第1章：商务谈判概述

《商务谈判理论与实务》教学课件234人生就是一大张谈判桌，不管喜欢与否，你已经置身其中了。——谈判大师赫伯·寇恩谈判每时每刻都在我们周围发生。只要我们想从其他人手中得到一些东西，或者是其他人想从我们手中得到某些东西时，谈判就发生了。5推销员试图向你推销产品时丈夫同妻子谈判商店讨价还价或退货房东准备抬高房租已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候平常的生活里6工作中你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想为完成工作，争取同事的帮助和支持7谈判是人类沟通的一种简单、特别的形式，是一个互动沟通的过程。它可能是进行一项交易，也可能是为了解决某些问题。任何时候，若没有他人的合作你就无法实现目标时，你都在谈判。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。8910第一章商务谈判概述§1.1

商务谈判的概念§1.2

商务谈判的类型§1.3

商务谈判的原则与评价11〖引例〗一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子，怎么样分才算公平？两个人商量一番，最终达成一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。这样能够达到两者的效用最大化了吗？12第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。要是在切分前两者进行一些沟通多好！13可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。14两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。15§1.1

谈判与商务谈判

为什么需要谈判？社会资源是有限的市场经济的私有产权属性人有追逐利益最大化的需求1617一、谈判的含义美国谈判学会会长尼尔伦伯格于1968年在《谈判的艺术》（TheArtofNegotiation）一书中对谈判的定义：人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而进行磋商的一种行为。英国谈判学家马什于1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判的定义：“谈判是指有关各方为了自己的目的，在一项涉及各方利益的事务中磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一个各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”

18凯洛格管理学院教授汤普森认为：谈判是当我们无法独自实现目标时所必须采取的利用人际关系进行决策的过程。沃顿商学院的定义：谈判是一个互动的沟通过程。《辞海》对谈判的解释：双方或数方为维护自己的利益对有待解决的重大问题进行会谈。

191、谈判：是指谈判各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。20谈判要做两件事情第一是“谈”：沟通观点，引导对方看问题的角度，注意获取对实现谈判目标有价值的信息；第二是“判”：在获取谈判信息的基础上进行评估和推断，进而选择、决定己方的行动及其方式。谈是判的基础，主要依赖于情商；判是对信息进行科学的解读，主要依赖于智商。212、对谈判的理解⑴谈判总是以某种利益的满足为目标⑵谈判各方必须有一定的联系与交流⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为⑷谈判需要一定的知识和手段⑸谈判是一种协调行为的过程223、谈判存在的前提客观需要可谈判性谈判意愿谈判环境谈判的基石双方需要之间可交换、可妥协的可能性双方愿意交换并期望对方做出让步的程度各方达成妥协的外在客观条件234、谈判的特点谈判是一个不断调整各自需求的过程谈判具有合作性与冲突性谈判有一定的利益界限谈判具有多变性和随机性谈判的结果是一种妥协谈判是科学与艺术的有机整体24二、商务谈判的概念1、商务：是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。2、商务类型有形商品交易活动，即“买卖商务”，如批发、零售活动；为有形商品交易活动直接服务的商业活动，称为“辅助商务”，如运输仓储、加工整理等；间接为商业活动服务的媒介商务，如金融、保险、信托、租赁、中介等；服务贸易活动，如酒店、旅游、美容、信息、咨询、广告等253、商务谈判：指有经济组织参加的谈判就是经济实体、企业之间，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括国内的商务谈判及国际间的涉外商务谈判。商务谈判的主要特征以经济利益为目的，讲求经济效益以价值作为谈判的核心注重合同条款的严密性与准确性264、商务谈判的要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判结果谈判当事人。具有双重性：谈判的代表者及其所代表的经济组织。指谈判的议程、议题及内容指谈判要达到的具体目标，无目的为闲谈指谈判最终达成的协议或僵局、破裂275、国际商务谈判的特殊性政策性强以国际商法为准则谈判难度大涉及范围较广28案例分析一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？29§1.2

商务谈判的类型一、按照参加谈判的利益主体数量分类1.双方谈判2.多方谈判二、按照参加谈判的人数规模划分1.个人谈判2.小组谈判3.大型谈判30三、按照谈判所在地点划分1.主场谈判2.客场谈判3.第三地谈判3131优点能及时向上级汇报情况，得到有效的指导；能全面及时地搜集与己方有关的谈判资料；能得到本单位其他有关人员的帮助和支持；环境、场所、身分等方面的谈判心理优势。缺点受到其他工作的打扰不能集中精力进行谈判活动；安排对方谈判者的“衣食住行”等情况而消耗部分精力可能随时接到上级对谈判情况的询问和过多的指导谈判中可能会出现因对方进行实地参观和考察而引发的一系列未曾预料到的新问题。3232优点可以借口资料不在手或未经领导同意为托词，拒绝做出结论；省去繁琐的接待工作。缺点当谈判发生意外情况时不能及时请示上级；临时查找资料不方便等。33四、按照谈判各方所采取的态度划分1.软式谈判（让步型谈判）即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能发生的冲突，追求双方都满意的协议。2.硬式谈判（立场型谈判）将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗，在这种竞赛中，态度越强硬，最后的收获也就越多。3.原则式谈判（价值型谈判）谈判双方注意人际关系，尊重对方，寻求双方利益共同点，当双方发生利益冲突时，坚持以公平的原则来作评判。34看今后与对方是否保持业务关系若想与对方保持长期业务关系，并具有这样的可能性，一般不采取立场型谈判，宜用原则型谈判或让步型谈判若是一次性的或偶然的业务关系，则可考虑使用立场型谈判。看双方谈判实力的对比如果本方的谈判实力比对方强，可考虑适当采用立场型谈判。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判。3535看谈判成本是否受限制如果本方在人、物、财上支出过多，谈判时间一长，必然难以负担，宜考虑采用让步型谈判或原则型谈判。看谈判人员的个性与谈判风格有些谈判人员天性要强，干事情喜欢拼一拼，谈判中的竞争性比较明显，在谈判方法上较多地偏向立场型谈判。有的谈判人员比较随和，在谈判中较多地采用让步型谈判。36五、按照商务谈判的内容分类1、商品贸易谈判品质条件数量条件包装条件交货方式价格条款支付方式货物的检验372、投资项目谈判投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。3、技术贸易谈判包括技术谈判和商务谈判

4、索赔谈判特点：重合同、重证据、注意时效、注意关系38六、按照谈判是否跨国境划分1、国内商务谈判包括国内商品买卖谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判、财产保险谈判等。2、国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判、劳务合作谈判等。39七、按照谈判内容与谈判目标的关系划分1.实质性谈判实质性谈判是指谈判内容与参与各方的谈判目标直接相关的谈判。2.非实质性谈判非实质性谈判是指为实质性谈判的顺利进行而实现就谈判议程、议题、地点、时间、范围、级别、形式、参与人数等进行安排与磋商，事中就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、协议、观点、立场进行的技术处理等事务性谈判。40八、其他分类按照谈判时间的长短分为：长期谈判与中期、短期谈判根据参与谈判各方代表的身份分为：正式谈判和与非正式谈判根据商务谈判各方的交往方式分为：直接谈判与间接谈判根据时间特征将商务谈判分为：约定性谈