某公司业务初级人员培训

业务培训(初级业务员)第一章房产理念1、点名要求声音响亮(演练)誓言领读(领)今天我选择挑战!我要全力以赴，创造人生奇迹!(领)让我们从现在开始对事尽心，对物珍惜!三、培训的目的及意义目前企业存在的问题(大多数企业)对公司：沟通不畅，信息了解不足付出与得到不平衡组织框架多，做事相互对个人：自我感觉经验不足(成长太慢)行业专业程度较低(怕贬值)能力得不到肯定(看不出成绩)对同事：相互保守，责任推委2、培训目的、意义个人能力得提高(个人得成长必须投资、储蓄)促进互动，提高团队能力提升业绩1、公司的最大资产：人提高积极性，保持旺盛的精力是永恒的话题。(1)信心：对自己、对工作、对产品(建立在对自己对产品、工作的充分了解之上)(2)诚心：对得住自己得良心，对人以诚相待，高尚品德得培养。(3)爱心：传递生活品质，幸福得使者。(4)细心：几十万得交易，一个疏忽可能造成不可挽救得损失。(5)决心：向极限挑战，不断挑战自我。成长途径：从基层开始。关键在于突破自己。团队销售要求：(1)少说多做(2)合群、多交友，抱团打天下，善用群众力量(3)注意自我形象，彼此要有热情(4)做事时，要有不怕碰壁的精神(人的三性：唯一性、排他性、权威性),人最大的敌人是自己(5)无缺点，计划、充分的准备，全面的了解，掌握(6)升官的原则：培养人代替你，培养人(优秀的领导培养优秀的员工，优秀的员工塑造优秀的领导)(7)注重细节问题处理：细节最有感染力“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”(8)提倡先服务，再要求客户，多花钱买的是服务(9)多接触客户，学会在交流中学习，客户是我们永远的老师，培训的目的只是引导(10)做个赢家，在力所能及的范围内去解决问题。赢家总是有计划输家总是有理由(让我来做吧)(那不是我的话)△业务员是何种人：职业责任感(房地产业务员需要强责任心)勤奋(知识面广，客户类型多，复杂)苦干与实干精神，全力以赴，做的更优秀，用对方法自我完善、培养气度、魅力，成为楷模△业务员必备素养：敏感度、行动力、应变力、热情做自己的主宰让自己忙一些成功需要付出，人生不可能长处逆境拿一手好牌，不要自鸣得意，把一手坏牌打好两个观点：a、不要挑客户b、不要挑产品，合理就好，世上没有十全要具体分析各个个案成功的原因，最终的竞争是质量的接受快一点),传递美好生活品质。与其它模式不同之处(更专业化，操作性更强)(1)案前充分了解对手，充分消化产品——销讲资料，知己知彼(2)把可能出现的问题解决在开盘前——案前演练(3)最大限度扩大与客户的交流、面谈机会——来电、(4)业绩倍增：客户带客户(资料收集、分析)取长补短，交换客户(充分利用资源)(5)当有问题发生时，互相勉励，互相替位，减少孤(6)互动互助，营造气氛，最快达成成交。(7)结构层次性强，充分利用业务缓冲带(案场执掌、折扣技巧)保证最大利润。(8)业务检讨，快速成长。归纳总结：1、通过案前准备、案中作业、结案检讨，达到有序操作2、通过市场调研，销售控制等手段，促进有效成交。3、通过专业训练，提高人员素质，增强整体战斗力。第二章案场分工1、人员组成框架，人员执掌(见表)动脑会议(结合产品，寻找市场机会点)购客户资料),B级卡(未购客户资料),业务日记柜台销控表：单价、总价，售足售退，客户姓名，房号，面积、房型、每层平面图，该表以抽屉放得下为准。案场通讯录：案场日记：记录当天发生得状况。会议纪要：专题会议内容(优秀客户案例交流)1、业务学习：形成良性竞争，加强相互交流，专业的(1)客户打电话的状态分析：“您好，策源!”与“策源，您好!”案场应先说案名，再问好，可区隔不必要的电(2)问价不高，不高在那里?应具体化!提高产品附加值：鹅卵石步道，脚底按摩，有利健康，注意客户的想法，借用它们，创造产品附加值；以及交通、环境、生活等都可2、收集客户资料，建立客户档案经管制度：客户资源应是一种产业经营的概念，充分挖掘，客户后面还有客户，“口碑”是我们最优秀的推广员。3、竞争对手了解：个别调研，取长补短，学会去分析对手，对周边案场应充分了解，定期市调，关心一下，并作调研报告。4、看房、签约的安排：事先准备，不乱，又要能烘托5、客户的整理、追踪(B级卡作用):跟踪客户关键是把什么样的概念告诉客户，每次传递给客户一点新信息，引起客户好奇，关心，步步深入、推行。6、业务检讨：定期举行业务检讨会，加强相互交流，及时发现问题。案场每日检讨会：工作通报，主要是处理当日事情，和第二天须注意的事项；案场周检讨会：一周工作归纳总结，案例分析；案场月会：业务分析、归纳总结、调整，可根据销售情况召开动脑会议；评选销售冠军，发挥激励作用，借鉴其成功的案例；由专案带头进行人员培训，有针对性，不定营业日报：来人、来电、已购、未购，签约、面积、8、销控表核对：十分重要，防止一屋两卖，也有利于长期规划，即时核对。销控表格式：客户姓名、面积、房号、价格(总价)、售(铅笔)、足(钢笔)、签退；销控表保管：加封皮放置于柜台，由专案、副专掌握，其它业务员未经授权不得查看。竞争分析：(1)自身产品分析(2)区域分析：状况、对策随着销售周期中不同情况的产生，周边区域市场与自身产品的变化，随时做好竞争分析。并注意在热销时挤压差的产品，做好长期销售。10、催足签：小定不算定，大订才是定。11、人员代理制12、广告精神学习：派夹报告、媒体计划的执行。第三章销讲资料的分析、制作由副专牵头，分组完成一、意义：全面发掘个案优势；团队统一说辞(1)环境示意图(2)大环境：人文地理(面积、人口、行政规划、历史沿革等)区域交通(过去、现在、规划)(3)小环境(5公里范围):地理位置、人文环境、生(1)基本资料B、产品：使用性质、规划层数、面积、三证资料(预售证、规划许可证、营业执照，放在销售夹的前三页),交房期等；C、物业经管：公司名称、服务内容D、接待中心：地址、电话(2)发展商背景(关系到品质、房产投资性)(3)产品规划：基本分析层高、面积配比、房型配比。3、建材设备(如果装修房，客户对装潢价格敏感，可从产品篇中单列)(1)公建设备(大的社区应突出)a、必需的公建：配电房、电梯、垃圾中转站等；b、独立公建：中心花池、商业中心c、新型建材：智能化(2)室内建材：地坪、墙面、洁具、门、窗、上、下水管等4、购房须知(1)购房手续：入伙前(购房前)-一入伙后(购买看房——认购——签约合同——按揭——登记产权一一产证(2)购房费用：房款、配套、物业、税费、手续费等。例1:物业经管费用回答要求：发展商根据物业状况调整，物价局批准，业主委员会批准；例2、对厨房太小的解释：a、符合规范；b、厨房革命。利多利空(1)政策面：有关法规(2)经济面：经济成长状况、利息、股市、投资热点(1)房屋预售许可证；(3)规划用地许可证；(4)土地证；(5)营业执照答客问三原则：(1)问题单一化(2)回答口语化(3)叙述明了，具体化(1)业主背景(4)公建配套(5)建筑风格(整体化、建筑空间):现代风格，古典动线变化；(6)物业经管：星级经管，清洁、智能化安保24小时(7)现场经管：有利介绍；所需单元；(8)产品本身例1:电梯不够用的解释：速度、坐的人数、高峰人数例如2:绿地太小的解释：别人大概只能远观，我们能真正享受(艺术步道);从细处入手，让您生活在花园里(房前屋后)。8、个案调查总表(在市调过程中说明)例1:室内设备是否可变更?馈客户一实施；例2:嵩山北路偏僻真正的市中心，大有升值潜力，长期潜力股；闹中求静，都例3:铁路噪音问题回答：城市特点，远离动脉线，编组站；编组站，很少有车，只用于调车头，噪音小；我们已作充分准备，绿化隔例4:小区环境：回答：从人性化角度去谈，是交往空间、休闲空间，四(1)儿童乐园(滑梯、淘气沙坑);(2)情侣蜜园(花架、幽径);(3)银发园(步道、太极池等);(4)喷泉、艺术景观道(全家福)。第四章市场调研一、意义：了解、比较、分析竞争对手、及客户需求，为销(一)基本资料基地面积：公建+建筑本身(红线内部分);规划面积：从××平M单位(小)——××平M单位(大);主力面积：所有面积中超过30%的面积；平均单位：一般指最低与最高的平均值，有时也指主力的平均值；规范单位：2.5m×6m,(车库放宽，考虑进出);例：售出户数的市调(方法综合使用，相对精确的估算)1、客户的设定(身份为客户购房)设定大一点。(1)替公司看房(冒用名片、团购、按级别、搭配各种房型)(2)几个朋友一起买房，个人情况不同。郑州市场，5、6层先卖掉，中、低价位楼盘；位置好的地方，正对花园、好的楼层、好的位置都没有卖完，销售率低于30%。3、配合不同时差，现场市调，嗲化补充石雕，看是否多人多种方式，事先准备、分工。(二)其他市调内容：银行贷款、名称、利率、户口办理、规范、工程进度、面对学区等。1、地段分析：大环境、小区域、交通动线(目前、未来规划);2、客源：动机、分布；3、价格分析：主力总价(区域价格比较、周边个案比较、同类产品比较);4、产品分析：规划(规划楼层、绿化、配套等)销售(楼层、朝向、房型格局、面积)6、视察干分析：政治、经济、文化；7、面积配比分析：面积、户数、比例；8、价格分析：最低、优惠、付款方式。(一)报纸分析：1、每种报纸针对的客层不同；晚报：政府型；大河报：大众型；东方家庭报：休闲型；城市早报：娱乐型。所打版面选择房地产专版适用软广告，体育新闻版适用硬广告最有3、时间：周四、周五最宜。1、最大好处：费用低；2、最大问题：对环境污染、被践踏；3、对策：可读性，恪守常性，制作精美，派报人员素(三)杂志分析、高档楼盘适用。(四)广播分析：1、时段选择：中午休息时间、晚餐前、新闻时段；2、注意音效处理、字数长短。(五)活动媒体：公交、出租车；出租车车后：电话、案名；车身：不宜做；车内：环境示意图。(六)看板：路中(交叉路口、位置最抢眼)。(七)横幅：颜色、宽度。(八)接待中心；与售楼处概念不同，一为现场，以为闹市口闹市口，面宽足够，气势，最好在公交站附近，方便。第五章案场接待只是形式，只要达到给客户的礼遇就可以了，形式可以不拘，关键是态度。1、目的：造势，给客户一个心理暗示，我们是一支训练有素的队伍，我们的产品必然和我们的服务一样优秀。2、作用：惊吓，人在突然接触情况后，必然会有所惧怕，势必会找一处心里依靠的地方，我们就可随势带其直接接触产品，利用沙盘、模型等。二、动作二：在客户受惊下后，业务员要立即起身迎上前去，系?”,防止多人接待同一客户。好处是：一方面避免产生内部矛盾，另一方面接待过的业务员对客户的了解更多，更容易抓住客户。三、动作三：引导六座闲聊一会交换名片通讯等情况。倒杯水，生理缓冲；了解客户，行业、职务、住址、目的：给客户一个良好的服务，也算是一个缓解，初步买房三要素：钱一需求决定权注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是对客户的尊重，另一方面可以随时提醒自己，还可以随时发现问题，提出问题。四、动作四：简述产品卖点。包括小区规划、建材、小区环境、交通等。五、动作五：导入产品本身(给客户介绍产品要有步骤，不要杂乱无章)。环境示意图：地理位置、交通道路、生活配套、市政规划(增值诉求);2、立面效果图(鸟瞰图)、模型、沙盘，由面到点，层模型相对位置——小区规划、占地、栋数、楼层、建筑风格、公建设施。3、产品模型：由点开始，按自然顺序引入。例：由大门到…再到…4、建材部分：实物、性能。六、动作六：重新入座，介绍产品篇、平面图目的：找出客户的意向、楼层、朝向、价格、付款等1、在介绍的同时，要密切注意客户的反映，对客户感2、现场分三个区：销控区、模型展示区、销售区。对客户要深入浅出，以生活化的方式和客户聊天、业：柜台!柜：请讲!有(或可不可以介绍)?柜：对不起，已经卖掉了(恭喜你，可以介绍)业：柜台!柜：请讲!柜：恭喜你，可以介绍业：售出了，(我们)大家恭喜XX先生(小姐)。问候语：都市丽茵，您好!(区别于：您好，都市丽茵)(1)问清姓名，留电话。(2)提纲挈领，介绍产品特色，“好房子”。(3)约好见面时间(有利工作安排、追踪、信用、强制性，用固定时间压缩)2、目的：尽量邀约客户到现场。3、接听内容：询问客户需求(用途、面积、区域及媒体),了解客户针对性的发文，做好来电纪录。目的：可以从来电登记表中统计出区域与相关数据之间的关系，从而修正广告，找寻客源。4、电话中价格的介绍。(1)报总价(2)报起价、均价。5、留电话的技巧：(1)开门见山(这里是热线，请留您的电话、姓名)(2)突然袭击(在与客户不紧不慢的问答中，突然问到电话)高潮时紧停、问电话一会我在与你联系(4)声东击西：电话有些问题，我听不请，请留电话…(5)寄资料：精美楼书，特别专递(6)约到现场：便于及时把有关活动情况转达给您。6、注意事项：(1)注意电话里的背景(了解背景资料)(2)话外音，同事之间的交流声(3)不谈打折，合理避让(4)充分利用电话，进行销售促进，把热销状况传达给客户例1:请稍候，我有客户来交钱/是的…我打声招呼们又卖出了2套。例3:利用现场热卖气氛。(5)不要给客户知道太多东西，主要目的是为了邀约客户来现场(我们现场有机礼品),原则上不闲聊(6)客户成本观念十、电话开发和追踪：开发：是指来过电话、却没上门的客户(未见过面客户)(1)很就没有跟您联系，不知您现在房子买好了没有(2)托您的富，自从您上次来过后，我们的楼盘卖得相当火爆。(3)之所以要打电话给您，那时因为有许多向您这样(4)恭喜您，您上次看的房子402室已卖掉了(5)您上次只买一户，我们不好优惠，今天有人买几客户说没定(看有时间到现场看看)(1)不少象您一样工作忙的客户都这么说，象我有一(2)恭喜您，生意兴隆，您看周二下午有空么?(没光临。(说不准)那您给我一个时间，我送精美的楼书上门给您(或我等您光临),您什么时间有空，我上门拜访您，您可以留个传真电话给我，我把我们的房型图传给您(给客户极佳印象，同时自己的电话和名字也传过去，下一奇有成本概念(客户资源充分利用)4、未见面客户约到现场(说辞要点)(1)内部涨价，价格调整(热销情况，促销活动等)(2)付款方式调整(3)户型变化(更合理、更实用)(4)即时传递现场SP5、已见面客户追踪要点：(1)针对需求，情景对话，疏导平衡，重新归位(根(2)弹性情面保留，让客户为您的努力而内疚(一直给您留着…)(3)封杀有回旋(有人再看——留不住已卖——争取(4)感情托子，耐心赢得客户的重新认识(节假问候)推销与营销的不同点：(1)推销以卖方市场为重，为出发点(强压性)。工厂一产品一推销一利润(2)营销注重买方市场(自愿性)。市场一需求一营销(3)营销包含了推销，推销只不过是一个环节。真正不贵的评价是什么。(我们必须去了解)我们可以分析出5种情况。(需求)(1)直接表明的需求：便宜的低价的房子。(2)真正的需求：质量好、耐久、升值、房型、满意、(3)未表明的需求：提供完善的服务，物业、销售、(4)愉悦的需求：附加值(智能化、居家办公、时尚、(5)秘密的需求：要寻找一个真正了解顾客心理的朋交流一服务一附加值(保值、增值)(1)需求一能力(钱)-决定权一利益驱动(权利、尊严、生活习惯)例：有钱的、生意人：攀比、气氛、交际广、讨价还价(2)如何判断一个真正的客户听——共同点、听出问题，听出客户的心声，听出客户的疑问所在，人都是可读的，一个面的隐藏会以另一面的形五、如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、例：穿着、品位、能力、财力、决定权一—比较a、日历，说明工作内容丰富，时间紧凑b、表盘，看出其审美观、性格C、镀金：财富a、面料好坏购买力b、花色，审美观c、打结方式：敏感度、性格a、框，有框沉稳、理智，无框时尚、外向b、质地，购买力4、袜子：深色西服宜配深兰袜子鞋子：保养、细节、仔细6、神情、口吻等(平常积累，用心分析、了解客户习性)特征：文化层次高，见多识广，冷静、稳重、善于思考、不易打动，但善于聆听介绍，对于疑问，追问到底对策：详细介绍，耐心解答，好处落实到实际，尽可能提供有关证据。2、冲动型：特征：易受影响，轻易决策，反复无常对策：强调特色，实惠，促其尽快决策，交易不成，应得体应对，以免负影响。特征：缺乏决策能力，反复不断，不易做决定对策：态度坚决，赢得信赖，帮助决策特征：假装懂行，希望价低，却装的不在乎对策：维护其自尊，切忌揭穿西洋镜5、盛气凌人型：特征：大款居多，趾高气扬的样子对策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破点6、喋喋不休型：特征：生性多疑，疑问不断，有时还会离题甚远对策：掌握主动权，不让客户牵着思想走，一旦离题，设法引入正题，措词明确、坚决，促其尽快决策特征：反应冷漠，问题很少，回答简短对策：态度热情，主动介绍，避免冷场，通过拉家常，;了解其背景及需求8、畏首畏尾型：特征：缺乏经验与决策能力，忧虑重，不能下决心对策：主动关心，耐心介绍，赢得信赖9、神经过敏型：特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往坏处想对策：少说多听，出言谨慎，重点解答10、借故拖延型：特征：推来推去，籍此拖延时间，主要有两种原因，一是打算购买，但是有些要求不便说明；二是不打算购买，只对策：尽快了解其动机，迅速做出反应，以免受其累特征：精于分析，喜欢讨价还价对策：了解其精算技术方案(底线)给予小利，强调本产品的特色、长处，同时营造气氛，施加心理压力对策：理解、认同，指出好位置，重点转向房地产产品质量上。第七章客户购买心理分析一、买什么——为什么买-—购买行为1、买什么:(1)自我独立、(2)个性塑造、(3)信用、(4)理念、(5)储蓄、(6)增值、(7)安心2、为什么买：舒适、安全、健康(1)物质需求：建材、物业经管、邻里(2)交际：共享空间(3)自我需求：满足膨胀心理、多赞扬客户(4)精神需求：精神家园(1)确定要买。(2)要这一户-如何确定b、另推荐。使客户认识到一分价格一分货，好货不便(3)让客户感到找对人了。(4)价钱合理(感觉):价不在乎高，只要让客户认为(5)现在就买。(现场销控、热销气氛)案场团队销售a、气氛：营造一配合b、抢：抢户型、面积——你要、我也要、很抢手，让客户感到不马上决定就会错失良机。-—大家都想买的一定是好产品，打消客户顾虑。c、逼：电话，人员配合4、客户交流的核心：了解其心理需求，不断养成业务检讨的习惯(客户资料是检讨的依据。二、如何活用时间?让单位时间产生最佳效益。1、制定访问计划：工作计划，拜访计划都事先准备，养成习惯。建立客户档案：从工作中点滴积累，充分挖掘，客源网络的价值。3、作好时间分配：合理安排工作时间，掌握人们生活1、重点进攻：大客户的口袋是无底洞，要尽量刻不容缓地挖。2、全面撒网：探索“条条大路通罗马”,耐心等待，不3、呼朋引类：充分利用各种社会关系进行扩大知名度、4、投桃报李、欲擒故纵：明日的成交建立在今日的获以行动来缩短距离(心灵距离)1、找机会接近，具体入微看清事实、立场，以使能合理面对，稳健处理，介绍及购买中的细节过程。2、创造机会与客户交流：充分发挥自己的信心、朝气、开朗、专业，强化吸引力，使人如沐春风，相见恨晚。3、秉着关怀的心胸、果决的行动、优雅的风度，推销使人心悦诚服的根本方式，不是以某种思想方式强迫对(一)六项原则说明要精简。2、设身处地多为对方考虑、举例、要务必在对方所能以戏剧化的方式将叙述重点故事化。每个人都喜欢4、产品主要指对客户有何好处，而不是对业务员有何5、需求唤起行动，特别注意客户反应，有针对地适时6、理智胜于情感，感情却重于理智，你我谁也都不可能勉强谁作什么,但都有一个感情世界，朋友式的感情自然(二)四要诀2、能欺骗顾客。己所不欲，勿施与人。诚实、信用。你3、决不与顾客争辩。决不要伤情面，客户是上帝，顾客提出建议，站在他的立场提出规劝与忠告，晓之以理，动4、让客户参与。顾客不是看客。要让他身临其境。当色香味俱全，自然会引发食欲，在爱不释手的时候，你的产(三)表演秘诀1、试探客户反映。(最不理智之举是无的放失，自鸣得(1)善查细微，把握时机，从容应对。(2)正视反驳，以乐意态度接受，把他作为回答争取对2、把握人性特点，善加活用(1)骄傲心(2)利益心(3)需要心(比金银更重要)(4)喜好心(5)恐惧心(错失良机，悔不当初)(四)缔结原则1、词句简洁扼要，让对方能了解2、仔细倾听，细心观察，应对得体3、精悍、短小、明了，决不长篇大论4、尽可能创造对方对方开口的机会，任何人都不情愿(五)购买步骤注意(给予顾客良好的第一印象)——兴趣(引起客户的关心与好奇)——联想(让客户想象购买后的利益)——欲望(激发客户购买的欲望)——比较(与其他产品比较)——信用(让客户对产品产生信心)——决心(协助客户作决定)行动(交款、收款)——满足(售后服务)1、接受异议。这是你必须且唯一能交易成功的敲门砖。2、正视异议为问题。解决不再你雄辩的口才，而是在更合理、更让人满意的解释，使问题明朗化，以询问的方式软化对方的立场，促使双方能冷静分析，顾及对方论点，不做正面冲突，客观解释，明朗解决。用经验与专业知识来克服人的固执与愚昧。三言二语和大声疾呼是解不开人的心结3、异议为唯一问题。采取对策，防止节外生枝，造成轻松成交。发掘背后成因，找出解决之道，异议是你最高贵的朋友。5、减少客户异议的方法(1)做一次详尽的产品介绍(如粗略的介绍，顾客反而提出更多的异议，结果不得不化更多的时间去说服客户)(2)去意识到顾客提出一些异议，带有预见的规律性(科提前做好准备，在顾客提出之前给出答案，或当异议提出来时，你可以成竹在胸)例1:我不觉得这价钱代表着一分价钱一分货或认为价高例2:这产品不太适合我潜在需求：说明对我合适，公司是否有信誉，值得信赖例3:我正在减少开支，所以暂时不想购买潜在需求：除非你能使我确信你的产品真正是我需要的例4:我只是逛逛潜在需求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当散七、克服六种最常见的异议1、我卖不起(包括价高、太贵等)对策：把费用分解、缩小，增加附加值、分摊。2、我得和我丈夫(妻子)商量商量(包括同类型的话)对策：最好搞清楚，谁是真正的决策人，或者鼓动在场3、我有一位好朋友也做这种生意等对策：你可以相信你的朋友也愿意让您做对您最有利的事，顾客不会因为朋友而买次品4、我只想到处看看(随便转转)对策：问客户愿意购买怎样的产品，并及时为其提供产5、给我一些推销的材料，我看完再答复你对策(规范回答):那好，我很高兴为您提供一些介绍我们产品资料，要是有朋友问起您新房的情况，我想您可以把这些资料拿给他们看看(设想推销成功，并暗示顾客不要6、我本想买你的产品，是因为…针对客户提出的具体问题，缩小异议范围，固定于一个——如果我们价格在1800元/m2,您说您一定会买我们的房——如果有分期付款，您今天就购两套是吧?如果客户没有下定，他会在看过几家房产公司的其他楼盘之后，完全把你忘掉，当客户下定之后，设想他去看其他可能1:楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果是我们胜出可能2:楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但会舍不得我们的定金，会想到我们的好处来弥补我们的不足(自我心理调整)结果很可能会倾向我们这一边(1)当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那作为参会使他损失定金，反正他自己以看中，就不多说了，或说服(2)晚上追踪：这时客户正在比较、商讨，你的电话会使他加深对我们产品的印象，并可探求客户意向，做进一销售推广)1、自己和自己配合(这种房型，昨天又一个客户刚来就定了一套)自己和柜台配合(xx客户要定这一套，你要不要定)3、柜台销控(卖掉了没有，可不可以介绍)4、有客户预约了，您只能派第二位有一层客户在谈，您可以先保留以下，然后我们再谈1、公司背景的热情状况利用2、现场自主作价利用3、先探知他带钱没有，再作保留4、为了喜欢而保留，请他考虑清楚给多少折扣并不重要，关键是你给的是底价1、变换条件：以退为进(可以给95折，但马上下定签2、调回产品：楼层、超想、面积3、增加买数：3套以上按95折改变付款方式介绍客户、提出条件(二)三个限制条件：2、不得以的情况下3、不降价贱卖(主动)(三)方法使用：1、确认客户喜欢本产品(条件)站在客户的立场上，让客户赶到你是在处处帮他说话，让其觉得欠你一份人情，加强对你的信任3、神秘一点，放低声音，要求保密4、避免客户预期心理，不轻易承诺，实在不行，委婉(1)自己身份说明，有权限范围(2)用同比心，我的朋友也像您一样想折扣，也没有争取到以退为进，留下来讨价还价(请示后再说，但是否一定要确认)6、不要太快让步，学会吊胃口8、反问诱导：您认为多少才行，确认低价9、反问客户：您认为这样的价格买得到这样好的产品吗?10、衰兵策略：这么低的价格，您帮我找一套吧?11、折扣跟着小数点走98-—97.5--97——96.5(四)小定金的作用：压缩客户的思考时间(限定时间)3、加深客户对产品的认识(五)销售过程：寒暄——产品介绍——户型推荐|一—折扣1-逼定接近距离、条理性、重点推荐尽力满足保留、机不可失了解背景具体化优劣分析点面、纲要专家顾问第八章工地参观(样板房)一、意义：加强客户对产品的立体视觉感，引发客户对未来的憧憬。售楼处现场铸梦，工地景观添彩，注意风格介绍，产品缺陷弥补，介绍适度而不过火1、扬长避短(底楼看房宜上午看，看房最好定时、定定人：客户数量，业务员人数要将客户区隔2、与客户一起(发掘产品优点)3、合理解答，客户认为不足的地方厅中有柱：功能性、吧台、艺术柱、品位提升欧陆风格：具体指出、形象展示、艺术栏杆、罗马柱1、安全性走看房区3、条理性、动线选择、去时走景观、回时走捷径4、注意客户分割，防止较叉感染一、户型选择(一)户型大小：市中心选作小户型，郊区户型可选作大随着三级市场的成熟，市区住宅小型化的趋势是一定(二)户型布局：重点：起居厅-—主卧——餐厅一—次卧以130-140平方总建筑面积的户型设计中，厅为30平方比较合适，从目前市场趋势上看，厅的面积下调，面积从15-18平方上调至25平方，这种厅面积下调，主卧室面积增客户年轻化：25-45岁将成为当前的主流市场，很少在家度过，卧室是常用空间，需求组合柜，电视、看书的位(三)细部处理：1、1998——2005年间(宅内面积的分配)洗衣机间：4m2(附污水盆)贮藏室：4-6m2阳台：4-12m2根据以上配比得出：3房的面积：89-159m2高1.2M,改进为落地窗户，加透空栏杆。窗台：从900×850高的窗台变矮、变大，需加铁栏干保护。4、楼梯：2.7M层高的楼，一般为1~16步，每层1718公分。改为118步，15公分高，提高舒适度，当老人、小孩上楼方便。室内楼梯：最小为75公分，厅大可放宽一些，用来二、确定户型构成比例规律(一)户型不宜过杂，战线不宜过长。一个社区户型跨度大就表明缺乏明确主题，给人一种混杂感觉，没有一种居家氛围。兼容、满足各种需求的思想是错误的，无法集中力量满足某一种需求，而且体现不出楼宇1、外销房宜突出主力户型，并不宜多而杂。符合人群2、内销户型一般以中户型为主，4/2、3/2、2/2三种为(二)主力户型差异过大，定位亦不准确。如主力户型差异过大，例3/2、1/1作为主力户型，势必拉大购房层次，给小区物业经管造成很大的难度，不同层次(三)具体的户型构成比例，应以目标客户群细分来确然后根据各个群体的购买力、购买目的、购买心理等因素进三、塔楼朝北的方向做大户型还是小户型(一)有两种说法：1、主张做小户型：北面单价低，户型做小，降低门槛，主张做大户型：北面难卖，做大一点好卖，避免南(二)专家认为：具体情况，具体分析。1、高档住宅，要求客户层次差异性不大时，北面宜做为了提高增加潜在客户，可将北户型做小，提高选择度。(三)选择景观比选择朝向更重要，好的景观可以提高四、国家有关政策和法规(户型设计)在今年的6月1日(2000年)开始实施的新的住宅设计1、卧室之间不能相互穿越，应该有直接的采光、自然通风。双人间应大于10平方M,兼作起居间的应大于12平方，单人间应大于6平方。2、起居室有自然采光、通风，使用面积大于10平方，减少直接开向的门数，可布置家具的直接长度大于3M,没有直接采光的厅不能大于4平方。3、厨房：应有采光、通风。操作面净长2.1M,单排布置的净宽大于1.5M,双排布置净宽大于0.9M,使用面积大于4平方。4、三居室：应有两个以上的卫生间，卫生间内有三件用具的应在3平方，两件用具的应在2~2.5平方，一件用具的应在1.5平方以上。卫生间不能直接布置在下层住户的厨5、高度：室内净高大于2.4M的，局部净高大于2.1M,厨卫室内净高应大于2.2M,排水管下的空间不能小于1.9M。五、气候对住宅文化的影响就住宅而言，气候比文化的影响更为重要。不同的气候条件下形成了不同的生活习惯、地方风俗，从而对当地文化产生深远影响。所谓的地域性消费心理差异。1、南方低纬度地区，讲究通风排气条件，因此明卫、明厨设计增加了散热面。平面布局呈多边形，增加边角以达北方高纬度地区，讲究日照，户型设计讲究厅的朝向，争取最佳日照，平面方方正正，减少外立面周长，从而房地产广告的主要媒体一、报刊每题：指报刊、杂志、广播、电视3、软体广告。介于以上二者之间，是让产品的卖点转(一)售楼海报：内容：1、楼盘效果图、透视图、现场实景图；要求：语句简洁明了，图文并茂。以艺术化的手法通过一两个主题的展开将诸多内容串联而成，能充分引人作用：供售楼人员给客户讲解，并且给客户带回家仔细(二)邮寄、派发海报(小海报)内容：1、主题简洁，易记易上口；充分进行艺术渲染，直接的功利诱导，竭力3、有较强的针对性，突出一两个主题，有的放4、联系方式、售楼地址、公司名称等。要求：内容诉求上往往比较感性，实则说明较少，给人一作用：街头派发、上门递送、邮寄或夹报散发、与其他媒体搭配可造成局部的热浴景象。(三)售楼书(高价位楼盘)内容：楼盘的详尽宣传资料，包括内容与海报相同，但说明更详细，充分结合产品的特色创造一个说明主题，以其美妙绝伦的艺术渲染让客户产生无限的遐而且还会产生一种身份和价位的认同感。作用：成本较高，只是送给有希望购买的准客户，加深客户对产品的了解及对本案的印象。(四)平面图册适用于房型种类特别多或品质特别高的楼盘，将平面图从海报中脱离出来，制成单独的平面图册，包括总平面规划图、规范层平面图、家具配置图，注明栋、层、室号、建筑三、户外媒体主要是指在室外张贴、树立、绘制的广告，与其他媒体相比，其说明的成分较少，主要作用是渲染现场气氛，招徕(一)看板通常设置在主要路口，人流集中的公共场所和设置在楼盘所在地，内容可视情况而定。联系电话、楼盘地址必不可少，其设计原则除了与整体广告基调一致外，引人注目是主要要求。(二)旗帜通常布置在附近热闹地段至楼盘所在地的道路两侧，或者工地四周。图案简洁，文字精练起到热络气氛、瞩目和引导作用，由于成本与周期问题，一般在开盘或促销时使用。(三)指示牌放置在路口，引导参观客户到楼盘处。(四)售点广告(POP)是指在售楼处或接待中心的广告，包含有售楼处选点、内外装修、各类灯箱广告、土地围墙广告、模型、效果图、样品屋或实品屋等。楼盘广告主题用语简析1、突出环境时，又比较重视宣传住宅小区的绿化。例：绿意健康住家；绿阳、绿荫、绿色的心情；绿色家园深呼吸在突出环境中，楼盘所处区域位置也是宣传要点之例：中山园相伴，悦达温馨永远；与名校为邻，与健康结伴，与捷运接轨3、在突出环境时，注重介绍人文环境。例：名媛绅士汇集地——一生享受尊贵与荣耀；这里每一位住家都是响当当的文化人。一、土地部门规划部门：(1)如果是工业用地，首先到规划局规划处办理变更。变更用地总平面图E、填写申请表F、转让合同(2)如果是集体用地，也应到规划局规划用地处办理征用需提交：A、转让合同B、航测图C、征用土地总平面图D、填写申请表E、领取并填写选址意见书，规划局批准后发用地许可证。需交费：A、水利基金B、耕地占用税C、配套费2、领取规划用地许可证后，再到市计委办理立项手续。需提交：(1)规划用地许可证(2)可行性研究报告(3)投资计划及立项申请(4)领取立项批文需提交：(1)用地申请书(2)计委立项批文(3)用地总平面图(4)规划局出具的用地红线图(5)规划用地许可证(6)土地补偿表盖章(组、村、镇、区四个章)(7)签订土地出让合同(8)交费、领证需缴纳：(1)土地出让