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文档简介

销售计划管理实务第一章销售计划管理

第一节销售预测第二节销售配额第三节销售预算第一节销售预测一、影响销售预测的因素

（1）不可控因素

1、需求的动向

2、经济的变动

3、同业竞争的动向

4、政府、消费者团体的动向

第一节销售预测一、影响销售预测的因素

（2）可控因素

1、营销活动政策2、销售政策3、生产状况4、销售人员二、销售预测的基本方法

（1）定性预测法1、经理意见法2、销售人员意见汇总法3、购买者意见调查法第一节销售预测二、销售预测的基本方法（2）定量预测法1、时间序列分析法2、回归和相关分析法第一节销售预测第一节销售预测三、销售预测的过程

第一步：确定预测目标第二步：初步预测第三步：依据内部可控因素调整预测第四步：依据外部不可控因素调整预测第五步：比较预测和目标第六步：检查和评价第一节销售预测四、提高预测的准确性

（1）预测方法要适合产品/市场（2）不断调整计划（3）预留部分应急能力（4）提高灵活性（5）压缩运转周期（6）供应链管理第二节销售配额一、销售配额的特征

（1）公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性（5）易于理解第二节销售配额二、销售配额的类型

（1）销售量配额（2）财务配额（3）销售活动配额（4）综合配额第二节销售配额三、确定销售配额基础（1）根据区域销售潜力确定（2）根据历史经验确定（3）根据经理人员的判断确定第二节销售配额四、确定销售配额的具体方法（1）月别分配法（2）销售单位分配法（3）地区分配法（4）商品类别分配法（5）客户分配法（6）销售人员分配法第三节销售预算一、销售预算的编制过程

（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本（3）进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）提交最后预算给公司最高管理层（6）用销售预算来控制销售工作第三节销售预算二、确定销售预算的方法

（1）销售百分比法（2）标杆法（3）边际收益法（4）零基预算法（5）目标任务法（6）投入产出法第三节销售预算三、预算控制

（1）费用专控目标体系（2）定额管理谢谢1月-2509:51:0509:5109:511月-251月-250

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