PICC销售培训课件

PICC销售培训课件汇报人：XX目录PICC公司概况01020304培训课程内容销售培训目标培训方法与手段05培训效果评估06培训资源与支持PICC公司概况第一章公司历史沿革1949年，中国人民保险公司成立，标志着PICC的诞生，开启了中国保险业的新篇章。01PICC的成立背景1978年改革开放后，PICC进行了一系列改革，逐步发展成为多元化的现代保险集团。02改革开放后的转型2003年PICC在香港和上海两地上市，随后加快国际化步伐，拓展全球业务网络。03上市与国际化进程主要业务范围人寿保险业务财产保险业务PICC提供各类财产保险服务，包括企业财产险、家庭财产险等，保障客户资产安全。公司还经营人寿保险，涵盖意外伤害、健康医疗、养老保险等多个领域，满足不同客户需求。再保险业务作为国内领先的再保险公司，PICC为国内外保险公司提供风险分散和资本支持服务。企业文化和价值观PICC制定明确的员工行为准则，要求员工诚实守信，勤奋工作，以客户为中心，提供优质服务。PICC强调诚信、专业、创新、共赢的核心价值观，以此指导员工行为，塑造企业形象。PICC致力于成为国际领先的保险集团，以保障和改善民生为己任，推动保险业的创新发展。PICC的使命与愿景核心价值观员工行为准则销售培训目标第二章提升销售技能销售人员需深入了解产品特性、优势，以便更好地向客户介绍和解答疑问。掌握产品知识教授销售人员如何建立和维护良好的客户关系，增强客户忠诚度和回头率。客户关系管理通过模拟销售场景练习，提高销售人员的沟通能力，包括倾听、提问和说服技巧。沟通技巧提升增强团队协作在销售团队中，每个成员都应明确自己的角色和职责，以提高团队整体的工作效率和协作能力。明确团队角色与职责通过定期会议和即时通讯工具，确保团队成员间信息流通无阻，促进团队成员间的相互理解和协作。建立有效的沟通机制设定清晰的团队目标，并与个人目标相结合，通过激励措施鼓励团队成员共同努力达成目标。团队目标共享与激励培养市场洞察力通过案例研究，理解消费者购买决策过程，提升预测市场趋势的能力。分析消费者行为学习如何收集和分析竞争对手信息，识别市场机会和潜在威胁。竞争对手分析掌握数据分析工具，通过历史数据预测未来市场走向，为销售策略提供依据。市场趋势预测培训课程内容第三章销售基础知识01介绍从客户接触、需求分析到成交、售后服务的整个销售流程，强调各环节的重要性。销售流程概述02讲解如何通过有效沟通建立信任，包括倾听、提问、表达和处理异议的技巧。客户沟通技巧03强调销售人员必须深入了解产品特性、优势及应用场景，以便更好地满足客户需求。产品知识掌握04分享如何根据市场和客户类型制定销售策略，包括价格谈判、促销活动和客户关系管理。销售策略与技巧客户沟通技巧倾听与反馈有效的沟通始于倾听。销售人员应积极倾听客户需求，并给予及时、恰当的反馈，建立信任。提问技巧通过开放式和封闭式问题的结合使用，销售人员可以更好地引导对话，深入了解客户的真实需求。非言语沟通肢体语言、面部表情和语调等非言语因素在沟通中扮演重要角色，销售人员需注意这些细节以增强说服力。处理异议面对客户的异议时，销售人员应保持冷静，运用同理心和专业知识来妥善解决问题，转危为机。销售策略与方法通过问卷调查、面谈等方式深入了解客户的需求，为提供个性化解决方案打下基础。了解客户需求明确产品定位，突出其独特卖点，通过差异化策略在竞争激烈的市场中脱颖而出。产品定位与差异化销售人员需通过专业性、诚信和优质服务建立与客户的长期信任关系，促进销售。建立信任关系掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问和反馈，以更好地理解客户需求并提供解决方案。有效沟通技巧培训方法与手段第四章理论与实践结合通过分析真实销售案例，让销售人员理解理论知识在实际工作中的应用，提升解决问题的能力。案例分析法01模拟销售场景，让销售人员扮演不同角色，通过实践加深对销售策略和沟通技巧的理解。角色扮演练习02组织销售人员在实际市场环境中进行销售演练，通过直接面对客户来检验和巩固所学理论知识。实地销售演练03案例分析教学选择相关案例挑选与PICC产品相关的成功或失败案例，让学员分析原因，学习经验教训。小组讨论分组讨论案例，鼓励学员交流看法，培养团队合作与沟通能力。角色扮演模拟销售场景，让学员扮演不同角色，实践沟通技巧和应对策略。角色扮演与模拟通过模拟销售场景，让销售人员扮演客户和销售员，提高应对实际销售问题的能力。情景模拟练习1销售人员之间进行角色互换，体验不同角色的沟通方式和销售策略，增进团队合作。角色互换体验2选取典型的销售案例，让销售人员扮演案例中的角色，分析并讨论如何处理类似情况。案例分析讨论3培训效果评估第五章销售业绩考核根据市场分析和历史数据，为销售人员设定明确的销售目标，以量化考核标准。设定销售目标通过问卷或电话访问，收集客户对销售人员服务的满意度反馈，作为考核的一部分。客户满意度调查通过CRM系统收集销售数据，分析销售趋势和业绩，为评估提供客观依据。分析销售数据评估销售团队成员间的协作情况，包括团队合作精神和共同完成销售任务的能力。销售团队协作评估反馈与建议收集通过设计问卷，收集参训人员对培训内容、形式及讲师表现的反馈，以便进行改进。问卷调查01组织小组讨论，让参训人员分享培训体验，通过互动交流收集更多具体建议。小组讨论02安排一对一访谈，深入了解个别参训人员的详细反馈，挖掘潜在的改进点。一对一访谈03持续改进机制通过问卷调查、面谈等方式收集销售人员对培训内容和形式的反馈，以便及时调整。收集反馈信息01每隔一定周期，组织专家团队对培训材料进行复审和更新，确保信息的时效性和准确性。定期复审培训内容02通过销售数据监控，分析培训后销售人员业绩的变化，评估培训效果的长期影响。跟踪销售业绩03根据销售人员的反馈和业绩表现，设计进阶培训课程，帮助他们提升专业技能和销售效率。实施进阶培训04培训资源与支持第六章培训材料与工具在线学习平台销售手册提供详尽的产品信息和销售策略，帮助销售人员快速掌握产品知识和销售技巧。通过网络课程和互动模块，销售人员可以随时随地进行自我提升和知识更新。角色扮演卡片模拟不同销售场景，通过角色扮演练习，提高销售人员的应对能力和沟通技巧。内部讲师团队PICC内部讲师需具备丰富的行业经验、良好的沟通能力和专业的知识背景。讲师选拔标准内部讲师采用案例分析、角色扮演等多种教学方法，提升培训效果。教学方法与技巧讲师团队负责开发与更新销售培训课程，确保内容与市场趋势同步。培训课程开发定期对讲师进行专业培训，评估教学质量，确保讲师团队的专业成长。持续教育与评估01020304后续学习与发展PICC提供在线学习平台，员工可随时访问，学习最新的保险产品知识和销售技巧。01组织定期的业务研讨会，让