绿城培训：人寿保险单兵销售案例52p

0徐颖2021年3月2日1讲师信息高级业务经理中国人寿杭州市西湖支公司多年寿险销售心得只有勇气，没有方法，是“莽夫〞！空有方法，没有勇气，是“懦夫〞！勇气和方法结合才有时机获胜，但这还不够，还需要真心、用心！2分享内容第一局部：寿险单兵销售七步法第二局部：三个典型案例全面分享34计划与活动准客户开拓接触前准备接触与面谈商品说明促成签单售后服务制定详细的销售活动目标及各项工作方案。寻找符合条件的销售对象。为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备帮助及鼓励客户做出购置的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。寿险单兵销售七步法5第一步：方案与活动6第一步：方案与活动用管理工具来管理方案7第一步：方案与活动-举例8第二步：准客户开拓9第二步：准客户开拓-陌生市场法定义：对陌生人的人际关系开拓。来源：陌生人优点：最广泛的来源缺点：易失败，挫折感强10陌生市场法案例介绍11陌生市场法案例介绍因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：第二步：准客户开拓-缘故客户法定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。优点：较容易接纳成交率较高资料收集容易迅速累积新进业务人员面谈经验易于获得潜在客户的介绍第二步：准客户开拓-转介绍客户法14接触前准备的目的接触前准备的要点1、心态准备2、物质准备3、行动准备第三步：接触前准备15接触前准备案例分享1、望闻问切：客户转介绍装饰公司老总。到他公司大楼下：客户告诉我他开劳斯莱斯，在楼下看到一辆宾利，问保安，也是这位老板名下，足见其实力超过我对客户的预估。面谈时候，在建议的额度上调整方案。2、媒体是个好东西：客户转介绍富二代。先到网上查询，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格爱好，情趣习惯等。在我正式接触她时，她惊讶于我对她的了解，感动于我对她的用心，包括到现在有电视和媒体对她的报道，我都会留心。她的穿衣风格婉约优雅，我去见她时也会特意装扮一番。161、减少正式接触时犯错的可能2、准备话题与预估问题3、为正式行动规划方案接触前准备的目的17接触前准备的要点-心态准备你的态度决定你的成就爱心诚心耐心信心平常心18接触前准备的要点-物质准备19接触前准备的要点-行动准备拜访方案的拟订拜访对象的拟定——方案100；拜访时间的拟定——适当性；拜访路线的拟定——合理性；个人服饰的穿戴——适宜性约访1、预约的目的：争取面谈时机2、预约的要领：〔1〕目的明确：见面〔2〕打足够的〔3〕言词简洁〔4〕坚决、连贯、微笑〔5〕三去一择一法提出会面要求信函约访1、信函接触的必要性：〔1〕客户不在结果浪费时间〔2〕与客户工作发生冲突，结果引起反感〔3〕冒昧前往，让客户感到不礼貌〔4〕给客户一个提前量2、信函要点：简短、热情20一、个人专业化形象的建立二、接触的目标三、接触的步骤四、接触中的交谈程序五、面谈的本卷须知第四步：接触与面谈21接触与面谈案例分享一、专业化个人形象的建立外在形象外表言行内在形象良好的意志品质道德感美感丰富的文化底蕴二、接触的目标取得认同收集资料发现需求三、接触的步骤应酬的内容赞美收集资料应酬——赞美赞美对方的需求而不是对方的拥有赞美别人赞美不到的地方借用第三者的口吻赞美对方赞美的方式要适宜表情配合，赞美要热情具体请教也是一种赞美真诚应酬——收集资料发问法观察法信息咨询法书面资料分析法收集资料的方法收集资料的发问技巧开放式问题：那些不能用是或否来答复的问题。应用开放式问题的秘诀：在于你说话时的第一个词。例如：什么、告诉、哪里、描述、什么时候、怎样、为什么、参与……优势：减少业务员问问题的个数可以发动保守的顾客让顾客提供更多的信息最大好处让顾客说话！封闭式问题：顾客可以答复是或否的问题。应用封闭式问题：你说话时的第一个词。例如：是不是、能不能、会不会、那么……优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的答复。可以对顾客提供的信息加以限定最大好处测试并确认信息收集资料的发问技巧提问技巧应用秘诀：在销售过程的前几个阶段，防止滥用封闭式问题在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的答复当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息顾客说得越多，他就会越喜欢他谈话的对象寻找购置点了解准客户的寿险购置点后，接着就要把话题自然而然地转到寿险上来，使准客户体会到购置寿险是解决以上种种生活问题的最正确方法。四、接触中的交谈程序五、面谈的本卷须知防止争议建立共同话题不要制造问题35目的：取得客户对产品的认同和信任，再次确认客户需求，尝试成交。步骤：描述寿险意义与功用；展示资料，再次确认客户需求点；商品或建议书的解说；导入促成。原那么：以客户需求为中心；防止使用大量专业词汇；防止与客户争执；掌握解说的主动权；适宜的环境安排；观察客户反映；心态平和。第五步：商品说明36商品说明案例分享37第六步：促成38促成案例分享39第七步：售后效劳分享内容第一局部：寿险单兵销售七步法第二局部：三个典型案例全面分享404142434445感悟：1、要得到客户的忠诚，必须先付出自己的忠诚！一直以来的效劳带来的认可与信任才是签单的根底。2、销售是从效劳开始的：这个客户我从侧面了解到他其实比较严肃，挑剔，苛刻，令人比较紧张。所以我给他搞了赵家班的演出票两张，提前2周送达。在开演那一天前3-4个小时，我在金华业务经理研修班参加培训，我给他发短信：X总好，徐颖在金华业务经理研修现场向您问好！别忘了今晚的赵家班的演出哦！你平时很忙，接触的人和你也一样都是高雅人士，不过，雅人一样也可以玩玩俗的哦！他也回复了短信，感觉非常好。我去北京人民大会堂参加会议，也与他有很好的互动和分享。他给我的回复是：“在您欢庆的时刻分享这份荣耀带来的快乐，衷心祝愿你徐颖。每个平凡的成功背后有非凡的智慧和努力，你实在太棒了，我现在也设法到北京开展业务。“46案例三：转介绍客户如何连续大额加保4、持续效劳，满足需求：1〕介绍形象设计师，知名律师2〕我开个人答谢会，隆重邀请她做我的嘉宾代表发言，非常认真，非常慎重，甚至半夜还起来复习她的演讲稿。3)给她预订杭州顶级美容院的单间效劳并带她去体验。她很感动，但还是不愿意花我的钱。4〕普陀山祈福游等5、促成：请我的两位支公司老总协助陪访，签字成单。47案例三：转介绍客户如何连续大额加保48案例三：转介绍客户如何连续大额加保493、效劳客户，也要求不断提升自己，加紧学习：客户有各种需求和爱好，我要研究这些，就必须主动学习，提升自己！案例三：转介绍客户如何连续大额加保所谓的困难，痛苦，挫折，彷徨