双赢谈判全攻略

11高度决定远见胸怀决定视野《双赢谈判全攻略》中国企业管理能力建设工程2李力刚简介销售实战训练专家谈判实战训练专家中国猎课网首席培训师美国贝恩咨询特聘专家阿里巴巴战略合作讲师美国大使馆三次特邀实战营销培训师100多家电视台多次轮播实践培训师中央人民广播电台连续直播特邀嘉宾3主要课程《谈判博弈》６ＶＣＤ《人性营销大突围》2ＶＣＤ一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营销》三《谈判博弈》四《店面销售技巧》五《打造巅峰销售团队》六《经销商财富之路》七《性格营销与国学商道》《顶尖销售六步曲》６ＶＣＤ4电视节目《人性营销大突围》110家电视台录播《谈判博弈》2008年全国电视台播出沟通与谈判商务的全部第一章:谈判动力第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略第五章:价格谈判第六章:控制谈判课程大纲7第一章谈判动力8一、谈判动力9二、双赢思维表面的实质的策略的10第二章前期准备准备即是装备！11一、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁

12目标？二、确定谈判目标开价13三、拟定备选策略A王QK91014四、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件15第三章谈判沟通技巧—开场、问、说、听、答复16一、开场技巧先谈判

的，而后谈具体的；沟通一是为

二是为

；17二、提问技巧封闭式提问开放式提问选择式提问18三、答复技巧能回答不会回答不能回答19四、倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人

障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂五、说的艺术

2020总体原则是：21第四章谈判策略22谈判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚)23一、前期策略开价策略踢球策略分割策略遛马蚕食红脸白脸还价策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力1、开价策略谁先开条件？高还是低开？给自己留有

以后无机会

；没准对方

了；最后少让一点就让对方感到

；了解越少开价越

；越是有准备，有经验，就越是

报价；25唤起对方

意识；用

领导或用

策略还击；如果对方高开26如高开，开多少心中有数心中没底27解读：开价时的踢皮球策略沉默是金，谁先说话

；No，还是您说吧！我要八件衬衫28解读：开价中的分割策略我方报价：我方期望：80我方底价：70AB29—分割策略分割后，即使

，对我方也有利；尽量让

先开价；即使满足，仍要分割，对方就再

；防止让

先开价；30

；

；

；

；

；

；2、挺价-遛马蚕食31三种压力

压力

压力随时准备

；323、施压-红脸白脸白脸：红脸：一个出马：33如果对方红白脸

他！“我知道…”创造一个

脸来回击！与他

来核对此事！让他说，让

人也讨厌他！若来了律师，最初就指他是当

脸的！344、挺住-踢皮球策略不挺住表明你开价太

；一分钟挣千万，一元钱更值钱；我要八件衬衫355、还价策略心中有数心中没底36解读：还价中的分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：

AB376、接受策略永远不接受

出价！若对方不接受：

；387、故作惊讶谈判即是

的过程！反向策略：

他！

。398、不情愿法在对方条件内永远不情愿；一开始就暗示可降幅很小；越是情愿就越处于

；若对方不情愿：

；409、集中精力黑道强行给假支票面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场

；真正重要的事：现在

啦？41二、中期策略请示领导异议处理拖延策略折中策略烫手山芋礼尚往来421、请示领导可以

使谈判永远不会破裂；迫使他与我

；请示领导其实就是

；43心态要放平，当心被

！不让他知道你让

做

决定；模糊领导——领导

或兄弟

！—注意事项44—如果对方请示领导截断后路,如果满意就

！如果不行，则依次使用：

；

；有

成交—你有24小时拒绝权；452、异议策略首先把模糊问题

；先处理

,再处理

；处理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消463、拖延策略这次就先按

进行;以后我们再帮你们多考虑！这次实在没有办法了！不答应

提出类似策略！474、折中策略折中不

平；鼓励

折中；他折中时，我方使用

策略；再坚持下去，对方就会再

一次；485、烫手山芋-踢球这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？496、礼尚往来让步可以，除非交换：这样可以证明自己

；索要回报也许能

回报；索要回报就提升了

的价值；同时阻止

的过程；50如果对方要求条件交换如果合理，

他！如不合理，把责任推给

！拒绝，做一些

性让步！51红脸白脸遛马蚕食让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同三、后期策略521、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；被黄金搭档“修理”；532、遛马蚕食不必一下要求

的东西！可以设法分次分批拿下全部合同；达成协议后再

；作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．54写明任何蚕食的

代价；不要给自己做出

的权力；把所有细节谈好，形成

；不要留下尾巴，如拖延时的“以后再说”；用策略营造一种对方

的感觉；当被人蚕食时553、让步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、20056让步的原则目标价值最大化原则；钢性原则—说到做到；时机原则—不在大小；清晰原则—要求精确；弥补原则—越让越小；三种情况让步5758对方

时候，反悔小的让步。不要在

事情上反悔，会激怒对方！如：可以反悔

一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略59反悔是场

，要么买卖成交，要么破裂！为避免直接冲突，让

脸成为一个模糊的实体。你却继续站在对方一边！反悔有风险60最后再让

就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要

！关键是让步的

而不是让步的

，它可以非常微小；5、小恩小惠61诱使他摊牌：这样的小小让步是

的，因为我得向

交待！当对方给我们小恩惠时62拟写合同的一方占有

势；只有写出来，才知道我们最后的成果；口头协议一旦写下来意义将有所不同；草拟合同提醒自己写进所有想到条款，甚至是对方原本不肯接受的内容；6、草拟合同63注意事项整个谈判过程你都要做

，记录每一条款；把合同呈给对方之前让你的

过目；口头谈判一结束，尽快在协议上

。不宜让

去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。在电脑时代，你应该在签字前

；64——不用了，我有律师／助手，让他来写，我们就都省事了！如果对方要求写合同65策略总结前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略故作惊讶、故不情愿、集中精力中期策略（守势）： 请示领导、异议处理、拖延策略 折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同66第五章价格谈判67五把价格砍刀1见面询价2就价论价3搬出对手4请出领导5蛋中挑骨68第六章谈判控制69谈判控制信息：1）了解动机（名利分析）2）多做准备（事先搜集）3）多做沟通（现场搜集）引导：1）过程控制：营造优势：高开

挺住

遛马（证惑诱压踢休）保持优势：再挺

再遛（+拖延+折中+交换）

赢得忠诚：再挺

蚕食

让步2）因素控制：八种力量3）处理困局：四种困局、识破诡道70注1：了解动机竞争动机（型）解决问题（型）情感动机（型）组织动机（型）个人动机（型）71注2：八种力量信息力量身份权力专业力量特权性格力量个人魅力虏敬力强制力谈判魔鬼=？72-性格力量寡断表现型（疯狂人）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性果断感性73-个人魅力责任：威仪：智慧：健康：人缘：爱心：特色：74注3、四种困局僵局发火僵持对抗75-消除对抗 对抗时，可以先处理一些

问题，然后

问题可能就好解决了；第五组的得分如何解决美国如何让色列让巴解谈判76-打破僵持休会，然后改变

，

，

，

；探讨双方共同承担

的办法；改变谈判

；77-扭转僵局只有一个办法—抬出

人；前提是：双方都

他（们）；一般不用仲裁人，而是用调停人。最好请我方上司，条件是

！谁想打破僵局，谁就处于

；78ListenShare

ClarifyPresentAskforAction-对付发火79迷乱信息：故布疑阵、编造信息、故意犯错、佯装可怜卑词厚礼、装疯卖傻强硬无礼：摘樱桃法、蛋中挑骨、恶人告状、强词夺理最后通牒、霸王条款、惯例规定诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全泛用折中虚假力量：特价力量、说服力量、肯定力量、道德力量冒险力量、共同力量、满足力量注4：识破诡计80谢谢大家中国企业管理能力建设工程9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。1月-251月-25Thursday,January30,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:54:0621:54:0621:541/30/20259:54:06PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，