保险增员课程

保险增员课程Insurancerecruitmentcourse演讲：XXX部门：XXX01增员概述02专业化增员流程03创业说明会04脱落环节处理目录CONTENTS”增员概述ADDANOVERVIEW01增员课程内容增员概述专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员后续追踪增员促成增员甄选增员接触增员说明增员课程内容专案B·创业说明会流程C·离职流程A·组织增员氛围营造增员课程内容收获采用更有效的方法与增员对象接触及说明懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单0102全国主任推销收入（首佣+续佣）变化表推销收入时间全国主任管理利益收入变化表管理利益收入时间某主任总收入变化图总收入时间为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责保险增员课程增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就保险增员课程增员对营业单位的好处增加保费收入提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展永续经营增员对寿险公司的好处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度不断地成长与发展拜访量少业绩下降收入下降保险增员课程恶性循环图士气低落学习意愿差学习能力差增员质量差人员不足脱落率高拜访量少保险增员课程正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2/8定律0102增员的持续性03保险增员课程业务员留存率——据LIMRA统计数据服务年资美国英国第一年第二年第三年第四年第五年70%35%24%20%17%50%40%33%29%26%保险增员课程增员者应具备的基础条件强烈的自信心和感染力良好的增员技巧和方法主管形象佳，富有吸引力恒心和毅力明确的选择标准团队增员气氛浓”专业化增员流程ADDANOVERVIEW02保险增员课程专业化增员流程0201040306050708增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪保险增员课程销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程保险增员课程有效的增员对象开拓方法应具备的条件成本不高源源不断0102主动性高03符合标准04保险增员课程个人的观察推介人保户缘故增员来源内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他朋友亲戚同学邻居缘故增员准主顾从前工作同事曾经有过接触

的人保险增员课程交往广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触推介人的特征寒暄赞美感谢推介人介绍话术要领提出要求发展机会要求方向多次要求保险增员课程你的亲朋好友中目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者推介法要求方向与增员对象约定：面谈时间、面谈地点全力保证增员对象能赴约电话约访的目的寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理：再次约定面谈时间、地点（二择一法）电话约访的目的保险增员课程激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求增员接触目的基础资料性格特征工作现状未来理想增员接触获取资料保险增员课程目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？增员点（一）保险增员课程01增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录02增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作（SELL-IN）03说明的主要内容行业、公司、营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长保险增员课程04被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？05拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪、收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了保险增员课程1组织增员的好处人力快速提升组织上规模，业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导、管理能力提升晋升、收入2如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程”创业说明会ADDANOVERVIEW03保险增员课程创业说明会流程会前准备会中说明和动摇0102会中促成03会后促成04保险增员课程会前准备一：营业区会场布置：音乐，VCD播放，励志格言张贴，展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）资料的准备及分发：《平安保险报》、《平安行销》等督察职场内人员的着装与礼仪区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容会前准备二：主任安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪利用会前等待新人时间，举行简短的见面会针对新人心理，事先做铺垫交流互留名片会前准备三：推荐人安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流保险增员课程司歌、平安精神区经理、三级机构负责人致欢迎辞行业介绍公司介绍及本公司与同业对比之优势营业单位介绍说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代理人佣金简介职涯规划：晋升、培训、福利会中说明和动摇保险增员课程会中促成成功人员分享锦绣前程展示激励演讲会后促成主任、推介人与新人的集中沟通对会中内容做补充和说明分别与新人约定下一步面谈的时间和地点会后的电话沟通和追踪保险增员课程研究离职流程的目的增员从脱落开始人人都说平安好0102我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？保险增员课程01业务员主动离职原因达不到《基本法》维持条件家庭压力大，得不到家人支持身体不适与主管、同事关系不和找到新的工作……02业务员被动离职的原因在团队中负面语言过多，成为“害群之马”不遵守考勤，社会恶习严重，懒惰成性人品有问题违纪违法”脱落环节处理ADDANOVERVIEW04保险增员课程脱落环节处理的好离职人员作为你的“影子部队”是平安品牌的宣传员和播种机挖墙角时留一手脱落环节处理不好破坏业务和增员损害平安品牌影响团队士气，人气涣散脱落从增员开始眼睛向外与眼睛向内保险增员课程业务员业务主任部经理区经理离职提出离职汇报汇报无效有效有效有效一对一沟通陪同了解情况，再次沟通沟通，挽留，帮