导购员心得体会18篇

优秀导购员心得体会

优秀导购员心得体会（精选18篇）

优秀导购员心得体会篇1

从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家

衣服专卖店做导购员，虽然我学的是_专业，可能用

不上，但总觉得多尝试一些，多实践一些，多些阅历

总是对以后会有帮助的。

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉

得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候,

自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去心

中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始

终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，

无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员

们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗

位上，亲身体会工作的滋味，后悔自己的当初，幸运

的是，同事们对我挺照顾的，店长是一个充满活力的

小伙子，他给我讲解了许多招呼顾客的办法，有什么

应付不了的，他总是和我配合，把工作做好，还有一

她们，详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。

中间我学到了许多阅历，譬如要有耐性，要学会随机

应变，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价

等不合理要求要婉言拒绝，作为一个小店员还要勤快,

要始终面带微笑等等。其实作为一个护理人员也需要

有这样的素质。

虽然我只是大一，但离真正参加工作也不远了，

从我进大学以后，觉得时间过得真快，恐怕自己还趁

早学就再也没有机会了，我的很多的同学有的已经踏

入社会，有的结婚生子，有的还在复读，苦苦的熬。我

深感到，我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦，

才知道生活的艰辛，不易。虽然只是两个星期的短短

的时间，我却觉得像经历数年，自己长大了许多。

店里各式各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，

也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦

于囊中羞涩，专卖店里的衣服一般价格不菲，像一般

的人很难接受，但还是常常看到一些穿着简朴的父母

带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位贫穷的母亲在

门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童

装牛仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有—的品牌，

看了很让人心酸。

店里的—音乐很大，年前的生意也特别好，整天

送往迎来，推销自己的产品，口才，待客态度，还有

热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务。

店长曾经说，专卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这

是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，看到许

多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心

中的无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很

庆幸自己选择了一个好的锻炼空间，谢谢店长他们给

了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西，

谢谢！

社会实践的时间并不长，可它使我认识到：人的

一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一

个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中

悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社

会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与

社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增

长了才能，进一步明确了我们青年学生的成材之路与

肩负的历史使命。社会是学习和受教育的大课堂，在

那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将

来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，在

实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端

正思想，明确方向，在不断完善中求进展。

优秀导购员心得体会篇2

大学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向

社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式。社

会实践在我的大学生活中可算是重要的一部分了.从

大一开始，我就乐观寻找各种机会锻炼自己.导购员，

服务生，推销员等都尝试过，也在这些角色中学到很多

知识.通过参加实践活动，有助于我们在校大学生更

新观念，吸收新的思想和认识。

社会实践加深了我与社会各年龄段人的感情，拉

近了我与他们的距离，也让自己在社会实践中开拓视

野，增长才能，进一步明确了我们青年学生的成才之

路和肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大教

堂，在那个广阔的天地里，我们的人生价值得到了体

现。原本打算这个寒假老老实实在家陪家人过年，可还

不到十天就闲不住了，还是想趁过年把下学期生活费

赚出来.刚好曾经促销过的汇源果汁业务员找到我，希

望我能在春节前后去我所在地的超市做促销,考虑后

我就答应下来.因为这是第一次能较长时间连续上班，

即使工资低些我也愿意尝试一下,由于正式促销员回

老家过年，店里此品牌就由我一人负责销售.在整整十

五天里，我感觉收获颇丰.

首先，我更深地体会到‘态度决定一切'这句话的含

义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做

促销时没能适应当时的工作环境，把在学校里学的一

套理论硬搬到实践上来，太过诚实而不讲技巧,最终得

到销量低的结果.而看到周围的‘老江湖’们将自家产品

夸大优点，回避缺点，忽悠顾客，这种唯利是图,尔虞我

诈却换来销售楷模的称号，顿时对现实社会失望和气

愤.然而再次干销售，我似乎成熟了许多，能客观理性

地看这个问题.第一，产品质量问题在于研发及生产部

门而非销售环节,作为销售人员，应该提高业务水平，掌

握销售技巧，从企业利益角度出发做好销售工作.第二,

销售人员应该相信企业，真诚对待顾客,尽全力为顾客

做好服务工作.有了乐观的态度,我的工作就变得充实

而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台

时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当家人一起来

选购时我会给他推荐适合全家饮用量的大桶果汁，当

老年人来选时我则让他先试饮，选一喜欢的口味，并

根据其身体状况.为其选购适合的，如：糖尿病患者，

选择糖分少的;前列腺患者，建议饮用纯番茄果汁等。

总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意，把快乐传递

给他们.

其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工

作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈，尤

其是在客流量小时，顾客进门就好比羊进了狼群的势

力范围.由于我是新人，对环境还不熟悉，不敢冒进行事,

只是观察周围情况并仔细学习.我知道,各品牌都在进

行多方面较量，惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职

业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提

前到岗帮大家擦柜台。坚持了几天，我的努力得到了

大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我

们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的

代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此

生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。

最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大

缺点：易于自卑。刚到店里的前三天都是零销量，看

着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，认

为自己不如别人，甚至怀疑多年来为受教育而付出的

时间、经历、金钱是否值得。然而朋友的一席话让我

茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销

售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实

际阅历，而且社会阅历少，和各类人沟通过程中把握

不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的

差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫

折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色

不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工

作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还

贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是

对社会的初探，当然我没有那样大的动力。再次，我

对产品不熟悉，分析了原因之后，我便下定决心尽自

己最大努力去弥补差距。第二天我从公司配了无限耳

麦，面带微笑，语气委婉的推荐，不厌其烦的做说明；

晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销

技巧。平时在卖场虚心向同事请教，取长补短。而且

时刻进行乐观心理暗示，及时调整心态不急不躁。在

短短两天里，我觉得自己像变了个人似的，自信多了,

推销起来也如鱼得水一般。在接下来的几天里，我不

断积累阅历，销量稳步上升，甚至超过其他品牌。我

这时意识到，要永远坚定地相信自己，因为我还是有

很多优点的，比如态度端正，做事仔细负责等。

有一天，一个外国人来到饮料柜前，那些平日里

能说会道的店员都顿时成了哑巴。我则尝试性地用英

语和他交谈，虽然我的英语不是很流利，但我尽量使

用简单英语和他沟通，在我的帮助下他选购称心的饮

料。在周围人羡慕的目光中我感到很自豪，他们能做

的事我也能学着做好，而我能做的他们却做不到，至

少短时间内学不会。我想这就足以回答我之前的疑惑

了：多年来的教育，尤其大学教育，教给我的是学习

的能力，教我学会辩证地思维，而且最重要的是为我

开辟了一条完善自我的道路。

优秀导购员心得体会篇3

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它

让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技

能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们

要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多,

更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域

的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答

不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现

在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学

习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年

以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无

缘。在一年我参加了好几次公司组织的专业培训，

在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容

方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自

己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要

学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表

现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利

用业余时间，大量参加公司其它部门的工作，向同事

学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺,

让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人

多一点，学得比别人多一点，于是阅历就会比别人多

一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入

就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、

为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的

专家，他的知识也应是全方位的。

五、培育人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是

学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认

同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过

优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，

让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的

充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作

只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准

备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此

在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质,

加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更

加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们

一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使

工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。

很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非

常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的

热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热！

优秀导购员心得体会篇4

本着锻炼自己，不落人后的想法，我也定下了暑

期打工自己赚钱旅游的计划，能到伊利这种国内有相

当知名度的企业当一名临时的促销员我觉得相当幸

运，

促销员工作心得

O不知不觉在伊利公司做临促员已经临近一个月

了，这期间我学到了很多，成长了很多。

看过一个报道，财富榜上百分之九十的富豪都从

事过促销的职业，当促销员说来人人可做，却也并不

是人人都能做得好。在家润多千禧店第一天做事，怀

着满腔热情，急功近利的我就做错事了，把赠品送错

了出去，遭到长促的狠批，这是第一次被除家长、老

师之外的人骂，心里着实不是滋味。但我知道长促周

姐其实是个心地很好的人，虽然她每天都会骂我。做

伊利促销真的难啊，被长促监督得丝毫不能偷懒，也

担心出点差错幸苦赚的钱就给扣掉了，我也体会到什

么叫管理严密了。一个好的企业，就是要员工从上到

下的一条心。

第二天工作的时候，就被蒙牛的促销员给呛声了,

“你站过去点‘蒙牛的促销员用狠不好的口气说。我又

想着做伊利的临促真艰难啊，不仅要被长促使唤，还

要被蒙牛的促销员排挤。同是国内两大奶业，在超市

的位置也只一米相隔，竞争是理所当然，总觉得蒙牛

和伊利的促销员随时都可能吵起来。这期间也让我学

会了如何做人，协调与对手的关系。

就家润多千禧店来说，我觉得蒙牛牛奶摆放的地

理位置要比我们的好，客人从楼道出来或进去第一眼

看到的一定是蒙牛的牛奶堆，伊利的儿童奶旁边是日

用品，也就是说通常买日用品的人会常经过，而不是

专门想买食品的人买牛奶的人。这几个周末来看儿童

奶的顾客不太多，可能是天气热的关系吧。

在做促销员的这些日子里，我学会了察言观色，

与人沟通，遇事要常保乐观心态，冷静平和的面对。

不光如此，与超市里许多同龄的大学生同事都结成了

君子之交，受益匪浅。现在我做促销做得是越来越顺

手了，也褪去了初有的羞涩，我想我会更努力的，让

暑假过得充实，让人生活得有意！

优秀导购员心得体会篇5

销售员要想让客户离不开，可采纳以下七大绝招:

1.了解了你所在的公司的资源情况

你一定是在和你的客户沟通和沟通过程中，让他

实实在在的了解了你所在的公司的资源情况能够为

他所利用而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以

做到;你的口气一定不是祈求而是期盼。生意是双方的

需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不

是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很专业的

你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了

解到你是很诚实，他认定你有能力帮他做好事情，还

预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任

何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办?而

且你还会常常性的为他设想在操作过程中可能遇到

而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对

措施，他认为你比他更专业使他非常放心。

3.报价是一个很重要的环节

你和你的客户有了互相认识的基础，报价是一个

很重要的环节，你一定是对这个客户做了调查和讨论;

前面和谁合作?因为什么没有合作了?他的量有多大？

他承受价格的基准线在哪里?一定要有价格分析，一

定是价格相当合理，在他常常性的货比三家的时候，

总是感觉你的价格特别实在，哪怕比别人高出那么一

点点,，从来不暴利，你一定是从长远的战略考虑，而

不是一时的短期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户

长期为你提供效益，是双赢战略;在市场价格浮动频

繁的时候，你还偶尔为他承担了上涨不大但是你也有

够承受的那个部分，他从心里感激你，认为你大度，

不完全是为了公司谋利。

4.让客户有安全感

在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参

插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司

的实力在和他合作，他有一种安全感。当然少不了一

些个人的情感，比方说互相关怀一些健康问题、学习

问题、生日祝福、节日问候等等。

5.让客户了解合作的稳定性和可靠性

你一定不是要他老是给你定单，而常常性的主动

联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到

但是你已经替他解决了的问题，他会感激你很亲切，

你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不

断的向你倾斜，如果他不是老板，他也不定会想想找

到一个像你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他

老板做工作交代的出色的成绩单;因为客户也需要长

远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对

不是一厢情愿。

6.对客户疑问的及时解答

在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一

定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对

不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，

让他不满意。

7.让客户对你产生依赖

有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和

客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就

要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、

在风险控制上的准确性有足够的预测和防范、如果能

够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来哪怕请

你喝杯茶，吃个饭。客户对你产生了依赖，互相需要,

互相尊敬，才是真正的成功！

优秀导购员心得体会篇6

在东方商厦一年一度的优秀导购评选会议上，我

很荣幸能被评为本年度的优秀导购员。

回想过去一年时间，我觉得这份荣誉是东方商厦

对我这一年来的表现给予的肯定，它不仅仅是属于我

个人的，也是属于我们整个集体的。今天我能获得这

份殊荣，与领导的栽培、同事的帮助是分不开的。下

面我就和大家分享一下我总结的一些心得与体会吧。

一、爱岗敬业、起到桥梁的作用。

在平凡的岗位上，以生命中极大的热情实现所热

爱的事业，是我对工作最基本的要求。我深深明白：

干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能

做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长，我

除了做好日常工作外，还会常常就商场的一些扶持与

公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求达

到双嬴的结果。

二、仔细工作、用心工作。

做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心

和进取心。很多人都认为，服务行业是很枯燥乏味的

一个行业，特别是周而复始的.服务礼仪让一些员工

做起来既不习惯也不自在。这是为什么呢?我想，只能

这样说，她没有用心地去对待她的工作，其结果就是

对工作缺少了热情。因此，我们必须全身心地投入到

每一天的工作中去，一切都从最基本做起，同时对工

作要始终保持那三颗心。这样就能发现，我们的工作

虽然简单，但却使我们的生活充实、丰富，久而久之,

我们也能从中找到乐趣。

三、团结同事，有良好的人际关系。

没有完美的个人，只有完美的团队。人无法脱离

人群去独立生存，每个人小到家庭，大到社会，都需

要与人沟通，与人接触。一个人如果有良好的心态，

有强烈的集体荣誉感，她在生活、工作中就会过得很

开心，很精彩。反之，如果为人斤斤计较，没有奉献精

神，没有团队意识，不去配合团队的需要，那她就像

橘堆里的一个腐烂的橘子，遭丢弃。所以，在工作生

活中，我们要时刻保持良好的心态，不去计较个人的

得失，与同事团结友爱，相信自己的伙伴，相信自己

的团队。

最后，我想对大家说，机会是留给那些做好准备

的人的，只要有付出就会有回报。在今后的工作中，

让我们同舟共济，相互勉励，携起手来，共同为易川

公司美妙的明天贡献自己的一份力量。

优秀导购员心得体会篇7

在_服装店实习共计快两个月，从学校到社会，

这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识

的欠缺和对这个行业的规则的陌生于是我从对的产

品开始了解。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通

的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品

知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。

在销售的过程中，如果导购人员有一个好的精神

状态，就会给顾客一种乐观的、有活力的、上进的氛

围，那么这种乐观的上进的情绪总会影响到客户，从

而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾

客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适

的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出

来，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉

到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导

购人员就是直接体现我们品牌形象的，所以导购人员

素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神

状态好的好的导购人员，成交的机率大很多。

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的

精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立

服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一

个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所

以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备

的。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟

悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号

的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手

忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结

束后，店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36

号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是

你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为

你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销

售中是很关键的。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们

掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我

们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾

客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾

客建立一种和谐的关系，制造一种轻松休闲的购物环

境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有

购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了

解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后,

店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉

到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生

好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。

然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯

的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这

样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告

诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个

购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买

了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很

多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心

去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的

店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店

的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店

都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领

域里为顾客制造了价值。提供解决方案。比如，作为

店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必

须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的导购人员,

他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇

佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且

乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的

培训;确定培训目标。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我

们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对

每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了

很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，

又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实

的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，

尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这

让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学

习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深

的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习,

锻炼自己。

优秀导购员心得体会篇8

一、向顾客推销自己推

在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有

卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把

商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场

知识、产品知识、顾客心理知识外，更需做到--推销

自己。赢得顾客的信任和好感

促销员需要做到以下几点:

1、微笑

微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有

漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适

合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高

中学历但脸上始终阳光灿烂的人。日本一位推销员,

在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对

着镜子苦苦的练习微笑。他可以仿照72种微笑。（婴

儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉

不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑;露出五颗

牙齿的微笑;不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配

合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言

的世界语言;是成本基于零的最佳服务方式。（举例我

一次承坐飞机的经历）

2、赞美顾客。

真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心’的特效药。法

国作家安德列、莫洛亚说：“美妙的语言胜过礼物:

赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。如果购物

的两个人，一定要弄清他们之间的关系。（举例：我和

姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销

一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作

阅历，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾

客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高,

一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一面说：好聪慧呀,

将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说,

好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。）

3、注重礼仪。

中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销

之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销

的目的，则需借助礼仪这块“敲门砖'。这是对顾客的尊

重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。"

有您感爱好的商品吗?’

4、注重形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以

改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象

是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生

等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（浅谈化装:

化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽

俊秀、典雅大方贴近生活。站姿

"丁’字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。

"'字步两手自然垂放在身体的两侧。

5、倾听顾客说话。

就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为

一个善谈的人，要先学会做一个善于倾听的人开始。

言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如仔细择言，因

为我们欣赏的是知识丰富，而不是乱讲话的人或老讲

错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关怀什么，

担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对

方的话，避开呆若目鸡。（两个耳朵，一张嘴）

优秀的促销员80%的时间是用来听的,20%的时

间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注

的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言:

”望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观察顾

客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：

听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，

高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不

会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏

自己真实的需求，这就更要细心听;问：顾客只知道他

们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样

做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、

准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需

要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。

切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。（因人而宜、

量体裁衣）

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍

产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这

些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住:

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能

够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特

点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品

利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务

等带给顾客的利益。

⑶差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也

就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介

绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感爱好、最

关怀之处重点介绍。推销的一个基本原则是："与其对

一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的

目标集中到顾客最关怀的问题上

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗

帘）、性能（电炒锅）、质量、价格中最能激发顾客购买

欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点

不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安

全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、

经济性。

3、FABE推销法

F代表特征,A代表由这一特征所产生的优点,B代

表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据（技术报告、

顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单

地说，就是促销员在找出顾客最感爱好的各种特征后,

分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给

顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾

客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介

绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成

交。

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍

⑴讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之

一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事

可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注

的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情

更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证

的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家

评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

⑶用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有

多少。(举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技

术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省

⑷比方。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,;来

说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波

长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微

波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无

辐射。

(5)富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的

核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处

和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事

实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打

动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚

良治，曾连续20xx年成为日产汽车公司的推销冠军。

为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这

份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买

的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道

时就显得胸有成竹，应付自如。

⑹形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描

叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范

促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题:

一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客

对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示

范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优

点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和

切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的

触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设

计巧妙的示范方法，能够制造出销售奇迹。（举例：推

销玻璃刷、做美容）

促销员要常常检查：演示道具是否清洁、爽心悦

目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法

落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方

法？

3、销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器

皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明

书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行

证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营

部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以

根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好

了销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题

给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果

图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生

购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传

单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二

星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页，边

介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很

慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在

讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知

道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议（拒绝处理）

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确

处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决

心。如：常用得拒绝时，太贵等

1、事前仔细准备。

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整

理，制定统一的应对答案;促销员要熟练掌握在遇到

顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2、"对，但是，处理法。

如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾

客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与

顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,

有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为

顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）

2、同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客

的意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补

偿和抵消这些缺点。

3、利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风

机促销员面对顾客提出的"产品大小，使用效果不好’

的问题。可以回答："小巧玲珑是我们产品的一大优点,

非常适合您孩子做作业时取暖用'o

4、询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾

客异议。如顾客说："你的东西很好，不过我现在不想

买'，促销员可以追问"既然东西很好，为什么您现在

不买了?’这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说

服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住"顾客永

远是对的促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与

顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开

始。

（三）引导顾客成交

美国军事将领麦克阿瑟说:"战争的目的在于赢得

胜利'，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员

的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是

失败的。

1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就

要遵守以下三个原则：

⑴主动。

促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客

提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要

求顾客成交而溜走的。

(2)自信。

促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自

信，因为自信具有感染力。

⑶坚持。

一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销

失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失

败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另

一种成交方法。同一时间一般不超过三次。

2、识别顾客的购买信号。

购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来

的购买意图。顾客产生的购买欲望经常不会直言说出,

而是不自觉的表露其心志。

(1)语言信号。

如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价

格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等

(2)行为信号。

如仔细了解(观察)商品、细看说明书、身体向促

销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。

⑶表情信号。

如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品

表示好感，盯着商品思考等。

3、运用适当的成交方法。顾客经常下不了决心,

促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客

早下决心。

⑴直接要求成交法。

促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截

了当地向顾客提出成交要求。如："小姐，不要错过这

次机会，我帮您包起来好吗不

(2)假设成交法。

聪慧的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾

客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面

的问题，或是着手开票来结束销售。如："一定会给您

的太太一个惊喜’

⑶选择成交法。

促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案

让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如:

"要不要'，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之

间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两

家举例：小店卖鸡蛋的故事

⑷推荐法。

促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接

触，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商

品。

(5)消去法。

促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间

接促使顾客下决心。

⑹动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定

决心，如“您再看一下/请多试一试,(把产品递过去)。

⑺感性诉求法。

用感人的语言使顾客下定购买决心。如”您女儿看

见这件衣服一定会很兴奋的。’

⑻最后机会成交法。

促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：”这是

最后十件，要买趁早。’

(9)留有余地成交法。

促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要

对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始

提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面

对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说："

还有三年免费保修服务，等等。有的促销员不了解顾客

的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余,

这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

（10、）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，

不要问他："您还需要什么东西「而应说："最新近一批

领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗?’这样

就提醒顾客对领带的需要了。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下

一次推销活动的开始。推销服务当然重要是工作的重

点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的,

产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工

作，以培育顾客的忠诚度。（售前和售后服务）如果因为

服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们

要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽

找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上,

却无法见到少余额。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要

内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所

信赖。在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴

里吐出的子弹（咆哮）也就越头面过，不仅伤害不到你,

反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到

三点：

1、倾听。

2、及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、

快的原则）。

3、感谢顾客促销员要常说"谢谢您「这是世界上

最动听的词。而且一边说以一边面带微笑，注视对方。

麦当劳与IBM的最高主管亲自参加顾客服务，如

阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因

为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的5倍，而流

失一个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥

补!举例：100-1=0!即使有100位顾客对企业满意，但

只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零!

所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务。服

务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争

力。所以要努力于客户售后服务。

五、留给顾客一个满意的背影

促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易,

也不必过分的沮丧，因为"罗马不是一天造成的'怎样

与顾客告辞也是需要注意的。

1、正确认识失败。

一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情

上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于

今后谈不成生意。古人讲”买卖不成仁义在7生意不

成人情在:虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情,

给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功--

你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员

要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好的与顾客告辞。

继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道

歉，如"百忙中打扰您，谢谢」推销员仅仅因为顾客耐

心听完自己的话也要致以谢意。

优秀导购员心得体会篇9

进入—从事导购工作已经有两年多了，在这两年

时间里，通过公司的培育及自己努力的学习，使自己

的销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售阅

历及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的

一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以

我们首先应该给自己的定位要高，我们是一品牌的代

言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使

用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良

好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，

才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，

我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要

把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产

品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费

者。产品当然重要，但我们肩负的责任更重要，因为

产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和

消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、

准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念

通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！

就阅历方面来说，我个人的总结有以下几点:

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得

了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为

他们提供适合的—产品是我一直坚持的。我觉得做导

购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，

然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的

特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从

心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产

品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我

们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于

心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择

我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知

识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛

围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学

习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新,

并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升

品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机

会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖

场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作

让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定

要多学习，多了解—品牌理念和企业文化，对产品知

识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工

作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的

产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产

品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策

略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼,

开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及

自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更

加美妙。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我

能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是

我能依托—这个平台来发挥自己的专长，让自己的工

作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充

满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，

保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客,

抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，

同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种乐观

向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事

自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢

的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖

出一件—的产品时，都会有一份成就感。我会一直从

事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使20_年的

销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此

为业，以此为生”！

优秀导购员心得体会篇10

促销人员销售技巧

一、销售人员必备：

销售产品应具备三个方面：熟悉产品、良好的关

系、熟练的销售技巧。

1＞熟悉公司的产品：

每一个促销人员走上市场的第一要点就是要熟

悉公司的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及

区别于同类产品的特性、质量、可靠程度等。这样才

能有系统的向顾客进行清楚、准确的销售介绍和回答

他们的问题，增强说服力和可信度，让他们在心目中

树立"你是专家'的形象。例："诗维娅嫩肤系列护肤品

为：产品类型护肤类;产品销售的表现形式专柜超市；

产品宣传口号21天改变看得见;宣传卖点羊胎素精华、

美白大家。

2、良好的人际关系：

1）、一个好的销售人员应该是与客房有着朋友般

的关系的人。要关怀客房的喜好、善解他们的心意、

满足他们的合理的对于你来说是可行的要求。记住：

你的目的就是要保护你和客户之间友好的合作关系。

2）、主动与其它品牌的促销人员进行沟通，了解

其产品的走势和相关的信息。

3）乐观完成本职工作之余，协助柜组长进行工作。

3、熟练的销售技巧：

熟练及技巧性的沟通沟通是促销人员必备的技

能。一个好的销售人员要善于言辞，当然这不是指销

售人员对着消费者夸夸其谈，而是指销售人员应该有

效的向消费者传达清楚自己要发布的信息，从言辞行

为中了解客户的意图，接纳他们合理的建议和要求，

而最重要是要让他们感到你是站在他们的立场上来

考虑的问题的，使其接纳你的主张，并把你视为真诚

的可信的朋友。

三个重要方面：沟通的技巧、聆听的技巧、说服

的技巧。

A、沟通的技巧：

卡耐基认为是：交际的艺术，为人性特点的基本

表达方式；

史蒂芬维则认为是：生活中最重要的技巧；

而我们则认为是：沟通是我们争取客户最重要的

手段。

沟通简单的语言沟通

1、沟通时你是否保持：尊敬的称呼;甜美的微笑;

真诚的眼神;适当的距离。

2、沟通中常见的错误：说得多听得少;不能及时

捕捉对方的面部表情及眼神等非语言沟通信息;未能

认识到过程中不断循环重要性;自以为了解真正的问

题所在，实际上却不尽然;错误的认为所有人的行为

方式相同，而忽视了沟通不畅所致;忘记了参加沟通

的不仅仅是语言，并有自我的行为。

3、沟通的三大原则：

维护自尊、加强自信：

微笑：以礼待人，给人足够的尊重和亲切感；

赞美：赞美时要诚恳、具体、贴切;

公正：不怦击其它相关类的事物;

适时：恰到好处的恭维会增强顾客的自我感觉。

仔细聆听、善意回应：

花一点时间倾听别人的说法，并表示理解对方的

说活、意图和感觉，做到善用面部表情及眼神，让对

方知道僧聆听;抓住说话的意图及对方的感受。

寻求协助、一起参加：

没有合适的契机或引导，人们是不会主动将心里

的想法说出来的。所以我们要制造一个良好的气氛让

消费者愿意将心里的想法说出来。由此我们可以得到

信息：消费者想的是什么，包括对产品的价格、颜色、

包装等相关信息的看法。

要点：肯定消费者的提法，给予充分的解答，保

持平和的态度（避开冲突）

4、沟通的前提：

满足消费者的心理需要；

被别人认同、尊重、关注；

对事情、环境有控制能力；

有机会提出建议、作出决策。

B、聆听的技巧：

只有聆听，才能知道消费者的真正需求。

1、理想的模式：你想买去斑洗面奶?

2、联想的补充式：小姐，这洗面奶中有深层去

斑的功效，你可以试一下。

3、激发购买欲望式：哦，你真有眼光，这是我

们洗面奶中最好的。

4、激发长期购买式：我觉得美白去斑产吕最重

要是在于坚持。如果你对我们的嫩肤系列有信心，你

就应该坚持使用一段时间。

C、说服的技巧：

以最富逻辑的方式及程序来完成目的。

1、陈述建议：建议需要简单、清晰、让人容易

理解并接受，要让顾客清楚地知道你的建议可以给他

带来什么样的帮助及好处；

2、解释建议的实施：你是否能够给予客户的信

心。你的建议是有道理、有依据的，而效果是近期内

可以看到的，故，应向消费者展示你所推荐产品的特

性、优点、不同之处，并试用于客户的手上，让他触

摸产品，增强信心，证明可以带给他所希望达到的预

期效果。

3、建议下一次要销售的开始：即使是消费者当

次没有购买产品，但当他下次再来我们专柜或接触到

我们相关信息的时候，会有一个深刻的、美妙的印象。

四、实例：

究竟你是如何推荐

二、销售过程中的技巧：

销售过程中的六个基本步骤：

迎接顾客：通过问候顾客、与顾客交谈建立融洽

的关系，激发他的购买爱好；

了解需要：通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾

客的需要和偏好；

推荐产品：找出与顾客需要相适应的产品，向其

解释该产品如何有益于他的需要，并介绍该产品的使

用方法，给顾客试用此产品；

说服购买：通过一定的销售技巧引导顾客做出购

买决定；

连带销售；通过介绍相关的产品，满足顾客的其

它需要；

送别顾客：向顾客表示感谢，并欢迎他继续光临

使用

优秀导购员心得体会篇11

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购

买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备

短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中

不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为

进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质

服务等。

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业

对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工

作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，

推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作

是培训市场部经理最好的学校，有了明确的人生目标,

对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导

购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此

外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果

你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识,

甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会

重重地写下一笔。

心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人

员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作,

这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的

导购人员，包括年龄的选择。因此，企业要根据不同

的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性

别等的选择。

心得三：培训服装导购员的细心程度

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出

去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的

销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗

习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与

分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接

的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司,

帮助公司讨论开发产品，制定销售政策，就是对自己

今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察

与分析对一名导购员来说事关重要。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的

销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩,

但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的

要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光

是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记

录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它

记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者

买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么

样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话,

无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵

的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的

陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖

场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业

产品的美丽图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成。

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有

火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临

卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的

衣着，年龄，说话，行为，大致猜想到此消费者的文

化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档

次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购

物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或

者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的

消费者去推销几千块一条的名牌皮带，这样能合适吗?

观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

优秀导购员心得体会篇12

正值金秋送爽的时节，踏着轻快的步伐，我们校

园记者一行来到新落成的市图书馆参观体验。

一到图书馆前，我就被它的气势吸引住了一一科

幻的外形配以银灰色的瓷砖，带给人们强烈的视觉冲

击。经老师介绍，整个图书馆呈方形，寓意书籍是人

类的精神食粮。现在，我都迫不及待地想进去看看了！

在导游的带领下，大家步入大楼，我感觉自己仿

佛进入一个超级大迷宫。八层的大楼被划分成很多功

能区，有多媒体视听室、阅览室、古籍室、过期期刊

室等，还有专门为残障人士设置的阅览室，但我最感

爱好的还是能自由上网的电子阅览室和儿童阅览室。

尤其是儿童阅览室，里面有《丁丁历险记》、《世界

未解之谜》、《鲁滨逊漂流记》、《老夫子》等我最

喜欢看的书。

我们校园记者就像进入了幸福的海洋，个个争先

恐后地在一排排书架上找自己喜欢看的书，就连同行

的家长们也纷纷夸赞这里好。老师告诉我们，现在，

我们所看到的仅仅是一部分展书，到10月I日正式开

放时，图书会更多。

离开的时间到了，我心里默默地想，到时候一定

要让爸爸给我办一张借书证，那样就能天天看自己喜

欢的书了！

优秀导购员心得体会篇13

营业员是店铺的形象，是品牌大使，直接面临面

的与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业

而言更是整体营销体系的末梢神经。营业员的整体素

质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和

美誉度，也是影响市场销售额的枢纽因素，所以营业

员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。

3月，我到了济南市槐荫区居然之家做了一名箭

牌卫浴导购员。经过不到一个月的锻炼，我总结了自

己作为一名导购员，阅历如下：

1、精通产品卖点;这是作为一名导购员的基本技

能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品

的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后以长

比短（就是以己之长，比人之短，这是个不能回避的现

实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），

只有这样，才能在淋漓的品牌中脱颖而出，制造良好

的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的

导购员怎样去说服顾客购买？

2、抓住现场机会：作为一名导购员，每天面临的

竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。

所以，如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别

哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，那些只是随

便看看，哪些是其他厂家或经销商的卧底线人，都需

要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断的抓

住机会，雷霆出击，针对不同的顾客（广义的，来的都

是客）实行不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做

了宣传，还打发了卧底的有效销售。

3、找准顾客需要：抓住了恰当的机会之后，接下

来就是，针对真正的顾客，如何尽快的摸清他们的需

求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢

方便，图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实

惠耐用，操作简单的，可能就要一般机械型的;还有人

干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒

锅;更有人追求时尚，享受生活，则选用液晶显示的。

所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何

商品，只要导购员用心ABC,这样，在找准了顾客的

真正需求之后，就能够做到看菜吃饭，量体裁衣，保

证每位顾客都能满意而归。

4、触动心灵情感：找准了顾客的真正需求之后,

下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除

非是某个品牌的拥戴者或回头客，一般的顾客在刚刚

接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判

性的怀疑，这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走

到跟前胡吹海喝，极有可能会遭遇顾客立马表示没什

么，我只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们每个人都

不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候

入手，逐步深化，循序渐进，用最为有效的方式手纤

薄的顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，

这时候你如果再把它逐步引导到产品上来，他就会不

知不觉地上了你善意的圈套，顺从的跟着你的描述进

入那美妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成

之时，这时候他要是再不买，他就会感觉对不住你，

你说，你能不买吗？

5、将心比心，想想自己：常言道：要想公道，打

个颠倒，兵法有云：知己知彼，百战不殆。当今社会

物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而

明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广

泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，

在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什

么样的问题，会关怀哪些方面，会在乎那些服务，真

正做到这样的话，那么导购技巧必定会在潜移默化中

提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意

识会漂亮的再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新

的台阶。

一切为了自己，事实上也的确如此，导购技巧提

高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，

收入也就自然增多了，像这种利人利己的没事，又何

乐而不为哪？

优秀导购员心得体会篇14

进入从事导购工作已经有两年多了，在这两年时

间里，通过公司的培育及自己努力的学习，使自己的

销售能力有了较高的提升。现在就我自身的销售阅历

及销售心得与大家做个分享。

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的

一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以

我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代

言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使

用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良

好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客,

才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，

我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要

把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产

品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费

者。产品当然重要，但我们肩负的责任更重要，因为

产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和

消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、

准确的传达出去，把"好房子，要配好厨电'的理念通

过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者！

就阅历方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得

了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为

他们提供适合的产品是我一直坚持的。我觉得做导购

是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然

后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特

点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心

理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。

因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必

须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让

顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的

产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，

还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完

成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学

习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新,

并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升

品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机

会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖

场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作

让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定

要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知

识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工

作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的

产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产

品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策

略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼,

开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及

自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更

加美妙。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我

能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是

我能依托这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作

成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满

激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，

保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客,

抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，

同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种乐观

向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事

自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢

的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖

出一件产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这

份我热爱的工作，通过自己的努力，使20xx年的销售

业绩得到更好的提升，并做到"以此为乐，以此为业,

以此为生，!愿与同成长！

优秀导购员心得体会篇15

在服装店实习共计快两个月，从学校到社会，这

个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的

欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品

开始了解，现将我这两个月来的实习工作总结如下：

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通

的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品

知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在

几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果导购人员有一个好的精神

状态，就会给顾客一种乐观的、有活力的、上进的氛

围，那么这种乐观的上进的情绪总会影响到客户，从

而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾

客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适

的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出

来，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉

到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导

购人员就是直接体现我们品牌形象的，所以导购人员

素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神

状态好的好的导购人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的

精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立

服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一

个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所

以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备

的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟

悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号

的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手

忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结

束后，店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36

号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是

你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为

你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销

售中是很关键的。

4、