工作领域 6 交易促成与管37课件讲解

工作领域6交易促成与管理任务1 存量房交易促成戴小清

（6）洽商议价谈判技巧。成功地处理了客户的异议之后，随之而来的应该是促成交易，但开始的表现内容有可能是买卖双方就交易中的价格、付款条件、交房日期、违约责任等合同条款所进行的协商。这个阶段的焦点就是洽商议价，经纪人要善于在价格谈判中翰旋。在议价谈判过程中，坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任，要坚持的原则有平等原则、互利原则、合法原则、信用原则和相容原则。但在谈判当中，要使原则性和灵活性有机的结合在一起，更有利于达到目的。1）确立谈判目标。房地产交易的谈判，通常都要经过多次反复地协调才有结果。因此经纪人要做好谈判前的准备工作，对关键因素要有充分的了解，明确每次谈判的目标，做到心中有数，使谈判达到预期效果。要对谈判议程预先有所计划，便于在议程中采取主动权，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素。2）摸清底牌。谈判前期，多听少讲，并从不同角度引导对方讲出自己的看法。当经纪人弄清了客户的真正需求和希望，然后比较自然地把谈判引入深处，逐渐进入实质性问题。3）组织协商。买卖双方经常会因为一些具体的问题互不相让，比如对于价格问题谁也不肯让步，自然而然地使谈判陷入僵局。所以有必要进行组织协商，使谈判维持下去，创造一种新的谈判气氛，以期获得更好的成果。4）谈判技巧运用。房地产经纪人要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地引导、提醒、协调、说服客户，才能最终促成交易。适当时机向交易双方提出建设性意见：①在谈判陷入僵局之后，经纪人应设法打破紧张气氛，进行圆场，提醒交易双方让情绪冷却之后再决策。②尽量为交易双方着想，尊重各方。③引导交易双方紧扣谈判主题。④帮助交易双方适度妥协和让步。⑤经纪人在房地产交易谈判中始终要注意自己所处的法律地位，公平、公正地表达意见。

（7）促成客户落订技巧。

1）熟悉房地产经纪常用的促成客户落订技巧。促成落订是指经纪人在合适的时候采用有效的技巧使客户作出购买的决定，并与客户签订交易合同。在促成交易过程中，经纪人应当学会促成交易时机和地点的把握。促成落订的技巧主要有：①直接促成法。经纪人应该利用各种成交机会提示、刺激客户，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。②让步促成法。经纪人采用让步优惠方法可以以较快的速度与客户达成协议，并且可以在较短的时间加速资金回笼。③选择促成法。经纪人使客户回避“要还是不要”的问题，而让客户回答“要A还是要B”的问题，尤其是客户面对多种选择拿不定主意时，采用此种有可能奏效

④异议促成法。如果经纪人发现客户异议正是客户不愿意购买的理由，则消除这个异议就会带来促成交易的结果。

⑤从众促成法。经纪人利用诱发客户的从众心理动机，促成交易成功。从众促成法适用于集中多套的住宅销售或大型商场散卖的销售。

⑥抢购促成法。经纪人告诉已经选中某套房但仍在犹豫的客户，这套房你再不要，某先生明天就来签约了，迫使其下定决心，促成交易。

⑦涨价促成法。经纪人把将要涨价的消息告诉还在观望的客户，促使其赶紧成交

2）时时警觉准备落订。警觉不是紧张，不要夸夸其谈，忘乎所以，错过落订忖机。时时警觉、准备锁定，当交易双方已经达成共识，经纪人必须时刻注意动向，随时抓住机会，帮助客户下定决心，促成交易。例如：当购房者已经看重某个物业，交易双方成交的条件与价格都已锁定，而购房款项或首期付款，甚至定金额数都一时到不了位。为了锁定该物业的购买权，购房者愿意先付少量的保证金，习惯上称为小定，有的称为诚意金，一般在每套房2000-5000元，在一定时间之内购房方必须前来履行下一步手续，否则诚意金将被视为出售方及经纪人商机损失的补偿。3）建立客户对你的信心。经纪人在与客户的洽谈过程中，通过自己的专业服务，建立起客户对你的信心，这时客户将会对你言听计从。准备充分有利树立自己的成交信心。透过你的包装让客户感受职业能力及诚实操守。将产权清晰、屋况良好、房屋整洁等可控因素展露无遗，你的说辞便可赢得客户信任。4）对客户所好、需求、弱点成竹在胸寻机进攻。强调房屋优点，抓住客户的心，如是否因为孩子上学而选择，或是上班方便，格局及厨房太太比较喜欢等5）强调房屋优点抓住客户的心。不厌其烦地强调房屋优点，用动听的言辞，用不同的表达方式反复敲打，让中意的客户更加心动，怦然落订。6）遇到迟迟不下决定的客户，可慎重使用压迫措施。如透露新情报，当着客户的面与其他客户洽谈等。切记压迫不是强卖，只是帮客户早作决断，或中意就可落订，或犹疑重重就此作罢。7）议价有节，谨慎从事。客户满意时，及时要求落订，引导客户开出价格。客户开出价格却不能轻易答应，要让客户争取得很辛苦，感到买到了合适合理的价格甚至低价买入了。客户不愿开价是常见的，通常要求中介或业主开出合理价格。这时可小额降价再次引导客户开出价位。提示附近最新行情价格，不为杀价，只是显示该单位价格已是很便宜，难再退让。客户若能合理出价，中介亦不必马上答应，以征询业主意见为由尝试加价，视客户反应再作定夺。拿到订金，切不可沾沾自喜，甚至喜形于色。8）掌握气氛立即促成交易。成交机会瞬间即逝，当客户已经决定成交时，经纪人必须立即促成交易，收取定金，锁定客户，否则客户一出门，随时都可能反悔。“临门一脚”是整个交易过程中最关键的一环，务必把好此关。否则客户出门，便回天无力了。

（8）签约成交技巧。1）合同准备。①能编写合同并向客户描述解释合同主要的条款内容。一般情况下，签约使用的是统一的规范合同，但合同约定要尽量详细，包括房屋设施情况、付款(包括中介费)时间方式、过户时间、税费分担、物业交割、违约责任等等。如果出售房源带有租约，确认承租人放弃优先承购权。②掌握合同条款谈判技巧。③通知买卖双方带好签订房屋买卖合同所需材料。核对签约所需相关证件资料。2）签约过程技巧。①一定要表现出经纪人的专业，让他们产生信任感，这样谈起来就会很容易。②签单一定要坚持自己的立场，不要轻易做出让步，尤其是原则上的东西。③经纪人要善于引导买卖双方，尽量引导让他们的思路跟我们走。④尽量避免谈一些无关紧要的话题，要抓紧时间，时间拖的越久，可能出现的问题就会越多。⑤在签单过程中，不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒，要客观的说一些事情，否则就可能会发生冲突。⑥切忌让买卖双方达成共识，矛头一起指向我们，如果是这样那谈单就非常被动了，必要时候我们只能被迫做出让步。⑦在签单过程中，不能让买卖双方单独在一起，很容易跳单。⑧签单时要先签居间中保合同，签完居间合同后让一个经纪人去权证盖章，一个经纪人协助收买方的件，同时让卖方签房屋买卖合同。当卖方签完后，让买方签房屋买卖合同，同时收卖方的件。这样在最短的时间里完成了最复杂的问题。因为在签单过程中，每拖延一分钟都会出现新的问题，所以能用最短的时间签完的合同决不能拖。3）签约圆满技巧。①在讨论合同条款时，对于一些较为敏感性的条款，应在适当的时候说出来，过早提出，会使客户缩回去，过晚提出，客户会感到恼怒。对迟迟不下决定、对合同条款有异议的客户，要议价有节、谨慎从事、慎重使用压迫措施。②签约时经纪人应协助交易双方审查每一交易条款，明确细节，务必明确定