2024年外贸业务员的工作总结

2024年外贸业务员的工作总结

一、工作总结简介

工作总结（JobSummary/WorkSummary）,以年终总结、半年总结和季度总结最为常

见和多用。就其内容而言，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评

价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种，

是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划

总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律：计划——实践一总结——再计划——再

实践——再总结。

二、工作总结定义

当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯

定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用

文字表述出来，就叫做工作总结。总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是

人们思想认识提高的过程。通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的

理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出

成果。它还可以作为先进经验而被上级推广，为其他单位所汲取、借鉴，从而推动实际工作的顺

利开展。

三、外贸业务员的工作总结（通用40篇）

一段时间的工作在不知不觉间已经告一段落了，回顾这段时间的工作，理论知识和业务水平

者酩导到了很大提高，是时候在工作总结中好好总结过去的成绩了。好的工作总结都具备一些什么

特点呢？下面是我整理的外贸业务员的工作总结（通用40篇），仅供参考，希望能够帮助到大

家。

外贸业务员的工作总结1

时光如梭，回首过往半年的工作与成果，心中甚感责任重、压力大。随着市场大环境衰弱的

转变，对业务难度系数与E俱增，在面对这样的环境下，我们需要的不紧紧是认知，更需要的是

转变，如何提高客户满意度，提升客户信任度从而提高客户订单成交量；都是作为一名业务员必

须考虑去分析。

我们这样的贸易公司多不胜数，今天我们优科能从市场上分杯羹生存下来；与大家的共同努

力与协作分不开；与经理长期发展规划的合理性分不开；作为一名业务员，面对着客户与公司同

事，我还是想真诚的说说我的感受。

一、面对客户：

1、我们做出了全方位的服务；

2、给了最好的价格资源；

二、面对公司与同事：

1、部门衔接配合相对比较和谐；

2、希望公司能对业务员的销售技巧做培训I,强化业务员的业务沟通水平，不仅仅针对产品

知识培训；

3、建议参加一些专业的展会。

4、建议公司能加强对国内生产合作厂家资源整合，力争获取利益最大化；在报价方面，更

具备优势；

5、建议公司，制作公司产品目录册；图文并貌，同时更加便利业务人员对公司产品的推广，

一方面节约了业务的时间，另一方面更能体现公司的专业深度；现阶段询盘量，明显下降；客户

下单成交率不断在萎缩，距离年终80万美金目标相差三分之二；在剩余不足六个月的时间如何

去完成年终目标，我也为巨己捏把汗；面对接下来的六个月的时间，我会提高工作激情，不再以

市场大环境的萎缩为理由放纵自我要求加强对客户的主动性与热情度积极的推广公司产品，

加强对产品宣传的力度；提高自我对产品的认知，尽可能做到专业化，精细化；从而提升客户对

公司对个人的信任与满意度。

外贸业务员的工作总结2

回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在新钢

联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。受外贸

组其他同志的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。下面我分两个方面向大家汇报

自己过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。

一、克服困难,在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。

我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业务的基础，外贸业务不

会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至

关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每

一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。知道要想胜任这项工作，

首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，

一手干工作。所以在20XX年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上

了。从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出

一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：

妈妈又上大学了？在工作中为了弄懂一个概念，我一定要多问几个为什么，工作中碰到难题，有

经验的同志帮助解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高.学以致用，

让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。

例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的内容，如果有问题我们不能及时发现，就直

接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每

一份信用证都会存在一些产证行或申请人提出的特殊要求这其中就会隐藏着对我们的不利条款，

的钢铁企业都有外贸经营权力和能力而我们拿不到稳定的出口资源这对于我们都是不利因素。

可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件用自身的努力开创出一条自我发展之路。

在大家的帮助配合下，我从XX钢厂采购欧标圆钢XX某吨,XX钢厂采购美标扁钢吨，包

钢采购欧标圆钢吨。分别出口到XX和XX。加上上半年出口的XX产中板吨,由我经办出口钢

材合计吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。

当时从XX轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。当时我公司与XX轧钢厂签订了圆

钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我fl］要求他一定要在月日前将全部圆钢

运抵XX港，具备装船条件。

因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证

产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，

终于在12月某日将我们所需要的货物运到了，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符

的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验

货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这

些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往XX港，与货代一起按工厂的明细一一理

货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到

处理，保证了此批货物在12月某日前具备报关条件。

通过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自己很幸运，虽然在

外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的集体，有老

同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起XX国贸，比起其

他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个"难"字也会造就

出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创建出具有新钢联特点的外留事业。

XX年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上

下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力

工作。

外贸业务员的工作总结3

外贸工作两个月后针对外贸公司老板提出的报价就是见光死不能报价我们有进出口权，

什么都可以卖等问题，我们作出如下月工作总结。以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问

题：

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。

必须留意以下几个方面：

1、公司经营产品及价格定位：

a、公司的主营产品。

如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财大实务不雄厚情况下，公司必须经营销

售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索

与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。买家总会货比三家，买家远是专

业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前

景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于

哪个水平面（高中低），自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户

查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力.

b、报价表。

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格

的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展

方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细

和认真的推敲。

2、报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。

因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常

简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根

本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

3、摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。外贸竞争异常急烈，以目

前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。

外贸业务员的工作总结4

XX年意味着两千年的第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧

迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。对有一定销

售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两

年的人来说是有一定拟戡性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人,因为我进军到销售

这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约540天的时间每天都是在围绕销售这一

个中心而展开的。XX年这一年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对

得起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来客户，一

个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。

为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过

预定销售额。

外贸业务员的工作总结5

一、业务能力

1、对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是

对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一

问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户

的问题。

2、对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。

绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是"变化"，所以要根据市场的变化而做

出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

3、业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可

以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间

的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是"顾问式销售技巧"，

一切从客户的需求出发,在电话，在电邮，或拜访中，我仅要不断提问,从客户的回答中了解到

客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以拟K一种好质量

的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高,

否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为"了解或激发需求，然后去满足要求”。

二、个人素质能力

1、诚实做生意，最怕"奸商"，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。

2、热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，

因为外贸是一个很长的过程。

3、耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在

这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心这一点最重要，在外留中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，

可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功"。但是一定要有自信心，有很

多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把

业务做得更出色。

外贸业务员的工作总结6

我进入公司工作已经有三个星期了,对于这三个星期的工作我有以下的总结。

因为本身专业的问题，一开始进入外贸有点不清楚要干什么，但是这段时间我对外贸的理解

就是在更大的范围内克服地域差距，交流困难等一系列问题，将我们公司的产品推广到适合我们

产品的市场。

刚开始我所接触的就是怎样管理好我们公司在XXX国际站上面的店铺，这主要体现在保证

我们的产品可以尽量的被有意向的客户搜索到，还有有效的，及时的回复客户的询盘以保持客户

对于我们产品的兴趣。

(1)店铺管理，要及时的上传我们公司的产品，产品越多，被搜索到的可能性越大，而且

在产品编辑的时候要编辑完整，关键词要准确把握，尽量多的关键词会让我们在搜索排行上位居

前列，另外要管理好产品，注意清楚的分类，这样客户在浏览我们店铺的时候才可以快速准确地

找到他所希望的产品。

(2)对于客户询盘的回复，这个是很重要的，这要求我们要以最简洁，最有效的邮件来回

复客户的问题，这样才能使客户保持兴趣，这也是我在以后的工作中要重点注意和培养的能力。

在了解了如何让自己和国外的买家交流后，我需要学习的方向就是交易的方式方法，通过向

经理的学习，大致的了解了支付方法和货运方式。支付方式有三种，XXX这是我们公司主要的

支付方法.货运方面主要是通过货代公司进行的.

以下是我所接待现在有意向的客户的资料(已经结束洽谈的未包括)：

1、XXX这个客户发来询盘希望可以找到类似于圣诞梃的装饰品的产品供应商，并要求价格

表和图片，我已经将价格表和图片发给客户，等待回复。

2、XXX这个客户希望我们可以按照他们给的三个图片设计产品，并且要求了样品，我们样

品已经寄出，正在邮件上商议价格。

3、XXX这个客户是毛里求斯人，已经接收了我们的价格表和图片，他正在做他们那里的市

场调查，会在做完后给我们回复。

这段时间的工作我意识到，要完成一笔订单需要足够的耐心和充分的准备，对于公司的产品

及价格等等要有了解。在下面的工作我要让重点锻炼与客户洽谈的能力,并争取去的订单，为公

司创造利益。

外贸业务员的工作总结7

本人于20XX年，主要工作内容是通过阿里巴巴平台更新产品，开发客户，处理邮件，处理

单证实务,跟踪产品生产情况。

一、外贸业务工作

1、利用Alibaba、等平台，定期更新产品信息，通过阿里旺旺与客户在线沟通，进行细致

的产品咨询回复。

2、通过MSN、Yahoo,trademanageretc,与客户进行邮件往来与及时通讯，进行产品

介绍、报价等相关工作。

3、参加广交会

4、客户分析：根据我司产品的定位，我们的主要目标市场在拉丁美洲，非洲，东南亚及部

分欧洲国家。

从20XX年的整个年度的询盘来看，整体的询盘量不多，主要的询盘主要来自非洲及周边国

家，且询盘质量不高。有需求的客户通常都是收集价格或比较价格后，选择了其他的供应商。

二、单证工作：

1、根据客户的订单，制作形式发票，合同评审，做生产单。细致及时的做好出货登记，包

括发票、客户、口岸、货物描述、金额、核销单、日期等。有利于业务员及财务后期整理工作。

2、与工厂沟通货物的完成情况，并确认产品的细节，如贴花等。根据货物的完成情况，确

认口岸，安排订舱，确定海运费等相关事宜。并制作合同，发票，装箱单等安排货物的商检及完

成报关资料。

货物进港后，与货代核对提单等。

3、完成清关资料，并与客人核对。待尾款收到，安排清关单据及提单的寄单工作。

4、完成相应的订单记录工作。

三、20XX年的工作计划

1、利用阿里巴巴的平台，多研究些关键词，丰富产品描述，多操作阿里巴巴。希望能多吸

收些有效询盘。

2、继续好好维护老客户,提高客户订单量。

3、提高自己的业务能力，多学。

4、希望20XX年的销售量在20XX年的基础上稳步提升。

四、对公司的建议

1）工厂方面的话，希望工厂的计划性能提高，在保证质量的同时多多关注产品的细节。提

高生产的效率。特别是我司的优势产品，生产周期真是没优势啊！

2）有机会的话，可以让我们多参加些业务培训，提高业务能力。

3）最后呢，工作嘛，也需要劳逸结合，希望20XX年可以顺利实现旅游的计划。

外费业务员的工作总结8

20XX年即将结束，加入公司也有近一年的时间，从开始的不熟悉产品到现在可以独立完成

一笔业务，这无疑是对自己工作中成长的肯定。同时也存在很多的不足需要去改进。希望在这篇

总结中，在道出自己在工作中得与失的同时，能够在新的一年里能够继续努力学习。现将工作情

况及心得总结如下：

(-)工作情况：

在这几个月里接触了又一领域的新知识，我学到了很多的东西不仅对于业务知识的提高，

产品的熟悉程度的掌握，同时对于外贸流程也有了更加深入的认识。对于一个进入外贸行业不到

两年的我来说，我仍然还有很多需要继续学习的地方，在工作中不断地积累经验。做外贸就是要

稳得住，而且这将会是一场持久战。

初来公司，所有的一切对我来说都是崭新的,我努力熟悉产品知识业务流程，同时也向同事

虚心学习请教。他们也很热情的帮助我。从一开始销售别的工厂的产品到现在已经拥有了我们自

己的工厂，并且已经开发出好几款属于自己的新产品，尤其在空气机方面投入大量精力。目前也

有客户正在开发新的项目。这让我觉得我们公司有无限发展的空间，同时也对自己充满希望。

在这几个月里，我积极开发客户，踏实工作，一步一个脚印，经历了对饮水设备毫无所知到

有初步的了解，也经历了对知识的略知一二到现在有了一个全面的认识，更是经历了没有订单的

焦急向往订单的心切和得到订单的喜悦。这几个月中赊了运用自己所掌握的寻找客户的技巧，

也充分利用公司所提供的销售平台，环球资源和阿里巴巴，虽然到现在收到的询盘不少，但是真

正成单的寥寥

无几，这也是我以后需要去改善的地方，将工作做到更细致化。在这段时间我成交了一些单

子，每一笔业务无论大小都是对我的鼓励，在这些业务的处理中，我能够做到准确判断客户所需

求产品并及时报价，耐心处理解决客户所提出的问题，对客户做到整理分类明确。向客户推荐符

合客户要求的产品，并解决工作中出现的各种问题和掌握与客户沟通谈判技巧，在努力开发客户

的同时，我也慢慢的在寻找自己不足的地方加以改进。其口总结为以下几点：

第一：产品专业知识匮乏。关于产品具有一定的认知，但是还不是很透彻，下一步还是要继

续学习产品知识，多与工程师进行交流。

第二：外贸知识欠缺。自己对外贸行业这一领域的了解还不够，关于寻找客户的技巧与客户

沟通谈判的技巧还不是很成熟。以后仍然需要多学习，时常关注外贸行情变动。学习前辈们的经

验。

第三：做事不够细致周全。关于工作中遇到的问题，还有很多还想的不是很周全的地方，在

汇报工作时，思路不够清晰准确。以后还需在工作中慢慢积累经验。

以上问题在今后的工作中会进行反省和改进，并找出适合自己的可行的解决方案改正不足,

取长补短，进而以最饱满的状态对待生活。

加入公司已有一段时间，伴随着公司的渐渐发展，我运公司有着个人的一些看法和建议，在

此分享，希望有可取之处。

（二）针对目前情况对公司的建议

第一：关于产品交期问题

饮水设备是个很有前景的行业，很荣幸可以接触到这人行业并在这个领域里

继续发展下去。但是在销售的过程中，经常出现无法按时交货等问题，导致我们处于被动的

状态，希望在新的一年里，如大家所希冀的那样，都能够解决这个问题。

第二：关于供应商

我们虽然有工厂，但是同时也是贸易商，销售自己产品的同时，我们需要寻找更多的合作伙

伴，但自从进入公司，公司管理库中的供应商并无多少更肝,在寻找新的供应商时也是选择性较

少，价格过高，希望我们采购部门应该以公司利益为主要出发点，将价格降到最低，其他供应商

自然不会做亏本的生意,请不要过多考虑他们的成本问题.而且在已有的供应商中，所提供的产

品信息存在些许错漏问题，除了以邮件qq等形式与供应商沟通外，紧急的事情还希望能够多打

电话进行交流。争取做到当天的问题下班之前能够解决掉。

第三：关于产品价格

关于空气制水机的价格问题存在一些疑惑，因为在销售过程中，有几次出现工厂价格变动导

致我们报价不准确，利润降低甚至会没有利润的情况，我们可以再次像客户进行说明调整，但是

有的客户并不接受从而降诋客户的好感度，希望工厂最终能够确定一个具体的价格再报给我们，

尽量减少变动。以上是我2015年的工作总结。希望在新的一年里能够去寻找更多的客户，争

取更多的订单，努力完善自己的本职工作。

外留业务员的工作总结9

8月份整个云南市场的销售情况十分的不理想，要想完成下半年的销售任务，9月份是一个

极其重要的时间点，九月份既是下半年的中间月份，也是决定十销售工作总结一促销效果好与否

的重要时间段，所以九月份的工作是是极其重要的。以下是我的9月份工作总结：

一、9月份云南市场销售情况汜息及总代理分析：

昆明市场情况分析：

9月份昆明总代理累计发货316462元，与预期的目标80万有较大的差距，销售情况不甚

理想。通过与总代理的沟通以及对市场的分析，对于销售情况不理想主要是有以下几个原因：

1、渠道网络建设没有及时跟上。九月份有6家专卖店在装修，但只有一家在9月30号之

前顺利开业，其他几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业，对整个的销售情况没能起到

一个拉动的作用。这5家未能在十一前期开业，作为区域业务人员，我的责任是比较大的,因

为未能安排好时间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作。

2、昆明总代理的库存管理没有跟踪到位。昆明总代理在7、8月二个月份都在消除库存以

便回笼资金进行还帐.到8月底，昆明的库存比7月初总共减少了将近30万，其中八月份减少

了20万所以在九月份旺季到来之际，昆明总代理本应该是处于较轻的库存和资金压力的状况，

但由于昆明总代理内部沟通出现了一定的问题，所以造成总代理进货不积极，不愿意占用资金去

增加促销产品的库存。通过与底下几个较大客户的交流，在十一促销产品上，底下分销商的进货

订单至少都有35万，加上九月底三家上样品的客户，共计有11万的产品，所以整个九月份总

代理并没有因为促销而进行传可的备货工作，而且还在进行一定程度的库存消化。

3、促销广告投放不足，在九月中旬，在对大部分优质客户进行拜访，沟通十一的促销广告

投放，并确定了XXXX开的原则，即客户只需要承担40%的活动费用，但在月底的时候进行广

告申报的时候,分销商的反应并不热烈，昆明总代理这边只有6个客户进行了较大规模的广告

投放，其他客户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置，来进行国庆的促销。另外，由

于总代理资金有限，也没有进行报纸等大型广告的投放，所以整个云南市场在十一促销前的准备

工作存在较大欠缺，使整体的销量受到较大程度的影响。

4、底下分销商进货意向不强。今年上半年由于旱灾的影响，使得一些地区的住房小区的开

工和交房时间受到了一定的影响，例如文山州，今年到现在总共只交房了600多套的房子，直

接影响就是去年文山分销商10月份总共销售了22万，而今年十一促销仅进了1万多的货。较

多的分销商因为上半年的生意比较惨淡，而在今年的十一促销上相对比较谨慎，不愿意占用资金

去下订单。以上是对昆明市场的9月份销售情况的一个总结。

大理市场情况分析：

9月份大理总代理累计进货97864元,与预期的销售目标20万有较大的差距，大理总代理

下半年的销售情况一直都不是很理想，通过与总代理和底下分销商的交流，总结以下几个原因:

1、分销商大件产品销售不理想。通过在丽江和保山二个大客户的走访，发现现在二个大客

户的浴室柜上样情况很不理想。特别是丽江，目前总共是有5套柜子，目前已经对其进行口头

警告却果不及时进行整改）镶对其装修款进行一定的扣留.也对丽江专卖店提出了整改方案.

保山专卖店目前有9套柜子，但柜子的销量不理想，客户的信心也不足。大理总代理的浴室柜

目前大部分只能通过大理店进行销售，所以量一直起不来。

2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家专卖店开业，以及在大理嘉丽建材麻口一家装

饰公司合作，即新增二个拿货点。大理总代理目前只有一个管理人员，二个店面销售人员和一个

安装工，人员较为紧缺，几乎没有人员去进行市场开拓和品牌宣传。造成现在对滇西的渠道布建

投入不足，有较大的空白市场需要去开拓。

3、总代理和分销商的关系有待强化。目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙，而丽

江是目前大理总代理最大的分销商，丽江十一的促销进货只有2万多。丽江客户对大理总代理

的服务态度和发货速度、处理问题的方式保留较大的意见。作为区域业务负责人，如何缓和总代

理和分销商的关系将是接下来的重要工作之一。

4、部分分销商的品牌思维有待加强。特别是昌宁和祥云的客户，因为之前对这个行业的了

解不多，所以在产品销售上还有一定的难度，接下来要加强对这些客户的指导，使他们能尽快适

应公司的品牌文化和产品销售方式。包括与总代理的合作万式等方面也需要进行指导。

二、云南省分销商十一促销销售分析

从9月5号开始进行促销宣传，截止9月30号，云南省分销商客户进货在5万以上的分销

商有：楚雄、罗平、新平、开远；进货在2—5万的分销商有：蒙自、昆明宏盛达、普洱、景谷、

泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等客户。在2万以下的分销商有15个。分销商销售数据

呈现出上头少，底部多的特点。优质客户的进货数并不是很大，没有十万以上的单个进货客户。

特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客户出现，严重影响了销量。

中间部分的客户，进货数量普遍在2-3万之间，在这几个客户当中，只有昆明宏盛达、丽

江、保山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够达到5万。进货数量在2

万以下的客户，普遍都是今年生意一直都比较淡的和一些比较没有实力，没有用/阴E经营产品的

客户，这些客户有的占据着比较好的市场，但并没有形成呈正比的销售数据，在接下来的工作中

要做好对这些客户的扶持和跟踪工作，对于那些没有实力，却占据着好的市场以及不用心经营的

客户将要进行渠道的优化，使市场和销售呈正比。

通过与分销商的交流，对于今年十一促销销售数据不是很理想的原因主要有以下几个：

1、客户的库存压力。二匕如丽江和新平的分销商库存目前都有12万左右，较大的库存使得

客户在今年的十一进货匕愧谨慎。

2、大件产品销售数量不佳。目前地下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多，单店销售

更多还是在买五金件为主，这些状况对于量的提升起到了较大的阻力。

3、对市场前景比较不乐观。

由于上半年的市场相对惨淡，使得较多的客户不看好今年的十一市场，所以更多的是采用观

望的心态，先看下国庆几天的生意怎么样再来决定十一促销的最终进货量。除去以上几个原因,

还有个别的经销商因为与总代理的合作不是很愉快，所以在促销进货上，不是很积极，对产品是

一个能卖就卖，不能卖也不心急的心态。如何做好底下分销商的销售积极性也是个重要的工作。

三、个人工作总结：

九月份工作主要分为二大部分：促销前期的广告投放准备和专卖店的装修指导。

(-)促销前期的广告准备：

通过最近几个月对底下分销商的了解以及对云南市场的整个状况的结合，在十一促销前期，

利用有限的时间主要对红河州的客户以及部分大客户进行拜访与客户商讨十一促销的广告投放

事宜，主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开远、弥勒、文山、罗平、保山、丽江、大

理、楚雄几个客户。红河州的销量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的作用，整个红

河州目前有9家专卖店，3个拿货点。

通过对建水、石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访，了解各个经销商对十一促销的操作想

法，并与之沟通目前公司的广告支持力度与产品组合政策。目前云南省客户投放广告的积极性并

不是很强烈，特别是一些福建客户，更多的是想依靠总代理在区域上进行广告投放，而没能看到

投放广告所产生的短期和长期的经济效益。其实目前在云南省投放广告比较多的县域城市，其广

告投放者屿销售量起到了正比的关系，所以加强分销商的广告投入意识是相当重要与必须的。今

年，昆明总代理因为自身的广告投放比较少，所以在十一的广告支持力度上，相比公司的支持力

度在加十个百分点，目前基本确定进行广告投放的客户有新平、石屏、开远、罗平楚雄、蒙自。

文山分销商因为今年的生意与去年相比确实是下降的相当厉害，客户目前不愿意进行广告投

放，担心广告的回收问题。丽江分销商在今年6月份对其的拜访中，对其专卖店的形象问题提

出了整改要求。在这次的拜访中，发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修，所以对其提出

的广告投放方案，目前不给予支持，只要是考虑到目前的店面形象一直都跟不上，如果一下子进

行大量的广告的投放，一旦消费者来到店里面，与之预想的差距太大，将对品牌的长期推广产生

较大的负面影响，所以要求其在整改专卖店的形象之后在进行广告的大规模投放。

例外，由于丽江分销商目前又新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店，所以其目前的精力在辉煌的投

入上有限，所以也要求其增加管理和销售团队，以便更好的进行市场开拓。其他没有走访的客户

主要是通过电话上与之沟通交流，由于目前的较多客户在做广告上经验比较欠缺，对于广告制作

的流程和产生效应的认识不足，所以在做广告上一直都是以拘谨的态度来对待广告的投放。昆明

总代理主要是负责对其地下分销商的单页进行统一的制作，包括单页、布标以及部分的喷绘布制

作，这些工作都在9月10号之前制作完成，并放送到底下分销商进行广告宣传。例外在这次的

促销物资的准备上，也发现了目前昆明总代理的整个管理团队在这方面是比较欠缺的，缺少广告

方面的知识,更多的时候没有办法对底下分销商的促销方案和单独广告单页制作做出一些有针对

性的指导意见。总代理的管理团队是急需专业的市场人员的加入，要形成对总代理从家族式的管

理方式向现代企业管理方式的转变，以便更好的适应目前激烈的市场竞争.

（二）专卖店的装修指导

目前云南省在装修的专卖店有曲江、凤庆、武定、南华、罗平、师宗、呈贡。曲江与呈贡专

卖店是匕檄早完成装修的。但后面去检查的时候也发现了较大的问题。曲江专卖店的面积M交小,

而且专卖店没有形成一个整体的空间，形象起不来，目前已经要求其对该店进行整改，把后面的

墙体补实，以便形成一个整体的空间感。呈贡专卖店装修的比较精致，但在一些细节方面也也出

现了一定的问题，象门头的hhsn的n字贴反了，辉煌水暖洁具的洁具二个字字体与前面4个字

不一致，另外门头的字体太多，使得整个专卖店的门头看起来比较凌乱，也让其对专卖店遂行一

些整改。

罗平专卖店因为面积比较大，所以在装修上也比较注意，多次到罗平与客户沟通专卖店的设

计方案，力求把罗平专卖店作成云南省的旗舰店。凤庆与武定的专卖店装修，因为客户之前并不

是主要从事这个行业的，所以在装修的一开始要经常下去对其施工的过程进行监管和指导，防止

其装修出现问题，对后面的工作产生不良的影响。南华客户因为和楚雄的客户比较近，而且二个

人的关系也比较好，所以对其可以稍微的少花点精力去指导。师宗目前刚刚处于动工阶段，主要

是确定了施工图。

通过对几个专卖店的跟踪，保证各个专卖店能够按照公司的装修风格进行施工，为以后的工

作奠定基础。同时对于有问题的专卖店要求其进行必要的整改，保证公司的补贴的专用款能够花

在实处。一个品牌，想在当地做起来，专卖店的形象是相当重要的。只有一个好的店面形象才能

在竞争中占得新机，同时好的专卖店形象对价格的坚挺度也是比较好的支撑的，所以对于专卖店

的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来进行，保证全国的专卖店能有一个统一的形象。

外贸业务员的工作总结10

-,业务开展的情况

在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培t儿换句话说，也就是只有两个星期进

行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人

员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄

厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。

开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和

科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，

就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！

由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了20个

左右的电话拜访我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。

后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其

他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料,

以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的

倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中山大学的

thermo离心机（已经进行投标，基本完成），一是广东工业大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办

法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的热问。

但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客尸会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，

导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，

致使很多客户对我的印象不是很深.以后需重要客户多拜访.

外贸业务员的工作总结11

一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药；现在，我可以满怀信心地投入

工作，用心开启新的人生期划。在追逐理想的路上，又多了T分勇气与坚定……

与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作

态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明

天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实

地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我非常感诔公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快

融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和

改进，在任职期间,我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下

几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时我一直坚持要慎之又慎，

我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出

现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做

到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结：

作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性在工作的同时也能增强我个人的交际能力。

销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料

的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些

繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我

基本上做到了事事有着落，件件有回音.并学会了制定工作计划.有条有理，有力有效.

三、今后努力的方向：

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题

和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善；

今后我会吸取教训I,从下面三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹

规划做到心中有数；

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手！

第三，用心、细心、耐心、虚心。

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

外贸业务员的工作总结12

目前，处在我的销售阶段，我认为：工作总结，就是将自己的工作学习过程用文字来梳理一

遍，使自己能够体会得更深的一种方式。

一、过程

孔子曰："温故而知新"。我就借助这种方式；I等我短短几个月的工作学习过程再温习一次，

希望自己来年能够将自己的内存不断扩大，不断接收到新的知识。

八、九月份感觉在养清蓄锐，工作的基本主要内容仍然是：制作基本单据(f/a、c/。、

commercialinvoice,packinglist、booking)的第一份草稿、偶尔一个星期也会有一个询盘，

销售经理为了锻炼我，也让我一直持续跟进一个"四款化妆包”的询价。

十月份，开始有点紧张了，似乎到了我们的旺季，整个办公室有点"沸腾”的感觉。加之，

10月20号的香港礼品展即将来临，邀约、准备，我们不仅忙着手上的订单，更是偷出空闲来

筛选样板。同时，我更是担心'我自身的素质，我能不能去呢?最终，我还是有幸参加了，并且见

到了如约而至的客人，心情很是高兴.

十一月份，对于一家工厂来说，我们的订单会有点"火爆"的感觉。边忙碌着基本工作，剩

余的时间用来做展会后的跟进。在一遍"嘟嘟""咚咚""嗒嗒”的声音中，在本月末我也迎来

了第一张订单。

十二月份，一门心思才厩了第T长订单上，担心、忧虑、担心，最后在大家的共同努力当中，

顺利出货了。在本月末，我又迎来了第二张订单。

一月份，临近新年，心情似乎有些躁动、不安静，只想完成手头的工作，并不想为自己安排

更多的活儿，想回家了！

在这个过程当中，我明白：有些事情做了并不一定会马上体现出价值，但或许它可以映射到

其他方面，可能在某一方面它又会带来很可观的回报。

有些事情，你做的时候，首先就得考虑它的价值，因大一旦牵涉到一连串的负面问题时，你

做的不但毫无任何价值，并且有可能殃及他人，损害了大家的利益。

而保持一颗平静的心，慢慢的、有条不絮的做事情，会帮助你看清楚一切。

二、待解决的问题

1、价格问题

(1)面对不了解的客人,报价时采取常规算法、

(2)面对熟悉的客人时，报价会适当做一些调整。充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本

的最小化，形成规模效益。这样，我们为顾客提供价值和追求回报(利润)相辅相成,相互促进，

客观上达到一种双赢效果。

(3)面对同一个询盘，第二次报价时，

①与第一次相差不大，皆大欢喜

②与第一次相比，价格低了很多，在原材料价格未大幅度下降的的情况下，一般这种情况不

会出现，如果出现了，我们就会怀疑质量以及生产能力问题了.

③与第一次相比，价格高了很多，这种情况出现的可能性较大，产生这种现象的原因很可能

是因为实物与电子档描述的差距(生产商观点)。

作为销售面对客户，客户却不见得会这么理解，所以我们需要有其他的理由来说服客户。因

此，我希望在以后的询盘当中有类似情况出现时，希望能知晓价格涨幅过高的必要、充分并且具

体的理由。

因为，顾客总是希望质量好，价榴氐，特别是在价格上要求是无界限的。我们不能过于尾随

他，但要让他称心如意,做好我们的CS销售基本原则。（不过从我们的销售模式来看，似乎采用

的是4ps,因此价格关显得尤为重要，不知道以后我们会不会改变4ps的这种观念呢?我个人不

大喜欢将产品价格定位，然后向顾客收取多少钱。我认为：应该先从顾客那了解，他愿意付多少

钱，然后按着这个价位为顾客把关。不过这样做，目前对于我来说，在实际操作中存在一定的难

处）。

当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混乱。我基本了解了公司的工作

流程，也明白了公司的发展方向，这让我了解到工作并不是一个人的事，团结的力量是很大的。

公司最主要的部门是销售部和生产部。这两个部门的协作是非常重要的倘若这两个部门脱节了，

就什么事也办不成了。我们知道只有销售部接到单子了，生产部才会有活做。而与此同时也只有

生产部按时交出设备，才有可能带来下一次的合作。其实作为一家公司，首先经营的是人才，其

次是诚信，然后就是产品。来到豪特的时间说长不长，说短也不短。但在这半年里，还是发生了

很多事，楼下的钳工换了一批又一批，包括仓管、技术人员都换过，人员流动频繁，可能是员工

们都缺乏一种归属感。还有就拿新产品鞋套机来说，自从上了这个产品后波折不断，如不能按时

交货，客户来了多次却看不到能正常运行的设备。都说成交并非是销售工作的结束，而是下次销

售活动的开始。但我们的现状却是接一个单子就失去一个客户。说到底原因在于诚信，我们知道

诚信是公司经营的理念，与其说经营产品，倒不如说是经营诚信，每个公司都是靠着诚信保持着

自己已有的客户群并扩大自身的影响力。还有就是产品质量也至关重要。出去的设备只有具备高

质量，客户才会信赖我们，所以今后在产品质量方面一定要把好关。

在公司的这段时间我也特别感谢大家对我的照顾及帮助，当然要特别感谢的是主管。记得刚

来时真的是很多东西都不懂。都说新人是需要人带的，我可能算是幸运的一个，因为有经验丰富

的主管带着。记得刚开始什么都不懂，不僮得如何收发传真，不僮得如何在b2b上发布信息，

不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复。这段时间在主管的悉心指导下真的学会了很多，除此

之外平常大家也会教我一些做人做事的道理，这些是在学校里是学不到。当然以后的路还很长,

要学的还很多，我会继续向大家好好地学习。

最后希望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战，希望公司

所有的员工都能齐心协力，努力让我们公司走得更好，走得更远。

外贸业务员的工作总结13

(1)切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售管理员，自己的岗位职责是：

1、千方百带领销售顾可计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执上级交给的任务；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

(2)明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，

一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成(上个月的是

任务是15台)这个月给销售团队定16台。

为什么要这样定任务?

1、12月进店量是11月份的2倍，很多买车的都是先看再买。

2、虽然进店量接代印象型的客户有89组，但是还不只这么多。

3、12月回访和追踪74组，我们需要加强1月回访和追踪。

4、本月战败4组，但是也成功把1组战败的变成成交的客户,这点是张洪的功劳。

5、我们的1027已经到贺,在考察看来，市场还需要大量的1027这类似的车型。

(3)对销售管理办法的几点建议

1、15年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的任务、考核、奖励，年底对业

务员考核后按办法如数兑现。

2、15年应在公司、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,

使其适应范围公司且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出销量计划。

总结：

每个员工要把公司当成自己的第二个家，不是有一句话”今天不努力工作，明天就得努力找

工作"

12月虽然销量很不错，但是相比14年来说还有很大的差距，但是我们共同的努力，在谢

经理的指导下，把销售提高T音是完全有可能的。

12月有很多不足之处，例如

1、追踪不是很到位。

2、回访也不是很到位，

3、接待客户的时候也不是很有激情(我的失职)。

4、没带人去发传单.

5、我们没有外拓都是0。

以上几点是我们最简单的工作职责都没做好，在1月份，一定带领销售顾问出去跑市场，

不要守株待兔。

1月份的工作

1、上面不足之处全部抓紧。

2、星期6〜7两人去发传单。

3、找几组外拓人员。

4、把销量提高20%。

外留业务员的工作总结14

一、初入岗位

我是今年6月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校门之前我还在迷茫，不知道

要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。我知道自己不是另脚中安贫乐道的，我要给自

己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份工作,一份是导购，一份是商务接

待，由于各种原因没能继续坚持做下去。

直到7月份我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导和同事的帮助下,我在认识产品、

熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们对我的

点滴帮助。

初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际贸易知识，缺乏实际经

验，对于阿里巴巴国际推广平台的操作一点也不清楚。首先第一彳牛事，我就是要熟悉公司产品。

因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的产品目录，各项产品

的特点、用途、市场情况。方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始接触阿里巴

巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产品的发布.MSN、Skype.Trademanager,

Email等国际交流工具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个属于自己的阿

里巴巴免费网站，在里面练习产品的发布，产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通

交易等。在外留部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢

开始了产品推广工作。

二、熟悉业务流程

在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费版，收到了很多客户的订单（阿里

巴巴的平台），可惜都是批量小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。

在10月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户接收我们的付款方式，转

贝长成功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项后，随后跟

单，让生产安排生产并联系国际货运快递。

在国际快递方面第一次接触了DHL/UPS/FEDEX，其间还是出现一点小插曲，联系货运后，

货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL运费算得过于精确，导致

货物退回来，重新找了一个货运公司，改走FEDEX。这样耽误了几天的货期。不过经过这次的

教训，明白了算运费的时候要按最大值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查下

是不是偏远地区。

三、参与展会

10月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会上的客户基本上都是国外的。其

间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公司

产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外国客户交流又成了一

门技巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根结底说白了

就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析

产品优势.一个展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名片，也发了一些

自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的客户。

展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及时判断客户意向，联系

了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客户需求，

才能做到有求有应。

四、收发邮件

把展会上的名片整理，分析,回忆一遍，把有意向的，一个一个都发邮件进行问候。在发邮

件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优势，

价格是没有很大的问题。其次