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文档简介

建议书规划与说明需求导向推销技巧（NBSS）一、建议书规划与说明的功用二、建议书规划与说明的原则和方法三、如何规划寿险建议书四、建议书说明的步骤五、保单条款背诵六、建议书说明演练（子女教育费）七、建议书说明过关（养老退休金）课程大纲1、建议书规划与说明的功用

建议书规划与说明是销售流程中的一个重要步骤，这是业务员能否吸引准主顾的一场表演。2、建议书规划与说明的原则和方法1、评估并了解保险预算2、运用综合利益表及（或）保险利益明细表列出需求3、以询问句“重不重要”逐项说明4、运用电脑建议书增减需求内容5、将建议书内容的缺点曝光如何让客户花钱交付保费？•“产品”（险种）是一种工具，是在解决客户生、老、病、死、残的各种经济“问题”。•“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是“问题”的解决，而不仅是“产品”本身的保费。如何让客户花钱交付保费？（续）

需要将“产品组合”包装在“各项问题”里，导出客户的保险需求，并让客户了解所提出的各项保险利益能有效“解决”问题，之后再引出“费用”的问题。解决问题与费用问题

让“解决问题”的重要性、急迫性远远大于保险费的“费用问题”，其结果就是“值得”购买。重要与需要需不需要是理智的思维，重不重要是情感的冲动，是客户花钱购买的主因！重要与需要（续）

“这部分提供您这些利益，您想这对您而言重不重要（非需不需要）？”

“每次住院费用总额给付这些补贴，您想是不是也很重要？”3、如何规划寿险建议书1、了解保费预算2、了解各年龄层的保险需求3、了解准主顾本人的保险需求4、了解现有的产品5、了解是否有竞争对手6、了解寿险建议书内容建议书说明时的重点让客户了解寿险功能主要目的重复购买点，重申客户关心的事情强调保险需求及保险的价值利益从利己到利他要求填写投保书要求转介绍名单4、建议书说明的步骤步骤一：寒暄、开门步骤二：拿出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：讲解保险利益步骤五：强化购买点步骤六：尝试成交计划内容总述红利、现金价值生存保障大病及综合医疗保障综合意外保障身故保险金误解与误导

如果客户对保单条款有误解，那么业务员的销售行为就存在误导，大部分是在无意识的情况下产生误导。5、保单条款背诵现金价值保单贷款保单红利（分红）红利领取方式受益人指定6、建议书说明角色扮演角色扮演注意事项业务员全情投入，融入角色跟随讲稿内及步骤进行面谈注意所需技巧客户全情投入，融入角色作出适当回应不要以言词、动作做出提示观察员必须留心（扮演业务员）的学员的表现在观察表内反馈不要以言词、动作做出提示三人一组进行演练：子女教育费（剧本＃2）第二天晚间指定作业1、重复阅读、练习今天的课程内容2、事先阅读明天的课程内容3、背诵熟悉第四关内容4、背诵熟悉第五关内容通关注意事项1、第四关建议书说明面谈17分钟2、小组成员在100分钟内完成第四关通关3、第五关拒绝处理成交面谈15分钟4、小组成员在90分钟内完

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