山东泰华曼哈顿全程营销策略报告(第二版)

泰华·曼哈顿项目

全程营销策略报告报告前沿明确我们的目标销售，变现回笼品牌，永续经营报告结构营销攻略项目自身分析项目定位规划市场背景营销最关切的问题？市场如何？客户如何？寻找本项目所在区域竞争力安丘作为潍坊副中心、半小时核心城市圈，为其经济发展带来契机。市场分析2005年-2007年安丘市历年三大产业增长情况安丘消费力情况安丘市历年人口发展状况安丘以工业为支柱产业，因经济效益不佳，对安丘经济带动不明显，增长较缓慢，目前安丘经济处于潍坊六市之末。近三年来，安丘人口增长较为缓慢，非农业人口所占比例较小，不足1/3，城镇化率较低；此外2007年，将安丘市黄旗堡镇、赵戈镇划归坊子区管辖。安丘人口及地域随之减少，经济在一定程度上将受损。

国内生产总值（亿元）2005年同比+/-%2006年同比+/-%2007年同比+/-%第一产业27.75.524.60.126.63.2第二产业4623.857.224.06714.6其中：工业39.724.349.524.85815.0第三产业29.117.433.213.038.916.2总值102.816.511514.5132.512.7人口状况2005年同比+/-%2006年同比+/-%2007年同比+/-%总人口（人）1046020-0.310481400.20.52农业781052-10.7778019-0.47782660.23非农业26496852.62701211.92752791.91总户数（户）3043671.93102391.93138641.17安丘整体消费力不强，但随着城市化进程发展，农转非现象增多，工业产业一定程度上拉动了经济发展，提供部分就业岗位，从而带动了整体居民消费力。

1053545商业市场：新城区惨淡，老城区旺盛安丘市目前商业市场现状安丘市商业形态仍以街铺为主，以街为市较明显，集合型商业以批发市场较多，且档次及规划较低、较混乱；商业中心以佳乐家综超为中心，辐射周围1公里范围，构成“三横三纵”商业圈，其中商场路及兴安路最为繁华路段。安丘市目前商业租金/售价情况在商业中心，租金水平相差较大，单层租金为0.8-4元/㎡/日；其中3-4元/㎡/日较少，一般为元/㎡/日较普遍。其他位置租金单层一般为元/㎡/日，单铺面积80元/㎡以上。

近一年销售楼盘较少，多数为商业街，一二层联卖较普遍，视位置情况均价一般为2800-4000元/㎡；单卖一层，均价一般为4000-4500元/㎡。单间销售面积以40-60㎡为主，联卖面积以80-100㎡为主的上下两层；同类竞争楼盘情况——天下客商贸城从地理位置看：当地人对地块较认可，离商业中心1公里左右，易借成熟商圈之势；从产品形态看：立于打造安丘第一高楼，商业形象较现代，优于目前其他商业，除本项目外。从定位规划看：大众路线，一层服饰小商品、五金小商品，二三层“佳乐家超市”作为主力店。从交通系统看：四面临街，其中三条主要街道，外部交通体系畅通无阻。从营销推广看：广告文案通俗大众化，有些广告语欠妥，含有贬义，市场口碑不佳。从产品看：共67000㎡，单层8300㎡左右，只售一层，共160多个铺位，30-50㎡，100-200㎡，从销售看：目前认筹量达190个，预计今年五一开盘。天下客佳乐家商务物业市场：具备商务性写字楼、酒店、公寓产品，安丘市场存在空白，有较大发展空间；需进行引导。安丘市目前商务市场现状安丘市目前写字楼租金/售价情况招商大厦办公楼：总建筑面积为8060㎡，售价2000元/㎡。青云花园精装修公寓，售价2400-2500元/㎡；天下客精装修公寓：售价2500-2600元/㎡。住宅市场：市场较成熟，走向人性化居住趋势安丘市目前住宅市场现状目前安丘住宅市场主要以市北区、市南区为主，响应“北展南优”号召，2003年以来大力开发房地产，众多住宅楼盘如雨后春笋般涌出，2007年施工面积达到308.1万㎡，竣工面积达106.3万㎡，2008年存量面积将占很大比例。安丘市目前住宅楼盘售价情况市南区胜于市北区住宅楼盘，生活配套不完善的市北区，许多住宅楼盘均为政府行为，进行团购，整体售价不高，目前在售普通住宅楼盘的价格为2200-2400元/㎡；而市南区开发楼盘主要集中在和平路向南区域，其销售价格，达2600-2700元/㎡，此外市南区东部的青云花园，08年售价可达到3200元/㎡，受整体全国住宅市场影响，09年回落到2400-2500元/㎡。

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很好，将改善安丘商业25283.483.483.4

无所谓3611.911.995.4不希望进来144.64.6100.0Total302100.0100.0

客户分析认可泰华——泰华品牌，好产品期盼泰华——泰华入驻，贴近潍坊

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知道，而且去过17056.956.9

56.9只是听说过10836.136.193.0没听说过217.07.0100.0Total299100.0100.0

泰华认知度泰华进安丘认知度客户对本项目看法泰华品牌——极度认可，期盼已久地段——较远档次——中档为主，少量高端业态——百货、超市、休闲健身娱乐、餐饮客户对本项目价格预测商业：一层商铺售价接受度为7500-8000元/㎡，二层商铺售价3500-4000元/㎡，三层商铺售价2500-3000元/㎡。

公寓与住宅相当，接受房价在2500-2600元/㎡。客户喜好特征存贷利率降低不利：有利：利＞弊安丘市场整体特征总结客户如何安丘经济落后，旅游资源丰富，交通便捷、潍坊半小时经济圈，潍坊南部交通枢纽。商业市场仍有较大发展空间，“天下客商贸城”已提前抢夺部分客户资源；商务功能物业仅有酒店，写字楼、商务公寓尚未体现。市场如何市场对本项目的影响作用机会>威胁报告结构营销攻略项目自身分析项目定位规划市场背景山东世纪泰华集团品牌优势创立于2000年10月品牌有：泰华新天地、赛诺超市、商务酒店、早春园超级市场业务范围：是一家集商业零售、房地产、酒店、餐饮、物业管理于一体，业态互补、资源共享的综合性企业集团。泰华集团子公司：潍坊世纪泰华购物广场有限公司潍坊世纪泰华物业管理有限公司潍坊英派斯健身俱乐部有限公司山东鸢飞大酒店有限公司潍坊鸢飞宾悦快捷酒店有限公司潍坊泰华城开发经营有限公司山东中鼎置业有限公司潍坊世纪惠泽广告有限公司集团品牌优势明显，旗下泰华城、泰华广场、鸢飞大酒店、泰华领域等在潍坊地区享有盛名，将为项目的推广提供品牌支持及客户资源。世纪泰华旗下品牌泰华品牌注入，追随者力捧

以现代城市规划理念规划的泰华·曼哈顿将成为未来安丘的新中心其他优势规模优势：18万方的总体量；近8万方商业；600多个停车位（地上242辆/地下400辆）规划优势：商业、公寓、住宅一体化的复合型地产；商场、购物中心、超市、步行街综合型的大型商住项目大体量、大影响运营优势：管理成熟，利于经营交通优势：四通八达，展示面佳、易达性强国际化时尚化强化泰华品牌，借用商家资源，填补市场空白，树立安丘商业龙头——区域竞争力态势分析泰华品牌注入，追随者力捧三面临街，易达性、可视性强规模大，易形成轰动效应经营管理经验丰富，利于运营优势劣势机会威胁S：W：O：T：区域同类项目竞争区域消费意识欠缺区域目前不良市场影响离商业中心2.5公里，较难借助成熟商圈氛围招商难度大租售矛盾突出，后期经营难度大报告结构营销攻略项目自身分析项目定位规划分析市场背景寻找项目产品竞争力定位思路形象定位产品定位客户定位价格定位功能定位产品规划站在城市运营商的角度，高角度、大范围、大体量，以商业带动近18万平方米的复合型地产打造成为辐射潍坊南部的新天地。形象定位整体项目形象：

潍南新都心商业形象潍南购物休闲娱乐体验之都公寓潍南休闲商务汇集地五大商业功能是相互依托，相互循环，形成项目的“商业骨架”功能定位休闲娱乐是项目的亮点功能，餐饮美食是项目的特色体现，零售购物是项目的基础功能，商务展示是项目的档次提升，文化景观是项目的内涵所在。零售购物功能休闲娱乐功能餐饮美食功能文化景观功能商务展示功能产品定位打造，一个全天候24小时全民总动员一站式休闲娱乐购物餐饮商务一体化复合型shoppingmall包罗万象，大千世界产品业态比例因此我司建议本项目必须具有以下业态：餐饮美食休闲娱乐中高端百货、专业店业态所占比例所占面积零售购物类75%37873休闲娱乐类10%5050餐饮美食类8%4040配套/其他9%4545总计100%50497商业规划三大商业区业态功能分布情况区域区域名称功能东外侧大街第五大道主要经营服饰专卖店、面包店、茶叶、烟酒专卖店等。因临206国道，停车场入口、商场主入口，超市入口，都为人流始点、终点，因此经营易购商品为宜，不需花费很多选购时间。商业步行街一层：香榭里舍大道一层：零售购物为主流，形象专卖店为主打，服饰经营为主导。基于其形象及人流量颇高，是商业中心人流到此项目的必经之地。二层：专业店为主，与购物中心连体，但又独立于外街，整体体量不大，租售相对一层低廉；西街较独立，可规划3C数码科技街，整合市场，弥补空白；东街仍以零售购物为主，可考虑男式主题精品街，体量不足两千，招商较易。三层：为商业街西街，整层，无分零隔断，可考虑整体租售，可规划“量贩式KTV”或“健身运动馆”等休闲娱乐。二层：西街为数码科技街东街为绅士精品街三层：动感地带购物中心主题商场规划为：一层：女人世界二层：流行前线三层：魔幻世界涵盖百货、超市、主题商场、特色形象店百货、超市为泰华自营，主要规划主题商场和特色形象店。一层：女人世界、主要经营女性用品、服饰等女性主题；二层：流行前线，主要经营休闲服饰、运动服饰为主的男女老少大众化商品；三层：魔幻世界，休闲娱乐餐饮文化购物聚集一体，变幻无穷，故名为魔幻世界。特色形象店：一层引进麦当劳/肯德基西式快餐和金店或高档礼品店；二层引进休闲咖啡/茶吧。备注主力店招商力争按照规划进行，可售商铺规划可视市场及客户反馈调整。商家客户定位

主力商家客户定位：全球、全国知名品牌，安丘尚未开店，形象佳，展示好，能吸引消费者慕名而来。一般客户定位：本地或区域性的商家客户，可以是品牌代理商或经销商，或是自有品牌经营，主要是经营各类零售商品的客户商业客户定位项目公寓部分定位可行原因：公寓+酒店+写字间，三种产品共同存在，满足客户不同需求，充分利用地块优势，规避其劣势。项目地处潍坊南部交通枢纽优势，可满足短期居住者、中小公司客户群需求；项目打造潍南新都心，其强大的商业配套及时尚领地，定能吸引部分时尚之士加盟。目前任何一种产品形式单独开发，都无法适应市场：公寓，本项目地段受限；酒店，安丘市场需求量有限；写字楼，安丘市场过于超前。产品定位SOHO精装公寓+产权式商务酒店+写字间酒店、商务主题概念酒店式服务商住公寓231产权式商务酒店只有产权，无经营权；星级酒店待遇，经济酒店实惠；满足特定商务需求资讯写字楼纯正商务办公，独享大气、体面、安静、规范、专业的办公环境，事业更运筹帷幄。soho精装公寓居家办公，商住两用；高档服务式公寓；小而精致、时尚；小而高级、便捷；小而功能、配套齐全，最简约的繁华，最奢侈的享受。物业形象白领精英享受简约的奢华的地方；SOHO一族创富的自由领地；成功人士除家庭与单位之外个人私属的第三空间。关键词：Flexibleroom弹性空间personalland私享领地我们所倡导的生活方式既有居家的温馨，又有星级酒店的尊崇享受，还有快捷的办公场所。是家，是办公，也是享受的地方，因此是“享受家办公”。精致快捷的居所，专为精英人士打造公寓精装修标准电梯大堂：富有时代气息的豪华装饰地面：铺优质抛光砖墙身：高级乳胶漆及部分固定木装修厨房：地面防滑砖、墙身贴瓷片至顶、铝合金扣板天花、高级橱柜洗手间：地面防滑砖、设排气烟道、墙身贴瓷片至顶、铝合金扣板天花，设置高雅淋浴室电器装置：全部暗线暗掣，预备电器插座电话：预留线入户电视：预留宽频入户光纤：线扣留到每户（随报即可用）

产品配比说明：以SOHO公寓为主，产权式公寓次之，写字楼最少，所占的比例分别为46%，30%，24%；楼层分布依次为：低层：产权式酒店；中高层：公寓；高层：写字楼，主要基于后期营销推广考虑，以及建筑结构、管道、消防等建筑设施等因素综合考虑。SOHO公寓和产权式公寓楼层相连，有利于根据后期销售情况进行调整。楼层分布产品楼层（层）层数（层）套数（套）比例产权式商务酒店4-10714030%Soho公寓10-211122046%写字楼22-27611224%活动室2814（不计算）-合计--472100%客户定位对比项目本项目天下客温州商贸城所在地段北接商场路，南抵人民路，西临国税局，东靠206国道交界处永安路与向阳路交叉西北口商场路南，东临兴安路对比要素及权重地理位置20%11.11.2交通因素15%11.21.1人流量15%11.11.3商业氛围15%11.11.2建筑规模5%10.90.75项目品牌5%10.90.8经营档次15%10.850.75停车场5%10.850.75项目配套及服务5%10.90.8总修正系数/11.041.05市场比较法——我们选取市场比较法进行商业价值估算，选取其中具有参考价值的因素作为本案的比较对象来进行计算：天下客温州商贸城价格建议选取天下客、温州商贸城作为可比项目进行权重比较。各项目修正系数比较表计算出比准均价约为8820元/平方米比准均价确定比较项目权重售价均价（元/㎡）修正率(1/修正系数)修正价格修正价格×权重天下客80%100000.9696007680温州商贸城20%60000.9557001140本项目100%---8820租金反推法：因目前项目所处地段为新老交汇处，周边无可比租金，按照本项目定位及发展看，未来租金可接近商业中心，高于新城区商业中心。取两者中间值，如一层租金平均1.5元/㎡/日，若按正常商业15年回本，售价达到8200元/㎡。

综合计算出项目一层均价为9000元/平方米客户承受度：市调得出：商业一层均价承受度为7500-8000元/㎡，根据抬高预期值10%，接受度临界点：8250-8800元/㎡。各项目修正系数比较表价格建议根据商业定价常规，一层、二层、三层从经营利用率来看，比例为1：0.5：0.4，因此本项目二层销售均价为4500元/㎡(建面)本项目三层销售均价为3600元/㎡(建面)商业各区域均价制定一层各区域均价表：对比项目东外侧大街步行街商场内街基本情况共19个铺，50㎡占10个，9个200㎡以上。临206国道。共20个铺，150㎡-288㎡以上。共50个铺，50-70㎡为主.对比要素及权重临街20%1.510.5车流停靠15%1.50.80.5人流聚集15%1.40.81购物环境15%1.20.91.5出入口15%1.40.81.2铺面结构10%1.31.31.4招商难易10%1.40.60.8总修正系数/1.3950.8850.95修正系数售价/1255579658550取整为零修正售价/1300080008500对比项目商场步行街基本情况位于大通道两侧商铺，共45个商铺，50㎡为主。共45个铺，30㎡、70㎡为主。对比要素及权重出入口20%1.30.8人流聚集15%10.8交通系统15%1.10.8购物环境15%1.10.9铺面结构15%1.11.1展示面10%0.71.1招商难易10%0.70.8总修正系数/1.0450.89修正系数售价/47024005取整为零修正售价/47004000二层各区域均价表：商业区域均价表楼层区域建面均价（元/㎡)整体均价（元/㎡)一层东外侧大街130009000商场8500商业步行街8000二层商场47004500商业步行街4000公寓定价目前当地市场，青云花园、天下客精装修小公寓，建面为45-60平方米，均价为2400-2500元/平方米；而本项目产品优势在于商业配套、建筑品质、及后期服务略高于同类产品，我司建议，定价应吻合市场行情。本项目精装商务公寓销售均价为2800元/㎡（建面）

价格策略让客户感觉物业在增值低开高走——准确的切入市场，在项目过程中拉高价格，最终实现目标均价。经济概算商业区域售价分析楼层区域区域名称可售建面（㎡）可售套内（㎡）可售建面均价（元/㎡）可售套内均价（元/㎡）销售总额（元）一层外街东外侧大街19741777130001444425667778步行街435939248000888934875556内街商场内街5452272685001700046338600小计117858426906911785106881933二层外街步行街272724544000444410906222内街商场内街699534984700940032876500小计1006259514487758645146000合计2184814378695810574152027933因项目尚未获得预测面积，我司根据施工图纸自行测量，所得面积不够准确，仅供参考。（图表为直接销售情况下计算）项目可售分析产品可售总建面（㎡）可售总套面（㎡）铺位个数（个）建面均价（元/㎡）套内均价（元/㎡）销售总额（元）备注商业2184814378245695810574152027933按商业外街一层得房率90%，二层商业外街得房率80%，内铺为50%计算。酒店公寓27570224974722800384677196000得房率为81.8%合计490773687571746436216229223933小结：从上图表统计出，本项目可售商铺经济概算为：项目商业和公寓共销售面积为：49077㎡，销售总额为：229223933元，约2.3亿元；商业销售面积为：21848㎡，销售总额为：152027933元，一层销售均价为9069元/㎡，二层销售均价为4487元/㎡；公寓销售面积为：27570㎡，销售总额为：77196000元，销售均价为2800元/㎡.商业部分总价分析楼层区域区域名称最小建面（㎡）最大建面（㎡）主力建面（㎡）建面均价（元/㎡）铺位数（个）总额（万元/套）首付能力（元）一层外街东外侧大街39166-18639、150以上130001980-20040-100步行街39196-23339、5918020-90内街商场内街62-71212-47062、7185005055-17028-85二层外街步行街4411566、11540003622-4611-23内街商场内街41126-13641、70、10847009022-5011-25总价分析（均价按2800元∕㎡精装修价格计算）产品总价集中在14万-20万之间，16万以下达到总货量的63%，有17%的产品总价超过了18万元，与目前公寓产品总价高出2-6万，符合本项目产品定位。户型建面(㎡)套数套数比例建面均价（元/㎡）单铺总价(元）总价（元）A51.724051%280014476034742400B65.28017%280018256014604800C62.498017%280017497213997760D51.9245%28001453203487680E47.982%28001341201072960F61.882%28001730401384320G54.8245%28001534403682560H64.682%28001808801447040合计平均单铺57.5总数472100%单铺均价2800平均单铺总价161137总金额74419520公寓部分泰华·曼哈顿商业二层整体均价为4500元/平米以上，户均面积设为70平米，那么总价为31.5万元/套以上。首付款为15.7万，月供约为1785元首付50%，10年还贷根据银行贷款普遍规定恩格尔系数关系还贷额不宜超过月收入的50%我们认为：项目的主要购买群体为家庭总资产在15.7万元以上；家庭月收入在3570元以上人群。客户阶层确定泰华·曼哈顿商业一层整体均价为9000元/平米以上，户均面积设为70平米，那么总价为63万元/套以上。首付款为31.5万，月供约为3582元首付50%，10年还贷根据银行贷款普遍规定恩格尔系数关系还贷额不宜超过月收入的50%我们认为：项目的主要购买群体为家庭总资产在31.5万元以上；家庭月收入在7000元以上人群。商业（一层）商业（二层）按照目前基准利率上调10%计算公寓泰华·曼哈顿精装修公寓整体均价为2800元/平米以上，户均面积设为52平米，那么总价为15万元/套以上。首付款为4.5万，月供约为645元根据银行贷款普遍规定恩格尔系数关系还贷额不宜超过月收入的50%我们认为：项目的主要购买群体为家庭总资产在4.5万元以上；家庭月收入在1290元以上人群。首付30%，20年还贷按照目前基准利率下调30%计算职业月收入年收入资产总额普通企业员工1200-1500元2-3万元5-8万元国有企业员工1400-1800元2.5-3.5万元8-10万元国有企业领导4500-6000元10-20万元50万元左右自由职业者1500-8000元3-30万元6-60万元个体经营户3000-8000元5-15万元10-100万元职业经理人2-8万元20-100万元200万元创业型企业老总2-3万元20-100万元50-200万元以上企业高管8000-10000元20-40万元60-80万元政府官员3000-5000元10-15万元100万元以上泛公务员3000-4000元8-12万元20-40万左右教师1500-3000元4-8万10-20万元安丘资产总额在15万元以上的人群主要职业为国有企业领导、自由职业者、个体经营户、职业经理人、创业型企业老总、企业高管、政府官员、泛公务员、教师。客户阶层划分根据国家工资体系发放标准及福利预测职业收入情况（如下表）权利顶层财富顶层稳定资产层小资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层商业目标客群：稳定资产层来自于社会经济体系中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入。社会结构体系模拟图商业主要客户核心客户次要客户游离客户游离客户：创业型、创意型企业、SOHO一族、大学生（家里资助）次要客户：经营者、生意人、个体户本项目客户指向找到产品竞争力！品牌规模组合商务我们还要找什么？报告结构营销攻略项目自身分析项目定位规划分析市场背景营销目标完成销售目标塑造品牌目标行丰的每一项建议的出发点只有一个：——“怎么把楼卖得更好？”如何卖得更快？如何获得更好口碑？如何完成100%销售？如何用最小的成本？如何卖出品牌？让开发商满意？让业主满意？销售目标－5.30可售部分总销售额约为：2亿元形象认筹期开盘强销期持续热销期I尾盘销售期持续热销期II6个月6个月6个月6个月整体销售金额比例45%15%累计金额比例0%-45%45%-65%65%-85%85%-100%20%整体销售金额约9000万约4000万约3000万20%约4000万本项目的售楼处开放，正式蓄客时间：2009年3月中旬本项目的认筹时间：2009年5月1日（星期五，暂定）本项目的开盘时间：2009年5月31日（星期日，暂定）本项目的开业时间：2011年1月1日（暂定）营销策略优惠产品优惠升值保障什么最能吸引客户？潍坊泰华城成功品牌形象项目核心卖点提炼：客观存在的未来的、可画饼的安丘唯一城市综合体项目泰华集团品牌形象商业为龙头的大盘形象安丘新商圈诞生潍坊南部交通枢纽购物休闲娱乐一体化的体验式购物商务概念泰华·曼哈顿代表的是正在崛起的潍南新都心、安丘新商圈原始股。而泰华集团背景使该股成为包赚不赔的绩优股。都市生活领跑者品牌价值启蒙者新商圈拓展先驱者核心价值传递泰华曼哈顿都市生活领跑者与潍南贸易往来最前沿的一群人的聚居地安丘新商圈的核心地带国际化都市生活方式发起地……品牌企业能够给安丘带来的不仅仅是更大的开发强度我们是泰华家族品牌价值启蒙者我们的产品和别人不一样我们的服务和别人不一样我们的精神和别人不一样认识品牌是一种文化传播消费品牌是一种生活姿态享受品牌是一种生活品质安丘拓展先驱者区域价值＞个盘价值走，到泰华曼哈顿淘金去！新城区打造还需10-15年培育；老商圈一亩三分地，需要扩充；泰华曼哈顿新商圈顺应城市发展的前瞻性战略；天源、泰华联手打造，正在有计划、有步骤、信心百倍的描绘他的新商圈宏伟蓝图。泰华曼哈顿这个区域，必将成为未来新的热土！城市生活下一站泰华曼哈顿走，到泰华曼哈顿淘金去！泰华品牌+泰华曼哈顿=潜力2营销策略核心问题长期目标短期目标系统营销要保证大盘开发的整体目标，保持天源及泰华品牌的延续性在制定价格的水平上顺利实现项目清盘系统营销短期回现问题项目利润来源于开发节奏项目营销要保证整体获利，并不一定每个回合都取胜上门量成交率与推广、蓄客有关与价值传递有关营销需要解决的问题短期目标与长期目标结合，充分考虑项目整体运作。本项目营销的几个关键概念，贯穿整个营销过程——“首期＝整体”是我们达成的共识，占位安丘新商圈核心，潍南新都心是我们建立形象的首要立意。——紧紧抓住泰华品牌这条主线，充分利用泰华品牌、商家资源、经营管理造势，炒热片区。——精选房源，分期推盘，制造卖压，提升价格强势占位打造核心片区阵地为王制造产品稀缺营销概念项目卖点众多，需要整合到一起，形成合力，贯穿整个营销过程到泰华曼哈顿淘金去泰华品牌延续潍南新都心发展蓝图商业龙头的霸主地位潍南购物休闲娱乐体验之都不一样的生活，泰华缔造泰华·曼哈顿的内涵是什么？潍南新都心，我们占领项目前期推广主题新核心，财富巅峰新商圈新贵的崛起新生活，我们定义营销主题商业+公寓年份商业项目销控策略推盘面积（平米）通过对销售节奏及推盘量的控制，规避风险。剩余产品0.3万0.8万0.07万1.3万推盘金额（元）待定商业98万待定1.5亿推盘房源量（个）待定73个，占商业27%待定147个，占商业60%第一阶段销控第二阶段销控第三阶段销控第四阶段销控25个，占商业10%公寓公寓待储备客户而定开盘强销期持续销售期I持续销售期II尾盘清货期楼层区域区域名称商铺数（个）建面(㎡)区域均价（元/㎡)总金额(元)一层外街东外侧大街915821300020568889步行街282751800022008889内街商场内街252726935025486230小计627059

68064008二层外街步行街18136344005998422内街商场内街675246517027123113小计856610

33121535合计14713669

101185543比例60%63%63%商业首批推出单位楼层区域区域名称商铺数（个）建面(㎡)区域均价（元/㎡)总金额(元)一层外街东外侧大街00130000步行街7102080008160000内街商场内街252726935025486230小计323746

33646230二层外街步行街18136344005998422内街商场内街23174951709041038小计413112

15039460合计736858

48685690比例30%32%31%商业二批推出单位楼层区域区域名称商铺数（个）建面(㎡)区域均价（元/㎡)总金额(元)一层外街东外侧大街10392130005098889步行街1558880004706667内街商场内街0093500小计25981

9805556二层外街步行街0044000内街商场内街0051700小计00

0合计25981

9805556比例10%5%6%公寓首批单位推出：待商业开盘后，视公寓储备客户情况而定。

商业三批推出单位营销阶段推盘原则入市时机与房源入市时机与房源配比非常关键，需要制造产品稀缺，实现利润最大化。高调入市期09年6月-09年12月拉升期巅峰冲击期高价下实现项目利润最大化推出一期房源催生销售热潮推出二期房源拉升售价推房次序09年12月-10年6月10年6月-10年12月开盘铺垫期09年3月-6月宣传品牌/导入项目品牌10年12月-11年6月尾货促销期尾货增值推售建议项目入市时间：2009年5月31日建议项目认筹时间：2009年5月1日开盘铺垫期

前期片区炒作和地产品牌传播，项目形象塑造导入。

认筹活动为开盘奠基客户量。撰写基石文章，奠定形象基调，作为软文和硬广宣传的总领与基础攻略1.渠道选择：《追风杂志》、潍坊报、安丘报户外电视台提前认筹的客户能够享受更多的优惠

享有“泰华会”权益、优先选铺、首批单位优惠措施

攻略2.认筹优惠活动原则：1人1号1铺，防止过度投机，易于操作；商铺、公寓不能同时享有优惠，不能同时作为选铺顺序号，只能选其一；认筹前需公布推出房源数量、价格、面积，房源包括好、中、差。时间：2009年5月1日（星期五暂定）

行丰操作认筹模式--筹码销售模式--排队认领排队认筹办理认筹流程选铺解筹无棣@新天地步行街认筹解筹活动图排队认筹排队认筹选铺解筹选铺解筹青州@中都财富广场认筹解筹活动图青州@中都财富广场认筹解筹活动图攻略2.2建立泰华客户资源库，进行客户资源整合，形成泰华品牌项目资源共享；增加安丘项目客户资源；增进泰华客户交流，提升泰华客户尊贵感；塑造泰华品牌，走时尚、新潮、现代多元化的生活方式。组建泰华会——《泰华家族@一卡通》

2、条件1、目的攻略3.1限制条件：购房、购物、领礼、活动前请出示本卡；购房需本人或直系亲属持卡，方可享有优惠，其他人员不享有购房优惠；购物不限制持卡人，即本人或他人均可参与折扣、积分、送礼活动。主题活动，需持卡本人或持卡本人携带家属、朋友共同参与，具体实施办法，视当时情况而定；使用期:每3年一换。组建泰华会——《泰华家族@一卡通》

3、权利攻略3.2购房有优惠：购置泰华住宅和公寓，可抵每套1000元优惠；购置泰华商业，可抵每套2000元优惠；购物有折扣：购买泰华百货商品，可享有正价9.8折优惠和商家自行折扣，并可享有积分；购买泰华商场内超市商品，可享有积分；购买泰华商场加盟商家商品，可享有正价9.8折优惠和商家自行折扣。（加盟商家涵盖餐饮、休闲、娱乐、健身、美容美发、服饰等），并可享有积分；积分可抵现：积分年底返现（具体比例，视当时情况定）；积分可累加（积分不返现，自动累加）。酒店独享优惠：下榻泰华酒店，可享有会员价和会员服务。节日派送：泰华商场不定期节日派送礼，免费领取。资讯派送：泰华期刊不定期派送，享受最新时尚资讯。主题活动参与：泰华不定期举行主题活动，如旅游、聚餐、酒会、论坛、沙龙等等，会员可优先参与。一个公司如果将其客户流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。在泰华会上的高投入也为这些客户会的先行者带来了巨大的产出。组建“泰华会”——《泰华家族@一卡通》

本项目意向客户可缴纳诚意金申请加入“泰华会”，并成功选铺、签订认购协议，即可获取会员资格，可享受到《泰华家族@一卡通》会员权益。3、获得权益客户回访资料寄送客户活动奖励政策定期短信、电话回访节日派送礼物、时尚杂志以及项目最新资料派送定期举办客户活动购房有优惠：购置泰华住宅和公寓，可抵每套1000元优惠；购置泰华商业，可抵每套2000元优惠购物有折扣；积分可抵现、酒店独享等2、获得时间1、获得方式有亲友——主动推荐链式销售有需求——再次购买交叉销售有体验——互动交流改进产品有竞争——拒绝认同抵制竞争者有问题——能够容忍容忍强度升级销售泰华会的价值攻略3.3泰华曼哈顿项目操作法解筹当天,认筹时不进行办理返租销售楼层区域原均价（建面元/㎡）上调10%，返租均价（建面元/㎡）修正均价（建面元/㎡）一层商场内铺850093509350二层商场内铺470051705200步行街400044004400攻略4与政府联合举办“百余商家安丘考察行暨泰华曼哈顿推介说明会”暨《泰华家族一卡通》启动仪式攻略5.高调入市期

商业盛大开盘，推出精选大量房源，迅速树立项目价格标杆及形象标杆。同时控制总价，尽可能消化意向客户，提高开发商实际资金回收。准备推出二批房源。开盘挤压式销售，进行销控，制造稀缺感目的：1.前期积蓄的客户关注直接转化为购买力；2.媒体配合强势宣传，进一步营造项目气势；3.大型解筹活动，吸引市场关注，造高调之势；地址：售楼处。邀请人员：认筹及意向客户，泰华家族会员，媒体记者攻略1.完备的开盘方案开盘优惠活动攻略2.目的与挤压式卖场、诚意金优惠、《泰华家族@一卡通》安丘泰华曼哈顿客户正式办理活动相辅相成，尽快促成销售。核心通过多重优惠及独特的“逼定”方式，可在开盘当日达到极高的解筹率，在既定价格下实现快速销售。财富论坛（商业地产高峰论坛）

暨知名商家加盟泰华曼哈顿-永续经营工程新闻发布会

攻略3.目的：两个内容融为一体，起到相辅相成作用，论坛点明项目具备硬件；商家考察汇报，加盟本项目，添设项目软件，增强客户信心，为二批推出房源奠定基础，也提高本项目在安丘的地位，得到政府更大支持。

。邀请嘉宾：山东乃至中国知名的商业地产专家、潍坊政府、安丘市领导，规划局领导、商业管理公司、泰华集团领导、知名商家等共同发言讨论。攻略4.潍坊秋季房交会高调展示项目目的：进行概念展示与价格测试，并提前开始蓄客，培养会员。

拉升期承接前阶段的良好销售势头，推出公寓二批房源，结合现场环境的不断完善及项目良好的市场口碑，将价格进行拉升。攻略1.会员老带新优惠强化老客户介绍新业主入伙——老客户、新客户各享有1000元优惠，老客户为现金支付，新客户可抵房款或者每介绍一家新业主入伙可免半年物管费，具体措施根据时间点具体实施。目的：发挥圈层营销的力量，刺激老客户拉人入伙的积极性，形成全民营销态势。建设样板房——公寓

样板间的包装是体验营销的重中之重攻略2.1结合销售策略结合看楼路线的设计考虑景观展示的代表性主力户型，做尽展示；难点户型，掩饰缺陷方便看楼路线，考虑路线的循环性景观较好的位置建设样板房——公寓

灯光、通道临时包装、地毯的装饰效果体现项目档次看楼通道中不断地用醒目而别致的标识牌进行引导，增加现场感；配合图片展示，使看楼通道对客户形成视觉上的冲击，营造气氛。攻略2.2目的：进行体验式营销，带动客户场景生活体验展示项目品质，塑造项目形象展示开发商实力攻略2.3建立后期精装房战略营销---国际居家潮流让客户认识精装房建立精装房的价值系统和价格系统启动个性化装修活动免费设计与装修材料公示节约时间成本节省精力投入减少经济投入方便装修物料的采购便于装修方案的选择便于置业者入住精装修房的优势：攻略2.4高层户型易出现结构柱或梁,建议通过合理的样板间设计，规避户型缺陷，给客户展现故事场景根据不同景观和户型组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎——让房子发生故事——打破传统样板功能（格调展示）样板间内部通过细节体现增值，使购房者感受到尊贵服务品质自动套鞋机攻略2.5品牌号召力,整合国内外一流家装用品和材料,展示优质品位生活,带品牌精装售卖.攻略2.6商业提前展示商铺“招商未至、包装先行”，提前展示生活场景目的：商业提前包装展示，给到客户便利温馨