临沂世鼎-新能源圈层营销之重要性

1新能源圈层营销之重要性临沂世鼎比亚迪汽车目录/CONTENTS一、圈层营销的意义三、圈层营销的实施策略四、圈层营销的持续运营二、圈层营销的成功案例圈层营销的意义“圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。“圈层营销”，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。运用新圈层，我们可对消费者从以往泛泛的用户画像升级为精准的价值观画像。什么是圈层营销？

我们的圈层营销就是通过有系统的组织，找到有能力购买比亚迪新能源汽车的群体，通过圈层活动，与其建立良好的圈层关系，并不断深入挖掘其身边更广阔的人脉资源，形成高效的口碑传播，实现圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或实现转介绍。圈层活动的三个明显特征：1、特定群体或个人，如能够对身边的人进行快速权威信息的传达人。2、特定的交流途径，如通过定制活动，互动体验，交流分享等途径；3、层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源。教师银行政府企业家···IT通过圈层营销可以让我们的客户增多，市场广宣，活动更有针对性，销售更容易！起到事半功倍的效果；为什么要做圈层营销？新能源汽车价格高，客户少，跟踪周期长，产品品质疑虑不放心，了解的少，这是前期新能源客户普遍存在的问题，而保有／资深客户一句话顶销售顾问的十句话，对新能源汽车销售的促成起到重要作用。新能源汽车的圈子和比亚迪燃油车的圈子不同，对销售顾问的专业度要求高，而新能源车主对汽车的了解更透彻。买比亚迪新能源汽车的人都有背景，也有固定的圈子，而他们的圈子恰恰也是比亚迪新能源汽车的目标客户群体。圈层营销的成功案例13年临沂首批秦车主集体交车仪式1.13年山东省内唯一实现6台秦集体交车的店端；2.在临沂市没有地方补贴的情况先后在深圳，青岛，西安等兄弟店总计调车173台，实现交车，克服没有样车，调来的车子单车利润底，物流自行联系，按揭手续繁杂，挂牌业务难沟通等等困难，公司投资人王总的想法就是：不赚钱，少赚钱没关系，重点在于尽早培育比亚迪新能源市场，以星星之火形成燎原之势，尽快的在临沂当地市场展开新能源的销售局面；3.事后证明正是这173批客户形成了我们新能源圈层营销的核心群体；9临沂新能源王朝峰会系列活动17年8月26日第一届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（火锅秀）10第一届活动总结临沂新能源王朝峰会系列活动17年8月份，此次活动原定于阳光沙滩，由于临沂创城，临时改为瑞鼎店前广场，活动前期准备不足，活动流程简单，主要是客户坐在一起通过放电体验火锅大餐，虽然活动不大，但是我们邀约了9批意向客户，通过互动交流，成交6批（1唐，1秦，4宋DM）例1分享销售顾问代杰宋DM客户秒定案例（老客户帮忙成交）；例2分享销售顾问王梓丞客户夫妻购车意见不统一案例；11临沂新能源王朝峰会系列活动17年9月16日第二届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（咖啡秀）12店端邀约人老车主姓名车型客户情况世鼎全总王守廷黑唐80老师，新能源老客户微信群（唐）群主，瑞鼎代杰杨建军宋DM转介3批，成交2台，配合度高河东宿广林陈广勋秦80老师，能转介2批合计3批第二届老客户邀约情况统计临沂新能源王朝峰会系列活动13店端销售顾问新车主姓名车型客户情况客户购买痛点成交几率世鼎王梓丞李先生宋DM/唐80平邑，阳历年提车，可先交定金等资金，不想分期70%世鼎王梓丞陈先生秦80河东的，给媳妇买，关注半年之久，打算分期产品续航问题50%世鼎刘烨刘先生宋DM关注价格嫌价格高70-80%世鼎刘烨岳先生唐100一直没看过现车对车子了解不够50%瑞鼎周洪磊程磊唐100想要红色，干工地的，资金不到位，月底考虑订车资金问题60%瑞鼎代杰刘慧英宋DM前天试驾过，给父亲买，资金没问题，想要橙色价格让步90%河东宿广林陈先生E5对比西安，想在临沂提，S6置换现车是否能来80%河东宿广林李先生宋DM元/逸动置换置换价格60%河东王广栋万先生唐80河东，对比上海价格，车展看过价格问题60%第二届新客户邀约情况统计临沂新能源王朝峰会系列活动活动成果：邀约9批客户，交1台（宋DM），定5台（唐80-1台，唐100-1台，宋DM-3台）。14到19日成功提车客户张杰从16日新能源分享会临沂新能源王朝峰会系列活动15临沂新能源王朝峰会系列活动10月29日第三届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（红酒之旅）16临沂新能源王朝峰会系列活动11月12日第四届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（温泉之旅）17临沂新能源王朝峰会系列活动11月25日第五届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（古韵之旅）18临沂新能源王朝峰会系列活动1月14日第六届临沂比亚迪新能源汽车王朝峰会（书法之旅）19临沂新能源王朝峰会系列活动系列活动举办成功的要点2、老客户意见领袖要选好！3、新客户成交几率必须大于50%以上，才能有良好的整体成交氛围；4、老客户分享要分享到意向客户成交的痛点上；5、销售顾问老客户密切配合；1、活动的场地选择衬托客户圈层品级！6、异业合作的加盟推广；王朝峰会意见领袖案例：唐车主李军（驾校教练）：自身购车经过：15年唐80→17年唐100→18年全新一代唐圈层营销关系：李军黄超阮海鸥战友关系发小关系张自强张杰同事关系同事关系21驾校教练李军同事关系王朝峰会意见领袖案例：宋DM车主赵津华（事业单位）：自身购车经过：15年秦→17年增购宋DM圈层营销关系：赵津华高维强（茶园）朱俞舟朋友关系宋召君张丰文朋友关系同事关系事业单位宋DM车主赵津华圈层营销的实施策略

圈层营销的重点在于圈层人脉关系的经营管理，建立圈层人脉数据库及圈层沟通平台、强化圈层拓展渠道，建立高效、持久的圈层营销模式。准确划圈子寻找圈中领袖step1通过圈层活动，获得客户信赖step2层层挖掘圈层客户背后的人脉资源step3最终达到新能源汽车销售的目的step4如何找到目标圈层和意见领袖划圈子找渠道抓领袖如何传递价值搞活动树品牌圈层营销的实施思路（3段6点）如何经营圈层俱乐部会员管理制度第一阶段第二阶段第三阶段一、划圈子操作要点：1、产品对位：产品定位符合客户群体，即首先要理清楚产品定位和目标客户；2、圈子细分：圈层营销就是由点带面的营销，只有将圈子细分，才能做到营销更精准。二、找渠道找渠道研究渠道根据圈层细分渠道挖掘使用专属渠道有效传递信息操作要点：大众渠道：如网络，电台，手机端等专有渠道：每个圈层的特征各不相同，他们都有属于本圈层专属的信息渠道圈内内部影响：对圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通，以交换信息；每个客群圈层群获取信息来源的媒介各不相同，找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行“窄道传播”，有效避免了资源的浪费，并扩大了影响力。案例：如异业合作，咖啡店/酒吧/汤泉合作，俱乐部合作，企业合作，景点合作等三、抓领袖抓领袖洞悉领袖效应寻找圈层的核心人物利用核心人物强化信息传递操作要点：领袖效应，二八法则：20%的人影响其他80%的人；这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊（意见领袖）的作用。1、邀请圈内核心人物参加试驾体验活动，让他们对产品产生认知度；2、邀请圈内核心人物和车主代表参与交流式体验活动；3、邀请核心人物作为特邀嘉宾，对产品做评价，并做后期报道宣传。案例：王朝峰会系列活动，邀请电台主持人及多名车主代表参加，活动中有试驾，有评论，有车主代表发言，对意向客户的促成有极大的影响。四、搞活动搞活动圈层特征活动举办专属活动专属活动配合产品交流聚集人气增强认识方法举例：1、利用自身配套及采购资源举办活动如：户外烧烤活动，蛋糕DIY、亲子互动活动、书法展示会，新能源车型交流会等低成本活动2、将圈层活动嫁接到合作商家活动中在其他商家、机构活动中穿插销售环节，如社区嘉年华、少儿才艺大赛等。3、与其他商家联办活动通过联合一些景点和俱乐部定制品鉴活动、联谊活动、自助烧烤、养生讲座等活动，实现精准拓客！五、树品牌树品牌找圈层购车需求点亲身体验满足需求圈层客户认同好产品值得购买操作要点：1、活动中一定要让客户试驾体验2、通过活动交流打消客户疑虑六、俱乐部会员管理制度以车论友提供平台，拉动圈层之间的互动圈层内带动圈