《新媒体营销》课件-项目六 新媒体直播营销

项目六新媒体直播营销《新媒体营销》PART01案例导入CASEINTRODUCTION案例导入：春晚GO青春2020年中国网民平均每天花了多长时间在短视频上？

作为一年一次的国家级文艺晚会，央视春晚已陪伴国人走过38个年头。每年大年三十，一边包饺子、准备年夜饭，一边看春晚已成为很多人不可或缺的“仪式感”。随着当代生活的瞬息万变，春晚也在飞快地推陈出新。2021年央视推出了一档创新性春晚预热节目“春晚GO青春”，电商主播在春晚现场与央视主持人康辉、朱广权、朱迅、王冰冰一起，带来春晚开始前台前幕后最新鲜的资讯，参与春晚的各路明星嘉宾也在直播间提前亮相。通过直播，甄选、分享各地年货、公益好物，直播间还有众多福利。全国观众可以一边了解春晚最新准备情况，一边下单购物。案例导入：春晚GO青春案例思考：

2021年，央视春晚与电商主播合作直播，释放了什么信号？为什么央视要改变之前延续的春晚预热节目“一年又一年”，转而采用直播的呈现形式？案例启示：

2020年除了带货主播，社会各界人士都参与到直播电商这一行业中来，大家的目标是一样的：都是借用直播这一新形式，将受困于疫情的线下商业经济活动置入新的通路之内。而且效果也是显著的，中国市场在全球范围内率先复苏，以直播电商为代表的新消费模式功不可没。2021年，在官方与行业的共同努力之下，直播营销应基本结束之前的试错行为，走向一个更健康持久的发展方向。央视春晚作为全国人民喜闻乐见的节目，势必会让更多的人看到直播电商的新面貌，也间接地为新消费模式继续发展添加助力，助推全社会的舆论方向处于正面积极的趋势之内。PART02单元知识框架UnitKnowledgeFramework单元知识框架UnitKnowledgeFramework单元知识框架UnitKnowledgeFramework直播营销策划5.1直播引流推广5.2直播活动实施5.3任务6.1

直播营销策划思政园地直播营销中哪些“红线”绝对不能碰？

在进行直播营销时，要明白有些“红线”是绝对不能触碰的，否则就会面临巨额罚款，封镜、限流，甚至受到法律制裁，得不偿失。比较时要有理有据使用资料要有来源、要真实不要使用国家、政府的名义不能使用绝对化用语不能有虚假信息、虚假宣传、虚假广告对有价值类的商品要注意推介用语化妆品推荐要真实、合法低俗互动不能有酒水推荐过程中忌饮酒6.1.1直播营销定位直播营销活动首先需要考虑的就是定位，对于企业或者主播个人而言，希望通过这场直播营销活动达到什么样的目的至关重要。一般可以先分析直播商品，再分析该商品所面向的用户，最后结合营销目标，找到直播营销的定位。6.1.1直播营销定位1.直播商品分析实物产品大闸蟹鞋子护肤品手机洗发水零食衣服……珍珠文玩表演音乐舞蹈软件魔术视频游戏教学……服务产品6.1.1直播营销定位1.直播商品分析产品形态与成分产品形状、产品尺寸、主要结构、构成成分等产品口味、容量、操作性能产品功能与效果2.直播用户分析在进行直播营销前，需要对用户进行分析。一方面，直播平台可选择性强，如果不吸引注意力，用户会直接划走或关闭窗口，观看其他直播间内容；另一方面，为了达到营销目的，让用户按照主播的引导去下单或分享是营销重点，而巧妙的引导来自对用户的分析与判断。6.1.1直播营销定位（1）分析用户属性特征（2）用户行为特征分析3.企业营销目标分析6.1.1直播营销定位

直播营销必须结合企业新媒体营销的整体目标进行，而企业的新媒体营销又必须依托于企业的市场营销总目标。因此，在进行直播营销目的分析时，必须结合企业自身的营销目标进行。6.1.2直播营销模式认知1.店铺直播模式

店铺直播

指电商店铺开通直播权限，以直播的方式向用户介绍、推荐商品的过程。以淘宝平台为例，淘宝店铺申请开通直播权限后就能通过这种更直观的方式向用户展示商品，增强顾客体验，提高转化效果。6.1.2直播营销模式认知2.产地直播模式

产地直播

产地指的就是某种物品的生产地或制造地。产地直播是主播走进商品产地，通过镜头与讲解让消费者近距离地体验商品的生产过程，认可商品质量，完成交易转化的一种直播模式。6.1.2直播营销模式认知3.砍价直播模式

砍价直播

砍价直播模式指的是主播站在消费者的立场，利用自己的专业知识与技能，帮助消费者用他们理想中的价格获得目标商品的一种模式。6.1.2直播营销模式认知4.秒杀模式

秒杀直播

秒杀模式就是商家在某个时间段发布一些超低价格的商品，并设定好秒杀时间段，让所有想要购买这款商品的消费者集中在特定时间段抢购商品的一种销售模式。思政园地：雪梨、林珊珊被罚款：加强偷逃税监管，维护社会公平6.1.2直播营销模式认知5.竞拍模式

竞拍直播

竞拍模式指的是用公开竞价的方式，将特定商品的所有权转让给最高应价者的一种直播营销方式。竞拍与传统的网购不同，商品没有固定的价格，按照起拍价竞拍，想要获得商品的消费者需要喊价。主播要设置单次喊价最低增加值，经过几轮加价后，如果一定时间内没有加价者，商品就归最后一位出价者所有。如果一件商品没有竞拍者，就转入流拍程序。6.1.2直播营销模式认知6.海外代购模式

海外代购直播

在海外代购直播中，主播扮演着专业买手的角色，将海外市场上的优质商品介绍给消费者，并帮助消费者以较低的价格购买。通过观看直播，消费者不仅能够买到自己喜欢的商品，而且可以跟随主播一起领略当地的风土人情。6.1.3直播商品选择1.直播商品选品策略

直播营销首先要选择合适的商品。但商品类目繁多，究竟哪些类目适合直播营销，需要仔细分析。这是一项关乎直播盈利或亏损的重要决策，因此，一定要制定合理的选品策略。商品渠道正规商品应时应景商品性价比高商品具有特色主播亲自体验思政园地多名网红被爆直播售假

2020年年初，新冠肺炎疫情突发导致线下消费停摆，直播带货作为“救命稻草”兴起。直播带货出现的一些乱象也开始引发人们的思考，直播带货频频爆出售卖假货、价格不实、维权困难等问题，引发社会热议。尽管直播带货发挥过积极作用，但其缺陷也给发展带来障碍，网红主播在直播时频频“翻车”。例如，罗某浩在其“交个朋友”直播间销售了“皮尔卡丹”品牌羊毛衫。其后，有消费者怀疑收到的衣服是假冒伪劣产品。

法律人士表示，主播要诚信经营，认真筛选商品，保证所售货物为正品，积极有效地处理消费者投诉，切实维护消费者的合法权益。作为主播，应当在宣传推广某种产品之前核实拟推销的产品是否是正规厂家生产，是否取得了产品合格证书，尽到审核义务。同时，在宣传推广期间，主播也应当如实介绍产品的特性，不得进行夸大甚至虚假的宣传，否则，有可能会承担相应的法律责任。6.1.3直播商品选择2.直播商品结构规划商品规划印象款引流款福利款利润款品质款6.1.3直播商品选择3.直播商品精细化管理（1）规划商品需求。直播营销活动需要根据主题来规划商品需求，可以通过表格的方式清晰地指导每一场直播需要配置什么特征的商品。直播日期主题数量商品特征辅推商品8月1日夏日出游拍照必学穿搭1000透气性好，穿着舒适，色彩鲜艳平跟凉鞋、遮阳帽、太阳镜8月2日打造自身魅力1000显瘦款，裙装为主高跟鞋、饰品、女包8月3日9.9包邮“宠粉”活动1000小巧精致，凸显气质耳坠、口红、裙装6.1.3直播商品选择3.直播商品精细化管理（2）规划商品配置比例。在规划商品配置比例时，要考虑商品组合、价格区间和库存配置三大要素。合理的配置可以提高商品的利用程度，最大化消耗商品库存。商品配置比例的设置类型主要有两种：单品配置比例和主次类目配置比例。滞销单品单品配置比例

主次类目配置比例6.1.3直播商品选择3.直播商品精细化管理（2）规划商品配置比例。在规划商品配置比例时，要考虑商品组合、价格区间和库存配置三大要素。合理的配置可以提高商品的利用程度，最大化消耗商品库存。商品配置比例的设置类型主要有两种：单品配置比例和主次类目配置比例。直播商品总数主类目商品95款次类目商品主推商品47~48款畅销单品28~29款滞销单品5款（A款、B款、C款、D款、E款）新品数量预留数量新品数量预留数量100款36款11款14款20款14款6.1.3直播商品选择3.直播商品精细化管理（3）保持商品更新为了保证每场直播的新鲜感，维护老粉丝的用户黏性，主播要不断更新直播内容，其中商品更新是非常重要的一部分。（4）把控商品库存库存配置的一个重要原则是“保持饥饿”，主播要根据不同场观（单场直播的总观看人数）和当前在线人数配置不同的库存数量，使直播间始终保持抢购的状态。（5）已播商品预留和返场主播要根据商品配置，在所有直播过的商品中选出至少10%的优质商品作为预留和返场商品，并应用到以下几个场景中：日常直播一周后的返场直播，将返场商品在新流量中转化；当部分商品因特殊情况无法及时到位时，将预留商品作为应急补充；遇到节假日和促销日时，将返场商品作为活动商品再次上架。6.1.4直播脚本撰写1.直播脚本的定义与作用提高直播筹备工作的效率帮助主播梳理直播流程控制直播预算

直播脚本是指使用特定的描述性语言，针对特定的某一场直播编写的规划方案，以保证直播有序且高效进行，并能达到预期的目标。6.1.4直播脚本撰写2.整场直播活动脚本设计脚本要点具体说明直播目标明确直播要实现何种目标，是积累用户、提升用户进店率，还是宣传新品等人员安排明确参与直播人员的分工和职责直播时间规划好直播时间，并严格执行。建议开播的时间要固定，养成用户按时观看直播的习惯。到了结束时间最好准时结束直播，如果商品没有介绍完可以留到下一场直播，以制造悬念直播主题从用户需求出发，明确直播的主题，避免直播内容没有营养主播介绍介绍主播的名称、身份等直播流程直播流程要写的非常具体，详细说明开场预热、品牌介绍、直播活动介绍、商品介绍、用户互动、直播结束等各个环节的具体内容、如何操作等问题

整场直播活动脚本的要点6.1.4直播脚本撰写2.整场直播活动脚本设计脚本要点具体说明直播目标宣传新品，提升新品销量人员安排场务控制复杂检查直播现场环境，准备道具；主播复杂介绍商品、解释活动规则；助播协助主播介绍商品；助理帮助主播和助播递送要介绍的商品；后台客服复杂修改商品价格，与用户进行沟通，转化订单直播时间2021年6月1日晚20:15——22:30直播主题XXX新品发布会主播XXX主播，XXX助播，品牌主理人，XXX时尚博主开场预热暖场互动，主播和助播做自我介绍，将此次直播的新款商品，特别是主推商品做简要说明品牌介绍主播介绍商品品牌的截止理念，助播在旁边适当进行内容补充，并引导用户关注店铺活动机制开场30分钟后发布本场直播第一个优惠活动规则：关注有礼，赠送5元优惠券。之后每隔30分钟发布一个优惠活动（主播也可以自主调整发布优惠活动的时间点），包括新品半价限时抢购、点赞抽奖、趣味问答等商品介绍从包装到功能对商品进行介绍；从用户的角度出发，对商品进行全方位体验，主播可以介绍自己的试用感受；向用户介绍商品的购买路径用户互动回答用户的提问，引导用户点击关注和下单活动总结再次强调品牌特点、商品卖点以及本场活动的优惠力度直播结束引导用户点击关注，预告下次直播的内容整场直播活动脚本示例6.1.4直播脚本撰写3.直播活动单品脚本设计单品脚本示例项目宣传点具体内容品牌介绍品牌理念XX品牌以向用户提供精致、创新、健康的小家电商品为己任，该品牌主张以愉悦、创意、真实的生活体验丰富人生，选择XXX品牌不只是选择一个商品，更是选择一种生活方式商品卖点用途多样具有煮、涮、煎、烙、炒等多种烹饪功能商品具有设计感分体式设计，既可以当锅用，也可以当碗用；容量合适，一次可以烹饪一个人一顿饭的食物；锅体有不沾涂层，清晰简单利益点618特享提前优惠今天在直播间购买此款电热锅享受与618活动相同的价格，但可以提前拿到使用，下单时备注主播名字即可直播间注意事项在直播进行时，直播界面显示“关注店铺”挂件；引导用户分享直播间、点赞等；引导用户加入粉丝群任务6.2

直播引流推广6.2.1直播账号设置1.直播账号名称

在注册账号时，首先面临的一项问题就是直播账号其名，一般来说我们可以使用6种方式来取名，具体如图6-9所示。6.2.1直播账号设置2.直播账号头像在虚拟网络世界中，偶像是一种重要的视觉语言，直播账号头像选择非常关键。那么，主播在选择账号头像时，可以使用真人头像、品牌形象头像、商品头像三种方式。CYBERPUNK6.2.1直播账号设置3.直播封面图

人都是视觉动物，对于美的事物会产生本能的向往。不管是发直播预告，还是做正式开播准备，一个好的封面图都显得尤为重要，它直接关系着直播间的点击率，使用恰到好处的视觉要素往往能够激发观众的观看欲望。直播封面图通常有两种常见的类型，一般企业店铺会使用精美的商品图作为封面图，而达人主播一般商品类型众多且品牌不一，一般选择主播个人图片或者功能性海报作为封面图。封面图必须与直播间商品保持一致，否则直播间的跳出率会很高，对直播间数据造成不良影响。6.2.1直播账号设置3.直播封面图（1）封面图要干净整洁（2）封面图要清晰美观（3）封面图要有现场感（4）封面图要体现直播爆点（5）封面图要与标题相呼应（6）封面图要具有戏剧性（7）封面图要具有差异性（8）封面图要具有完整性（9）封面图要具有规范性行业观察安静的故宫，春日的美好：故宫开展2020年首次网上直播

受新冠肺炎疫情影响，2020年初故宫闭馆100多天，为了不让公众错过紫禁城的旖旎春，2020年4月5日—6日，故宫博物院首次对闭馆期间的故宫进行网上直播。在三场直播中，观众透过手机、电脑屏幕等，跟着故宫讲解员，聆听紫禁城里的建筑、文物历史，观赏古树繁花，并进行互动，充分领略故宫的春日之美。4月5日上午10时，故宫午门缓缓打开，两位讲解员行走在空无一人的石板路上，将紫禁城春天的满园绚烂，通过手机、电脑屏幕传到了千家万户。为了尽可能全面地向观众呈现故宫春日的美好，三场直播设置了三条各具特色的“云游”路线，涵盖了西、中、东各路景致和早、中、晚三个不同的时段。首场直播一开始，来自全国各地的网友便迅速涌入各大直播平台，甚至造成了轻微的画面卡顿现象。据统计，仅人民网PC端，人民网微博、快手、抖音，人民视频，人民文娱快手的观看和播放量突破了1100万人次。较之于以往一些单纯将线下内容搬到线上的“云”逛展，故宫此次重细节、讲故事的直播方式，既有趣、又“有料”，极大提升了收看体验。行业观察故宫宣传图6.2.1直播账号设置4.直播标题

直播标题会在一定程度上显露直播内容，直接决定用户是否会点击观看。为了增强对用户的吸引力，主播必须重视直播标题设置。

根据标题内容特点的不同，可以把直播标题分为三种类型，即内容型标题、活动型标题和福利型标题。内容型标题：主要体现直播中商品的功能和特点；活动型标题：在标题中强调直播间的活动力度；福利型标题：在标题中体现出直播间为用户提供的各种福利，如随机抽奖、关注有礼等。（1）直播标题设置的两大原则6.2.1直播账号设置4.直播标题

不能使用违禁词所有直播标题都要通过平台审核才能上线，为了顺利通过审核，直播标题最好不要涉及违禁词。从目前的情况看，直播标题拟定最有可能涉及的违禁词大致有两种：第一种：会让人产生康价感的词语，例如清仓、批发、秒杀、用卖等，还有“某工程倒闭，全场1折抢”等句子。直播标题拟定最好不要出现这些词句，以免给用户留下“便宜没好货”的印象。第二种：会让人产生虚假宣传感觉的词语，例如国家级、顶级、第品、绝无仅有、万能、独家、首选、绝对、唯一、峰等。如果某直播题是“国家级工艺美术大师的峰之作”，会让用户产生极高的期待。收到的商品有一点瑕疵，就会产生“被骗”的感觉。6.2.1直播账号设置4.直播标题简洁明了直播标题不能太长，不能使用生僻子，尽量减少用户的思考时间，提高用户点击进直播间的积极性。一个好的直播标题必须简单明了，字数最好控制在8-10个。但标题字数也不能太少，以免遗漏重要信息，比如“鲜花促销”“王胖代购”

等，这类标题显得非常单薄，很难吸引用户点击进入。为了让标题做到重点突出，更有说服力，可以适当地添加空格，使用对偶句式，例如“嗨翻预售豪礼不停”等。那么，直播标题如何拟定才能做到理性与感性兼具，既简明了，又有强大的吸引力呢?行业观察京东10亿孵化超级网红初见成效，2小时带货超10万箱牛奶

从2019年开始，京东推进红人孵化计划，并将为此投入至少10亿资源，最终孵化出超级网红，成为京东专属的“京品推荐官”。

项目启动后，京东已在站内、站外开始大手笔投入资源力推。8月27日的蒙牛京东超级品牌日就与过往的超级品牌日不同，网红短视频积极种草，而在晚上黄金时间，网红们纷纷直播PK带货，令人眼前一亮。

京东超级品牌日是京东的重量级营销活动。据介绍，每次举办超级品牌日都会举京东全平台之力，包括营销、供应链管理、大数据等能力，提供24小时全平台战略资源投入，为品牌带来强势曝光。8月27日，蒙牛京东超级品牌日正式开启。京东日前新推出的“视频问答”便上线了网红们发布的短视频，利用奖励红包吸引消费者点击观看，增加曝光量。如此一来，不仅能为网红们带来关注度，更可以让网红通过内容引导消费者“种草”相关产品。

晚上八点黄金档，众网红们如约开启直播，同台PK带货。通过亲身体验、产品成分讲解、牛奶搭配指南等，各网红使用浑身解术帮助消费者“拔草”。而此次网红直播带货战果喜人：仅PUREMILK牛奶一款产品，在2小时直播中带货便超过10万箱。行业观察

京东投入超10亿资源专注发掘、孵化金字塔顶尖的超级网红，相较于早期网红个人在内容平台带货的粗放型模式，京东与站外资源的联动，能够更大限度地贯穿消费链条，让优质网红找到长久变现的路径，而全域视频的种草，加上京东直播的拔草，将会大大提高转化率。一直以来，京东把品质作为生命线，把为消费者带来最优购物体验作为核心，此次10亿资源孵化出来的超级网红，为京东提供流量价值可谓是锦上添花。6.2.2直播前引流1.选择合适的引流渠道硬广引流在引流过程中可以利用官方媒体平台，直接进行直播宣传推广软文引流从用户角度，在标题、开头、正文部分看不出任何广告的痕迹，阅读到结尾后才能发现直播的宣传信息视频引流视频之于文章，正如电视节目之于报纸在新浪微博、今日头条等平台，优秀的短视频可以达到上百万甚至万级光效果直播引流直播平台通常有“推送”“提醒”或“发布”功能，直播开始时，可以将直播消息直接推送给关注直播间的粉丝问答引流传统的答网站包括百度知道、搜索问问等，在友好回复的同时宣传直播，引导网友前往直播间。线下引流虽然直播营销属于新媒体营销的一部分，但传统渠道的引流效果也不容小视。如果企业有线下的渠道，如商品体验店、营业厅、线下门店等，完全可以借助线下渠道，以海报、宣传单等形式，宣传直内容，引导线下消费者关注直播。6.2.2直播前引流1.选择合适的引流渠道选择合适的宣传形式是指直播运营团队要选择符合宣传体平台特性的信息展现方式来推送宣传信息。6.2.2直播前引流2.选择合适的宣传频率

在新媒体时代，用户在览信息时自主选择的余地较大，用户可以根据自己的喜好来选择自己需要的信息，因此，如果直播运营团队过于频繁地向用户发送直活动宜传信息，很可能会引起他们的反感，导致其屏蔽相关信息。为了避免出现这种情况，直播运营团队可以在用户能够承受的最大宣传频率的基础上设计多轮宣传。6.2.3直播后宣传1.选择合适的传播形式（1）直播视频传播目前常见的传播形式有视频、软文两种，直播运营可以选择其中一种形式，也可以将两种形式组合起来。

在直播结東后，通过视频的形式分享直播活动的现场情况是直播活动二次传的有效方式之一。直播活动二次传播视频的制作包括录制直播画面、直播画面浓缩摘要和直播片段截取3种方式6.2.3直播后宣传1.选择合适的传播形式①录制直播画面②直播画面浓缩摘要③直播片段截取6.2.3直播后宣传1.选择合适的传播形式分享行业资讯提炼观点分享主播经历分享体验分享直播心得（2）直播软文传播

传播软文传播是将直播活动的细节撰写成软文并发布到相关体平台上，用图文描述的形式向用户分享直播内容。直播运营队撰写直播软文时，可以从分享行业资讯、提炼观点、分享主插经历、分享体验和分享直播心得等角度切入。6.2.3直播后宣传2.选择合适的传播平台

确定了传播形式以后，直播运营团队要将制作好的信息发布到合适的媒体平台上。如果是视频形式的信息，可以发布在抖音、快手、秒拍、视频号、腾讯、爱奇艺微博等平台上;如果是软文形式的信息，可以发布在微信公众号、知乎、百家号等平台上。思政园地直播带货数据造假触目惊心16元购买直播间1万个观看人数，2元换来1万个点赞，30元可显示“不断去购买”的字样，0.5元可发送自定义弹幕1条……网络直播平台的数据“注水”问题触目惊心。

直播带货作为一种新兴商业模式，拓宽了商品与服务的销售渠道，丰富了线上经济的种类。统计数据显示，截至2020年3月，我国网络直播用户规模达5.6亿人，占网民整体的62%；预计2020年中国企业直播服务领域市场规模将突破50亿元。

市场监管总局《关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》进一步规定，针对网络直播营销中虚构交易或评价、网络直播者欺骗和误导消费者等不正当竞争问题，依据《反不正当竞争法》，重点查处实施虚假或者引人误解的商业宣传、帮助其他经营者进行虚假或者引人误解的商业宣传、仿冒混淆、商业诋毁和违法有奖销售等违法行为。相关规定应该严格执行。

另一方面，打击数据造假行为也是直播平台应承担的责任。既要事先通过技术手段，拦截刷量刷粉行为，也要在发现直播数据造假现象时，及时依规对作弊账号作出删除数据、限制购物车功能、封禁等处罚。

其实，直播间的“注水”数据欺骗消费者，从长远看，商家是在自毁招牌。直播带货的健康、有序运行，需要监管部门、直播平台和商家相互配合。任务6.3

直播活动实施6.3.1直播活动前期准备1.直播硬件筹备

直播硬件对于直播效果有直接影响，采购设备时应本着使用、够用的原则，在力所能及的范围内购买高性价比的设备，以达到较好的直播效果。一般而言，直播必备的硬件包括以下几类摄像头麦克风及支架声卡补光灯及挡光板6.3.1直播活动前期准备2.直播场景搭建

对于直播来说，直播间的环境布置非常重要，这是粉丝进入直播间后的第一视觉感受，会直接影响粉丝的观看体验。一个令人赏心悦目的直播间，往往

能够快速吸引粉丝的观看兴趣。虽然直播场景的布置没有统一的硬性标准，但总体上还要遵守以下原则。直播间要干净整洁根据直播目标定位直播间的整体风格利用配饰做适当的点缀背景布放置的距离要合适6.3.1直播活动前期准备2.直播场景搭建（2）根据直播目标定位直播间的整体风格不同类型直播间场景示例6.3.2直播团队组建1.低配版团队运营1人主播1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据及时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；运用话术；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情、声音等6.3.2直播团队组建2.标配版团队运营1人策划1人场控1人主播1人营销任务分解；货品组成；品类规划；结构规划；陈列规划；直播间数据运营商品权益活动；直播间权重活动；粉丝分层活动；排位赛制活动；流量资源策划商品脚本；活动脚本；封面场景策划；下单角标设计；妆容、服饰、道具等直播设备调试；直播软件调试；保障直播视觉效果；发券、配合表演；后台回复；数据及时登记反馈熟悉商品脚本；熟悉活动脚本；运用话术；做好复盘；控制直播节奏；总结情绪、表情、声音等6.3.2直播团队组建3.升级版团队主播团队（3人）

主播开播前熟悉直播流程、商品信息以及直播脚本内容；介绍、展示商品，与用户互动，活跃直播间气氛，介绍直播间福利；直播接受后，做好复盘，总结话术、情绪、表情、声音等助播协助主播介绍商品，介绍直播间福利，在主播直播间隙进行补位助理准备直播商品、使用道具等；协助配合主播工作，做主播的模特、互动对象，完成画外音互动等策划（1人）规划直播内容：确定直播主题；准备直播商品；做好直播前的预热宣传；规划好开播时间段，做好直播间外部导流和内部用户留存等编导（1人）撰写商品脚本、活动脚本、关注话术脚本、控评话术脚本，做好封面场景策划、下单角标设计、妆容、服饰、道具等场控（1人）做好直播设备如摄像头、灯光等相关软硬件的调试；负责直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架，监测直播实时数据等；接收并传达指令，例如，若直播运营有需要传达的信息，场控在接到信息后要传达给主播和副播，由他们告诉用户运营（1人）营销任务分解、货品组成、品类规划、结构规划、陈列规划、直播间数据运营、活动宣传推广、粉丝管理等店长导购（1人）辅助主播介绍商品特点，强调商品卖点，为用户“种草”商品，同时协助主播与用户互动拍摄剪辑（1人）负责视频拍摄、剪辑(直播花絮、主播短视频，以及商品的相关信息)，辅助直播工作客服（2人）配合主播与用户进行在线互动和答疑修改商品价格，上线优惠链接，转化订单，解决发货、售后等问题直通职场直播带货更“带”就业直播行业招聘需求大涨132%2020年7月，中国人民大学劳动人事学院发布《直播就业测算》报告，报告提到：直播作为新型的电商销售方式，催生了主播、助播、选品、脚本策划等大量新型就业形态。有数据表明，一季度直播行业的招聘需求同比大涨132%；直播人才的平均月薪达到了9845元。直播电商行业人士告诉记者：“直播电商与其它直播不一样。在直播中，团队的选品和运营等商业能力至关重要，这本质是一场创业，因此选品师、运营、场控等新型人才非常抢手。”《报告》显示，从地域来看，直播带动就业最多的地方在浙江、广东、江苏、上海、云南等地。像云南腾冲，已经有院校开设直播专业课程，专门培养直播电商人才。

在浙江、上海、广东以及四川等直播电商“重地”，已经超40所学校正在联合平台、机构商家，“定向”培养直播人才。报告显示，与此同时，直播的人才需求呈现出更普惠、更灵活等新特征。在直播电商行业，七成岗位没有学历与经验要求，更注重实际技能的考察。人大报道认为：“直播对就业的带动力量逐渐显现，对于目前经济形势下实现‘稳、增就业’具有重要作用。”6.3.3直播活动基本流程1.直播活动基本流程时间安排直播内容10分钟开场互动20分钟介绍本场直播第一款商品20分钟介绍本场直播第二款商品10分钟与用户互动环节20分钟介绍本场直播第三款商品20分钟介绍本场直播第四款商品20分钟将所有商品再次迅速介绍一次，直播结尾（1）“过款式”直播流程6.3.3直播活动基本流程1.直播活动基本流程（2)“循环式”直播流程时间安排直播内容10分钟开场互动30分钟介绍本场直播中的三款主推款商品5分钟介绍本场直播第一款“宠粉款”商品30分钟介绍本场直播中的三款主推款商品（第一次循环）10分钟介绍本场直播第一款“宠粉款”商品（第一次循环）30分钟介绍本场直播中的三款主推款商品（第二次循环）5分钟介绍本场直播第一款“宠粉款”商品（第二次循环）6.3.3直播活动基本流程2.直播活动开场（1）直播活动开场设计要素当用户进入直播间后，会依据开场进行判断，这场直播是不是有我需要的商品，这个直播会不会很有趣，甚至这个直播有没有福利。做好直播开场设计，一般来说需要从五个层面出发。

引发观众兴趣促使用户

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带入直播

场景渗透营销

目的

平台资源

支持6.3.3直播活动基本流程2.直播活动开场（2）直播活动开场内容主题与商品介绍欢迎话术主题与商品介绍直播亮点埋伏直播场景搭建6.3.3直播活动基本流程3.直播商品介绍直播商品的介绍不是将商品信息一条一条的罗列出来，更不是吹的天花乱坠。一般而言，直播单品介绍的黄金时间是五分钟，主播可以按照图6-27的逻辑对每一个直播商品进行讲解。6.3.3直播活动基本流程3.直播商品介绍对于直播而言，知名品牌的商品相比于不知名品牌的商品带货难度要小得多。对于有品牌的商品，消费者相对比较熟悉不需要主播过多赘述。对于品牌知名度较低的商品，主播需要对品牌故事进行阐述，比如说品牌创始人的创业契机、创业过程、品牌的核心价值观等。品牌故事越是专注，越是简单的描述，越能够让消费者记得住。产品卖点的介绍过程中，主要集中在一个核心卖点上，融入产品的基本信息即可。切记不可将所有的卖点一一详细陈述，这样反而会让消费者抓不到重点，并且对于产品产生不信任感。产品卖点6.3.3直播活动基本流程3.直播商品介绍使用场景优惠促销大多数人看直播买东西都没有很明确的需求，

因此主播可以使用场景的描述，给消者一个购买的理由，让他们从没有需求到被激发出需求来。直播的最后，主播需要引导观众下单购买，这个时候就需要给观众一个立刻下单的理由——优惠促销