NC65产品价值培训-营销政策篇

用友网络科技股份有限公司NC产品管理部2015年10月

NCV6.5产品价值培训—营销政策产品篇

目录销售价格管理01销售信用管理02销售返利管理03销售价格体系定价策略匹配：询价销售组织到哪个销售组织的哪个定价策略询价；影响因素：品类、客户定价策略规定：价目表（在定价策略的上级或本级）、是否促销等可无缝嵌入二次开发定价条件，支持企业灵活多变的定价模式同时支持外部销售及内部销售取价通过调价单审批，支持促销价格批文的审批过程价目表定义价目表基准折扣表定义基准折扣表基价体系促销价格条件定价批量分级定价价格政策体系定价策略销售组织物料类客户类/客户定价组织价目表价格项定价策略匹配物料类物料物料销售分类客户类客户销售分类渠道类型结算方式品牌质量等级订单类型运输方式档案型辅助属性客户询价引擎调价申请多价目表分配体系政策使用统一价格表，不同价格项，用于不同客户群物料内销价分销价现通价00133038040000224032034000378012001300004217278285基础价格表定价策略1价格项：内销价分配給工厂销售组织内部客户定价策略2价格项：分销价分配給销售机构经销商客户定价策略3价格项：现通价分配給销售机构KA客户定价策略的适用价格项，用于解决一个价格表，用于不同的销售组织、客户群……价目表定义支持设定价格项间运算公式和约束公式如果定价策略未确定价格项，询价基于价目表价格项价目表表头价格项，作为默认；以价目表表体价格项为准。以支持不同价目表行（如，不同客户）适用不同价格项。如：每个客户都有不含运费价、不含奖含运费价、含奖含运费价等三种价格。每个客户，基于协议，都有一种确定的默认价格项。统一价格表，不同价格项，用于不同客户群统一基价，地区折扣，如何处理？物料价格001330002240003780004217基础价格表地区分类基准折扣率东北0.70华北0.90华东0.80华南1.00基准折扣表⁺避免使用过于复杂的价格表，系统处理和业务一致！灵活扩展的条件定价询价过程条件编码/名称效期条件匹配条件来源定价条件顺序号定价条件定价过程条件来源支持项目扩展，嵌入算法，计算取得折扣/减价灵活扩展的定价条件，支持销售价格的特色应用企业有各种特殊的价格模式，可能和客户评价、产品因素等相关，是标准价格模型不可能支持的。怎么解决？取得基价基准折扣促销折扣批量分级取得条件折扣上级定价，下级使用销售价格表询价上级定价，下级不可改价格属于上级销售子公司销售子公司销售总公司部分商品上级定价统一定价商品销售价格表统一定价商品询价自主定价商品销售价格表自主定价商品询价销售子公司销售总公司销售子公司统一定价商品价格属于上级自主定价商品价格属于下级上级定价下级可改价格下发询价以下级价格为准下发后的价格属于下级上级销售价格表下级销售价格表销售总公司销售子公司销售子公司上级定基准价，下级在一定约束范围内改价物料基准价001330002240003780004217上级价目表物料基准价经销价001330340002240260003780800004217230下级价目表价目表定义基准价——不可编辑经销价——默认值=基准价*1.1约束：经销价<=基准价*1.2价格下发上级不定价，下级定价询价价格属于下级销售价格表销售总公司销售子公司销售子公司上级定价，下级促销询价价格属于上级促销、折扣属于下级销售价格表促销折扣表询折扣销售总公司销售子公司销售子公司上级定价，中间级促销，下级询价询价价格属于上级促销、折扣属于中间级销售价格表促销折扣表询折扣销售总公司销售子公司销售子公司销售子公司销售子公司价格促销物料客户类原价格价格指数价格加成新价格生效日期失效日期001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日002A24080%1922013年11月5日2013年12月5日001B38095%3612013年11月15日2013年12月15日002B26090%2342013年11月15日2013年12月15日促销价格表

销售组织：XXXX价目表：XXXX价目表所属销售组织：XXXX物料客户类原价格价格指数价格加成新价格生效日期失效日期001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日002A24080%1922013年11月5日2013年12月5日001B38095%3612013年11月15日2013年12月15日002B26090%2342013年11月15日2013年12月15日促销价格调整单单据号：XXXX单据日期：XXXX单据状态：审核销售组织：XXXX价目表：XXXX价目表所属销售组织：XXXX限量促销——给每个客户有数量限制的价格促销物料客户类原价格价格指数价格加成新价格生效日期失效日期限量执行量001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日150客户限量执行量A01150150A02150140A0315060执行量子表给每个经销商有数量限制的优惠，在促销的同时，避免经销商囤货抢占式限量促销——有总数量限制的价格促销物料客户类原价格价格指数价格加成新价格生效日期失效日期抢占限量抢占执行量001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日1000620销售订单号客户物料数量单价A001A0101001150297A002A0102001140297A003A010300160297A004A020100170297A005A0202001120297A006A030100180297销售订单给出总的价格优惠数量限制，在促销的同时，限制促销总数量，在预设促销目标的同时，对促销导致的收入损失做出限制限量促销目录销售价格管理01销售信用管理02销售返利管理03销售信用/账期管控要求赊销金额风险回款期限风险信用控制账期控制销售发票应收单销售出库销售发货销售订单客户集团统一信用管控客户集团统一账期控制集团统一信用管控销售部门信用管控分产品线信用管控外币信用控制信用/账期管控产品线范围订单类型范围额度类型渠道类型范围信用控制域公司1公司2公司3客户销售组织销售部门销售业务员销售订单销售发货应收单信用占用信用额度控制销售订单销售发货信用占用账期控制A客户上级客户信用控制上级客户账期控制B客户上级客户信用控制上级客户账期控制C客户上级客户信用控制

上级客户账期控制上级上级信用占用可是时点信用控制方式账期控制方式币种信用额度目录销售价格管理01销售信用管理02销售返利管理03为什么做返利？返利是对经销商的奖励手段返利是延迟兑付的价格手段支持灵活多样的返利规则返利算法首期发货奖完成任务奖销售增加奖销量阶梯奖装修补贴返利依据返利用途返利扣减销售额提货额回款扣除特价销售返利规则宣促品补贴窜货罚款商品补贴销售返利产品体系结构销售指标返利政策维护返利计算销售指标设置销售指标维护销售指标调整适用范围取数函数计算规则返利计算工作台返利结算单客户费用单订单冲抵发票冲抵红字应收销售订单销售出库销售发票收款作为收款赠品兑付销售指标维护——达标奖的计算基础起始/终止时间年/半年/季/月无周期物料产品线品牌物料类物料销售类物料物料组合客户1季度2季度3季度4季度ABCD返利指标产品线：****组织范围多组织指标销售指标维护界面基于年指标自动计算月指标灵活设定参与返利计算的物料范围——物料组合基于返利指标的返利政策返利政策起始/终止时间年/半年/季/月无周期客户客户范围物料产品线品牌物料类物料销售类物料物料组合匹配范围销售组织范围订单类型范围收款单类型范围结算方式范围价格项范围返利价格0.05返利依据：（公式）-多行达标指标项：季指标取数函数订单数量/金额出库数量/金额开票数量/金额收款金额订单收款返利指标关联指标返利价格去年同期用户注册基于返利指标的返利政策基于年指标阶梯确定返利价格多返利依据复杂返利政策——作为一个返利政策客户1季度2季度3季度4季度ABCD返利指标****物料组合返利价格0.08返利依据：回款金额；达标指标项：季指标；返利金返利值指标*0.01返利依据：提货金额；达标指标项：季指标；返利金返利值（返利依据-指标）*0.05返利依据：提货金额；达标指标项：季指标；货款提货额达标，任务内部分计算返利金提货额达标，超额完成部分作为货款任意提货与销售指标无关的返利政策——销售阶梯奖、销量增加奖……返利政策起始/终止时间年/半年/季/月无周期客户客户范围物料产品线品牌物料类物料销售类物料物料组合从到返利价格******0.05***……0.08返利依据：（公式）-多行取数函数订单数量/金额出库数量/金额开票数量/金额收款金额订单收款返利价格去年同期用户注册无指标匹配范围销售组织范围订单类型范围收款单类型范围结算方式范围价格项范围与销售指标无关的返利政策灵活的返利依据取数规则支持二次开发扩展取数函数，以支持项目个性化返利规则二次开发扩展取数函数返利的灵活规则——“计量不计奖”价格促销对销售返利的影响返利政策表头：促销参与返利方式：计量计奖不计量不计奖计量不计奖自定义范围促销类型参与返利依据计算参与返利值计算XXXXYYYYZZZZ返利政策表体适用范围需以促销价格调整单完成价格促销，要求促销类型必填。否则返利计算无法辨识和排除促销支持多组织返利模式——返利政策交易类型的设定关联指标表存在计量不计奖多销售组织合并计算多财务组织合并计算返利计算客户：订单客户开票客户销售组织分别返利值计算订单客户分别返利值计算财务组织分别返利值计算是必须的！返利计算组织：返利政策组织业务发生组织通常需分别兑付才需分别返利值计算！多组织返利模式1——集团客户多组织交易合并返利总部下级组织指标定义指标维护返利政策返利结算单下级组织返利值分别计算同时确定到订单客户订单客户开票客户订单客户订单客户下级组织为客户开票计算结果计算结果计算结果兑付财务组织多组织返利模式2——集团客户合并结算合并返利总部下级组织指标定义指标维护返利政策返利结算单订单客户开票客户订单客户订单客户上级组织为客户集中开票返利在上级财务组织兑付兑付财务组织多组织返利模式3——客户多财务组织结算合并返利指标定义指标维护返利政策返利结算单下级组织返利值分别计算结算组织销售组织结算组织结算组织计算结果计算结果计算结果兑付财务组织销售组织结算组织多组织返利模式4——客户多财务组织结算分别返利销售组织结算组织指标定义指标维护返利政策多财务组织分别返利计算结算组织销售组织结算组织结算组织兑付财务组织客户、产品线可确定结算组织返利结算单返利结算单返利结算单多组织返利模式5——上级销售组织政策下级分别返利总部下级组织指标定义返利政策上级计算或下级计算基于政策分别计算销售组织销售组织销售组织销售组织兑付财务组织指标维护在上级或下级指标维护指标维护指标维护返利结算单返利结算单返利结算单返利计算工作台——集中返利计算调整返利计算基数调整返利价格V6系销售返利项目案例项目行业地区顾问今麦郎饮品饮料北京张利华古越龙山酒饮绍兴李美湖南省玉峰食品实业有限公司食品湖南北京资源亚太食品有限公司食品北京四特酒

酒饮江西项目案例：古越龙山古越龙山返利种类：1、总量综合返利：按客户允销物料，在完成销售任务的情况下，按其年销售总额计

算返利；2、单项返利：指定物料或物料类，在完成销售任务的情况下，按其年销售总额计算返利；指定物料或物料类，在完成销售任务的情况下，按其年销售数量计算返利；3、年份酒返利：指定物料或物料类，按其年销售金额计算返利；古越龙山的返利特点：1、客户销售指标分任务档次，不同档次对应不同返利点数；2、裸价商品不参与返利（通过物料档案自定义项解决：是否裸价=是/否）；3、合同高开价：按高开价部分*80%，参与达标金额和返利金额：4、合同低开价：参与达标金额，不参与返利金额；5、赠品兑付：标价*赠品数量，参与达标金额和返利金额，赠品数量参与达标数量、返利数量；6、费用冲抵：按费用冲抵前金额参与返利；7、赠品分摊：按赠品分摊前金额参与返利；综合上述古越龙山项目，开发二次取数函数：达标金额、返利金额、达标数量、返利数量销售返利二次开发取数函注册古越龙山项目二开返利取数函数：达标金额、返利金额、达标数量、返利