《汽车营销基础与实务》期末考试复习题库（含答案）

《汽车营销基础与实务》期末考试复习题库（含答案）

一、单选题

1.在马斯洛的需要层次理论中，处于人的需要最低层的是（）。

A、尊重的需要

B、生存和生理的需要

C、安全的需要

D、安全的需要

答案：C

解析：这道题考察的是马斯洛需要层次理论的理解。马斯洛的需要层次理论是一

个心理学上的重要概念，它指出人的需要是分层次的，从低到高依次为：生理需

要'安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。根据这一理论，处于人的

需要最低层的是生理需要，但选项中并未直接提及“生理需要”，而是用了“生

存和生理的需要”这一表述，它涵盖了生理需要的内容。然而，根据马斯洛的原

始理论，更精确的表述应该是“生理需要”，不过在此题的语境下，“生存和生

理的需要”可以被理解为包含生理需要在内的更广泛概念，且是比其他选项更低

层次的需要。因此，虽然选项B的表述不是最精确的，但在此题的选项中，它是

最接近马斯洛理论中最低层次需要的选项。不过，这里存在一个明显的错误，答

案应该是B而不是C,因为C选项“安全的需要”在马斯洛的理论中位于生理需

要之上。所以，题目的答案标注有误，正确答案应为B。

2.一般当双方谈判达成协议，既可认为是发生了（）。

A、交换行为

B、交易行为

C\无法确定

D、A+B

答案：B

解析：这道题考察的是商务谈判中的基本概念。在商务谈判中，当双方达成协议

时，这通常被视为发生了“交易行为”。这是因为“交易”特指双方达成一致，

进行价值交换的行为，而“交换”可能只是物品或服务的互换，不一定涉及商业

谈判的正式协议。因此，根据商务谈判的常识和定义，选项B“交易行为”是正

确答案。

3.商品的售后服务真正目的在于（）。

A、商品信誉的维护

B、商品资料的提供

C、维系客户

D、销售服务中承诺的履行

答案：C

4.汽车价格的结构要素有流通成本，（），国家税金，企业利润。

A、流通费用

B、普通费用

C、自然损耗

答案：A

解析：这道题考察的是对汽车价格结构要素的理解。汽车价格由多个部分组成,

包括流通成本、国家税金、企业利润等。在这个结构中，“流通成本”是一个关

键要素，它涵盖了与汽车流通相关的各种费用。选项A“流通费用”与“流通成

本”概念相近，指的是在流通过程中产生的费用，是汽车价格结构中的一个重要

组成部分。而选项B“普通费用”和选项C“自然损耗”并不直接构成汽车价格

的结构要素，因此可以排除。所以，正确答案是A。

5.A将x给B同时获得了y,这是属于（）。

A、交换

B、交易

C、转让

D、A+B

答案：A

解析：这道题考查对不同经济行为概念的理解。交换通常指双方互相给予物品或

服务。交易则更强调涉及货币或等价物的经济活动。转让侧重于一方将所有权或

权利让与另一方。A将x给B同时获得了y,这种双方互相给予的行为符合交换

的定义，所以答案是A选项。

6.面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）。

A、防御并伺机反击

B、找出事案根据

C、尽量转移并化解之

D、接受异议

答案：C

解析：这道题考查销售员处理客户异议的心理技巧。在销售中，直接防御反击可

能激化矛盾，找出事案根据并非首要步骤，接受异议过于被动。而尽量转移并化

解异议，能避免冲突升级，为后续解决问题创造良好氛围，是处理客户异议时较

为明智和有效的第一步。

7.服务产品的特征一般表现为0o

A、有形性

B、可分离性

C、差异性

D、可储存性

答案：C

解析：这道题考查服务产品的特征。服务产品具有无形性、不可分离性、差异性

和不可储存性等特点。在这些特征中，差异性是服务产品的一般表现。因为服务

的提供过程和结果会因服务人员、时间、地点等因素而有所不同，导致服务具有

明显的差异性。所以答案选C。

8.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。

A\明星产品

B、瘦狗产品

C、问题产品

答案：C

解析：波士顿矩阵分析法是一种用于评估公司产品组合的工具，它将产品分为四

种类型。在这个矩阵中，销量增长快但市场占有率低的产品被称为“问题产品”。

这是因为尽管它们增长迅速，但由于市场占有率低，它们可能需要大量的投资来

支持其增长，并面临较大的市场风险。因此，根据波士顿矩阵的定义，选项c“问

题产品”是正确的。

9.以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。

A、用户的相关知识

B、维修检测知识

C、定期保养知识

D、汽车行业的发展前景

答案：D

10.我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（）。

A、市场总需求快速增长，商用车尤为突出

B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化

C、市场环境市场秩序逐渐不规范

D、汽车交易和消费行为趋于理性化

答案：D

解析：这道题考查对我国汽车市场特点的了解。汽车市场不断发展，消费行为逐

渐成熟。A选项商用车突出并非总体特点；B选项自主开发能力强不符合实际；C

选项市场秩序逐渐不规范错误。而D选项汽车交易和消费行为趋于理性化，符合

当前市场发展趋势，反映了消费者更加理性和成熟的消费观念。

11.引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买

心理的六个阶段。

A、激起欲望

B、拜访客户

C、赠送纪念品

D、提供咨询

答案：A

12.以高价格和低促销费用将新产品推入市场是属于（）。

A、快速掠取策略

B、缓慢掠取策略

C、快速渗透策略

D、缓慢渗透策略

答案：B

解析：这道题考查新产品的市场推入策略。在市场营销中，缓慢掠取策略是以高

价格和低促销费用推出新产品。高价格旨在获取高利润，低促销费用是因为产品

具有独特性，对消费者吸引力强。A选项快速掠取是高价格高促销；C选项快速

渗透是低价格高促销；D选项缓慢渗透是低价格低促销。所以此题答案选B。

13.在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。

A、肢体语言

B、说话的内容

C、语舌语调

D、以上都不是

答案：B

解析：这道题考察的是销售沟通中的关键因素。在销售过程中，虽然肢体语言、

语言语调等都很重要，但它们主要起到辅助作用。真正起到核心作用的是说话的

内容，即传达的信息和价值。优质的内容能够直接触动客户，促成交易。因此,

说话的内容在销售沟通中起的作用最大。

14.决定顾客满意因素的结构层次的是（）。

A、顾客群体

B、结构维度

C、市场类型

答案：B

15.在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（）。

A、进攻策略

B、防御策略

C、跟随策略

答案：A

解析：这道题考察的是对市场策略的理解。在我国汽车市场中，市场领导者通常

指的是市场份额最大的企业。这类企业为了保持其市场地位，往往会采取主动出

击的策略，如推出新产品、扩大市场份额等，即进攻策略。防御策略主要是在市

场受到威胁时采取，而跟随策略则更多是被市场份额较小的企业所采用。因此，

结合我国汽车工业的实际情况，市场领导者主要采取的是进攻策略。

16.汽车产品包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、（）。

A、汽车总成

B、汽车品牌

C、汽车零件

答案：B

解析：这道题考察的是对汽车产品构成的理解。汽车产品不仅仅包括实物形态的

部分，如汽车本身和零件，还包括非实物形态的服务和保证。在这些选项中，“汽

车品牌”是非实物形态的一个重要组成部分，它代表了产品的声誉、形象和市场

价值，是汽车产品整体概念中的一个关键环节。因此，正确答案是B,“汽车品

牌”。

17.企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，从而激发消

费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动是（）。

A、调研

B、促销

C、分销

答案：B

18.号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（）驾驶证。

A、照

B、照

C、照

D、E照

答案：C

19.利用“快速掠取”策略适用于生命周期的（）。

A、投入期阶段

B、成长期阶段

C、衰亡期阶段

答案：A

解析：这道题考察的是产品生命周期策略的理解。“快速掠取”策略是一种定价

策略，旨在产品生命周期的早期阶段，即投入期阶段，通过高价格和高促销费用

来迅速吸引消费者，获取较高的市场份额。因此，这个策略特别适用于产品的投

入期阶段。

20.汽车销售员的基本能力包括观察能力、记忆能力、思维能力和（）。

A、劝说能力

B、应变能力

C、语言能力

答案：A

解析：这道题考查对汽车销售员基本能力的了解。在汽车销售工作中，观察、记

忆、思维能力很重要，而劝说能力同样关键。它能帮助销售员有效地向客户介绍

产品，促成交易。选项B应变能力虽也需要，但相对而言劝说能力更具针对性。

选项C语言能力较宽泛，不如劝说能力具体针对销售场景。所以答案选A。

21.某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司,这种增长战略是（）。

A、前向一体化

B、后向一体化

C、横向一体化

答案：C

22.某企业故意将产品的价格尾数定为“9”，这是属于（）定价策略。

A、品牌

B、折扣

C、心理

答案：C

23.生命周期成长期阶段的营销特点是（）。

A、争取利润最大化

B、实现产品更新换代

C、建立知名度

D、提高市场占有率

答案：D

解析：这道题考察的是产品生命周期理论中的营销特点。在产品生命周期的成长

期阶段，企业主要目标是扩大市场份额，因此营销活动的重点是**提高市场占有

率**。选项A"争取利润最大化”通常是成熟期的目标，选项B“实现产品更新

换代”是衰退期的策略，选项C“建立知名度”是引入期的任务。因此，根据产

品生命周期理论，成长期阶段的营销特点是提高市场占有率，选项D正确。

24.顾客满意的是价格、品质'()三因素的函数。

A、服务

B、质量

C、销售

答案：A

解析：这道题考察的是市场营销中的顾客满意度理论。在市场营销学中，顾客满

意度通常被视为价格、品质和服务这三个关键因素的函数。服务在这里指的是售

前、售中和售后服务，它对顾客的整体满意度有着重要影响。品质虽然与“质量”

意思相近，但在此上下文中，品质更偏向于产品的固有特性，而服务则是指与产

品交易相关的附加价值。销售则更多关注交易过程本身，并不直接构成顾客满意

度的核心要素。因此，正确答案是A,即服务。

25.一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.

5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%,则用收益现值法估价值应为：（）。

A、2.7万元

B、2.35万元

G2.21万元

D、2.04万元

答案：C

解析：本题考察的是收益现值法的应用。收益现值法是将未来预期收益折算成现

值以估算资产价值的方法。根据公式：现值=预期收益/（1+折现率），分别计算两

年的现值并求和。第一年现值=1.5/（1+0.15）处1.30万元；第二年现值=1.2/（1+

。15）"。91万元。两者相加得到总现值=1.30+0.91=2.21万元,与选项C相

符。

26.在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。

A、完全竞争

B、垄断竞争

C、寡头垄断

答案：A

27.汽车的增值税发票中填写的项目，包括双方的单位名称、地址'电话和（）

税务登记证编号。

A、银行账号

B、国家税金

C、企业利润

答案：A

解析：这道题考查对汽车增值税发票必填项目的了解。在实际的财务操作中，增

值税发票需包含完整准确的信息。双方单位名称、地址、电话等是常见必填项,

银行账号也是重要信息之一，用于资金往来。而国家税金和企业利润并非直接填

写在发票中的项目。所以这道题应选A选项。

28.甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，

朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。

A、甲和乙

B、甲

C、全是

D、都不是

答案：C

29.享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无

贻款。

A、保险期内车主无违章

B、续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种

C、保险期限满一年

D、无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的

答案：C

解析：这道题考察的是对无赔款优待条件的理解。在保险业务中，享受无赔款优

待通常需要满足几个条件，包括在保险期满前办理续保、保险期限内没有赔款记

录，以及**保险期限需满一年**。这是因为保险公司通常要求保单持有人在一定

时间内保持无赔款记录，以此作为给予优待的依据。选项C“保险期限满一年”

正是这一条件的准确表述。

30.被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起()内向保险人

提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。

A、7天

B、48小时

C、3天

D、10天

答案：D

解析：这道题考查被保险人向保险人提交必要单证的时间规定。在保险理赔流程

中，明确时间要求很重要。根据相关规定和实际操作，被保险人应在公安交通管

理部门对交通事故处理结案之日起10天内提交单证。7天和3天时间过短，48

小时则更不符合常规，所以答案是D选项10天。

31.汽车企业常用产品线延伸策略来优化产品组合，延伸汽车产品组合的策略有

()向下延伸、双向延伸。

A、向上延伸

B、向左延伸

C、向右延伸

答案：A

解析：这道题考察的是市场营销策略中的产品线延伸策略。产品线延伸策略是企

业为了优化产品组合，扩大市场份额而采取的一种策略。它包括向上延伸、向下

延伸和双向延伸。向上延伸是指企业推出比现有产品更高档次的产品，以满足更

高层次的消费者需求；向下延伸则是推出比现有产品更低档次的产品，以吸引更

多层次的消费者。双向延伸则是同时向上和向下延伸产品线。因此，正确答案是

A,即向上延伸。

32.市场营销学的研究对象是（）。

A、市场营销活动和及其规律

B、市场营销活动和及其规律

C、市场营销管理

D、市场促销

答案：A

解析：市场营销学作为一门学科，其核心研究内容聚焦于市场营销活动及其内在

的运行规律。对比选项A和B,两者表述完全一致，显然是一个冗余，实际解析

时应视为同一选项。选项C“市场营销管理”虽然是市场营销学的一个重要方面，

但它更侧重于管理层面，并未全面概括市场营销学的研究对象。选项D“市场促

销”则只是市场营销活动中的一个环节，同样不能代表市场营销学的整体研究对

象。因此，结合市场营销学的定义和研究范畴，可以确定答案为A,即市场营销

学的研究对象是市场营销活动及其规律。

33.奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。

A、一般竞争者

B、欲望竞争者

C、品牌竞争者

答案：C

34.开拓客户在功能上属于（）。

A\治标

B、治本

C、难以确定

D、推销

答案：A

35.销售员要使市场信息反馈工作（）。

A、制度化、规范化

B、制度化、经常化

C、规范化、经常化

D、制度化、系统化

答案：B

36.为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（）。

A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

答案：C

37.给客户递交名片时应该名片的（）。

A、无所谓

B、不同顾客有不同的要求

C、反面向顾客，名字朝自己

D、正面向对方，名字向顾客

答案：D

38.对汽车营销客户回访的方法有（）信函回访，登门回访，电子邮件回访。

A、电话回访

B、不用回访

C、发展的客户

答案：A

解析：这道题考查汽车营销客户回访的方式。在汽车营销领域，有效的客户回访

有助于维护客户关系和提升服务质量。常见的回访方法包括多种形式。电话回访

是一种直接、及时且能高效沟通的方式，与信函回访、登门回访、电子邮件回访

一样，能实现与客户的有效互动，所以答案选A。B选项不用回访不符合行业规

范和服务要求，C选项发展的客户并非回访方法。

39.一般汽车的传动系主要是由离合器，（），万向节，传动轴。

A、发动机

B、节气门

C、变速器

D、起动机

答案：C

解析：这道题考查汽车传动系的组成部件。汽车传动系中，离合器之后连接的主

要部件是变速器，用于改变发动机输出的转速和扭矩。发动机是动力源，而非传

动系部件;节气门控制进气量;起动机用于启动发动机。所以这道题应选C选项，

即变速器。

40.销售员最基本的职责是（）。

A、销售商品

B、提供服务

C、收集信息

D、建立形象

答案：A

41.属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（）。

A、生产、零售和消费不同时发生

B、人不是产品的一部分

C、质量控制问题

D、产品可存储

答案：C

解析：这道题考查服务市场营销与产品市场营销的差异。在服务营销中，质量控

制较为复杂和特殊。产品营销中质量控制相对明确和标准化，而服务的无形性等

特点使服务营销的质量控制问题更具挑战性。选项A生产、零售和消费不同时发

生并非显著差异；选项B人是服务的一部分；选项D产品可存储也不是两者的关

键差异，所以答案选C。

42.“丰田价值论”认为，销售人应该从以下产品性价比、（）、汽车使用成本。

A、汽车品牌

B、汽车服务领域

C、汽车残值

答案：C

解析：这道题考查对“丰田价值论”中销售人应考虑因素的了解。在汽车销售领

域，汽车残值是衡量汽车价值的重要因素。产品性价比、汽车使用成本和汽车残

值能更全面地反映汽车的价值。A选项汽车品牌相对较宽泛，B选项汽车服务领

域并非直接关联价值衡量，所以答案选C。

43.汽车营销学研究的方法不包括（）。

A、产品法

B、职能法

C、实验法

D、决策法

答案：C

44.在发动机燃油喷射系统中，按喷油器数目分类可分为单点喷射'（）。

A、顺序喷射

B、多点喷射

G分组喷射

D、同时喷射

答案：B

解析：这道题考查发动机燃油喷射系统的分类知识。在燃油喷射系统中，单点喷

射是一种方式，而与之相对的常见方式是多点喷射。顺序喷射、分组喷射,同时

喷射是多点喷射的不同类型。所以按喷油器数目分类，答案选B多点喷射。

45.汽车产品产业市场与消费者市场有明显的差别，其中表现为（）。

A、前者客户数量大，后者客户数量小

B、前者为非专家型购买，后者为专家型购买

C、前者需求弹性小，后者需求弹性大

D、前者市场波动小，后者市场波动大

答案：D

解析：这道题考察的是对市场类型的理解。汽车产品产业市场与消费者市场的差

异主要体现在市场波动上。产业市场通常涉及大宗交易，受宏观经济和政策影响

较大，因此市场波动相对较小；而消费者市场则因个体消费者行为多变，市场波

动相对较大。因此，D选项“前者市场波动小，后者市场波动大”正确描述了两

者之间的差异。

46.在交换双方中，如果一方比另一方更主动地寻求交换，则()o

A\前者称市场营销者

B、后者称市场营销者

C、前者称潜在客户

D、后者称潜在客户

答案：A

解析：这道题考察的是市场营销的基本概念。在市场营销的语境中，更主动地寻

求交换的一方通常被称为市场营销者，因为他们是在推动交易的发生。根据这个

定义，我们可以分析选项：-A选项指出更主动寻求交换的一方是市场营销者，

这与市场营销的定义相符。-B选项错误地将更不主动的一方称为市场营销者。-

C选项将更主动的一方称为潜在客户，这与市场营销者的定义不符。-D选项将更

不主动的一方称为潜在客户，虽然潜在客户是市场营销活动针对的对象，但不是

这里讨论的更主动寻求交换的一方。因此，根据市场营销的基本概念，A选项是

正确的。

47.汽车销售公关实际的选择原则：求是原则、（）、深刻性原则、最大化原则。

A、利益原则

B、焦点原则

C、最小化原则

答案：B

解析：这道题考查汽车销售公关的选择原则。在汽车销售公关领域，求是原则是

基础，深刻性原则和最大化原则也很重要。而焦点原则能帮助聚焦关键问题，更

好地开展公关活动。A选项利益原则较片面，C选项最小化原则不符合实际需求，

所以应选B选项焦点原则。

48.能够衡量汽车产品组合的有广度，深度，（），相关度。

A、长度

B、宽度

C、热度

答案：A

解析：这道题考察的是市场营销中关于产品组合的概念。产品组合通常包括四个

维度：广度、深度、长度和相关度。广度指的是产品线中不同产品项目的总数;

深度指的是产品线中每一产品项目有多少品种；长度则是指一个企业的产品组合

中所包含的产品项目的总数；相关度是指各产品线在最终用途、生产条件、分销

渠道或其他方面相互关联的程度。根据这个知识点，我们可以判断选项A“长度”

是正确的。

49.生命周期成熟期阶段的营销特点是（）。

A、提图市场占有率

B、实现产品更新换代

C、建立知名度

D、争取利润最大化

答案：D

解析：这道题考察的是产品生命周期理论中的营销特点。在产品生命周期的成熟

期阶段，产品已被市场广泛接受，销售量增长缓慢，市场竞争激烈。此时，企业

的主要营销目标是争取利润最大化，通过优化成本控制和市场营销策略来实现。

因此，选项D“争取利润最大化”是成熟期阶段的典型营销特点。

50.以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。

A、维修检测知识

B、用户的相关知识

C、汽车发展前景

D、定期保养知识

答案：C

解析：这道题考查汽车销售人员应具备的专业知识。在汽车销售领域，了解汽车

发展前景至关重要。它能帮助销售人员把握市场趋势，为客户提供更具前瞻性的

建议。维修检测和定期保养知识虽重要，但并非销售必备。用户相关知识范围较

宽泛。所以汽车发展前景是汽车销售人员必须具备的专业知识。

51.以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。

A、小点促进性成交

B、赞扬性成交

C、供应压力性成交

D、利益总结型成交

答案：D

解析：这道题考查对不同产品介绍结束方式的理解。在销售领域，利益总结型成

交是通过总结产品特点的优势及给顾客带来的好处来结束介绍。A选项小点促进

性成交重点在促进小点；B选项赞扬性成交侧重赞扬；C选项供应压力性成交强

调供应压力。而题目描述符合利益总结型成交的特点，所以答案选D。

52.以下选项，不属于销售人员职责的是（）。

A、销售产品，完成指标

B、收集信息，提供服务

C、提高业务素质，丰富产品知识

D、沟通关系，树立形象

答案：C

解析：这道题考查对销售人员职责的理解。在销售工作中，A选项销售产品和完

成指标是核心任务；B选项收集信息与提供服务利于促进销售；D选项沟通关系

和树立形象有助于建立良好客户关系。而C选项提高业务素质、丰富产品知识更

多是为履行职责做的准备，并非直接的职责。所以不属于销售人员职责的是C

选项。

53.从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（）、混合店,超

级市场、分散销售。

A、专卖店

B、私家店

C、发展的客户

答案：A

解析：这道题考查对汽车配件零售销售形式的了解。在汽车配件销售领域，专卖

店是一种常见且重要的形式。它专注于特定品牌或类型的汽车配件，产品品种和

数目相对集中和专业。而私家店并非标准销售形式，发展的客户不是销售形式,

混合店和超级市场是其他形式。所以答案选A,即专卖店。

54.生产企业把产品批发给批发商或交给代理商，由他们再交给零售商，最后销

售给用户。此类型属于（）。

A、I型渠道

B、II型渠道

C、III型渠道

D、IV型渠道

答案：B

解析：这道题考察的是对市场营销渠道类型的理解。在市场营销中，渠道类型通

常根据产品从生产者到消费者的流通过程中所涉及的中间商数量来划分。根据题

目描述，产品从生产企业经过批发商或代理商，再到零售商，最后到达用户，这

是一个典型的三级渠道，即生产者-中间商-零售商-消费者,对应的是II型渠道。

55.在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（）。

A、说三分，听七分

B、一半一半

C、听三分，说七分

D、以上都不对

答案：A

解析：这道题考察的是销售员与顾客沟通时的有效交流原则。在销售沟通中，聆

听顾客的需求和反馈是至关重要的，通常认为有效的沟通比率是“说三分，听七

分”，即销售员应该更多地聆听顾客，而不是自己不停地讲述。这种比率有助于

销售员更好地理解顾客需求，从而提供更贴切的产品或服务建议。

56.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）

分销策略。

A、选择

B、密集

C、独家

答案：A

57.汽车企业与房地产企业是（）。

A、一般竞争者

B、欲望竞争者

C、品牌竞争者

答案：B

58.SRS系统的气囊爆开时间约为（）秒。

A、0.03

B、1

C、0.3

答案：A

解析：这道题考察的是对SRS系统（汽车安全气囊系统）的基本了解。在汽车碰

撞发生时，SRS系统的气囊需要迅速爆开以保护乘客。根据汽车安全技术和设计

标准，气囊的爆开时间非常短，通常在几十毫秒内，以确保在碰撞发生的瞬间就

能提供保护。因此，0.03秒是符合这一技术要求的正确答案。

59.汽车销售过程中的服务主要包括购车咨询、保险、（）。

A、上牌

B、上路

C、购车

答案：A

解析：这道题考察的是对汽车销售过程中服务环节的理解。在汽车销售过程中，

服务不仅仅局限于购车咨询和保险，还包括一系列后续服务。其中，“上牌”是

购车后的重要环节，指的是为新购车辆办理注册登记手续，获取车牌号的过程。

而“上路”并非汽车销售服务的标准环节，它更多关联于车辆使用阶段。“购车”

本身更是与服务环节并列的销售行为，不属于服务范畴。因此，结合汽车销售服

务的常规流程，可以确定“上牌”是正确答案。

60.汽车产品的核心属性（）。

A、实质产品

B、期望产品

C、形式产品

答案：A

61.属于意大利的著名汽车品牌有（）法拉利。

A、福特

B、兰博基尼

C、凯迪拉克

D、林肯

答案：B

解析:这道题考查对意大利著名汽车品牌的了解。意大利以生产高性能跑车闻名，

兰博基尼是其中的代表品牌。福特是美国品牌，凯迪拉克和林肯也是美国的。而

法拉利和兰博基尼都源自意大利，所以这道题选B。

62.促销工作的目的是（）。

A、沟通信息

B、让消费者立即购买

C、刺激消费者产生购买行为

答案：C

解析：这道题考察的是对促销工作目的的理解。促销工作的核心目标是通过各种

手段激发消费者的购买欲望，进而促成购买行为。选项A“沟通信息”虽然是促

销的一部分，但不是其主要目的；选项B“让消费者立即购买”过于绝对，促销

并不能保证立即产生购买行为；选项C“刺激消费者产生购买行为”准确概括了

促销工作的核心目的。因此，C是正确答案。

63.汽车用户购买行为的一般过程表现为（）。

A、内因、需求、决策、购买

B、外因、需求、决策、购买

C、刺激'决策'购后感受

D、刺激、购买、评价

答案：B

解析：这道题考查汽车用户购买行为的一般过程。在消费行为中，外因会刺激产

生需求，进而做出决策，最终完成购买。A选项内因表述不准确；C选项缺少需

求环节；D选项顺序和常见的一般过程不符。B选项外因、需求、决策、购买的

顺序符合汽车用户购买行为的通常流程。

64.汽车产业的主要内涵的两个核心领域是汽车制造领域和（）。

A、汽车流通领域

B、汽车服务领域

C、汽车售后领域

答案：A

解析：这道题考察的是对汽车产业主要内涵的理解。汽车产业作为一个庞大的产

业链，其核心领域不仅包括了汽车制造，还涵盖了与汽车制造紧密相关的其他环

节。在这些环节中，汽车流通领域是连接制造商和消费者的关键桥梁，涉及汽车

的销售、分销和物流等活动，是汽车产业不可或缺的一部分。因此，与汽车制造

领域并列的核心领域是汽车流通领域。

65.决定汽车产品性价比的主要要素有产品技术性能、（）。

A、产品质量

B、产品销售价格

C、产品外形

答案：B

解析：这道题考查对汽车产品性价比要素的理解。性价比是产品性能与价格的比

值。在汽车领域，产品技术性能是重要方面，而产品销售价格直接影响性价比的

高低。产品质量虽重要，但不是直接决定性价比的关键；产品外形则相对次要。

所以决定汽车产品性价比的主要要素是产品销售价格。

66.按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实

施执法监督的时间是（）。

A、12/31/2003

B、8/30/2002

C、1/1/2002

D、8/1/2003

答案：D

解析：这道题考查对“3C”认证相关时间的记忆。在认证监管领域，国家认证认

可监管委员会对“3C”认证开始实施执法监督的时间有明确规定。根据相关法规

和政策，这个时间是8月1日2003年，所以答案选D。

67.随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（）的争夺成为现代

企业竞争的着力点。

A、产品质量

B、顾客资源

C、产品价格

答案：B

解析：这道题考察的是对现代企业竞争策略的理解。在市场竞争日益激烈的环境

下，企业为了生存和发展，必须关注并争夺那些能够带来持续竞争优势的资源。

顾客资源作为企业利润的来源和市场份额的基础，成为了企业间竞争的焦点。通

过争夺顾客资源，企业可以扩大市场份额，提高盈利能力，从而在竞争中占据有

利地位。因此，选项B“顾客资源”是正确答案。

68.汽车整车销售的主要形式是（）。

A、经销商

B、代理商

C、特约经销商

答案：C

解析：这道题考查汽车整车销售的主要形式。在汽车销售领域，特约经销商是经

过厂家特别授权，具备特定条件和服务标准的销售形式。经销商和代理商的权限

和服务标准与特约经销商有所不同。而汽车整车销售通常以特约经销商这种形式

为主，因其能提供更专业'更符合厂家要求的服务。

69.以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，

主要考虑的是：（）。

A、是否满意

B、选择方案

C、设定购买标准

D、需求

答案：B

解析：这道题考察的是消费者购买决策过程中的阶段理解。在消费者从“有购买

意识”转变到“想要购买”的阶段，他们主要会进行方案的比较和选择，以确定

哪个产品或服务最符合他们的需求和期望。因此，这个阶段的重点是选择方案,

即选项B。其他选项如是否满意（A）通常是在购买后评估阶段考虑的，设定购

买标准（C）是在购买前准备阶段，而需求（D）是整个购买过程的基础，但不是

这一特定转变阶段的主要考虑点。

70.汽车营销活动的出发点和立足点是：（）。

A、一切以服务为宗旨

B、建立汽车销售企业的新形象

C、高效率的实现销售目标

D、高效率的实现销售目标

答案：A

解析：这道题考查对汽车营销活动关键要素的理解。在汽车营销领域，服务至关

重要。一切以服务为宗旨是活动的根本，能满足客户需求，建立良好口碑。B选

项建立新形象是服务带来的结果之一。C、D选项高效率实现销售目标虽重要，

但服务才是出发点和立足点，是实现销售目标的基础和保障。

71.哪种类型的客户通常成交周期量长（）。

A、主导型客户

B、杜交型客户

C、分析型客户

D、个体客户

答案：C

解析：这道题考察的是对不同类型的客户成交周期的理解。在市场营销中，不同

类型的客户因其购买行为和决策过程的不同，会展现出不同的成交周期。分析型

客户倾向于深入研究并比较不同选项，因此他们的购买决策过程较长，成交周期

也相对较长。这与选项C“分析型客户”相符。

72.顾客总成本包含（）。

A、产品成本、时间成本、形象成本、精力成本

B、货币成本'时间成本、精神成本、体力成本

C、价格成本'体力成本、服务成本、人员成本

D、货币成本'形象成本、质量成本、人员成本

答案：C

解析：这道题考察的是对顾客总成本构成的理解。顾客总成本是顾客为购买某一

产品或服务所付出的全部代价，它不仅包括货币支出，还包括时间、精力等非物

质成本。根据市场营销的常识，顾客总成本通常包括货币成本、时间成本'精神

成本和体力成本。对比选项，B选项“货币成本、时间成本、精神成本、体力成

本”最全面地反映了顾客总成本的构成。因此，正确答案是B,而非C。

73.4s店的4个S分别代表的含义除整车销售零、配件供应、售后服务外，还包

括（）。

A、市场

B、信息反馈

C、营销

答案：B

解析：这道题考查对4s店概念的理解。在汽车销售行业，4s店的4个S分别有

特定含义。整车销售、零配件供应、售后服务是常见的，而信息反馈对于4s店

不断改进服务、满足客户需求也至关重要。A选项市场和C选项营销并非4s店4

个S所代表的含义，所以答案是B选项信息反馈。

74.国际汽车市场主要表现出的特点是（）。

A、货车占据国际汽车市场的主导地位

B、轿车占据国际汽车市场的主导地位

C、客车占据国际汽车市场的主导地位

D、世界汽车出口格局发生了变化

答案：B

75.就汽车营销来说，（）能为企业争取更多的客户。

A、完善的功能

B、低廉的价格

C、品牌车型

D、优质服务

答案：D

76.中国汽车产业的外部环境包括经济、（）、人口、自然环境。

A、政策和法律

B、社会

C、世界

答案：A

解析：这道题考察的是对中国汽车产业外部环境构成的理解。在产业分析中，外

部环境通常包括经济、政策法律、人口和自然环境等因素。根据这一知识点，我

们可以判断，选项A“政策和法律”是正确答案，因为它准确地描述了汽车产业

外部环境的一个重要组成部分。而选项B“社会”和选项C“世界”虽然与汽车

产业有关联，但并不特指其外部环境的一个独立要素，因此不是最佳选项。

77.商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（）年，自核准之日起计算。

A、二十年

B、五年

C、十年

D、十五年

答案：C

解析：这道题考查对商标时效的法律规定的了解。在商标法中，明确规定注册商

标的有效期为十年，自核准之日起计算。这是为了保障商标权利的稳定性和可预

期性。A选项二十年、B选项五年、D选项十五年均不符合商标法的相关规定，

所以答案选C。

78.汽车营销的理念是：（）。

A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B、用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得

企业利益

C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

答案：B

79.售后服务管理涉及内容不包括（）。

A、汽车装饰管理

B、售后服务网络的规划与管理

C、服务站的建设管理

D、售后服务的信息管理

答案：A

80.汽车的诞生日是（）。

A、1886年1月29日

Bv1868年1月28日

Cx1885年1月29日

Dx1885年1月28日

答案：A

解析：这道题考查对汽车诞生日的了解。汽车诞生于19世纪，1886年1月29

日被公认为汽车的诞生日。这是汽车发展史上的重要节点，其他选项的时间均不

正确。所以答案是A选项。

81.属于中国轿车营销模式的有代理制营销模式、特许营销模式、（）、网络营

销模式。

A、多品牌营销模式

B、少品牌营销模式

C、大品牌营销模式

答案：A

解析:这道题考查对中国轿车营销模式的了解。在轿车营销领域，多种模式并存。

代理制、特许营销、网络营销是常见的，而多品牌营销模式也是其中之一。少品

牌和大品牌营销模式并非普遍被认可的中国轿车营销模式，所以答案选Ao

82.汽车特许经销商可享有的权利有地区专营权、（）、取得特许人帮助的权利。

A、产品知识

B、特许经营权

C、销售技能

答案：B

解析：这道题考察的是对汽车特许经销商权利的理解。在汽车特许经营体系中，

经销商通常享有特定的权利，这些权利包括地区专营权、取得特许人帮助的权利,

以及核心的**特许经营权**。特许经营权是经销商能够合法经营特定品牌或服务

的基石，它允许经销商在特定区域内销售产品或提供服务,并使用特许人的商标、

商号等。因此，根据题目描述和汽车特许经营的一般知识，选项B“特许经营权”

是正确的。

83.影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。

A、风俗习惯

B、语言文字

C、宗教信仰

D、教育观念

答案：D

84.汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面

的业务。

A、本销售公司

B、客户

C、汽车制造商

D、车主

答案：A

85.利用公共关系的促销方法具有（）的优点。

A、方法灵活，易促成成交

B、信息面广，易引起注意

C、吸引力大，效果明显

D、影响面大，对消费者印象深刻

答案：D

解析：这道题考察的是公共关系促销方法的特点。公共关系促销，作为一种营销

手段，其核心在于通过各种活动、事件或媒体来塑造品牌形象,提升品牌知名度，

从而间接促进销售。其优点主要体现在能够广泛影响公众，给消费者留下深刻印

象。因此，选项D“影响面大，对消费者印象深刻”最准确地描述了公共关系促

销的这一核心优点。

86.市场细分在本质上是按照（）进行的。

A、购买力差别

B、需求差别

C、个性差别

答案：B

87.世界汽车生产技术不断创新，新型的环保技术，安全技术，电子技术，（）将

在汽车上得以广泛应用。

A、节能技术

B、机械技术

C、遥控技术

答案：A

解析：这道题考查对汽车技术发展趋势的了解。在当今社会，环保和能源问题备

受关注，节能技术对于汽车行业至关重要。新型环保技术的应用也意味着节能技

术会在汽车上广泛采用。而机械技术相对传统，遥控技术在汽车上并非广泛应用

的主流技术，所以答案是A节能技术。

多选题

1.下列属于企业微观环境的因素有。。

A、企业自身

B、中间商

C、竞争者

答案：ABC

解析：这道题考察的是企业微观环境的构成因素。企业微观环境主要包括与企业

紧密相连、直接影响其营销能力的各种参与者。企业自身是核心，中间商帮助企

业推广和销售产品，竞争者则是市场中与企业争夺资源的实体。这三者共同构成

了企业微观环境的关键因素。

2.简单随机抽样时从被调查的市场总体中，随机抽取若干个体作为样本而不作任

何有目的地选择，因此，简单随机抽样的抽样方法有（）。

A、抽签法

B、乱数表法

C、等距离随机抽样

答案：ABC

3.价值链分析包括（）内容。

A、识别价值活动

B、确立活动类型

C、分析企业的竞争优势

答案：ABC

解析：这道题考查对价值链分析的理解。识别价值活动是基础，确立活动类型能

明确分类，分析企业的竞争优势则是关键。这三者共同构成价值链分析。而其他

未选选项不存在，因为题目所给选项已完整涵盖价值链分析的主要内容。

4.汽车市场营销环境按其对企业营销活动的影响方式、影响程度和影响范围的不

同，可以区分为（）。

A、微观环境

B、满足欲望

C、宏观环境

答案：AC

解析：这道题考查汽车市场营销环境的分类。市场营销环境根据对企业营销活动

的影响方式、程度和范围，主要分为两大类：微观环境和宏观环境。微观环境包

括企业内部的部门、供应商、顾客等直接影响因素；宏观环境则包括政治、经济、

社会文化等对企业有广泛影响的外部因素。满足欲望是市场营销的目的之一，并

非市场营销环境的分类。

5.汽车市场营销调研一般可分为（）。

A、预备调研阶段

B、正式调研阶段

C、分析研究阶段

D、结果处理阶段

答案:ABD

6.以下属于宏观营销环境有。o

A、人口环境'

B、经济关系

C、政治法律关系

答案：ABC

解析：这道题考查宏观营销环境的知识。宏观营销环境影响广泛。人口环境影响

市场规模和结构，经济关系决定消费能力和市场趋势，政治法律关系规范营销活

动。以上均属宏观营销环境。

7.销售员给予顾客信函的基本要求（）。

A、书写规范、整洁

B、态度要诚恳、热情

C、文字要简练、得体

D、内容要真实、确切

答案：ABCD

8.影响定价的因素概括起来有（）。

A、成本

B、市场需求

C、竞争因素

答案：ABC

9.销售员所提供的服务包括（）。

A、售前

B、销售过程

C、售后服务

答案：ABC

解析：销售员的服务涵盖多个环节。售前服务包括了解客户需求、提供产品咨询

等；销售过程服务涉及产品介绍、交易促成等；售后服务则包括解决客户问题、

提供产品维护等。这三者共同构成了销售员提供的全面服务。

10.销售员的基本功是：（）。

A、用职业的方式去开拓客户

B、用公关的方式去接触客户

C、能准确地判断客户

D、有效地处理来自客户的障碍

答案：ABCD

11.应急的语言艺术有（）。

A、用势转言

B、妙用谐音

C、反唇相讥

D、礼貌用语

答案：ABC

12.汽车营销员的职业能力主要指（）。

A、专业能力

B、社会能力

C、方法能力

答案：ABC

解析：汽车营销员的职业能力涵盖多个方面。专业能力是核心，涉及汽车知识、

销售技巧等；社会能力关乎人际交往，如沟通能力,团队协作能力；方法能力则

指解决问题、自我学习和适应变化的能力。这三者共同构成了汽车营销员全面的

职业能力框架。

13.汽车市场营销将促销方式大体分为（）基本类型。

A、广告、人员推销

B、营业推广、公共关系

C、销售技术服务

答案：ABC

14.汽车的购买用途一般包括（）。

A、营业用

B、公务用

C、家庭乘用

答案：ABC

解析：这道题考查对汽车购买用途的认识。营业用如出租车，公务用如政府部门

工作用车，家庭乘用满足日常出行。这三种用途涵盖了常见情况。而其他未提及

的用途不在本题选项范围内。

15.调查报告应包括以下四项内容（）。

A、引言

B、摘要

G正文

D、附录

答案：ABCD

解析：调查报告作为一种正式文件，其结构需要完整且逻辑清晰。引言部分介绍

调查的背景和目的；摘要是对报告内容的简短总结；正文详细阐述调查过程、结

果和分析；附录则包含附加信息，如数据来源、调查问卷等。这四部分共同构成

了调查报告的主体，确保读者能够全面理解调查的内容和意义。

16.客户接待的目标包括()o

A、与客户建立融洽的关系与初步的信任

B、引导客户进入顾问式销售流程

C、直接进行汽车推销

D、以上都是

答案：ABCD

解析：这道题考查对客户接待目标的理解。客户接待旨在建立良好关系和信任,

为后续销售打基础。引导客户进入销售流程能更好服务客户。直接推销汽车也是

一种可能的目标。以上选项均涵盖了客户接待的不同方面，都是其目标。

17.汽车市场是指将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的()组成的一个有

机整体。

A、买方

B、卖方

C、中间商

答案：ABC

解析：汽车市场涉及多方参与，它不仅仅是一个简单的交易地点，而是一个由多

个组成部分构成的有机整体。买方是市场需求的来源,卖方提供满足需求的商品,

中间商则起到桥梁作用，连接买卖双方，促进交易。这三者共同构成了汽车市场

的完整体系。

18.人员推销的基本形式有（）。

A、上门推销

B、门市推销

C、会议推销

答案：ABC

解析：这道题考查人员推销的形式。上门推销主动接触客户，门市推销在固定场

所服务顾客，会议推销借助会议平台推广。这三种形式都属于人员推销的基本形

式。而其他未提及的形式不在此范畴。

19.营销中间商指协助汽车企业从事市场营销的组织，包括（）。

A、中间商

B、实体分配公司

C、营销服务机构

D、财务中间机构

答案：ABCD

解析：这道题考察的是对营销中间商的理解。营销中间商在汽车营销中扮演着重

要角色，它们协助企业完成市场推广和销售活动。具体来说，中间商直接参与销

售过程;实体分配公司负责产品的物理运输和分配;营销服务机构提供市场调研、

广告等支持；财务中间机构则处理与营销活动相关的财务事务。这些都是营销中

间商的组成部分。

20.汽车厂商的竞争战略（）。

A、成本领先战略

B、产品差异化战略

C、经营集中化战略

答案：ABC

21.汽车竞争导向定价法主要有()。

A、随行就市定价法

B、相关产品比价法

C、竞争投标定价法

D、拍卖定价法

答案：ABCD

解析:这道题考查汽车竞争导向定价法的类型。随行就市定价法能适应市场竞争,

相关产品比价法通过对比定价，竞争投标定价法用于特定竞争场景，拍卖定价法

也体现竞争。以上均属于汽车竞争导向定价法。

22.沟通的三大要素分别是0。

A、要明确一个目标

B、达成共同的协议

C、沟通信息

D、思想和感情

答案：ABCD

解析：这道题考查对沟通要素的掌握。沟通中明确目标是方向，达成共同协议是

结果，信息传递是基础，思想和感情交流是关键。这些都是沟通不可或缺的部分。

它们共同作用，构成完整有效的沟通。

23.推销员的任务可分为两类（）。

A、订单处理

B、创造销售

C、货品摆放

答案：AB

解析：这道题考查推销员的任务类别。订单处理和创造销售都直接与推销工作的

核心相关。订单处理保障交易顺利，创造销售促进业务增长。而货品摆放主要是

店铺陈列工作，并非推销员的核心任务。

24.营销公关时机的选择原则有（）。

A、求实原则

B、焦点原则

C、深刻性原则

D、最大化原则

答案：ABCD

25.汽车市场预测方法主要有（）。

A、定性预测法

B、定量预测法

C、质量预测法

答案：AB

解析：汽车市场预测关注的是未来市场需求的估计。定性预测法侧重于非数值信

息的分析，如政策、消费者行为等，而定量预测法则是基于历史数据的统计分析

来预测未来，这两者都是市场预测的常见方法。质量预测法更多关注产品本身的

质量评估，并不直接用于市场需求的预测，因此不是汽车市场预测的主要方法。

26.对消费结构的调查包括以下几个部分（）。

A、人口构成

B、家庭模式构成

C、收入增长状况

D、商品供应状况以及价格的变化

答案：ABCD

解析：这道题考查消费结构的相关内容。人口构成和家庭模式构成会影响消费需

求。收入增长状况决定消费能力。商品供应状况及价格变化影响消费选择。以上

均与消费结构相关。

27.非人员促销包括（）。

A、广告

B、营业推广

C、公共关系

答案：ABC

解析：这道题考查非人员促销的形式。非人员促销是借助各种手段来推广产品。

广告能广泛传播信息，营业推广可刺激短期购买，公共关系能塑造良好形象。这

三种方式都无需人员直接交流，所以均属于非人员促销。

28.按市场营销调研的性质分，调研可分为（）。

A、探测性调研

B、描述性调研

C\因果性调研

D、预测性调研

答案：ABCD

解析:市场营销调研根据性质可以细分为不同类型。探测性调研旨在发现新问题,

为深入调研提供方向和思路。描述性调研则关注市场状况的描述，收集数据来反

映市场现状。因果性调研探索变量间的因果关系，了解市场变量如何相互影响。

预测性调研则是对市场趋势进行预测，评估未来市场状况。这些都属于市场营销

调研的范畴。

29.顾客满意的是（）三因素的函数。

A、价格

B、品质

C、服务

答案：ABC

解析：这道题考查顾客满意的影响因素。价格合理、品质优良、服务周到都会让

顾客满意。价格影响消费成本，品质决定产品价值，服务提升消费体验。这三者

共同作用影响顾客满意度。

30.一名合格的推销员应具有丰富的（）。

A、产品知识

B、心理学

G管理学

D、社会学

答案：ABCD

解析：这道题考查对合格推销员所需知识的认识。产品知识能更好介绍产品，心

理学有助于把握客户心理，管理学利于优化推销流程，社会学帮助理解社会现象

和客户背景。这些知识综合起来，能让推销员更出色。它们都对推销工作有重要

作用。

31.销售员素质包括：（）。

A、技术素质

B、业务素质

C、个人素质

D、交际素质

答案：BC

32.汽车营销应注重培养（）即创造需求，不断开辟更广阔的的市场。

A、潜在市场

B、挖掘潜在需求

C、客户忠诚度

答案：AB

解析：汽车营销的核心在于市场需求的管理与拓展。潜在市场代表着尚未被满足

但有可能转化为实际购买的市场，挖掘潜在需求则是通过市场调研等手段发现并

利用这些未满足的需求。这两者共同作用于创造新需求，开辟新市场。客户忠诚

度虽重要，但它是维护现有市场而非创造新需求的策略。

33.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略。。

A、扩大产品组合

B、产品线现代化

C、缩短产品组合

D、产品线延伸

答案：ABCD

解析：这道题考查企业调整优化产品组合的策略。扩大产品组合能增加产品种类,

满足更多需求。产品线现代化可提升产品竞争力。缩短产品组合能集中资源。产

品线延伸能拓展市场。这些策略都有助于企业优化产品组合，适应市场变化。

34.销售员的基本能力包括：（）。

A、反驳能力

B、应变能力

C、观察能力

D、记忆能力

答案：BCD

35.属于对中间商营业推广的形式是（）。

A、顾客类别折扣

B、现金折扣

C、预定模式

答案：AB

解析：这道题考察的是对中间商营业推广形式的了解。营业推广中，针对中间商

的形式多样，顾客类别折扣能刺激中间商针对不同顾客群体进行销售，现金折扣

则直接减少中间商的成本，增加其利润，两者都是常见的推广手段。预定模式更

多是针对最终消费者的促销方式，不属于对中间商的营业推广。

36.下面的定价方式中，哪些属于竞争导向定价法（）。

A、密封投标定价法

B、随行就市定价法

C、质量定价法

答案：AB

解析：这道题考察的是对定价方式的了解。竞争导向定价法主要关注市场价格和

竞争对手的定价。密封投标定价法是在招标竞争中采用的，需考虑竞争对手的报

价，属于竞争导向。随行就市定价法也是依据市场行情和竞争对手的价格来调整,

同样属于竞争导向。而质量定价法主要是根据产品或服务的质量来定价，与竞争

对手的定价行为关系不大，不属于竞争导向定价法。

37.成交技巧包括以下类型（）。

A、假设型成交

B、二选一法

C、立即成交法

D、长期成交型

答案：AB

38.商务谈判一般程序包括0。

A、询价

B、发价

C、还价

D、接受

答案：ABCD

解析：商务谈判程序涉及多个环节。首先，询价是了解商品或服务的价格；接着，

发价是提出具体的价格或条件；然后，还价是针对发价进行的讨价还价；最后,

接受是双方达成一致，完成交易。这些步骤构成了商务谈判的一般程序。

39.客户接待时除了必要的礼貌外，还需要。。

A、递名片

B、用一两句话介绍自己和公司

C、展示销售资料和工具

D、引导客户

答案：ABC

解析：这道题考查客户接待的要点。递名片能方便客户联系，介绍自己和公司可

让客户了解背景，展示销售资料和工具能更好地沟通业务。这些都有助于接待工

作。引导客户更多是在后续流程中，不属于接待时的必要操作。

40.尊他主要是（）。

A、尊重长辈

B、尊重领导

C、尊重同事

D、尊重客户

答案：ABCD

解析：这道题考查对尊他概念的理解。尊他意味着对不同身份的人表示尊重。长

辈、领导、同事、客户在社交中都值得尊重。尊重长辈是传统美德，尊重领导利

于工作开展，尊重同事促进团队和谐，尊重客户提升服务质量。

41.市场调查一般可分为三个阶段，即（）。

A、调查准备阶段

B、调查实施阶段

C、分析总结阶段

答案：ABC

解析：这道题考查市场调查的阶段划分。市场调查是重要的商业活动。准备阶段

要明确目标和计划，实施阶段进行数据收集，分析总结阶段得出结论和建议。这

三个阶段相互关联，缺一不可。而没有其他额外的阶段。

42.销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。

A、赠送纪念品

B、书信电话联系

C、拜访

D、定期集中沟通

答案：ABC

43.市场调查的方法很多，常用的主要有（）。

A、文案调查法

B、询问法

C、观察法

D、实验法

答案：ABCD

解析：这道题考察的是市场调查的常用方法。文案调查法是通过收集和分析现有

资料来了解市场情况；询问法是通过直接向被调查者提问来获取信息；观察法是

通过实地观察被调查者的行为或市场现象来收集资料；实验法是通过控制某些变

量来观察市场反应。这四种方法都是市场调查中常用的手段。

44.美国西北大学教授菲利普科特勒将市场营销表述为“个人和集体通过（）并

同（），已获得所需所欲之物的一种社会活动和管理过程。”

A、创造产品

B、价值

C、别人进行交换

答案：ABC

解析：这道题考查市场营销的基本概念。科特勒的市场营销定义强调了满足需求

和欲望的过程。创造产品是市场营销的一部分，它涉及开发能满足消费者需求的

产品或服务。价值是市场营销的核心，它指的是消费者对产品或服务所感知的益

处与所付出的成本之间的比较。与别人进行交换是市场营销的本质，它指的是通

过交易来满足各自的需求和欲望。因此，ABC均符合定义。

45.市场细分的变量有（）。

A、地理变量

B、人口变量

C、心理变量

D、行为变量

答案：ABCD

解析：市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者

群的过程。常见的市场细分变量包括地理变量，如国家、地区；人口变量，如年

龄、性别；心理变量，如生活方式、个性；行为变量，如购买时机、追求的利益。

这些变量帮助企业更精确地了解目标市场，制定更有效的营销策略。

46.Cs营销战略的实施内容主要包括。。

A、开发顾客满意的产品

B、提供顾客满意的服务

C、服务态度

答案：AB

解析：这道题考查Cs营销战略的实施内容。开发顾客满意的产品和提供顾客满

意的服务，是Cs营销战略的关键部分。产品满足需求，服务提升体验，两者共

同促进顾客满意。而服务态度只是服务中的一个方面，不能全面涵盖实施内容。

47.汽车市场环境调查包括（）。

A、政策法律环境调查

B、经济环境调查

C、科技环境调查

D、社会文化环境调查

答案：ABCD

解析：这道题考查汽车市场环境的构成要素。政策法律影响汽车行业规范，经济

决定市场规模和消费能力，科技推动汽车技术发展，社会文化影响消费偏好。这

些方面均是汽车市场环境的重要组成。

48.业务素质的内容包括（）。

A、具有现代营销观念

B、具有丰富的专业知识

C、具有较扎实的销售基本

D、具有熟练的销售技巧

答案：ABCD

49.与多人握手时，应遵循（）。

A、先尊后卑

B、先长后幼

C、先女后男

答案：ABC

解析:这道题考查的是社交礼仪中的握手顺序。在社交场合，握手时需注意礼节。

通常，我们应先与尊贵的人握手，体现尊重；再与年长的人握手，显示敬意；最

后与女