《如何销售健康险》课件

如何销售健康险本课程将深入探讨健康保险销售的核心策略和技巧，帮助您成为出色的健康险销售专家。健康险市场概览市场规模中国健康保险市场正以每年20%的速度增长，预计2025年将突破1万亿元。政策支持国家政策鼓励发展商业健康保险，为行业发展提供有利环境。竞争格局传统保险公司、互联网保险和科技公司共同参与，竞争日益激烈。客户洞察1安全需求寻求医疗保障，减轻经济压力2社会需求获得优质医疗资源和服务3自我实现追求健康生活，提高生活质量客户购买健康险的心理分析风险意识对健康风险的认知增强，寻求保障经济考量权衡保费支出与潜在医疗费用情感因素关爱家人，为未来做准备社会影响周围人的购买行为会影响决策客户关注的主要需求全面保障覆盖重大疾病、住院、门诊等多方面医疗需求合理价格性价比高，保费负担适中理赔便捷简化理赔流程，快速获得赔付优质医疗获得高端医疗资源和个性化服务健康险产品设计基础保障覆盖住院、手术等基本医疗需求，适合大众市场综合保障增加门诊、重疾、药品等多重保障，满足中高端需求特色产品针对特定人群或疾病的专属保险，如女性健康险、糖尿病险等保障范围住院医疗包括住院费用、手术费、药品费等，是健康险的核心保障门诊医疗覆盖日常看病、检查等费用，提高产品吸引力重大疾病针对癌症等重大疾病提供额外保障，减轻经济负担特殊医疗包括特需医疗、海外就医等高端服务，满足差异化需求费用安排1保额设置根据客户需求和市场定位，设置合理的保障金额2免赔额设置适当免赔额，平衡保费和保障3赔付比例不同医疗项目可设置不同赔付比例，如住院100%，门诊80%4续保机制设计合理的续保规则，保证长期保障理赔流程报案客户通过电话、APP等方式报案材料提交提供医疗单据、诊断证明等必要材料审核保险公司核实信息，评估理赔申请赔付确认后，迅速将赔款支付给客户销售渠道选择1线上渠道互联网平台、APP等2线下渠道代理人、银行保险等3混合模式线上线下结合，全渠道销售线上渠道官方APP提供一站式服务，包括产品咨询、购买和理赔官网销售详细展示产品信息，支持在线咨询和购买第三方平台借助淘宝、京东等平台流量，扩大销售范围社交媒体通过微信公众号、小程序等渠道推广和销售线下渠道保险代理人专业销售团队，提供个性化服务和产品解析银行保险借助银行渠道，为客户提供一站式金融服务保险中介通过专业中介机构，拓展销售网络混合模式1线上引流通过网络平台吸引潜在客户2线下咨询安排专业人员提供面对面解答3线上购买客户可选择在线完成购买流程4线下服务提供后续的线下服务支持营销策略内容营销创作有价值的健康资讯，提高品牌影响力社交媒体营销利用微博、抖音等平台，扩大品牌曝光口碑营销鼓励客户分享体验，建立信任精准投放根据用户画像，进行个性化广告投放内容营销健康文章发布健康知识、疾病预防等实用信息视频内容制作短视频、直播等形式的健康保险知识普及信息图表通过图表直观展示健康险的重要性和优势音频节目制作健康保险相关的播客或有声书社交媒体营销口碑营销客户见证收集并展示真实客户的使用体验和理赔案例社交分享鼓励客户在社交平台分享购买体验和收益奖励计划设立推荐奖励，鼓励老客户介绍新客户口碑传播通过良好的服务和产品，自然形成口碑效应销售技巧培训1产品知识全面了解健康险产品特点和优势2沟通技巧学习有效倾听和表达，提高说服力3需求分析掌握客户需求挖掘和分析方法4异议处理学会化解客户疑虑，促进成交建立信任关系真诚态度以客户利益为中心，展现专业和诚信倾听需求耐心倾听客户诉求，不急于推销专业解答针对客户疑问，提供准确、详细的解答持续关怀定期跟进客户状况，提供增值服务需求分析与解决方案需求分析通过详细问诊，了解客户家庭情况、经济状况、健康风险等方案设计根据分析结果，定制个性化的健康保险方案方案展示运用图表等工具，直观展示保障方案的优势异议化解与客户促成倾听理解耐心听取客户顾虑，表示理解分析原因找出异议背后的真正原因提供证据用数据和案例支持产品优势灵活调整根据客户反馈，适当调整方案客户服务客户档案建立完整的客户信息和需求记录定期回访保持与客户的沟通，了解需求变化售后支持提供专业的理赔指导和健康咨询增值服务提供健康讲座、体检等额外服务建立客户档案基本信息记录客户的个人信息、联系方式、家庭状况等保险需求详细记录客户的保障需求、预算等信息购买记录记录客户的保单信息、续保情况等定期回访与维系1定期电话每季度进行电话回访，了解客户近况2节日问候在重要节日发送祝福，维系感情3保单检视每年进行一次保单回顾，确保保障适度4需求更新根据客户生活变化，及时调整保障方案投诉处理与客户留存快速响应设立24小时投诉热线，及时处理客户问题深入调查详细了解投诉原因，收集相关信息解决方案提供合理的解决方案，满足客户需求跟进反馈持续跟进，确保问题彻底解决业绩考核与激励1个人成长提供培训和晋升机会2团队合作鼓励团队协作，共同达成目标3业绩奖励设立销售奖金和绩效工资4基本保障提供有竞争力的基本薪酬销售目标制定1分析市场了解市场容量和增长趋势2评估能力考虑团队规模和个人能力3设定目标制定具体、可衡量的销售指标4分解任务将年度目标分解为月度、周度任务绩效考核机制销售业绩考核保费收入、客户数量等量化指标客户满意度评估客户反馈和续保率团队贡献考虑个人对团队的支持和协作专业成长评估培训参与度和技能提升情况激励措施设计销售奖金根据业绩达成情况，提供丰厚奖金荣誉表彰设立"月度之星"等荣誉称号旅游奖励为优秀员工提供国内外旅游机会晋升机会为表现突出的员工提供晋升通道案例分析成功案例分析成功销售的关键因素，总结可复制的经验失败案例探讨销售失败的原因，制定改进措施经验总结提炼共性问题，形成标准化的销售流程成功案例1需求挖掘深入了解客户家庭情况，发现潜在需求2方案定制结合客户预算，设计个性化保障方案3专业解答耐心解释产品细节，消除客户疑虑4售后跟进定期回访，提供增值服务，获得转介绍失败案例沟通不足未充分了解客户需求，导致方案不匹配解释不清未能清晰解释产品细节，引起客户误解压力过大过于急于成交，给客户造成压力服务缺失售后服务不到位，影响客户口碑经验总结客户为本始终以客户需求为中心专