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文档简介

PAGEPAGE2国际商务谈判的战术学习情境设计一、教学目标通过本章的学习，主要了解：了解谈判战术的概念；谈判中常用的各种战术。要使学生能够运用谈判中的摸底战术，让步战术和拖延战术；掌握谈判中的主要的心理战术；学会谈判中的扰乱性对方以及反击的战术。二、教学重点难点谈判关键情境中的战术运用；谈判中常用的心理战术；教学难点：拖延战术；攻心战；擒将战三、课时分配6课时，其中教学讲授4课时；案例分析2课时四、教学大纲第一节谈判关键情境中的战术运用一、谈判摸底阶段的战术运用开场陈述积极倡仪重新审定自己的谈判方针明确各自的意图二、让步战术的运用在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益的让步方法一次性让步的战术等额让出可让利益的让步战术先高后低，然后又拔高的让步战术从高到低，然后又身高微高的让步战术由高至低，渐次下降的让步策略开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的让步战术三、商务谈判中怎样运用拖延战术清除障碍消磨意志等待时机赢得好感第二节谈判中常用心理战术一、攻心战满意感“头碰头”“鸿门宴”恻隐术“润滑剂”战术“投其所好”战术二、擒将战激将法宠将法感将法第三节扰乱性对方以及反击的战术一、制造假象战术稻草人空城计先纵后擒声东击西木马计二、以逸待劳战术疲劳战术沉默战术档箭牌三、“外围战”战术打虚头反间计缓兵计四、旨在施加压力的战术“走钢丝”战术强攻战术“先取得，后给予”战术五、主要概念谈判战术；拖延战术；攻心战；擒将战六、案例分析80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

问题硅谷电子公司为什么突然终止谈判？案例解析硅谷公司的代表为什么突然终止谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要超过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，

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