销售技巧及产品卖点

产品销售技巧入门及产品卖点尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗?你有办法吗……

一次几乎是不可能的销售实现了！我要具备怎样的素质？我怎样才能更好更快达成销售，跟进顾客？销售前我要做好怎样的准备？我想成为出色的销售员态度知识形象卓越的直销员应具备的素质……技能一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对困难，那他就成功了一半！态度决定一切！“我让顾客拥有了笔记本、方便和服务”，还极力保护地球的环境，而不只是“卖产品”。积极知识是成功的基石企业文化顾客消费心理销售技巧产品知识产品示范技能使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧您是东芝产品形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步得体的衣着与服饰搭配干练整洁的发型镜面映现法出门前照一照销售前照一照硬性推销与友情销售激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客喜欢你1.见面开口就讲东芝1.讨论对方感兴趣的话题2.只销售产品2.能够销售理念、服务与知识3.喋喋不休、死缠滥打3.悉心聆听，给予对方足够空间4.不买“黑脸”4.帮助顾客循序渐进地体会产品5.贬低顾客正在对比的其它品牌产品5.认同顾客，吸引其体验产品如何达成一次成功的销售……

友情销售五步开启销售之门－、接近顾客洞悉顾客心二、诱导、确定需要打动顾客心三、推荐合适的产品四、处理异议完成临门一脚五、促成交易顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。浮出水面的部分只是总体积的一小部分在水里的的部分是总体积的大部分赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”弹指之间，天涯变咫尺一、接近顾客

二、诱导/确定需要望：留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：

年龄

穿着

消费能力

个人喜好洞悉顾客心的4大“法宝”

望闻问切二、诱导、确定需要闻：积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;例：“如果我没有理解错的话，您是想要一个既环保又实惠的笔记本，对吗？”

了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例：“我用过的笔记本散热不是很好。”

这意味着什么呢？顾客希望找一个能真正散热好的产品。

望

闻

问

切二、诱导/确定需要漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”

让顾客畅所欲言，说出自已的需要。

帮助您收集资料，了解顾客情况，发掘销售机会。

常用语言:谁/什么/哪里/什么时候/哪一个/怎样

例句：您比较关心哪一类健康问题？您平时喜欢什么口味？开放式问题限制式问题顾客需要

让顾客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做选择。

缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。

常用语言:是不是/有没有/或是

例句：“您是不是经常携带出差、或是上班携带？”“您喜欢轻便式的还是功能全面的？”望、闻、问、切二、诱导/确定需要

话术示范！开放式问题：“您对与电脑都是需要哪些功能？”限制式问题：“是的，我也知道现在选电脑品牌是要考虑的一方面，对吗？”

望、闻、问、切

二、诱导、确定需要

切：通过专业测试和交流了解顾客的需要。

望、闻、问、切顾客合适的产品等于…你的推荐方法你处理异议的能力＋＝顾客的需要顾客的消费能力顾客合适的产品！三、推荐合适的产品

方法

具体内容理论服人产品功效证明权威机构证明顾客档案证明有力的证据示范引人产品示范、操作让顾客亲身触摸、体验等方法接触产品三、推荐合适的产品锦囊一打动顾客心的6大“锦囊”锦囊二三、推荐合适的产品东芝笔记本电脑的屏幕显示效果好，它在液晶屏表面加涂两层涂层，图片的显示效果会像拍摄时那样去还原，所以东芝电脑的屏幕视觉效果逼真，最重要的是原装LED背光屏，是真正意义上的节能环保。“您也知道第一台电脑是东芝生产的，现在是25周年庆典，在官网和好多笔记本网站上都有我们的活动宣传，哪些都是一些宣贯，现在在店面购买，我们将有。。。”

理论服人

示范引人

方法

具体内容理想动人让顾客联想用后的以下变化：精神面貌和心态的改善带来的工作机会将会赢得的赞许利益诱人本月促销礼品的赠送三、推荐合适的产品锦囊三锦囊四三、推荐合适的产品

理想动人＆利益诱人这款机器带有哈曼卡顿音响，音质效果非常棒，在家看3D电影，戴上赠送您的3D眼镜，不出门就可以在家享受电影院的效果！“本月买东芝笔记本将免费送您一个3D眼镜！”

理想动人

利益诱人

方法

具体内容胁之以危善意告知顾客选择东芝能带来哪些好处技巧是先说优点，再说缺点动之以情送礼佳品助你传情达意孝敬老人关心孩子三、推荐合适的产品锦囊五锦囊六四、处理异议

我朋友用过东芝笔记本，但是好像很沉，然后电脑很热？现在我们有超轻薄笔记本，加电池重量只有1.76，现在笔记本中，只有东芝笔记本是连续开机1200小时不死机的笔记本电脑。直接法二选一法从众成交法想象法总结利益法最后期限法

方法话术直接法“我现在就给您拿这款吧！”二选一法“您是要现金还是刷卡呢？”从众成交法“您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿一台吧！”想象法“用了东芝C600D系列，笔记本处理器硬件防病毒，上网玩游戏不会有任何后顾之忧！”总结利益法“您看您也觉得这款产品很您的需求状况，我就帮你拿一台吧。”最后期限法“这个优惠活动就剩进天了，趁着优惠，我帮您拿一台吧！”五、促成交易

完成临门一脚的6大“窍门”东芝笔记本L630卖点2024/12/31东芝L630LED技术强大功能外观设计硬盘技术丰富的预装软件售后服务2024/12/31外观设计：LOGO内嵌结合时尚纹理（高质感）SatelliteL630系列引入工艺精湛的膜转印技术，内蕴光华的罗马纹设计，是优雅复古与现代抽象的风格碰撞,既时尚又抗磨抗划，。更有水星银、雪晶白、野玫红三款个性配色，臻选属于您的靓彩拍档。

M900L6302024/12/31外观设计：屏幕下沉式设计屏幕采用独有下沉式四点转轴设计3mm缩进式外观1、下沉式设计让笔记本更显得小巧灵活，视觉效果更愉悦，让您的感官更舒服2、减少您无效的视觉面积，减少长时间使用电脑产生的视觉疲劳;3、屏幕转轴四点受力，阻尼力更好，屏幕开合寿命更长。细节上保证最易损耗的排线零部件的寿命。

缩进式设计使屏幕免受外力直接影响2024/12/31外观设计：人性化宽触丽落键盘、一体式触摸板触摸区磨砂设计一体化触摸板防灰尘宽触丽落键盘采用升级式宽触丽落键盘，特别加宽的按键面积，更符合双手键入习惯，自在手感跃然升级。一体化加宽的磨砂触摸板，防尘易清洁，使用方便灵敏，触摸板上方特别设置的触控感应开关，可有效避免误操作。触控感应开关2024/12/31外观设计：分集式无线天线技术（强信号）TOSHIBA东芝专利—分集式无线天线。位于笔记本的制高点，以获得最佳信号效果，并且左右两根天线保持最大距离避免相互干扰。2024/12/31外观设计：丰富的扩展接口设计SatelliteL630系列配备2个USB2.0接口，1个USB2.0/eSATA二合一接口，1个HDMI接口（高清晰度多媒体接口），以及多媒体卡槽等丰富多样的扩展方案。结合无线蓝牙V2.1+EDR，更可方便地与移动设备进行畅连，尽享数码前沿科技带来的乐趣一、1、5V稳压USB接口有效保护外接设备，并且延长外接设备的使用寿命2、支持关机充电，关机休眠状态下可以对外接设备进行充电3、传输速度更快；比传统的USB2.0接口传输速度快2.5倍，节省工作时间二、HDMI高清输出端口把笔记本和高清电视相连接，让您享受更加完美的影音和游戏娱乐效果三、无线蓝牙V2.1+EDR，更可方便地与移动设备进行畅连，尽享数码前沿科技带来的乐趣2024/12/31东芝笔记本的卖点LED技术强大功能外观设计硬盘技术丰富的预装软件售后服务东芝L6302024/12/31LED屏幕设计：13.3”LED高清炫彩屏屏幕的特点省电，延长笔记本电池续航时间无汞设计，减少辐射对人体的伤害，保护自己和家人健康寿命长，10万小时的寿命，30年的品质保证不刺眼睛，LED柔光设计CSV技术，屏幕对比度更强，色彩饱和度更鲜艳，色彩更逼真，可视角度增强，强光下远高于竞品可视角度，在室内外均可获得如水晶般的悦人影像16：9的宽屏比例，看大片时，不再有上下黑边，真正实现全屏播放2024/12/31LED技术：卓越的显示解决方案CSV超显亮

炫彩屏CSV超显亮高

炫彩屏CSV超显亮超高亮

炫彩屏SXGA+高分辨屏普通屏1280X8001280X8001280X8001280X8001440X900低反射涂层硬涂层东芝CSV技术介绍无CSVCSVWUGA全高清屏1920X10802024/12/31东芝笔记本的卖点LED技术强大功能外观设计硬盘技术丰富的预装软件售后服务东芝L6302024/12/31硬盘技术：L630的强劲配置及良好的散热SatelliteL630系列搭载新一代英特尔®酷睿™i3/i5双核或P6000处理器*，充分满足高效率运行负荷。配合2GBDDR3内存，实现高速稳定的系统运行与更低的功耗、轻松应对繁重的任务处理需求。

SatelliteL630系列搭载性能卓越的ATI®独立显卡，强劲的图像处理能力，令影像播放顺畅细腻。充分满足高负荷3D特效的流畅显示，商务娱乐倍添精彩。采用软件性能锐不可挡的正版Windows®7操作系统，令笔记本持续获得快速而强大的运算处理性能。轻松享受简单流畅的电脑使用体验，满足您工作、娱乐的各种需求。采用三级散热系统，键盘敲击散热，硬盘周围铜质导管散热，和温控智能风扇散热，当温度达到30度以上是开启，节电并有效降低噪音2024/12/31超小硬盘和SSD技术，实现更轻、更薄、更快、更强…0.85”HDD1.8”SSD（固态硬盘）硬盘技术：东芝硬盘技术2024/12/31磁头盘面XYZ三维硬盘加速度感应磁头复位，避免划伤磁头划伤盘面是硬盘损伤的主要原因。跌落正常状态磁头锁死硬盘技术：东芝三维硬盘保护设计东芝三维硬盘保护技术：软件+硬件2024/12/31东芝笔记本的卖点LED技术强大功能外观设计硬盘技术丰富的预装软件售后服务东芝L6302024/12/31强大功能：稳压USB端口

整机含3个USB口；所有USB端口均可提供稳定5伏的电压；稳压USB端口通常只在高端机上出现；当使用外接移动硬盘盘时，稳压USB端口可大大延长硬盘使用寿命；当为外接设备充电时，稳压USB端口可缩短充电时间并保护设备电池；稳定加电的USB接口可休眠充电USB接口2024/12/31强大功能：HDMI接口（1.3标准）2002年的4月，东芝、日立、松下、飞利浦、SiliconImage、索尼、汤姆逊共7家公司成立了HDMI组织开始制定新的专用于数字视频/音频传输标准。2002年岁末，高清晰数字多媒体接口(High-definitionDigitalMultimediaInterface)HDMI1.0标准颁布。HDMI最高支持5GBPS的传输带宽，而HDTV仅需要2.2GBPS，还有很大的容量留给来可能的更高标准的数字视频信号。HDMI接口特点小型化接口支持更高质量数字视频信号同时支持数字视频与音频即插即用2024/12/31SonyCasioNikonFujifilmOlympusKodak东芝笔记本电脑通吃几乎所有品牌数码相机及各类数码设备强大功能：

6合1多媒体读卡器2024/12/31强大功能：DVD双层刻录机支持双层DVD刻录，使总容量达到8.5G在一张双层DVD盘上可以储存2800首MP3在一张双层DVD盘上可以储存4小时高质量影片(DVD-9)2024/12/31强大功能：听觉享受采用杜比技术杜比数字播放技术：所有东芝电脑提供实时5.1环绕音效体验，准确还原不同场景声场的定位；杜比耳机技术：将杜比双声道的信号模拟成5.1声道，让用户在带着普通耳机的时候也能有身临影院的感受；杜比虚拟扬声器技术：通过虚拟扬声器技术，普通的双声道扬声器就能播放出5.1声道的影院级音响效果；采用悬浮式音响设计，有效减少共振噪音无与伦比的音响效果，原来声音可以这么炫！2024/12/31安全设置软件：全新