白鹿原樱桃综合开发项目 西北大学第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛复赛商业计划书

序号：__________

编码：__________

西北大学第六届“挑战杯”

大学生创业计划竞赛

复赛商业计划书

作品名称：白鹿原樱桃综合开发项目

院（系）名称：信息科学与技术学院

申请者姓名

（集体人员姓名）：何智雄高晨翔张悦郑楠

杨梦圆苏明莹王好远崔月柳

西北大学第六届“挑战杯”大学生

课外学术科技作品竞赛领导小组办公室制

附件二:

通过建立白鹿原樱桃综合开发有限责任公司，整合开发白鹿原地区樱桃

产品/

资源，进行樱桃及其相关产业的销售与服务，涉及销售、加工、旅游等

服务构想

产业，促进区域经济发展

主要负责人何智雄性别男学生本科

姓名类别

院系公共管理学专业行政管理宿舍9525

院

第一负责人手1862946941第二负责-mail945886118

机0手机

成员2姓名高晨翔性别男类别本科所学专业档案学

成员3姓名张悦性别女类别本科所学专业通信工程

成员4姓名郑楠性别女类别本科所学专业行政管理

成员5姓名杨梦圆性别女类别本科所学专业国际经济

与贸易

成员6姓名苏班莹性别女类别本科所学专业金融数学

与统计

成员7姓名王静远性别男类别本科所学专业计算机科

学与技术

成员8姓名崔月柳性别女类别本科所学专业法学

项目小组名单：

何智雄西北大学公共管理学院12级本科

高晨翔西北大学公共管理学院12级本科

张悦西北大学信息科学与技术学院12级本科

郑楠西北大学公共管理学院12级本科

杨梦圆西北大学经济管理学院12级本科

苏明莹西北大学数学系12级本科

王静远西北大学信息科学与技术学院12级本科

崔月柳西北大学法学院12级本科

指导教师:

马莉莉西北大学经济管理学院副教授

完成日期：2013年12月25日

目录

第一章、执行总结

一、公司简介.....................................7

二、项目描述.....................................7

三、创业机会.....................................8

四、创业团队.....................................9

五、战略伙伴建设.................................9

六、整体项目进度.................................10

第二章——产品与服务

一、产品介绍.....................................11

二、产品性能与比较...............................11

三、产业链与获利渠道................................13

四、效益评估........................................14

五、产品说明........................................14

第三章一一市场与营销

一、目标市场........................................15

二、市场调研........................................15

三、定价策略........................................16

四、销售渠道........................................17

五、推广与宣传......................................18

六、市场开发策略....................................18

第四章一一战略与竞争

一、企业理念........................................19

二、发展战略........................................20

三、宏观环境分析....................................22

四、竞争环境分析....................................23

五、企业的综合评价..................................24

第五章一一生产与设备

一、原材料及劳动力投入..............................25

二、生产工艺........................................25

三、所需设备........................................29

第六章一一投资分析

一、注册资本........................................31

二、资金用途........................................32

三、风险投资权利....................................32

四、风险投资撤出机制................................33

五、投资可行性分析...............................34

第七章一一组织结构与管理

一、公司性质.....................................39

二、管理团队.....................................39

三、部门构成.....................................40

四、人力资源战略.................................42

五、激励机制.....................................43

六、企业文化建设.................................44

七、可持续发展战略...............................45

第八章——生产管理

一、厂址选择.....................................46

二、成本控制.....................................47

三、产品研发.....................................47

四、质量管理.....................................47

第九章——财物管理

一、基本财务状况.................................48

二、销售预测.....................................49

三、成本费用核算.................................49

四、利润表.......................................52

五、资产负债表...................................53

六、现金流量表...................................55

七、会计报表分析.................................56

第十章一一风险评估与对策

一、风险.........................................57

二、对策58

第十一章一一附录

一、白鹿原人文地理概况...........................59

二、调研问卷.....................................60

三、调研结果分析.................................62

四、主要参考文献.................................63

五、会计报表附录.................................64

六、农产品买卖合同...............................69

第一章、执行总结

一、公司简介

白鹿原樱桃综合开发有限责任公司（以下简称“白鹿原樱桃综合

开发公司）是一家筹建中的农产品开发企业，位于西安市潮桥区农业

开发区。它以技术开发为导向，主要致力于樱桃及相关产业的研发销

售。公司的主要业务包括：樱桃销售、樱桃深加工品生产销售、樱桃

主题农家乐旅游等。涉及第一、二、三产业，实现樱桃综合开发。公

司依托国内水果行业及旅游行业，充分利用研发与管理优势，推进农

业现代化。

公司成立以后将致力于优势樱桃品种的销售推广，解决原有樱桃

品种产量低，品质差的问题，提升樱桃产品质量，实现科学化、精细

化生产。满足市场日益增长的对绿色生态农产品的需求，引领健康的

旅游方式，回味生态，品读自然。

公司前期立足西安及周边果饮及旅游市场，提升品牌价值，完善

产业链。未来将开拓全国市场，产业规划涵盖食品、果饮、旅游等多

个领域

二、项目描述

目前，我国果饮市场上销售的樱桃品种繁多，质量参差不齐。就

西安市场来看，销售品种多为“大紫、黄玉”等品种，这些品种产量

较低，品质不高，不利于种植户增收与消费者体验。我公司主要推广

的优势品种有“红灯、短枝红灯”，该品种产品大，单价高，营养价

值丰富，效益好。

随着生活水平的提高，消费者对农产品的品质要求更高，追求绿

色健康的消费方式成为风尚。白鹿原樱桃综合开发公司以体验式消费

为特色，我们的生产流程科学开放，满足消费者高品质需求。

从种植现状来看，目前白鹿原地区樱桃种植还较分散，规模效益

不明显，农户产业概念不强，品种单一缺乏竞争力，农户将樱桃低价

卖给收购商，流通环节繁杂，农户收益少。白鹿原樱桃综合开发公司

成立后，将吸收农户参股，实行产业化管理，进行品种研发，生产技

术升级。进行成本控制，产销对接，提升樱桃品质，促进农户增收。

另外，近几年西安周边短线旅游发展迅速，作为西安生态产业开

发区，白鹿原地区承接了西安大量短线游旅客，这给发展特色旅游业

带来契机。

三、创业机会

（一）政策优势，“十二五规划中”提出加快发展现代农业，转变农

业发展方式，提高农业综合生产能力。《西安市满桥区都市型现代农

业发展规划》提出建设白鹿原都市型现代农业区，其中樱桃产业作为

地区主导特色农业，在税收、土地、技术、资金等方面享受极大支持

（二）西北首创樱桃产业销售、加工、旅游“一条龙”式产业链

（三）白鹿原地理环境对樱桃生长极为有利，现有樱桃资源丰富，环

境优美。地处近郊，交通便利，土地租金与劳动力廉价。

（四）与科研机构合作，采用最新的种植及生产技术

（五）陈忠实名著《白鹿原》及相关影视作品，对提升白鹿原文化形

象与品牌效应作用明显，有利于企业品牌建设

（六）西安地区近些年来对樱桃的需求量逐年递增，樱桃的产销量随

之不断提升

四、创业团队

何智雄西北大学公共管理学院12级本科

高晨翔西北大学公共管理学院12级本科

张悦西北大学信息科学与技术学院12级本科

郑楠西北大学公共管理学院12级本科

杨梦圆西北大学经济管理学院12级本科

苏明莹西北大学数学系12级本科

王静远西北大学信息科学与技术学院12级本科

崔月柳西北大学法学院12级本科

团队优势：跨专业合作，学科背景丰富，融合管理、经济、法学、

数学、农学、计算机科学，各有所长，优势互补；成员均成长于白鹿

原周边地区的樱桃产地与市场地，对产品生产、销售流程十分了解；

团队成员多有销售经历，科研调查能力强。

五、战略伙伴建设

（一）西北大学作为公司战略合作伙伴，在公司融资时进行技术入股。

而且在公司运营中提供管理，农业技术等指导与资金支持。

（二）公司与西北农林科技大学等科研机构开展合作，建立技术交流

平台，聘请其为技术顾问。

（三）公司在市场开发中与某些大客户在销售，技术与服务等方向形

成紧密合作，并构成战略伙伴关系。

六、整体项目进度

（一）可行性分析（1-2个月）：通过实地调研、问卷调查、专业机

构对项目的可行性和预期产出进行评估。走访农户，调查农户合作意

向。市场调研，了解市场规模，SWOT分析企业发展前景，评估销售、

加工、旅游投入比重，优先发展优势部分

（二）资本积累与手续办理（2-3个月）：启动资金主要通过风险投

资和银行贷款，以及吸引农户以资金、土地、技术、农产品等参股，

加之其他个人及机构投资。

到工商部门核名，办理营业执照；到银行办理验资报告，开基本

户；到税务机关办理税务登记。

（三）品牌推广，组织协调各生产要素（3-4个月）：通过实体加网

络进行宣传，以“生态农业，品味自然”的企业理念为重点，突出“体

验式”消费新概念。具体宣传方式可用电视广告、宣传单、宣传海报、

网页、微博、微信等手段进行品牌推广。

生产要素准备阶段，购置相关设备、租赁厂房、建设仓库、雇佣

工人并进行培训、组建管理团队。积极进行市场拓展

（四）试运营，公司开始运作，进行初期磨合，对企业运营数据进行

分析，调整企业发展方向，完善管理团队

（五）正式投产，完善生产及销售流程，市场反馈与服务升级

第二章一一产品与服务

一、产品介绍

（一）樱桃：樱桃是一种高档鲜食水果，果实色泽鲜艳，香味浓郁，

品质优良，其成熟期集中在5-6月份，正是市场上的水果淡季。白鹿

原优质樱桃品种（红灯等），采用科学种植方法，营养价值高，现有

市场大，效益好。

（二）樱桃酒等深加工产品：是以鲜樱桃或樱桃汁%原料，经全部或

部分发酵酿制而成的，酒精度不低于7.0%V0L的酒精饮品。樱桃酒通

常都是甜型或者半甜型。酿造方法的不同，造就了不同类型的樱桃酒,

常见有普通发酵樱桃酒和樱桃白兰地两种。酒体呈宝石红色，清亮透

明，樱桃果香浓郁，口感甘甜醇厚，爽怡纯净，回味持久弥香。樱桃

酒中含有丰富的钾离子具有祛通风功效；常饮樱桃酒可补充人体对铁

元素量的需求，促进血红蛋白再生美容养颜；樱桃核味辛苦性平，其

特有的矢车菊素具有良好的抗炎解读功能；饮用樱桃汁或者全汁发酵

酿造的樱桃酒能够预防感染麻疹，樱桃核则具有发汗透疹解毒的作

用。

（三）樱桃主题农家乐：西安白鹿原生态农业观光园，樱桃主题农家

乐。体验种植、采摘樱桃乐趣。回味生态，品读自然

二、产品性能与比较

（一）品种选择

公司在樱桃品种的选择上坚持“突出特色，不断开发”的宗旨，

前期重点开发已有特色甜樱桃品种一一红灯，后期将通过研发、引进

的方式培育其他特色品种。

甜樱桃的主栽品种要求具有果个大、颜色深、抗裂果、风味佳、

耐贮运等特性，但事实上，任何一个品种都不可能完美无缺。肉质硬

度大的品种，一般贮运性能虽好，但往往裂果较严重；色泽鲜红艳丽

的品种，商品价值虽高，但易遭鸟害；果个大的品种，虽受市场欢迎,

但易受碰压伤。因此，选用品种时，首先考虑主要经济性状，对可能

出现的不良性状，通过采用品种间的合理搭配和运用综合的栽培管理

技术予以克服。

（二）特色品种介绍一一红灯

红灯品种简介：

①品种类型：早熟型

②品种来源：大连农业科研究所于1963年由那翁+黄玉杂交育成

③生长习性：主要特征是树势强萌芽率高成枝力强。幼树期树势直立

当年叫丛枝不易形花芽初果期中长果较多盛果期树冠半开张以短果

枝和花束壮果枝结果为主。幼树开始结果偏晚一般4年生开始结果.

花期8〜10天，每花序612朵花粉中多自花结实率低需配授粉树

④果实性壮：果实大、肾脏形、红色、平均单重9.2克，最大13克，

内质较硬酸甜，可溶性、固形物14.5Q15%。可食部分为92.9%

⑤果味品质：果皮深红、充分成熟后为紫红色，具光泽艳丽美观。

⑥物候期：成熟期在西安地区为5月下旬至6月上旬

总评：红灯丰产质状，，鲤食耐运，但果前遇雨果实有轻微裂果现象，

裂果率10%左右。与其他品种对比相较较低，适宜推广种植。

三、产业链与获利渠道

（一）产业链

“体验式”

消皆

四、效益评估

根据公司发展战略：公司主营业务分为三部分：樱桃包装销售、樱桃

深加工产品生产销售、农家乐旅游。公司初期计划发展200户农户成

为长期合作伙伴并签订购销合同，年收购樱桃500余吨。期中300吨

用于直接销售，200吨用于深加工。

①樱桃：2010年白鹿原生态农业区樱桃挂果面积一万余亩，年产樱

桃6500多吨，樱桃鲜果产值达到10400万元。公司初期年直接销售

樱桃300吨，销售收入1100万元，毛利润500余万。樱桃直接销售

占公司营业额41.67%,年销售额增长率保持20%以上。

②樱桃深加工品：樱桃深加工产品市场潜力巨大，公司投产后将成为

西安市场内最大樱桃深加工产品供应商，市场份额在80%以上，通过

市场培育，可实现年销售收入1000万元，毛利润300万。

③旅游业：2010年白鹿原生态农业区樱桃旅游总收入达3012.5万元,

较上年同比增长17.2%o其中接待游客人数逾70万人次，同比增长

16.2%,农家乐销售总收入1062.5万元，同比增长23.5虬公司成立

后，将整合白鹿原地区部分旅游资源，发展一些农户参与农家乐，统

一管理，预计初期年旅游收入400万元以上，并保持25%左右增长率。

五、产品说明

公司特色樱桃品种一一红灯由大连农业科研究所于1963年由那

翁+黄玉杂交育成，已投产多年，根据前期对种植户的调研，红灯事

目前在白鹿原地区种植规模最大，效益最好最好的品种，具有红灯丰

产质状，鲜食耐运等特点。

根据前期对消费者的调研，消费者最为关注樱桃的口感、价格和

外观，以红灯为代表的甜樱桃色泽红润，果实饱满，口感佳，价格适

宜，市场反映最佳，适宜量产。

第三章一一市场与营销

一、目标市场

针对用户需求及产品分类，我们可把市场可以分为两部分:

①樱桃及其深加工产品市场，这部分市场主要面向广大消费者，我们

的樱桃系列产品根据品质分为高、中、低档，可满足不同消费者群体

需求。

②樱桃主题旅游业市场，这部分市场主要面向具有以下特质的游客：

热衷田园生态风光，追求高品质产品体验，喜爱樱桃等农产品。

二、市场调研

经过前期市场调研（调研问卷及分析详见附件）显示，现有樱桃

及其深加工产品市场基本处于供不应求状态，尤其樱桃深加工产品的

市场尚待发掘，潜力巨大。樱桃主题旅游反响良好。

根据前期市场调研显示（调查问卷及分析详见附录二、三）：

①有79%的西安消费者知晓“白鹿原”，公司品牌建立的基础好。

②有86%的消费者每年都会购买樱桃，其中36%的消费者每年购买樱

桃10次以上，樱桃销售现有市场广阔

③有73%的消费者表示对樱桃深加工产品一樱桃酒等有兴趣，如果价

格合适愿意购买，樱桃深加工产品消费者认可度高

④有55%的市民每年至少有一次短线旅游经历，其中87%愿意尝试樱

桃主体农家乐。我们的旅游市场潜力巨大

⑤根据市场调研，白鹿原樱桃的均价与市场均价持平，但由于白鹿原

樱桃品质优良，更受消费者喜爱

三、定价策略

（一）定价原则：前期以扩大市场占有率为核心，后期着眼企业发展

与产品提升

（二）定价方式：首先细分成本，得到基准数据。然后根据市场调研,

对市场预期做出判断，采用跟随定价的方式，已较竞争对手略低价格

取得竞争优势。后期要着眼企业战略发展，树立品牌效应，增加产品

附加值，采用领导定价的方式。综合以上因素，初期我们的定价为：

普通白鹿原樱桃：12~18元/斤；

优质白鹿原樱桃：18~25元/斤；

特质白鹿原樱桃：＞25元/斤

白鹿原樱桃酒：801原元/瓶

白鹿原樱桃醋：80~100元/瓶

四、销售渠道

对于西安及周边市场，将采取直接销售与代理销售结合的方式进

行产品销售。西安以外市场将以代理销售为主。

（一）直接销售：

由公司营销部直接组织销售，吸引客户向我们提出订单。

1、直销的优势：节省中间流通环节，产销对接，降低流通成本。另

外，可以准确把握市场需求与价格变化。有利于品牌的塑造。

2、直销的劣势：增加管理成本，不利于市场拓张，对销售部门要求

较高。

3、对策；提升业务能力，完善库存、物流体系，提高管理水平。

（二）代理销售：

我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的代理商来

共同开发市场。

1、优势：借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量

快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、

集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升,

为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售

后和运营过程中的所有环节。

2、劣势：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。

3、对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和

市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固

合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类

等各个方面进行控制和支持

（三）网络营销：

成立官方网站推广销售白鹿原樱桃品牌。与淘宝等电商，支付宝等支

付平台合作进行产品销售。

1、优势：有利于开拓全国市场，推广品牌

2、劣势：物流与供给压力增大，产品保鲜等技术问题。

3、对策：建设仓库，提高存储能力；与物流公司合作，建立起稳定

安全的物流网络；采用先进保质技术，延长产品保质期。

五、推广与宣传

（一）销售团队：

既销售部，建立一支业务能力强，素质高的销售推广队伍。推广公司

品牌，了解消费者需求，与代理商建立良好合作关系

（二）广告宣传：

1,把网络营销作为重要销售渠道，建立官方网站“白鹿原樱桃综合

开发公司”进行品牌推广及产品销售，客户交流等。网站日常运营聘

请专业人士负责

2,充分利用新型社交工具，例如微信，微博等平台进行营销

3,重视电视、报纸等传广告媒介，在陕西电视台等媒体播放宣传广

告

六、市场开发策略

（一）对已开发市场：指现有对樱桃产品的需求市场，公司成立初期

将主要从产品特色与价格优势着手，迅速提升市场占有率。预计一年

后我公司樱桃销售占西安市场份额40%

（二）对未开发市场：一方面，西安樱桃及相关产品消费市场尚不成

熟，市场供求少，产品品质参差不齐，行业规范尚不明确。另一方面,

近年来对樱桃产品消费增长迅速，市场正处于上升发展期，公司要抓

住契机，加大宣传，打造品牌，抢占技术制高点，提升产品竞争力。

第四章——战略与竞争

一、企业理念

（一）公司使命和远景陈述：我们始终坚持脚踏实地的精神，不断向

既定目标努力，致力于将公司打造成以西安市周边为服务范围，并能

在目标市场区域内形成较大影响力的，综合性的产品开发与服务公

司。作为地区性的重要综合型产业，我们将大力支持当地相关从业政

策，促进从业人员及周边果农增收，提高当地财政收入，从而提升地

区综合发展水平。的同时本着求实求真，开拓进取的原则，将科技优

势与资源优势相结合，最终求得个人与企业，企业与社会，以及人与

自然的和谐发展。

（二）公司宗旨：回味生态，品读自然

（三）管理理念：以人为本，科学管理；以用户为导向，以市场为准

则；以知识管理提高效率，以人性管理缔造和谐。

二、发展战略

（一）初期（第1-2年）

1、总体要求：产品初步进入市场，引导用户接受并使用公司产品，

由于樱桃作为一种畅销水果在当地很受欢迎，所以我们将二、三产业

产品推介与宣传工作作为重点，争取尽快在目标市场树立专业品牌形

象，和西安市内2“3家中大型果品加工公司在销售网络和技术研发方

面建立战略伙伴关系。

2、营销进度：稳步的分阶段的建立销售网络，打开并初步占领市场，

预计樱桃的销售量为每年约500吨，每斤均利润5元，获利500万元;

深加工产品年销售额约1000万，利润400万元；樱桃主题旅游业年

收入约400万。

3、研发方向：面向市场与消费者，不断提升樱桃副产品如果酒、果

醋等的口味与质量

中期（第3-6年）

4、总体要求：加速产品结构的进一步升级，不断完善生产流程成为

行业内有重要影响的樱桃产品生产研发力量之一。通过直接投资和资

本运作，成为西安市最大的樱桃产品供应商以及行业的领导者之一。

5、营销目标：建立完善的高效的市场网络，以果品及果酒果醋为代

表的核心产品年均销量将突破1000吨。旅游品牌影响力不断增强，

成为陕西关中地区较为知名的农业主题旅游区，年均收入应达到10%

的增长率，数额应超过800万。省内市场占有率达到35%—50%,核

心产品居于同类市场主导地位。

6、研发方向：纵向延伸：立足生态农业领域，进一步改善并提升产

品质量，更深层次追求果品及果汁饮品的营养价值；深化与科研机构

的合作，开发其药用价值，根据市场需求的调研反映，可适当研发樱

桃相关保健品，从而达到市场扩展，扩大消费群体。

（二）长期（第770年）

1、总体要求：整体上为企业发展提升期，公司将在组织架构和营销

流程上将进行有针对性的改造，以适应下一步战略和二次创业的要

求。

2、公司将有选择的涉足其他相关行业，不断拓展完善产业链，将销

售市场逐步扩展至全国，成为以果品销售、深加工、文化主题旅游为

核心发展方向的综合性企业领域的佼佼者.

3、企业还将努力与国内外同行业市场领导者在技术、市场、资本运

作等方面进行合作与竞争。

4、营销目标：在国内建立华东、华中、东北、华南、西部五个营销

中心，实行事业部架构模式，核心产品销量将突破3000吨。销售额

突破3亿元，将成为同类市场的绝对领导者之一，核心产品居于同类

市场主导地位；以二、三产业中的果饮和文化旅游等产品与服务为代

表的深层加工营销与服务营销将成为销售收入中的重要部分。

5、研发方向：将字要研究方向定位于三个方面：一是核心宇营业务

产品即樱桃深层次加工饮品领域的综合改善和升级及产品线的拓宽；

二是原材料即樱桃品种的优化培育与选择，不断提升原材料的口味质

量与营养水平；三是加强旅游管理方面的研究，使企业所属的文化旅

游业服务水平进一步提升，增加高质量高层次的服务项目，将其与公

司文化结合起来。进一步联合相关企业，争取地方政府支持，开发樱

桃主题旅游公园，使公司所属第三产业完成现代化、前端化升级。

三、宏观环境分析（PEST分析）

包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体

环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。

政治环境：“十二五规划中”提出加快发张现代农业，转变农业发展

方式，提高农业综合生产能力。《西安市满桥区都市型现

代农业发展规划》提出建设白鹿原都市型现代农业区，其

中樱桃产业作为地区主导特色农业，在税收、土地、技术、

资金等方面享受极大支持。

经济环境：农业现代化、集约化的发展趋势，单一农产品种植与销售

缺乏竞争力，企业管理在农业发展发面的借鉴与应用：规

模化生产，产销一体化，产业链式发展，对产品的深加工

以增加其附加值

社会环境：我国经济快速增长，人民生活水平不断提高，对绿色健康

的产品及生活方式追求也有所提高，更多人希望了解到自

己消费的水果的生产、销售各个环节

技术环境：政府、科研机构在农业研发方面的投入不断增加，困扰农

业品种植、运输、保存、深加工等各环节的技术难题不断

被攻克，农业发展迎来一个前所未有的黄金期

四、竞争环境分析（5Force分析）

企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁；2、

买方讨价还价能力；3、供方讨价还价能力；4、替代品威胁；5、行

业现有企业竞争。

供应商的讨价还价能力：供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制

原材料资源，提高价格（以此榨取买方的盈利），降低所提

供产品的质量，影响购买成本。本公司供应商主要为合作

农户，由于签订合约，农户持股，所以原材料供应稳定，

价格优势明显

购买者的讨价还价能力：购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者

通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而

降低产品的赢利水平和市场接受程度。西安市水果市场成

熟，价格主要由市场需求主导。

新进入者的威胁：行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，

通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份

额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业

的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。对于区域内其

余樱桃种植生产基地应给予充分重视，采取必要合作

现有行业竞争：现有竞争者为其他水果收购商，其多年的收购与销售

经历对于公司初期资本积累与市场拓展不利。另外，龙湾

村樱桃谷对公司市场有一定侵占，但由于其为农户自发组

织，规模小，缺乏有效管理，解决途径一一与当地农户合

作开发。周边现有樱桃种植或加工企业多不成规模，但要

考虑到其可能推出的特色产品对市场的冲击，以及其采取

合作的可能。不断提高自身创新能力，提高产品质量及竞

争力

替代品威胁：替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大,

对现有企业经营威胁越大。要注重品牌建设，提高品牌竞

争力

五、企业的综合评价（SWOT分析）

对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，

它包括企业优势（strength）、劣势（weakness机会（opportunity）、

威胁（threats）四个方面的因素。

通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括,

进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表:

SWOT分析图

\项目评判内容

1产品独特的品质，居于市场领先地位

内2产业链发展，获利渠道广阔，产销一体化降低成本

优部3原材料来源广泛，劳动力等成本较低

势因4以高校研发机构为依托，具有持续的研发优势

素5先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍

内1属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售

劣部经验

势因2产品定位：专业与樱桃产品及加工，风险较集中

素3产品线范围较窄

外1属于国家重点扶持农业，发展前景广阔

机部2追求绿色健康的消费理念，消费者对生态产品的消费呈上升趋

会环势

境3良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险

外1一批有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争

威部风险加大

胁环2替代品的市场建设日渐成熟，行业格局已初步形成

境3新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短

4公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击

第五章一一生产与设备

一、原材料及劳动力投入

（一）设备采购：所需资金400万

（二）原料采购：

需樱桃500吨，采购预算1000万（可先付定金200万）

（三）劳动力投入：50人

二、生产工艺

生产工艺以樱桃酒为例：

（一）、二氧化碳浸渍法

酿制樱桃酒，就是使樱桃果粒在充满二氧化碳的密闭容器中进行

的厌氧代谢。我们在借鉴德国传统樱桃酒酿造工艺的基础上，探索出

利用二氧化碳浸渍法生产樱桃酒的新技术。

1、工艺流程:

樱桃采摘f置于密闭浸渍罐内一调整成分一前发酵一压榨一压榨汁

f后发酵f稳定性处理f灌装f成品。

2、工艺要点：

①樱桃采摘后，马上运回工厂倒入浸渍罐内，罐容一般为2500升。

②在浸渍罐内加入正在发酵的樱桃汁，其量以淹没全部樱桃粒为宜。

目的是使其发酵产生二氧化碳浸渍果粒。

③加酒石酸或碳酸钙调整浸渍罐内果粒酸度，使其PH值调整到3左右

为宜。

④浸渍条件：浸渍温度控制在25t,S02添加量控制在60毫克-80毫克

/升（以游离S02计）。

⑤在浸渍的樱桃粒中添加磷酸二锭以防止生成H2SO添加量一般为

O15克-0.2克/升。

⑥压榨：浸渍7天-8天后，樱桃果皮中的色素基本上被浸提出来，果

汁嚅宝石红皮或樱桃酒要求的色泽，前发酵仍在微弱地进行着，此时

可进行榨汁。在压榨汁中添加人工酵母继续发酵，添加量一般为每100

升果汁加2克干酵母。樱桃酒发酵的主要过程在后发酵阶段完成。

⑦稳定性处理：发酵结束后的樱桃酒添加皂土0.25克/升，在酒的冰点

上融点下的温度下冷冻3天-4天，然后用离心法澄清原酒。

3、二氧化碳浸渍法生产樱桃酒的优缺点

优点：①二氧化碳浸渍法生产的樱桃酒果香清新、酸度适中。②二

氧化碳浸渍法生产的樱桃酒，口味成熟快、陈酿期短。此种方法不需

要外部能源和特殊设备，对于降低成本，提高经济效益有特殊意义。

③单宁浸提早低。二氧化碳浸渍法酒精主发酵阶段是纯汁发酵，因而

单宁浸提量较传统法低。

缺点：对原料要求严格，必须是新鲜无污染的樱桃；必须要做到快摘、

快运、快加工。

4、反应原理

在有氧条件下，酵母菌进行有氧呼吸，大量繁殖。

C6H1206+602-6C02+6H20

在无氧条件下，酵母菌能进行酒精发酵。

C6H1206-2C2H50H+6c02

当氧气、糖源都充足时，醋酸菌将葡萄汁中的糖分解成醋酸；

当缺少糖源时，醋酸菌将乙醇变为醋酸。

C2H50H+02fCH3C00H+H20

（二）汁蒸得法

1、流程

原料一除梗破碎（去梗）一果汁分离（去皮）一汁发酵一干白葡萄酒

It

皮渣压榨fff压榨汁ffff

I

剩余皮渣蒸僧一白兰地

2、说明：

①樱桃的分选：将收获的樱桃分选，把成熟度不高、有腐坏和受虫害

的大樱桃筛选出去。确保用于酿酒的樱桃都是成熟的新鲜大樱桃。

②去梗清洗杀菌：对挑选好的樱桃进行人工去梗，避免长梗的苦涩

味影响酒的口感。人工去梗是目前可以采取的最好的去梗方法，既可

以很好的去除长梗还可以保证果实的完整，避免果汁流失。将去梗后

的樱桃果实放入纯净水中进行清洗，浸泡杀菌。

③破碎：把处理好的樱桃放入樱桃专用破碎机中进行破碎，接着将破

碎后的醪液直接输送到发酵容器中。

④发酵：发酵是将樱桃汁中的糖分经酵母的作用反应产生酒精和二氧

化碳，樱桃酒的发酵过程是皮汁混在一起进行的，酵母在樱桃破碎时

接入汁中，发酵的温度在15〜25℃,酿酒全程不应超出32七。

⑤分离：发酵到一定程度之后，将皮渣和酒液进行分离，去除皮渣。

⑥陈酿：发酵好的樱桃酒，一般需要陈酿12个月，才会面向市场。

⑦过滤澄清：陈酿结束要灌装之前，需要对酒液进行过滤澄清，通过

专业的设备对其进行物理过滤澄清。

⑧灌装：完整的灌装线可以为灌装过程提供真正的无菌环境，也可以

提高灌装效率。

⑨所需仪器

（三）注意事项

1、生产果酒前处理生产流程为：

人工或机械称重后装卸樱桃至振动输送筛f水平挑拣输送f提升f

除梗破碎机一螺杆泵将汁浆入罐发酵一发酵后皮渣区榨取汁。

2、灌装（酒瓶）流程为:

人工拆垛上瓶（洗瓶）f刍动冲瓶灭菌f单缸低真空负压灌装f充气

体封口压塞f瓶贮T人工检验手工戴帽f自动热缩f喷码f贴标

f人工装箱f封箱f入库

3、生产线标定正常生产能力：10吨/时（榨汁处理）、过滤（2吨/

时）、1500瓶/时（灌装线）

4、其他设备设计方案和技术参数

三、所需设备

设备清单及价格（按年产1000吨酒能力）单位：RMB万元

设备编号设备名称及规格单价数量总结备注

A1水平挑拣输送2.112.1辅助⑴

A2水果提升机2.512.5模块网带式辅助⑵

水A310吨/除梗破碎机（打浆）6.516.5含螺杆泵

A

果A45吨/时螺旋压榨机6.816.8双螺旋式

刖

A510吨/时螺杆泵2.024.0

处

理A6果汁分离9.819.8

直径2.4米、罐高

发6.8米、304材质。

酵顶园、罐盖316、

B130m3发醉罐（36个）5.236187.2

B带冷却带。温度自

控，弥勒夹套，操

作台

B2输送泵0.3531.05离心泵

储304材质、单罐、

C130nf储存罐3.336118.8

存操作台

中C251n3中转罐1.523普通储存罐

C

转

带冷却带、304材

下C331n3下胶罐2.825.6

质。

胶

冷

D1冷冻机100万大卡

冻

D2F0M60硅藻土过滤机（4m2）4.914.9水平圆盘式

过

D

滤

设D3JZL01纸板精滤机（21片）2.412.4不锈钢板框式

备

E1DXC-24自动翻转冲瓶机818

产量均按1000瓶/

灌E2GY12-1灌装压塞一体机18118

时

E3JS-1胶帽热缩机1.911.9

装

E4烘干机0.810.8隧道毛刷式

E

E5封箱机0.8510.85双面

线

鞋道系统每米1150元。

E6约2.5全不锈钢

动力6000元/套

其1工艺方案及技术费

它

2运输费用

第六章一一投资分析

一、注册资本

白鹿原樱桃综合开发公司是一家多元化投资主体的有限责任公

司，是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。各股东根

据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为

1200万元（RMB,下同）。股本结构和规模如下表：

本来源西北大学技术入

股本赢、风险投资各股东入股

股

金额（万元）300200700

比例25.00%16.67%58.33%

股本结构图

■风险投资

■技术入股

口创办者及农户入股

二、资金用途

公司投产第一年计划外借资金200万元用作流动资金（金融机构

一年期借款利率5.703%,2013年11月）。考虑到合理的负债比例，公

司的资产负债比为1：6

资金用途为：生产设备投资400万元，基础建设投资300万元；

剩余300万元用作前期流动资金

三、风险投资权利

（一）选举权分配条款：风险资本家根据股本份额拥有选举一定数量

的公司董事的权力，并通过董事及时了解公司的经营管理状况，直接

参与重大事项的决策活动，从而进行风险控制。

（二）限制企业管理层有关行为的条款。主要包括两种：第一，内部

交易行为。包括管理层报酬的确定、股息的支付，内部股权的回购、

内部贷款、企业年度业务计划、重大开支等敏感行为风险资本家有审

核的权利。第二，直接或间接危害公司市场地位的行为：本公司管理

层及核心雇员承诺，在工作期间以及退出公司两年之内不得从事与公

司竞争的事务。以防止企业家滥用商业秘密和知识产权。

（三）反股权稀释条款：为避免风险投资资本普通股或优先股转换权

的贬值即股权稀释现象，使其投入资产缩水。在发生此现象时，将增

加优先股所能够转换到的普通股的数量。

（四）信息披露条款：由于风险资本所有者并不直接介入公司具体运

营，因此享有更多的了解企业经营状况相关信息的权利。

（五）风险投资家可以在投资前期获得较大比例的税后分配利润，以

降低前期风险，后期逐步递减；有拒绝进一步投资的权利和出售股份

的权利。

四、风险投资撤出机制

风险资本将在第3年左右以股份回购的方式撤出。这一时期公司

盈利能力强，财物状况良好，公司投资收益现值高于公司市场价值，

适宜风险投资撤出。风险投资期的退出机制主要有公开上市和出售、

回购两种。

（一）通过公开上市使风投退出，指风险投资者通过风险企业股份公

开上市，将拥有的私人权益转换成为公共股权，在获得市场认可后，转

手以实现资本增值。但这种方式在我国有诸多法律限制，对出售股权

的限制也会影响始创人的投资收入变现。

（二）股份出售或回购的方式，股份出售是指一家一般的公司或另一

家风险投资公司，按协商的价格收购或兼并风险投资企业或风险资本

家所持有的股份的一种退出渠道，也称收购。股份出售分两种；一般

购并和第二期购并。一般购并主要是指公司间的收购与兼并；第二期

购并是指由另一家风险投资公司收购，接受第二期投资。股份回购是

指风险企业或风险企业家本人出资购买风险投资企业家手中的股

份。采用股份出售或回购的方式退出风投，这种契约式的转让最大的

优点在于符合风险资本“投入一一退出一一再投入“的循环，投资者

可以在任意时期将自己拥有的投资项目权限时变现，使风险投资公司

的收益最大化；而且操作相对于TPO简单，费用低，可以实现一次性

全部撤出且适合各种规模类型的公司；股份的出售或回购还可以作为

风险投资企业回避风险的一种工具。

综上，我公司采用股份回购的方式使风险投资退出。结合激励机

制，由现有股东回购（MBO）和员工回购（EBO）完成风险投资退出。

五、投资可行性分析

（一）主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到

货、安装、调试在3—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；总公

司选址在交通设施完善，投资环境很好的郑州高新技术产业开发区，

在政策上享受前两年免税的税收优惠政策。

根据本公司现实各项基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以

及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳

健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政

部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。

（二）投资现金流量表

投资现金流量表单位：万元

年份

初期第一年笫二年第三年笫四年第五年

项目

固定资产投资-700.00

技术投资-200.00

流动资金-300.00

销售收入3000.005100.007650.008420.0010104.00

-变动成本1500.002550.003825.004210.005052.00

-主营业务15.0025.5038.2542.1050.52

税金及附加

-固定成本1695.001424.502026.002100.002201.43

税前利润0.00-210.001100.001760.752067.902800.05

-税收0.000.000.00351.54404.27

税后利润0.00-210.001100.001760.001716.362395.73

+折旧25.0025.0025.0025.0025.00

+无形资产摊

20.0020.0020.0020.0020.00

销

净现金流量-1200.00-165.001045.001805.001761.362440.73

净现金流量

-1200.00-154.21912.741473.421343.731740.21

现值

注：

假设建设期（初期）为六个月，生产年度为一个完整的会计年度。

由表可得项目投资的净现值为：

nn

NPV=X-----—L-----kNPV=4115.15（万元）＞0

k=o（l+i）k=o（1+i）

银行一年期借款的利率为6.00%o考虑资金的机会成本和投资的

风险性等因素，上式中，i取7%（下同），此时，NPVM115.15（万

元）＞＞0。净现值远大于零，公司在预计几年内的盈利潜力与能力较强,

方案具有可行性。

（三）投资回收期：

投资回收期为一年零六个月，投资方案可行。

SIk=EOk

k=0k=0

由：Pt二累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净

现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量

得：n=1.43（年）

（四）内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

nn

E——k=Z——

k=0(l+i)Kk=0(1+i)

NCF=8634.77

解得i=39%

项目销售收入销售成本投资

内含报酬率为39%,高出资金成本率，樱桃产品的销售利润比较

高，且公司成立前期的增速快，发展势头较好。

（五）项目敏感性分析：

公司在销售收入、销售成本、投资上存在来自各方面的不确定因

素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用

逐项替代法计算净现侑、投资回收期和内含报酬率0（见下图

敏感因素变化率

-10%+10%-10%+10%-10%+10%

净现值1351.397064.126247.862097.094235.153995.15

单因素变动敏感性分析表:

根据上表分析，公司的销售收入的变动对公司的净现值最为敏

感，销售成本次之。由图可知在变化±10%范围内，公司能够承担风

险，具有一定可靠性。

（六）盈亏临界分析：

盈亏临界公式：PXQ*=bXQ*+F

销售价格p=3.5万元/吨；单位可变成本b=2万元/吨；

第一年盈亏临界点销售量Q*=1695.00+（3.5-1.5）=847.50（吨）

第二年盈亏临界点销售量Q*=1424.504-(3.5-1.5)=712.25(吨)

第三年盈亏临界点销售量Q*=2026.00+(3.5-1.5)=1013.00(pt)

第四年盈亏临界点销售量Q*=2100.00+（3.5-1.5）=1050.00（吨）

第五年盈亏临界点销售量Q*=220L43+（3.5-1.5）1100.72（吨）

公司仅在第一年由于产品刚刚上市与让消费者免费体验而未达到

保本点，之后均超过保本点，且涨势较好。

（六）企业经营安全性分析:

根据销售预测和盈亏临界分析对企业经营安全进行分析如下:

年份

项目、第一年第二年第三年第四年第五年

销售量560.001050.001700.002125.003100.00

盈亏临界点

847.50712.251013.001050.001100.72

销售量

安全边际-287.50337.75687.001075.001999.28

安全边际率—32.20%40.41%50.59%64.49%

注：根据企业安全性的经验数据可知，安全边际率达到30%以上，企

业经营安全，因此本企业经营安全性高，公司在各方面能承担一定的

不确定性风险。

安全边际率可用下图表示：

<________盈亏临界点___________安全边际一>产销量/吨

〈第七章织结构与管理

一、公司性质

公司将建立现代企业制度，以市场经济为基础，以完善的企业法

人制度为主体，以有限责任制度为核心，以公司企业为主要形式，以

产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件。由股东组成股东

代表大会，实行总经理负责制，下设行政部、财务部、公关部、营销

部、研发部、