销售经理2024年工作总结范文（32篇）

销售经理2024年工作总结范文（32篇）

销售经理2024年工作总结范文（通用32篇）

销售经理2024年工作总结范文篇1

时光荏苒，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感

慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和

磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，

改进方法；深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思

路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发

展作出更大的贡献！

一、主要工作回顾

我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电

话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场

思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：

（一）销售回款

电话招商部分共完成一件（目标—件），—元，乡镇医院部分完成

一件（计划_件），收款一元。共计回款一元（3标—元），超额完成—元,

完成比是113%。上半年完成一元，完成全年30.8%。电话招商全年

回款客户340个，成功开发新客户223个。

（二）客户群的建立

在销售中，我们共积累到340个客户，成功开发223个新客户,

成交贴牌客户一个，在谈贴牌客户一个，年进货过万元的客户一个，

单次拿货一件以上的客户一个，建立了初步客户群。

（三）团队建设

人才是营销的核心资源，本部门组建乂来，积极发挥团队的推

动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部

分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无

所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一

系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面

的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。

（四）营销体系初步形成

根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰

的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过

程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系

列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时

调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活

动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。

（五）培训工作，销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之

重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售

队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其

器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不

间断的职业技能培训工作，与一招商部的精英们进行“东西部结合”

活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到

大幅度的提升。

二、存在的问题及解决思路

问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总

结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行

的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努

力目标之所在。

问题有四：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常

说的要性不强。

2、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况

十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的

一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通

时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒

绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于

放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种

不良的后果。

4、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质较低、不良习赏很多、工作责任心和工

作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和

努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问

题将迎刃而解。

三、工作计划

（一）、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团

队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好

的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是

企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销

量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支

和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面

人员扩充到20人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务,

重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工

作的进展。

（二）、电话销售部分销售业绩总量过一件，年销售额过一万。乡

镇医院部分销售突破一件，年销售额过一万，销售总回款—万。

（三）、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻

松、规范、快乐的销售环境。

1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动

性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销

售人员的执行力，从而提高工作效率。

2、提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合

素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，

业务能力提高到一个新的档次。

具体：

(1)加强销售队伍的目标管理①服务流程标准化②日常工作表格

化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务

指标进考核。

(2)时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周

每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。

(3)客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同

的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。

在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖

掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。

销售经理2024年工作总结范文篇2

转眼20_年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，

我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售

任务

和各项工作。

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的

共同努力下，—市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的

52%,比去年同期增长126%,回款率为100%；低档酒占总销售额的

41%,比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%,比去

年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%,比去年同期增

加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域

和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价

倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜

中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售

价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要

求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面

和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利

用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商

超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52。系列的全部产品；

2家酒店是分别是—大酒店和―大酒店，其中—大酒店所上产品为

52°的四星、五星、十八年，—大酒店所上产品为42°系列的二到

五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要

集中在中低档产品区，并大部分是42。系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建

立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量

大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司

制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其

它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立

了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、

销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子

版两种形式保存。对20一年的销售情况按照经销商、各个单品分别

进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月

底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个

方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以

后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较

短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的

不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，

尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的

完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销

方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己

的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业

务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业

务水平、市场运作而把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的

提升。

2、进一步拓展销售渠道

—市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进

行销售的。下半年在做好流通工作。

销售经理2024年工作总结范文篇3

20年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，

也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总

结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己

有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行

简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公

司之后我通过不断的学习产品知识，收取司行业之间的信息和积累

市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。

可以清晰、流利的应对客户所提到的各种同题，准确的把握客户的

需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，

也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定

程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品

知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个

较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经

验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职

的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销

售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨

论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料

《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德

行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐

被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公

司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼

进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。

团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制

度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，

但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说

是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很

大的问题，主要表现在

1）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我

们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和

意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息

时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒

绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

2）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成

一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从

而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，

工作局面混乱等各种不良的后果。

3）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心

和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现

在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各

家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。

但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管,

山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质

的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力

为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头,

在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西

省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一

句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假

如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能

失去这个蓬勃发展的机会。

销售经理2024年工作总结范文篇4

一、收获。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更

好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我

对一年的销售经理工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场

部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销

售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到

这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，

一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经

理和北京总公司几位领导和其他有经验的司事，一齐寻求解决问题

的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效

果。

透过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场

经验，此刻对—市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够

清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要,

良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年

的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到

了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学

习产品知识和积累经验的同时，自己的潜力，业务水平都比以前有

了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,

此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项

目能够全程的操作下来。

存在的缺点：

对于—市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度

薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿

出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟透过程中，过分的依

靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不

好，感觉自己还停留在一个销售人员的.位置上，对市场销售人员的

培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结。

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我

们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后

服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的

销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方

面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20_年总的销售状况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是

销售做的十分的失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很

大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做

法也有很大的问题，主要表此刻销售工作最基本的客户访问量太少。

市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记载的客

户访问记录有一个，加上没有记录的概括为一个，八个月大的时间，

总体计算三个销售人员一天拜访的客户量—个。从上面的数字上看

我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入C销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们

公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意

图；对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应。在传达产品信息

时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，洛阳迅

及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一

个写销售工作总结前计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，

从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的

分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责心和

工作计划性不强，业务潜力还有待提高。

三、市场分析此刻—市场品牌很多，但主要也就是那几家公司,

此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问

题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，应对小

型的客户，价格不是太别重要的问题，但应对采购数量比较多时,

客户对产品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中我认为产品

的价格做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。在—区

域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优

势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，

那里的市场竞争相对的来说要比小一点。外界因素减少了，加上我

们的销售人员的灵活性，我相信我们做的二匕原先更好。

市场是良好的，形势是严峻的。能够用这一句话来概括，在技

术发展飞快地这天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没

有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永

远没有机会在做这个市场。

四、20_年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项

工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的

销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根

本。在明年的销售经理工作中建立一个团队，具有杀伤力的团队作

为一项主要的工作来抓Q

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放

任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发

挥主观能动性，对销售经理工作有高度的职责心，提高销售人员的

主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合

素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法

和推荐，业务潜力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（推荐试行）根据今年在出

差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，

车辆不在家的状况，使计划好的行程被打到，不能顺利完成出差的

目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月，每周,

每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，

完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售

业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的

指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个

良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作

的关键。

以上是我的一些不成熟的推荐和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售经理2024年工作总结范文篇5

不知不觉20_年已近尾声，在这纷繁忙碌而又充实的一年时间

里，我学到了不少新的知识，极大的拓展了自己的视野，也进一步

加深了自己的业务能力，我作为明月轴瓦的一员普通销售员工，在

这充满挑战的一年里，兢兢业业的做好自己的本职工作，不断学习

完善自我，加深业务水平，在陈厂长的带领下，紧跟公司发展的脚

步，不断克服种.种困难，保证了在不利的市场大环境情况下公司的

产品稳定销售，取得了一定的成绩，也遇到了一些经验教训。

每当岁末年初，总是人们回首一年历程、总结经验教训，展望

美好未来的时刻。为更好的做好今后的工作，我对本年度工作做了

如下总结：一：工作表现

20_年度，我在陈厂长的带领下主要负责空压机轴瓦的销售工作。

在刘主任的教导下我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的

业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，把工作重点放在发

展新客户上，以提高我对工作本身的认知程度。细心学习同业人员

的长处，改掉自身存在的不足，虚心向老刘和陈厂长请教，主动接

受别人的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学

习和探索中使自己在本行业方面有所提高。

二：今后的努力方向

现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，在未来的工作

中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质Q加强学习，勇于实

践，坚持工作热情c在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务

水平，以适应

新的形式的需要，积极与公司的人员沟通，以学习他人之长，

才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。其实业

务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把

业务做的更好!做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方

面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时

间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围,

和交谈能力！

三：不足及改进措施：

1.对于自身缺乏开拓进取的精神的缺点，将通过内在的自我激

励和自加压力来调整改进。目标订的合乎实际，忌好高鹫远，将工

作内容分解细化，定期反思总结，对于取得的进步积极进行自我肯

定，对于失败坦然面对并进行经验总结，不断地完善自身，坚持并

养成良好的习惯。

2.对于工作的方式方法上的不足，将通过不断的学习来改进。

首先要借鉴他人的经验，思考工作的意义和目的，然后有针对性的

去完成工作。在此基础上，需要虚心地听取他人的建议和要求，不

断完善和改进，并牢记出现的问题以避免重复犯错。另外可以寻找

合适的途经去提高工作效率，节约时间。

3.对于人际关系处理方面，我会继续坚持自己一贯的原则，和

同事友好相处。在业务工作的过程中，将视实际情况灵活掌握，该

放开的时候还是要放开，学会和客户进行有效沟通和交流。

总之，今年我将更加努力做好自己份为的事情，并积极与他人

沟通。不断的开发新市场，相信公司一定会走得更远，市场占有率

更高，明月人都会洋溢着幸福的笑容！

销售经理2024年工作总结范文篇6

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定

规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分

管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制

度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管

理中我主要做了以下工作

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、

月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种

特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。

在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加

强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。

一直注重部室经理知部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我

多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家

学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、

展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个

团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基

础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理

工作。建立与岗位前绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕

职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标,

全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出,

能够充分激发员工枳极性和创造性的用人机制。

车销售经理可以把本年所做的主要工作内容阐述出来，但是不

需要全部列举出来c列举工作内容的时候要有条理性。

对本年车市的整体环境现状进行总结

汽车销售经理首先要从车市的整体状况进行描述，例如市场容

量、竞争态势、市场份额、销售渠道模式的变化及消费者需要变化、

区域市场特征等等，目的是在于了解车市的整体现状和发展的趋势,

把握市场的进展。

其次，深刻分析车市的竞争产品。从产品的价格、渠道模式、

促销推广、广告宣传，销售人员等等方面来分析。要做到知己知彼,

百战不殆。目的是在于寻找优秀的营销模式，挖掘自身的不足，从

而去改进。

最后，汽车销售经理要总结自身的工作，分别从销售数据、目

标市场占有率、价格体系，品牌推广、营销管理体系、营销团队管

理、薪酬激励等方面进行剖析。目的在于找出存在的关键性问题并

进行初步原因的分析，才能找出解决问题的方案。

工作中出现的问题和不足

汽车销售经理在工作过程中，总会遇到不同的问题，以及自己

工作上的失误和不足。写出自己的不足，再去写一下该如何改进不

足之处，这样才能有进步的空间。

做出下一年度的汽车营销计划

汽车销售经理的工作总结中比较重要的.一点就是新年度的营销

工作计划。在新年度的工作计划之中，首先要做的就是营销目标的

拟定，必须是具体的数据化的目标，包括全年总体的销售目标、费

用目标、利润目标，渠道开发目标、人员配置目标等等，并加以细

化分解。汽车营销计划里面需要拟定品牌推广规划，致力于扩大品

牌的影响力，提升品牌知名度，可以从促销推广活动、广告宣传、

公关活动等来明确推广的主题。最后一点就是营销费用的预算，要

分别制定出各项目费用的分配比例。

销售经理2024年工作总结范文篇7

时间过的好快，转瞬之间，历史即将掀开新的一页，20_年整

个国内轮胎市场的日益激烈的价格战，国家宏观调控的整体经济环

境，给公司的日常经营和发展造成了一定的影响，面对市场愈演愈

烈的价格竞争，我们没有一味地走入价格战的误区。

回顾全年工作，在过去一年里，我作为销售经理严格要求自己,

也谢谢公司领导给我提供了一个很好的平台，也在公司各部门的大

力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，

但是还是没有完成总公司给我们下发的任务。在今后的一年里，我

们将会努力提升个人的工作效率，不断学习新的销售技巧，努力完

成今年总公司下达的任务。对以下工作作出明细分析：

一、加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化。

2、日常工作表格化。

3、检查工作规律化。

4、销售指标细分化。

5、晨会、培训例会化。

6、服务指标进考核。

二、细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,

不同的细分市场，制定不同的销售策略，对于这些市场我们采取了

相应的营销策略。加大投入力度，采取主动上门，定期沟通反馈的

方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象。

三、注重信息收集做好预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，市场

预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之

际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是

销售额的代名词。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要

考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。售后服务是窗口，

是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出

了更高的要求。在售后全体员工的努力下都能良好的完成工作。

四、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司

得到好的发展。年初以来励志网/,我们建立健全了每周周会，每月

的月会总结等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在

例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团

队的凝聚力和专业素质。通过专业的企业管理人才对员工进行了团

队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

五、工作计划

1、合作精神的销售团队是企业的根本。建立一支熟悉业务，而

相对稳定的销售团队。

2、培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综

合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,

业务能力提高到一个新的档次。

3、找出适合我毛司产品销售的模式和方法。及时更改销售促销

政策。

4、根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月,

每周，每日；以每月，每周，每日的销售巨标分解到各个销售人员身

上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高

销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正。

5、对开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;

对潜在客户怎样进行跟进。

以上是我20_年的年终总结，今后我们销售团队要更加要求自

己，提高业务知识知公司员工要有良好的沟通，有团队意识，多交

流、多探讨，不断增强业务技能，本着公司的销售蒸蒸日上，提高

客户满意度，同时提高我们个人收入，让我貌同努力，强化优质服

务，积极争取完成销售任务。

销售经理2024年工作总结范文篇8

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹

那。不知不觉中已来—医药公司一年了，回顾这段时间的工作，我作

如下总结。

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境“，只有不断充电，才能维持业务发展。

所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训

和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让

自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社

会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动,

不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实

践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

—工作是招商部的首要任务工作。20—年的招商工作虽无突飞猛

进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理

商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦,

价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转

给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分

产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解,

既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公

司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为

烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代

理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售

协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的、完成。对于公

司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本

上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工

作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考

得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行

反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研

读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还

不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招

商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，

达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”

做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以

改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对

于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精

益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售经理2024年工作总结范文篇9

回顾20_年的工作情况，在公司经营工作领导—总的带领和帮助

下，加上全组成员的大力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢

兢业业，任劳任怨，已将金华区域整合。以_市_为点，向周边分散。

现将全年来从事销售工作的心得和感受总结以下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一位销售经理，自己的岗位职责是：

1、想方设法完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目；

2、努力完成镇售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守公司制定的各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标

准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，

严格依照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己

能从产品知识进手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适

时制定营销方案，其次自己常常同其它销售经理勤沟通、勤交换，

分析市场情况、存在题目及应对方案，以求共同进步。在平常的事

务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务

技能进步。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩相当重要，是检

验销售经理工作得失的标准。今年由于—地区工程招标要使用参考当

地《—地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法未几而致使

业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，将我司在—销售点告知零散加工

户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极

了解客户的意图及需要到达的标准、要求，力争尽早预备，在客户

要求的期限内供货，另外一方面要积极和客户沟通及时了解客户还

款能力，斟酌并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小

加工户逐渐成长。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长时间按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要

乃至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的进程中,

严格依照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真

做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相干部

分，在接到领导的唆使后会同相干部分职员制定应对方案，同时应

及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿

木纹掉漆现象时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决题目的承

诺。

四、认真学习我厂产品及相干产品知识，根据客户需求确定可

代理的产品品种。

熟习产品知识是弄好销售工作的条件。自己在销售的进程中一

样重视产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用处、性能、参数

基本能做到有问能答、必答，对相干部份产品基本能把握用处、价

格和施工要求。

五、铝型材市场分析

铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场

分析以下：

1、市场需求分析

铝材利用固然市场潜力巨大，但—区域多数铝型材厂竞争己到白

热化地步，再加上房地产开发过量会因新居改政策在新一年构成空

缺，再加上有些铝材销售己直接要挟到我们己占的市场份额，固然

我们有良好的信誉加良好品质，但在价格和销售手段上不占上风。

2、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一

类—品牌如_、_、_等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调,

有的销售价格同我公司基本相同，所以已构成范围销售；另外一类是

_、_、_相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多元，

此类企业基本占据了代销领域。

六、一年销售经理工作假想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多题目和不足，在工

作方法和技能上有待于向其他销售经理和同行学习，_年自己计划在

往年工作得失的基础上扬长避短，重点做好以下几个方面的工作：

1、根据一年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放

在工程供货渠道上，一是主要做好原本的经销商供货工作，挑选几

个用量较大且经济条件好的如：_等做为重点；二是发展好新的大客

户比如.等，三是在某些区域采用二级代理的情势，让利给二级代理

商以展开消售工作，比如

2、_年首先要积极同幕墙及装潢公司采取合作方式，大力推广

我司产品，搜集有效信息及时向领导汇报，获得公司的支持。

3、_年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加

招标构成范围销售C

4、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习

产品知识及性能、用处，以利产品迅速走进市场并构成销售。

5、自己在弄好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售

实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质。

6、为确保完玉成年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时

汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

1、—年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区

域、任务、用度、考核、嘉奖，对模凌两可的条款予以删除，年底

对销售经理考核后按办法如数兑现。

2、一年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的条件下认真

修订规范同一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每一

年根据市场变化只需调剂开模工作。

3、_年应在情况答应的条件下对出差时间加以延长，避免前期

工作刚进展，后期联系断链的情况。

4、由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑，一年认真考

察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公

司行情、市场行情的公司出厂价格，以激起销售经理的销售热忱。

销售经理2024年工作总结范文篇10

转眼间，20_年已成为历史，但我仅仍然记得去年激烈的竞争。

天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体

会到20_年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市

场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，

抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待题。总结

是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶

阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀

相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想（计划是在20_万左右），

大口径蝶阀（dn2500万以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长

不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，

如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如长龙客户

的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声

载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错,

发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并

给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货

期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，

如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输

工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户

对公司抱怨和误解，傕侗、凯旋等人均有提到这类问题。问题不大,

但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户

等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中存在的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进

的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售

人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比

较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到

合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合

也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光

大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游

戏等现象时有发生C究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员

待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导

致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情

况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发

生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任

务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用

心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，二匕如货物的包装、清晰的

标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费

用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售

部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢

失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和

半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告

知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事

件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动

争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发

生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给

公司的未来发展带来重大的损失。

四、对于公司管理提出我自己的一点想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完

善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有

名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将

是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知遒，但要管理好企业却不

是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。

严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能

取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早

退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如

不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不

了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所

以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位

所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么

到了最后都没有带耒明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成

本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就

是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都

很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是

一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负

责人汇报工作，报告进展状况，领导也推出时间主动了解进展状况,

给予工作上指导。

2）例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计

献策，并相互沟通c公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员

工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不

了解员工的想法，不了解员工的需要。

3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执

行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。

4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性

都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工

作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部

的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环

境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实

际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部

门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的

销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工

的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结

构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理

等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后

是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让

员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造

性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未

来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，

请各位老总们斟灼C

-------结束。

好像本篇总结也没有写下个年度的工作总结，仅是对领导汇报

本年度工作的一篇文章，我建议大家在写这种工作总结是一定写上

下年度工作计划，而且目标一定是越细越好，太泛了，大家对会感

觉很不实际，很飘C

销售经理2024年工作总结范文篇11

随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言

必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越

来越多的区域销售经理加入到营销人的行列。

从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设

置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重

要，特别是市场一线区域销售经理的基础素质，对完成公司销售目

标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。

一、区域销售经理的四大能力

笔者认为，一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力，

即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

区域销售经理的营销策划能力

作为一名优秀的区域销售经理，首先要具备优秀的营销策划能

力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

区域销售经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次

是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、

大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱

到，销售执行过程中，需要区域销售经理结合本地特色科学处理相

关的营销问题，研究、调整营销策略。区域销售经理应该是一个民

俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政

经大事。

区域销售经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必

须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品

牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年

三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司

经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销

队伍成就当年的营销神话。

区域销售经理的渠道拓展能力

销售渠道的拓展能力是区域销售经理必备的基础能力。

区域销售经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆

在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定

了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理

制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找

到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

笔者认为，一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，

关键是能否与本地市场的

特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划

与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，区域销售经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与

执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展

的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层

推进，步步为营。

区域销售经理的团队领导能力

区域销售经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是区

域销售经理一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经

理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面

对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执

行力、快速反应能力给区域销售经理提出了更高的要求。考核一个

优秀的区域销售经理，团队领导力是一个重要的指标。

区域销售经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队

整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时

能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域

销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域销售经理要懂得

发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行,

要“全能”。

区域销售经理的公共关系能力

吴登科一一天下伐谋咨询首席服务管理专家。

国内著名服务管理研究学者，“感动服务”的倡导者。曾任职

海尔售后服务总部总监，负责海尔服务网络与服务人员的工作问题

研究与方向把控，在三星销售总部任职期间，与同事共同创建了三

星电子销售总部培训体系。现任北京天下伐谋咨询公司高级合伙人、

首席服务管理专家，

区域销售经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力

是必要的基础能力C

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在

“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当

地政府主管机构等不同的需求与矛盾，区域销售经理往往是个“消

防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明,

许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的

全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防

员''，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经

理必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正

常开展。

区域销售经理的四大基础能力也是区域销售经理的四项基础工

作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好

你的团队，建好“塑料大棚”O二、区域销售经理的工作方法

1.最近营销界一个热门话题就是如何全面推动区域市场营销管

理升级。《销售与市场》杂志认为：”区域市场是企业营销工作的

基本单元，因此区域市场营销管理升级就成为企业营销升级工程的

支柱，重要性不言而喻。”并为此组织了系列策划文章。应该说，

区域市场营销管理升级，是一个系统工程，酒类企业摆脱低层次的

竞争，同样需要营销管理升级。如何升级，见仁见智，求诸子以为

最核心的就是要着重研究并提升区域销售经理的工作方法。

2.总体来讲，区域销售经理无论从事哪个市场的销售，有两个

工作方法是必须研究的，在营销工作实践中也是必须加强提高的一

一是一般和个别相结合；

二是领导和群众相结合。

如果区域销售经理学会这两种称之为“放之四海而皆准”的工

作方法，那么其区域市场工作必将是得心应手，销售业绩也将是灿

烂夺目。

3.任何市场的销售工作，如果没有一般的、普遍的号召，就不

能动员销售员和经销商行动起来。但如果仅仅限于一般号召，而区

域销售经理没有具体地直接地深入市场，将所号召的工作实施起来,

贯彻下去，突破一点，取得市场经验，那么，区域销售经理就无法

丰富完善一般号召的内容，同时，也就无法验证一般号召是否正确、

是否有指导性。如果是这样，那么一般号召就有落空的危险。

比方说，s公司去年的各个区域市场的销售，凡是成绩显着者,

如华南某省的朱姓区域销售经理，就是采用了一般号召和个别指导

相结合的方法。朱经理在其所负责的市场重点抓高价位产品五年陈

酿，这是他“一般号召”的市场策略。“个别指导”是根据市场成

熟度、客户的综合实力，朱经理瞄准了w市场，以期作为一个样板

市场。开发伊始，朱经理几经调查，根据通路需求，仔细研究了w

市场的产品组合，制定了各个层面都有利润的通路价差体系。在市

场成长发育期的六个月内，由于得到了各级分销商的大力配合，通

路上全方位地实施精耕细作的方法，因而五年陈酿销售比较突出，

达到了预期的市场开发效果。朱经理认真地总结了w市场的运作经

验，赢得了极大的市场推广信心，因而将一般号召（抓高价位产品）

的内容又进一步地丰富了、充实了、又带动了其它市场的发展。

凡是无成绩者或者是成绩不佳者，大都没有采用或者很少采用

此种工作方法。如西北某部经理，有一种高高在上的官僚主义作风

在作怪，很少深入市场研究、很少彻底贯彻和详细了解公司的销售

政策在各个市场的发展情况，工作起来没有重点，下面的销售员和

经销商更加茫然无头绪。因而，年终绩效考核，丢了乌纱帽也就在

所难免了。

所以，求诸子以为，任何区域销售经理如果不从下级个别市场、

个别销售员、个别经销商、个别销售事件中取得具体经验者，那么,

他就不可能向其所辖的市场做出普遍的指导，他的市场也就很难有

起色、有亮点。

作为一名优秀的区域销售经理，运用一般与个别相结合的工作

方法，从下而上地规划、提炼市场运作策略，再从上到下抓贯彻执

行到位，是其必备的工作内涵。

4.现代营销注重的是一种团队精神和有效沟通。在这个营销团

队里，充满了智慧、充满了爱心、充满了挑战！为营销团队而战，也

就是为自己而战，团队目标的完成，也就是个人目标的完成。

因而，区域销售经理，必须在工作实践中形成了以自己为核心

的少数积极分子的领导骨干，并且与广大销售员密切结合，齐心协

力、通力合作，将该部销售工作有计划、有目标、有步骤地完成。

如果只有领导骨干的积极性，而无所属的广大销售员的积极性，便

有可能成为少数人的空忙。但如果只有广大销售员的积极性，而无

有力的领导骨干去组织、去发挥、去调动销售员的积极性，那么，

广大销售员的积极性既不可能持久，也不可能走向正确的方向和提

高到更高级的程度c也就是常说的那样“两个积极性总是要比一个

积极性好。”

基于此，任何区域市场的销售员，大致都有比较积极的、中间

状态的和比较落后的三部分人组成。所以，区域市场销售经理必须

以人格的力量、工作的魅力善于团结少数积极分子做为领导的骨干,

并且凭借这批骨干去提高中间分子，争取落后分子。

团结是在矛盾中形成的。人心不同，各如其面。人们的智慧、

知识、经验及性格各有不同，相互之间有时是有矛盾的。团结就是

在共同点上把矛盾的各方统一起来。善于团结的人，就是善于在共

同点上统一矛盾的人。

在这个方面，有的区域销售经理就没有把握好，不注重和不善

于团结积极分子组成领导核心，不注重和不善于使这种领导核心同

广大销售员密切地结合起来，不注重和不善于引导销售员的热情和

积极性，不注重和不善于有效地发挥“传帮带”作用。这种领导方

法和工作方法，如果得不到及时地纠偏，其销售团队将时该处于危

险的边缘。

5.在区域市场的实际销售工作中，凡属正确的领导，必须是从

市场中来，到市场中去。这就是说，将市场中销售员和经销商的意

见一一分散的无系统的意见一一集中起来，经过研究，化为集中的

系统的意见，总结归纳后，再回到市场中去作宣传号召，逐步地化

为销售员和经销商的意见，达到共识，并且坚持下去、实施下去。

在推展过程中还要考验这些意见是否正确，然后再集中、再研究、

再概括，然后又回到市场中去再坚持、再实施、再行动下去。如此

循环往复，一次就比一次更正确、更生动、更丰富。

一个区域销售经理，如果身子浮在上面，脑子不沉到市场，不

兴调查研究之风，一切从本本出发，一切从经验出发，不知道自己

的市场好在什么地方？自己的市场坏在什么地方？对产品的市场营销

做不到周密的、深入的、过细的调查研究，对市场布局形不成系统

化，规范化的意见，其所负责的市场，也就很难有大的起色，销售

业绩也就达不到“一般性”扩张的要求。

6.通过研究，在任何一个区域市场，不能同时有许多中心工作,

在一定时间内只能有一个中心工作，辅以别的第二位、第三位工作。

因此，一个区域市场销售经理，必须充分考虑到该市场的基础,

该市场的客户状况，该市场品牌的影响力如何，该市场的消费环境

和竞争环境如何等等因素，将各项工作摆在适当的地位，而不能自

己全无计划，只按上级批示来一件做一件，以致形成很多的“中心

工作”和凌乱无序，突不出重点的工作状态。

对上级批示照搬照套，不作具体市场具体分析，该区域市场经

理就容易犯教条主义错误。

同时，对应的上级主管单位也不要不分轻重缓急地没有中心、

没有重点地同时指定下级单位做很多产品推展工作，以致引起下级

在市场工作步骤上的凌乱，而得不到好的战果。比方说，上文所说

的某市场20_年全年的中心工作就是要不遗余力地推展五年陈酿，

人员、精力、财力、物力都是围绕这中心工作来转动，其它品种的

如窖酒、特曲酒的终端推展只能作为辅助的工作来搞，中低档的酒

只能做为第二位、第三位的工作来抓。在全年的市场推广过程中，

由于该市场做到了中心突出，主次分明，因而其整体销售业绩名列

该公司前茅，也就不足为奇了。

区域市场销售经理依照所辖具体市场的实际环境，统筹全局，

正确地决定每一时期的工作重心和工作秩序，并把这种决定坚决地

贯彻下去，务必得到一定的结果，这是一种领导艺术。这也是在运

用领导和群众相结合、一般和个别相结合这些原则时，必须认真解

决的工作方法问题C

区域销售经理始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管

理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。

销售经理2024年工作总结范文篇12

20_年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的

长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全

身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一

支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作

出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公

司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。回顾自己一年来的工作，工

作积极性是高的，也