保险新人培训内容

演讲人：日期：保险新人培训内容目CONTENTS保险行业概述保险基础知识产品销售技巧与策略风险评估与承保流程客户服务与关系管理法律法规与职业道德教育录01保险行业概述行业现状及发展趋势行业规模全球保险市场持续增长，保险深度（保费收入/GDP）和保险密度（人均保费）不断提升。行业结构保险行业结构不断优化，科技应用日益广泛，数字化、智能化成为行业发展趋势。行业监管各国政府对保险行业的监管力度不断加强，确保市场公平竞争和消费者利益保护。行业风险面临自然灾害、市场风险、信用风险等多种风险，需不断提升风险管理能力。保险业务种类与特点财产保险以物质财富及其相关利益为保险标的，包括企业财产保险、家庭财产保险等。财产保险具有补偿性和防灾防损性。人身保险保险特点以人的生命和身体为保险标的，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。人身保险具有储蓄性和长期性。集合众多单位和个人共同分摊风险、通过保险基金进行经济补偿、利用专业风险管理技术降低风险等特点。职能部门包括业务部门（如产品开发、市场营销、承保、理赔等）、管理部门（如人力资源、财务、行政等）和风险管理部门（如合规、风控等）。总公司负责制定公司战略、政策、制度和风险管理等，通常包括行政管理、业务管理、资金运用等部门。分支机构负责执行总公司的政策和业务计划，开展保险销售、理赔、客户服务等工作，通常包括分公司、中心支公司、支公司等。保险公司组织架构及职能02保险基础知识保险定义保险是一种契约经济关系，是规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段。保险作用保险能够转移风险、均摊损失，实施补偿，同时还能融通资金，对于个人和社会都具有重要意义。保险定义及作用包括保险人、投保人、被保险人、保险标的、保险责任、免责条款等。保险合同要素包括保险责任条款、责任免除条款、保费缴纳条款、保险金给付条款等，是保险合同的核心内容。保险合同条款解读保险合同要素与条款解读投保流程与操作规范投保操作规范投保人应如实告知被保险人的健康状况和风险评估情况，认真阅读并理解保险条款，谨慎选择保险产品，确保投保信息真实有效。投保流程包括了解保险产品、选择保险计划、填写投保单、缴纳保险费、保险公司核保等步骤。03产品销售技巧与策略了解客户的基本信息，如风险承受能力、投资偏好、保险需求等，对客户需求进行分类。客户需求分类通过提问、倾听和观察，发掘客户潜在需求和疑虑，为后续产品推荐打下基础。挖掘潜在需求在众多需求中，确定客户的核心需求和最紧迫的需求，有针对性地推荐保险产品。确定核心需求客户需求分析与挖掘010203客观评价对产品的优缺点进行客观评价，不夸大、不隐瞒，增强客户对产品的信任感。产品特点概述准确、清晰地介绍保险产品的保障范围、理赔流程、保费等特点，让客户对产品有全面的了解。产品比较将自家产品与市场上其他同类产品进行比较，突出自家产品的优势和特点，为客户提供更全面的选择依据。产品特点介绍及比较方法营销话术演练与沟通技巧营销话术设计根据产品特点和客户需求，设计简洁、有说服力的营销话术，提高客户的购买意愿。沟通技巧运用应对拒绝与异议掌握倾听、表达、引导等沟通技巧，与客户建立良好的沟通关系，增强客户对产品的认可度和信任度。提前准备好应对客户拒绝和异议的策略，保持耐心和礼貌，通过合理的解释和证明，化解客户的疑虑和顾虑。04风险评估与承保流程风险识别识别投保人或被保险人的潜在风险，包括基本风险、特定风险、道德风险等。风险评估运用概率和统计方法，对识别出的风险进行量化分析，评估风险大小及可能造成的损失。风险分类将风险按照性质、影响程度等因素进行分类，以便制定差异化的承保策略。风险控制根据风险评估结果，采取避免、预防、分散、抑制等风险控制措施。风险评估原则及方法论述承保流程梳理与注意事项投保申请接收投保人的投保申请，并进行初步审核，确保申请资料真实、完整。风险评估对投保人或被保险人的风险进行评估，确定风险等级和费率。承保决策根据风险评估结果和公司的承保政策，决定是否承保及承保条件。保单签发向投保人签发保单，明确双方的权利和义务，同时向被保险人发送保险凭证。明确告知投保人拒保的原因，如风险过高、不符合承保政策等。提供替代保险产品或建议，帮助投保人寻找其他合适的保险保障。解读公司的核保政策，包括核保标准、核保流程、核保结果等，为承保决策提供依据。针对高风险或特殊风险进行核保，确定合理的承保条件和费率。拒保处理和核保政策解读拒保原因拒保处理核保政策特殊风险核保05客户服务与关系管理客户为中心保险新人需树立以客户为中心的服务理念，关注客户需求，积极为客户提供优质的保险产品和服务。诚信为本专业素养客户服务理念培养诚信是保险业的基石，保险新人需保持诚实守信的品质，不误导客户，不夸大产品功能。保险新人需具备专业的保险知识和业务技能，能够准确回答客户咨询，为客户提供专业的建议。保险新人需了解客户投诉的受理流程，及时接待并安抚客户情绪，收集投诉信息。投诉受理针对客户投诉的问题，保险新人需积极与相关部门沟通，协调解决方案，确保客户问题得到及时、有效的解决。投诉处理保险新人需对投诉处理结果进行跟踪，确保解决方案得到落实，客户满意度得到提升。投诉跟踪投诉处理流程和技巧分享客户关系维护策略探讨客户回访保险新人需定期对客户进行回访，了解客户使用保险产品和服务的情况，收集客户意见和建议，以便改进服务质量。增值服务举办活动保险新人可为客户提供一些增值服务，如保险咨询、风险评估、理赔协助等，提高客户对保险产品的信任度和满意度。通过举办保险知识讲座、客户联谊会等活动，增进与客户的沟通与交流，建立长期稳定的客户关系。06法律法规与职业道德教育详细介绍保险合同的法律规定、保险公司的经营规则以及保险监管要求。保险法阐述保险公司的设立、变更、解散和清算等事项，以及保险公司的业务范围和经营规则。保险公司管理规定规范保险代理机构、保险经纪机构等中介机构的经营行为，保护客户合法权益。保险中介机构管理规定保险行业相关法律法规概述从业人员职业道德要求及行为规范诚实守信从业人员应诚实守信，不欺骗客户，不隐瞒风险，做到言行一致。勤勉尽责从业人员应以客户利益为出发点，积极履行职责，为客户提供优质的保险服务。专业胜任从业人员应具备相应的专业知识和技能，能够为客户提供准确的保险咨询和风险评估服务。保守秘密从业人员应严格保守客户的商业秘密和个人隐私，不得泄露客户信息。违法违规行为案例分析欺诈客户通过虚假宣传、夸大产品收益等手段欺骗客户购买保险产品或服