谈判计划书策略

谈判计划书己方:一条龙厂家（客方）对方：吉祥超市（主方）谈判时间：谈判地点：我方谈判代表：唐湘10391022杨宝传 10391019祝淑梅 10391016覃芳 10391017黄赵权 10391021杨济铨 10391018谈判计划书背景资料一条龙食品厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要生产以五香花生为主的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个产品。在四川、广东等地14个产品的竞争中，需要通过广告、促销、市场开发等手段来开发市场，价格属中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售。可以提供的终端铺货政策有：销售返利为1%~5%，促销费、广告支持、产品陈列费等具体费用根据超市的要求而定。谈判主题与目标主题：以最低的费用尽量让吉祥超市销售本厂的商品，并建立起良好的合作伙伴关系。目标：最高目标、最低目标、可交易目标。最高目标：在销售中产生的全部费用由吉祥超市基地负责。最低目标：铺货等费用，不由本厂承担。可交易目标：可不收订金、加盟等费用（这个不行）。谈判的议程1. 双方进场介绍与人员及自身状况………………（15分钟）2. 正式谈判…………（40分钟）A． 询价与报价（报价的先后安排）B． 报价解释与评价（报价内容）。C． 相关条件的协商(1).购买量(2).运输方式以及付费的问题(3).支付方式(4).铺货费(5).进场费、折扣……休息……………（10分钟）3. 达成协议。………（10分钟）4. 终局操作。………（10分钟）5. 签订协议。………（5分钟）全过程总用时间90分钟。信任计划信任计划在实施时要充分利用一下的一些文印资料：（邓叔叔喜欢具体的，不要写的那么模糊）个人身份证、名片。营业执照复印件，已年检，说明是合法正规的企业，税务登记证，包括国税和地税，均年检，说明按时交税，产品的商标注册证，用以保护企业权益，产品的质量及检查合格证以及食品卫生许可证，企业的相关资料，如开户行、账号、联系地址、电话、联系人、传真和邮政编码，销售记录等其他资料。利用第三方权威人士和厂地资源，请对方到厂地参观交流。利用媒体介绍，如当地的权威报纸的权威报道以及电视节目的宣传等。人员组织（详细说）小组长：祝淑梅（负责谈判小组的管理和谈判决策）主谈人：杨宝传（负责在谈判桌上与对方协商和沟通）业务经理：唐湘（负责产品推销，市场开发）财务经理：黄赵全（负责价格核定以及费用预算）专业技术员：杨济铨（负责商品生产流程的问题和技术的解答）法律顾问：张家望（负责法律问题协商，合同拟定）书记员：覃芳（负责记录谈判内容和传递双方文件资料）费用预算：（每个项目详细说明如食的是多少人每个人的是多少钱；住的多少人单价是多少等）食住行1000元录像50元照相50元音响100元其他费用100元电话费100元总费用：1400元。谈判的策略和技巧1.开局：以感情交流式开局：以感情交流的方式开局策略：先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与多家公司有多次合作，而且合作愉快，希望此次与对方也能够合作愉快，达到双赢的的局面。通过谈及双方合作情况上的共鸣，将谈判引入一个较融洽的谈判气氛中。让步方案：明确我方核心利益所在，以实行以退的策略，退一步进两步，利用手中的筹码来换取如更大的利润。免订金（书上）免现款现货免加盟费免费送货上门谈判的策略和技巧：以一致性的的开局策略：以协商，肯定的方式，通过询问式，补充式使谈判进入开局，是对方产生好感。红脸白脸政策：谈判过程中由谈判成员的其中一位充当白脸，将超出我方最高目标的要求提出，并在谈判中态度坚决，寸步不让。这时红脸则顺势提出一个“折中”方案，态度温和，尽力撮合双方合作，以至于达到有利于己方的协议。层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方语气的利益:有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调对方与我方合作所带来的利益,如：我方生产的产品小吃畅销各大超市。同时软硬兼施，同时暗示若与我方协议失败，我方将立即与其他的投资商谈判。声东击西策略：作为一种障眼法，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。如我方关系的是返利的问题，又明白对方有运输方面的困难，则可以“集中力量”帮忙解决对方的运输问题，而达到我方返利的目的。拒绝对方的策略技巧：（书上）1.在定金的收取方面，我方可以采用不开先例的策略。技巧：首先要证明先例的真实性，然后用类比的方法；来加强说服力。在运用时可以说明我方没有这一先例使对方信服。2.加盟费的收取采用投石问路策略3.现款现货的付款方式，采用财政极限策略4.铺货费用的问题，采用极限政策策略5.运输费用问题，采用极限权力策略6.疲惫策略7.休会策略僵局制造向对方突出较高的条件，如不给于商家返利，不提供免费送货。要求对方接受我们的条件，当对方做出让步时，