《财务会计实务（业财融合版）》课件 项目五 销售与收款

项目五

销售与收款学习目标知识目标熟悉销售与收款流程；掌握制定销售预测的方法；熟知客户信用评价的途径；熟悉签审合同的要点；熟悉开票的方法；掌握销售与收款业务的会计核算方法；熟悉销售报表的编制方法。能力目标能够通过预算等方法协助销售部门制定销售预测；会根据不同客户制定适当的信用政策；能够审核购销合同；会开具蓝、红字发票；能够准确核算销售与收款、及销售退回、售后质保等业务；能够编制销售报表。素养目标坚持准则、强化服务诚信守法，具有契约精神具有风险意识和沟通协作能力销售方采购方受票、付款采购方

◊受票

◊入库

◊付款

采购核算销售方

◊开票

◊发货

◊收款

销售核算购销合同售后/应收款管理01客户信用管理08销售报表0207收款03签审合同06开票/发货/核算04履约审批确认订单05销售与收款流程购销谈判制定业绩目标任务1制定销售预测【思考】为什么要制定销售预测？销售预测由谁制定？Q1:是其他预算的重要参考；

有助于安排具体的销售计划和营销策略；

有助于绩效评估。Q2:业务+财务【知识准备】制定销售预测参考的因素任务1制定销售预测在excel中通过散点图拟合线性回归方程来预测下一时期数据。市场数据的获取除市场调研等一手数据外，还可以从国家统计局、中国政府网、中国报告大厅、行业协会、前瞻产业研究院、麦肯锡、WIND等数据平台获取。【业务操作】制定销售预测【业务1-1】宁佳公司近三年婴儿睡袋营业额数据见表1-1，结合国家统计局网站新生儿出生人口数的变化，请制定公司2023年销售预测。

表1-1宁佳公司近三年婴儿睡袋营业额统计表

单位：万元统计年度婴儿睡袋营业额2020年1022.002021年1075.002022年1250.00【业务分析】公司主要面向婴幼儿市场，秉持质量第一的原则，获得了市场的认可，近三年婴儿睡袋的营业额逐年上升，2022年因拓宽了销售渠道营业额有较大幅度的提升，预计销售势头有望保持。用EXCEL中的散点图添加趋势线的方式，可以获取营业额的线性方程y=114x+887.67，计算x=4时的y值，就是预计的2023年的销售额1343.67万元。再结合国家统计局数据，2020年-2022年我国新生儿出生人口数分别为1202万人、1062万人、956万人，呈逐年递减趋势，2022年降幅有所收窄。综合评估后可预测出较为合理的营业额。【注意】在制定业绩目标时，销量或营业额并非是唯一的指标，有的企业如万科通常更关注回款额和回款率，这体现了企业从销售速度向质量效益转型的诉求，也是企业管理现金流的要求。谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.销售与收款任务2客户信用管理【思考】客户信用为什么重要？

客户信用不佳很可能产生坏账风险，导致钱货两空。任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险浙江某服装进出口公司和澳洲一家著名的女装进口批发商7年来一直保持着良好的贸易合作关系。该澳洲公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易一直处于稳定的发展状态。在最近几年中，由于澳洲公司信誉良好、付款及时，浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期信用证方式付款，对于小额订单则采用20%货前预付，80%为货后90天付款方式。由于浙江公司长期对小金额订单放松监督，截止20x2年3月份，澳洲公司累计有60万美元没有按时支付，有些欠款虽然金额只有几千美元，但拖欠时间却达3年之久。任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险对于这些逾期账款，浙江公司的领导很为难，一方面还想保持与客户的贸易关系，另一方面公司又面临资金周转困难。为此，浙江公司马上委托资信调查机构对其展开深入的资信调查。通过国际资信调查和深入了解，浙江公司信用调查人员发现澳洲公司正在全力变卖固定资产，近期有被收购的趋向，公司已经处于破产的边缘。浙江公司领导得到报告后，立即决定委托律师对澳洲公司进行追讨。律师协同澳洲追账代理制定了严密的追讨策略：首先在澳洲法院提出债权清偿申请；其次，对业务负责人展开强大的追讨攻势；最后，律师要求浙江公司派员直接去澳洲当地协调处理。由于浙江公司追讨及时，同时掌握了澳洲公司存货的所在地，因此挽回了60万美元的经济损失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。任务2客户信用管理【分析与启示】企业的信用管理是一个动态循环的过程，对长期稳定的老客户也需要定期对其进行资信评估，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实拖欠原因，如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏账损失。任务2客户信用管理

为了保证销售回款率，宁佳公司在售前需对客户进行动态的信用等级评价，对不同信用等级的客户给予差异化的信用政策。业务+财务【思考】你认为客户信用政策对营业额有何影响？销售业务人员更倾向于哪一种信用政策？财务人员该怎么办？信用政策是企业为管理客户信用风险而制定的一系列规定和措施。主要包括：信用额度设定、账期和付款方式、约定抵押或担保等。

宽松VS收紧任务2客户信用管理【思考】可以从哪些维度评价客户信用？企业资质（注册资本、行业地位、同行口碑等）经营状态（订单状态、员工状态、纳税信用等级等）偿付能力（企业征信记录、债务情况、抵押情况、现金偿还能力等）不良记录（生产事故、诉讼记录、经营异常记录等）客户信用评价评估指标说明评分范围权重得分企业资质注册资本、公司人数、行业地位、同行口碑0-10010%经营状态订单状态、员工工作状态0-10030%偿付能力企业征信记录、债务情况、按期回款率等0-10040%不良记录生产事故、诉讼记录、经营异常记录0-10020%合

计注意主观评分的弊端。A类客户：给予价格优惠、较高的信用额度和较长的账期，并与其建立长期的购销关系。B类客户：企业应该适当收缩信用额度，给予其较短的账期。C类客户：企业应给予其更低的信用额度和更短的账期，要求提供抵押或担保，或要求该类客户预付货款。客户信用等级与信用政策企业根据评价结果对客户进行ABC分级管理，对不同信用等级的客户制定不同的信用政策。客户信用调查的途径谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.销售与收款任务3商业谈判业务+财务+法务在取得意向订单后，公司需与客户进行商业谈判，主要就产品质量标准、价格、运费承担方、交付时间与地点、结算方式、发票条款及售后服务等方面达成一致意见。任务3商业谈判

商业谈判的结果通常受购买者谈判能力的影响。购买者谈判能力主要取决于行业竞争程度和购买方集中度，次要因素包括付款时间、长期合作意愿等。谈判能力0102买方筹码供大于求标准化产品货源多替代转换成本低采购量大长期采购付款期短/预付自身商誉卖方筹码供不应求行业地位（独家）重要原料或复杂产品替代转换成本高自身商誉行业竞争程度和购买方集中度

一般，如果购买者具备谈判优势，销售方常采用成本领先战略，通过薄利多销的方式获取综合收益的最大化；相反，如果销售方具备谈判优势，通常采取差异化战略，通过提高定价来扩大综合收益。任务3商业谈判卖方谈判优势买方谈判优势定价高，毛利率高，周转率低，牺牲效率换效益。（奢侈品/定制）薄利多销，定价低，毛利率低，周转率高，赚的少卖得多，牺牲效益换取效率。（日常用品/服务）差异化战略成本领先战略价格主动策略谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.销售与收款任务4签审合同

业务+财务+法务等购销合同价外费用尽量以不含税金额列示壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿、元、角、分、零、整(正)注意：金额前不留空网银转账、商业汇票、转账支票、第三方支付明确发票类型、开票时间【注意】盖章前需履行合同审批流程，并申请盖章。合同审查要点：

①客户信息（谈判之前已进行客户信用调查）主体资格（营业执照）客户信用（信用调查）信用政策选择（分级）销售与收款流程②合同价款注意审查：产品价格是否经过合理的授权审批,是否超出产品定价控制区间。Tips：

根据《中华人民共和国印花税法》规定，应税合同的计税依据，为合同所列的金额，不包括列明的增值税税款。即购销合同印花税以合同价款为计算基础,合同价款以含税金额列示还是以不含税金额列示，会对印花税金额产生影响。因此合同中尽可能以不含税价格列示。销售与收款流程③结算方式收款方式预收（比例）现收应收分期收结算工具现金网银转账商业汇票第三方支付其他结算工具适用范围时限背书转让注意事项现金个人/1000元以下对公

假币风险当面点清★企业网银不限

★第三方支付零售/个人

手续费国际结算

信用证欺诈、远期信用证的汇率风险支票同城提示付款期为出票日起10日内转账支票可以及时办理进账银行汇票异地提示付款期为出票日起1个月内转账字样银行汇票可以及时办理进账银行本票同城提示付款期为出票日起2个月内转账字样银行本票可以及时办理进账★商业汇票不限纸质商业汇票期限不超过6个月，电子商业汇票期限不超过1年。提示付款期自汇票到期日起10天内。可以防范背书转让的商业汇票信用风险，转让手数需控制，尽可能使用电子商业汇票防范风险结算工具的比较★注意：①如果企业后期有通过现金折扣加速回款的计划，则务必在合同中体现现金折扣条款。原因是税法规定：给予客户的现金折扣，需凭双方盖章且注明了折扣标准、折扣率的有效合同、根据实际情况计算的折扣金额明细、银行收付凭证、收款收据等，证明该折扣真实发生的合法凭据据实列支，才能在申报企业所得税时，作为财务费用税前扣除。②分期收款的业务，合同中要列明“分期收款”条款，确定每次收款时间，避免先行垫付税款。销售与收款流程④价外费用增值税暂行条例第六条规定：用于计算增值税销项税额的销售额是纳税人销售货物或提供应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括：手续费、包装费、补贴、违约金、赔偿金、代收代垫款项等，上述价外费用无论会计上如何核算，都应并入销售额计税。销售与收款流程合同中要明确运费的承担方销售与收款流程⑤发票条款发票类型增值税专用发票增值税普通发票发票税率简易征收率正常税率⑤发票条款混合销售同一客户、同一项业务，既涉及货物又涉及劳务。如：销售产品并提供安装等服务多种产业并存的经营模式，销售货物、劳务、服务、无形资产或者不动产等兼营销售区分税率

不区分税率

从事货物生产批发或者零售的单位和个体工商户的混合销售行为，按照销售货物缴纳增值税；其他单位和个体工商户的混合销售行为，按照销售服务缴纳增值税。销售与收款流程⑤发票条款开票时间

需要根据谈判结果注明：“合同签订后××日后或者发货后××日内，全额开具发票”“按付款进度，开具相应金额的发票”注意：对于评级为B、C类的客户，可以特别约定“款到开票”或“全额付款后××日内开具全额发票”的类似条款。销售与收款流程⑤发票条款红字发票合同中应约定：发生退货或销售折让时，客户需要配合开具红字专用发票的相关条款。销售与收款流程⑥合同管理制度建立合同调查报告制度合同谈判联席制度，避免不当让步标准合同文本订立书面合同建立会审制度严格各类合同的签署权限、严格合同专用章保管制度合同会审制度履约审批，确认订单(1)与合同核对，确认以下重要信息：产品名称、规格、数量、单价、总金额、交货期、交货地点、付款方式及特别要求等，并交由部门主管审核。(2)销售部将已确认的销售订单传递至生产管理部门，由生产管理部门根据销售订单，编制生产通知单，生产通知单同时下达至生产部和采购部。采购部第一时间确认原材料库存，决定是否需要发起原材料采购业务。生产部与仓储部门确认产品存货，并及时排产，确保交期和质量。谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.销售与收款任务5开具发票【情境案例】虚开发票的后果

贾某和龚某分包了一项建筑工程。工程完工后，因总包单位要求有正式发票才结算工程款，但贾某和龚某没有资质也没有相关书面合同，致使无法到税务部门开具正式发票。正当二人一筹莫展时，碰到钟某来工地说可以找人帮忙代开发票，手续费只要1%。贾某马上支付了手续费，让钟某为自己从他人处虚开江苏省增值税普通发票2份至太仓市大通工程有限公司，票面金额共计人民币40万元。之后，贾某又把这个所谓的“救星”介绍给了龚某，龚某为自己虚开江苏省增值税普通发票3份，票面金额共计人民币52万元。之后，两人顺利拿到了工程款。

但好景不长，钟某介绍的公司因虚开发票被公安机关查处，并顺藤摸瓜牵出了贾某和龚某的犯罪线索。法院经审理，判处贾某有期徒刑十个月，缓刑一年六个月，罚金四万元；判处龚某有期徒刑七个月，缓刑一年，罚金三万元。任务5开具发票【情境案例】虚开发票的后果【法条链接】刑法第二百零五条之一

虚开发票罪，虚开本法第二百零五条规定以外的其他发票，情节严重的，处二年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处罚金；情节特别严重的，处二年以上七年以下有期徒刑，并处罚金。单位犯前款罪的，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依照前款的规定处罚。任务5开具发票【情境案例】虚开发票的后果【案例启示】

企业虚开发票用于抵扣进项税、骗取出口退税、骗取国家补贴等行为，将造成国家税源流失和财政损失。国家税务部门和公安部门借助大数据技术，对虚开发票的犯罪行为展开持续稽查。在我国，任何企业和个人均应该守法经营、合法开票、按章纳税，做到合同流、发票流、货物流、资金流“四流一致”。此外需要注意，国家对虚开发票行为的认定范畴较宽，包括为他人虚开、为自己虚开、让他人为自己虚开、介绍他人虚开等。任务5开具发票1、采集客户开票信息

企业应该定期对客户的开票信息进行更新，确保开票信息无误，防止发票开错，造成发票作废、重开等情形。任务5开具发票2、开具发票流程（1）纸质发票（纸电发票）的开具任务5开具发票（1）纸质发票（纸电发票）的开具

通过金税系统开具（纳入数电票开票试点的企业也可以通过电子税务局电子发票服务平台开具）开票演示图文/s?id=1724975360900968014&wfr=spider&for=pc开票注意事项（2）数电发票的开具任务5开具发票（2）数电发票的开具任务5开具发票任务5开具发票任务5开具发票数电发票开具流程：任务5开具发票数电发票开具流程：（1）登录电子税务局。（2）设置开票员。在【我的信息】菜单进入【账户中心】功能，点击【人员权限管理】，点击【添加办税人员】，录入开票员身份信息，选择功能集，勾选【电票平台】点击确认，开票员登录电子税务局账户中心，选择【企业授权管理】-【待确认授权】，找到待确认的授权任务，点击确认，完成授权确认。任务5开具发票（3）开具数电发票。登录电子税务局，进入【我要办税】-【开票业务】。首次发生开票业务的，可以选择进入【开票信息维护】，分别就项目信息、客户信息和附加信息进行维护。点击【添加】按钮，可在弹出的界面添加开票项目信息，包括项目名称、税收分类编码、税率、单位、单价和规格型号等信息，确认无误后点击【保存】。在【客户信息维护】功能中，点击【添加】按钮，在弹出的界面添加常用客户信息，包括客户名称、统一社会信用代码、地址、开户银行等信息，确认无误后点击【保存】。任务5开具发票（4）维护好开票信息后，在【开票业务】中进入【蓝字发票开具】功能，点击立即开票，选择需要开具的发票票种、特定业务等信息，点击【确定】。（5）在发票开具界面，可选择已设置好的客户信息和开票项目信息，也可手动输入上述信息，确认无误后，点击【发票开具】。（6）出现“开票成功”提示，可选择交付发票、查看发票以及继续开票等功能。

（通常证明客户可以控制产品）任务6发货发货应根据审核后的发货通知单及时准确发货；出库单需提交审核；与物流公司做好交接工作，以明确责任，并留存托运单等单据作为发货证明；送货单需对方签字盖章。谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.销售与收款销售与收款流程

随着票据的电子化、标准化，以及OCR、RPA等智能技术在财务领域的运用，基础的核算工作将被智能财务系统替代，但作为财务专业人员仍需要理解并掌握相关概念、原理和具体核算方法。【说明】子任务1认识收入一、相关概念1.收入概念

收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的，与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。任务7核算开票及发货业务2.收入特征销售与收款的核算主要来源：销售存货、出租资产、提供劳务/服务注意：不包括资产处置收益、投资收益、营业外收入。3.收入分类在某一时点履行履约义务在某一时段履行履约义务按履约所需时间主营业务收入其他业务收入按主次划分销售与收款的核算98当企业与客户之间的合同同时满足下列条件时，企业应当在客户取得相关商品控制权时确认收入：（一）合同各方已批准该合同并承诺将履行各自义务；（二）该合同明确了合同各方与所转让商品或提供劳务（以下简称“转让商品”）相关的权利和义务；（三）该合同有明确的与所转让商品相关的支付条款；（四）该合同具有商业实质，即履行该合同将改变企业未来现金流量的风险、时间分布或金额；（五）企业因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回。收入确认基础–合同4.收入确认时间4.收入确认时间

企业应当在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品控制权时确认收入。履约义务，是指合同中企业向客户转让可明确区分商品的承诺。销售与收款的核算客户对商品的控制权主导该商品的使用现时权利能够获得几乎全部的经济利益销售与收款的核算实务判断标准：签订合同、开出发票并发货【案例分析：收入的确认时间】

审计时发现A公司开发的光华家园3#、12#楼已完工，并通过建筑工程核验，A公司就上述房屋已与业主签订了销售合同，合同金额为1.6亿元，且收到部分房款1亿元，但尚未办理业主入住手续。A公司已确认销售收入1亿元，并在其报表附注中进行了披露。注册会计师检查了相应的销售合同、收款凭证及其会计处理，认为该商品房的收入不能进行确认，并提请A公司做出相应的调整分录。

分析思考：你认为注册会计师认定该商品房销售不满足收入确认的条件是基于怎样的理由？他的认识正确吗？案

例

分

析⑴通过建筑核验，只说明商品是合格的；⑵签订售房合同及收取房款，说明房款收入已能可靠计量且已经或能够流入企业；⑶尚未办理业主入住手续，说明房屋没有交付至业主手中，业主对房屋尚无控制权，不能主导使用，所以不能确认收入。房地产开发企业商品房销售收入的确认时间应为办理房屋交接手续之日，该日之前收取的款项在会计核算上视为预收房款。

5.收入确认和计量的步骤销售与收款的核算（1）识别与客户订立的合同合同，是指双方或多方之间订立有法律约束力的权利义务的协议，包括书面形式、口头形式以及其他可验证的形式（如隐含于商业惯例或企业以往的习惯做法中等）。【提示】书面形式：最正式、常见

口头形式：面对面/电话/微信/淘宝等达成实时交易其他可验证形式：自选超市自助付款等销售与收款的核算（2）识别合同中的单项履约义务合同开始日，企业应当识别合同所包含的各单项履约义务，并确定各单项履约义务是在某一时段内履行，还是在某一时点履行，履行了各单项履约义务时分别确认收入。

如：公司与某学校签订一项实验室建设合同，提供实验室装修改造、财务共享软件、40课时跟课指导服务，共计200万元。销售与收款的核算（3）确定交易价格交易价格是指企业因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额。企业代第三方收取的款项（例如增值税）以及企业预期将退还给客户的款项，不计入交易价格。

注意：可变对价（折扣、返利、奖励积分等）、重大融资成分、非现金对价、应付给客户的对价（上架费、进场费等）对交易价格的影响。

销售与收款的核算非现金对价（4）将交易价格分摊至各单项履约义务销售与收款的核算销售与收款的核算销售与收款的核算（5）履行各单项履约义务时确认收入销售与收款的核算收入确认案例中国电信推出预缴话费送手机活动，客户只需预缴话费5000元，即可免费获得一部价格2400元的华为手机，并从参加活动的当月起未来24个月内每月享受价值150元通讯服务。收入确认案例电信公司在合同中有两项义务：提供合同款华为手机+24个月的通讯服务

（商品时点收入）

（服务时段收入）

客户得到手机时

客户享受通讯服务时收入确认案例两项单独履约义务分别确认多少收入呢？按公允价值分摊2400元150×24=3600元

手机通讯服务

6、收入核算设置的科目销售与收款的核算合同资产指企业已向客户转让商品而有权收取对价的权利，且该权利取决于时间流逝之外的其他因素。企业除承担信用风险外，还承担履约风险。即有收款约束条件时的应收账款。

应收账款是坐等收钱，合同资产需履行完其他义务才有权收钱。合同负债指企业已收或应收客户对价而应向客户转让商品的义务，即企业在转让承诺的商品之前已收取的款项。注意：预收的租赁款不属于新收入准则范畴，不使用合同负债核算。销售与收款的核算销售与收款的核算注意：合同负债与预收账款的区别（1）合同负债所收的款项对应于合同规定的交付商品或提供劳务的履约义务，如果收取的款项不构成交付商品或提供劳务的履约义务，则属于预收账款。如预收款项中包含的增值税、收取的押金、入会手续费等不在合同负债反映，而是计入“应交税费——待转销项税额”、“其他应付款”等科目中。（借：银行存款

贷：合同负债/应交税费/其他应付款/收入）（2）确认预收账款的前提是收到了款项，而确认合同负债则不以是否实际收到款项为前提，而是以合同中履约义务的确立为前提，如已签订合同明确了各方履约义务。取得了合同后所花的钱。如：公司因为取得了这个合同给予相关人员的奖励，佣金等，之后在收入确认的时期内转为销售费用。注意：能不能取得这个合同都要花的钱就不能算记入该科目，要记入当期损益，如差旅费、调研费、投标费等。

合同取得成本为履行当前或预期取得的合同所发生的各种成本。如与合同直接相关的直接材料、直接人工和制造费用等。通常在提供劳务和制造周期较长的定制产品的销售中使用，后转入主营业务成本或其他业务成本。合同履约成本销售与收款的核算

指因或有事项可能产生的负债。如对外提供担保、未决诉讼、产品质量保证、重组义务以及固定资产和矿区权益弃置义务等产生的预计负债。预计负债

资产类科目，用于附有销售退回条件的销售业务。

核算已发出但因为预计可能发生退货而不能转入主营业务成本的那部分存货的成本，即预期将退回的商品账面价值，扣除收回该商品预计发生的成本（包括退回商品的价值减损）后的余额。应收退货成本销售与收款的核算谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.提供劳务的方式劳务收入的确认方法1.在同一会计期间内开始并完成的劳务收入按合同完成法，视同在服务完成的时点履行履约义务，确认收入、成本2.跨会计期间的劳务（1）会计期末，履约进度能够可靠地估计应按产出法或投入法计算履约进度，再根据履约进度计算各期收入和成本（2）会计期末，履约进度不能可靠地估计费用能够补偿的，按实际发生的成本确认收入（和成本）【回顾】某一时段履行履约义务的销售销售与收款拓展：批发与零售批发与零售业务WholesaleEnterprise指以批量从生产企业或其他企业购进的商品销售给其他商业企业继续流通，或者销售给其他生产企业进一步加工的商品流通企业。RetailEnterprises指以向个人或社会集团消费者零星出售商品为主要经营业务的商品流通企业，是商品流通的最终环节。数量进价金额核算法（购）毛利率法（销）售价金额核算法

批发企业

零售企业借：银行存款等贷：主营业务收入批发企业(*)

1、购进商品

（数量进价金额核算法）①借：在途物资

应交税费-增（进）贷：银行存款等②借：库存商品贷：在途物资进价进价2、销售商品

（毛利率法）借：主营业务成本贷：库存商品毛利率法匡算主营业务成本=收入净额×计划毛利率借：银行存款等贷：主营业务收入

应交税费——增（销）批发与零售业务1购入商品时借：在途物资（进价）

进项税贷：银行存款等借：库存商品贷：在途物资商品进销差价2销售时借：银行存款等贷：主营业务收入

借：主营业务成本贷：库存商品3月末时价税分离：借:主营业务收入贷:应交税费—增（销）分摊进销差价：借:商品进销差价贷:主营业务成本含税售价含税售价含税售价零售企业批发与零售业务批发与零售业务【例】SN卖场各营业柜组销售情况如下，信用卡结算手续费率为0.5%。单位：元柜组销售额缴款结算现金信用卡支票支付宝微信合计手机54000300021000130001700054000电脑6850050001500010000190001950068500音像231001000200090001110023100周边36500200011000130001050036500合计1821001100049000100005400058100182100商业零售业务举例按含税售价确认收入：借：库存现金11000

银行存款58755

财务费用245

其他货币资金——支付宝54000——微信财付通58100

贷：主营业务收入——手机54000——电脑68500——音像23100——周边36500商业零售业务举例按含税售价结转成本：

借：主营业务成本——手机54000——电脑68500——音像23100——周边36500

贷：库存商品——手机54000——电脑68500——音像23100——周边36500商业零售业务举例月末价税分离，还原营业收入：

借：主营业务收入——手机6212.39——电脑7880.53——音像2657.52——周边

4199.12

贷：应交税费——应交增值税（销项税额）20949.56商业零售业务举例月末分摊进销差价，还原营业成本（假设进销差价率为20%）：

借：商品进销差价36420

贷：主营业务成本——手机10800——电脑13700——音像4620——周边7300商业零售业务举例课堂练习

大润发超市为增值税一般纳税人，采用售价金额核算法，月末汇总计税。核算本月10日两笔业务：（1）本月10日的零售中:

副食品柜25,968元

服装柜16,935元

百货柜33,937元上述款项现金收取5,683元，微信收款38,056元，支付宝收款33,091元。其中副食品柜发生短款20元，百货柜发生长款10元，原因待查。（2）经查，10日副食品柜短款是收银员少收款所致，由其个人赔偿，百货柜长款无法查明原因。课堂练习（1）本月10日零售情况：副食品柜25968元，服装柜16935元，百货柜33937元。货款中现金收取5683元，微信收取38056元，支付宝收取33091元。其中副食品柜发生短款20元，百货柜发生长款10元，原因待查。

借：库存现金5683其他货币资金——支付宝33091——微信财付通38056待处理财产损溢——待处理流动资产损溢10贷：主营业务收入——副食柜25968——服装柜16935——百货柜33937（2）经查，副食品柜短款是收银员少收款所致由其个人赔偿，百货柜长款无法查明原因。

借：其他应收款——吴新20贷：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢10营业外收入10零售企业特殊销售折扣销售（满减）01返券促销04奖励积分02有奖促销05买赠销售03储值赠送06商业折扣八折销售20%off

三折销售70%off【思考】P=100元，C=60元商业折扣20%增值税？附加税费？营业利润？净利润？1、折扣销售

企业在销售商品或提供劳务的同时，给予客户奖励积分，该积分可在未来期间充抵现金。如航空公司积分换里程，商场超市积分抵现金等。此类业务中企业向客户提供了额外购买选择权，应当作为单项履约义务，应在销售时将交易价格在商品和积分的单独售价之间进行公允价值分配。与奖励积分相关的部分首先作为合同负债，待客户兑换奖励积分或积分失效时，再将合同负债结转至收入。奖励积分的商业零售【例】某商场进行国庆促销活动，规定购物满100元赠送5积分（1积分的价值相当于1元），不满100元不送积分，积分可在本年内再次购买商品时抵减货款。某顾客在电脑柜以现金购买了含税零售价为4650元的平板电脑一台，获得230积分；该顾客于11月购买了含税零售价为300元的蓝牙音箱一台，用积分抵减230元，余额以现金支付。

奖励积分的商业零售积分可以单独抵减商品价款，属于为顾客提供了一项重大权利，应当作为一项单独的履约义务。商场1积分=1元，依据准则规定按照商品和积分单独售价的相对比例对交易价格进行分摊，具体如下：分摊至商品的交易价格＝4650×4650/（4650＋230）＝4430.84元

分摊至积分的交易价格＝4650×230/（4650＋230）＝219.16元奖励积分的商业零售（1）国庆销售时借：库存现金4650

贷：主营业务收入4430.84

合同负债219.16（2）11月顾客在有效期内使用积分时借：库存现金70合同负债219.16

贷：主营业务收入289.16注意：赠送积分当期，应按照发票金额全额缴纳增值税，使用积分当期将合同负债结转为主营业务收入时不再确认增值税。即10月末价税分离时，应按4650的含税价分离出销项税额，11月份230元的部分不再计征销项税额。奖励积分的商业零售

赠品促销是指向客户赠送实物的促销行为。如商场买一赠一活动。此类业务如果赠品由厂家提供，没有赠完的赠品也由厂家处理，则商家无需对赠送活动进行账务处理。如果赠品由商家提供，根据相关国税总局《关于确认企业所得税收入若干问题的通知》，企业以买一赠一等方式组合销售商品的，不属于捐赠，应将销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项销售收入。注意此类发票开具。赠品促销的零售

【例】某商场电脑柜本月推出购买平板电脑一台赠送蓝牙音箱一台的买赠活动，组合零售价为4500元/台。该平板电脑日常零售价为4450元/台，蓝牙音箱不含税进价

100元/台，零售价150元/台，以上零售价均为含税价格。促销当天共售出5台电脑，同时赠出5台蓝牙音箱，货款以现金收讫。

赠品促销的零售

（1）确认收入平板电脑收入=4500*5*4450/（4450+150）=21766.30（元）蓝牙音箱收入=4500*5*150/（4450+150）=733.70（元）

借：库存现金22500

贷：主营业务收入——平板电脑21766.3

——蓝牙音箱733.7赠品促销的零售

（2）结转成本

借：主营业务成本——平板电脑21766.3

——蓝牙音箱733.7

贷：库存商品——平板电脑21766.3

——蓝牙音箱733.7赠品促销的零售

（3）月末价税分离

借：主营业务收入——平板电脑2504.09

——蓝牙音箱84.41

贷：应交税费——应交增值税（销项税额）2588.5

月末还原成本（售价*进销差价率）

借：商品进销差价xx

贷：主营业务成本——平板电脑xx

——蓝牙音箱xx赠品促销的零售

返券促销是指当顾客购买的商品满一定金额时，商家赠送一定金额的购物券，顾客在该商家再次购物时，可凭此购物券所载明的金额享受价格减免。此类业务在销售实现时，应将派发的购物券确认为“销售费用”，同时贷记“预计负债”；顾客使用购物券时，借记“预计负债”，贷记主营业务收入等科目，若顾客预期弃用购物券，则将“销售费用”和“预计负债”予以冲销。

返券促销的零售

【例】某商场国庆节举行促销活动，顾客购物满100元可获得10元购物券，购物券只可在促销期间使用，逾期作废。促销当天实现现金销售收入50万元，当日发出购物券5万元，顾客实际使用购物券3.5万元。（1）发出购物券时借：销售费用50000

贷：预计负债50000（2）顾客使用购物券时借：预计负债35000

贷：主营业务收入35000（3）促销期满作废购物券冲销借：预计负债15000

贷：销售费用15000返券促销的零售

【例】顾客充值1000元可以获得1100元的消费额度，参考《企业会计准则讲解（2010）》关于客户忠诚度计划的会计处理规定，应将客户充值金额1000元确认为预收账款（或合同负债），但在业务系统中记录该卡的余额为1100元。后续顾客持卡消费时，在业务系统中按消费金额从卡内余额中扣除，但财务系统中应按刷卡消费金额的90.91％（即1000/1100）从预收账款（或合同负债）中结转主营业务收入。储值卡充值赠送的零售

如：顾客充值1000元可以获得1100元的消费额度。收到充值时：借：银行存款1000

贷：预收账款/合同负债1000业务系统记录账户余额1100元。顾客消费300元，从业务系统扣除300，余额剩800元，财务系统中的处理（类似于打折）：借：预收账款/合同负债273贷：主营业务收入273（300*1000/1100）储值卡充值赠送的零售有奖销售的零售

隐藏在商品包装中的有奖销售，如开盖有奖A集齐某些数字或者图案才能兑换奖品的有奖销售B对于第一种情形，将奖品作为一种销售费用，在发放奖品时视同销售，缴纳增值税：借：销售费用贷：库存商品应交税费——增（销）

或贷：银行存款有奖销售的零售

对于第二种需要客户集齐某些数字或者图案才能兑换奖品的有奖销售，因为赠品的发出处于不确定状态，但出于谨慎性原则，在商品售出时同时对赠品做预计负债处理。有奖销售的零售

【例】某商场举行有奖销售活动，购物满1000元可得刮刮卡一张，刮刮卡共三种图案，按均等比例印制，随机发放，集齐三张不同图案的刮刮卡可兑换一台蓝牙音箱。蓝牙音箱不含税进价为100元/台，含税售价为150元/台。只可在促销期间兑换，逾期作废。促销当天商场实现现金收入30万元，发出刮刮卡300张，顾客实际兑换蓝牙音箱50个。有奖销售的零售

（1）发出300张刮刮卡时，预计最多可兑换100台蓝牙音箱共15000元：

借：销售费用15000贷：预计负债15000（2）顾客使用刮刮卡时（赠出50台音箱）：借：预计负债7500借：主营业务成本

贷：主营业务收入7500贷：库存商品（3）逾期作废的刮刮卡冲销：借：预计负债7500贷：销售费用7500有奖销售的零售

因积分、购物券、抽奖等具有不确定性，因此不同类型的销售方式可比性不强。试比较：折扣销售和买赠销售的净利润和税负率，以便给业务部门合理建议。假设所售商品的销售价格为100元，进货成本为60元，增值税税率13%，所得税税率25%，城建税等附加税费的征收率共计12%。拓展思考：不同促销的会计比较

增值税=销项税-进项税附加税费=增值税*12%所得税=（收入-成本-费用）*25%净利润=（收入-成本-费用）*（1-25%）税负率=（增值税+附加税费+所得税）/收入拓展思考

拓展思考

销售类型收入成本增值税

附加税费所得税净利润税负率折扣销售（10%）

买赠实物的销售（赠品进价4元，售价10元）

90603.90.477.3822.1513.06%100644.680.568.8626.5814.10%从本案例的数据来看买赠销售的净利润高于折扣销售，且虽然税负率高出一个点，但净利润扣除增值税的税负后，买赠销售仍然有一定优势。业财融合——促销方式的选择决策方法事前算赢比较各方案净收益营业收入营业成本销项税进项税附加税费期间费用所得税费用

满减、买赠、现金折扣满减营业收入：收取的价款营业成本：商品成本销项税：以成交价为基础进项税：商品涉及的采购进项税买赠营业收入：收取的价款（分摊）营业成本：商品+赠品成本销项税：以成交价为基础进项税：商品及赠品涉及的采购进项税现金折扣营业收入：收取的价款-现金折扣营业成本：商品成本销项税：以成交价为基础进项税：商品涉及的采购进项税附加税费：（销-进）*12%所得税费用：（收入-成本-附加税费）*25%净收益：收入-成本-附加税费-所得税费用

某工厂门店计划在2021年中秋节展开促销活动，并提出：满500送100活动。具体方案如下：

方案一：顾客买满500元，立减100元；

方案二：顾客买满500元，赠送价值100元的赠品，赠品与销售的商品开在同一张发票上；

假设：该工厂门店所有产品均为自产，销售毛利率为30%(其中：成本结构为材料成本占总成本88%，制造费用及直接人工占成本12%，计算进项税时只考虑材料成本)，以上金额均含税，增值税税率13%，所得税税率25%，附加税费率共12%，不考虑其他费用，公司为一般纳税人；

根据上面的条件测算两个方案的净收益以供总经理做出决策。（计算过程中保留两位小数）。案例1

项目方案一方案二营业收入销项税额营业成本进项税额增值税应纳税额税金及附加营业利润企业所得税净收益审核：邓伟丰制单：李春梅案例1

公司准备在2023年3月份开展一次商品促销活动。在促销活动的酝酿阶段，营销部经过市场调查，以销售10000元的无线鼠标为基数确定了三个促销方案：方案一：折扣销售，即将10000元的无线鼠标以8000元的价格销售。方案二：赠送商品，即销售10000元的无线鼠标同时再赠送价值2000元的数码产品（数码产品采购价格1800元），无线鼠标和赠送的数码产品开在同一张发票上。方案三：现金折扣，即销售10000元的无线鼠标，在收回货款时给予2000元现金折扣。请对三个方案的纳税和净利润进行测算，选择最优的促销方案。说明：1）每销售10000元的无线鼠标，材料成本（含税）4186.65元、人工成本2225元、制造费用170元；发生可在企业所得税税前扣除的期间费用为730元。

2）以上数据均含税，增值税税率为13%，进项税额只考虑采购材料及采购数码产品取得的增值税专用发票，所得税税率25%，附加税费率共12%。案例2

案例2

促销活动方案净利润对比表

金额单位：元方案营业收入营业成本应缴增值税税金及附加期间费用应缴所得税预计净利润方案一方案二方案三审核：蔡志坚制单：赵景鹏

谢谢观看THANKYOUFORYOURGUIDANCE.回

顾开票、发货准确折扣发票、红字发票出库审核收入确认步骤收入确认时间客户能够控制产品收入核算新科目合同资产、合同负债合同取得成本、合同履约成本应收退货成本、预计负债识别合同识别单项履约义务确定交易价格分配交易价格履约时确认收入作业评析作业评析作业评析作业评析

对于在某一时点履行的履约义务，企业应当在客户取得相关商品控制权时点确认收入。在判断控制权是否转移时，企业应当综合考虑的迹象有(ABCD)A企业就该商品享有现时收款权利，即客户就该商品负有现时付款义务B企业已将该商品的法定所有权转移给客户，即客户已拥有该商品的法定所有权C企业已将该商品实物转移给客户，即客户已占有该商品实物D客户已接受该商品销售与收款子任务2：某一时点履行履约义务的销售A直营销售B委托代销C附有销售退回条件D商业零售在某一时点履行履约义务的销售（商品/产品）商品的直营销售直营销售指生产厂家直接面对客户进行销售2B/2C直营销售模式能够较好地体现品牌形象，实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够准确地掌握市场信息。不足之处在于初始投资成本较高，对终端管理能力要求较高。（实体场所/互联网平台）商品的直营销售几种典型任务一般销售折扣销售退货/折让分期收款销售商品的直营销售一、一般销售合同、销售订单发票发货通知单、出库单结算凭证按照发票金额确认收入按照出库单金额结转成本商品的直营销售【例1】宁佳公司20×2年6月9日销售给联发公司1000件男士POLO衫，不含税单价200元，增值税税率13%，单件成本86元，已向联发公司开具增值税专用发票，并通过德邦物流发货，以工商银行网银转账方式代垫运费200元。应收款项没有附加约束条件。

借：应收账款——联发公司226200

贷：主营业务收入——男士POLO衫200000

应交税费——增值税（销）26000

银行存款——工商银行200

借：主营业务成本——男士POLO衫86000

贷：库存商品——男士POLO衫86000

商品的直营销售二、折扣销售商业折扣：售前以促销为目的的价格减让，20%现金折扣：售后以收款为目的的应收款额减让，3/15；2/45；N/90两种折扣均为可变对价。收入金额需要考虑可变对价的影响：1、商业折扣，收入金额中直接减除；2、现金折扣，新旧准则中有差异：旧：全额体现收入，实际发生的折扣，计入相应的“财务费用”。新：预估现金折扣发生比例，扣除后确认收入。实际发生现金折扣时再调整收入确认的金额。现金折扣对价部分，不再单独计入财务费用（现金折扣未写入合同或无法估计的除外）。2021年8月1日，甲公司向乙公司销售商品一批，开出的增值税专用发票上注明售价金额为100万元，折扣金额为10万元，增值税税额为13万元和-1.3万元，商品成本为80万元。该批商品已经发出，甲公司以银行存款代垫运杂费10万元(不考虑增值税)，代收某项基金1万元。假定不考虑其他因素，则甲公司应确认的销售商品收入的金额为()万元。

A)100B)80C)90D)110

[答案解析]商业折扣影响收入金额，代垫的运杂费和代收的基金应计入应收账款，但不影响销售商品收入确认金额练一练『正确答案』C商品的直营销售【例2】宁佳公司20×2年6月9日销售给联发公司1000件男士POLO衫，不含税单价140元，增值税税率13%，单件成本86元，已向联发公司开具增值税专用发票，并通过德邦物流发货，运费200元以现金支付，取得增值税普通发票。合同约定的现金折扣条件为“2/10,1/20,n/30”，计算现金折扣时不考虑增值税。应收款项没有附加约束条件。商品的直营销售（1）当客户联发公司能够取得产品控制权时确认收入，需扣除商业折扣及预估的现金折扣，假设根据以往经验，联发公司20天内付款的概率最大：

借：应收账款——联发公司

158200

贷：主营业务收入——男士POLO衫

138

600

应交税费——应交增值税（销项税额）18200

合同负债1400总额商品的直营销售（2）结转产品成本：（3）支付运费：

借：主营业务成本——男士POLO衫86000贷：库存商品——男士POLO衫86000借：销售费用——运费200贷：库存现金200商品的直营销售【例3】承例2，宁佳公司20×2年6月25日工商银行账户收到联发公司转账的货款和增值税。根据现金折扣条件，联发公司可以享受货款1%的现金折扣：借：银行存款——工商银行156800

合同负债1400贷：应收账款——联发公司158200~现金折扣从原来计入财务费用，收入按总价计，转变成不计入财务费用，而是冲减收入。预计的现金折扣从“合同负债”过渡~商品的直营销售【例3】承例2，宁佳公司20×2年6月15日工商银行账户收到联发公司转账的货款和增值税。根据现金折扣条件，联发公司可以享受货款2%的现金折扣，收入还需额外冲减1%：借：银行存款——工商银行155400

合同负债1400

主营业务收入——男士POLO衫1400贷：应收账款——联发公司158200商品的直营销售【例3】承例2，宁佳公司20×2年7月15日工商银行账户收到联发公司转账的货款和增值税。根据现金折扣条件，联发公司无法享受现金折扣，需补确认1%收入：借：银行存款——工商银行158200

合同负债1400贷：应收账款——联发公司158200

主营业务收入——男士POLO衫1400现金折扣随堂练习【练习】2023年5月10日与客户签订购销合同：1、不含税交易价格1000万元，税率13%，开专票。2、现金折扣条件为“2/15,1/30,n/60”，计算现金折扣时不考虑增值税。3、合同签订后三日内发货（假设12日发货）。要求：预计客户会在30日内付款，核算销售及收款业务（收款时间分别假设为5月26日/6月8日/6月29日）

借：应收账款——xx客户1130

贷：主营业务收入990

应交税费——应交增值税（销）130

合同负债10借：银行存款——xx银行1110

合同负债10

主营业务收入10贷：应收账款——xx客户11305月26日收到款项

借：应收账款——xx客户1130

贷：主营业务收入990

应交税费——应交增值税（销）130

合同负债10借：银行存款——xx银行1120

合同负债10贷：应收账款——xx客户11306月8日收到款项

借：应收账款——xx客户1130

贷：主营业务收入990

应交税费——应交增值税（销）130

合同负债10借：银行存款——xx银行1130

合同负债10贷：应收账款——xx客户1130

主营业务收入106月29日收到款项商品直营销售

三、分期收款销售一年内收回款项不具有融资性质一年以上的时间收回款项具有融资性质三、分期收款销售

1、不具有融资性质（一年内）合同开始日，企业预计客户取得商品（或服务）控制权与客户支付价款间隔不超过一年的，可以不考虑合同中存在的重大融资成分。三、分期收款销售

会计核算：在客户取得商品控制权时确认收入。税法：在合同约定的收款日分期确认收入，并缴纳增值税和所得税。税法允许在合同约定的收款日开票，建议双方在签订合同时提前约定好开票的方式(销售方尽量选择分次开票)。适用《小企业会计准则》的企业税会无差异，均在合同约定的收款日期确认收入。1、不具有融资性质（一年内）三、分期收款销售

1、不具有融资性质【例3】宏达数码公司采用分期收款方式向科田公司发出蓝牙音箱一批，总成本30000元，总售价40000元（不含税），价款在半年内分三次收回，第一次和第二次分别收取价款的40%，第三次收取20%，并在收款日分三次向科田公司开出相应金额的发票。三、分期收款销售

发出商品时，根据发货单：借：发出商品——蓝牙音箱30000

贷：库存商品——蓝牙音箱30000适用《小企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第一次收款时开出第一张发票：借：银行存款——xx银行18080

贷：主营业务收入——蓝牙音箱

16000

应交税费——应交税费（销项税额）

2080借：主营业务成本——蓝牙音箱

12000

贷：发出商品——蓝牙音箱

12000适用《小企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第二次收款时开出第二张发票：会计处理同第一次适用《小企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第三次收款时开出第三张发票：借：银行存款——xx银行

9040

贷：主营业务收入——蓝牙音箱

8000

应交税费——应交税费（销项税额）1040借：主营业务成本——蓝牙音箱

6000

贷：发出商品——蓝牙音箱

6000适用《小企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

发出商品时，确认收入，但纳税义务并未发生：借：应收账款——科田

45200

贷：主营业务收入——蓝牙音箱

40000

应交税费——待转销项税额5200借：主营业务成本——蓝牙音箱

30000

贷：库存商品——蓝牙音箱

30000适用《企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第一次收款并开票时，纳税义务产生：借：银行存款——xx银行

18080

应交税费——待转销项税额2080

贷：应收账款——科田

18080

应交税费——应交增值税（销项税额）2080适用《企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第二次收款并开票时：借：银行存款——xx银行

18080

应交税费——待转销项税额2080

贷：应收账款——科田

18080

应交税费——应交增值税（销项税额）2080适用《企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

第三次收款并开票时：借：银行存款——xx银行

9040

应交税费——待转销项税额1040

贷：应收账款——科田

9040

应交税费——应交增值税（销项税额）1040适用《企业会计准则》的做法：三、分期收款销售

2、具有融资性质（收款期超一年）——合同中存在重大融资成分，属于可变对价。——企业应当按照假定客户在取得商品（或服务）控制权时即以现金一次性支付而需支付的金额确定收入，而不是按合同交易价格确认收入。——该收入金额与合同交易价格之间的差额，应当确认为未实现融资收益，在合同期间内采用实际利率法摊销。三、分期收款销售

2、具有融资性质【例4】甲公司20×4年1月5日向乙公司售出大型设备，协议约定从销售当年末分5年分期收款，每年末200万，合计1000万（不含增值税，增值税税率13%）。若乙一次性支付货款，只需800万元即可。该设备成本600万元。——收入计量：以现销金额800万计量——收入确认时间：

客户取得商品控制权的时刻（1月5日）