《同济药房促销方案研究》6200字（论文）

姓名学院药学院专业药学班级药学五班校内指导教师姓名医院（企业）指导教师姓名设计作品类型□方案类□物化作品类□文化艺术作品类□软件类设计作品名称设计成果得分（毕业设计成果得分）同济药房促销方案分析随着我国医药行业的快速发展，社会公众对医药的需求量和要求不断增高，但是我国医药市场中的竞争关系也是日益激烈，医药企业为了在市场中占据一席制度，不断推陈出新、调整价格降低自身的销售成本和生产成本，旨在保障企业能够良好的发展。但是激烈的竞争之下，在保障医药产品质量的前提下，并购、重组等对企业的发展自然是起到了至关重要的作用，可是企业如何在竞争之下凸显自身优势是医药企业亟待解决的问题，促销策略的建立和实施尤为重要。因此，本文通过对同济大药房的促销策略进行了分析和研究，旨在提高同济大药房的企业竞争力和产品销售力，希望能够对同济大药房富锦分区的管理者在制定促销策略时给予一定的参考价值。关键词：医药行业；促销策略；竞争优势一、促销的定义和作用（一）促销的定义美国营销协会对促销的定义如下:促销的目的是刺激人们的购物欲望，主要是由销售者和促销员通过各种措施来刺激消费者购物欲望，增加消费者的购物行为。同时，还可以开展一些营销促销活动，如抽奖、展览等具有一定活跃性和周期性的促销方式，以激发消费者潜在的购物欲望。（二）促销的作用当今国际国内市场上竞争关系越来越紧张，在这样一个激烈竞争的大环境下，医药企业和消费者如何实现信息的快速传递和信息共享，最后转化成消费者实际的购买行为，需引起企业重视。与此同时，“促销”被视为企业营销管理的重中之重，是企业营销中不可忽视的重点，更成为营销决策的中心。促销有以下作用。1.提供信息和情报；2.激发购买力，扩大市场需求；3.提升产品特色和企业形象，保持产品竞争力；4.扩大市场份额。二、同济大药房富锦分区的促销策略人们对促销活动的印象和观点总是在价格促销上进行的。价格促销作为整个促销活动中的一个组成部分，价格促销以及人们在购买产品时更加关注的条件，已经成为企业在市场竞争中不可忽视的关键因素。现代消费者已经学会了对不同公司生产的产品进行分类和比较价格，尤其是一些家庭生活中常用的物品。（一）以店内促销、店外促销为主在同济药房，一直使用店内主动销售的促销方式，主要的促销方式如下。首先，我们将提供内部优惠销售。例如，公司员工获得一定的折扣，然后去商店购买。第二，利用捆绑销售，即在同济大药房购买其他品牌的产品，捆绑并获得折扣。第三，在商店购买两盒商品，将获得一张会员卡，如果您使用卡片购买商品，您将获得12%的折扣。但是，这些促销方式都是在店内进行，店外并不普遍，只有涉足药店、超市和其他药店的目标顾客才能获得促销信息，限制目标群体接收信息和影响销售。此外，这些促销信息并非全部以广告或公关的形式传播，同步信息的传播和传播也受到限制。（二）推广服务营销以及促销活动同济大药房在后续的经营活动中可以将代金券应用于产品营销之中，并提供专业医学知识咨询服务进行营销。顾客应持代金券到公司所指定场所进行购买，就可以享受优惠待遇；同济大药房门店有专业培训导购，可为入店目标客户提供医药知识咨询，答疑，同时对消费者广泛发放宣传资料，提升营销的影响实效性。由于导购的专业知识，就能树立同济大药房是一个医疗专家。同济大药房富锦分区的促销策略通过建国节、年末年初等节假日促销进行促销的促销方式如下:1、降低产品价格，制定促销策略和计划，明确具体的包装折扣;2、利用媒体播放节日促销广告。普通药店的销售柜台以药房和柜台服务为主，促销中应加强销售服务。（三）人员推销方面的策略同济药房的员工推销有一个比较明确的规定，就是“十英尺原则”。当客户离卖家十英尺远时，推销人员会对客户微笑，推销人员一定要主动询问客户是否可以提供服务或者自己应该提供什么服务。在中国，一些公司的销售者或专卖店在顾客选择产品时，没有积极提供销售服务，没有了解顾客的实际消费需求。但是销售人员的销售激情又过高，不断的向顾客推销一些自认为好用、有用、性价比高的产品，这会直接导致顾客的反感，使得顾客产生逆反、抵触等心理。（四）广告方面的策略很多公司会投入大量的企业资金进行强大的广告宣传，不顾广告成本。他们希望以更长时间和更高频率的方式来播放广告，吸引了消费者的眼球，以提高企业对市场的重视和竞争力。不过同济药房是低价销售的，市面上类似产品的价格均高于售价，这导致同济药房不得不降低广告成本，以确保公司在销售操作过程中能够保持良好的发展态势，同济药房以其优质的产品和低廉的价格满足了公众的需求。（1）少量的广告投入在同济药业广告投入方面，企业几乎没有大广告投放。如果有新的产品问世，商家不会在广告上投入财力和物力。同济药房各分店的店长和店长会独立规划本店的广告费用，但各门店的店长不会把时间和精力花在广告上，而是会把更多的注意力放在企业竞争对手身上。（2）深入人心的广告标语同济药房的广告投入力度来看，广告的效益极其有效。因此，同济药房在业务发展初期，一直通过电视、报纸等传统媒体告知消费者。同济药房是一家物美价廉的公司，这样的广告口号已经持续了很长时间。在此期间，消费者对同济药店广告信息的接收最多的是“质优价廉”，给消费者留下了非常深刻的印象。同济药业产品质优价廉的信息很快得到了消费者的普遍认可。（3）独特的广告宣传同济药房的广告成本较低，但公司始终保持对广告工具质量的高度重视。广告商品也是同济药房的主要产品。这些产品经常出现在同济药房的专卖店里，主要产品具有与普通产品不同的功能或特点。在产品销售过程中，会以低于市场上同类产品的价格进行销售，以吸引消费者。三、同济大药房富锦分区促销策略中存在的问题（一）促销手段单一，促销成本高推广策略包括广告、公关、人员销售、促销、网络口碑营销、事件营销等多种形式。在支出方面，广告费用最高，其次是员工晋升和促销。二是公共关系、网络口碑营销和事件营销。同济大药房的推广费用按营业额的10%计算。也就是说，如果同济大药房的年销售额为1亿元，那么总推广成本为1000万元。这种方法简单粗暴，没有根据。市场情况复杂，任何促销策略的有效性尚未得到评估。另一个问题就是同济大药房的广告推广人员成本较高，忽略了公关、事件营销推广成本低、推广效果好的特点。在广告、人员销售之外，同行业旺景药房充分运用多渠道推广策略，采取网络口碑营销、事件营销的方式来降低营销支出。专门策划的网络口碑营销，如微博、微信获奖活动，推广量少，成本高，宣传效果差。因此，同济制药公司广泛考虑不同的产品推广策略，结合广告、公关、人员销售、促销等方法，达到降低促销成本、节约营销成本的目的。（二）销策略未形成核心竞争力以同济大药房儿童益生菌粉为研究对象，对其产品促销策略进行了研究，从广告的角度来看，广告内容的呈现不足，消费者在商品上的记忆点尚未形成，电视播放时间不够集中，内容不按季节特征和促销内容。部分促销活动为直播促销活动，主要在门店开展，但不在目标客户集中的户外、游乐园、学校等场所开展，影响较大，并且促销的范围是有限的。另外，如果采用人力资源销售的促销方式，导购员在终端工作时，无需系统培训，就将产品知识、区域经济特征、区域地域特征等一一展示。应根据本地区特点和本地区经济水平有针对性地实施。最后，推广策略中推广成本最低的公关、网络口碑营销、事件营销，也很少使用。在儿童益生菌粉产品的整体推广方式上，没有一种或两种形式特别成功。整体推广计划系统性、分散性，推广策略尚未形成核心竞争力。除了电视宣传，白还需要积极和母婴品类垂直网站的合作。儿童补钙首选的产品和品牌形象在一系列的促销活动中根深蒂固，形成了独特的竞争力。（三）促销策划比较盲目在使用任何一种促销方式时，都要充分考虑目标群体接收信息的特点、销售的弱胚季等因素，并结合多种形式。在同济药房的市场营销活动之中，原有促销活动已经有许多问题，例如存在促销策略的广告策划发缺乏针对性。比如秋冬两季正是孩子们对补钙要求强烈的时候，所以广告投放要增加广告频率，春夏季是儿童补钙需求较低的季节，所以广告投放的频率要减少，这样才能合理控制成本。此外，同济药房的电视广告时间并不集中，包括中午和早上。应该在19:00-22:00pp的黄金时段投放，由于投放时间在电视广告收看中最快，这也就导致在这个阶段投入广告效果所获得的结果也最佳，能够将公司现有品牌产品及品牌信息迅速进行传播，高效地传递给目标消费群。此外，在营销传播内容信息上也缺乏创意策划，在同济药房原有广告传播渠道上，以品牌产品信息居多，未按照公司预定的全年营销计划进行营销活动，特别是各种营销活动都需要进行审查，将各项活动的设计深入到终端进行的部分活动营销细节，比如买赠活动、打折优惠等等有所侧重性地提高。以上综合考虑需要在广告策划时统筹考虑，避免盲从。如果仍然采取同质性较强的营销策略，开展营销活动就会大大地降低成效。其次，同济药房的促销、公关传播和广告内容没有统一，没有通过公关传播和广告充分传播终端的促销活动。在活动过程中，问题就是没有通过公关等方式将终端开展的促销活动信息传播给目标客户。从而影响促销效果。（四）促销策略执行过程偏离营销目标同济药房在开展促销的过程中全力推动争夺客户渠道之时，但是在这个过程中极其倚重于不同促销策略，以应付异常惨烈的市场动向，没有一个良好的促销策略，将严重地影响到企业形象塑造和商品，因此，唯有高质量的促销策略，才能极大地提升整体销量和企业对品牌的认知度，同济药房促销计划是针对全国，各级所分市场中条件不同。因此在市场中开展一次促销策划，并不能适应所有区域的现实情况。例如在经济高度发达的地区，在这样的市场中由于激烈的市场战略，消费者是理性和客观的，有必要在总体市场上开展稳定和有效的培训和教育，这对商业广告的应用提出了更高的要求、媒体公关及其他方式，而在部分二线和三线城市，就必须要注重营销方式，来提升产品的新价比和品质安全，特别要注意这些地区的消费者非常在意医疗知识解答咨询及有关礼物，所以有必要针对性加大店导服务力度，给他们补钙的学问，以及增加礼品。另外，在市场中开展促销策划时也需要注重执行的过程，应时刻关注促销策划所处不同区域的销量变化情况，促销策略还要随着销售情况的变化而变化。所以推广计划不能笼统，在执行过程中，要紧紧围绕营销目标进行。促销策略远离营销目标，是策划者对上述因素考虑不周全，不实时追踪促销效果。实践表明：营销目标对引导公司推广策略至关重要，一切营销方案策划都需要围绕营销计划而积极进行。类似公司中的幼儿口服液，这种，哈药H精正在为产品的上市做市场细分化，定位市场目战略，对于不同年龄段的大众群体，不同经济水平的人群，对市场定位进行了规范划分，并基于这一框架，组织实施精准营销，在市场过程中不断优化营销策略，从而主导了市场，促销策略起到较为理想的作用。四、同济大药房富锦分区促销策略的对策（一）树立以市场为导向的营销观念在我国市场经济模式优化创新的环境中，同济大药房富锦分区的新型产品开发运营模式一直都是上游至下游的核心模式，因此，同济大药房富锦分区的研发新产品需要根据市场消费需求来展开，对市场总体中消费者的需求进行实际调查，对产品的特色功能和功效是否能够完全满足现实需求作出趋势判断，包括全新产品采用的核心技术、鲜明特点等，需要紧密结合市场动向来进行。在产品技术研发前，市场部经理可以领导组织人员向社会群众，或是老顾客开展专题调研活动，了解市场发展、判断趋势、收集产品意见和反馈等，为产品的渠道营销打下扎实基础。（二）实施人员促销、广告和营业推广相结合的促销组合策略是企业营销推广整个过程中使用频率最高的市场营销策略之一。组合策略可以带动促销活动，达到更好的宣传效果，也可以对各个组合元素起到很好的促进作用。因此，将员工促销、广告促销和业务促销相结合，有利于三种业务促销方式的相互促进和互动，在组合策略下可以构成强有力的促销手段。这种组合推广策略可以帮助企业快速实现竞争优势，充分展示产品的市场竞争力，减少同行业竞争对手对企业的冲击。（三）促销策略新思路在中国市场经济发展越来越快的今天，企业和企业间竞争关系日益清晰，同类企业以前的竞争就更显得日趋激烈。要能占据不多的市场份额，占有一席之地，商家不惜血本，采取各种促销手段，甚至是亏本促销。但这一促销手段与途径，常不得已而为之，对企业长远发展起负面作用，同济药房富锦分区应吸取国内外商家新的促销思路，以改进并优化其促销策略。（四）加强促销宣传同济药房富锦分区需加大产品促销宣传，促销作为营销中最基本的工作，开展促销时，能得到更多的业内咨询及商业信息。结合本企业产品特点及功效，切实做好促销宣传策略与方案，增强企业品牌形象影响，发掘潜在消费者，促进企业产品市场需求度的提高。同济药房在富锦分区推广策略应采用中间商、在顾客的前提下对两类人群实施分类管理。推销人员针对产品特点、促销人员要合理运用公关宣传、品牌推广等等手段，以切实完成产品促销宣传任务，并借此实现促销信息宣传面的拓展，加强促销。五、结论如今的企业无论采取什么样的促销策略，最终目的均在于可以增加企业经济收益，但假如企业把价格促销看成是惟一的、主要促销手段等，则会对消费者及企业造成不应有的伤害，最终造成企业破财或巨亏。与此同时，在市场竞争越来越激烈的今天，消费者比价能力增强，意识增强。所以，对企业来说，促销活动进行中，还应在服务质量、服务环境和购物环境方面进行强化管理。此外，针对医药行业企业，促销人员不仅要具备专业促销技能和促销手段，也要了解药品的知识度，当顾客购买药品，能给他们提供职业上的建议，从而在消费者心目中塑造一个好的品牌形象，利于开展和消费者之间的交流，逐渐树立消费者对商家的忠诚与信任，最后达到商家促销策略目的。参考文献[1]菲利普·科特勒·营销原理[M]中国人民大学出版社.2011[2]陈锐零售企业销售问题研究及调研实例[M]对外经济贸易大学出版社.2011[3]田琍媛，现代促销理论与实务北京[M]经济科学出版社，2016[4]朱华伟，黄敏学价格促销为何只能带来人气而没有买气经济管理，[J]经济管理，2013，03[5]赵振淇基于消费者行为的医药连锁企业营销策略研究[J]经济师，2011，,12[6]吴延吉差异营销策略对品牌资产的影响效果研究[J]黑龙江生态工程职业学院学报，2011，05[7]季弊医药市场营销[M]上海交通大学出