C-Union节能服务有限责任公司

C-Union节能服务有限责任公司商业计划书主联系人：张驰职务：生活委员电话号码：电子邮件：所属院系：北京化工大学经管学院 邮政编码：102200保密承诺本商业计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者或意向落户地区有关部门公开。要求收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经申报人同意，不得向其他各方公开本商业计划书涉及的商业秘密。北京化工大学2011年4月30日指导老师介绍：姓名崔大帅所属学院北京化工大学经管学院角色顾问专业企业管理职称顾问专长人力资源管理团队成员介绍：姓名张驰所属学院北京化工大学经管学院专业国际经济与贸易班级国贸0903职称总经理专长组织管理姓名黄红林所属学院北京化工大学经管学院专业国际经济与贸易班级国贸0902职称行政部经理专长人力资源管理姓名陈思宇所属学院北京化工大学经管学院专业国际经济与贸易班级国贸0903职称市场部经理专长沟通协调姓名张曼曼所属学院北京化工大学经管学院专业国际经济与贸易班级国贸0903职称工程部经理专长研发姓名王晶所属学院北京化工大学经管学院专业国际经济与贸易班1.国贸0903职称开发部经理专长设计创新目录第1章执行总结..........................................（5）第1.1节创意背景........................................（5）第1.2节项目介绍........................................（5）第1.3节创业机会概述....................................（5）第1.4节目标市场与人群..................................（5）第1.5节公司优势劣势....................................（6）第1.6节投资与财务......................................（6）第1.7节组织与人力资源..................................（6）第2章产品与服务........................................（7）第2.1节项目背景........................................（7）第2.2节产品与服务......................................（7）第2.3节技术支持........................................（9）第3章市场分析..........................................（14）第3.1节适用人群分析....................................（14）第3.2节市场调查容量分析................................（16）第3.3节市场发展状况及趋势..............................（18）第3.4节国外卫浴产业发展................................（19）第3.5节国内卫浴产业发展................................（19）第4章竞争分析..........................................（20）第4.1节PEST分析........................................（20）第4.2节竞争对手分析....................................（21）第4.3节SWOT分析........................................（24）第4.4节公司战略选择....................................（26）第5章营销策略..........................................（29）第5.1节企业短期及中长期发展战略........................（29）第5.2节定价策略........................................（29）第5.3节宣传推广........................................（31）第6章公司介绍..........................................（33）第6.1节公司结构........................................（33）第6.2节公司宗旨.......................................（34）第6.3节公司商标.......................................（34）第6.4节经营目标与理念.................................（35）第7章财务分析.........................................（36）第7.1节主要财务报表...................................（36）第7.2节销售收入预计...................................（37）第7.3节重要数据.......................................（38）第7.4节利润率.........................................（38）第8章风险分析.........................................（39）第8.1节投资风险.......................................（39）第8.2节风险应对策略...................................（41）第9章融资退出.........................................（44）第9．1节市场前景好收益水平高..........................（44）第9．2节市场前景好收益水平低..........................（44）第9．3节市场前景不好收益水平低........................（44）附录：..................................................（45）Ⅰ调查问卷..............................................（45）Ⅱ销售培训计划..........................................（46）第1章执行总结第1.1节创意背景众所周知，地球上的水总储量140亿亿立方米，而与人类关系最密切的湖泊、河流和地下可利用的淡水资源，约为100万亿立方米，还不到全球总储水量的万分之一。因此，节水是社会发展之要。现如今，人们的节水意识提高，世界水日、中国水周已经兴起，但我国水发展仍面临严峻挑战，并被列为世界上人均水资源最贫乏的13个国家之一。因此，从每个家庭做起，建设节水型家庭，提高水资源的利用效率刻不容缓。资源有限、污染严重，导致水资源越发的紧张。日、美、英等发达国家已十分注意节水，甚至有的城镇的自来水厂的规模越来越小。我国的许多城市也正向着节水型城市发展，天津、杭州、绍兴、宁波等城市的节水情况已相当可观，且节能环保产业早已得到《所得税法》和《节能产品政府采购实施意见》合并的强有力的税收政策支持。同时，其他能源也尽量能省则省。因此，购买节能产品节能实乃大势所趋。第1.2节项目介绍C-Union公司集中于对室内浴室产品的开发设计。在保证浴室的干净、整洁、环保、美观的前提下，为消费者扩大其使用空间，提供各种款式的卫浴产品。如：多用化洗脸台、卫浴储水装置等等。第1.3节创业机会概述2011年中国卫浴需求量将达4400万件，超越美国成为全球最大的卫浴消费市场。因此，卫浴在我国将有着很大的市场和发展前景，并将会成为我国在未来几年来发展的重头戏，也将会有很好的投资收益。既美化家居，又做到节能，何乐而不为？第1.4节目标市场与人群1.年龄：20-50岁2.教育程度：中等以上教育水平3.收入水平：个人月收入2000元以上4.职务：企业的职员或管理者第1.5节公司优势劣势优势：1.拥有设计理念先进的和技术专业的节能产品2.在211大学接受教育，管理人员素质水平平均较高3.分别制订了短期和长期战略，公司投资方向确定4.市场前景广阔劣势：1.卫浴市场已有品牌，占有率稳定2.客户对新技术的安全性抱有较大疑虑3.卫浴市场在长期内有很大上升空间，短期内受众人群有限第1.6节投资与财务公司成立初期共需资金100万元，其中，管理层入股25万元，引进战略投资75元。本公司注重员工整体素质的提高，加强对员工业务知识的更新，每年投入5万元用于员工培训，增强员工技能。另外，本公司拥有专业的研发团队用于技术改进，每年研发投入占公司主营业务收入的比例不低于10%，并保持逐年增长。第1.7节组织与人力资源公司性质是有限责任公司，以“节能、环保、美观、实用”为宗旨，致力于为需求者提供节能、舒适、美观的卫浴产品。公司所有权与经营权分离，实行董事会负责制。共设总经理一名，总经理下设开发部经理、工程部经理、市场部经理、行政部经理各一名。第2章产品与服务第2.1节项目背景能源短缺和环境污染问题已成为世界焦点话题，转变传统高能耗、高污染的经济增长方式，推进节能减排，发展以低能耗的低碳经济，实现可持续发展，成为世界各国经济发展的共同选择。我国是世界上严重缺水的国家和地区。水资源的短缺形势，给节水产品的推广应用带来了巨大的市场需求和广阔的市场空间。综合多种因素，我公司的产品可以推进节能，发展以低能耗、少浪费的低碳经济，是节能环保的健康产品，我公司所研发的项目将成为人们追求高品质生活的重要依据。第2.2节产品与服务我公司的浴室内部设计主要侧重于两个方面：创意设计和节能设计。在此基础上，还同时兼顾精简空间。2.2.1功能主义——实用概述：家居装饰以人和家庭为中心展开，满足功能需要，力求创造舒适的家居环境。注重简洁、明快，强调以人为本。卫生间是每个家庭必须的居室之一，也是使用频率极高的居室。因此对卫生间产品的设计有很大的前景。针对卫生间产品的设计，我们可以涉及到更多方面的节能考虑，可以涉及到水能、电能、热能的考虑。（如图1）图1产品特点：1.造型简约的洗脸化妆台，将洗脸盆与浴柜合二为一，大大节省了卫浴空间，并且可以合理收纳各类沐浴用品。2．整体化设计，风格统一。可根据装修环境要求，选择不同的橱柜组合。3．橱柜和洗脸盆各自独立，安装位置可按需要调整。4．洗脸盆采用智洁技术，超越纳米尺度的超平滑表面，不给污垢以容纳的空隙，污垢难以黏附，清洁更为轻松，不必使用过多的水和清洁剂。5.挂墙式设计，既节省空间又方便了平时的清扫图2-12.2.2空间设计——简约、大方由于我们此次设计多针对单身人群，因此洗脸台的设计可以趋于小件化，同时设计把手可以悬挂个人毛巾。洗脸台上部设计一个玻璃平台用来防放置牙具及护肤用品。镜子也设计在洗脸台上部，根据住户量身定制高度。洗脸台下部装上一个储水装置，该装置再连接到厕所，期间安装一个初步净水装置，这样就可以将水进行一个初步的循环利用。（见下图）第2.3节技术支持2.3.1墙体材料除淋浴房外的墙体采用稀土荧光材料。（稀土荧光材料的简介）白天可以吸收从窗户照进的阳光，然后在晚上就可以发出荧光。居民在半夜起身去厕所就可以免去开灯，从而节省了电能。并且在室内有微弱的灯光，可以方便行走和做一些对光源要求不高的行为。同时墙体还需要安装透明度高的磁砖。因为卫生间是个湿度较大的环境，贴上瓷砖可以减小对稀土荧光的材料的损耗；其次使用透明度高的瓷砖是为了保证白天太阳能的吸收和夜间荧光的放射。特定光源的流行让“实用主义”走向极致，灯光的装饰效用从属于照明效用，同时遵循节能效用。浴室采用淋浴房的构造（浴盆过于耗水）。淋浴房的墙体需要潜入地热供暖装置，采用PVC材料。由于冬天寒冷，不少家庭都需要开启浴霸或制热装置。因此使用地热装置就可以防止这部分电能的消耗（地热能的来源，如何使用）。图2-22.3.2PVC落水系统的特性1、双壁落水内部构架的设计保持了落水系统的持久力和坚硬度。2、两部分固定夹片的设计使落水管看起来美观大方，并能很好的固定于任何外墙立面。3、防护网和圆形内壁设计减少了除污的次数并使得除尘变得方便和快捷。4、整个落水系统外形美观，色泽优雅。5、韧性好，低温抗冲击性佳，能抵抗冲击，梯子搭靠的压力，积雪，不易出现凹陷，扭曲或变形。6、更耐高温的PVC材料，能抵抗长时间的阳光曝晒。7、抗紫外线，耐老化性能好，抗酸碱腐蚀，历久如新。8、切割容易，安装简便，不需要特殊工具。9、成熟的配方技术，保持产品性能具有超群的稳定性。10、天沟封盖制作精致，构件间采用嵌抽式连接的可靠方式，确保系统不渗漏，排水更畅通。11、天沟内壁为小弧边设计，防止污垢集结，便于清洗。12、落水斗附有带锁定装置的特殊提升构件，方便移动（如修剪草坪或定期维修时)。落水系统的颜色双壁落水系统的颜色是尊贵的亚白色。2.3.3双倍有效落水采用新颖的技术方案，开发出PVC双壁天沟系统。独一无二的天沟型材，以装饰性的檐口设计，与房屋建筑风格浑然一体。结构设计恰到好处，性能更优越，能抵抗冲击、梯子搭靠的压力、积雪或长时间阳光曝晒，不易出现凹陷、扭曲或变形。双壁落水系统是完全建立在高科技之上的落水系统。这种特殊设计的双壁结构可以增强坚硬度并且有效的增加落水的阻力。PVC落水系统还增加了对UV紫外线，酸雨和空气污染的抵抗力。PVC特殊的优点让我们不再需要对房屋进行翻修和油漆。该系统体现了以人为本的设计理念，使雨水的排落从此尽在您的掌握之中。采用高质量的PVC合成材料，遇冷热不易变形，更不会像金属落水那样出现锈蚀的现象。无论古典抑或现代，无论您的建筑是何种风格，我们总能量身打造独属于您的落水系统，为您的建筑添一抹亮色。显示落水风格，突出三点：1）线条柔美；2）以人为本；3）与房屋融为一体。◆特点和优势1、韧性好，低温抗冲击性佳；能抵抗冲击，梯子搭靠和积雪的压力；并且不易出现凹陷，抗曲或变形；2、PVC特殊的抗紫外线特性，能抵抗长时间的阳光曝晒，还增加了对酚雨和空气污染的抵抗力；3、耐高潮、耐老化性能好，抗酸碱霉蚀，历久如新，无须翻修和油漆；4、切割容易，安装简便，不特殊工具；5、成熟的配方技术，保持产品性能具有超群的稳定性；6、尊贵的亚白色使整个落水系统外形更美观，色泽更优雅。2.3.4PVC地板和其他的地板相比的优特点：1、绿色环保：生产PVC地板是环保无毒的可再生资源。其中石塑地板（片材）主要成分是天然石粉，经国家权威部门检测不含任何放射性元素，更是绿色环保的新型地面装饰材料。2、超轻超薄：PVC地板只有1.6mm－9mm厚度，每平米重量仅2－7KG，不足普通地面材料的10％。在高层建筑中对于楼体承重和空间节约，有着无可比拟的优势。同时在旧楼改造中有着特殊的优势。3、超强耐磨：PVC地板表面有一层特殊的经高科技加工的透明耐磨层，其耐磨转数可达300000转，为传统材料的2倍多。表面特殊处理的超强耐磨层充分保证了地面材料的优异的耐磨性能，标准测试结果显示0.55mm厚的耐磨层地面可以在正常情况下使用5年以上，0.7mm厚的耐磨层地面足以使用10年以上。4、高弹性和超强抗冲击：在重物的冲击下有着良好的弹性恢复，卷材地板质地柔软弹性更佳，其脚感舒适被称之为“地材软黄金”，同时PVC地板具有很强的抗冲击性，对于重物冲击破坏有很强的弹性恢复，不会造成损坏。5、超强防滑：与普通的地面材料相比，PVC地板在粘水的情况下脚感更涩，更不容易滑到，即越遇水越涩。6、防水防潮：PVC地板和水无亲和力，只要不是长期的被浸泡就不会受损；并且不会因为湿度大而发生霉变。7、抗菌性能：PVC地板表面经过特殊的抗菌处理，对绝大多数细菌都有较强的杀灭能力和抑制细菌繁殖的能力。8、接缝小及无缝焊接：PVC卷材地板用无缝焊接技术可以达到完全无缝，这是普通地板无法做到的，也因此可以将地面的整体效果及视觉效果得到最大限度的优化。9、裁剪拼接简单容易：用较好的美工刀就好可以任意裁剪，同时可以用不同花色的材料组合，充分发挥设计师的聪明才智，达到最理想的装饰效果；足以使你的生活空间成为一座艺术的殿堂，充满艺术气息。10、安装施工快捷：PVC地板的安装施工快捷，不用水泥砂浆，地面条件好的用专用环保粘结剂粘合，24小时后就可以使用。11、花色品种繁多：PVC地板的花色品种繁多，如地毯纹、石纹、木地板纹等，甚至可以实现个性化订制。12、耐酸碱腐蚀：经权威机构检验，PVC地板具有较强的耐酸碱腐蚀的性能。13、导热保暖：PVC地板的导热性能良好，散热均匀，且热膨胀系数小，比较稳定。PVC地板是地暖导热地板的首选产品，非常适合家庭铺装，尤其是我国北方寒冷地区。14、保养方便：地面脏了用拖布擦拭即可。如果想保持地板持久光亮的效果，只需定期打蜡维护即可，其维护次数远远低于其他地板。15、环保可再生：PVC地板是唯一能再生利用的地面装饰材料，这对于保护我们的地球自然资源和生态环境具有巨大的意义。2.3.5生活废水净化蓄水冲厕装置技术投资分析：

1、能使90％以上生活废水冲厕，单台每年节水50吨。

2、节水减排新产品，单台每年减排污水50吨。

3、蓄满水，停水两天照样冲。

4、比现有高档马桶节约资金1/3。

5、属马桶更新换代新产品。技术的应用领域前景分析：

装置布置在卫生间墙壁高处，容量120～150升，能将90％以上洗涤、洗浴生活废水用特制微型泵经过滤自动蓄存备用。外观造型美观，表面饰以镜面或风景画，与环境相适宜。

装置容积、压强、落差大，截面比是现有座便式水箱数倍，冲水更有利，有效，使用特制专用阀，分大小便定量冲厕，相应了环保机构北京地球村效益主任廖晓义提出的4.87升标准，节水更有效。

彻底改变传统座便器冲厕水箱连杆结构，使用排水阀易于维修更换，减少了目前漏水器具大25％的局面。

中等城市改造100万个座便器，可节水15000万吨，同比减少排污15000万吨。是节水减排更新换代马桶新产品。

装置容量大，并设有清水补充装置，蓄满水停水两天照样冲厕，对停水和供水小不足的高层建筑效果尤为显著。

装置可工业化生产，如配置优质座便器，节水更有效，市场价可比现有高档马桶节省1/3。效益分析：

全国冲厕马桶年递增量500余万套，市场保有量7000万套，商机巨大，国家专利保护，具有强大竞争力。市场分析第3.1节适用人群分析 顾客需要的特点及爱好——对许多顾客而言，洗浴的概念已不仅仅局限于清洗用具，而是扩展到更深一层的感受体验享受范畴。时下，随着观念的改变,更多的人开始关注私密空间舒适氛围的营造.各种高档的进口浴缸充斥市场，如科勒、卡德维、TOTO、美标等。因其人性化、简洁时尚的设计，成为努力工作之余犒劳自己的最好奖赏。表3-1图3-1购买力分析——随着生活水平不断提高，人们早已摒弃原来的卫生间仅满足单一洗浴功能的观念，卫浴设备日趋精致和完美，高档卫浴产品的空间越来越大。雷达图3-1雷达图3-2第3.2节市场调查容量分析调查样本及结论(1)调查样本：搜房家居研究中心对09年第一季度中国家居行业品牌状况进行了调查，其中卫浴市场品牌调查包括面盆、浴缸、坐厕、卫浴家电和龙头花洒五个产品市场，共涉及748个品牌，总有效样本为608914份。(2)调查结论：通过对09年第一季度卫浴市场品牌、产品关注度的一系列调查，结论如下：整体市场：十大品牌获得了市场42%的关注，品牌关注集中度略有下降，其余738个品牌获得58%的关注。区域市场：卫浴市场区域关注度分布不均衡，整体上呈现由南向北、由东向西逐步递减的特征；七大区域卫浴市场中，华东、华北这两地区关注比例较高，累计达到整体市场的73%。(3)区域关注分析第一季度卫浴市场区域关注度分布不均衡，并且整体上呈现由南向北、由东向西逐步递减的特征；七大区域卫浴市场中，华东、华北这两地区关注比例较高，累计达到整体市场的73%。其中华东地区的关注比例有较大幅度上升，获得40.2%的关注比例。华北地区有小幅下降，关注比例为32.25%。图3-2余下的5个地区共同占有接近27%的市场关注份额。西南、华中、东北和西北区域市场关注比例在8%-5%之间，其中西南消费者关注有所提升。华南地区关注比例大幅下跌不足2%，卫浴企业应加强华南地区品牌知名度。图3-2图3-3从卫浴品牌关注前十名省市分布看，累计关注比例超过74%，其中北京关注比例高于其它城市，以22%的关注比例位居榜首，北京市场成为卫浴品牌必争之地。江苏省是华东地区的代表，以10个百分比之差，排名第二；广东省、上海市和浙江省关注比例在7%-10%之间。卫浴企业在加强一线城市北京、上海市场占有份额的同时开拓二线城市市场，因为在许多二线城市，品牌间的竞争不像大城市那样激烈，但是潜在的购买者却数量巨大。图3-3第3.2节市场发展状况及趋势3.2.1细分市场·面盆市场：\o"惠达"惠达连续3个月保持霸主地位；·浴缸市场：\o"科勒"科勒占据4成市场份额；·坐厕市场：惠达一家独大；·卫浴家电市场：三甲企业占据半壁江山；·龙头花洒市场：完全竞争多品牌瓜分市场。3.2.2卫浴市场2011年的热点趋势：◆趋势热点一：废水利用除了尽量研发更多能直接节水的卫浴产品外，我们还从展会上看到一个新趋势，许多卫浴品牌开始致力于推出设计无死角、更好清洁的洁具产品以及小型的“脸盆马桶一体化”洁具，这些产品的实现不但能大幅度降低卫生间“水”的利用率，还能变废为宝，让“废水”发挥余热。市场现状：绿色卫浴独缺废水利用产品并不难找，许多卫浴品牌甚至把它当成了“宣传卖点”。相反，有关废水合理利用的卫浴产品却成了市场上的盲点，能将洗手、洗脸、洗菜等日常用水集中回收处理再用的洁具，市场上还买不到。据了解，我们曾在展会上见到的某品牌展出的小型“脸盆马桶一体化”洁具，只是商家“美好的计划”，近期大概很难买到。走访时，该品牌的导购表示，必须安装在承重墙上，内部管道布置复杂及售价高达几万元等是这类产品入市难的主因。◆趋势热点二：与家相融“每天花在卫浴间里的时间越来越多”，这是许多人目前的生活状态。因此，我们希望浴室能变得更有价值。如果舒适的沙发椅、柔软的地毯、温柔的灯光、实用的书架能进入浴室，你会发现原来生活是可以推陈出新的，打翻市场发展，提升潮流趋势的改革。第3.3节国外卫浴产业发展目前很多卫浴国外品牌企业的策略重心都在向二、三线城市转移，并且高端品牌在二三线城市有明显的品牌优势。TOTO目前全线产品已基本实现中国本土生产，凭借着完善的产销网络支持，TOTO市场占有率逐年攀升，其2009年销售增长率保守估计在8%以上，而作为其主导产品的座便器，已占其总销售额的40%以上，2010年，TOTO除了在加大产品、技术力度之外，也更注重品牌文化的提升，以及提高在终端的影响力。2009年，为适应市场变化，美标推出了“风格，因你而现”的新品牌理念以及一系列新品，并在第四季度开始全自动座便器产品的销售。相对于其他国际品牌，其在2009年的销售增长率并不十分突出，进入2010年，美标在渠道建设、品牌建设、开发新产品等方面都进一步加大了力度，并已开始进入二、三线城市。作为国际高端品牌，科勒也开始深入到国内二、三线城市以争夺当前和未来的国内市场，目前科勒在中国市场已有近600家常规展厅和21家旗舰展厅，继去年科勒旗舰店纷纷落户全国很多地区后，今年再布局西南、西北等地区。第3.4节国内卫浴产业发展最近10年，一大批民族卫浴品牌应运而生并逐渐发展壮大。与国际品牌同台竞争，东鹏洁具、美加华、恒洁等发展也较为快速。最近，东鹏洁具特意以“民族品牌当自强”为主题召开新闻发布会，恒洁更是打出了“中国民族卫浴国家队”的口号。除了恒洁之外，澳斯曼卫浴近几年的市场表现同样抢眼，目标也很明确：“成为世界级着名洁具企业”。此外，在原本以出口为主的休闲卫浴领域，益高和阿波罗（中国）各有千秋，目前，益高已经开始涉足陶瓷类产品，阿波罗还未见动静。国内外市场竞争都很激烈，因此，卫浴行业的发展也是要求很迅速的，所以说，国内的民族企业应当要不断的发展自己，从而进步。第4章竞争分析第4.1节PEST分析4.1.1政策环境为指导节水技术开发和推广应用，推动节水技术进步，提高用水效率和效益，促进水资源的可持续利用，制订《中国节水技术政策大纲》（以下简称《大纲》）。《大纲》以2010年前推行的节水技术、工艺和设备为主，相应考虑中长期的节水技术。《大纲》推广：（1）节水型水龙头；（2）非接触自动控制式、延时自闭、停水自闭、脚踏式、陶瓷磨片密封式等节水型水龙头。淘汰建筑内铸铁螺旋升降式水龙头、铸铁螺旋升降式截止阀；（3）推广节水型便器系统。推广使用两档式便器，新建住宅便器小于6升。公共建筑和公共场所使用6升的两档式便器，小便器推广和非接触式控制开关装置。淘汰进水口低于水面的卫生洁具水箱配件、上导向直落式便器水箱配件和冲洗水量大于9升的便器及水箱；（4）推广节水型淋浴设施。集中浴室普及使用冷热水混合淋浴装置，推广使用卡式智能、非接触自动控制、延时自闭、脚踏式等淋浴装置；宾馆、饭店、医院等用水量较大的公共建筑推广采用淋浴器的限流装置。（5）研究生产新型节水器具。研究开发高智能化的用水器具、具有最佳用水量的用水器具和按家庭使用功能分类的水龙头。4.1.2经济环境目前卫浴产品的概念，已经远远突破过去的传统观念。作为现代化豪华生活的标志性用品，它进入人们生活的方方面面。即不仅具有卫生与清洁功能，还应包括保健功能、欣赏功能以及娱乐功能。在使用功能方面，仅卫生洁具产品的冲洗方式就出现了旋冲式、静音式、斜冲式、直落式、虹吸式、喷射式等。卫生洁具产品的造型出现了连体式、与台盆系列、连体式坐便器、妇洗器、蹲便式器、小便器、拖布盆、柱式或台式洗面器等。近年来，卫浴洁具还推出了附加有悠闲式浴缸、柜盆、蒸汽房等功能的一系列配套产品。因此，未来，卫浴市场将会呈现出品种多样化的发展趋势是不言而喻的。卫浴洁具的不断个性，智能化的发展也是很有突破的，目前，节水已成为整个卫浴业的共识，智能卫浴的加入，更是猛烈冲击了卫浴市场，并渐向大众化蔓延。在人们愈发重视生活品质的今天，卫浴俨然已经演变成一种享乐文化，其中个性渐成潮流。4.1.3社会文化环境如今，卫浴间已成了我们家居装修的重点。走进家居建材超市，人们惊奇地发现：以往简单的马桶、浴缸、龙头，如今都“变身”成为造型各异、功能多样的新型产品，智能化、人性化、艺术化、节能环保的产品不断增多，成为家居建材行业的一个新亮点。4.1.4技术环境（1）卫生洁具的智能化。如一些知名品牌的智能全自动坐便器，省却了多余的棱角凹凸，梯级直达最优化，大大提升了卫浴空间的档次。（2）自洁技术。如红外线的光波浴房、按摩浴缸、红外线自动开闭式水龙头及恒温技术在花洒中的运用等等，更使普通家庭也真真切切感受到先进科技的可爱之处。（3）人性化设计。现行市场上有带水冲洗、温水调节到座圈加温、暖风烘干，和带MP3功能的马桶等。第4.2节竞争对手分析图4图4-1(1)整体品牌格局表4-1综合1-3月数据，09年第一季度十大品牌获得了市场42%的关注，品牌关注集中度略有下降，其余738个品牌获得58%的关注。前十大品牌为惠达、\o"箭牌"箭牌、科勒、TOTO、法恩莎、\o"美标"美标、\o"阿波罗"阿波罗、\o"安华"安华、雅鼎、\o"东鹏"东鹏。表4-1(2)前十品牌前五品牌排名固若金汤09年1季度卫浴品牌关注TOP10图4图4-2图4-3从品牌关注排行来看，大品牌垄断市场的格局很难改变，前五名企业排名稳定，品牌占主导地位，惠达、箭牌、科勒、\o"TOTO"TOTO、\o"法恩莎"法恩莎关注度在9%-20%之间。位居第六到第八的卫浴品牌间关注比例差距不大，竞争呈胶着状态，而后两位品牌关注比例在3%之内，不具竞争优势。图4-3从上榜频次来看，前八名品牌3个月每月都上榜一次，品牌影响力稳定，消费者在一定程度上形成对品牌的忠诚，而排名最后两位品牌雅鼎和东鹏均上榜一次，企业应努力提高知名度和美誉度，以在消费者群体中达到良好的口碑效应。4月销售旺季来临，各品牌之间将会展开一场激烈的促销大战，其关注度排名也会随着改变。不过，市场前五强排名变化的可能性微乎其微。但是后五名之间的关注度排名可能变化很大。主流企业应该牢牢把握住提升品牌人气的机会。(3)前五品牌关注度走势2009年1-3月，由于惠达在1月举行卫浴暖家行动，加大广告宣传力度，其关注度在2月达到高峰，但进入3月急速下降，跌至10%。箭牌卫浴在2月份的关注度触底反弹，3月有所回转最终达到19%。从惠达和箭牌一季度关注比例走势来看，二者之间的关注此消彼长，可见，两者之间对潜在用户的争夺比较激烈。科勒关注比例走势平稳，在15个百分点左右，波动幅度不大。在此期间，TOTO卫浴关注度呈小幅下滑之势，3月份跌至10%。法恩莎关注比例直冲而上，上升的速度较快。第4.3节SWOT分析关键环境要素关键竞争要素优势(S)劣势(W)W1市场占有率W2经营机制与指挥协同W3产品线及产品品种构成W4生产组织方式W5企业信誉与评价S1销售渠道与手段S2竞争者数量和发展趋势S3产品应变能力与策略变更余地S4售前售后服务S5创新开发与专利技术机会(O)O1卫浴功能重新定位O1-S5消费者开始追求享受型卫浴产品，对此利用自身功能研发优势跟上消费潮流O1-W4根据各地市场特殊性制定生产组织策略，在大陆则要加强适合于大陆市场的产品的生产销售O2消费者更注重设计创新O2-S4S5设计上创新与服务上创新两手抓，充分满足顾客需求O2-W3对高端消费层应对较好，但在中低端灵活性不够，应开发适合这一消费群的创新产品兼顾价位O3上下游企业整合一体化O3-S2S3依靠强大的市场基础，扩大销售范围与规模，抵挡如建材房产业的一体化攻势O3-W2比起竞争者频频涉足其它行业，C-Union显得有些后知后觉，应在抵挡攻势前提下加大反击力度O4收入水平提高O4-W1由于是新兴的企业，短期内难以快速增大市场份额，对于中国顾客更为熟悉的企业来说无优势可言，应加强营销力度T1对产品环保要求提高T1-S4S6中国卫浴产品很讲究节水功能，目前科勒的相关产品比不上一些领先品牌，应充分利用自身技术优势，跟上需求速度T1-W3针对面临的主要消费人群，在保有适当环保型产品的基础上，进行力所能及的差别化生产威胁(T)T2新材料层出不穷T2-S6利用计算机模拟技术对各种可能采用的新材料进行试验T2-W4新材料提供了选择的多样性与新功能开发的可能性，应在保证主要产品正常生产的前提下适当进行挑选利用，无须太过投入T3计算机技术的发展T3-S6计算机技术的高速发展使得产品的功能模拟与设计能力T3-W2营销网络方面，虽然网络技术日益发达，但科勒仍采取较传统分销策略，未能利用这一外部条件T4中国进口关税下降T4-S3虽然关税下贱使得国外企业更容易进入，但坚守品质与良好形象，能够抵挡这股竞争冲击T4-W1随着中国入世，国外企业纷纷抢滩这一大市场，应在这股洪流来临前稳固自己的市场地位，最大化的扩大市场份额扩大销售T5美观化化卫浴产品登场T5-S6例如荧光墙这类美观化化产品，C-Union为在这方面倾注很大的注意力，若无必要应当着眼于更能吸引消费者购买的功能研发上T5-W3毕竟大多顾客选择卫浴产品不会为某些智能化功能而改变选择意向，因此力所能及的研发即可第4.4节公司战略选择内部实力可利用资源优势(S)劣势(W)W1市场占有率W2经营机制与指挥协同W3产品线及产品品种构成W4生产组织方式W5企业信誉与评价S1销售渠道与手段S2竞争者数量和发展趋势S3产品应变能力与策略变更余地S4售前售后服务S5创新开发与专利技术可利用的外部资源收购中国卫浴行业中一些经营不善的中小企业扩大生产力与销售范围扩大市场份额，克服占有率低的问题兼并相邻产业企业，扩大产品范围，加长产业链（中心多样化）在多产业领域获得协同优势丰富产品种类，完善品种构成，使生产线进一步完善，取得规模经济树立公司良好品牌，强调公司信誉与国内外同行通力合作（合资）学习同行企业的领先技术与管理经验，加强内部实力规范市场，公平竞争可利用的内部资源加强广告宣传力度增加品牌认知度，树立良好形象把产品推向中低端消费群体，扩大总市场份额分析品种构成，对照盈利能力，对各项业务进行筛选过滤，剔除盈利性差的某些业务（榨取性战略、推出性战略）获得出售业务的收入，为盈利性好的业务提供资金与资源供给节省企业资源，避免浪费，并使业务结构进一步完善分析大陆市场的特殊性，开发符合大陆消费者需求特点的产品（产品发展战略、创新战略）扩大产品销售，增强市场接受程度，取得更高的销售业绩扩大市场占有率，丰富产品构成开拓中国内陆一些偏远省市市场，有针对性地选择中低档产品适用于该市场（市场开发战略）拓宽销售渠道与市场，在新近市场中树立良好的品牌优势使生产组织方式能够适应不同特点市场，加大灵活度增加优势势利用外部资源增加优势势利用外部资源利用内部资源克服劣势(1)(2)(3)(4)发展型战略：中心多样化战略发展型战略：中心多样化战略榨取性战略推出性战略发展型战略：市场开发战略产品发展战略创新战略第五章营销策略第5.1节企业短期及中长期发展战略图5-1第5.2节定价策略5.2.1定价方法：根据成本定价法，加10%左右利润进行定价。5.2.2定价目标：除施工成本和其他费用外，还保持4%左右的利润。5.2.3定价策略：参照市场行情，科学核算。稀土荧光材料产品名称报价（单价元）参考图片在黑暗中发白光夜光粉185.0025公斤起白光夜光粉185.0025公斤起在黑暗中发黄光夜光粉185.0025公斤起在夜晚自发光产品夜光粉132.0025公斤起通过美国玩具标准检测的夜光粉185.0025公斤起吸光蓄光再发光夜光粉174.0025公斤起红色夜光粉185.0025公斤起黄色夜光粉174.0025公斤起以上产品,为长余辉自发光材料，它通过吸收存储太阳光和灯光等可见光来实现自动发光功能，可在长达20年的有效期内进行无限次循环使用，本品无毒、无害、无放射性，属绿色节能型环保产品本品吸收可见光3-5分钟，就可持续发光10小时以上。价格132--185元/公斤（25公斤起）PVC材料主要原料是PVC树脂，价格大约8000元/吨，其它还有稳定剂、增塑剂、润滑剂、加工改性剂ACR、抗冲改性剂MBS、颜料等，每种又有很多种类，价格完全不同的，有机锡稳定剂大概60元/公斤，普通增塑剂大概14元/公斤，润滑从10-25元/公斤，ACR大概14-18元/公斤，MBS大概20-28元/公斤，还要看进货渠道，数量。价格30--1500元/平米5.2.4定价荧光材料：150元/公斤PVC材料：65元/平米第5.3节宣传推广5．3．1媒体推广：科技高速发展的当今社会，广播、电视、报纸杂志、网络都将成为我们产品推广的渠道。广播：选择广泛度较高的调频进行二十四小时间断循环播放，尤其可以在夜间增加播放频率。现在生活节奏加快，跟多的人会在夜间休息时收听。电视：由于电视广告代价较高，所以可以在傍晚6点至9点的黄金时段插播广告，可以选择收视率较高的电视剧播放的频道。网络：我们可以选择跟新浪微博、网易邮箱建立合作关系，通过向用户发送邮件的形式进行一个推广。同时建立起本公司的网站，供感兴趣的客户做更进一步的了解。报纸杂志：通过在报纸杂志上展示我们的产品成果和产品介绍进行一个推广。5．3．2实地推广：我们需要设计出样品，在全市范围内多个社区设立参观点，供市民参观。其次，与房产开发商建立起合作关系，在新建立起的楼房区设立参观使用点，供有购房意愿的顾客参观了解。我们可以制定合作方案，若选择使用我们公司开发的节能环保设计的卫生间的购买者可享受卫生间免费设计，且在住房购买费用上有一定的优惠。5．3．3优惠措施：设计一个前期优惠时段，对于那个时段选择使用我们设计的产品的用户进行10%的减免优惠。5．3．4销售人员推广：通过进入社区向居民实地推广，进行口头介绍、海报、条幅、产品现场展等多种的方式，让更多人了解我们的产品。5．3．5文化节我们将把一年中的某一个星期作为我们的公司“Union文化周”，在这一星期中开展一系列活动把我们公司，把我们的产品和服务通过活动向公众展示。也能凝聚我们公司的力量，提高公司员工对公司的认同。如举行客户培训会、见面会、座谈会、沙龙、体育活动、团拜会、联谊会等活动。第6章公司介绍第6.1节公司结构总经理：张驰▲负责管理整个公司的运营，统筹编制年度的经营计划、投资计划和提出公司中长期发展规划；▲根据年度工作计划，做出下阶段工作部署抓好布置、安排、检查和落实等工作；▲根据工作实际进展状况，不断完善内部管理和运作的机制；▲定期向董事会报告担保业务运行情况及财务收支情况；▲召开办公会议、担保评审会等；开发部经理：王晶▲负责公司项目的设计；▲市场调研，分析消费者对卫浴设计的需求，及流行趋势；▲根据企业和品牌的整体发展战略，确定年度公司发展目标、策略和市场计划。工程部经理：张曼曼▲不断研发新材料，开发卫浴新技术及方向；▲制订并组织实施技术系统工作目标和工作计划；▲定期进行技术分析和质量分析工作，制定预防和纠正措施；▲重要技术工艺设备、计量器具的申购；市场部经理：陈思宇▲负责公司总体营销活动；▲决定公司的总体营销战略和措施，并对公司营销工作进行评估和控制；▲参与公司经营模式、品牌战略、市场策略的制定和设计；▲常态分析企业现状、目标市场动态、行业变化以及竞争对手。行政部经理：黄红林▲管理人力资源部和财务部；▲主要负责公司员工招聘、培训和评估，激发员工的潜能；▲负责公司筹资、使用和分配；▲进行财务控制和分析；▲审核管理手册、程序文件、行政公文、认识管理制度；▲负责人员招聘、筛选、入用、辞退、培训、人际关系处理、业务指导；▲审核分管部门的工作计划，人员配置方案。第6.2节公司宗旨宗旨：关注时代变化，以人为本，科学节能，提升社会生活水平。口号：在紧跟时代发展中实现节能环保；在实现公司利益时实现员工价值。第6.3节公司商标商标含义：三滴水象征太极、水流、树叶。三生万物，万物生长离不开每一滴水，突出公司以节水为主的产品特征。水中的C，象征着公司有能力（competence）做出令消费者满意的产品。同时，一绢细流流向Union，也象征着公司可以更好的联合消费者所需开发产品；及节省水源（或能源）的特点。表现了公司“为节能而服务”的理念。第6.4节经营目标与理念6.4.1经营目标 短期目标（2-5年）：加强科研攻关，完善相关配套服务，逐步构建产品服务组合。与TOTO联销，先利用其市场知名度高的优势，将本公司的产品销售出去，增加企业的被认知度。再逐渐依靠服务技术优势和相对较低的价格的优势逐渐反客为主，扩大市场份额。提供过硬服务、树立良好形象，力争使品牌知名度达到15%。完善健全公司制度，逐步形成公司特有企业文化。 中长期目标：在5-10年内，坚持提供优质产品，丰富产品内容，提供个性化服务。逐步实现产品和服务的多元化。扩大消费人群及销售区域。进一步提升公司形象及企业文化。扩大公司规模，挖掘员工潜能，在保持企业活力的条件下，打入国际市场，实现产品全球化。6.4.2经营理念 注重“为基，创新为辅”的经营理念。实用是产品之根本，因此，经久耐用的产品消费者才愿意去买，投入一次，使用多年。用创新为产品锦上添花。在人口越来越密集、浪费越来越严重的现代城市——北京，我公司本着“关注时代变化，以人为本，科学节能，提升社会生活水平”的宗旨。努力生产集实用、美观、节能于一体的产品，采用先重点击破，再普遍撒网的策略进行经营。让顾客用最少的钱，获得最满意的服务，享受最舒适的卫浴环境！第7章财务分析第7．1节主要财务报表资产负债表（单位:万元）资产第一年第二年第三年流动资产:货币资金156042126820594应收帐款248302552536530减:坏帐准备------应收帐款净额------存货281572591830355流动资产合计550287979091091固定资产:------固定资产原价719268448485148减:累计折旧------固定资产净值569266492961734无形资产:432151545049减:累计摊销------无形资产净值0.000.000.00资产合计150563151018161128负债及权益流动负债:应付帐款189041890422899短期借款382222530027500负债合计700316902877433所有者权益:实收资本211852330427965盈余公积48060490795680未分配利润203562201726789所有者权益合计805328199083695负债及权益合计150563151018161128利润表(单位:万元)第一年第二年第三年利润总额6,420.27万元2,818.41万元8,541.74万元营业利润6,486.72万元2,391.52万元7,899.27万元净利润5,467.65万元2,513.10万元7,952.17万元其它利润----0万元投资收益-7.74万元-4.71万元132.78万元所得税952.62万元305.31万元589.57万元财务费用1,630.45万元4,975.43万元4,477.71万元营业外支出136.97万元48.56万元210.04万元现金流量表（单位:万元）第一年第二年第三年经营现金流11,278.0017,798.209,677.94投资现金流-19,306.60-10,374.20-10,178.70筹资现金流-57.92-1,686.13488.78第7．2节销售收入预计根据我们掌握的资料分析，公司前三年销售的销售收入将保持较快增长，收入达到一定规模后销售收入增长趋于平缓，销售利润率保持在75%-171%之间；公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。第7．3节重要数据三年销售收入（万元）：55028；79790；91091。销售收入逐年递增。三年净利润（万元）：2513.10；5467.65；10547.80。净利润稳步增长。达到正现金流所需时间：15个月第一年现金及等价物增加额为负数，主要是第一年开始经营投入较大。第7．4节利润率项目（%）第一年第二年第三年销售利润率-44-63230资产报酬率8.60.36.7净资产收益率2.36.81.4通过对报表相关数据的计算得出：本公司销售利润率呈上涨趋势，资产报酬率，净资产收益随有下跌，但整体趋势还是增大的。第8章风险分析第8.1节投资风险8.1.1宏观调控风险与房地产唇齿相依的陶瓷行业，在此情况下，更需清醒把握政策动向，谨慎对待市场态势。“自‘国六条’颁布以来，房地产市场一直处于低迷状态，卫浴销售也因此而受到影响，此次央行上调存款类金融机构存款准备金率的消息，对房产发展更是雪上加霜。”自9月份开始卫浴等建材行业已经进入销售旺季，但房地产市场的波动与宏观调控的影响，使得今年很多卫浴品牌销售大不如前。央行新举措还将使楼市寒流进一步加剧，作为房地产的下游产业，卫浴行业也将面临市场需求总额的缩水，因此竞争将变得更加激烈，或将造成新一轮的卫浴行业洗牌。长远来看，房产变革有利于卫浴需求总量和需求质量的提高，一段时间后，消费者对卫浴需求总量会上升，对卫浴的性能和档次也会有更多需求，会给我公司提供更为广阔的发展空间。8.1.2供需波动风险铜价的波动将对水暖产品的生产销售商带来了一定的风险。原材料的成本占整个生产成本的70%以上。从目前国内卫浴企业的盈利情况来看，制造企业的利润在8-25%之间。而这些所谓的利润还是以损害员工身体健康、克扣员工福利待遇、违反法律法规、牺牲环境等代价换来的。如果在用工、产品销售、纳税、环保等方面依法办事，企业成本在原有的基础上至少要增加25-35%。也就是说，企业只要是依法经营，他们几乎是无利可图，甚至生产产品越多就亏得越多。卫浴洁具企业在前一阶段进行了价格微调，大约价格上调3%，主要是油漆、人工及部门原材料本钱上升较快。8.1.3行业竞争风险中国卫浴行业竞争主要表现为本土品牌和外资品牌的市场争夺，国内卫浴品牌尽管数量众多，但在国内卫浴市场上还没有一家企业能占据10%的市场份额，高端卫浴市场几乎被外资品牌垄断。中国卫浴市场经过了以下三个发展阶段：第一阶段2000年以前，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国，锁定沿海开放城市，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅。本土品牌群居于广大不发达和欠发达地区，两大品牌阵营基本互不侵犯。国产品牌完全没有意识到危机的临近，而外资品牌却经历了利润回报率最高的黄金时期。第二阶段2000至2005年，外资品牌开始向中国广大的内地一级、二级市场挺进，目标再指高中档卫浴市场，与国内企业所属市场领域逐渐接近。此时，外资品牌仍然占据80%以上的中高档市场份额，低档市场份额为国内3000家企业瓜分，全国性的本土卫浴品牌仍未诞生。第三阶段2005年后，外资品牌继续拓展其中国市场，拓宽生产线，覆盖高、中、低档市场开始触及国产品牌的核心利益，甚至一些县级市场也随处可见科勒、美标的广告牌。与此同时，国内卫浴品牌也加速发展，出现了以箭牌、法恩莎、惠达、四维等为代表的一批民族卫浴品牌。卫浴行业进入快速发展期，外资品牌和本土品牌两大阵营的市场利益争夺开始逐渐激化。 卫浴行业在不断的发展，创新也在进步，各式各样具有特色的卫浴产品也不断出现。8.1.3经营风险（厂家给经销商带来）经销商的生意绝大部分是厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、账款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：●爆仓厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。●断货厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。●质量问题产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。●厂方降价但对经销商库存产品没有补差。●厂方不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。●厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。●厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。●假货充斥市场。●厂方更换经销商或缩小经销区域等。第8.2节风险应对策略8.2.1规避品牌经营风险或者为企业的品牌经营的安全运做。关注细分市场。因为当代中国不是一个巨大的潜在需求源，而是许多小的需求包，需要给予个别关注。混合市场（即国内市场是一个多层次的市场组合）从宏观方面讲是国内目前出现的资本市场、产品市场、专利市场、劳动力市场等混合存在的经济平台；单纯从产品市场上讲，不同企业依靠不同经济体制和不同的经营手段经营管理各自企业所形成的市场条件。在这些不同的市场中又存在着不同的消费端点。跨国企业在面临这种问题时，所采取的经营品牌规避风险的原则之一是，进一步合理的减少支出，修正预测并力图使更易获利国家的现金流动最大化。即降低成本。也因此，对企业的控制权逐渐加大，从而实现更好的经营品牌。市场上经常看到一些著名运动员在退役后，把自己的名字当作了运动服装品牌，李宁就是其中的佼佼者。这样的品牌经营，在一定程度上讲，由于利用了个人在体育界的知名度和影响力，进而把这种价值转移到体育服装品牌中，合理地规避了品牌价值转移风险，也使得以后的品牌经营减少了许多隐患。尽管要想成功地经营好一个服装品牌，还需要更多地因素作支持。但良好的开端就是成功的一半。很多品牌延伸往往也就是由于忽略了品牌经营安全性原则，进入到了企业难以掌控的高风险区域而遭受各种失败与重创，给企业带来了灭顶之灾。非模式品牌经营是我们所提倡的一种品牌安全经营的观念。它要求企业在实现品牌经营时效性与实效性的同时，规避来自市场以及企业内部的高风险，安全运营。不管企业采取的是低成本还是高成本经营行为，在每一个企业一旦决定经营品牌时，安全性是企业经营的第一原则。这就如同企业在发展到一定阶段时的规则。真正做到安全经营品牌的原则：·寻找品牌必须面对的具有强大消费能力的目标市场，即作好定位层次。·创立品牌意识是必要的。·在一定程度上追求速度。因为，速度并非品牌经营成功的惟一因素，但在目前的混合市场下，它却可以帮你先于竞争者取得市场。·控制了混合市场中的分销商，以便控制中国的市场。·分散持股，降低股权对风险的控制。8.2.2应规避的三大风险和办法(1)新品牌费用投入风险新品牌上的投入一直是让经销商担心的问题。新品牌的市场开发是采取双方共同投入的方式，找经销商其中一个目的是分担费用的风险，因此要要求经销商给予一笔数目不小的首期订货款，但如果卖不掉没有几个厂家会全额退款给经销商。规避风险的方法：无论前景多么诱人，在首次合作时一定要保持谨慎的态度，可同厂家协商在正式签约前少量试销，测试产品品质及消费者的反应。根据试销的结果决定是否对新品牌予以一定的投入。例如可以让厂家先三七开，让厂家在短期内多承担一部分推广费用，如果效果可以，则可以考虑与厂家按一定的费用比例投入新品牌的市场推广。(2)经营新品牌的信用风险作为经销商接手一个新品牌也存在很大的信用风险，我们知道经销商必须和卖场搞好关系，才能更方便的在卖场获得优惠条件和卖场支持。搞好关系除了私人感情上的沟通，更重要的是所经营的品牌能给双方带来利益，毕竟是在商言商。如果品牌的销售情况不如人意也会造成对卖场的失信。规避风险的方法：首先找单店的卖场先进入，看新品牌销售情况，因为拥有多个终端的连锁大卖场对于经销商是重要的资源，不可轻易“试水”。其次应先找当地的卖场，不要找外资卖场，因为外资卖场一般操作都比较正规，一旦出现问题没有很多“空间”可以解决问题。而国内尤其是本地卖场，关