汽车网络与新媒体营销课件：汽车直销网站营销

汽车直销网站营销实践操作单元小结目录情境导入学习目标理论知识典型案例ContentsPART0101情境导入情景导入假设你是比亚迪新能源直营店的销售人员，销售经理给你分配一项新任务，让你帮助一位用户在汽车直销网站上了解购车事宜，你能指导用户在汽车直销网站上完成一次预约试驾吗？你能指导用户快速、准确在汽车直销网站上找到汽车购车资讯吗？PART0202学习目标学习目标能分析相关汽车直销网站基本构架能分析汽车直销带来的优势和劣势能在汽车直销网站上查询各种车型的参数能在汽车直销网站上准确找到顾客需要的车型能在相关汽车网站上完成购车流程PART0303理论知识理论知识3.4.1直销网站1.直销定义2.直销特点按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，又称“门对门销售”（DoortoDoorSelling）或“人对人销售”（PeopletoPeopleSelling）。直销（directmarketing）：是描述没有中间商的行销。直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销对于企业来说,降低销售成本和减少开支,提高经营效率,加快资产周转速度,而且有利于开发客户,对于消费者来说，提供更多的产品选择机会,更的购买过程及更低的价格。PART0304典型案例典型案例3.4.2特斯拉直营店特斯拉公司（TeslaInc.）是美国一家产销电动车的公司，由马丁•艾伯哈德（MartinEberhard）工程师于2003年7月1日成立，总部设在美国加州的硅谷地带。特斯拉汽车公司以电气工程师和物理学家尼古拉•特斯拉命名，专门生产纯电动车，生产的几大车型包含TeslaRoadster、TeslaModelS、TeslaModelX等。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。从2008年至2012年，公司在31个国家销售超过2250辆Roadsters。1.特斯拉电动汽车简介典型案例3.4.2特斯拉直营店在我国当用户走到4S店购车时，很多用户会遇见销售人员会向你积极推销某一款车型，在付款时候会遇见讨价还价的情况，主要原因就是用户担心销售人员要价太高，导致自己的购车成本太高，这是在经销商或者是在传统的营销模式里面非常普遍的问题。而特斯拉采用的是体验店与网络直销两种渠道，通过为消费者提供“看得见、摸得着”的服务体验。2.特斯拉直营模式特斯拉体验店典型案例3.4.2特斯拉直营店基本信息了解：在特斯拉官网的首页会显示目前在市场上销售的电动汽车，用户可以点击自己想要浏览的车型。车型选择：特斯拉为Model3提供了标准续航版、长续航版、Performace高性能版三种不同的版本，便于用户根据实际的需求来选择最适合自己版本。3.特斯拉直销流程特斯拉官网Model3首页典型案例3.4.2特斯拉直营店外观和内饰的选择：特斯拉在官网上为Model3提供了纯黑、珍珠白等五种不同颜色的车漆。轮毂方面分别提供了18英寸动力轮毂和19英寸运动轮毂，在内饰方面主要是纯黑内饰和黑白内饰。用户可以在车身颜色、轮毂、内饰方面个性化组合成自己的购买的车型。3.特斯拉直销流程Model3外观选择典型案例3.4.2特斯拉直营店自动辅助驾驶的选择：特斯拉在自动驾驶方面具有很深的技术积累，自动辅助驾驶能够实现在驾车过程一些基本情况的自动处理，例如自动泊车、自动换道等功能，这也是特斯拉电动汽车最大卖点之一。3.特斯拉直销流程自动辅助驾驶页面典型案例3.4.2特斯拉直营店付款页面：特斯拉官网上的付款页面也是一如既往的简约，该有的信息全部都有，没有一点多余的元素。3.特斯拉直销流程付款页面典型案例3.4.3比亚迪直营店比亚迪股份有限公司创立于1995年，2002年7月31日在香港主板上市，公司总部位于中国广东深圳，是一家拥有IT、汽车及新能源三大产业群的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、陕西、上海、天津等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度等国和中国台湾、香港地区设有分公司或办事处，现员工总数将近20万人。1.比亚迪简介比亚迪体验店典型案例3.4.3比亚迪直营店从比亚迪官网了解到比亚迪新增“e网”销售网络，从而形成“王朝网”(比亚迪王朝是比亚迪一个系列车型)和“e网”两个销售网络渠道。e网是比亚迪推出的全新营销渠道，与销量网络形成相互推动作用。营销模式上，e系列采用全新的营销模式。采用全新的用户互动，例如系列周边、积分互动、来点吧、发电厂、专属服务以及定制活动来与消费者互动。为了更加方便用户，比亚迪推出了线上营销的方式，以线上看车、买车的服务给广大车友提供了全新的体验，很多对比亚迪车型感兴趣的朋友都会去官网了解车型的信息和相关优惠信息，但是比亚迪的官网其实并不提供车辆的线上销售服务，同很多品牌一样，比亚迪也有一个专门负责电商的官方商城——e购。2.比亚迪e购平台典型案例3.4.3比亚迪直营店比亚迪e购首页整体的布局看起来一目了然，焦点图的信息显示很清晰，并采用轮播的方式显示热门车型的价格信息和购车季等活动。下方则提供了车型的快速检索功能，点击快速选车可以进入比亚迪的车型列表，下方又提供了王朝、e系列、新能源、燃油车四个细分选项，然后对右边显示出的车型进行选择，做到了更加便捷高效。2.比亚迪e购平台e平台首页典型案例3.4.3比亚迪直营店2.比亚迪e购平台当客户通过线上表达订车需求后，可通过扫描4S店端收款码的方式提交订金，收到订金24小时内4S店将为客户开具收款凭据，拟定购车合同，内容及条款通过微信的方式发送，回复确认后合同当即生效，然后由销售顾问指导办理后期手续，并告知客户车辆到店日期，典型案例3.4.3比亚迪直营店2.比亚迪e购平台在上牌环节，客户可将身份证原件及复印件、居住证原件及复印件交至销售顾问，销售顾问会替客户解决包括车辆购置税、交强险、商业险及办理临牌与正式牌照在内的一站服务。当然现在很多4S店也提供代上牌服务，单拿出来并无新意，但从总体来看，它对于形成完整的线上交易则不可或缺。车辆到店后，4S店会第一时间进行车辆清洗，并通过微信视频在线的形式给客户提供360度无死角检验，然后将车辆送到客户指定位置进行交车，待客户确认后由4S店开具发票，典型案例3.4.4瓜子二手车瓜子二手车的前身是赶集好车，于2015年9月27日正式上线。2017年10月31日，瓜子二手车正式宣布升级为车好多集团。2018年7月30日，通过多渠道、高频次的广告投放，瓜子二手车直卖网这句广告语近年来令人耳熟能详，火遍全国。2019年3月4日，瓜子二手车确认收购PP租车。2019年3月28日，瓜子二手车与淘宝二手车共同宣布在二手车新零售领域达成深度合作，建立深入的合作伙伴关系，将围绕汽车新零售消费服务、二手车拍卖、加速二手车流通等多方面展开合作。1.瓜子二手车发展历程典型案例3.4.4瓜子二手车网站主要分为两大板块，一个板块是“我要买车”，在其中又以各个汽车品牌、价格、用途来分类。另一板块是“我要卖车”，又分为“爱车估价”和“保卖服务”功能。瓜子二手车以交易为核心，已经完成了汽车后市场的主流服务衔接，包括上门评估、交易撮合、陪同过户、售后保障、汽车金融、汽车保险、道路救援、维修保养、新车售卖等9大服务体系。2.瓜子二手车构成买车和卖车典型案例3.4.4瓜子二手车卖车1）点击“我要卖车”，在页面右上方填写卖车信息或拨打客服电话。2）接受评估师专业的上门质检，定出售价。3）交易专员带领买家上门看车。4）达成交易协议，完成复检，瓜子二手车直卖网协同你办过户。3.网站成交过程卖车流程典型案例3.4.4瓜子二手车买车1）点击“我要买车”，然后选择自己喜欢的车，可以定位自己的城市，根据型号、品牌来区分。2）点击进入详情页之后，点击车辆详情，免费咨询和预约看车。3）买家看车。4）交易过户3.网站成交过程买车流程PART0505实践操作

1.车型搜索在比亚迪e平台的首页上直接搜索秦Pro超越版车型，然后会直接跳转到关于秦Pro超越版的购车信息。实践操作在比亚迪e平台上购买秦Pro超越版比亚迪秦Pro超越版参数实践操作通过购车计算器可以详细了解你想购买车型的购置税、车船税、上牌费用、交强险及商业险的具体数额。在e平台上还提供了全款和贷款两种买车方式，让用户根据自己的实际情况来选择最适合自己的购车方式。购车计算器实践操作秦Pro超越版2．车辆购买在秦Pro超越版购买页面下方则是对比亚迪秦Pro的外观介绍、Dilink智能网联、手机NFC车钥匙、详细的配置参数等，这部分内容主要是让用户迅速了解这款车型的的亮点，比亚迪在e平台购买页面设置了简单明了的购车步骤，让用户感觉买车就像日常购物一样轻松。关于车型的介绍图片丰富多样配上详细的介绍，给人一种非常年轻的氛围，体现出比亚迪以“用户为中心”的设计理念。PART0506单元小结对于消费者而言，汽车厂商的直销模式与传统4S代理经销模式相比缩短了中间环节，简化了购买流程，降低用户的购买成本。自营的线下体验店可以提供标准化、专业化以及不以现场直接成交为目的的体验服务。线上购买明码标价，可以让消费者公平、透明消费。对于汽车生产商而言，采用直销模式，接单生产，可以有效降低产品库存和资金占用。通过直营门店，可以更加有效的接受消费者对于产品的反馈，以此提高产品的适应性和快速应变能力，进而提升产品的市场竞争力。单元小结特斯拉采用直销模式最有效地保证客户可以享受到