技术理论推广与方法C2教程文件

第三章农业推广心理学原理一、农业推广者对农民的认知(一)通过外部特征认知农民的心理

外部特征主要指面部表情、体型、肤色、服饰发型等方面的特点。通过这些外部特点，可以观察了解推广对象的心理活动。面部表情能反映人对某人某事的喜欢与讨厌，反映人的痛苦与欢乐等心理活动。服饰和发型能够反映一个人性格的外倾和内倾、张扬与收敛，第三节农业推广过程心理(二)通过言谈举止认知农民的心理

人的言淡举止主要包括言语、手势、身体姿态等。言语可以反映一个人的知识水平、思想品德和心理特点。第三节农业推广过程心理(三)通过群体特征认知农民的心理

农业推广对象有不同群体，不同群体有不同特点，同一群体往往具有一些共同特点。如老年人怀念过去、凭老经验办事、接受能力较差等；妇女容易倾听与轻信，做事认真谨慎，有的缺乏自信等；青年人的热情、好学、接受能力强，有时欠谨慎等。第三节农业推广过程心理二、农业推广者与农民的心理互动

农业推广活动是推广者与农民之间的双边活动。在这个双边活动中，通过相互间的心理影响，不断调整各自的行为，结果可能是双方关系中断，也可能越来越密切。第三节农业推广过程心理(一)认知互动

主客体双方都有认识对方、了解对方的愿望。农业推广主体认识对方的目的是为了有针对性地开展工作，农民认识对方是要搞清楚推广者在人品、能力、技术水平等方面是否可以信赖。第三节农业推广过程心理

为了取得推广对象的信任，更好地开展工作，可以从以下几方面注意：第一，要端正态度。农业推广者对农民必须持热情、真诚的态度，乐于为他们着想，真心实意地为他们服务。第二，要掌握技巧。在语言表达上要深入浅出，力求简洁明了；不说空话、大话，不欺骗，实实在在。在举止表情上要谦和诚恳．平易近人，宽容大度，使人产生可亲可信的感觉。第三，要精通业务。业务上精通，熟练，准备充分，使对方相信定能成功。第三节农业推广过程心理(二)情感互动

人是有感情的，俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，就是讲感情在交往中的作用。要学会与推广对象拉近感情距离，建立彼此密切的交往关系。第三节农业推广过程心理实现情感互动可从以下几个方面入手：第一，学会寻找共同话题，比如利用同学、同乡、同龄、相同经历等关系，消除心理戒备，创造良好开端。第二，学会关心对方。比如关心对方的身体状况、孩子、老人等话题。第三节农业推广过程心理第三，善于心理换位。从对方的角度考虑问题，会打动对方。第四，善于倾听对方。对方有困难、有疑问，或有什么苦恼、困惑向你倾诉，要静静地听完，不要打断对方的谈话，不要心不在焉，更不要目中无人。第五，敢于信任对方。第三节农业推广过程心理(三)意志和行为互动

农业推广活动是一种经济活动，有困难、有风险，有时会出现难以坚持，想半途而废的情况。农民是否有信心、有毅力坚持下去，受推广者影响很大。反过来，农民的渴望、期待、厌烦、失望等态度也会影响推广者。利用积极互动关系，防止消极的互动关系，双方齐心协力，就能够把事情办好。第三节农业推广过程心理实现意志和行为互动应注意以下几个方面：第一，推广者要认识明确、选择正确、方案可行，并且意志坚定。同时，推广者还可以从农民那里汲取力量，比如从对方的信任、尊重、期待等态度中汲取力量，从对方的生活处境、淳朴厚道的人品等方面产生同情心，使自己增强责任感。第二，提高农民的认识水平。要帮助其分析事物的实质，成功的可能性，成功后的意义等，使其建立信心。第三，帮助农民解决具体困难，使其对推广人员产生信赖感，增强克服困难的信心。第三节农业推广过程心理三、农业推广者对农民心理的影响

农业推广者对农民施加积极主动的影响，促使农民接受新观念、新技术。第三节农业推广过程心理主要介绍三种方法。(一)劝导法劝导就是劝说和引导。劝导法是影响人的心理最主要、最直接、最常用的方法。常见的劝导方式有以下几种：第三节农业推广过程心理1．流泻式劝导流泻式劝导是一种对象不确定的广泛性的劝导方式，如同大水漫灌。任其自由流淌一样，把信息传遍各个方面，使人们知晓了解。这种劝导方式主要通过媒介宣传，让信息接受者对推广内容形成印象，一旦与接受信息者的需要动机相吻合，就会引起他们的兴趣，或成为他们的行为目标。第三节农业推广过程心理2．冲击式劝导冲击式劝导是以说服对方转变思想或行为为主要形式的专门性劝导方法，具有对象明确、意图明确、针对性强、冲击力大等特点。比如针对生产中出现的问题，特别是在采用新技术、新方法、新产品等方面，有的农民可能保守、固执，需要帮助其转换思想观念。冲击式劝导要在事先充分调查研究的基础上，制订详细的劝导汁划，包括选派合适的人选，拟订谈话要点，选用合适的材料作例证等。第三节农业推广过程心理3．浸润式劝导浸润式劝导是以周围舆论影响推广对象的劝导方法。它的特点是作用缓和而持久，使推广对象个体在一种特定氛围的“浸润”下，发生潜移默化的改变。比如，为推广某个新项目，可以通过领导讲话动员、技术员具体指导、村干部带头等多种途径，使整个村子男女老少都关心议论这个问题，一些接受较慢的人就会发生转变。第三节农业推广过程心理(二)暗示法

暗示是以含蓄、间接的方式传递思想、观点、意见、情感等信息，使对象在理解和无对抗状态下自然受其影响的一种方法。暗示法在农业推广中具有启迪思考、批评教育、缓解气氛的功效。第三节农业推广过程心理使用暗示法影响推广对象要遵循以下几点规律：

1．要遵循感知规律第一，暗示强度的大小要与问题的性质、推广对象的认识水平、对农民的预期要求等因素综合考虑。第二，用来进行暗示的事物要与周围的事物形成明显的对比，才能被认识。第三节农业推广过程心理第三，周围的人和事要与暗示的内容要相互协调一致。第四，暗示表达的内容、意义要与农民已有的知识经验相吻合，暗示才能成功。第五，处于情急状态之下越容易受暗示。第三节农业推广过程心理2．要区别不同对象不同的对象对暗示的敏感程度不同，相对而言，老人、孩子比中青年人易受暗示；妇女比男子易受暗示；文化程度低的人比文化程度高的人易受暗示；性格懦弱、依赖性强的比性格坚强、独立性强的人易受暗示；自信心差的人比自信心强的人易受暗示。第三节农业推广过程心理3．要区别不同环境条件人们在不同的环境条件下，对暗示的敏感程度不同。顺利的时候容易接受有利的暗示；不顺利的时候，容易接受不利的暗示。第三节农业推广过程心理

(三)吸引法通过各种途径来引起农民的注意、兴趣、好奇等心理反应的方法称为吸引法。常见的吸引法有：第三节农业推广过程心理1．利益吸引在推广活动中，推广组织和推广者要把农民的利益放在第一位，处处为他们着想，通过关心和满足农民的利益来赢得他们的喜欢。这是吸引农民最有效的办法。第三节农业推广过程心理2．新奇吸引新奇、新颖，独特性强的事物，容易使农民产生兴趣。能否用新颖的手段、新鲜的内容来吸引农民，也表现出一个推广组织或推广人员的创新意识、创新能力和竞争能力的强弱。第三节农业推广过程心理3．信息吸引能给推广对象提供大量有价值的信息，满足他们对信息的需要，使他们从分析信息、接受信息、利用信息的过程中产生对推广组织和推广人员的信任、依赖心理，就能够提高农业推广组织和推广人员在推广对象中的吸引力。第三节农业推广过程心理4．形象吸引良好的组织形象、产品形象、服务形象，较高的知名度和美誉度，是吸引农民的重要条件。第三节农业推广过程心理5．示范吸引通过示范，让农民掌握某些常识和技能，了解某种产品的原理、特性和使用方法