销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改)

宋智一向参加销售案例研究的

全体同学问好我们将一起度过〔课程代码10513〕时间是伟大的作者，她能写出未来的结局--卓别林努力是伟大的预言家，你的未来尽可以去问她第一章﹑导论及根本理论本课件共分四章，总共有24个大问题。各章内容如下：第一章﹑导论及根本理论〔6个问题〕第二章﹑销售环境分析〔6个问题〕第三章﹑目标市场销售〔4个问题〕第四章﹑促销策略〔8个问题〕一﹑什么是案例所谓案例，从字面上理解

是“案件实例〞的意思。就是“具体情境下发生的典型事件〞。“具体情境〞，指的是事件发生的时间、地点、人物、起因和条件等背景信息；“典型事件〞，指的是在“具体情境〞下发生的最具有代表性的、最能反映事物本质的有价值的实例。案例的3大特点和4大要素案例的鲜明特点

1、故事性

2、戏剧性

3、意义未尽性

案例的四大要素

1、真实而复杂的情境

2、典型的事件

3、多个问题呈现

4、典型的解决方法

二﹑什么是教学案例

所谓教学案例，就是通过在教学过程中展示发生的真实且典型的事件，教会学生对此事件的剖析、反思与总结。教学案例具有如下特征：1、真实性。所描述的事件必须是真实的。2、典型性。所描述的事件是最能反映事物本质的有价值的实例。3、情节性。案例展示的事件必须有具体的情节及其演进过程，不能仅作静态描述。4、问题性。事件中必须存在有价值的问题或给阅读者带来启示，这是案例的本质特征。5、启发性。可以收到举一反三的效果。销售学是山,销售学是海,销售学是一道美丽的风景,销售学是推销自我的原子武器一，在所有的不及格者中，影响成绩的主要因素是平时成绩而不是考试成绩。二，老师不是成绩的制造者而是发现者，从今天开始，你就在一笔一笔地给自己加分。三，以虔诚的心态对待科学，以质疑的态度对待权威，以平和的心态对待成绩。同学今天你销售了吗?

成功的销售是预测需求满足需求和获取利益的过程.你看这只小猫咪，它成功地销售了自己,因为它知道人类的需求,Ye--为它加油吧三，销售管理的任务产供销之间的别离是市场销售人员最为头疼的问题市场销售人员应该根据需求开展销售活动需求状况与销售任务分为八种情况〔如下表所示〕8种需求，8大任务否认需求〔负需求〕无需求潜在需求退却需求不规那么〔波动〕需求充分〔饱和〕需求过度需求无益需求转换性销售刺激性销售开展性销售再生性销售同步性销售维持性销售减低性销售反向销售四，市场销售的7个核心概念1，需要—需要是人类内在的，天生的，下意识存在的一种期待和心理状态2，欲望—欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望。它表现为想得到某种“特定物品〞3，需求—是欲望的进一步具体化。需求必须有两个条件：即—支付能力和购置愿望。4，产品—泛指用来交换的所有商品，效劳，思想等5，价值—给消费者带来的满足程度6，交换—价值和使用价值互相交换其场地7，交易—是交换的最根本单位，是交换过程中付款交货的环节市场销售核心概念之关系1，欲望是显性的需要—需要是人类内在的，天生的，下意识存在的一种期待和心理状态2，需求是具体化的欲望—欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望。3，产品是满足需求的事物—是欲望的进一步具体化。需求必须有两个条件：即—支付能力和购置愿望。4，价值是带来满足的程度—东方体系和西方体系对价值的认识差异很大。5，交换是价值与使用价值的互换—交换是市场营销的重要环节。6，交易是交换过程中付款交货的环节—是交换的最根本单位。五，关于伦理的7点随想:1，愚昧时代的英雄，是身长八尺，舞刀弄棒的武夫；

2，文明时代的英雄，是运筹帷幄决胜千里的智者；

3，如果缺乏健全的游戏规那么，嬴牌者必然是作弊者；

4，伦理的边界是不清的，伦理是软约束；

5，伦理是人类文明程度的指示灯，如果把伦理和功利联系起来，伦理将失去约束作用；6，和增长而言，伦理不是动力，是约束；

7，和开展而言，伦理是推进器，但却不为人们所知。案例一：营销技巧是无穷的,但是探索营销技巧应该在法律和伦理的框架内而不是惟利是图推销是有技巧的，技巧是有两个禁区的，一个是法律法规禁止的范围；另外一个那么是伦理禁止的范围，前者是强制性的，后者那么是软约束，因而，一个优秀的营销人员他用一生的时间和精力所推销的其实是他自己，其次才是他的商品和劳务。请看一个推销员的故事?卖拐?你如何评价这位推销员？六，营销因素和营销组合市场营销因素的分类大致有3种分类法⑴麦卡锡分类法；⑵佛利分类法；⑶拉扎和柯利分类法其中⑴影响最大。麦卡锡分类法—由美国营销学家麦卡锡1960年提出，是目前市场营销学中通用的分类法；他把营销因素分为①产品；②价格；③分销；④促销。简称4P因素2，营销组合营销组合指把产品；价格；分销；促销四个因素综合协调地运用。由哈佛大学商学院教授尼尔•鲍顿于1950年首次提出。营销组合有以下特点：⑴可控性—企业灵活搭配组合以适应市场；⑵复合性--4P中的每个P又包含许屡次因素。见教材P22图1-5〕⑶统一性—营销组合中的各因素协调统一，紧密配合。⑷动态性—随外部环境而变化。〔图见下页〕有效营销组合的特点符合顾客需要与企业资源匹配创造竞争优势合理搭配有效的营销组合案例二：把4P理论和营销组合理论运用到实践中去—请看动感职场新偶像

--下面播放的VCR是广东移动深圳分公司招聘高级客户经理的演播厅环节，请同学们认真看片并答复有关问题第一章完THANKYOUVERYMUCH!第二章

销售环境分析二，

营销环境的特征⑴客观性—不以人的意志为转移⑵差异性—不同企业面对的营销环境有所不同⑶同一性—所有企业都在同一环境中生存⑷动态性---销售环境是变化的⑸不可控性—企业只能不断地适应环境三，

销售环境的构成营销环境的构成4，地理自然环境⑴自然环境⑵地理环境5，科技环境⑴科技开展为营销提供了物质条件⑵科技开展使促销措施更有效⑶科技开展使推动了消费者需求向高档次，多样化开展6，社会文化环境⑴价值观念变化⑵语言差异⑶非语言沟通⑷时间观念微观环境企业的微观市场环境包含以下六个方面1，企业2，顾客3，竞争者4，供给者5，营销中介6，公众四，PEST分析法：例题：设想你是一家生产企业的总经理，你的企业在同行业中市场占有率居于第3位，试以PEST法分析企业环境五，swoT分析法，就是优势，劣势，机遇和威胁的首写英文字母的缩写SWOT分析法内部优势Strength

内部劣势Weakness

威胁Threat

机会OpportunityI

ⅡIIIⅣ增长型战略扭转型战略防御性战略多种经营战略课堂练习题：设想你是一家液晶电视企业的总经理，你的企业在国内同行业中市场占有率名列前矛，试以SWOT法分析企业环境六，进入实践领域SWOT分析实例为了了解企业当前面临的情况，更重要的是了解今后影响该企业组织内部和外部环境因素的变化和开展趋势，企业管理者必须仔细分析内部和外部环境〔包括顾客和竞争者〕。一个范围广、全面的审核评价，常常代价不菲，但它却能够使企业能够制定出营销战略。将营销审核所获得的信息用于之制定战略营销筹划上，这一转换过程本身就是SWOT分析。2021年6月,三鹿毒奶粉事件爆发,从而引发了行业大地震,让我们结合〞三鹿破产大事件〞回忆一下2021年前后整个奶制品行业的情况.SWOT分析是把企业内外环境所形成的时机，风险，优势，劣势四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适应合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。下表列出的是在SWOT分析中一般所需要考虑的因素。下表之后是用SWOT理论来具体分析光明乳制品企业的有关实例。

对该SWOT分析法的完善〔共四步走〕★●首先，要必须要对国内奶制品市场占有率进行分析

国内奶粉市场集中度较高。2007年，前十大品牌的合计市场占有率到达78.35%，主要形成两大阵营：以中高档产品为主的伊利、圣元，中低档产品为主的三鹿、完达山等国产品牌；占据70%以上高端市场的美赞臣、惠氏、多美滋等国际奶粉品牌。

其中，2007年三鹿集团的奶粉销量居全国市场首位，销售收入在50亿美元左右，市场占有率达18.26%，伊利、完达山分别居第二和第三位，市场占有率分别为12.58%和8.83%.

而据2007年的统计显示，在中国高端婴幼儿配方奶粉市场上，美赞臣以市场占有率25%居第一，惠氏以20%居第二，多美滋以12%居第三，三者加起来占据高端市场份额的50%以上，加上紧随其后的雅培、雀巢，合计占据高端市场的70%以上市场份额。

★●其次，对主要竞争对手的分析:在乳制品行业，伊利和蒙牛的一举一动都牵动着行业走势。2005年伊利、蒙牛两家企业的销售额到达160亿元，占当时全国636家企业总销售额663亿的四分之一左右。作为民族企业得伊利，是中国乳制品的纳税大户，2021年又是北京奥运会乳制品赞助商。蒙牛营销手段丰富且新颖，“超级女声〞使得蒙牛酸酸乳妇孺皆知。航天员专用牛奶，NBA合作伙伴等营销手段非常吸引消费者得眼球，蒙牛2007年液态乳的销售额达190亿，伊利的液态奶销售额也有130亿。

★●再次，对本企业定位确实认:●★光明“乳制品〞是国家级农业产业化重点龙头企业光明乳业股份的主要产品品牌，中国著名商标，中国名牌产品。光明乳业公司拥有世界一流的乳业研究开发中心、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、果汁饮料等系列产品。光明乳业以“高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的〞品牌意识，竭力打造“光明〞大品牌，不断创新，让其年轻、更具活力、时代感。同时不断开展子品牌，从而使品牌价值拉宽，来覆盖光明大品牌不能满足的消费者群体。2006年，光明乳业被国家商务部评为年度中国最具市场竞争力品。在“与狼共舞〞的乳制品市场，光明乳业如何走出自己的路

★●最后，综合列表外部环境;威胁〔T〕---时机〔O〕1,国内已经密集了诸如伊利、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。2,开辟新渠道有一定的风险，如果适用时间不当或开发不成功将给公司带来难以收拾的局面。3、协调难,可能和经销商一损俱损。4、送水站点存在过强的自主性，过度的利润追逐性，习惯凡事以我为主、以利为重，因而合作关系存在一定的不稳定性。5、三鹿事件使整个行业面临信任危机.1、我国乳品消费与世界平均消费水平之间存在着巨大差距，蕴含着无限商机。随着我国人民生活水平的不断提高，把戏繁多的乳制品已逐渐成为人们的日常食品。2、拥有庞大的桶装水消费家庭数目，使得送水站点布满大街小巷。3、送水站点增加牛奶经销工程，可以实现业务间的互补，保证送水站点全年业务的稳定性。4、送水站点引进牛奶配送业务，一方面可以降低送水站点的配送本钱，提高资源利用率和盈利水平；另一方面可以为顾客提供更多的效劳。5、经销商为了扩大生意源，也急迫想找到一条新渠道，拓宽市场。第二章完THANKYOUVERYMUCH!第三章

目标市场销售一，市场细分1，1，市场细分的概念与理论依据 在某个整体市场内，细分市场是具有一个或多个相同特征并由此产生类似产品需求的人或组织组成的亚群体1，2，市场细分的作用1，有利于发现市场时机2，有利于企业正确制定销售组合策略3，有利于提高企业的竞争力1，4，市场细分的标准 1，消费者市场细分的标准⑴按地理位置细分①消费者居住的地区；②地形气候。⑵人口因素①年龄；②性别；③收入；④文化程度和职业；⑤民族。⑶心理因素①生活方式；②购置动机；③性格；⑷行为因素①购置时机；②追求利益；③使用情况；2，产业市场细分的标准〔同学们看，不讲〕1，5，市场细分的具体方法〔三种细分法〕1，单一变数法—只选择一个细分标准进行细分市场的方法2，综合变数法—只选择两个以上的细分标准进行细分市场的方法〔见教材P222表9—3某公司对家具市场的细分〕3，系列变数法—根据企业经营的需要，选择多个细分标准，由大到小，由粗到细进行系列市场细分二，确定目标市场 2，1，确定目标市场的步骤有四个步骤①细分市场—②评价细分市场—③确定目标市场—④制订目标市场策略2，2评价细分市场1，细分市场本身的特性⑴市场没有“适当的〞规模；⑵市场没有预期的开展前景2，细分市场结构的吸引力3，企业的目标和资源〔细分市场须与资源匹配〕2，4确定目标市场策略企业有三种目标市场策略可供选择〔见教材P226图9—5〕1，无差异性市场策略〔无视市场差异注重共性〕；2，差异性市场策略〔注重差异，分别满足〕；3，密集性市场策略；〔集中力量满足一，两个目标市场〕4，确定目标市场策略应考虑的因素①企业资源；②产品的同质性；③产品所处的寿命周期阶段；④市场的同质性；⑤竞争状况。三，市场定位所谓市场定位就是树立自己产品的个性3，1市场定位的概念和作用1，定位能创造差异，有利于塑造企业形象2，适应细分市场消费者或顾客的特定要求，以更好地满足消费者的需求。3，正确定位有助于形成竞争优势3，2定位的策略1，产品定位策略⑴根据属性定位⑵根据价格与质量定位①高质高价定位②高质低价定位⑶根据产品的功能和利益定位①多功能定位②重点功能定位③单一功能定位⑷根据使用者定位2，品牌定位策略⑴档次定位⑵类别定位⑶比附定位①甘居第二②奉行高级俱乐部策略⑷情景定位3，企业定位策略⑴市场领导者⑵市场挑战者⑶市场追随者⑷市场利基者第三章完THANKYOUVERYMUCH!第四章，促销策略一，促销的概念：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购置欲望，并促使其实现最终的购置行为〔关注-激发-购置〕〔一〕促销的作用①传递信息，增加销售②激发需求，促进购置③有利竞争，改善效劳〔二〕促销的实质促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。四，促销组合各局部的关系⑴广告—着眼于信息的大面积快速传播。⑵公共关系—着眼于树立形象，沟通关系。⑶营业推广—着眼于刺激需求，增加购置。⑷人员推销—着眼于信息的双向沟通和面对面的情感交流。五，促销组合策略的类型1，根据产品性质不同采用不同促销组合2，消费者认识阶段不同不同采用不同促销组合3，拉式与推式促销策略拉式—需求拉动型。以广告，公关，营业推广影响消费者的需求推式—人员推动型。从渠道的上游向下游依次推动。生产商→批发商→零售商六，人员推销6，1人员推销的含义与特点1，人员推销的含义—是指营销人员用谈话方式向可能购置的顾客做口头宣传，以到达推销商品，满足消费者的欲望的目的。2，人员推销的特点--⑴机动灵活，适应性强—⑵区别对待，针对性强—⑶双向沟通，反响良好—⑷促成交易，一步到位—⑸收集信息，兼做效劳—⑹费用较大，对推销人员素质要求高--6，2对推销人员的要求1，道德品质方面2，文化知识方面3，业务技能方面4，待人接物方面5，身体素质方面七，广告1，广告的概念—现代广告是由可以识别的组织和个人为到达一定目的，通过媒体进行的有关产品，劳务或观念的付费的.非人员的信息传播活动和行为。2，广告的分类〔1〕按照性质分为①非经济广告②经济广告〔也叫商业广告〕〔2〕按照广告主不同分为①生产商广告②中间商广告③效劳商广告〕〔3〕按照广告对象不同分为①消费者广告；②工业用户广告；③商业机构广告；④媒介性广告。〔4〕按照广告的直接目的不同分为①销售广告；②观念广告；③公关广告；④求购广告。〔4〕按照广告的覆盖区域大小不同分为①国际性广告；②全国性广告；③区域性广告；④地区性广告。八，营业推广1.营业推广的概念特点和功能⑴概念—营业推广又称销售促进，是指以激发消费者购置为目的，采取诸如陈列，展览，表演，赠物等非常规的.非经常性的不同于人员推销，广告和公共关系的促销行为与活动。〔2〕特点—①非人员推销；②辅助性.短暂性推销②多样化，大型化，灵活化，普及化〔3〕功能—①让利消费者，诱发购置欲②鼓励经销商，增加定货量③推销人员竞争，提高推销效率④营销组合互促，发挥更大效果2.营业推广的方法1，激发消费者购置的方法：①赠送样品；②有奖销售；③成组供给；④试用品尝体验；⑤折价优惠；⑥以旧换新；⑦廉价包装；⑧抽奖；⑨奖券。2，鼓励经销商经营积极性的方法：①免费提供陈列样品；②推广资助；③销售竞赛；④协助经营；⑤发放刊物和邮寄宣传品；3.激发推销人员推销积极性的方法：①推销竞赛；②推销津贴。宋智一

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感谢84位我的尊贵顾客2021年10月28日THANKYOUVERYMUCH!案例分析

推销员的遭遇师生辛苦并快乐着，虽然人生旅途四个月时间弹指一挥间，但你我之间知识和友谊的交融却足以填满两个神圣的汉字—朋友。同学们，教师的人生是以“学期〞为单位来丈量的，所以，教师的岁月比一般人大，教师的脚步比一般人更匆忙，教师比一般人更容易衰老。然而，教师的生命是因为学生而灿烂，如果说生命之树也有花期，那么这个美好的时节对教师而言不是青春，更不是财富，而是因为有了许许多多他赖以自豪的学生。就象孔雀开屏一样，一个教师为了他所挚爱的事业，用一生的辛劳和汗水浇灌着生命之树以期在课堂上吐蕊，绽放，而滋养着这个芬芳的却是他的心血和无数个不眠之夜。。同学们，今天下课以后，不管我们还能否再见面，不管我们还能否听到对方的消息，但历史已经把我们永远不变地定格成师生。再过一年，五年，五十年，一百年，也许这个世界一切都会改变，而永远不变的是我们记忆中的深大H3—302这是一段我们一起走过的岁月，把这一段美好的心事珍藏起来吧，就因为这个故事里有你，有他，也有我，还有—深圳大学2006年9月到2007年元月。。考试的脚步就在教室外面，感恩的心依旧，感谢有缘相识，感谢美好记忆，永远的04金融4班，永远的每一位朋友。。再见—2007—岁首感言〔04金融5班〕同学们，我们相识在2006年秋天，我们即将要说再见在2007年岁初，一个学期的苦读，四个月的艰辛，一百多个日夜的耕耘，即将走入历史，离我们而去—渐行渐远。。站在07年的门槛，有多少往事难以割舍，我要感谢全班同学以青春之躯顶开展重压酷暑寒窗，修身砺志，因为你们的选课，才有我们的相识；是你们创造了一个安静，有序，祥和的课堂环境，使我能够顺利完本钱学期的教学任务。。。。。我要感谢梁炽基同学，他是我们班第一个交作业的人，上课认真听讲，思路活泼从不缺勤。我要感谢卢春宇同学，他关于买车的作业展示了他对营销学知识的熟练运用，给我留下了深刻的印象。易日华同学不但保持全勤记录，而且是一个热心的人，在播放陈安之录象的时候是因为他的帮助才得以顺利进行。陶紫华同学虽然有一次缺勤记录，但是她的作业确实写的很棒，笔触细腻而深刻，思路清晰且开阔。我要感谢谢玲敏同学，她入学三个学期选修了我的三门课程，每个学期都有我的课程，我很欣赏她的朴实无华，刻苦用功，思维慎密，情感细腻，观察能力强，内秀而个性鲜明；我要感谢黄杨同学，一个喜欢音乐并且身上具有音乐般迷人魅力的男生，他成熟，含蓄，睿智；我还要感谢杨远生，黄冬，刘健伟同学，他们都是工业设计的学生，不同的专业和班级文化差异使得他们一开始学习起来有些困难，但不管是课堂发言还是写作业，他们都能认真对待，并且发挥设计学思路清晰，逻辑严密之所长，很快融入经济类专业。我要感谢饶玉同学—一个儒雅且有些内向的男生，他总是坐在前排，从身体语言的角度来说，他是和老师最近的人，张慧敏同学正象她的名字一样聪明而机敏，善于汲取有用知识来丰富和完善自己的人，是一个慎于言而勤于行的优秀学生。刘书因同学，我对他的印象是有点羞涩，不善表达，悟性极高，善于思考，还要值得一提的是季永佳同学，他是一位进步特别惹人注目的同学，也许是因为他总是和优秀的谢玲敏同学坐在一起。这让我想起了陈安之的一句话，要想成为世界第一名，那么你的朋友一定有许多世界第一名，呵呵。还有杨俊辉同学，杨光同学，梁国胜同学和缺了三次课的李哲同学，还有其他我没有说知名字的同学，你们的课堂表现和精彩发言让我有种找到知音的感觉，你们的智慧已经走入了我的世界，走进了我的讲义里，来年春天，它们会发芽吐蕊在我的课堂上，在你们师弟师妹的谈笑中。同学们，是你们的杰出表现给我鼓励，使我深深感觉到师生情谊的珍重，是你们的热情参与使我们的课堂鲜活不枯燥，使我们的耕耘有笑脸，使我们师生辛苦并快乐着，虽然人生旅途四个月时间弹指一挥间，但你我之间知识和友谊的交融却足以填满两个神圣的汉字—朋友。同学们，教师的人生是以“学期〞为单位来丈量的，所以，教师的岁月比一般人大，教师的脚步比一般人更匆忙，教师比一般人更容易衰老。然而，教师的生命是因为学生而灿烂，如果说生命之树也有花期，那么这个美好的时节对教师而言不是青春，更不是财富，而是因为有了许许多多他赖以自豪的学生。就象孔雀开屏一样，一个教师为了他所挚爱的事业，用一生的辛劳和汗水浇灌着生命之树以期在课堂上吐蕊，绽放，而滋养着这个芬芳的却是他的心血和无数个不眠之夜。。同学们，今天下课以后，不管我们还能否再见面，不管我们还能否听到对方的消息，但历史已经把我们永远不变地定格成师生。再过一年，五年，五十年，一百年，也许这个世界一切都会改变，而永远不变的是我们记忆中的深大〔H1—405〕这是一段我们共同走过的岁月，把这一段美好的心事珍藏起来吧，就因为这个故事里有你，有他，也有我，还有—深圳大学2006年9月到2007年元月。。考试的脚步就在教室外面，感恩的心依旧，感谢有缘相识，感谢美好记忆，永远的04金融5班，永远的每一位朋友。。再见—Break案例分析

推销员的遭遇MARKETING课堂广告

为失败找原因可以有100条，而所有成功者中只有一条亘古不变的金科玉律，那就是—因为我做了投入地做一次，发现自己请同学们踊跃发言2005年中国直销10强安

利：王者顿步

继续领跑—150亿元

完

美：低调运作

平稳前进—50亿元

玫琳凯：粉色玫瑰

花开正艳—20亿元

雅

芳：直销头牌

艰难转身—17亿元

仙妮蕾德：老牌劲旅

平淡等待—15亿元

天

狮：内资老大

徘徊整顿—11亿元

如

新：内热外冷

增速渐缓—10亿元

新时代：红顶优势

高歌猛进—10亿元

宝

健：低调稳定

持续增长—9亿元

康宝莱：强者新来

蛰伏待飞—4000万元2005年中国直销10强纳税额安

利：列当年纳税500强第48位—25.6亿元人民币完

美：列化学原料及化学制品第13位—2.63亿元人民币玫琳凯:被授予2006中国轻工行业500强企业—1.285亿元雅

芳：直销头牌销售额同比增长1%—8373万元人民币仙妮蕾德:特许经营店徘徊在7000家左右—5453万元人民币天

狮：列当年食品制造业排名第23位—6181万元人民币如

新：该年度在大陆销售下降,但后劲十足—(无资料)新时代：列当年食品制造业排名第20位—7302万元人民币宝

健：列当年食品制造业排名第16位—1.0786亿元人民币康宝莱：有3支销售队伍在运作:分别是LA,美乐和雅寇—(无资料)中国直销企业诚信排行榜（2006年3月）来源：《分销时代》作者：

时间：2006-04-28

企业身份产

品对经销商的信用专家评分社会责任市场宣传媒体监督网上投票综合得分雅

芳101089.18.99.29.49.173.7安

利101099.29.68.38.39.273.6南方李锦记101099.19.289.38.473新

时

代101099.28.67.99.47.972哈

药101088.88.29.398.571.8美

罗10108.58.78.28.59.28.271.3尚

赫10108.88.88.77.89.27.470.7完

美10108.48.79.37.87.88.770.7日

晖109.88.78.58.388.58.670.4嘉

骏109.58.78.58.68.28.57.769.7如

新101098.88.97.57.87.569.5玫

琳

凯109.28.58.58.587.49.469.5宝

健1098.28.67899.369.1泰达

益生1098.38.77.88.2

2005年中国直销10强纳税额安

利：列当年纳税500强第48位—25.6亿元人民币完

美：列化学原料及化学制品第13位—2.63亿元人民币玫琳凯:被授予2006中国轻工行业500强企业—1.285亿元雅

芳：直销头牌销售额同比增长1%—8373万元人民币仙妮蕾德:特许经营店徘徊在7000家左右—5453万元人民币天

狮：列当年食品制造业排名第23位—6181万元人民币如

新：该年度在大陆销售下降,但后劲十足—(无资料)新时代：列当年食品制造业排名第20位—7302万元人民币宝

健：列当年食品制造业排名第16位—1.0786亿元人民币康宝莱：有3支销售队伍在运作:分别是LA,美乐和雅寇—(无资料)直销企业综合实力2021年排行

排名企业名称国别创办时间及2005年排名1安利日用品美国1959年，05年排名12雅芳全球公司美国1888年，05年排名43如新日用品保健美国1964年，05年排名74玫琳凯化妆品美国1963年，05年排名35完美日用品马来西亚1980年，05年排名26康宝莱保健品美国1980年，05年排名107美乐家保洁用品美国1985年，05年无排名8南方李锦记中国香港1888年，05年无排名9嘉康利日用品美国1956年，05年无排名10美国特百惠公司美国没有资料，05年无排名11天狮集团中国1995年，05年排名612新时代健康产业中国没有资料，05年排名8中国直销企业诚信排行榜（2006年3月）来源：《分销时代》作者：

时间：2006-04-28

企业身份产

品对经销商的信用专家评分社会责任市场宣传媒体监督网上投票综合得分雅

芳101089.18.99.29.49.173.7安

利101099.29.68.38.39.273.6南方李锦记101099.19.289.38.473新

时

代101099.28.67.99.47.972哈

药101088.88.29.398.571.8美

罗10108.58.78.28.59.28.271.3尚

赫10108.88.88.77.89.27.470.7完

美10108.48.79.37.87.88.770.7日

晖109.88.78.58.388.58.670.4嘉

骏109.58.78.58.68.28.57.769.7如

新101098.88.97.57.87.569.5玫

琳

凯109.28.58.58.587.49.469.5宝

健1098.28.67899.369.1泰达

益生1098.38.77.88.2

直销与传销的5点区别

区别之四：报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的时机，而非一夜暴富。每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运经费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系。而非法传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。

区别之五：是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障。而非法传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。

国家工商行政管理总局公平交易局打击传销处处长吴雁告诉记者，在他们看来，判断是不是属于传销，最核心的就是看其是不是通过开展下线，并强迫下线消费来获取提成。而对于直销的判断依据.新一轮探月方案比较美国俄国日本中国印度欧洲绕月探测2008年2008年月亮女神已升空嫦蛾发射成功2008年发射2003年已成功无人月球探测2010年2012年2017年前2012年2016年2010年载人登月2020年2025年前2020年2020年2020年2020年月球基地2024年2027—2032年2025年2025年其他准备登陆火星准备登陆火星准备登陆火星市场营销10招预，假，下互，想追，逃，价质，机

1，预—预先框示法①他是不是目标客户②他是哪一类目标客户③他在乎什么④他不在乎什么运用心理学知识分析对方，预测需求，以减轻对方心理压力。

2，假—假设故问法

①您喜欢那一款产品？②您喜欢什么价位的产品？③您对功能有哪些要求④您对产品的色彩款式有什么要求？

3，下—下降式介绍法①先说产品最大的优点，造成先入为主的印象②依次下降，全面介绍③查颜观色，及时调整④态度诚恳，留住顾客运用行为学知识分析对方反响，以使对方对商品产生良好印象。4，互—互动式介绍法①让顾客参与进来，让顾客唱主角，营销人员唱配角。②让顾客感受良好的购物感觉，心态决定行为。③全面倾听顾客意见，综合分析顾客需求。④投其所好，顺水推舟。

7，逃—逃离痛苦法①理性消费者及节俭型消费者多采用此法②比方：我不要配置太高的车，我不要太贵的车，我不要太过张扬的车。③表示充分的认同，小心翼翼地保护顾客心理敏感点。④预测痛苦源在那里，避开痛苦因素。运用营销学知识分析对方，不是要最贵的，而是要性价比最高的。8，价—本钱价格法①价格敏感型顾客适用此法②让顾客知道我们已经是最底价了，是我权限内最大的让利。③当面给经理打申请折扣④送小礼品

9，质—重质量推销法①对专家型及理智型消费者多采用此法②强调产品的性价比，一般此类消费者对价格不敏感。③强调产品的差异性和非同质性。④强调产品的附加价值和社会价值〔只有大老板才开宝马〕。运用心理学知识引导对方，贵的值得，一分钱一分货。10，机—机遇法①从众型以及价格敏感型顾客适用此法②周末打折，教师打折，生日打折等③店庆大酬宾，节日大优惠④买一送一，买一送二，买200送300等青春的呐喊-给清水女子诗文集?缘本纯粹?所做的序(代结束语)

营销学谢幕词本学期教学活动……….有3个特点

一,言者为师--….开思维的盛宴.

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