《销售谈判技巧培训》课件

销售谈判技巧培训掌握谈判技巧，提高成交率，提升个人竞争力。什么是销售谈判双向沟通销售谈判是指双方为了达成交易，进行的关于价格、条件等方面的协商。谈判是一个互动过程，双方需要进行有效沟通，了解彼此的需求和意愿。利益交换谈判的核心是利益交换，双方通过协商，寻求对彼此都有利的解决方案。销售人员需要了解客户的需求，并根据自身产品的优势，提出符合双方利益的方案。销售谈判的重要性达成共赢谈判是双方达成共识的关键，能帮助建立双方信任，创造双赢局面。提高销售额成功的销售谈判可以帮助企业达成最佳交易，提高销售额，提升企业竞争力。建立长期合作良好的沟通与合作是建立长期合作关系的基础，为企业带来持续稳定的收益。谈判的基本原则公平原则谈判双方都应该努力寻求一个对双方都公平的结果，避免一方过度牺牲。诚信原则谈判过程应基于诚实和信任，避免欺骗或隐瞒信息。互利原则谈判目标应是双方都能够从中获益，实现双赢。理性原则谈判过程中应保持冷静和理性，避免情绪化或冲动决策。谈判的目标设定明确目标确定谈判希望达成的具体结果，例如：价格、付款方式、交货时间等。设定目标值为每个目标设定一个可量化的目标值，例如：价格不低于XX元，付款期限不超过XX天等。优先级排序根据重要性对目标进行排序，确定哪些目标是必须达成的，哪些目标可以作为让步。预留弹性在设定目标时，预留一些弹性空间，以便在谈判过程中灵活应对变化。谈判的心理准备目标明确谈判目标清晰，明确，才能更好地应对谈判中的各种情况。心态平和保持冷静，避免情绪化，才能更好地控制谈判节奏和方向。充分准备事先了解对方，分析谈判形势，才能更有把握地进行谈判。自信坚定自信是成功的关键，相信自己的能力，才能在谈判中赢得优势。积极主动的谈判态度11.充满自信展现自信，更有说服力。22.积极进取主动提出方案，掌控节奏。33.灵活变通根据情况调整策略，取得共赢。44.坚持原则在灵活变通中，维护底线。有效的沟通技巧清晰表达语言简洁明了，避免专业术语，确保对方理解您的意思。积极聆听专注倾听对方观点，并进行回应，展现真诚与尊重。换位思考理解对方立场，站在对方的角度思考问题，寻找双方都能接受的方案。积极倾听的重要性理解对方需求积极倾听帮助你准确理解对方的需求，为下一步谈判做好准备。理解对方的需求，才能更好地满足对方，最终达成合作。建立信任关系积极倾听表明你尊重对方，重视对方的意见，建立良好的人际关系。真诚的倾听，能让对方感受到你的重视，建立信任，有利于谈判顺利进行。提问技巧1引导对方引导对方说出更多信息，更有利于谈判。2了解需求通过提问了解对方的真实需求和期望。3寻找突破抓住对方回答中的关键信息，寻找谈判突破口。4控制节奏合理运用提问技巧，控制谈判节奏。善用沉默沉思沉默可以让双方冷静思考，更好地理解对方意图。施压沉默可以给对方施加压力，促使对方做出让步。倾听沉默可以引导对方继续说下去，获取更多信息。达成共识沉默可以给双方一个思考和调整的空间，最终达成共识。信息的收集与利用搜集信息了解客户需求和产品信息，分析市场和竞争对手情况。信息分析对搜集的信息进行整理、分析，提炼出关键信息。信息利用在谈判中，合理利用信息，提高谈判的有效性。信息保密保护信息的机密性，避免泄露重要信息。BATNA概念及应用BATNA定义BATNA是指最佳可替代方案，即谈判破裂时，你所能采取的最佳行动。它是谈判中的底线，帮助你做出明智的决策。BATNA应用在谈判中，明确你的BATNA，有助于你更有底气地进行谈判。如果你有强大的BATNA，就能在谈判中争取更多利益。利用对方需求的谈判了解客户需求深入了解客户的实际需求，并将其作为谈判的核心目标。倾听他们的诉求，找出他们的痛点，才能找到满足他们需求的解决方案。提出解决方案根据客户的需求，提出针对性的解决方案，让客户感受到你是在认真倾听，并为他们提供价值。强调价值突出解决方案带来的价值，不仅要解决他们的问题，更要强调其带来的效益和优势，提升客户的满意度。建立共赢关系谈判的核心在于达成共赢，要找到双方都能接受的解决方案，建立长期的合作关系。处理异议与反驳积极倾听认真倾听对方观点，了解其顾虑和需求。理性分析用逻辑和数据分析对方异议，阐述自身观点。换位思考尝试理解对方立场，寻求共同点，找到解决方案。灵活应变根据具体情况，调整谈判策略，争取最佳结果。主动权的掌控11.掌控节奏在谈判中，主动引导话题，控制谈判节奏，让对方跟着你的思路走。22.掌握信息充分了解对方的需求和底线，掌握谈判的信息优势，更有利于掌控主动权。33.灵活应变根据谈判进程，灵活调整策略，随机应变，才能在谈判中占据主动地位。44.引导方向巧妙引导谈判方向，将谈判引向有利于己方的方向，最终取得谈判胜利。成交前的砍价技巧在谈判进入尾声，双方基本达成一致后，通常会进入价格谈判环节，也就是常见的“砍价”阶段。1明确底线了解自己的最低接受价格2引导对方报价先让对方说出期望价格3循序渐进逐步降低价格，控制节奏4利用策略引导对方让步，达成共识砍价需要技巧，既要争取最大利益，又要保持友好合作关系。最后定价的谈判策略1明确底线谈判前确定最低可接受价格，避免过度妥协。2灵活调整根据对方情况，适度调整价格，体现诚意。3附加价值强调产品优势，提供增值服务，提升价值感。有效记录谈判过程记录谈判要点准确记录关键信息，包括价格、交货时间、付款方式等。保存谈判协议妥善保管谈判协议，包括签署日期、双方签字等。录音或录像对重要谈判内容进行录音或录像，作为证据和参考。谈判失败的分析与改进认真分析原因谈判失败后，需要深入分析原因，例如信息收集不足、策略错误、沟通障碍等。团队讨论总结与团队成员一起回顾谈判过程，讨论失败原因，并制定改进措施。持续学习提升不断学习新的谈判技巧，提升谈判能力，避免类似的错误再次发生。谈判的法律风险防范11.合同审查签订合同时，仔细审查合同条款，避免漏洞和风险。22.证据收集谈判过程中，保存相关证据，如录音、邮件等，以备不时之需。33.咨询法律专业人士对于重大交易或复杂条款，建议咨询律师，获得专业法律意见。44.避免口头承诺所有承诺应以书面形式体现，避免因口头承诺产生法律纠纷。谈判的道德规范诚信诚实守信是谈判的基础，是建立长期合作关系的关键。公平寻求双赢的结果，尊重彼此的利益和立场。透明信息公开透明，避免欺瞒和隐瞒，建立信任。尊重尊重对方的人格和尊严，即使意见不同，也要保持礼貌。建立长期合作关系建立信任建立信任是合作关系的基础，需要真诚、可靠的沟通，并展现专业能力。双方合作过程中，保持透明度，及时沟通，解决问题，积累信任。互利共赢合作关系需要基于互利共赢，共同发展，实现目标。通过资源共享，优势互补，协同合作，创造更大的价值。销售谈判的技巧总结积极主动展示积极的态度，主动沟通，引导谈判方向。灵活应变根据对方情况调整谈判策略，避免僵局。善于倾听认真倾听对方需求，理解对方的立场。注重细节关注合同细节，避免疏漏，确保利益最大化。8大关键能力要素沟通能力清晰表达和有效沟通是谈判的关键，让对方理解你的诉求。策略规划能力制定周密的谈判策略，预判对方立场，制定应对措施。分析能力分析谈判对手，了解对方需求，找到谈判突破口。谈判技巧掌握谈判技巧，运用策略，有效引导谈判进程。如何持续提升谈判水平1持续学习阅读书籍、参加培训，不断学习新知识。2经验积累不断参与谈判，积累经验，总结教训。3模拟练习进行模拟谈判，提升应变能力和临场发挥。4反思总结每次谈判后及时反思，总结经验教训。谈判是一门艺术，需要不断学习和积累。通过持续学习、经验积累、模拟练习和反思总结，可以不断提升谈判水平，成为谈判高手。案例分享与讨论通过实际的销售谈判案例，分享成功经验和教训。鼓励学员积极参与讨论，分享个人见解和体会。引导学员从案例中总结经验，提升谈判技巧。参与者反馈和收获提升谈判技巧掌握谈判技巧，提高谈判能力，增强胜任力。提升沟通技巧学习有效的沟通方法，促进交流，增进理解。建立合作关系了解谈判的道德规范，构建良好的合作关系。拓展知识面了解谈判的法律风险，提高风险意识。未来发展展望团队协作加强团队成员间的沟通，共同学习和成长，提升团队整体谈判能力。持续学习关注最新的谈判技巧和策略，定期参加相关培训，提升谈判水平。实践应用积极参与各种谈判实践，不断积累经验，将理论知识运用到实际工作中。个人发展制定个人发展计划，不断提升自身素质，成为一名优秀的谈判专家。问答互动在培训结束后，留出时间进行问答互动环节，让学员积极提问，解决他们对销售谈判技巧的疑问。通过问答互动，可以加深学员对培训内容的理解，并针对实际工作中遇到的问题进行探讨，帮助他们更好地运用谈判技巧。培训总结知识回顾回顾课程内容，包括谈判基本原则、技巧和策略