《恒生商业谈判》课件

恒生商业谈判课程导言掌握谈判技巧提升个人竞争力，在谈判中取得优势。达成目标以最优的方式实现预期目标，取得共赢。谈判的基本概念1相互协商双方或多方就共同利益或目标进行沟通、协商和妥协。2利益交换双方或多方通过协商，达成双方都认可的利益分配方案。3达成共识双方或多方就重要问题达成一致意见，并签署协议或合同。谈判的目标和策略明确目标目标清晰，才能制定有效的策略，确保谈判朝着有利方向发展。策略制定根据目标，制定具体的谈判策略，包括议题、时间安排、团队合作等。灵活应变谈判过程中，要根据对方反应，灵活调整策略，以达到最佳谈判效果。谈判环境的分析谈判环境是指谈判双方进行谈判的具体情境和背景，包括社会环境、政治环境、经济环境、文化环境、行业环境等。谈判环境对谈判结果的影响很大，谈判者需要对谈判环境进行全面的分析，了解谈判环境中存在的各种因素，以及这些因素对谈判的影响，才能制定出有效的谈判策略，提高谈判成功的可能性。谈判态度和方式积极主动主动寻求合作，并积极展现自身优势。诚实守信以真诚的态度进行沟通，并保持言行一致。灵活变通根据谈判进展，灵活调整策略，并做出必要的让步。理性冷静保持冷静的头脑，并避免情绪化决策。谈判技巧之聆听和提问积极倾听专注于对方所说的话，理解其观点和立场。提问技巧提出开放式问题，引导对方思考，获取更多信息。确认理解定期确认理解，避免误解，确保沟通顺畅。谈判技巧之信息收集市场调研了解行业动态，竞争对手情况，市场价格走势等信息。对手分析掌握对手的谈判风格、目标、优势和劣势等信息。信息整理将收集到的信息进行整理，提炼关键信息，方便分析和利用。谈判技巧之让步与妥协灵活变通在谈判过程中，要灵活运用策略，必要时做出适当让步，避免僵持局面。双方共赢妥协的关键在于找到对双方都能够接受的方案，实现共赢的目标。原则底线在让步和妥协的过程中，要坚持自己的原则底线，确保自身利益不受损害。谈判技巧之控制情绪保持冷静情绪失控会影响判断力，导致决策失误。不要让情绪左右谈判方向。理性分析遇到争议时，保持客观冷静，理性分析问题，避免情绪化反应。换位思考理解对方立场，尝试站在对方角度思考问题，有助于控制情绪。谈判技巧之利用时间1时间安排提前设定好谈判时间，并严格执行。在谈判过程中，把握好时间节点，避免拖延。2时间控制控制好谈判节奏，避免一方占据过长时间。必要时，可适时打断对方，引导话题回到正轨。3时间压力适当制造时间压力，促使对方做出决定。但要注意，不要过分施压，以免造成反感。谈判技巧之利用语言清晰简洁用词准确，避免模棱两可。积极肯定使用积极的语言，表达自信和决心。换位思考理解对方的立场，使用对方能接受的语言。灵活运用根据谈判情况，灵活调整语言风格。谈判技巧之非言语交流肢体语言姿势、手势、眼神等可以传达情绪和态度，影响谈判结果。表情管理保持自然、积极的表情，避免过度紧张或不耐烦，展现自信和专业。空间距离保持适当的距离，避免过于靠近或远离对方，营造舒适的谈判氛围。谈判中的身体语言身体语言是谈判中不可忽视的一部分，它可以传达出你的态度、自信和诚意。例如，保持良好的眼神接触，表明你对对方所说的话感兴趣，并乐于倾听。适当的肢体动作，如点头、微笑，可以增强你的亲和力，帮助你建立起良好的沟通关系。谈判中的诚信问题诚信是商业谈判的基础，是建立长期合作关系的关键。言出必行，信守承诺，是赢得对方信任的重要手段。诚信不仅体现在语言表达上，更体现在行动和行为上。谈判中的文化差异语言差异语言障碍可能导致误解和矛盾，因此在谈判前要做好充分的准备，熟悉对方文化背景和语言习惯。行为规范不同文化对行为规范有不同的理解，例如：时间观念、礼仪、人际交往等，要尊重对方的文化习俗，避免失礼行为。价值观差异不同文化对价值观的理解也不同，例如：个人主义与集体主义、效率与关系、直接与委婉等，要了解对方文化中的价值取向，才能更好地沟通。进行商务谈判的注意事项准备充分了解对方的需求，制定合理的谈判方案，并准备好相关资料。态度真诚以诚待人，建立良好的沟通基础，增强谈判的信任感。灵活应变根据谈判情况调整策略，及时做出反应，把握谈判主动权。谈判后的反思与总结1回顾目标评估谈判结果是否达成目标，分析成功或失败的原因。2总结经验记录谈判过程中遇到的挑战和应对策略，总结成功的经验和失败的教训。3改进策略根据经验教训，改进谈判策略，为下次谈判做好准备。案例分享1：采购谈判本案例将以采购谈判为例，展示谈判的实际应用。通过分析案例中的角色、目标、策略等方面，帮助学员理解谈判的技巧和方法，并从中汲取经验。案例分享2：销售谈判销售谈判是企业和客户之间常见的谈判类型。本案例将分析销售谈判中常见的策略和技巧，例如如何有效地展示产品优势、如何应对客户的质疑和议价、如何达成最终的交易协议等。通过分析真实的销售谈判案例，帮助学员掌握销售谈判的核心技巧，并提升实战能力。案例分享3：合作谈判合作谈判是指双方或多方为了共同的目标，通过协商达成一致的协议，并共同实施的过程。合作谈判的目的是实现双赢，即双方都能从合作中获得利益。常见的合作谈判包括：技术合作市场合作资源合作项目合作案例分享4：并购谈判目标明确并购谈判目标明确，如整合资源、提升市场份额。评估评估双方需进行严格的财务评估，包括目标公司的财务状况、市场价值和潜在风险。专业团队并购谈判需要专业的法律、财务、管理团队参与，以确保谈判的顺利进行。常见谈判问题及应对1目标不一致清晰明确双方目标，找到共同点。2信息不对称充分收集信息，分析对手的策略和意图。3时间紧迫合理安排时间，控制谈判节奏。4情绪失控保持冷静，控制情绪，避免冲动决策。如何成为优秀的谈判者策略至上制定合理的谈判策略，明确目标，并做好充分的准备。沟通技巧积极聆听，善于提问，并有效地表达自己的观点。团队合作与团队成员紧密合作，共同制定最佳方案。谈判者的职业发展路径初级谈判者学习基本谈判技巧，积累经验。中级谈判者掌握谈判策略，提升谈判技巧。高级谈判者具备领导能力，能够带领团队进行谈判。实战演练11模拟场景设置一个真实的商业谈判场景，例如采购谈判或销售谈判。2角色分配将学员分成不同的角色，扮演谈判双方。3演练流程按照真实的谈判流程进行模拟演练，并记录谈判过程。实战演练21模拟场景设置真实的谈判情景，例如采购谈判、销售谈判等2角色分配参与者扮演不同的角色，如买方、卖方等3实战演练在模拟场景中进行谈判，运用所学的技巧4总结反思回顾谈判过程，分析得失，总结经验教训实战演练3案例情景模拟实际商业谈判场景，例如项目合作、产品销售等。角色扮演学员分组扮演不同角色，进行角色扮演式演练。互动点评讲师引导学员分析案例，并进行点评和指导。总结反思引导学员总结经验教训，提升谈判技巧。实战演练41模拟场景设定一个真实的谈判场景，例如产品销售、项目合作等。2角色分配将学员分成不同的谈判小组，并分配不同的角色，例如买方和卖方。3模拟谈判让学员进行模拟谈判，并记录谈判过程和结果。