2024市场营销计划（34篇）

市场营销计划（精选34篇）

市场营销计划篇1

一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要

根据市场特点策划出一套行销计划。

二）、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于

不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，

需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析

产品市场发展前景。

如中国台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划窠》中策划者

对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市

场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另

一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。③漱口水属家

庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、

居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对

一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策

划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响°

三）、市场机会与问题分析飞

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会,

就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体

问题，表现为多方面：

?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。？产品质量不过关，

功能不全，被消费者冷落。

?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。？

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。？促销方式不务，消费

者不了解企业产品。？服务质量太差，令消费者不满。

?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优

势中找机会，发掘其市场潜力,分析各目标市场或消费群特点进行市场

细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点,

找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标Q营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现

的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量

为_X万件，预计毛利_X万元，市场占有率实现

五）、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出

产品特色，采取差异化营销策略°

?以产品主要消费群体为产品的营销重点°?建立起点广面宽的销

售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略；通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产

品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空

位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品

应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度，树立消费者心目中的

知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费

者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略°这里只强调儿个普遍性原则：

?拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。？给予适当数量折

扣，鼓励多购。

?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何

计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当

的奖励政策,

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者

会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出

一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好

的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的

进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商

广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活

动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企

业产品知名度。

6、具体行动方案°

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要

细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而

行，尽量以较低费用取得良好效果为原则°尤其应该注意季节性产品淡、

旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。KJP3

六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推

进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用

等，其原则是以较少投入获得最优效果°费用预算方法在此不再详谈，

企业可凭借经验，具体分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与

现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时

对方案进行调整。

市场营销计划篇2

一・前言

在这个日益浮躁的社会，书籍受到人们的喜爱，在这个时代中，书

业本该很红火，但却因网络的飞速发展，阅读方式的改变，实体书店存

在己受到严重的挑战，实体书店的数量也在不断减少，但因为实体书店

的减少，我也从中看到了商机，但诸多的实体书店倒闭的经历告诉我们

传统书店已经不行了，所以我打算开的是一个新式复合型书店。

二.店铺介绍

我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，

在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各样的

事情而忙碌，所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。

书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，收藏爱好，学

术交流为一体的新式复合型书店。

三,SWOT分析

（一）优势

L价格便宜。首先因为学校支持同学创业，免去水电的费用，这使

我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜。还

有二手书籍的价格也很便宜。

2.没有店面租金成本。这个主要需要感谢学校的政策。

3.产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化

交流享受产品°

4.销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一

体的书店Q

（二）劣势

1.管理经验少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺

乏一些管理的经验。

2.缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭，所以同

学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。

3,地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”，它不是同学们

每天的“必经之路”，就李嘉诚的“地段论”来说，这不是一个很好的

地理选择。

（三）机会

L旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培养和规范的市场

必成为读书市场的竞争领域°

2,许多学生的休闲观念发生改变，他们不在沉迷于网络，恋爱，不

在满足于吃穿，他们更讲究精神层次的满足和个人能力的提升，这种观

念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。

3.在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供

阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭

更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。

4.学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店

情结”，所以说顾客群体可以保证。

（四）威胁

L网络书店的冲击°现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网

络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店

以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和

不断挤压着实体书店的生存空间。

2.阅读方式改变。近年来随着数字化的发展，读者的阅读方式在明

显的改变。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些改变无疑不是

在给实体书店的生存增加了难度。

四.发展战略

前期

前期因为书店刚刚开始，管理者没有经验，书店没有人气，顾客对

书店不了解°所以我们打算用1到L5月的时间来积累书店的人气和管

理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店

面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。

中期

因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营，所以我们在中期会

继续保持前期的优势，并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。

我们将会举行一些文化交流会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活

动来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时

文化享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。

后期

在后期，我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格，同

时创立一个读者爱好协会（注：如果时机成熟，我们在中期时候就会成

立），以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的

同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在

一起交流享受读书的乐趣6

五.货源渠道

我们书店的货物可以分为三种。

1.书籍

书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场

和从网上的阿里巴巴上购买;而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手

批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。

2.报纸-杂志

关于报纸•杂志我们可以直接和报社合作，报社的报纸•杂志一般

是卖不完的可以调换，所以我们不需要担心。

3.文化创意产品和文化享受产品

对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第

一：从阿里巴巴上直接批发进货，但这样物品的质量无法保证。第二：

我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价

格比在阿里巴巴上会贵上一些。

六.销售策划

（一）自身改变

1.定位顾客群体

我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以

教材资料，教育书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍

和一些精致的文化创意产品，文化交流享受产品为主产品，以价格，服

务，独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行

方式。

2.大力拓展图书业务

我们书店将加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看

到我书店内的书籍，方便同学们的购买，同时也增加就顾客的群体。

我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资

料这笔生意Q

（二）店面特色

L古典氛围

我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水

画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐（注：《高山流水》，《渔樵问

答》）,同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。

总的说我们书店将会以古典氛围为主。

2.增加留言板

在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角，同学们可以在便利贴

上写字后贴在墙角上，上面的话可以是对我们书店说，也可以使自己励

志，还可以使对自己的意中人说，而且在墙上如果你留下自己的号码和

别人的号码，那么将有可能被我抽中，帮你发送短信（注：每天十名）。

这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。

许多高校的校园中都有书店的存在，我个人认为书店除了可以给经

营者带来经济收益外，还可以给校园带来文化气息，增加校园的文化氛

围，增加同学们对书籍的热爱程度，引导同学们享受阅读，可以说在学

校开书店绝对是一个双赢的局面。

市场营销计划篇3

工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且

有范围大小之别。为您编辑了营销计划，欢迎阅读！

什么是市场营销策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道

市场营销策略有哪些？

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求

量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，

通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾

客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根

据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、

颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻

的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有

很多种，比如直销、间接渠道，企业可以根据不同的情况选用不同的渠

道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加

销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

市场营销计划篇4

针对市场部的工作职能，我们制订了市场部X年工作思路，现在向

大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，

会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所

在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立

与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人二，企业家等重要

客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定

期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通

过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福Q今年计划在适当时期

召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年市场部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善X年市场

市场部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待

遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作

日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络日话的二、三、四

工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展

新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及

总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任

务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，

注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服

务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客

户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行

业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面,

真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，

主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力,

创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐

酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作

的支持和合作°

XX年,市场部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,

开拓创新，团结拼搏，创造市场部的新形象、新境界。

市场营销计划篇5

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产

业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500

万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。

并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关

注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客

户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为

客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有月的信息，并可以

和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当

成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信

不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施

中各项职能的顺利执行。

二、量化销售

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电

话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点

电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决

策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性

的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为

公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理

事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、

备货执行、并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进

行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目

进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和

了解客户的详细需求。

8,投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递

交给客户，以防止有任何遗漏和错误°

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进

行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸（设备安装图等）和其他的协调

工作。

10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货,

以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

1L货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现

场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周

转率。

三、营销目标

L体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北°

20__20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500

万元；

2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取

短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分

市场。

5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北

市场

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展；

四、营销策略

如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断

发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集

中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争

战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项

目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如

下划分;

战略核心型市场--兰州，酒泉，白银

培育型市场——嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉

等

等待开发型市场一一陕西，青海，宁夏，新疆

总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,

大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。

大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材

的销售。

3、市场策略

实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的

原则。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类；一是直接客户，是我们的重点合作伙

伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市

场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其

他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C在朋友

之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上,

另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工

程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神；

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团

队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

五、营销方案

1s公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略；

2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合办事处的市场运作模式；

市场营销计划篇6

第一条基本目标

一、基本目标之销售额目标：本公司X年度销售目标如下：

（一）部门全体：XX万元RMB以上；

（二）每一员工/每月：xx万元RMB以上；

（三）每一区域办事处机构/每月：xx万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）；xx万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标；xx万元RMB以上。

第二条基本方针

一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人

心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工

作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人

员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政

策。

五、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

六、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原

有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、

零售店的权利.

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上,

并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义

务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

第三条业务机构计划

一、内部机构

（一）将设立销售中心，分辖XX区域借以促进本地市场经销商的

发展及工程项目的销售活动。

（二）将先后分别在设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

（三）以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现

状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（四）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司f代理商f零售商的旧有销售方

式。

第四条零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将福建经济较有活力地区的家零售商店依照区域划分，于各

划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责本区域家左右的店，每

周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务

及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的倍以上。

（四）库存量须努力维持在零售店为XX个月库存量、代理店为XX

个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动Q

为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动

的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心,

要依地区进行招商，销售与推广。

市场营销计划篇7

一、市场分析；在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世

纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前

我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售

模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据

一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或

杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚

进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20_级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中

早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标

奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对

于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的

他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销

的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水

平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩

大词汇量°寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体

能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学

生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集

中。（2）推销人员；为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布

学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢

占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑

到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些

建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人

左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送

杂志大概需要5人°

四、宣传与推销；

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨；诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心

的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经

验的同学和朋友优先°同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将

招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强

的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同

心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和

彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少

的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结

的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此

之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传；新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新

生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果

条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段

到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新

生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲

解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略；重在抓住推销对象的心理Q

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是

必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以

以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面

带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为

我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个

级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师

较好「有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且

很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为

考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及

英语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题

时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最

好该杂志专用的.还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方

面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系

方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没

能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给

新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留

下途径。

八、营销计划进行阶段

(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况°

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送；

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快

捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志

进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和

扩大市场的有效途径°

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成

了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、

周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该

区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼)；另外发送员也要受到新生

客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发

等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地

监督和考核业务员的业绩。

(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送

员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使

发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报

纸的改进和

市场营销计划篇8

市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需

求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需

求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂,

与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和

控制的重要工具一一年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要

的依据。年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的

研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件

里面，形成行动计划，从而为企业的营销服务。

那么，怎样制定年度营销计划呢？

制定年度营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划

的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程.

好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理

更贴近市场的优点，同时对于计划制定以后的执行有好处，从上到下是

因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策Q

年度计划的制定主要有以下程序：

1、更新和收集数据，进行归纳分析

在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更

新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面

的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能

够得到去年的数据，这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的

外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的

数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要

的，它必须能够支持得出的结论，并且通过数据可以看出发展出来的目

标和战略是否经历过理性的思考。

2、形成目标和战略

关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是

很关键的。在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、

现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的.

市场营销计划篇9

项目名称:

某某奶茶甜品店

主要产品：

甜品，奶茶

业务范围：

销售甜品，点心，奶茶，饮料，果汁等餐后甜点和饮品

战略目标；

于创店起2年内，建立甜品品牌，收回前期建立店铺的投资，进行

原始资金积累，预计于2年内开始盈利。不断提高自己的品牌形象，增

强品牌影响力。虽然奶茶店与面包甜品店数量比较多，单间店铺的盈利

高，但其大都规模小份额少，并且产品单一，只经营奶茶或者面包一类,

奶茶与甜品大都消费者都是女性，购买奶茶的消费者也都乐意购买甜

品，故此我们将两者结合，并且树立自己的品牌。如今市面上单一的奶

茶店和甜品店日盈利额都非常可观，但是正因其没有品牌的影响力，规

模难以扩大，所以难以获取更多的利益。我们在22内，将第一家店

铺建立完善，并积累了资金，一家店铺的盈利已经难以扩大，我们可以

以此为本，大规模复制，于城市各地繁华区租赁店铺，开启分店。预计

在5年内可以增开到3家°以复制单点盈利的方式来达到多点盈利从而

赚取更大的市场份额。预计于5年到10年内会达到盈利的小高峰，以

此可以向更多经济发达地区开设分店，不断扩大自己的品牌优势，扩大

店铺规模，打造一个甜品店的金字招牌。

消费者的特征：

青年人与女性为店铺消费的主要部分。女性消费者对于奶茶与甜品

总是趋之若督的喜爱，研究表明女性对于甜品的需求比例远高于男性。

同时一间忖尚休闲的甜品店可以供女性消费者们一个休息闲聊的场所°

奶茶对皮肤有美白滋润的作用，同时不含脂肪，所以许多美容瘦身的人

也会选择经常饮用奶茶。

店铺特点：

越来越多的青年消费者选择在逛街或者闲暇的时光来购买甜品和

奶茶，同时大部分情侣也会结伴来购买。店铺正是要迎合消费者，故此

装修应该青春靓丽，时尚大胆Q并且营造一个优雅浪漫的气氛Q让消费

者更愿意进入店铺逛逛。同时推出情侣套餐，或者一系列的情侣促销活

动，诸如第二杯半价，情侣购送情侣对勺或者y型吸管，买三杯以上送

青春饰品等等。并且质量与卫生也是消费者关注的重中之重，产品只有

外观并不能满足消费者，靓丽的颜色会使消费者怀疑是否其中增含了不

合格的食品添加剂或者色素。我们要严格按照国家标准进行制作，并且

经过安检局的严格检查，使产品绝对安全，保障顾客的健康，让进店选

购的每一个消费者都可以放心大胆的选择自己喜爱的食品饮品而无后

顾之忧。

产品分析：

产品投资小，利润大，收益快，生产工艺简单，利于大学生的投资

和创业。本店是以产品青春靓丽，追求口感，并且安全健康，产品种类

繁复多样来提供给消费者美味的甜品奶茶。并且为消费者提供一个安

静，优雅，浪漫的环境来供消费者聊天消遣，购买我们的产品。

促销计划；

我们于开业初始，可以提供为其几天的免费试吃试尝的活动来吸引

消费者。在活动开始前做足宣传工作，重点宣传对象是附近各大高校，

白领，青年聚集地。并且可以开展长期的会员制度，对于长期光顾的顾

客会赠送会员积分卡，供顾客消费积分来换取一定的折扣或者礼品.

店铺选择：

店铺的选择是成功与否的关键，因为产品原因我们选择在地铁火车

站附近，大学城内，人气景点附近，大型市场门口等地点开业。客流量

大便于产品出售。同时也不必一味追求客流大的地点，诸如大学城内为

青年集中的地点，为购买奶茶甜品的主力军，在此开店也可以节省一部

分店铺租金Q

融资策略：

因为是大学生创业，可能创业初期并没有多少资金，故可以选择与

志同道合的朋友一起建立店铺，在盈利期后可以各自分管分店。来达到

盈利最大化。并且方便管理，起步也不会太困难。

资金走向：

主要用于店铺租赁，店铺的装修，购置产品加工器具，原料成本，

宣传费用，发放员工工资等。

市场风险及对策：

在本店创立初期，可能会存在下列几项市场风险：

1、店铺创建初期，消费者对店铺的认识程度较低，达不到店铺所

要求的知名度，产品销售量远远不足，难以赚取利润，甚至难以维持店

铺正常的运营。

2、周围的奶茶店甜品店数量较多，市场竞争激烈，使得顾客量远

达不到预期，产品滞销°

3、一些老牌的甜品店奶茶店依然会吸引它们固定的消费者来消费,

客源被其他店铺所抢，难以维系顾客，本店无大量稳定消费者，使得产

品销量不稳定，日盈利额忽高忽低，店铺难以长远发展。

对策：

1、店铺创立初期，针对达不到营销目标所存在的风险，该店将主

要把广告等促销活动做到位，在学校大力宣传达到理想的宣传效果，缩

短消费者对该点及产品的认知周期°

2、发展特色服务，形成奶茶甜品店的核心竞争力。采取各种营销

手段，树立良好的品牌形象，迅速占领市场，在消费者市场内形成良好

的口碑效应Q

3、在产品的设计和店面的管理上，着重突出创新的作用，把设计

创新作为店铺的生命之源，力量之源。

4、建立和完善市场信息反馈体系，定期在消费者人群中进行市场

调查，及时把握市场变动的趋势，把握好消费者倾向°

成立初期，前期注入资金少，信誉度比较低，在融资方面可能会存

在资金不能及时到位等问题。故此需要，合理确定资大结构，控制债务

规模，记录每天的实际开支，监督费用的使用情况，使资金合理运用符

合公司运营的规划。制定有效的成本规划，作出准确的费用估算和预算。

融资时我们签订合同，严格规定双方的权利和义务。加强资金的管理，

降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置。

市场营销计划篇10

市场营销专业是近年来各大院校都非常重视的专业，尤其是在当今

市场经济迅速发展的情况之下，市场营销专业更是受到越来越多的关

注，每年有大量的市场营销专业人才涌入社会的同时，大量非市场营销

专业的求职者也和和市场营销专业的高才生们争夺营销天下，所以说为

了更好的从事市场营销工作，市场营销人员必须制定自己的职业生涯规

划。今天，给大家列举一个市场营销专员的职业规划书。

一、对当前市场营销前景进行分析

在一个企业中，市场部可以说是他的核心，任何一家企业都希望招

聘到有营销能力的市场人员。因为只有销售才能促进发展，所以我们在

人才市场上找工作的时候能够看到一个非常常见的现象即每家企业都

会在招聘版上写着招聘营销专员的需求，所以说市场营销的前景非常乐

观，同时，我们也要看到社会上对市场营销高级管理人才的需求也是非

常大的，他们在营销技能、营销管理能力等方面的突出能力让他们成为

企业营销的核心力，所以说加强自身能力成为具有管理能力与营销能力

的营销经理人才不仅仅是营销专业学生的终极目标也是当代社会的巨

大需求点。

二、对自身能力的全面认识

市场营销是一个需要与人打交道的工作，营销的最大成功之处是能

将自己作为一个产品成功的推销给我们的用户，我是一个性格开朗的

人，亲和力强是我的优点，但我也有我的弱点即缺乏实际的营销经验，

很难找到用户购买的切入点，很难把握用户的购买心里，这些都是需要

我通过学习与实践应该加强的地方。

三、自我规划

我的规划大致可以分成三个阶段：

第一阶段是我的学习阶段，大学四年是一个让我充实自己理论知识

的最好时期，我会抓紧我的每一分，每一秒来认真学习市场营销的理论

知识，同时在这四年中我也要对我自己的'人生有一个良好的定位与规

划，让毕业之际的我能够真正了解自己的所想而不让自己后悔。

第二阶段是我毕业后的两年时间，这两年时间是给我自己沉淀的两

年时间，在这两年中我想到一家成型的销售公司做市场专员，向前辈们

学习他们的经验，让自己的理论与实践相结合，同时更加让自己明确自

己的奋斗目标，找到自己的职业方向6

第三个阶段是我的未来规划，因为市场营销是一个会让自己时时刻

刻都觉得充满挑战的工作，所以我会坚持自己的梦想，坚持自己的选择,

争取在5年内成为一名营销经理，在管理能力各个方面让自己有长足的

进步，最后实现组建自己营销团队的终极梦想。

市场营销职业规划书的书写一定要结合当今社会的实际需求、自身

特点、及自己的理想、目标，制定市场营销职业规划会让自己永远朝着

自己的目标前行，因为只有始终如一的朝着目标前进的人才能实现自己

的终极目标！

市场营销计划篇11

一、调研背景

走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。

20xx年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成,

使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规

划在印度、巴西等国设立生产基地。

20xx年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓

展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和

抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。

截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14

个国内生产基地，全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业

链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有

中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多

个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区6同时，己完成全球产

业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和

合作。作为中国家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式,

逐步落实国际化和全球化战略。

为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场

调研来得出结果。【市场营销调查计划书三篇汇集】市场营销调查计划

书三篇汇集。

二、调查目的

本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和

观察法等以达到以下

目标；

1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。

2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。

4、了解顾客购买变频空调的地点。

三、调查内容

（一）消费者

1、消费者对变频空调的消费形态（消费观念、消费习惯）Q

2、消费者对变频空调品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消费者对变频空调功能的要求。

（二）市场

1s香港行业市场状况6

2、香港消费者的购买力。

(三)企业自身

1S美的变频空调的产品特征°

2、美的变频空调进行的促销活动。

3、美的变频空调售后服务状况。

四、调研方法

调研对象：网络上潜在的消费者。

以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。

原因：1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多

人员°

2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。

3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。

4、问卷调查成本低

市场营销计划篇12

调查范围：西南交通大学峨眉校区在校所有大学生。调查项目和

内容：消费者性别、近期使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费

习惯、购买途径、价格范围、每次购买数量、对饮料的评价、包装、促

销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。

调查方法：共发放220份问卷，并按男女等额比例进行问卷发放调

查，实收有效问卷200份。

调查建议：

(1)在本次问卷调查过程中，出现问卷答案不完整，选择不够明确,

甚至出现缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排出现重复的问题。对于

出现的这些问题问卷都计入无效问卷，对其做无效处理。

(2)在调查过程中缺乏基本的调查知识，以及调查礼仪、沟通方式

不妥问题，导致有些调查被拒绝，因此在今后的调查过程中一定要切记

调查礼仪和调查方式。

调查主体报告

调查背景：

(1)宏观经济背景。新华网北京1月18日电国家统计局18日发布

数据，20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长

9.6%,农村居民人均纯收入实际增长10.7船均高于全年7.8%的GDP

增速。随着社会经济的发展，人们的收入水平有了显著提高，人们对生

活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题”，在注重身心健康发展的同时,

也开始追求物质上的满足，消费市场日益活跃"乍为物质需求的一部分,

饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下，各种不同品

牌间的商品竞争也愈加激烈。而作为追求时尚，具有青春活力的大学生

无疑成了消费饮料等主流。

(2)行业背景°中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业,

30年来，饮料行业不断的发展和成熟，逐渐改变了以往规模小，产品结

构单一，竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产

品结构日趋合理。近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递

增，达到1300多万吨。饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市

场之一，市场潜力巨大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化发展

给商家提供了广阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比，具有其

独特的优势，如：产品更新换代速度快，能更快的打入市场;其新产品

能更快的被消费者广泛接受;与其他行业产品相比价格较低，符合大多

数消费人群的消费能力。

（3）消费背景°大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费

市场中占有很大一部分的比例，从大多数的饮料宣传广告中我们可以了

解到，绝大部分的饮料在推向市场的时候，都主要是定位于年轻的

顾客群体，因此，只有充分掌握、准确分析年轻人对饮料的消费态

度方可了解消费者的消费习惯，引导其购买决策，从而提高产品的销

量，扩大市场份额。大学生生活费用相对较宽裕，具有一定的购买力，

饮料市场的多元化发展给了大学生更加多元化的选择机会，此外，性别

不同，饮料选择的偏好可能也有所不同6目前的饮料消费市场竞争日趋

激烈，品牌不断涌现，饮料消费市场变为典型的买方方场，人们的选择

范围越来越广。在消费日益理性的今天，厂商们只有掌握了消费者的消

费心理及其消费习惯等多重因素才能在日益激烈的市场竞争中取得胜

利。

大学生饮料市场状况分析

饮料分类市场概述：

①功能型饮料6功能型饮料走到今天，已步入白热化竞争阶段。

近年来，中国市场上功能饮料层出不穷，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈

的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的‘'劲跑"、汇源的“他+她”

等。而在如今这个时时处处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下，

功能饮料新一轮的激烈竞争市场也将发展到以“品牌+品质”为核心的

竞争上，市场争夺愈演愈烈，全球功能饮料呈现出一派繁荣景象。

②茶饮料我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整体呈快速增长趋

势，市场渗透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期，发展至今大致经

历了四个成长阶段:

1、1998年及以前，旭日升占市场主导，一枝独秀。

2、1999年，康师傅，统一迎头赶上，形成三足鼎立局面°3s20xx

年，旭日升品牌老化，康师傅统一双雄争霸°

4、发展至目前，康师傅统一占主导地位，其他品牌（可口可乐，宏

宝莱等）进入市场，诸侯纷争。

③碳酸饮料。近年来，我国的碳酸饮料制造业稳步发展。随着消费

者对健康越来越关注，碳酸饮料的消费受到影响。传统的碳酸饮料因含

糖量和热量过高，被认为是导致肥胖的主要因素之一。在发达国家，碳

酸饮料日益受到挤压，“两乐”的市场份额也持续下滑°在我国，很多

消费者尤其是家长己把碳酸饮料列入饮食“黑名单”。随着果汁、茶饮

料等健康饮料的流行，碳酸饮料的销量增速放缓。碳酸饮料在整个饮

料行业中的比重处于下降趋势，并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁

和茶饮料的崛起反映了中国人饮料消费的多样化和E益提高的生活水

平，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后，中

国碳酸饮料制造业逐渐步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概

述：价格，品质，潮流是吸引大学生消费的主要因素°大学时代是个性

张扬的时代，

他们喜欢自由，我行我素，这一点在饮料的购买上体现得尤为突出,

大学生根据自己喜好购买者还是高居榜首，通常他们又喜欢瓶装或罐装

的'饮料。同时他们追求潮流，喜欢从当前的时尚潮流出发购买商品，

因此产品的包装外形也是影响大学生消费的主要因素。

他们对新生事物的接受能力强，对于饮料这个产品更新速度快的行

业来说具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费，注重产品的质量°

结论：从以上的市场竞争状况可以看出，当前饮料市场各种类型的

产品竞争激烈，同时呈现出势均力敌的态势，因而对于各种类型的饮料

生产厂商来看，整个饮料市场的竞争机会是均等的，谁能有效把握市场

需求，生产出适销对路的产品，谁就能占领市场先机。对于大学生这个

充满活力的市场也是如此。

报告分析

大学生喜欢饮料的类型

表中数据清晰地描述了大学生对各种类型的饮粒及不同性别的大

学生对不同种类型的饮料的喜好，我们可以清楚的看到，30%的大学生

选择碳酸饮料，其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁，

其中女生选择果汁饮料的比重较大,达到60取左右;而男女生对功能型饮

料的选择差异性较小。

大学生对含糖量的敏感程度

从上表可以看出女性对于果汁的含糖量更加敏感，超过80%的女大

学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁，而男性对于对于果汁的含糖

量则没有女性那么敏感，但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料，因此

可以看出对于大学生消费者而言更加喜欢低糖甚至无糖的健品°大学生

对饮品容量的选择

从上图可以看出，约有40%消费者选择了250nli的饮品容量，约有

5%的消费者选择500ml的饮品容量,所以有95%的消费者选择250-5004

区间的饮品量，这也是当今消费的主流。但是250血以下的灌装或小瓶

装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一部分消费者的青睐，这与近年

来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。大学生一个星期饮用

于购买饮料的支出

从上图可以看出，大学生的每月生活费在600-1000元时，购买饮

料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时，购买饮料支出通常

在10-30元;月生活费在1200元以上时，购买饮料支出在30元以上的

偏多。由此，我们可以得出：生活费越高，用于购买饮料的消费支出越

高，即大学生用于购买饮料的支出与购买力成正比。

大学生在购买饮料时，选择3-5元价格区间的比重较大，约有60%,

说明饮料定价在3-5元区间内是合理的，比较容易让大学生消费者接受。

很明显，超市和便利店是大学生购买饮料的主要场所，而在餐厅、

地摊和促销活动现场购买饮料的消费者数量相对较少，这可能主要是餐

厅、地摊和促销活动现场本身的局限性导致的，这同时也说明超市和便

利店是企业主要的的分销渠道。

可以看出约有50%的大学生喜欢瓶装包装的饮料，同时，接近二分

之一左右的大学生喜欢纸质和灌装包装，这也完全符合大学生追求便捷

消费方式的需求，也体现出大学生具有一定的环保节约意识，这为饮料

的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上提供依据。

只有接近10%的大学生认为自己不会受到广告的影响，而大学生市

场营销调查计划书的大学生一般都会或多或少受到饮料广告的影响，这

是多数饮料企业对广告投入大量精力并且乐此不疲达到的效果，而且有

超过40%的大学生在选择饮料时受到广告的影响较大，这说明广告对于

部分消费者对饮料的选择的有重要作用，这是很值得关注的Q

电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里近60%的广告宣传份

额，

网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势，别人介绍和其他

选项则占了超过1/4的份额，这说明饮料在消费者中的口碑对饮料销售

的影响显得尤为重要，同时说明还有其他宣传途径有待饮料企业的发掘

和拓展。

大学生喜欢的促销方式

打折销售和有奖销售是消费者较喜欢的促销方式，但女性消费者却

不大喜欢有奖销售的促销方式，这是值得促销人员注意的。赠送小礼品、

多买附赠和免费试饮影响相对较小，可作为附带的促销方式，也会取得

不错的效果。

大学生是否会尝试新产品？

该表格的数据说明思维活跃、容易接受新事物的大学生消费者对饮

料新产品基本保持接受态度，只有小部分消费者很难尝试新的饮料产

品，同时近七成的消费者不会随意尝试新的饮料产品，这说明只要有适

当的优势吸引消费者，还是有很多消费者愿意尝试新的饮料产品的。

与消费者选择饮料的因素有很多相似之处，口味成为40%的大学生

尝试新饮料的因素，所以口味成为消费者尝试新饮料产品的首要因素，

但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了一定作用，造型独

特和独特功能也是值得考虑的影响因素。

对策及建议

产品策略

(1)产品口味；产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一，产

品口味一定要进行消费者测试Q根据调查可知，口味是大学生接受新产

品的重要影响因素，同时根据大学生对于饮料的消费特点可知，饮料生

产商应不断加大大学生饮料市场的口味创新，不断地推出新的口味，缩

短产品更新的周期，以满足大学生的各种口味需求。

(2)产品类型：在综合平衡的推广饮料类型的同忖，也要根据大学

生市场的特点，有所侧重的选择产品类型，同时根据调查可知，性别差

异也对于大学生饮料市场产品类型也起着一定的影响，男生比较喜欢破

酸饮料，女生比较喜欢果汁饮料°针对这一市场现象，饮料生产商和渠

道商应当尽可能的调查出高校的性别比例，再根据比例适时确定各种饮

料的比例，最后应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。

(3)产品包装策略；最好采用瓶装和罐装，也可以采用较为环保的

纸装，同时可以用几种包装形式相互补充，但是包装风格一定要统一，

色彩搭配要明显、有视觉冲击力，最重要的是要够时尚，追上当今潮流,

这符合大学生追求时尚的消费心理。

(4)产品容量策略：从调查可知，250-500ml容量的饮料最易被大学

生所接收，因此，生产商在针对大学生市场的时候，应当尽量将饮料的

容量对位在这一区间。

价格策略

价格策略要恰当。针对大学生消费市场的特殊性，产品价位可以略

低

于市场中的领导品牌，如果有的产品生产成本较高或加入了特殊的

营养成分，其价位也可以略高于市场上的领导品牌。根据调查可知，具

体的价格应该定位在3-5元这一价格区间。

渠道策略

尽可能增加铺货率Q充分调查和掌握高校零实体的状况，加大高校

超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度，尽可能增加产品的铺货率,

以高校超市带动其他各类渠道的销售，减少渠道流通环节，合理设计和

管理分销渠道，从而降低流通成本，使销售价格得到价格，让惠于大学

生.

促销策略

综合运用各种促销策略，利用人员推销、广告宣传、公共关系、营

业推广以及销售促进等促销策略.比如定期开展免费赠饮、买一送一、

打折促销、有奖销售等促销活动。

推广策略

加大与各高校的合作力度，通过赞助高校社团等活动，提高产品的

知名度；同时也可以通过与各卫视合作，通过电视媒体这一快速有效的

媒体平台推广产品，比如：娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的《我是

歌手》等时下非常的火的节目，产品的知名度迅速得到提高，销售市场

达到打开6因此对于生产商而言在高校推广产品的时候可以综合运用各

种媒体平台推广产品，尤其是新产品的推广，充分运用微博、互联网、

电视媒等平