旅行社经营管理课件：旅行社的销售管理

19一月2025旅行社经营管理1

旅行社的销售管理旅行社经营管理2旅行社的销售管理第一节外联部概述第二节旅行社市场战略第三节外联销售的计价和报价第四节外联促销策略和计划第五节客户管理第六节旅行社产品销售渠道旅行社经营管理3教学目标1.了解外联部的工作特点及岗位职责2.明确旅行社市场细分的依据3.掌握旅行社的销售渠道策略4.掌握旅行社产品的计价和报价5.掌握旅行社的客户管理旅行社经营管理4第一节外联部概述一、外联部的概念外联部也被称为市场销售部。外联部主要担负旅行社的生产和销售任务。其工作内容包括要与旅游客户进行业务联系、洽淡、出售旅行社产品，与相关部门达成合作意向或协议等；其主要职能是将各种旅游信息资料经过组合，组成旅行社产品，并且出售给旅游中间商和其他旅行社或旅游者，从而建立买卖双方的市场供求关系。旅行社经营管理5第一节外联部概述二、外联部的工作特点（一）综合性1.市场方面2.销售方面3.计划方面旅行社经营管理6第一节外联部概述（二）复杂性（三）超前性（四）时效性（五）经济性旅行社经营管理7第一节外联部概述三、外联销售人员的岗位职责（一）外联销售人员的岗位职责1．提供信息2．设计产品3．销售产品旅行社经营管理8第一节外联部概述（二）外联销售人员的素质要求1.政治思想和职业道德2.知识文化水平3.工作能力4.个人修养旅行社经营管理9第二节旅行社市场战略一、旅行社的市场细分由于任何一个旅游目的地或旅游企业都不可能满足整个旅游市场和全部旅游消费者的需要，所以有必要把旅游市场按其不同特点细分为若干小块，把基本需求相同的列为一个细分市场，叫做旅游市场细分。旅行社经营管理10第二节旅行社市场战略(一)旅行社市场细分的依据1．按地理环境细分即按照旅游者所处的地理位置、自然环境来细分市场、具体变量包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、不同地形地貌。旅行社经营管理11第二节旅行社市场战略2．按人口统计细分旅游市场可根据旅游者的年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入水平、文化教育水平、职务、宗教、民族、种族、生活习惯等到人口因素进行细分。3．按旅游目的细分按旅游目的可分为观光旅游、度假旅游、商务旅游等。4．根据旅游者的心理需求细分上流阶层、大众心理、猎奇探险者旅行社经营管理12第二节旅行社市场战略（二）旅行社市场细分的程序确定经营市场范围确定市场细分标准确定细分市场的名称分析各个细分市场的经营机会旅行社经营管理13第二节旅行社市场战略二、旅行社目标市场的选择条件1.具有一定的市场规模2.居民可自由支配收入水平高3.外贸收支平衡或顺差4.节假日特别是带薪假期长5.距旅游目的地较近6.对旅游目的地了解程度和感兴趣程度高旅行社经营管理14第二节旅行社市场战略三、旅行社的市场定位1．收集有关信息2．分析并确定竞争对手的市场位置3．确定本旅行社的市场位置旅行社经营管理15第三节外联销售的计价和报价一、旅行社产品的价格（一）含义：是指旅游消费者为了实现旅游活动需要而购买的旅行社产品的价格，是旅行社所提供的产品价值的货币表现，也是其成本费用、税金、利润等的综合反映。（二）旅行社产品价格类型：1、团体报价；2、散客包价；3、半包价；4、小包价；5、零包价旅行社经营管理16第三节外联销售的计价和报价二旅行社产品的计价（一）旅行社产品的计价内容1、境外游计价2、境内游计价3、单项委托收费计价4、其他计价旅行社经营管理17第三节外联销售的计价和报价（二）旅行社产品的计价方法1.成本加成计价法单位成本价格=单位产品完全成本×（1+成本毛利率）单位产品完全成本=（单位变动成本+固定成本）÷单位销售量旅行社经营管理18第三节外联销售的计价和报价2.需求导向计价法（1）区分需求计价法

（2）理解价值计价法3.竞争导向计价法（1）率先计价法（2）“随大流”计价法（3）随行就市计价法旅行社经营管理19第三节外联销售的计价和报价（三）外联部的报价1．外联部对外报价的要求2．外联部对外报价的方法及内容（1）电话与传真（2）函电往来旅行社经营管理20第四节外联促销策略和计划一、外联促销策略（一）外联促销组合1.含义：促销是旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之一，它由媒体广告、销售推广、直接营销和公关等要素组合而成。2.促销组合：（1）媒体广告；（2）营销公关；（3）销售推广；（4）直接营销；（5)现场直播。旅行社经营管理21第四节外联促销策略和计划（二）旅游促销案例解析1、借事件之势2、借决策之势3、借时间之势4、借人物之势5、借山水之势6、借建筑之势7、借特产之势8、借民俗之势旅行社经营管理22（一）外联促销计划的制定原则（二）外联促销计划的制定程序和方法第四节外联促销策略和计划二、外联促销计划的制定旅行社经营管理23第五节客户管理一、建立客户档案（一）分门别类建立客户档案（二）按照一定的顺序排列客户档案（三）选择重要客户建立VIP客户档案旅行社经营管理24一二三四通过邮寄印刷品与客户保持联系组织联谊会或答谢会设立年度奖励积分第五节客户管理一二、客户关系巩固及时回访客户二三四旅行社经营管理25第五节客户管理三、客户的维持巩固和发展策略（一）客户分级制度策略（二）维持客户策略1．定期研究客户消费情况的变化2．分析客户变化的主客观原因3．对流失客户再分析4．重要客户的培育旅行社经营管理26第六节旅行社产品销售渠道一、旅行社产品的销售渠道的含义（一）概念旅行社产品的销售渠道是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配系统。旅行社产品的销售渠道包括两大类，即直接销售渠道和间接销售渠道。旅行社经营管理271、直接销售渠道旅游企业旅游者旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅游企业批发商零售商旅游者间接销售渠道22、间接销售渠道旅行社经营管理28第六节旅行社产品销售渠道二、旅行社产品销售渠道的作用首先，旅行社销售渠道是保证旅行社经营产品顺利进行销售的前提条件。其次，旅行社销售渠道是旅行社接近旅游者的有效途径。再次，合理选择旅行社销售渠道是提高旅行社经济效益的重要手段。旅行社经营管理29第六节旅行社产品销售渠道三、旅行社销售渠道选择的原则（一）旅游者导向原则（二）经济效益原则（三）与企业自身实力相一致原则旅行社经营管理30第六节旅行社产品销售渠道四、旅行社的销售渠道策略（一）直接销售渠道策略（二）间接销售渠道策略1.广泛性销售渠道策略2.专营性销售渠道策略3.选择性销售渠道策略旅行社经营管理31二、旅行社销售渠道策略名称特点优势与劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商

降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险旅行社经营管理32第六节旅行社产品销售渠道五、旅行社网络营销凭借网络对旅游市场进行调研，深入了解消费者对旅游产品的需求和喜好。在定价之前，综合分析客源市场经济状况、竞争者价格水平等因素，充分估计目标顾客对某一旅游产品愿意支付的价格。旅行社所依赖的网站必须要突出自身的风格和顾客的利益，因为消费者可以通过任何一个网络平台来购买旅游产品。旅行社经营管理33作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过2000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间夜。携程网简介旅行社经营管理34在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十三个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。携程旅行