【大学课件】消费者市场及其购买行为

消费者市场及其购买行为本课程将探讨消费者市场的基本概念、消费者购买行为的理论框架和关键影响因素。消费者市场的定义和特点定义消费者市场是指由所有购买商品和服务的个人和家庭组成，这些商品和服务是为了个人使用或家庭使用，而不是为了转售或进一步加工。特点消费者市场通常由大量的消费者组成，购买行为受个人因素、心理因素、社会因素和文化因素的影响。消费者购买行为的影响因素个人因素年龄、性别、收入、职业、教育程度、生活方式等会影响消费者对产品的选择和购买决策。心理因素包括动机、知觉、学习、态度、个性等，这些因素会影响消费者对产品的认知、评价和购买行为。社会因素包括文化、亚文化、社会阶层、参考群体、家庭等，这些因素会影响消费者的价值观、生活方式和购买习惯。文化因素文化是一个民族或群体共同拥有的价值观、信仰、习俗和行为模式，它会对消费者的购买行为产生深远的影响。个人因素年龄年龄会影响消费者对商品和服务的偏好、购买能力和消费习惯。性别性别会影响消费者对特定产品的需求和购物行为。收入和生活方式收入水平会影响消费者的购买力，而生活方式则会影响他们的消费偏好。职业和教育水平职业和教育水平会影响消费者的信息获取能力和消费理念。心理因素动机消费者购买行为的驱动力，如需求、欲望、价值观等。感知消费者对产品的感知和理解，如品牌形象、质量感知等。学习消费者通过经验、信息、广告等学习产品知识和购买经验。态度消费者对产品的喜好、评价和倾向，会影响购买决策。家庭因素家庭成员家庭成员的规模、年龄、性别、收入等因素都会影响消费者的购买行为。家庭生命周期不同的家庭生命周期阶段，消费者的购买需求和偏好都会发生变化。家庭决策模式不同的家庭决策模式会影响消费者的购买选择。社会因素参考群体参考群体是消费者在做购买决策时会参考的群体，包括家人、朋友、同事、名人等。社会阶层社会阶层是指社会成员根据收入、教育程度、职业等因素进行的划分，不同阶层的人有不同的消费水平和消费习惯。文化影响文化会影响消费者的价值观、生活方式、消费习惯等，从而影响他们的购买决策。文化因素文化价值观文化价值观会影响消费者对产品的看法和购买决策。社会规范社会规范会影响消费者对产品和服务的期望和行为。文化习俗文化习俗会影响消费者对产品和服务的理解和偏好。消费者购买行为的过程1需求认识消费者意识到自身需求的存在，并开始寻找满足需求的商品或服务。2信息搜索消费者积极主动地搜集有关商品或服务的信息，以评估其价值和可行性。3方案评估消费者根据自身需求和收集的信息，对各种方案进行比较和评估，最终筛选出最优的选择。4购买决策消费者决定购买特定商品或服务，并进行购买行为。5购后行为消费者在购买商品或服务后，会进行使用和评价，并可能产生重复购买或推荐行为。需求认识1问题识别消费者意识到自己存在问题或需求2信息收集收集与问题或需求相关的信息3需求定义明确问题或需求的具体内容信息搜索内部搜索消费者会回忆起自己已有的知识和经验。外部搜索消费者会向朋友、家人、销售人员、广告等寻求信息。信息来源互联网、社交媒体、传统媒体、朋友推荐等。方案评估1选择标准消费者根据自身需求和偏好，制定评估标准。2方案比较消费者将不同方案进行比较，权衡利弊。3风险评估消费者评估每个方案的风险，并做出决策。消费者在信息搜索阶段收集了多个方案后，需要对这些方案进行评估，以确定最符合自身需求和偏好的方案。评估过程包括制定选择标准、方案比较和风险评估三个步骤。购买决策评估选项消费者会比较不同的产品或服务，并根据其需求和预算做出最佳选择。选择产品消费者会选择最符合其需求和预算的产品或服务。完成购买消费者会完成购买，并支付相应的款项。购后行为1使用体验用户对产品的实际使用感受。2满意度评价用户对产品和服务满意程度的评估。3忠诚度培养提升用户对品牌和产品的忠诚度。购后行为是指消费者在购买产品或服务后的一系列行为，包括使用体验、满意度评价、忠诚度培养等。企业可以通过了解消费者的购后行为，更好地满足消费者需求，提升产品和服务的质量，提高品牌形象和市场竞争力。消费者购买动机理性动机消费者出于理性思考和分析做出的购买决策，例如价格、质量、功能等因素。情感动机消费者受情感、兴趣、爱好等因素驱使的购买行为，例如购买新产品以追求时尚、购买纪念品以表达情感等。习惯动机消费者由于习惯而重复购买特定产品，例如习惯喝同一品牌咖啡、习惯购买特定品牌的手机等。理性动机实用性消费者基于产品的实际功能和效用做出购买决定。性价比消费者会权衡产品的价格和质量，追求最佳的性价比。需求消费者根据自身的需求和目的进行购买决策。情感动机情感满足购买产品或服务能带给消费者情感上的满足，例如愉悦、安全感、归属感等。例如，购买名牌服装、高级化妆品，可以满足消费者对身份认同和社会地位的追求。购买礼物给朋友或家人，表达情感和关心，也属于情感动机驱使的购买行为。习惯动机日常生活习惯使消费者在购买时倾向于选择他们所熟悉的品牌、产品或店铺，因为它符合他们的日常生活习惯。舒适习惯性的购买行为能够为消费者提供舒适和安心，并减少决策过程中的认知负担。便利习惯性的购买行为可以节省时间和精力，因为消费者不需要每次都进行深入的搜索或比较。消费者购买习惯1产品习惯消费者对特定产品类型或功能的偏好。2品牌习惯消费者对特定品牌或制造商的忠诚度。3店铺习惯消费者对特定商店或零售渠道的偏好。产品习惯重复购买消费者倾向于持续购买特定产品，即使面临其他类似选择。品牌忠诚度对特定品牌产品产生偏好，并重复购买该品牌的商品。品牌习惯品牌忠诚度消费者对特定品牌的偏好，即使有其他同类产品，也倾向于选择熟悉的品牌。品牌偏好消费者对特定品牌持有的积极印象和评价，例如认为某个品牌更优质、更可靠或更符合自身需求。品牌信任消费者对特定品牌在质量、信誉和服务方面的信任，愿意重复购买和推荐该品牌。店铺习惯品牌偏好消费者会倾向于选择自己熟悉的品牌和产品，例如，他们可能习惯于购买特定品牌的咖啡或牛奶。地理位置消费者往往会选择离家或工作地点较近的店铺，方便购物和取货。店内环境消费者更喜欢环境整洁、舒适、服务良好的店铺，例如，他们可能更愿意在干净明亮、服务员友好的商店购物。消费者购买意向的形成态度因素消费者对产品的认知和评价，如品牌好感度、产品质量感知等。规范因素社会环境和个人关系对消费者购买行为的影响，如家人、朋友的推荐等。控制因素消费者自身能力和资源对购买行为的约束，如预算、时间、信息获取能力等。态度因素认知消费者对产品的认知，包括对产品的了解、看法和评价。情感消费者对产品的感情，包括喜好、厌恶、兴趣等。意图消费者对产品的购买意愿，包括购买意向、购买可能性等。规范因素社会期望消费者会考虑社会期望和价值观，以及亲朋好友的建议，影响购买决策。社会阶层消费者所处的社会阶层会影响其对产品的认知和偏好，影响购买选择。参照群体消费者会参照一些重要群体，如家人、朋友、同事等，他们的意见和行为会影响消费者购买决策。控制因素个人能力个人能力影响购买决策的实施，例如，缺乏资金会导致消费者放弃购买。时间限制时间限制会影响消费者做出决策的时间，例如，在促销活动即将结束时，消费者可能会迫切购买。环境因素环境因素，如天气、交通等，也可能影响消费者是否能顺利完成购买。消费者购买决策的类型例行购买例如，购买日常用品，如牛奶、面包、牙膏等。有限问题解决购买例如，购买新手机、电脑等。消费者会进行一些信息搜集和比较，但决策过程相对简单。广泛问题解决购买例如，购买房子、汽车等。消费者会进行大量的研究，咨询多方意见，并进行仔细的比较和评估。例行购买低参与度消费者对购买决策投入很少的精力，购买过程快速且习惯化。品牌忠诚度消费者通常会选择熟悉的品牌，并倾向于重复购买。日常用品例行购买通常涉及日常用品，例如食品、饮料和清洁用品。有限问题解决购买1信息搜集有限消费者对产品信息了解不多，只进行少量信息搜集。2考虑因素较少消费者主要考虑价格、品牌、功能等基本因素。3决策速度快消费者在较短时间内做出购买决策。广泛问题解决购买消费者对产品了解甚少，需要收集大量信息。消费者会比较多个品牌和产品，进行评估和筛选。消费者最终做出购买决策，通常需要较长时间。消费者购买决策的影响因素产品特征产品的质量、功能、设计、价格、品牌等都会影响消费者最终的购买决策。营销策略促销活动、广告、口碑、产品展示等营销策略会引导和影响消费者的购买行为。消费者特征消费者的年龄、性别、收入、教育程度、价值观、兴趣爱好等都会影响他们的购买决策。产品特征耐用性产品的耐用性是指产品能够持续使用的时间长度。耐用性高的产品能够为消费者提供更长的使用价值，减少重复购买的成本。功能性产品的功能是指产品能够满足消费者需求的能力。功能性强的产品能够更好地满足消费者的特定需求，提高消费者的满意度。安全性产品的安全性是指产品在使用过程中能够保证消费者安全的程度。安全性高的产品能够降低消费者在使用过程中的风险，提高消费者的信任度。美观性产品的美观性是指产品的外观设计是否符合消费者的审美标准。美观性高的产品能够吸引消费者的注意力，提高产品的竞争力。营销策略产品策略产品策略是指企业根据市场需求和自身优势，对产品进行设计、开发、生产、销售、服务等方面的策略。价格策略价格策略是指企业根据市场竞争状况、成本、利润、消费者心理等因素，制定的产品价格策略。