《甘肃扎尕那景区游客感知评价调查及营销策划方案设计（附问卷）》13000字（论文）

I1绪论1.1选题背景伴随着消费水平的提高和消费行为的多样化，全国各地都在经历旅游转型升级的过程，逐步进入休闲、健康、多元化、高水平的时代。与此同时，随着转型升级浪潮的到来，新的旅游业务迅速发展，商业化、低碳、健康快乐的旅游产品迅速发展，成为主流活动。旅游景区进入了旅游市场激烈竞争的时期，只有正确定位景区，发展景区的特色文化，树立景区旅游品牌，才能进一步提高景区知名度，有效吸引游客。在甘肃省甘南藏族自治州的迭部县有一块山间盆地，林业和畜牧业共存的山区盆地，形成了自给自足的生活空间，还有陶渊明桃花园。在当地人看来，这个地方是上帝创造的；根据人类学家的说法，这是青藏高原东郊最典型的村庄；然而，这些自然盆地在风景区的经济中面临着这样的挑战。在此基础上，提出京汉地区创新营销，以进一步增加游客数量，创造良好的经济效益。1.2研究意义1.2.1规划扎尕那景区营销策略扎尕那景区宣传力度不够，外地人对于该地方熟知度非常低，为增加景区曝光度，在各个平台进行一系列的推广营销至关重要。1.2.2可提升扎尕那景区知名度扎尕那虽然风景优美，具备天然的美感，但是在整个国民旅游认知度中却非常薄弱，大部分人还是停留在云南丽江、西藏以及香格里拉等热门景点，本文通过对扎尕那景区的全新规划将帮助扎尕那景区进入更多人的视野，让更多人爱好大自然的人在此地相聚1.2.3提出符合扎尕那的景区营销策略目前扎尕那景区作为4A级景区，却缺少合理的营销策略。导致景区在旅游产品方面的盈利很少，为了能让扎尕那景区实现更好的盈利，提出符合扎尕那的营销策略。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状国外文献主要侧重STP理论框架在旅游业的应用。李明瀚指出，旅行社必须根据STP理论推进差异化战略，从4P营销集团的观点提出建议[11]。Faruk等学者主要对文化旅游市场进行6P营销组合策略，其中相关因素包括地理变量、人口变量和心理变量[12]；SungsooPyo通过实证研究STP三步骤统计学变量进行描述，定位核心目标市场[13]。研究旅游业中市场细分实施中，Roger等基于利益细分变量对旅游者进行细分[15]Legoherel基于游客消费变量和游客消费行为的不稳定性进行了游客细分研究[18]；MacKay和Fesenmaier根据游客所处的旅游阶段将其划分为五个细分群体[17]；1.3.2国内研究现状国内营销主要基于外国科学家的理论和观点以及对国内市场的分析。随着世界经济的快速发展，市场营销变得越来越重要。与此同时，旅游市场的重要性也在增加。越来越多的科学家提出了有关旅游市场正常销售的新理论。唐白银将中国旅游市场的新形式引入其图书旅游市场。他认为，朝阳旅游业发展迅速，中国旅游业发展迅速，国与国之间的竞争非常激烈。它还引入了一种新的旅游营销形式：网络营销。营销网络可以通过强大的攻势重建市场，拓展国际市场。根据其他学者的营销理论，刘卫平给出了旅游营销的一般定义，并介绍了旅游营销研究的内容，特别是营销环境的分析和研究。旅游购买行为分析和预测市场研究[13]：目标市场选择和市场定位：制定营销组合策略：研究旅游营销的组织和管理。帮助旅游公司有效改变其市场地位的重要性。促进减少废物和供需平衡：促进市场理解和发现。更好地管理不同旅游部门和社会部门之间的关系。这有利于市场的进一步发展。国内学者研究STP理论的应用：葛亮对安徽岱山湖风景名胜区的研究[12]；王曼对大庆市旅游市场的研究[10]；李艳茹对长白山国际温泉度假酒店的营销方案研究[6]；杜岩和张辉基于STP理论对济南市泉水景区的旅游商品品牌营销问题的研究[8]；国内学者采用统计方法和数据挖掘方法，研究不同顾客群体的消费规律，有效区分出不同的顾客群体（曹利菊，2009）[9]。此外，通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效[7]。施星君将旅游目的地评价体系植入到旅游电子商务平台中，提升旅游营销的精准度和顾客满意度[5]；1.3.3国内外研究现状总结通过对国内外风景区本土市场营销研究文献的分析，验证了国外学者在风景区本土市场营销研究中重视实际应用性和操作性。在旅游营销战略的研究中，充分考虑了作者的理论和观点，但还有一些不足。首先，随着经济、科技的快速发展，他们的许多理论已经赶不上现代旅游业的发展。有些文档的视图相对延迟，需要更新。例如，他们的营销渠道不广，营销方法陈旧，缺乏创新，没有结合消费者的心理制定战略，例如，在销售过程中并不注重顾客关系的维系，吸引顾客还有再一次的消费或者会推荐新的顾客，这种就是通过现有顾客开发新客户的方法。这种关系营销在当今社会越来越重要。其次，这些理论观点中既有针对一般情况提出的，也有针对不适合绍兴发展的地方特色旅游提出的。绍兴旅游业还处于起步阶段，旅游系统还不完善。有必要制定适合自身发展、与地区现有资源相结合的市场营销战略。无穷无尽、用之不竭的资源：需求市场是无限的，产业特征是无可替代的，发展速度与其他产业无法相比，具有强大的国际竞争力。因此，制定有效的旅游营销战略非常重要。

2论文研究涉及的理论基础2.1相关概念2.1.1旅游营销概念以专业学术方面来解释旅游营销，即是用一种特定途径来达到目的。通俗的说，就是销售旅游产品和服务的过程。 2.1.2市场营销策略营销战略主要是制造产品和服务的过程。坦率地说，为了实现买主的需求，提供有形的产品和无形的服务。2.1.3新媒体营销新的媒体营销是利用新的媒体来普及市场营销的过程。新媒体是指经营者利用网络信道发布产品或服务，会推送给相关需求者，使他们能够信任产品、购买产品和服务的过程。2.2相关理论2.2.1STP理论STP理论主要是对市场细分、目标市场选择和市场定位的解释。这三个组成部分紧密相连，构成了战略营销的基础。特别是在旅游服务营销领域，STP理论可以从这三方面有效地进行旅游市场营销方式的分析，以便于第一时间发现问题及时地调整营销策略，进而使管理效率提升。2.2.24Ps营销理论作为一种经典的营销理论，4Ps营销理论主要由四个部分组成：产品、价格、渠道和促销。对于旅游营销而言，产品和服务要想有效满足购买者的需求，就需要通过4P营销这四个方面更好、准确地满足购买者的需求。2.2.3关系营销理论关系营销本质上是一个建立关系的过程，这意味着营销不仅是一个与消费者建立关系的过程，还必须与竞争对手、政府和供应商建立良好的关系。2.2.4PEST分析法PEST主要来源于四个词的首字母缩写，即：政治、经济、社会和技术。这四个面可以具体划分为：政策主要包括政治制度、环境和政府稳定。经济主要包括人口、收入和经济发展。社会环境主要包括社会习俗、人口素质和教育取向。技术环境与一个地区或国家的新技术发展有关。因此，PEST分析方法主要用于分析和控制工业环境。

3甘肃扎尕那景区营销现状分析3.1景区概况扎尕那村位于益哇乡西北部，东连电尕镇哇巴沟，西南与益哇乡纳加村委会接壤，北与卓尼县隔山相邻，海波很高，因此那的整体气候比较阴冷并且潮湿。群山陡峭而美丽，就像一座巨大的石宫。尽管洛克在近百年前称赞这个天堂是亚当和夏娃的出生地，但它仍然是一片原始的土地。扎尕那特色项目位于甘肃省甘南藏族自治州迭部县。扎干纳风景如画，距县城27公里；旅游小镇位于县城南部白龙江南岸河谷地带；位于县城东部生态旅游社区的对岸。目前，视点建设的广告宣传还比较薄弱，区域对外交通枢纽门户服务区域相对较少。3.2景区营销现状3.2.1景区产品现状餐饮：除了有藏族人民的酥油茶和传统美食糌粑之外，还有酸奶、蕨麻猪肉、羊肉、藏包、羊肉面片、藏式土火锅等。住宿：由于住宿数量有限，相比景区外的县城稍贵一些，整体住宿环境一般，多为当地人自建的藏寨风格酒店/民宿，所以可以选择的档次比较少。旅游景点：1.仙女滩。仙女滩一大片山峰下的草坪，非常非常漂亮。而从仙女滩可以望到整个扎尕那山峰和四个村庄的全景，美不胜收。这里和达日观景台遥相呼应，是扎尕那看日落的最佳地点。平整的木栈道从大门一路通到观景台，或者也可以花一百从门口骑马上去。2.东蛙村。走进东蛙村，仿佛进入了一个石城，只见四面石山环抱，高大的山峰直插云霄。沿村里的小路一直往里走，上到白塔，登高远望，只见几个村落散布在山谷间，闪着金光的几座寺庙安静地躺在东蛙村的怀抱中，山里的村庄保留着原始的壮族风格。迷雾中，仿若仙境一般。3.拉桑寺院。拉桑寺是扎尕那的制高点，

村子里的藏式木屋高低错落、密密麻麻，在这里俯瞰扎尕那村，自上而下，山体、林地、民居、农田、河流构成了完美的生态景观。4.观景台。从扎尕那村口往西的盘山道上，有两个观景台：一是业日观景台，位置较低，也比较简陋，没有停车场；二是达日观景台，规模较大，分上下两层，路边有专门的停车场。在观景台可以观看扎尕那全景、日出晨雾。旅游交通：扎尕那地处迭部县益哇乡的山谷里，从迭部县城或者郎木寺过来的路程都比较远，至少需要一个小时，最多可能得两个多小时。常规的游玩时间是第一天下午到达，在村中悠闲漫步欣赏美景。晚上在藏族民宿中住宿一晚，第二天早上拍摄清晨的云雾和日出后离开。另外扎尕那后山还有一条两天的徒步线路，可以在村中租马或步行前往。扎尕那自下而上又分为四个小村庄，分别是东洼村、业日村、达日村和代巴村。有一条路连通着这四个村子，可以选择步行或开车去参观，一个接一个地拍照。从底部走到顶部大约需要1小时。3.2.2景区产品价格现状门票：普通游客85元/人/次（全票、含景区保险）。学生价（6周岁-18周岁未成年人、在校学生的价格是45元/人/次（半价、含景区保险）。身高不高于1.2m或年满6周岁以下儿童、60岁以上老年人、现役军人/退役军人(军官证)、残疾人(三级以上残疾证)、警察他们都是0元（免票人员需自行购买5元景区意外险）。餐饮：尕那景区的饭菜价格相对来说还是比较优惠的，一碗面15元，普通菜品30-40不等，总体还是比较好的。住宿：床位80-100元/个，普通标间200元/间左右，旅游旺季/节假日上浮，大概300元-400元/间左右。冬季取暖一般都是电热毯，没有暖气。交通：村子后面有一条大约两天的徒步线路，可以通向人迹罕至的湖泊和石林，风景原始优美。不过这条路线仅适合户外爱好者前往，需露营一晚。行走这条路线时可以在村中租马，并找马夫带路，一般一匹马一天约150元。扎尕那现无班车通行，可以从郎木寺或迭部县包车前往。1.郎木寺拼人包车到扎尕那十分方便，当日往返每人约50元，两日往返每人约100-150元。2.迭部县打车到扎尕那单程每车大约100元，可当天或第二日乘坐返程车回到县城，价格相同。3.2.3景区渠道现状扎尕那与多家旅行社都有合作，而且曾受邀参与2017年到2019年的多届旅游行业的展览会，在会上可以展示迭部特色旅游商品。同时通过传统媒体、新媒体平台、现场视频播放等形式，全方位、多角度，对扎尕那进行专题报道、信息发布及特色信息推送，大大提升了扎尕那在天津市的知名度和影响力。要知道，迭部县正是著名的“腊子口战役”所在地。结合这样的特点，大力开展红色旅游。另外，相关的绿色生态、宗教文化以及当地的风土人情等特色旅游资源也得到了优化整合，对迭部进行宣传推介，精准发力。2017年，率先开通天津至扎尕那特色旅游线路。近两年，在疫情防控的大背景下，持续开发出“魅力甘南、藏地秘境、醉美甘南”等涉及扎尕那的经典旅游线路，陆续输送游客达千余人。河东区文化和旅游局还积极与迭部县进行沟通，输出文化旅游行业骨干人员，共同开拓工作思路和视野，助力当地文化旅游事业发展，提升行业管理水平。2020年，选派的旅游管理柔性人才到当地交流学习，帮助完成扎尕那景区评定4A级旅游景区申报的资料汇报工作，最终于2022年底，扎尕那景区成功创建为国家AAAA及旅级游景区。3.2.4景区促销现状扎尕那发布了宣传片，宣传片从地理、人文、风景等等各个角度全方位的展现扎尕那的美，诠释这个被誉为“东方伊甸园、神秘香巴拉”的美丽地方。青藏以东、甘南之南的“森林之城”迭部，旅游资源丰富，民俗文化厚重，享有“植物王国，户外天堂”、“东方的伊甸园、神秘的香巴拉”、“全国百佳深呼吸小城”和“最佳休闲旅游目的地”称号作为人类精神地标存在的扎尕那，更是迭部境内的标志性景点。3.3扎尕那景区营销中存在问题为了确保研究信息得准确性，在本文开题报告通过后，本文作者根据作者的需要完成了两个主要方面：首先，我去景区进行了七次实地调查，了解了一些阶段点的基本数据和信息，包括规划设计、阶段点的基本信息、人员组织和组成。在节假日和工作日、白天和晚上，我观察了景区的客流和游客消费情况，偶尔拜访游客，以清楚了解景区的整体运营状况。其次，通过对当地游客的问卷调查，了解了扎尕那全景区游客目前的整体感受，以及他们对产品价格、促销等相关意见，发现了以下问题。3.3.1产品策略设计品类单一根据现有的舞台场地规划，市场上推出的产品主要包括：门票、酒店、住宿和餐饮。作为一个新开放的景区，现有的产品类型相对独一，难以满足客户的需求。因此，应该集中精力丰富产品的多样性。3.3.2价格策略定价不合理扎尕那景区目前提供的付费产品，主要包含栈道、酒店、停车场、餐饮等。根据景区实际情况，目前扎尕那景区门票为85元一人，半票45元一人，周边酒店较少且定价比较低，整个旅游景区环境生态未搭建。其中青海湖旺季100元/人,淡季50元/人，整个景区却比扎尕那景区丰富的多，其中包括湖上娱乐项目：快艇、双体豪华邮轮以及高速游轮航线，景区内交通工具包括单人自行车，观光车还有皇家马车等；交通也较为方面，飞机，火车，大巴都可到达，整个产品线非常流畅，相较而言，青海湖作为旅游地来说，性价比要比扎尕那高很多，扎尕那景区仍十分缺乏景区小镇的正确规划和打造。3.3.3渠道策略传统不成熟扎尕那景区主要渠道来源，主要是依靠给旅行社分红才得以，旅行社将景区旅游和其他项目一起合并做成一日游的类型，以此得以促进销售；其次就位当地的年票渠道，减少推广成本，线上渠道也仅介绍门票相关信息。整个渠道的搭建还极为传统，未注入互联网流量大军。3.3.4促销形式落后由于扎尕那景区目前还是采取传统的宣传方式，虽然是开展了几次吸引游客的活动，但这些活动由于各种限制并没有什么显著成效。因此，对于扎尕那景区来讲，新型的促销手段的加入尤为重要，比如可以考虑打造扎尕那特色小镇，并实现“景镇一体融合发展”，在区域对外交通节点设立门户服务区，提高景区和旅游小镇的显示度和可进入性，拉长旅游经营服务链条，减轻景区生态环境保护的压力；毗邻县城建设旅游小镇，有效利用主城区公共资源，承接门户服务区游客引流，丰富旅游产品和服务，与景区实现差异互补，完善旅游体验；建设生态康养社区，服务当地乃至周边县市居民以及季节性常驻游客，将扎尕那景区和旅游小镇的外溢效应最大化，扩展项目品牌影响力。着力解决核心景区旅游现有痛点，适度扩大景区的范围形成拓展景区，与县城实现无缝衔接，释放旅游资源潜力，丰富旅游产品类型与可选择性，延长游客有效停留时间。4.扎尕那景区环境分析与目标市场定位为了提高扎尕那风景区游客认知调查的准确性，相关对象的识别非常重要在这次问卷调查中，只有风景如画的扎尕那的游客被选中。研究内容主要包括游客来源、游客对旅游产品的兴趣爱好和购买力。根据问卷的有效性发放了520份问卷，回收了504份。有效问卷486份，有效率96%。从这些数据可以看出，本研究是有效的，样本数量基本能反映客观真实的情况。4.1扎尕那景区PEST分析（1）政治环境分析在政治因素中，产业政策的变化无疑对旅游业起着决定性的作用。第一，根据旅游业的特点，创新开发信用产品和模式，从实现经营义务和收入保障的角度进行研究，积极开展旅游企业地质押法和林业法活动。这一新的产业政策改变了以门票收入为基础的统一收入观，但票面收入权不视为“财产”，而是作为参加银行的担保有效促进了旅游业的发展。支持旅游资源丰富的企业进行融资，优化其治理制度，使其满足国家旅游业发展要求、上市条件，通过合理途径积极支持再融资和资本市场并购，加强上市企业。该产业政策改变了传统旅行社的正常运营形式，通过资金获得了现金流，扩大了活动领域，由单一传统旅行社转变为多元化大型旅行社，允许旅行社春季旅行，有效促进了旅游业的发展。（2）经济环境分析近年来，扎尕那村大力发展生态旅游产业，使生态旅游成为减贫致富的新引擎和农村振兴的动力。全村积极参与富村建设，改善人居环境，整合生态、文化、经济等要素，发展以生态旅游为依托的农家乐、藏族娱乐等个体经济。扎干纳村从2013年的25户增加到146户，包括40家餐厅和超市、134家特色农舍和2680张床位。建成两个旅游服务接待中心，日接待能力3000余人。2019年，扎加纳旅游人数达到72.11万人次，旅游业收入达到1.73亿元。由于生态旅游的大力发展，扎尕那村居民的年人均纯收入也从5100元增加到2019年的11000元。（3）社会环境分析紧跟县委县政府确立的“生态立县、旅游活县”战略目标，突出“原生态”特色，确立扎尕那“生态旅游景区”的战略目标，通过打造扎尕那生态旅游景区，带动全乡群众，大力发展旅游产业，全面带动农牧民增收致富，实现全乡经济社会又好又快发展。（4）技术环境分析甘南藏族自治州生活环境综合评价为34.4，全国地级以上城市292个，超过全国13.4%。在生活和生活环境四个指标中，甘南藏区相对值最高的两个指标是基础教育水平和生态环境质量。其中，甘肃省的基础教育水平超过全国城市的78%，技术水平超过全国城市的38.1%。现在，扎尕那风景区处于依旧处于通过公众号来推广，几乎没有广告和销售媒体，也没有自己的官方网站。扎尕那在互联网上的官方介绍也非常粗糙，没有充分利用互联网行业的优势。4.2扎尕那景区STP分析4.2.1市场细分随着竞争的不断加剧，想通过单一的产品或者产品线覆盖到整个市场已近乎于不可能，不仅是资金上的问题，还包括消费者的喜好也在逐渐多样化。所以如何从激烈的市场竞争中找到适合进入市场的切入口就是成功的第一步，而这也是市场细分所要实现的目的。最终成为以门户小镇+文旅小镇为核的特色小镇项目，由扎尕那景区、旅游小镇和生态康养社区三部分组成。形成“以景区为发展龙头、旅游小镇为延伸服务、康养社区为功能补充”的格局。其中，扎尕那景区是本项目的核心资源，具有关键的核心吸引力；旅游小镇立足对景区旅游产品线的延伸和有益补充；生态康养社区则是扎尕那旅游资源的外溢产品，进一步拓展扎尕那旅游内涵并扩大项目影响力。4.2.2目标市场立足藏区旅游发展优势条件和迭部资源禀赋，打造以旅游服务和藏式养生为核心功能的扎尕那生态旅游养生特色小镇，构建扎尕那区域旅游大本营、迭部乡土文化体验集聚地、藏地养生先行示范区、尕那农林牧复合农业文化遗产传承点。扎尕那主要采用景区配套服务+小镇内二次消费经营收入及康养社区租赁与销售获取收益。4.2.3市场定位在市场定位环节，在问卷数据分析的基础上，学生收入不稳定，消费相对较少，个人和员工收入相对较高，对基础设施和入学条件也有一定要求。因此，旅游质量的动机对他们来说是有吸引力的。因此，风景如画的扎尕那村主要面向已上班的人群，包括22至30岁的年轻人和家庭游客。一是门户服务区：建设迭部县旅游服务集散中心，引入六大功能系统（引导、解说、游憩、集散、服务、其他），附属大型停车场、成立景区交通公司、文化集市内散状分布的特色小吃、服装、旅游商品等店铺，通过购物加深游客对小镇风情的情感体验；二是打造“三寨”即：食养、工艺、民俗寨；形成一条浓缩迭部美食、大众精品餐饮、国际创新菜、欢乐酒吧、农产品销售、茶吧等旅游美食文化街；引进非遗文化体验项目，构建甘南“十寨”非遗精品文化体验场所；设置精品客栈形成一栈一品样板区。此为扎尕那小镇最大的特色。项目公司负责所有经营权的审批，整体管控。优先吸纳建档立卡贫困户及原住民作为公司工作人员，解决其收入，客栈及店铺是主要就业领域。三是发挥曲江文化+复合型旅游开发经验，导入西安旅游全产业链，积极参与当地旅游产业孵化、招商运营，促进迭部县旅游整体升级。例如酒店、藏药、演艺、餐饮、文创等业态，在二次消费方面做好产品供给端升级，提升游客体验度，延长游客滞留消费时间。5扎尕那景区目标市场调研5.1游客来源分析为提高扎尕那参观者认知调查的准确性，调查只选取了去过扎尕那景区的参观者。因此，提交人没有选择互联网渠道发送调查表，而是针对当地针对性的分发问卷。问卷主要涵盖十个方面，涉及游客来源、游客对旅游产品的兴趣及购买力。在问卷收集完后，主要使用Excel软件来整理数据，以便于分析整体结果。至于问卷的整体完成情：一共发放问卷520份，但是最后收到的只有504份，能到有有效参考的占百分之96，可以说整体调查效果还是不错的并且是真实无误的。经整理，具体样本数据如下：图5-1扎尕那旅游景区游客来源地构成分析根据本次调查所得数据分析可知，大概百分之三十的人都来自于西安、宝鸡；其次百分之二十五的人来自于陕南陕北；甘肃、河南游客占比超过百分之十；京津冀地区属于发达地区，游客占比为百分之二十；其他地区的游客占比6.31%；长三角地区游客最少，占比仅4%。5.2游客信息获取途径分析图5-2扎尕那旅游景区游客信息获取渠道分析通过对调查数据的分析，游客了解到扎尕那景区的大部分渠道都是通过网络传播，这表明新媒体已经成为更重要的营销手段。此外，值得注意的是，了解扎尕那风景区的游客向亲友推荐和赠送旅行社的人数接近10%，这表明除了媒体之外，旅行社的渠道和游客的声誉也非常重要。5.3游客购买频率分析图5-3扎尕那景区游客购买频率分析这些数字显示，来过单次的游客占48%，接近一半，而两次到访的游客占37%。通过这些数据可以看出，扎尕那景观区对游客也很有吸引力，同时也具备了恢复旅游的条件和资源。这也是一个未来营销需要改进的地方，以进一步提高访问者的吸引力，提高再购买率。5.4游客感知调查评价分析表5-1扎尕那景区游客行为评价调查表根据调查结果，游客普遍关注扎加纳景区现有的旅游资源和对旅游服务的满意度相对较高。同时，高比例的游客向亲友推荐扎尕那风景区。然而，对于景区来说仍需不断创新，来开发并吸引更多的游客。5.5小结通过以上市场研究，本文将市场细分模型主要分为三个方面：地理变量、人口变量和购买行为变量。通过这三个方面的细化，我们可以清晰地将旅游市场的细化区分开来，从而促进未来标准市场的选择。在目标市场的选择上，通过细化扎尕那风景名胜区的旅游市场，将目标市场分为三个层次。目标市场分为短期旅游、休闲度假、商务培训市场和春秋学生市场。从日本标准人口的需求来看，扎尕那景区的主要目标是学生、中年青少年和父子的家庭旅游。6扎尕那景区营销优化及策略在对扎尕那景区的目前的经营状况以及对于扎尕那游客的问卷调查结果的分析中，可以看到扎尕那景区在经营中依旧存在部分不足的现象，更进一步了解了扎尕那景区的市场细分以及确定目标市场的选择，进而有针对性的提出相关的有效的营销措施。迭部县地处秦岭西延岷、迭山山系高山峡谷之中甘肃省甘南藏族自治州东南部的青藏高原东部边缘甘川交界处。北靠卓尼，东连舟曲，东北与宕昌哈达铺毗邻，西南分别和四川若尔盖县、九寨沟县接壤。总面积5108.3平方公里，全县总人5.6万人，属藏民族聚居区。迭部县生态旅游资源及其丰富，号称“森林之城，人居天堂”，扎尕那是世界级古冰川遗址，省级地质公园，曾荣获“全国百佳深呼吸小城”“最佳休闲旅游目的地”称号，措美峰被《中国地理杂志》评选为“中国十大非著名山峰”。故而打造世界级藏地休闲养生特色镇是营销的不二之选。6.1目标定位门户小镇+文旅小镇门户小镇：甘南州南部片区、迭部县、扎尕那景区旅游交通枢纽和服务基地。文旅小镇：地域文化传承发展的窗口，藏地休闲养生的平台6.24P营销策略优化牢牢把握“区域拓展、特色整合、景区运营”主线，统筹规划、建设、管理、定制运营、体验度假生活，注重城市旅游度假、景区配套服务和二次消费。充分发挥甘南扎嘎纳藏区山地旅游在土地、景观、民俗服饰等方面的独特优势6.2.1产品策略第一类是露营帐篷，由项目公司统一经营管理，提供野营所需的各种产品和服务。第二，藏药洗浴主题酒店和健康社区：针对各种高端商务人士，结合山区生态文化特点，推出藏药洗浴主题酒店公寓，满足部分游客对藏药保健的长期需求建设社区会议中心，引进藏医发展论坛和各种会议活动，形成单一的专属休假和会议室资源。这也扩大了该市的观光资源，提高了商业游客在这里居住的可能性，提高了消费价值。依据良好的自然环境，不断完善娱乐设施和项目建设。创建快速变化的工艺品、饮料和食品消费品商店。要增强消费的独特魅力，也必须牢记这一点，增强消费的独特魅力。你在任何地方都买不到的独特的盘子和手镯已经成为你回归的理由。这些内容本身不足以成为一个有吸引力的项目，但结合旅游度假区的自然环境，它们可以成为一种新的有意义的、动态的休闲娱乐活动。发掘其独特的文化和精神并付诸实践。自然旅游是一个独特的销售点。这难道不是消费者的动力吗？旅游目的地有许多可以扩展的历史传说。它的主要任务是创造一个年轻而充满活力的公园形象，使每一个风景如画的地方的设计和布局都充满活力。充分发挥曲江文化体验和复合旅游开发的作用，介绍西安整个旅游产业链，积极参与当地旅游产业的孵化和投资运营，促进了部县旅游产业的整体升值。如酒店、藏医、演艺、美食、文化创意等产业，要切实改善二次消费供给侧，改善旅游体验，延长游客停留和消费时间。6.2.2价格策略景区运营公司在小镇项目的基础上，协调区域资源，积极拓展周边片区做全域旅游。站在整个甘南州的高度上，一是将迭部小镇做成甘南旅游金品牌；二是将扎尕那生态旅游文化发展有限公司由最初的迭部小镇投资运营主体发展为甘南旅游投资控股公司，再控制甘南州2-3个核心旅游资源。尽管整个社会的消费能力将逐步提高，但短期内不会影响单个家庭的总收入。因此，定价策略不太可能改变。考虑到未来对视点建设的投资将增加成本，这取决于刺激游客数量和增加消费频率。刺激消费是因为游客的价格没有折扣，所以团队的优惠政策是开放的。不超过15人的团队可享受20%的折扣，15~30人可享受三分之二的团队价格。30人以上票价10元/人，超过10人可以额外赠送一张。可以设置门票折扣促销活动：在门票销售后的两个月内，一张票可以兑换5元的代金券，但这种机会只限每人一次，另外已经享受团体折扣的游客不能重复叠加此优惠。旅游小镇和景区统一纳入特色小镇运营，通过门票、交通服务和物业出租等收入形成固定营收体系，其中价格可设定捆绑销售，例如门票设定85元，门票+酒店+镇内游玩项目收费150元，一方面促进酒店入住率，一方面能快速积累人群进行居住驻留，再进一步推动整个美食街的销售情况，在保障持续性适度盈利的基础上，将超出利润投资于景区基础建设，景区运营、小镇建设和景区开发相结合互为纽带，形成可持续的循环。6.2.3促销策略门户服务类，建设迭部县旅游服务集散中心，引入六大功能系统（引导、解说、游憩、集散、服务、其他），附属大型停车场、成立景区交通公司、文化集市内散状分布的特色小吃、服装、旅游商品等店铺，通过购物加深游客对小镇风情的情感体验；打造“三寨”即：食养、工艺、民俗寨；形成一条浓缩迭部美食、大众精品餐饮、国际创新菜、欢乐酒吧、农产品销售、茶吧等旅游美食文化街；引进非遗文化体验项目，构建甘南“十寨”非遗精品文化体验场所；设置精品客栈形成一栈一品样板区。此为扎尕那小镇最大的特色。活动：轻松旅游，赢取神秘奖励。内容:在景区内埋下神秘盒子，盒子内有奖励提示。游客可在景点内寻找神秘盒子，并以盒为凭证领取相应奖励。神秘盒子内有数字，凑齐提示数字一比够兑换相应的奖励。奖励设置:情侣大奖一名，凑齐520三个数字，奖品为奖金258元现金。活动时间:每三周一次在周末举行6.2.4渠道策略利用各高校的代理点，进行校园推销。宣传册制作:重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。推销人员的选拔:在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过代理点的组织，统一进行培训。充分利用与当地政府共建的企业平台优势，强化客流引导，实现景镇一体融合发展；官方创建微博、微信公众号、官网等官方账号，通过大V以及政府官媒宣传口，让更多人了解到扎尕那的景色，促进地区旅游产业发展，增加财政税收。7结论与展望7.1主要结论本文通篇内容结合实际，注重当前主流营销理论与实践的结合，设计了一套扎尕那景区的营销方案，但扎尕那景区整体的发展还需要漫长的过程，整个营销方案的落实还具备一定的时间周期，对于扎尕那景区本身的生态优势仍需继续保持，但对于现代化的营销手段、宣发策略，仍需要景区相关工作人员的配合和努力，相信扎尕那景区在不久的未来，从景区特色到经济效益都会有惊人的增长。7.2存在问题及展望在写作和学习这部作品的过程中，我也越来越意识到自己缺乏知识和经验。虽然我试图以不同的方式收集数据，并将我的知识用于写作和研究，但我的工作仍有许多不足之处：搜索数据不完整、分析总结不到位等问题，这些都是我需要改进的地方。各位老师可以对我提出批评和指正，以便于我在未来的学习和工作中取得更大的成就。

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