员工辅导培训

员工辅导课程目标

通过本课程的学习，了解辅导的基本理念、明确团队经理在员工辅导中的角色，掌握发掘员工潜能的方法，并运用到实际工作辅导中去。课程内容员工辅导内涵员工辅导需求分析员工辅导方法与技巧思考：为什么要辅导？辅导有什么作用？为什么要辅导员工无法胜任工作业务人员低产能业务人员受到挫折或感到迷惘业务人员的业绩起落很大业务人员表现与其能力不相符业务人员态度消极,影响工作团队经理需要花大量时间在审表、电核…………辅导的概念辅导—帮助、引导、支持员工成长的过程辅导是带教传授经验知识、技能及发掘员工的个人潜能，让他能发挥最佳的表现；帮助员工去面对问题，自己找出解决办法

辅导的作用团队经理提升员工业务能力提高团队产能帮助员工发展与员工建立良好关系建立良好的团队文化员工加快成长速度提升业绩增加自信和工作满足感与上司建立良好关系获得发展机会辅导是双向的，利于建立领导权威，同时提升团队绩效，因此必须做好辅导！有效辅导就是“主任让业务员更好活下来的根本职责！”辅导的作用辅导演示案例：客户经理在我司捷越,入职3个月的员工，业绩不佳……结合你小组的实际情况,进行辅导练习课程内容员工辅导内涵员工辅导需求分析员工辅导方法与技巧辅导需求分析辅导对象的确定把握不同对象的辅导需求

-新人的辅导需求

-老员工的辅导需求

-问题者的辅导需求主任辅导时间的分配不了解组员的辅导需求无疑于瞎子摸象!亲爱的主任们：你听过瞎子摸象的故事吗？

成功主任辅导需求分析案例（一）

韩主任从加盟起，就把晋升作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。

韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主任陪同或者关注。

-第一次参加部门早会-第一次进公司培训教室

-第一次电话约访-第一次拜访客户

-第一次填写申请表

-第一次成功签约-第一次领到工资

在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩主任也在其工作生涯培养了很多优秀人员，他的主任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式14成功主任辅导需求分析案例（二）杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。

她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开单的组员，她会专门辅导，分析业务员客户情况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。新人的辅导需求老员工的辅导需求问题者的辅导需求15辅导对象的确定绩优主任通常将辅导对象这样分类小杨的成长历程与需求变化(一)刚到公司接受过一周的培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？工作环境能适应吗？身边的朋友支持他吗？自己敢出去展业吗？怎么办?小杨有些犹豫…...经过主任的工作与交流，小杨刚走向市场选择先认识同行，不到一周的时间就有同行的朋友给他介绍了客户并成功放款，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主任这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能。新人的辅导需求7周的销售生涯过去后：小杨今天特别开心，因为他收入过万了，他很感谢主任的耐心辅导，没有签下的客户有的主动打电话再次咨询，客户的拒绝对小杨情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－杨斌宇知道营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...4周销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该批款的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何下手，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。小杨的成长历程与需求变化(二)心理变化过程坚定从业信心犹豫期兴奋期提醒养成良好习惯挫折期协助解决问题,提高技能成熟期树立职涯目标辅导要点新人的辅导需求新人的辅导需求-演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不同时期的辅导需求的方法与技巧。角色A背景业务员阿萍（女），今年25岁。身边有很多熟人需要贷款，当她来到公司后，告知身边的熟人，很多人向她咨询贷款的事情，在半个月内就签了3个客户，放款10万左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。20新人的辅导需求-演练角色B背景：主任张三伟，男30岁，是阿萍的团队主任。张主任有着丰富的销售经验，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队最近两年均获得了公司优秀团队的称号。而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在半个月内就取得了如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟；第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟；第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时间为10分钟。演练要求：（时间共30分钟）角色A在演练中的注意要点

●演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。●演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对意见，但不要太过存心刁难。●演练后：阿萍进行自我点评。

1．是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。

2．张主任哪几句话语最打动自己。

3．业务员阿萍对张主任的建议。●演练前：1．向本组学员介绍“自己”的背景。2．向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍辅导时的切入点。3．向本组学员介绍本次辅导的目的。●演练中：1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3．牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时，及时予以纠正。4．本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍”的辅导需求，取得“阿萍”的认同。角色B在演练中的注意要点●演练后，“张主任”应进行自我点评：1．对“阿萍”的背景分析是否准确。2．演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。3．演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。4．“张主任”是否取得预期的效果。角色B在演练中的注意要点观察者在演练中的观察要点1．张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。2．张主任有否经常使用引导式语句。3．张主任是否能够掌控局面，抓住重点。4．张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。5．阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6．张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。将你入司3月以上的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？1、不用辅导2、技能不足型3、无药可救型4、意愿不足型

老员工的辅导需求针对你的小组中属于四个不同象限的老员工,描述一下他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。要求:1.六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、主持人角色，要求专人发表；

2.讨论时间：15分钟目标：每人形成一张本组的“意愿和技能”的二维表

老员工的辅导需求-研讨营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心：业绩突然下滑的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题者的辅导需求了解问题者辅导需求的具体方法：家庭拜访通过行为举止了解想法通过部门中其他人员了解情况检查工作日志，了解拜访记录与问题者本人面谈问题者的辅导需求

问题者的辅导需求-演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。角色A背景：

业务员小静（女）26岁，小静对于自己的生涯没有太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同事。

本月刚好是她加入信贷行业的第6个月，对于信贷行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上她家庭条件不错，对她的工作没有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。角色B背景：主任张XX,男28岁，小静的团队主任，由于小静其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。这个月10日，张主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有小静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是走同行，没有自己去开发新客户。张主任向周围同事了解，他们说小静最近没什么不同，开完早会就离开公司。张主任决定和小静谈一谈。

问题者的辅导需求-演练第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时间为5分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟；第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时间为10分钟。演练要求：（时间共30分钟）角色A在演练中的注意要点●演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。●演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对意见，但不要太过存心刁难。●演练后：小静进行自我点评。

1．是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。

2．张主任哪几句话语最打动自己。

3．业务员小静对张主任的建议。●演练前：1．向本组学员介绍“自己”的背景。2．向本组学员介绍辅导前对小静的背景分析以及自己准备对小静辅导时的切入点。3．向本组学员介绍本次辅导的目的。●演练中：1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。3．牢牢掌控辅导的局面，当“小静”有偏离本次辅导目的的情况时，及时予以纠正。4．本次辅导的结果应是发现并确诊了“小静”的辅导需求，取得“小静”的认同。角色B在演练中的注意要点●演练后，“张主任”应进行自我点评：1．对“小静”的背景分析是否准确。2．演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。3．演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。4．“张主任”是否取得预期的效果。角色B在演练中的注意要点36观察者在演练中的观察要点1．张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。2．张主任有否经常使用引导式语句。3．张主任是否能够掌控局面，抓住重点。4．张主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。5．小静是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。6．张主任和小静的的表情、肢体语言是否具有真实性。辅导需求分析参考案例余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有三天交一单,跟公司所倡导的连续三天交单相差很远，员工们都觉得每日交单很累,没办法长期做下去余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把连续三天交单做了一个定义:

1.每天花两个小时开发新客户2.找一个同行朋友聊天

3.打三个电话给老客户,看有没有朋友想贷款

4.电销100个名单

接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名.启示:营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作主任辅导时间的分配绩优主任分配辅导时间:新业务员辅导四个期!老业务员辅导要长期!对问题者辅导要及时!辅导需求小结训后作业:将自己小组的组员按意愿和技能二维表进行分类（见附表）2.找出小组组员的辅导需求

技巧

意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿组员需求点

组员需求点

组员需求点

组员需求点

附表课程内容员工辅导内涵员工辅导需求分析员工辅导方法与技巧辅导的方法和技巧辅导的方法和技巧实战演练辅导方法与技巧绩优主任的成功经验：业务员老何从业近1年时间，近期个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。

业务主任王主任并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日记进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。二次组会上，王主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。成功主任辅导案例（一）绩优主任的成功经验：

潘主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会问很多细节问题,如果业务员不会解释,那么将会有难度.于是潘主任把辅导条款的内容细分进行有效分类的辅导。

1.对于常见老问题,潘主任会安排一个半年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能.2.对于比较刁难的新问题.潘亮主任会采用另一种种形式去辅导.是在每一天的二次早会上,如果有员工最近有过类似情况,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任辅导案例（二）辅导方法与技巧参考案例陈主任小组人力不多,业绩基本上靠几个老人承担,其他几个人都挣扎在挂零的边缘,新人们企图心不强,比较安于现状某一个周末,陈主任邀请这几个边缘人力到城里最高级的美容厅做美容,让这些边缘人力得到最好的服务,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭,在吃饭的时候,陈主任问她们有什么感受.

这几个任异口同声说很爽.

陈主任接着说:“这才叫上等人的生活.你会发现在这种场合消费的人,他们都显得很悠闲自得.这是他们应该享有的.你们知道吗,他们在工作时付出了多少努力吗.俗话说,奖杯有多大,泪水就有多少.你再看一下我们身边的很多平庸的人,平时的工作不求最好,安于现状,所以没有办法享受高品质的生活.人以群分,物以类聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”

这些边缘人力都若有所思.陈主任接着说:“大家有没有发现,美容院和饭店的服务做的都很好?其实反观我们信贷行业,何其不是一个服务行业呢.你如果没有办法提供优质的服务,你就没有办法吸引更多的客户消费.你就没有办法赚取更多的佣金.他们频频点头.陈主任收到了良好的辅导效果.陈主任说这种辅导方法为人们接受,效果很好.检查工作日志陪同拜访二次早会一对一辅导面谈家访┅┅辅导的方法与技巧检查工作日志法

数据分析总结反馈目标确定追踪执行习惯建立具体作法：工作日志重点检查的是哪几项指标？怎样利用工作日记进行辅导？具体有哪些方法？（效果怎样？）思考：（以往检查批改日志的误区）小结：每天拜访次数、新增客户咨询量通过检查询问，找出目标差距询问、数据分析、提出要求、确立新目标（关键还在于追踪执行）工作日志重点检查的是哪几项指标？具体有哪些方法？（怎样利用工作日记辅导？效果怎样？）陪同拜访法事前事中事后展业材料的准备确定组员展业方式演练互相配合观察组员临场表现协助组员达成目的组员自我评估鼓励赞许组员分析组员能力弥补技能不足演练陪同拜访法

新人陪同（后附演练）问题者陪同（包括老人）陪同老人可能会有的误区：1、以为她什么都会了；2、那么资深还会有什么问题；3、业绩这么好也还需要陪同吗？4、我倒想陪她，她愿意吗？

陪同拜访法-演练演练背景说明：演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。角色A背景：业务员背景说明：

业务员小妹（女），今年28岁。高中技校毕业后在一家工厂工作。后来偶然的机会，小妹加入了信贷行业。但她觉得保险是一项求人的行业，好象很没有面子，所以出门拜访。角色B背景：业务主任背景说明：业务主任张主任，男30岁，而且重视对新人的辅导。张主任在了解了小妹的想法后，决定陪小妹去展业效果比较好的地方去陌生拜访。

陪同拜访法-演练陪同辅导实做演练要求：（时间共30分钟）第一步，演练前对角色进行分析，列举主任和组员以往陪同时可能存在的问题，要求在演练中严格遵守陪同三阶段的要点，时间为5分钟；第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步掌握陪同拜访的三阶段和不同阶段主任和组员的分工。中途提醒角色互换，再演练一次第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评。一对一辅导

辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基础的寿险业务技能；“一对一”辅导就是在适当的时间帮助组员找出的不足之处，并帮助他进行改进和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。一对一辅导的要点及流程1、辅导的时机:2、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点:1-5项根据具体案例填写

6、7项实做中观察者填写一对一辅导的技巧成功案例小王是一位入司6个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定，每月基本5000元左右。在公司口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？主任：小王，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？王：没什么。主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。主任：怎么了？王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？王：刚开始我之所以会选择信贷行业，一是因为这个行业收入高，二是因为这个行业大家都互相帮助很热心，但是我发现身边的人包括主任好像都不怎么和我去展业一对一辅导的技巧成功案例（续）主任：我想这是我的失误了，因为我们他觉得你做的很好了，所以很多人觉得教不了你什么，帮不上你什么忙。你能理解吗？王：（点点头）主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实虽然你做得一直都很好，但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助，对吗？王：是的。主任：这我很需要抱歉，这是我的失误，因为我一直以为你做得很顺，当然我似乎也没有听你提出过类似的要求。所以对你的辅导我们以前忽略了，没有按照专业规范的方法去做，比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导，总的来说，对你的辅导，我们做得确实还很不到位。对此我也很需要说下抱歉。王：不要这样说，其实你已对我很关照了。主任：不，不，作为主任我其实应该更多对你辅导和关注的，不过你放心，从现在开始，我们一定会多关注你的。一对一辅导的技巧成功案例（续）启示：1、当你的小组成员中有问题者出现时，你首先要分析问题者的问题来自于哪个方面？（公司？小组？家庭？），根据这些预估去收集你所需的信息，对症下药。2、沟通的时候，一定要真诚，勇于承担责任，并能为对方寻找到解决问题的方法。一对一辅导参考案例业务员小李：今年1月份入司，业绩优秀。目前业绩名列前列，每月都会获得奖励。小李展业方法主要是同行或者缘故法，客户大多是同行介绍。为了使其能长久经营，其主任钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾。近阶段小李通过朋友获得大量陌生的客户名单进行开拓，但效果平平。如何实施辅导？钱主任通过检查工作日志后觉得小李的约访成功率较低，在和小李面谈后，小李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足，并愿意通过辅导来改善现状。于是钱主任确认了小李的辅导需求——电话约访。实施辅导具体情况如下：1．准备钱主任汇总了电话约访的培训资料，制定了当日辅导的流程。2．

说明钱主任辅导开始就小李入司以来的表现做了肯定和赞美。而后和小李分析了其工具的使用情况，并不失时机地询问小李对所获名单电话约访的效果。钱：“小李，为什么你拿了这些名单后，你的客户约访量还是不足？”李：“因为我进公司不久，对打电话觉得有压力，也害怕被客户拒绝…”于是，钱主任通过树叶与树干的关系阐明了主顾开拓的重要性，解除了小李思想上的顾虑。重申了电话约访的重要。一对一辅导参考案例（续）钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访…小李拿起电话…

3.示范

钱主任观察了小李的电话流程，发现了其中的某些需要改进的地方，进行了分析和诊断。接着钱主任角色扮演业务员，小李