保险公司销售技能培训早会

行销金典(一)

开发技巧拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不〞挑战的业务人员才能获得最后的胜利。业务人员拜访次数促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%行销流程评估表对产品的特征及利益，掌握得当。能够辨清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。不要说“我不知道〞就算了，要说“我可以替您找到答案〞。后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。◎我刚想到您的事，所以打个来告诉您有关……不要说“我打来问问看您有没有收到我寄过去的资料…〞这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到〞。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个工程，因为它们可能不是写得很清楚。〞利用机开发客户的十种方法是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差异。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、答复与行销迫切相关的问题〔当天回覆〕。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的效劳。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想方法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。开发与效劳一次完成不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担本钱的好方法。举例来说，找十个人共同来筹划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与效劳为一体的行销策略。让产险业务人员助你一臂之力如何找时机使自己有更多时机见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？〞产险业务人员答复，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。〞从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。让好的效劳成为开发第二张保单的钥匙从意外医疗险到失能险人生的课题不要剥夺朋友得到良好效劳的时机要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好效劳的时机。〞通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。利用集会繁殖客户名单拥有老实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括根本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供效劳，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。不要成为没有报酬的员工空信封和撕成一半的纸钞当医师生病时对准保户提出两个要求勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户容许你两个要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功时机肯定比遭遇挫折的时机多。“礼〞多人不怪以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪〞，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。你的立场从“获得〞转变成“给予〞时，你可就受欢送了。小压力保持高度的活动力为了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户〔订下提交建议书的时间、取得转介绍〕，就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。专业证照有说服力办座谈会参与社区效劳帮助补风险的漏洞请保户介绍左右邻居送保单时是要求转介绍的绝佳时机，但是要顺利获得名单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果准保户住在社区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右邻居和对门邻居的大名，让我也可以服务他们？〞给保户填充题，比要他们答复问答题容易多了。五十二周完全效劳守那么为了维系和保户之间的关系，你需要常常和保户联系；你会不会苦于保户太多，不知如何兼顾呢？不妨试试这个方法：将所有的保户依生日分为二十六类，催促自己每周要打问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。一年的第一周，打给一月一日到一月十四日生日的保户；第二周，打给生日在一月十五日到一月二十八日之间的保户，依此类推。如此一来，你的每个保户每年至少会收到来自你的两次问候，你们之间的信任根底会更加稳固。运用生日餐会经营转介绍中心转介绍中心可以提供你的资源远超过你所能想像的程度，运用生日餐会来经营转介绍中心，是个有效的方法。每个月从当月生日的保户中，挑出认识许多人、可以成为转介绍中心的保户四位；每周为一位保户庆生，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加生日餐会。在餐会中，经由寿星认识所有的参加者，在取得他们的姓名、、出生年月日、喜好等等根本资料后，会后的追踪是成功开发的重要关键。关键人物需要保障你从事哪一行？十之八九的人会以“你从事哪一行？〞作为彼此问候的开场白，你都怎么答复呢？类似“我是位财务规划师。〞“我是个寿险参谋。〞这样老掉牙的自我介绍吗？你何不用些特殊点的形容，突显自己的工作特点，例如：“我帮人们把一大笔钱，留给自己心爱的人。〞“我能帮助富人节税。〞“我使人们享受更好的退休生活。〞“我让人们美梦成真。〞投入越多收获越多自我进步是目前最热门的销售观念。在这个竞争剧烈的商场上，我们势必得尽全力说服准客户买保单。充满自信、活力、知识丰富、富有亲和力、积极进取都是行销人员不可或缺的人格特质。加强这些特质最好的方法，就是积极参与和产业要关的组织，持续不断地接受由公司或企业所提供的专业教育训练，以争取更优势的竞争力。“使自己完全投入！〞我觉察我愈是投入，销售成绩愈好。“DoubleDate〞的相乘效果我经常和我的同事搭配，进行“DoubleDate〞的邀约，互带一名能与对方相谈契合的朋友，去打一场高尔夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好点子。这比陌生拜访好多了，可以很快地拉近彼此的情谊。如果我邀了一名贸易界的老板，我的同事那么会带来一位对贸易老板的生意有良好建议的朋友。在这里我要跟你分享一个好消息，我的一位律师朋友，在“DoubleDate〞打了一场高尔夫球友谊赛后，又签下了另一张保单。完全销售四步骤请问你的潜在客户：1、你每个月要替政府工作几小时？〔所付税款除以薪资所得〕2、假设你每个月替政府工作N小时，那你为自己工作几小时呢？3、你的银行存款是否有缴给政府税款的二分之一？一鱼两吃，业绩倍增增加与潜在客户接触的时机主动且义务性地多去参与社团聚会、演讲活动。在活动过程中，让潜在客户体验到你效劳的人生观，当他们询问你人生中难忘的点点滴滴时，你便可以把效劳保户的实际经验，与他们分享，让他们了解你的产品能为他们及他们的家人做些什么。有价的存款*请问这位先生，您一定有存款方案吧？*但您的存款能否负担长时间医疗给付？应对退休生活？甚至留下足够的棺材本呢？*如果不能，让我们坐下来谈谈吧！告诉你一个超值的存款方案假设你有两个账户，一个是支出账户，一个是存款账户；如今你从支出账户中提出一千元，存入存款账户中，这个提存动作对你来说，有任何附加价值产生吗？没有，这些钱只是从一个口袋放进另一个口袋罢了。假设现在存款账户中，有一张价值十万元的寿险保单，十年之后它将增值为十三万，且不需缴纳任何增值税金，而最重要的是你将拥有终身的保障。相同的十万元存入账户中，虽然也能增值，但这十年中你必须每年都缴税，你觉得哪一种存款方式较为物超所值呢？老簿、旧记事本，商机无限不是“廉价〞，是“低些〞千万不要用“廉价〞这二个字。许多业务人员在对客户比较同业产品时，习惯用“廉价〞这个字眼，久而久之客户无形中会对您的商品产生“廉价〞、“没有价值〞的印象。换个方式说话，您可以告诉客户：“同样的保障，您付的保费低些。〞毕竟没有人想买一张廉价的保单。施比受更有福想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传递出你的关心。约见客户或拿起话筒拨号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。〞俗话说，施比受更有福，千万别无视潜意识的力量！小商店大商机许多业务人员每天上班会路过上百间大小商店，如果每天能拜访其中两家，那么一年便多了四百个准客户〔假设业务人员一年工作二百天〕。如果能促成3%的商店老板，那么一