

否文献任命？业规定没没有设置

制状况有设置空

主任

4、综合开拓室（岗）与4、是4、已设置，营销

否设在营销部？部经理

5、既有人力与否能满足5、基本可以满5、综合开拓岗

整个综合开拓业务流足综合开拓业

程的需要务量口勺需要

检查项目二：后援流程

详细内容评估原则现实状况改善措施时效及负责人

1、营业区与否有专人专1、目前是由1、逐渐转向由个1、正在执行，综

岗负责综合开拓业务营业区初险柜面对所有合开拓岗，营

初审？负责人是谁？审或团险保单初审业区经理

专人进行

综合开拓

保单初审，

没有明确

负责人

2、对初审人员口勺培训怎2、由综合开2、由团险专职人2、已完毕，综合

样贯彻（弋人与否积拓岗对初员对个险初审开拓闵

极为营业区培训初审审进行简进行团险投保

人员）朴日勺培训规则

培训

3、既有初审人力能否满3、基本可以3、加强对初审人员3、正在进行。综

足今年口勺业务需求满足目前的培训力度，保证合开拓岗

业务量需综合开拓单证质量

求：

i.既有初审人i每个营业

数及日均处区初审

理单量为一人，

日均出

ii.缺编人数单量不

iii.机构认为初到一件

审人员日均ii暂无

_单到达饱iii十单

和

1、业务员综合开拓业务1、大部分交1、通过宣导，引导1、已完毕，综合

收取保费与否交给个到个险内业务员将保费开拓商

险内勤？责任岗位及勤处，由营直接支到个险

负费人与否贯彻业区初审初审内勤处

负责收取

2、保费到帐后怎样安全2、现金和支2、按照目前方式

转到产、团险（分三种状票，由营业执行

保费收

况：现金、支票、法人转区收取后

帐）在企业直

接交给团

险财务；法

人转帐是

直接按照

团险帐号

转入团险

怅户内