保险商品促销策略

gaojun0201@第3节保险商品的促销保险广告促销保险促销中的人员推销撰写促销活动方案一、保险商品的促销（一）保险促销的作用提供信息刺激需求区别服务消除疑虑影响公众保险促销是指保险公司通过各种手段将有关保险产品的各种信息传递给消费者，促使其产生投保欲望，并作出投保决策的一系列活动。一、保险商品的促销（二）保险促销的类型一、保险商品的促销（三）保险促销的基本策略推式策略将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道面向消费者推销产品。一、保险商品的促销CompanyLogo（三）保险促销的基本策略拉式策略将促销的主攻方向直接对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。CompanyLogo（四）保险促销组合比较一、保险商品的促销确定保险促销组合的因素：1、目标市场的特征2、保险产品的特征3、企业文化和竞争对手的行为一、保险商品的促销（四）保险促销组合比较二、保险广告（一）广告在保险营销中的作用作用1：传播保险观念，引导保险需求男人为什么购买保险CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo二、保险广告（一）广告在保险营销中的作用作用2：传递保险信息作用3：激发购买欲望作用4：树立企业形象二、保险广告（二）制定广告策略的步骤广告决策中的5M决策1、确定广告目标（Mission）（1）告知：一般用于介绍一种新产品；告知顾客投保、索赔等手续；直接宣传公司特点。（2）说服：用于说服顾客购买本产品，提高顾客对某产品的偏好。（3）提醒：是为了提醒顾客别忘了在适当的时候购买某种产品。2、确定广告预算（Money）（1）量力而行法：确定广告预算的依据是公司所能够拿出的资金数额，是在其它市场营销活动的经费被优先分配之后，尚有余额再供广告之用。（2）销售额百分比法：按保险企业销售额的一定百分比来计算和决定广告开支。3、决定广告信息（Message）保险企业需要通过广告传播的信息是多种多样的，如公司形象、产品特色、服务质量等，保险公司必须决定着重传播哪些信息以及传播的方法和途径。4、选择广告媒体（Media）（1）视觉媒体。如：报纸、杂志、海报、传单、挂历、路牌、交通工具、电子显示屏等。特点：对人的视觉器官产生刺激，从而给人们留下印象。（2）听觉媒体。如：广播、宣传车、电话、录音等。

特点：对人的听觉器官产生刺激，从而给人们留下印象。（3）视听两用媒体。如：电视、电影、互联网等。

特点：对人的视、听觉器官产生刺激，从而给人们留下较为深刻的印象。媒体优点缺点报纸灵活、及时、覆盖面大、接受广泛、交代清楚、可信度高时效短、制作质量差、利用率低杂志有效期长、保存期久、制作质量好、针对性强周期较长、灵活性差、制作复杂、成本较高广播传播迅速、听众面广、声情并茂、制作简便、费用较低转瞬即逝、盲目性大电视覆盖面广、收视率高、声像兼备、直观生动、娱乐性强、接受性好制作复杂、费用较高5、评估广告效果（Measure）国外广告界认为，一则好的广告要符合5个要点：“AIDAS”公式。

吸引注意(Attention)刺激兴趣(Interest)引起欲望(Desire)促成购买(Action)购后满意(Satisfaction)评估广告效果可以从以下的两个方面进行：(1)评估广告传播效果:指广告对接受者所引起的心理效应。

具体可分为事前评估和事后评估：事前评估：主要通过专家、消费者对广告创意、广告作品、媒体组合方式进行评估。事后评估主要有两种：A、到达效果测定：以触及率作为衡量指标，

触及率=接触广告的人数/被测人员总数x100%B、心理效果测定：

心理效果测定：知名度、理解度、偏好度知名度=接受产品或企业的知名人数/被测人员总数x100%理解度=接受理解广告内容的人数/被测人员总数x100%偏好度=接受者对广告产品的偏爱人数/被测人员总数x100%（2）广告促销效果测定

广告收益=（广告后的销售额-广告前的销售额）/广告费用

广告费用比率=广告费用/销售额x100%

广告效果比率=销售额增加率/广告费增加率x100%

广告利润效益=（广告后销售量-广告前销售量）x每件产品利润额-广告费用

三、保险促销中的人员推销（一）人员推销的特点及任务直接性亲融性服务性挖掘客户需求传递客户信息推销保险商品提供保险服务树立企业形象人员促销指由保险营销员与客户接洽、宣传、介绍、销售商品的活动。三、保险促销中的人员推销（二）人员推销的三要素推销人员——保险营销员：

谁推销顾客

向谁推销保险商品

推销什么1、推销人员应具备的基本素质①丰富的专业知识②高超的营销技巧③强大的精神因素2、推销人员的选拔、培训与管理①选拔推销人员②培训推销人员培训的内容：保险商品知识、公司知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力培训的方法：集中培训、师傅带徒弟、学校培训③推销人员的管理合同管理业务管理三、保险促销中的人员推销（三）人员推销的步骤此时遇到的对象是自以为是的人，怎么办？顾客拒保已基本接受推销员观点，如何确认成交？客户犹豫不决面对借口客户1、寻找准顾客准顾客是指那些既需要保险，又有支付能力的人或组织。①标准：身体状况合格、有保险需要、有支付能力②如何寻找准顾客：关系介绍、资料检索、陌生拜访2、接近准备①必要的信息和知识A.顾客信息（个人/团体）姓名、年龄、文化、居住地、职业、家庭状况、爱好兴趣、最佳拜访时间、是否已购买保险组织名称、组织性质、规模、人事状况、经营状况、是否已购买保险B.保险公司和产品信息公司的历史、现状、前景，公司的文化，经营状况产品的主要功能，收费标准，体检要求C.有关竞争者的情况其他公司销售的同类产品的特点、功能等②做好面谈遇到困难的精神准备要有被顾客质疑、挑剔、拒绝的心理准备③做好必要的物质准备身份证明、保单及签单所需材料、资料、信函3、接近准顾客：包括间接接近和直接接近间接接近：即经熟人介绍。直接接近：就是陌生拜访。接近要把握的技巧：①创造良好的第一印象②着重了解顾客利益③巧用顾客的好奇心4、推销面谈多用正面的宣导注意沟通的语言艺术真诚对待客户5、排除顾客异议异议，即顾客对推销人员、产品、推销活动所做出的负面反应，如怀疑、否定、反面意见、拒绝等。处理顾客异议的方法：A.直接否定法但要注意不要与顾客正面冲突。主要用于顾客因无知、误解、信息不足而引起的真实异议，不是用于因情感、个性而引起的虚假异议。B.间接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不过……”C.转化处理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒绝转化为可以购买的理由。要注意场合，顾客的情绪，保持友善、诚恳的态度。D.回避法：如果顾客提出对异议与保险无关，可以不予理睬。6、成交顾客同意并接受推销建议，填写有关单证，缴费的过程。这一阶段，推销员要密切关注成交的信号，抓住机会，促成交易。7、售后服务观念上，服务永无止境。服务的形式应多种多样。9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:21:3413:21:3413:212/12/20251:21:34PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2513:21:3413:21Feb-2512-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:21:3413:21:3413:21Wednesday,February12,202513、志不立，天下无可成之事。2月-252月-2513:21:3413:21:34February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:21:34下午13:21:342月-2515、会当凌绝顶，