RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司创业计划书

(瑞尔希普)有限责任公司创业计划书—2—RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司 1.1冷轧板形控制 1.2目标市场的描述和预测 1.3竞争优势 1.4销售策略 1.5组织与人力资源 1.6投资与财务 2.1公司简介12-2.2产品描述13-2.2.1硬件配置14-2.2.2软件设计19-2.3专利和相关技术22-3.1企业战略 3.2企业计划 3.3组织设计 3.4.1部门人员配置 3.5绩效管理 3.6管理创新 3.6.1自我创新管理 33-3.6.2人才管理34-3.7团队建设36-3.7.1团队的优势………………36-3.7.2团队的建设36-3.8企业文化38-3.9企业标识39- 4.1市场简介 4.2竞争分析 4.3竞争策略 44-4.3.2快速抢占市场 45-4.3.3稳健增大产量 45- 45-4.4竞争对手与自我分析 5.营销与公关 5.2环境分析 5.3心理行为研究 5.5目标市场的选择 5.6定位 5.7产品价格渠道促销(4P)(产品策略) 5.7.1整体完善 58-5.7.2打造品牌 59-5.7.3个性包装 61-5.7.4防伪措施 61-5.8渠道策略 5.8.1渠道选择 61-5.8.2建立有效的客户关系管理系统 5.8.3电子商务 62-5.9定价策略 5.10促销策略 5.10.1人员推销 5.10.2广告宣传 5.10.3营业推广 5.10.4公关 5.10.5优惠策略 5.10.6其他 6.1厂址选择67-6.2生产运作流程(以某钢厂1250冷轧机生产为例)68- 7.1.1投资回收期 7.1.2投资净现值 7.1.3内含报酬率 7.2.1行业风险及对策 7.2.2经营风险及对策 7.2.3市场风险及对策 7.2.4技术风险及对策 8.1财务分析前提及假设 8.1.1财务前提 80-8.1.2财务假设及会计政策 8.2.1资金需求及运用 82-8.2.2融资计划 85-8.3财务报表 8.4销售收入分析 8.5财务预测 8.5.1销售预测 8.5.2盈亏平衡分析 9.1撤出方式 9.1.1主板市场上市 9.1.2二板市场上市 10.1技术价值 10.3投资价值 1.1.1调查目的 1.1.2调查方法 1.1.3调查时间 1.1.4调查问卷 1.1.5调查结果及预算 附录2财务报表附表 附录3项目指导老师106-冷轧板形控制技术与控制系统是冷轧技术领域中最复杂的技术内容，可称“皇冠上的明珠”随着高档汽车、家电等用户对冷轧产品质量要求的提高，板形质量成为冷轧带钢最重要的质量指标之一。随着科技的发展，对冷轧板带钢技术有了越来越高的要求。这种技术国内相比国外还不是特别完善，竞争力也不够，由此造成我国相关产业的滞后性。如何提高材料的成形性能，提高材料的使用价值和成品率对我国各行业的发展都具有重要的意义。本项目的冷轧机板形控制系统在国内外有着独特的优势，采用该技术生产，对提高钢材的板形质量有显著的效果，产品的技术性能指标达到了国际标准，填补了国内空白。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司是一家开发生产冷轧机板先、国际一流的专利技术，能生产出拥有自主知识产权的冷轧机板形控制系统，以满足国内和国际市场的需求。板形直观来说是指带钢的翘曲度，其实质是带钢内部残余应力的分布。只要带钢内部存在残余应力，即为板形不良。如残余板形控制是冷轧板带加工的核心控制技术之一，近年来随着科学技术的不断进步，先进的板形控制技术不断涌现，并日臻完善，板形控制技术的发展，促进了冷轧板带工业的装备进步和产业升级，生产随着汽车、家用电器、仪表、电子等制造工业的快速发展，用户对作为原材料的冷轧板带及其涂镀产品尺寸精度的要求越来越苛刻，板形是冷轧板带最重要的尺寸精度指标，例如家用电器用材要求平坦度小于5I,波高小于2mm。改善和提高板形控制水平，需要从两个方面入手，一是从设备配置方面，如采用先进的板形控制手段，增加轧机刚度等；二是从工艺配置方面，包括轧辊原始凸度的给定、变形量与道次分配等。常规的板形控制手段主要有弯辊控制技术、倾辊控制技术和分段冷却控制技术等。近年来，一些特殊的控制技术，如抽辊技术(HC轧机和UC系列轧机)、涨辊技术(VC轧机和IC轧机)、轧制力分布控制技术(DSR动态板形辊)和轧辊边部热喷淋技术等先进的板形控制技术，得到日益广泛的应用。板形控制是一项综合技术，生产中必须通过先进的控制手段与工艺参数的合理匹配，才能获得理想的板形。目前，中国装备了几百台冷轧机。除一些大型企业的冷轧厂有能力、有条件装备冷轧机板形控制系统外，绝大部分企业无法承担其技术引进费用。因此，本项目成果具有重大的推广价值和潜力，而且相比国外进口可以节省50%以上的投资。初步预测冷轧机板形控制系统的全国市场份额可达10亿元。据相关企业财务部门统计，所开发的冷轧机板形控制系统投入使用后，由于减少废品、质量提高等，年创造经济效益7126.33万元。国内主要冷轧带钢生产厂均使用冷轧机板形控制系统，而这些系统全部依赖进口。目前世界只有极少数著名跨国公司可以提供全套工业生产所需的冷轧板形控制技术与控制系统。以瑞典ABB公司为例，一套冷轧机板形控制系统约需1000万人民币。昂贵的价格严重限制了冷轧板形控制技术与控制系统在中国的应用。广大中小企业无法承担购买冷轧机板形控制系统所需的巨额投资。另外，像德国西门子公司的冷轧机板形控制系统与硬件设备实现了一体化，购买冷轧机板形控制系统的同时需购买它的专用控制系统设备及相关的通讯设备，很难与各生产企业多型号的现场控制设备硬件相匹配。因此，独立研发冷轧机板形控制技术与板形控制系统，形成自主知识产权，并在我国众多的冷轧企业广泛使用，这是我国几代钢铁科技人员的理想。1.3竞争优势表1-1列出了国内外先进水平与本项目水平在板形控制质量上的对比数据。本项目相关技术指标达到了国际领先水平，国内冷轧机板本项目采用分布式板形控制计算机系统，板形控制计算机采用嵌入式PC工控机，它可以适应目前不同企业冷轧机现场控制设备的兼容性，不需要额外配置特殊的计算机与通讯设备。相比进口，全部技术费用可以降低50%以上。本项目形仪、德国SUNDWIG公司BFI板形仪等国外企业的技术指标为参照)1.以技术类似的瑞典ABB公司压磁式冷轧机板形控制系统为例，通过替代引进，一套轧机冷轧机板形控制系统可节省600万人民币。2.某钢厂1250冷轧机应用RALShaper冷轧机板形控制系统，提高冷轧带钢板形质量，减少板形缺陷封闭，提高下游工序生产速度。根据财务单位核算，年综合效益达7126.33万元。3.相关技术在某薄板厂1050轧机、某冷轧厂2130轧机、1450轧机进行了应用。本技术产品适宜在国内冷轧生产线推广，潜在市场价值可达数亿元以上人民币。1.4销售策略任何一项技术产品的销量前景主要由市场需求决定的。市场中的组织环境和消费群体是其中两个尤为关键的因素，在环境分析与预测方面，我们会从以下几个方面分别来分析，包括公司微观、宏观环境，公司机会环境、公司威胁环境，公司短期、长期环境等全面的纵横分析预测。我们也制定了“两五一十”的长期企业计划，具体详细的做出了市场细分以及目标市场的选择。包括有市场定位、4P策略、品牌的倾力打造、市场价格的合理定价等等。在消费群体方面，我们也对应的做出了销售渠道的选择，包括直销、代销等，也有广告宣传等的促销策略，建立良好有效的客户管理系统。从主抓这两方面进而形成放大效应，使得整个产品从生产到售后的一条龙策略更趋于合理。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经术副总经理、生产副总经理、财务副总经理以及人事副总经理。要负责人。两位教授拥有多年的科技成果产业化经验；公司聘请了××××大学市场营销系×××教授作为营销顾问；另外，公司还聘请了××××大学法律方面专家×××教授作为法律顾问；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。整个团队不仅拥有技术含量极高、专业性极强的技术产品，还有经验丰富的优秀老师担任顾问指导，这是我们团队得天独厚的外在优势。同时我们的创业团队还拥有成员们独一无二的团队合作理念与开拓创新的精神。公司设在大连高新技术园区，公司属于高新技术企业，并地处保税区范围内，享受税收优惠政策，公司自投产获利年度起，享受“两免三减半”的税收优惠政策；公司成立初期共需资金700万。其中风险投资500万，自由资金资入股500万(67.1%),资金入股100万(14.3%),短期借款入股态势，资产利用率较高，第二年预计销售增长率为30.80%,资产负债率为31.18%,以后每年资产负债率预计基本保持在33%左右。投资回收期为一年零一个月。风险资金最好在第4-5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。2.1公司简介领先、国际一流的专利技术，能生产出拥有自主知识产权的冷轧机板品质至上、信誉至上的服务宗旨，利用创新性技术首先占领部分国内市场，然后根据市场销售情况开发新产品并以此来提高市场占有率，同时通过优质的售后服务树立起良好的品牌形象，巩固国内市场的优势地位，争取早日进军国际市场，为我国材料加工行业的发展做出贡献。RALShaper冷轧机板形控制系统是国内第一套完全自主开发的冷轧机板形控制系统，打破了冷轧板形控制技术长期由国外公司垄断的局面，填补了国内冷轧板形控制技术应用的空白。RALShaper冷轧机板形控制系统由一系列系统解决方案组成。主要组成有板形测量系统、数据采集系统、实时控制系统、测量及控制数据分析系统以及一系列的通信实现方案。其主要功能是通过检测带钢板形偏差，实时控制板形调节机构的调节量，将板形偏差控制到目标板形偏差曲线上。从生产过程来讲，就是保证带钢的平直度，满足后续工序对带钢板形的要求。图2-1冷轧机板形控制系统控制柜180角开出两排凹槽，每个凹槽埋入压磁式传感器，每排共有27个凹槽，安放有27个压磁式传感器。每个传感器上方安装弹性体，用板形信号采集与峰值保持单元。板形辊的结构示意图如图2-2所示。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司图2-2板形辊结构号的A/D转换、信号峰值保持以及随后的D/A转换等功能，用于为板形计算机通过专用的A/D转换单元接收板形信号采集与峰值保持单元发送给板形计算机的测量数据。A/D转换单元的型号为M-AD12-16,具备个单端通道或者8个差分通道，16个可调输入范无需外部电源供电，如图2-3所示。图2-3板形值采集模块M-AD12-16PROFIBUSDP控制单元型号是M-DPM-12,用于实现板形计算控制器模块，它支持包括12MB在内的所有波特率。局部微控制器(C165)与MODULAR-4/586之间的接口是一个双向RAM(DPRAM),通过它可以传输命令和数据，如图2-4所示。形计算机是一块插板，通过ISA总线插槽与HOST计算机相连。冷轧机板形控制系统所有的程序都在板形计算机上面运行来实现板形控制功能，如图2-5所示。图2-5板形计算机板形计算机的配置如下：板形计算机的配置如下：4M静态三个16位可编程定时器，输入频率分别为1MH、2.5MH、1用于SCC,一个用于实时钟15个中断输入：SP-bus(6),St1(1),PC接口(2),定时器8254(3),SCC(1),RTC(1),RS-232输入(1)定时器：修改、硬件组态、软件下载和实时监控。另外，HMI系统与板形计算机之间的数据传输也是通过HOST计算机完成形计算机的连接方式以及接口模块A/D转换单元M-AD12-16和PROFIBUSDP控制单元M-DPM-12的连接示意图如图2-6所示。HOSTHOST计算机板形计算机接口模块在安装板形计算机之前需要对板形计算机进行硬件组态以及设置在母机(工控机)上的I/O端口地址。板形计算机的硬件组态通过跳线完成，跳线是可拆卸的电路插件。图2-7和图2-8清晰标明了板RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司软件部分主要包括运行在板形计算机上的实时程序和运行在HOST计算机上的通信程序以及HMI系统程序和相关辅助程序。板形计算机上运行的实时程序使用BorlandC开发，主要进行板形数据的处理、控制量计算和通信工作。实时程序共有20个任务进程，按HOST计算机上运行的程序主要是HMI系统程序，板形计算机用VC++开发。mmJC08…………8J63ANTInterrupt-pTERQ郧EBKEPOM4就图2-8板形计算机接口功能HMI系统主要用于控制效果的监控、轧制参数的输入以及部分手动控制功能的调节。通信程序主要完成板形计算机与HOST计算机程序的调试阶段，通过通信程序可以对板形计算机上的实时程序进行下装、对板形计算机复位。板形控制的辅助程序主要用来完成板形调节机构功效系数的自学习功能，为冷轧机板形控制系统提供控制依据。冷轧机板形控制系统是一个复杂的工业控制系统，分散式的控制方式需要各个子系统之间具备稳定的通信。由于接口类型不同，通信PROFIBUSDP通信应用于板形计算机与PLC控制器之间的数据及信号传输，是一种要求实时性高的通信方式。工业以太网应用于HOST计算机与各HMI操作站计算机之间的通信，以及过程计算机与PLC控制器之间的通信。ISA通信是板形计算机与HOST计算机通过ISA通信实现对实时程序的监控与修改。RS-232通信主要用于Turbodebugger单步调试程序。冷轧机板形控制系统的通信方式及设备配置如图2-9所示。测量信号峰峰值保持与DSP有效值处理板形测量计算机光电编码器板形测量计算机PROFIBUSDP工业以太网过程计算机冷却量实际值/调节量中间辊横移及弯辊量实际值/调节城轧制力波动量图2-9冷轧机板形控制系统通信随着汽车、家电等国民经济部门的快速发展，全社会对冷轧带钢质量要求越来越高。作为冷轧带钢最重要的质量指标之一板形质量，受到国内外钢铁企业的高度重视。为了提高冷轧带钢板形质量，国内外冶金企业的主要冷轧生产线都装备了冷轧机板形控制系统。如德国蒂森-克虏伯公司、日本新日铁公司、中国宝钢、武钢等企业。目前，全世界能够提供工业应用级冷轧机板形全套控制设备和控制技术的国家只有德国和瑞典。全世界钢铁企业冷轧生产线装备的冷轧机板形控制系统均从德国和瑞典二国采购。冷轧机板形控制系统技术复杂，是电子、仪表、机械、轧钢、计算机、控制、通讯等多专业的结合体，因此，一套冷轧机板形控制系统价格昂贵。国内只有大型钢铁企业的冷轧机组才有能力装备，中小型企业很难负担。这对提高我国整体冷轧带钢产品质量造成阻碍。国内相关企业和科研单位从事冷轧机板形系统研究已30多年，但目前还没有实现工业应用。冷轧机板形控制系统研发项目的实施对于提高冷轧带钢产品质量具有重要意义，不仅具有巨大的经济效益，而且具有深刻的社会意义。该项目完成了国内第一套工业应用级的冷轧带钢板形测量系统、第一套工业应用级的冷轧带钢冷轧机板形控制系统、进行了国内第一次冷轧机板形控制系统的工业应用，实验冷轧机实际生产带钢板形质量平均值小于7I,实际板形质量代表了世界领先水平。更为重要的是打破了国外跨国公司对冷轧机板形控制系统的长发明专利：冷轧机板形控制执行器调控功效系数优化方法法ZL200610155844.9;统2008SR19131;3.1企业战略打造核心竞争力，求稳也求变。板形控制技术以其科学性、高技术性和创新性为核心，在深入开发此项目的同时，加强对此相关产品的扩展研究。在战略实践方面，可从以下四点着手建立起公司的核心竞争力：1.从事专业化经营，逐步与同行在技术、产品、服务等方面形成差距；2.坚持不断技术创新，以形成自有知识产权的核心技术；3.从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自身的比较优势；4.建立健全企业治理机构，孕育和培养核心竞争力。面对不同的国际国内市场环境，企业应采取权变政策，应修改或借鉴美国学者迈尔斯和斯诺对组织结构与战略关系研究模式，采取权变策略，适时调整战略目标和适应内外环境的组织结构，如表3-1所3.2企业计划初期的计划是：将该技术推广出去，针对该技术的应用性与专有性，有目的、有针对性地向有关企业详尽介绍及推广。如经营状况良预期目标，按比例分批分期收回成本，预计4年即可收回全部投资。防守型战略稳定型战略稳定的高度的劳动分工，高度的规范化、集权化，严密的控制系统分析型战略稳定和灵活性变化的适度的集权控制，对一部分实行劳动分工，规范化程度高，对一部分实行分权制和低规范化进攻型战略灵活性动荡的低劳动分工，低规范化，部门化，松散型结构，分权化覆盖全国的销售网络；2.广告部运用品牌战略初步树立品牌形象，逐步提高品牌知名3.稳定并巩固已开发的市场，在此基础上在全国各大城市设立办事处。中期(5-10年)1.进一步完善销售网络，提高企业知名度，提升品牌形象；2.根据市场销售份额预计在华东和华南地区成立分公司；如轧制过程中带钢厚度、温度自动控制系统，不断开发推出新产品，并将新产品渗透到市场。长期(11-20年)1.在良好的品牌信誉下进一步扩充市场，并在扎实巩固已有市场地位的同时，稳定纵向深入、横向一体化市场扩充；2.加强对金属塑性加工技术的深入研究，进而向其他领域进军，如焊接自动控制技术、电磁铸造自动控制技术等；3.以国内稳定发展为基石，开拓国际市场，将企业做强做大，营销部技术部生产部财务部人事部市场调研产品营销图3-1组织结构图各部职责范围及相关：一般也是负责有关广告的具体工作。负责出售报刊等的版面，广播、技术部：负责监督公司产品的质量的检查工作，并且监督技术部的资料的存工作，保证资料的完整和最新，存档资料包括纸介文档和编制本部门工作计划和目标，对公司技术管理人才培养和专业技术队伍的建设，负责公司相关材料和新技术的研究开发，以及对已有技术和产品的改良更新。生产部：负责产品各部分的采购工作，以及零件质量的检查，搬运，入库，登记等工作。财务部：负责公司运作的财务预算、结算、发行债券以及配合人事部进行员工工资福利的发放；负责制作公司各种财务报表、税务报表、营业报表等；进行银行结算工作，发票管理工作；公司每月员工工资制定和发放；负责公司各服务中心财务账目的审计和检查工作。人事部：一是负责企业员工管理，如人员招聘、录用、调动、考核等；二是负责研究制定员工管理、人事管理、劳动组织、薪酬管教育培训、技术干部队伍建设、企业保险福利等方面政策、制度和流程，并组织实施等。三是培训，对公司的内部人员进行素质拓展活动，加强内部人员聚力。四是负责人事、人才、劳动、工资、保险等报表的统计上报，并对有关信息进行综合分析与应用；五是负责与各个部门的联系沟通工作，制度建设、人员管理和日常管理。3.4人力资源管理营销部：营销总监1人；市场调研组成员3人；广告策划人员2;产品销售组人员4人。技术部：技术总监1人；技术顾问1人；研发人员8人；技术人员10人。生产部：生产总监1人；采购人员2人。财务部：财务总监1人；财务技术人员3人。人事部：人事总监1人；组织人事人员3人；保安人员3人。根据组织规模和业务复杂程度确定人员需要量，拓宽招聘渠道；3.5绩效管理绩，充分调动其积极性，根据实际情况及时不断挖掘员工潜质并提高素质，推动公司的良性发展。考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，提高员工的满意程度和未来的成就感。考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进等。绩效考评制度细则：考评的原则1.一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性；2.客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差；3.公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准；4.公开性：员工要知道自己的详细考评结果。考评的内容和分值1.考核的内容分以下三部分：(1)重要任务：本季度内完成的重要工作，考评的工作不超过3个，任务发布者进行考评；(2)岗位工作：岗位职责中描述的工作内容，由直接上级进行考评；(3)工作态度：指本职工作内的协作精神、积极态度等。由部2.分值计算原则上，总分满分180分，重要任务满分90分，岗位工作、工项的分数乘以200%为总分。姓名资料介绍职责总经理(法人代表)A051班团支书和××××学院09级毕业生委员会学习部负责公司全面运营组织协调管理控制技术总监B技术研发技术培训生产总监C男，××××大学×x××学院09级材料加工专业硕士研究生，本科阶段担任副生产管理质量管理营销总监D财务总监E融资方案投资分析财务预算F员工招聘薪酬管理培训考评技术顾问D实践中心副主任，曾做过多份兼职，擅长广告宣传与推销，对仪器的检测与控技术分析技术推广技术顾问1.员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；3.直接上级一般为该员工的考评负责人；4.考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；5.具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。保密1.考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、(副)总经理公开；2.考评结果及考评文件交由人事部存档；3.任何人不得将考评结果告诉无关人员。其他事项1.公司的绩效考评工作由人事部统一负责；2.考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行；3.考评负责人在第一次开展考评工作前要参加考评培训(由人事部组织);4.各岗位的考评实施细则在本制度基础上由人事部、考评负责本制度自颁布之日起实行。本制度由人事部负责解释。3.6管理创新在企业发展到成熟阶段之后，可探索性地将自我管理工作团队的模式适当地运用到企业中去。队相比，它拥有更大的自主权。自我工作团队的工作目标一旦被确定下来，它就有权自主地决定工作计划、人员安排、质量检验以及对外的形式如图3-2所示。目前，有许多组织已经将其员工的工作任务重新设计为自我管理工作团队形式。汽车工业就是最典型的例子：克莱斯勒公司采用工作作团队的强有力的生命力。以尊重人才、崇尚创新的管理机制吸引和激励大批优秀人才；建立完善的人力资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；提供优越福利待遇，在薪资、保险、医疗、工作环境、住宿环境等各方面为员工进行全方位保障。通过自主研发和与高校、研究所、实验室等合作的形式，进行技术创新；对公司急需的技术人才采用引进、兼职、协作、交流等多种形式，与众多科研院校建立长期紧密的合作关系，逐渐形成了一个强有力的技术开发体系，使公司具备了较强的技术开发能力。小组成员小组成员小组成员小组成员小组成员小组成员1.公司建立强大的客户信息数据库，详细记载客户档案，做到最大限度满足客户需求，和客户随时保持联系；2.及时发布最新产品动态，吸引更多顾客；3.在市场部设立VIP客户部，针对真正的客户(即能让公司盈3.7团队建设RALShaper(瑞尔希普)人有着共同的信仰，我们尊崇通过实现整体价值来创造和提高个人价值的原则，以团队利益为中心点，同甘苦共患难，实现整体利益和个人利益的统一。我们将团队信仰放在团队建设的首位，在每一天的工作中，培养员工们对企业的责任感和共同的价值取向，在公司内部的良性竞争中求发展。我们团队的每一位工作人员，都有着各自的优势，我们鼓励员工发挥各自的突出才干，以互补互助，发挥出强大的团队能力。我们的技术和研发部门有着极强的科研创新能力，在统一的组织和调配下发挥出个人特点，结合每个人的性格特点和能力范围分配不同性质的工作，着力开发出优质产品。在研发中，不仅需要创新思想，也需要缜密的思维和超强度的耐心。在同一产品的研发过程中，我们将思维敏捷、活跃的人与思维缜密、踏实稳重的人组合在一起，共同开发，并安排编外人员不定期地进行监管和审查，以求产品质量的完美。一个优秀的团队，不仅仅是要求有很多优秀的人才，更是需要人尽其才，协调合作，充分发挥各个人才的作用，更要发挥出集体的作用，体现出集体的力量和优势，真正地达到1+1>2的目标。为此，我们制定了以下的方针：立即掌握团队，快速让成员进入状况，降低不稳定的风险，确保事情的进行。此阶段的领导风格要采取控制型，不能放任，目标由领导者设立(但要合理),清晰直接的告知想法与目的，不能让成员自己想象或猜测，否则容易走样。关系方面要强调互相支持，互相帮忙，此时期人与人之间关系尚未稳定，因此不能太过坦诚，(例如刚到公司的小完美，但需要能尽快让团队进入轨道，这时规定不能太多太繁琐，否则不易理解，又会导致束手束脚。挑选核心成员，培养核心成员的能力，建立更广泛的授权与更清方法此时期的领导重点是在可掌握的情况下，对于较为短期的目标与在成员能接受的范围内，提出善意的建议，如果有新进人员进入，必须尽快使其融入团队之中，部分规范成员可以参与决策。但在逐渐授权的过程，要同时维持控制，不能一下子放太导致士气受挫，配合培训是此时期很重要的事情。3.激化期：团队成员可以公开表达不同意见的阶段。建立愿景，形成自主化团队，调和差异，运用创造力。方法这时领导者必须创造参与的环境，并以身作则，容许差异与不同的声音。初期会有一阵子的混乱，许多领导者害怕混乱，又重新加以控制，会导致不良的后果。可以通过建立共同愿景与团队学习，来有效的渡过难关，此时期是否转型成功，是组织长远发展的重要关键。3.8企业文化RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的经营理念：创新科技，不断超越。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的使命：诚信经营，顾客至上。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的信念：科技兴厂，产品取信，以质量求生存，以信誉求发展。RALShaper人的目标：RALShaper人的成功法则：合作、进取、创新、专业、诚信。RALShaper人的庄严宣言和承诺：1.尊重员工个人的意识。2.全力满足客户的需求。3.用理想去执行一切信念。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的前进动力：没有守业，只有创业，敢为人先，争创一流。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的行为准则：以人为本，客户至上，力求创新。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司的时间观念："2、3、1"“1”不紧张；“2”有点紧张；3”很紧张；做事应有点紧张的准备，全力以赴紧张的做，事情来到的时候就可以泰然处之。企业名称意义：RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司。希望我们的技术在全中国乃至世界范围内得到普及与推广。企业标识：艺术形象：商标的设计是我们公司集体智慧的结晶，有简练的流线感视觉效果，且蕴意十足。整个商标图案以字母“S”为主体，首先代表了我们公司的主要产品——"shaper(成形器),其次蕴含了我们瑞尔希普人追求卓越品质"super(超级)的理想，最后还体现了我们瑞尔希普人敢于超越“speed(加速)的创新理念。我国目前正处于高速发展时期，对高精度的冷轧板带的需求极人们仅凭目测感觉和操作经验进行板形调节和控制，难以保证产品质量，尤其是宽厚比较大的极薄带，成材率较低。随着用户对冷轧带钢质量的要求日益严格，国内冷轧带钢生产企业陆续从国外高价引进板形仪，期望通过引进先进的板形检测设备，大幅度提高冷轧带钢产品的板形质量和高附加值，进而扩大企业的国际市场竞争力。但是，从国内钢铁企业的实际应用情况来看，国外板形仪的工业推广效果并不尽如人意。一是引进的接触式板形仪大都存在上述结构性设计缺陷问题，一直难以得到合理的妥善解决，这已经成为当前国际上板形仪研制的棘手问题；二是国外板形仪引进价格极为昂贵，维护费用和备件费用很高，中小钢铁生产企业一般都难以负担高昂的引进费用和维护费用。这限制了国外板形仪在国内中小型钢铁企业的广泛推广应用，而大型钢铁公司花高昂费用引进成套板形仪后，用之效果差强人意，不用又弃之可惜，造成不必要的浪费。国外企业对板形仪核心技术的封锁和保密，在一定程度上影响了国内板形仪的研究进度，也刺激和促使了国内科研院所必须通过自主创新，开发新型实用的板形仪，打破国外对工业实用板形仪技术的垄断。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司依托××××大学××××实验室的技术支持，开发出了多项板形检测和控制关键技术，功能完备，高精度地实现了冷轧带钢的板形自动闭环控制，RALShaper冷轧机板形控制系统的诞生标志着我国自主研发的板形控制指标达到了国际领先水平。综上所述，本公司生产的拥有自主知识产权的冷轧机板形控制系统拥有巨大的国内市场。本公司依托××××大学××××实验室提供的有关技术，开发出具有自主知识产权的冷轧机板形控制系统，该系统性能稳定，价格合理，有较大的市场范围。与国内外相关设备比较如下：国内：目前，我国装备了几百台冷轧机。除一些大型企业的冷轧厂有能力、有条件装备冷轧机板形控制系统外，绝大部分企业无法承担其技术引进费用。因此，本项目成果具有重大的推广价值和潜力，而且相比国外进口的产品可以节省50%以上的投资。初步预测冷轧机板形控制系统的全国市场份额可达10亿元。据财务部门统计，所开发的冷轧机板形控制系统投入使用后，由于具备减少废品、质量提高等优点，年创造经济效益7126.33万元。国内主要冷轧带钢生产厂均使用板形控制技术与控制系统，而这些冷轧机板形控制系统全部依赖进口。目前世界只有极少数著名跨国公司可以提供全套工业生产所需的冷轧板形控制技术与控制系统。以瑞典ABB公司为例，一套冷轧机板形控制系统约需1000万人民币。昂贵的价格严重限制了冷轧板形控制技术与控制系统在中国的应用。广大中小企业无法承担购买冷轧机板形控制系统所需的巨额投资。另外，像德国西门子公司的冷轧机板形控制系统与硬件设备一体化，购买冷轧机板形控制系统的同时需购买它的专用控制系统设备及相关的通讯设备，很难与各生产企业多型号的现场控制设备硬件相匹配。因此，独立研发板形控制技术与冷轧机板形控制系统，形成自主知识产权，并在我国众多的冷轧企业广泛使用，这是我国几代钢铁科技人员的理想。国外：自20世纪70年代以来，由于用户对板形质量的要求愈来愈高，推动板形控制技术成为板带生产的关键性技术。围绕板形控制技术的开发，国际上先后出现了诸如HC、CVC、UC、DSR、PC等多种不同机型的新一代高技术板带轧机。这些轧机都拥有一项知识产权自有的标志性板形控制技术，并辅以多项其他通用板形控制技术(如弯辊、压下倾斜、分段冷却等),在生产中都配备有板形自动检测装置并实现了板形自动控制。但是目前世界上只有瑞典和德国的极少数著名跨国公司可以提供全套工业生产所需的冷轧板形控制技术与控制系统。相对于传统的整体式冷轧机板形控制系统，本公司采用的分布式冷轧机板形控制系统具有如下特点：1.开放式结构，不受技术壁垒限制；2.集中管理，分散控制，监控操作；3.采用模块结构，独立扩充，使用灵活，维护方便；4.控制系统硬件成本大幅降低。供应商：本公司生产开发的冷轧机板形控制系统分为两个部分：板形辊的制造和控制平台的构建。其中的金属材料和电子元件来源广泛，运输操作简单易行，因此采购材料方便。消费群：经调查，由于国内冷轧板形控制技术还不成熟，该技术尚处于起步阶段。目前，中国装备了几百台冷轧机。除一些大型企业的冷轧厂有能力、有条件装备进口冷轧机板形控制系统外，绝大部分企业无法承担其技术引进费用。另外，部分有色金属加工厂对该系统也有一定的需求量。潜在进入者：我国正处在高速发展时期，冷轧带钢在国家的工业建设中有着重要的地位。因此，国家大力支持板形控制技术的研制与发展，极有可能出现以更加先进的技术作为依托建立的公司出现，成为我们的竞争对手。其次，随着国际之间经济贸易的逐步发展，国外技术成熟的企业会进入我国市场，对本企业造成一些冲击。替代品：瑞典ABB公司生产的分段接触式板形辊，德国钢铁工艺研究所(BFI)及Siemens公司推出的BFI辊，英国洛威-罗伯逊 (Loewy-Robertson)工程公司制造的维地蒙(Vidimon)板形检测装置。与之相比，本公司开发的分块压磁接触式冷轧板形测量辊具有以下特点：1.整辊结构，减少带钢表面产生划伤缺陷机率；2.弹性体结构易安装和维护；3.传感器同步布置，真实反映带钢瞬时板形。4.3竞争策略着雄厚的技术支持，有不可复制性，具有垄断能力。强大的科研队伍不断研制新技术，使公司间技术鸿沟扩大，成为难以逾越的障碍。潜在进入者保持成本优势图4-1竞争策略凭着先进的拥有自主知识产权的技术，价格合理的特点，设备由技术方提供，生产效率高，收益预计好，能快速进入市场，获得大量随着企业规模的扩大，经营管理方式的成熟，逐步扩大产量，提高市场占有率。公司建立合理管理制度，降低管理费用、销售费用，合理安排生产规模，保持先进生产技术，提高自身竞争力。商场如战场，知己知彼才能百战百胜，因此进行更为普遍广泛的SWOT分析，了解公司所面临的机会与挑战，看清势态，从而便于公司制定战略计划，保持竞争优势。0.23~0.5表4-2三菱对宝钢1220冷轧机板形保证值V在0.3~0.5S—优势技术：1.拥有完全的自主知识产权；2.该技术使中国成为世界上第三个掌握工业应用级全套冷轧带钢板形控制技术的国家，打破了国外技术垄断，节省了技术引进的巨额费用。如果该项技术推广应用到全国冷轧生产线，可以全面提高我国冷轧带钢产品板形质量；1.产品属冷轧板带钢生产中板形质量保证的重要手段，应用价2.产品技术含量高，填补国内空白；3.产品应用于某钢厂1250冷轧机生产，冷轧带钢平均板形平直度质量小于7I,并完成了0.18mm超薄极限规格带钢的生产轧制。这些技术指标优于西门子、ABB等世界著名跨国公司冷轧机板形控制系统的板形质量保证值；4.产品质量高，符合国际标准，且相对更加节能、节材，保护环境。面的博士生导师，教授，高级工程师，博士生，硕士生等研究人员，技术后盾强大有力；生产能力强大；3.环境资源：公司拟建在大连软件园，可保证原料、电力、水W—劣势市场化程度不高，目前较为不规范。0—机会1.技术操作简便，成本合理，应用范围广泛；2.冷轧板带钢生产能力增长迅速，市场需求量大；3.资源的日益紧缺，更加追求相对节能环保的技术与项目；4.高新科技的发展有相应国家政策予以支持和保护，发展前景1.未来新生产技术的研制与开发；2.国外竞争者的激烈竞争与抢占市场；3.公司内部员工技术泄密。应对攻略攻略一：选用符合产品特征的宣传方式(如电视广告，海报等)提高产品知名度，树立企业良好形象；攻略二：做好订单—生产—销售—售后服务一条龙业务，快速获得客户忠诚度；攻略三：对员工进行定期培训，提高员工素质，利用激励机制留住人才，树立技术保密意识；攻略四：制造技术壁垒，对其他进入者形成障碍。5.1前言这章之所以称为营销与公关，冷轧机板形控制系统销量的好坏是不同于消费市场，组织市场有如下特点：1.产品需求缺乏弹性；2.购买者地理位置集中；3.拥有衍生需求；4.产品需求的波动性大；5.从购买的角度说，组织市场属于购买次数少，但是购买数量6.从决策者角度讲，购买人员专业，组织市场的关键人众多，组织市场的营销对于环境的分析尤为重要!由于市场经济的滞后性，在组织市场中可能会出现“牛鞭效应”对于市场导向和产业发展起到很重要的作用。由于我国的风俗和文透彻所导致的问题。首先让我们看看环境因素应该如何分析：按影响范围大小可分为：公司微观环境、公司宏观环境；按影响性质可分为：公司机会环境、公司威胁环境；按影响时间长短可分为：公司长期环境、公司短期环境。公司微观环境：1.在企业内部包括人员管理，组织行为，奖励机制，企业文化2.渠道成员包括供应商及营销中间商的管理，达到共赢得效果。当然其实是互相博弈的关系；4.竞争者；5.公众又包括融资，媒介，政府，社团以及社区等等。宏观环境分析：这其中涉及的变量很多，情况也很复杂。一般是找咨询公司，对于人口，经济，政治法律，民俗文化，科技等情况进行详尽调研。作为组织市场，对于购买者心理的研究非常重要。因为对于决策的各一件领袖，营销者需要同他们对于自己需求做出信号处理，并在短期博弈中获得胜出以取得批量订货。组织市场的一件领袖们不一定5.4市场细分市场细分的程序：1.选定产品的市场范围；2.列举潜在顾客基本需求；3.了解不同潜在用户的不同要求；4.抽掉潜在顾客的共同要求；5.根据差异细分；6.分析每一细分市场的需求和购买行为特点；7.估计每一细分市场的规模。市场一般情况下按照以下依据进行细分：1.地理变量：根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地貌地形、矿产分布等依据细分；2.人口变量：主要是人口统计学中的变量进行划分；3.心理变量：社会阶层、生活方式(价值观)、个性；4.行为变量：购买时机、追求利益、使用者状况、使用的数量、对于本产品，加工、运输、原料、产品对象等因素为选择市场的该产品在各领域总需求量的不同细分市场如图5-1所示。其它地区，20%华北地区，35%中南地区，15%华东地区，25%东北地区，5%□华北地区■东北地区口华东地区口中南地区■其它地区具体的细分市场的描述如下：华北(环渤海)地区市场：包括辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海滨海经济带，这里只指北京、天津、河北、山东和辽宁五省市。环渤海区域的钢铁业在行业中占重要地位。区域内20的四成以上。从生铁产量看，2008年，环渤海生铁产量占全国46.9%,比长三角和珠三角高34个和42个百分点；从粗钢产量看，2008年环渤海粗钢产量占全国44.4%,比长三角和珠三角高29个和40个百分点；从钢材产量看，2008年，环渤海钢材产量占全国42.2%,比长三角和珠三角高23个和39个百分点。环渤海地区钢铁产业集中度达到47.6%,团，2008年粗钢产量2344万吨，位居国内第四；二是山东钢铁集团，年粗钢产量3328万吨，规模仅低于宝钢集团216万吨，成为全国第二步提高。根据钢材产量(尤其是冷轧板带钢生产量)预测，华北地区对本产品的需求量约占全国总需求量的35%。求量约占全国总需求量的5%。山东省和上海市七省市。这一地区的钢材产量约占全国总产量的25%,对本产品的需求量约占全国总需求量的25%。区。这一地区的钢材产量约占全国总产量的15%,对本产品的需求量约占全国总需求量的15%。量约占全国总产量的15%,对本产品的需求量约占全国总需求量的1.可衡量性(可量化);2.可进入性(即为进入的门槛与退出门槛，要权衡进入与退出的成本);3.可盈利性(作为一种科研成果，将之投放市场，产业化的规素就能实现的);4.对营销策略反应的差异性。1.市场容量；2.竞争状况；3.本企业的资源和条件；4.选择细分市场为目标市场(这时要选择有一定规模和发展潜1.密集单一化；2.产品专业化；3.市场专业化(做一个市场中的高、中、低端各种产品);4.选择专业化(做多市场，每个市场只做一种产品);对细分市场分析得出东北地区及华北地区的总需求量占全国市场的40%左右。同时考虑到企业的目标、资源和地理位置等因素，公司成立的第一年选择华北(环渤海)地区为目标市场，以便更快进入市场。另外，由于公司生产的产品单一，所以主要采用产品专业化的方式覆盖市场。经过产品导入期后，为了使企业较快速的发展采用无差异性目标市场策略，把整体市场当作经营对象。综合考虑以上因素，公司的目标市场确定为：导入期：以大连为中心的环渤海地区市场为主要销售市场。利用差异化营销和关系营销建立稳固的公共关系。形成稳定的销售及客并通过规模和标准化建立品牌意识。使销售目标形成认知和信赖，最终达到较高忠诚。因为组织市场产品多属于资源型产品，公司要通过不断创新研发，使产品的附加值和技术含量不断提高。这样既能提高新进入者进入该行业的门槛，同时还能使自己不被技术革新和产业升级所淘汰。最后向全国其他产业集中地区延伸。在挑战者往领导者转型过程中，企业要注意由于角色的不同，导致使命的不同，要适时调整战略，改良运作结构，最终才会有好的营销结果。UPS具有的三个方面：1.包含特定商品效益；2.必须有独特的唯一性；3.必须有利于促进销售。这里面涉及了业务的一般概念，对于衡量一个业务好坏的标准，企业应该用一下标准衡量：1.该业务是否能维持良好的现金流；2.该业务是否有较高的收益率(包括单品利润率，和周转率);3.该业务是否具有能够长期发展的潜力。定位的过程：1.识别可能的竞争优势；2.确定适当的竞争优势；定位要注意下面五个方面的差异化：1.产品差异化；2.服务差异化；3.人员差异化；4.渠道差异化；5.形象差异化。1.档次定位；8.对比定位；2.比附定位；9.消费群体定位；3.文化定位；10.类别定位；4.首席定位；11.情感定位；5.市场空当定位；12.利益定位；6.情景定位；7.概念定位；定位的层面：(产品策略)有形产品：在严格按照客户需求提供高质量产品的同时，提供便捷的包装；期望产品：树立良好的品牌形象等来提高公司产品的价值。保证及时供货，对于发出质量不过关的产品同意客户退货，若因此给客户带来损失，给予赔偿；扩张产品：为客户提供业务咨询、产品质量检测等服务，并通过塑造良好的企业形象和企业信誉提高顾客的让渡价值；潜在产品：加大研发力度，开发具有更好性能的冷轧机板形控制为提高公司的市场竞争力，使公司长久的发展下去，需要打造一属性：世界知名,我国一流的冷轧机板形控制系统科技利益：低成本、高收益。文化：高品质、高效益、高信度。使用者：各大钢铁公司、有色金属加工公司。实事求是：1.以高质量的产品打动消费者：在广阔的冷轧机板形控制系统市场抢占市场空间，扩大市场份额，公司决定用高质量的产品及合理的价格打动用户，抓住稍纵即逝的机遇，赢得竞争主动权；2.以诚信周到的服务赢得消费者：在保证产品质量的前提下，健全优质的服务是建立品牌信誉的良好途径。我们将建立完善、高效的服务体系，为改进产品及扩大市场做出不断的努力；3.以良好的形象面对消费者：公司内部对售前和售后服务人员进行量化考核，以标准化的服务面对每一位消费者；在公司发展达到一定规模时，适当开展一些公益活动，在社会上建立公司的良好形象(如特困生奖学金、学生科技活动创业基金等)。扩大影响：2.积极参加有重大影响的行业协会、专业展览、权威论坛等活3.根据市场变化，组织形式多样的促销和公益活动，提升用户对品牌的认知度；4.加强品牌对外宣传，通过网络媒体、影视媒体等新的传播媒体扩大品牌的知名度。5.7.3个性包装公司采用个性包装策略，对各种包装采用具有特色的图案并注有明显的公司标识，以便给客户留下深刻的印象，提高公司及该品牌的知名度。为了避免公司的品牌被非法者利用有损公司的信誉，公司在包装上设有一款防伪标志。如发现假冒伪劣产品，举报者有相应奖励，伪冒者必追究法律责任。5.8渠道策略直接销售：公司成立初期，为使产品尽快进入市场，企业的营销验，并与相关的技术部门建立联系，让有需求的厂家对企业和产品有代理商：为尽快地拓宽公司的销售范围，对于距离厂址较远的厂商，采取具有吸引力的销售政策，吸纳当地有实力、有渠道的机构作为代理商，共同开拓市场，完成营销目标。网上销售：需求厂商可通过本公司的网站了解各产品，为了方便顾客，顾客可进行网上订购与支付，公司根据具体情况会通知代理商尽快送货、提供相关服务。5.8.2建立有效的客户关系管理系统1.及时统计客户信息，完善客户档案。对客户的资料，销售情况等作详细的记录，年终进行会计结算后，凡达到一定交易额的客户都可以得到一定比例的资金返还；2.定期进行市场调研，对客户的意见反馈进行有效的跟踪解决，不断提高产品质量，创新产品种类，以满足客户的各种需求；3.建立一套完善的信息收集、反馈、处理的运作体系，达到资源共享，保持渠道的通畅和高效。应用研究、联系信息等网页，对公司、产品、科研绍。另外为使电子商务运行有效，要在行业网站上建立关键词搜索，对于老客户，网上订购可以为买卖双方提高效率，降低交易成本。鉴于信用安全等方面的考虑，目前可以增加网上订购模块，用户可以在提交采购信息后，进行网上支付。在分析了公司产品的成本、市场需求、竞争者的价格等多方面因素之后，又考虑到公司初入市场，为了增加公司的竞争力，尽快在市场上占有一席之地，因此公司产品的定价采用竞争导向策略，并略低经调查，国内主要冷轧带钢生产厂均使用板形控制技术与控制系统，而这些冷轧机板形控制系统全部依赖进口。目前世界只有极少数著名跨国公司可以提供全套工业生产所需的冷轧板形控制技术与控制系统。以瑞典ABB公司为例，一套冷轧机板形控制系统约需1000万人民币。昂贵的价格严重限制了冷轧板形控制技术与控制系统在中国的应用。广大中小企业无法承担购买冷轧机板形控制系统所需的巨额投资。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司产品的相关技术指标达到了国际领先水平，初期的产品定价为400万元/套。5.10促销策略作为组织市场中的生产环节，人员推销很重要。推销人员不仅要有对相关知识的了解，更要有处理社会事务的成熟与圆滑。了解相关政策；熟悉行业潜规则；掌握社交礼仪及社交技巧。公司将针对目标市场派出销售及技术人员，向客户介绍企业及产品，提供样品供客户检测、试用并实现批量销售。另外企业内部要加强对销售人员的培训，提高他们对产品的认识，了解市场情况，掌握销售技巧及竞争对手概况等，提高销售人员的促销能力。作为在组织市场中进行营销宣传工作，广告的投入可以说几乎全部转移到公共关系的建立上。在广告宣传上企业可以进行一些简单的接触宣传，比如带领客户到企业参观等。对营销人员的营业推广形式：对人员采取有效的激励措施，提高营销效果。对代理商的营业推广形式：选择的代理商能否积极主动的开展业务对公司的产品销售有着很大影响。因此针对各地代理商我们制定了以下激励政策：1.实行年度返利的奖励制度，对于有较好的销售业绩的代理商，在年末以资金的形式返利，返利的比例在原比例基础上加0.5%;2.向代理商提供营销支持，如给他们进行技术的培训，以使他1.通过公关树立公司诚信、产品质优、价格合理、服务到位的良好形象；2.对公司有利的信息和新闻通过内部和外部做有效的宣传；3.与政府部门建立良好的合作关系，为企业的长久发展提供保4.力所能及地为一些社会上的慈善事业捐款，提升公司在社会上的声誉，进而提高品牌形象。凡与公司交易积累到一定金额的客户均可以加入公司会员，并随交易额递增会员优惠也随之增加。优惠包括销售价格、邮递费用及公司不定期的优惠活动等。1.在贸易刊物、科研导报上定期发表相关科研文章；2.在贸易展销会上提供产品、简单技术说明及成果展示；3.积极参与学术讨论会，交流技术成果；4.通过国际互联网进行促销，为产品打入国际市场做准备。RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司拟建在辽宁省大连市国家软件出口基地大连软件园，选址原因如下：原料供应：大连软件园附近有大连市轧辊厂、大连宝锋轧辊有限公司、大连金华轧辊有限公司等轧辊生产供应商，可保证充足、便利元/立方米，电力、水源供应稳定、充足，能满足企业生产需求。市场需求：预计2011年环渤海地区各大钢铁公司、有色金属加工公司对冷轧机板形控制系统的有较大的市场需求(包括在建轧机和待改轧机),有利于企业快速进入市场。投资环境：大连软件园以优惠的政策、充足的人才、多渠道的资金、活跃的市场为国内外软件企业提供了良好的发展空间，初步形成了软件开发、业务流程外包、网络通信、IT教育、信息服务、软件技术研发等专业化的产业格局。目前，大连软件园已成功引进软件企业326家，其中41%为外资企业，世界500强企业32家。包括IBM、松下、诺基亚、索尼等一批大型跨国东软集团、中软集团、信雅达等国内著名软件海辉科技等本地知名软件出口企业。大连软件园拥有便利的交通条6.2生产运作流程(以某钢厂1250冷轧机生产为例)1250轧机的板形测量辊安装替代原有的轧机出口转向辊，如图6-1所示，板形辊的轴承设备、油气润滑设备没有改动，板形辊采用图6-2、图6-3显示出轧制时板形测量辊各通道的板形原始信号，RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司时，检测辊受外界复杂工况的影响极小，验证板形仪的稳定性。板形仪运转稳定，无异常噪音。板形表面质量良好，无任何由板形仪造成的划痕，如图6-4所示。经过在高速、大张力等复杂多工况条件下的工作检验，辊体表面状况良好，传感器工作正常、板形辊温度小于80摄氏度、没有出现任何划痕及损失带钢的情况,验证了该板形检测辊能够完全适应现场星图6-3板形测量计算机采集信号图6-4轧后板形辊表面质量本项目研制的整辊镶块压磁式板形仪能够有效避免传统板形仪度、磁场等外界因素对板形检测信号的影响，易于标定和误差补偿，避免了信号的零漂问题。利用DSP芯片的浮点运算单元，用户可快速编写控制算法，而无需在处理小数操作上耗费过多的时间和精力，控制功能。可以显示轧机生产过程中带钢张力、轧制速平直度状态信息菜单可以显示轧制带钢沿宽度方向的各测量段的实际板形、板形测量辊的各个测量段上的实际径向力、轧辊分段冷却控制段的关或闭的控制信息，同时通过手动按钮调节板形控制目标曲线的形状。显示轧辊倾斜、工作辊弯辊、中间辊弯辊、中间辊窜辊等板形控制执行器的实际状态和设定状态。同时，可以显示带钢板形实际统计数据。另外，冷轧机板形控制系统中设有诊断监控功能，可以把轧机板形控制过程中所有的系统进行显示和判断，并把系统运行的状态进行记录。系统的诊断功能可以把板形控制运行过程中出现的问题自动显示，并触发相应的控制程序进行处理，保证冷轧机板形控制系统的正常工作。冷轧机板形控制系统中有板形辊传感器标定功能，可以把前后二次板形辊的实际测定数据存储，用于板形测量系统传感器的标定。1250冷轧机板形控制系统采用基于板形控制各执行器调控效率功能可以实现每个冷却液喷嘴的单独控制和分段冷却系统的循环测图6-6带钢出口板形质量质量是企业的生存之本，RALShaper(瑞尔希普)有限责任公司将根据市场需求制定自己的板形控制质量标准，为此本公司将注重对产品的质量管理：制定质量方针和目标；建立质量体系；开展质量控制和质量保证活动并不断进行质量的改进。在生产管理中，公司将坚理。并将这种思想落实到行动上，让每个员工质量隐患消除在本岗位上，努力打造品牌。冷轧板形控制项目建设周期大约3-5个月，需厂房面积160m²,人员44人。生产单件产品时间为2个月，产品销售价格为400万元/台，公司成立初期，年销售额预计为2000-5000万元。未来五年的现金流量如表7-1。初期固定资产投资74投资回收期法，我们采用的是静态回收期，进行粗略估算。Pt=累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量济效益见效快，投资回收期短，投资方案可行。7.1.2投资净现值目前短期贷款利率为5.4%,长期贷款利率为5.94%,以及三年期国债的利率为3.73%、考虑到投资的风险性和机会成本等因素，我们确定折现率i取9%。在分析投资项目可行性时，我们暂不考虑项目存续期20年的现金流入，因为决定企业存亡的关键因素是一定时期内现金流的连续性，因此，我们以5年期作为分析对象。经计算，NPV=3128.46万元，远大于零。所以，计算期内盈利能力良好，投资方案可行。7.1.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：内含报酬率达到1.42,远大于资金成本率9%,因此，该投资项目可行。该投资项目，产品单位价格高，并且成本利润率高，前5年市场增长性很好，所以能够取得较高的内含报酬率。7.1.4投资敏感性分析因此,我们(-10%,+10%)表7-2单因素变动敏感性分析表项目N变化前指标值-销量②单位成本③将上表转化为表示连续变化的分析图，即单价、销量、单位成本对NPV、IRR的敏感性。如图7-1和图7-2所示。②②①③②①③注：①代表单价；②代表销售量；③代表单位成本。上表表示的是NPV、IRR变动百分比与敏感系数的关系。7.2风险分析7.2.1行业风险及对策冷轧板形控制，在钢材方面在国内外有着独特的优势，采用该技术生产的钢材，对提高钢材的质量有显著的效果，产品的技术性能指标达到国际标准，填补了国内空白。该项技术的实现，可以摆脱我国炼钢企业以往从国外高价进口设备，受制于人的局面，符合自主创新该技术的性能达到国际先进水平，对于本国企业来说，也带来了福音，可以大大降低成本。从国际市场看，该行业竞争对手也较少，但是，该行业属高新技术产业，具有高新技术产业共同的弊病更新速度快。对策对现有技术进行保护，加大科研成果所占比例，继续制造技术壁垒，不断增加技术成分；及时了解行业标准动态，紧跟市场供求信息，以便制定新的战精良完善的售后服务，免费为客户提供技术指导，与客户群建立良好的供求关系，以高品质、优服务，持久占领市场。公司固定资产投入相对来说较小，但产品生产成本较高，在创建初期没有销售产品的资金流入，为维持企业正常运转需要投入的资金仍然很高。另外，产品的营销费用较高，包括外派人员为顾客进行调试与技术培训，一般需要人员3-4人，周期在2个月。同时，由于市场的一些不确定性因素，产品销售不如预期，将直接影响到企业的营运状况。对策展市场，提高企业的竞争实力，增强股东对公司发展的信心；寻求除风险投资外其他的资金获取渠道，争取申请到政府对中小高新技术企业的项目扶持基金；与原料供应商和客户合作，实现资金的有效运转；最大限度的对本产品进行宣传，减少广告费用的压力；运用弹性预算，充分考虑各种不确定性因素，预防风险；加强应收账款及应付账款方面的管理，缩短现金转换循环。7.2.3市场风险及对策产品认知度风险对于市场上现有的客户，本公司生产出来的产品还不能完全被认可，由于人们对本公司产品不完全了解，以及受品牌知名度的限制，可能导致认知度风险。对策借助目前我们公司与鞍钢集团的合作关系，通过鞍钢的试生产，学与各大公司间的良好关系，建立合作模式，提升产品的知名度和信赖程度；营销人员对目标客户进行宣传，争取最大的客户源；积极参与国内相关方面的学术研讨会，加强品牌形象建设，提升产品的认知度。市场竞争力风险目前，我公司技术在国内处于领先，随着对高质量冷轧板材需求量的增长，冷轧机板形控制系统的需求会大大增加，一些大公司很有可能凭借其雄厚的资金及技术研发部门,开发新技术,进入这一领域，这就潜在着大公司的竞争风险。对策在国内树立良好的品牌形象，力争成为冷轧机板形控制系统行业的龙头企业；做好机遇来临前的充足的技术准备，抢先占领市场；充分利用公司研发机构所在大学的环境优势，利用高校的技术资源和人力资源，降低开发成本，开发新技术，利用公共关系争取更好的合作。对于部分技术已申请专利保护，但是，对于非专利性技术，由于高新技术产业利润较高，公司间竞争较激烈，市场的竞争导竞争，技术研发人员的流失，职业道德水准的降低，可能导致关键技术的泄漏。对策加强对核心技术的保密管理，制定接触人员管理制度；制定公平的考核、奖励机制，建立合理的激励机制，防止人才流空间，不断从社会上吸纳技术人才，使企业永葆青春。8.1财务分析前提及假设8.1.1财务前提1.会计制度：中华人民共和国财政部2006年颁布的《企业会计制度》;2.会计年度：以公历每年一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度；3.记账本位币：以人民币为记账本位币；4.记账基础：权责发生制；5.公司预测财务报表的时间为每年的年末，即十二月三十一日。1.固定资产折旧残值率为5%,机器设备、厂房采取平均年限法，折旧年限分别为7年和20年；办公设备采用加速折旧的方法，折旧年限五年；2.主营业务收入主要由产品销售收入构成；3.应收账款余额为销售收入的20%,即当季收回销售收入的80%,其余部分下季度收回；坏账损失采用备抵法核算，坏账准备按期末应收账款余额的5%计提；年限为10年；5.公司属于生产型企业，需要购买原材料等，所以假设应付账款余额为当季采购材料的20%,即当季付采购款80%,其余部分下一定的原材料：下季度生产所需原材料的10%;6.公司属于高新技术企业，并地处保税区范围内，享受税收优7.利润分配政策：从获利年起，按当年净利润的30%分配股利；盈余公积包括法定盈余公积，根据2006年的《公司法》按税后利润的10%提取，不提取公益金。8.2财务预算1.公司房产：办公区：30m²;研发区：30m²;装配区：60m²;库存区：40m²;总房产面积：160m²;投入资金=160m²×7000元/m²=112万。2.装配、控制设备：板型控制系统、机床：20万。3.无形资产：公司获得多项专利技术，作为无形资产投入，计价30万。如表8-1所示。表8-1无形资产专利权、软件著作权冷轧机板形控制测量值处理方法ZL200910011920.2冷轧机板形控制执行器调控功效系数优化方法ZL200910011950.35万冷轧机板形控制目标模型的设计方法ZL200810011561.63万ZL200610155844.98万2万2万冷轧机辊系变形分析系统2009SR0354134.原材料：(1)板形辊制造(150万):辊体：轧辊钢、机械加工、动态平衡测试、轴承；传感器：优质硅钢材料；相关配件：信号线、电刷、滑环。(2)控制系统平台(30万):测量设备：信号处理单元、位置传感器等；控制系统：板形控制计算机、接口卡。5.职工薪酬：装配人员为2000元/月；营销人员为1500元/月；设备调试人员2100元/月；部门主管工资为2500元/月；技术研发人员为3500元/月；高层管理人员为3000元/月。其中营销人员按销售收入的1%计提奖金。工资当期结算。在正常创建初期，每年人员工资所需资金约160万，随着市场及业务发展的需要，人员需求增多，工资费用会有所增加。6.制造费用：制造费用主要包括生产车间的折旧费、水电费等。需要付现费用主要是水电费，约3万/月。7.管理费用：管理费用包括管理人员工资、无形资产摊销，研究与开发费用、业务招待费，折旧费、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、公司经费、聘请中介机构费、印花税等。上述费用除管理人员工资外，需要付现的主要是研发费用、业务招待费、劳动保险费、公司经费、中介费、印花税等支出。研发费用出研发人员工资外主要是设备等的投入，暂估为150万/年；业务招待费及印花税按销售额的15%估算；劳动保险费按工资的6%测算、聘请中介机构费约30万，上述费用合计约450万/年。8.财务费用：借款利息支出，利率按银行同期贷款利率计算。根据我们的融资计划，初期需借款100万，根据银行中长期贷款利率，按年利率4.75%计算财务费用。9.税金支出：(1)主要税种与税率税项所得税城市维护建设税教育附加费地方教育税(2)所得税高新技术产业所得税税率15%的一半，7.5%缴纳所得税。1.初期厂房建设、专利权等投入资金为180万。2.流动资金。现金支付的管理费用、制造费用等(包括水电费、业务招待费、人员工资),20万元/月。考虑到资金投入与回收期，流动资金至少应能维持六个月的运营，预算资金为150万。3.产品生产成本。单位产品原材料投入150万，假设供货方允许赊购的情况下，第一季度支付80%,下季度支付剩余的20%。根1-2台，期初材料资金需求为400万。风险投资67.1%自有资金100万元，主要由发起人出资；风险投资资金500万元，可以从社会上寻找2-3个风险投资者；技术入股是指目前获得的专利公司未来五年的财务报表如下：表8-4预计资产负债表单位：万元存货无形资产非流动资产合计资产合总计应付账款流动负债合计长期借款非流动负债合计负债合计实收资本盈余公积表8-5预计利润表单位：万元项目一、营业收入减：营业成本销售费用管理费用财务费用二、营业利润加：营业外收入减：营业外支出减：所得税费用表8-6预计现金流量表