高级营销员练习题（含参考答案）

高级营销员练习题含参考答案

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。

A、超级市场

B、郊区购物中心

C、百货商店

D、便民商店

正确答案：D

2.利用冲击试验机测定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验

它们抗冲击性能等，这是（）的实例

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、光学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：D

3.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，

每单位9元，这属于（）。

A、现金折扣

B、季节折扣

C、折让

D、数量折扣

正确答案：D

4.（）是从事商品销售的连锁体系。

A、服务业连锁

B、饮食业连锁

C、自由加盟连锁

D、商业连锁

正确答案：D

5.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策。

A、独家配货

B、广泛配货

C、杂乱配货

D、专深配货

正确答案：A

6.()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是治谈中最为普遍采

用的一种步策略

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部

分洽谈策略

正确答案：B

7.()是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财

务计划。

A、销售利润

B、销售计划

C、促销计划

D、销售预算

正确答案：D

8.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及

时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员

销售()的特点。

A、灵活性

B、选择性

C、长远性

D、完整性

正确答案：A

9.()是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进

行销售拜访来接近顾客的方法。

A、赞芙接近法

B、服务接近法

C、反复接近法

D、利益接近法

正确答案：C

10.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、品种差价

B、式样差价

C、档次差价

D、规格差价

正确答案：C

11.()是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体

系。

A、地区性连锁

B、国际性连锁

C、全国性连锁

D、跨地区连锁

正确答案：A

12.()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售

预算。

A、边际收益法

B、标杆法

C、零基预算法

D、销售百分比法

正确答案：B

13.()是既谈优点，又谈缺陷，但缺陷与优点相比显然是微乎其微的。

A、以短揭长

B、以短比短

C、以长托短

D、以长托长

正确答案：C

14.销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又

是受企业()所制约的。

A、渠道目标

B、营销总目标

C、价格目标

D、销售目标

正确答案：B

15.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总

额的()

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

正确答案：C

16.()是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流

的环节。

A、商务洽谈

B、试行订约

C、访问顾客

D、货品管理

正确答案：C

17.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数

水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。

A、习惯定价

B、声望定价

C、招狭定价

D、整数定价

正确答案：D

18.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、

产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等，这表达

了销售人员必需掌握()o

A、市场知识

B、用户知识

C、企业知识

D、产品知识

正确答案：C

19.()一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或

销售专家组织

A、实地培训法

B、会议培训法

C、课堂培训法

D、模拟培训法

正确答案：B

20.()是一种正规的课堂教学培训方法

A、会议培训法

B、模拟培训法

C、实地培训

D、课堂培训法

正确答案：D

21.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们

放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）

A、把价格摆在明处，把压力塞给对方

B、寻找临界价格

C、声东击西策略

D、故布疑阵策略

正确答案：D

22.在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地,

这是在运用（）o

A、红脸白脸战略

B、欲擒故纵战略

C、抛放低球战略

D、拐弯抹角战略

正确答案：B

23.（）一般适应于商务洽谈的提议方。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部

分洽谈策略

正确答案：B

24.在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾客给

予特别的关注。

A、可靠性

B、保证性

C、移情性

D、响应性

正确答案：C

25.中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品，这

属于（）决策。

A、专深配货

B、广泛配货

C、杂乱配货

D、独家配货

正确答案：B

26.（）就是请双方当事入开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关

依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成

协议。

A、异地合同，共同调解

B、当面调解

C、通过信函进行调解

D、现场调解

正确答案：B

27.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调

查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、思考

B、逆反

C、抵抗

D、顺应

正确答案：D

28.债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的期

限实行债务的，债务人有权依照口担保法口规则留置该财富，以该财富折

价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方式属于（）。

A、定金

B、抵押

C、留置

D、质押

正确答案：B

29.类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的（）

A、60%-70%

B、20%左右

C、80%-90%

D、15%以下

正确答案：B

30.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，

就可以道过（）进行调解。

A、当面请解

B、现场调解

C、异地合同，其同调解

D、道过信函进行调解

正确答案：D

31.（）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业

结合而成的。

A、直营连锁

B、批发商主导型连锁

C、零售商主导型连锁

D、生产厂家主导型连锁

正确答案：C

32.（）的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的

能力

A、“存货生产方式”

B、“订货生产方式”

C、销售控制

D、商品检验

正确答案：A

33.“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再

降价3%”。这就是（）的实例。

A、优惠成交法

B、限期成交法

C、保证成交法

D、从众成交法

正确答案：A

34."王某听说自己的好朋友小李正在使用"小灵通"，他对"小灵通"已经

在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。

则王某获取信息的途径属于（）"

A、经验来源

B、个人来源

C、大众来源

D、商业来源

正确答案：B

35.谈判礼仪中，女性选择首饰的原那么是()。

A、颜色多样

B、异质同色

C、不戴不行

D、同质同色

正确答案：D

36.()一般适用于以合作为主的治谈。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部

分洽谈策略

正确答案：A

37.在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000

元和1000元，这是运用了()的定价方法。

A、花色差价

B、规格差价

C、档次差价

D、品种差价

正确答案：C

38.()是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释

大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题。

A、消费偏好递减理论

B、内部化理论

C、交易费用理论

D、一体化理论

正确答案：B

39.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的

DsO和坏账损失率作为判别标准。

A、信用标准

B、信用条件

C、信用额度

D、收账政策

正确答案：A

40.推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不

忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的()方式。

A、以长托长

B、以短比短

C、以短揭长

D、以长托短

正确答案：C

41.()是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体

地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未

来一定期间内的销售配额的达成。

A、销售计划

B、营销计划

C、促销计划

D、广告计划

正确答案：A

42.()是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，

掌握该项销售指标的变化情况。

A、动态比率分析

B、相关比率分析

C、静态比率分析

D、构成比率分析

正确答案：D

43.()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若

千块，分块议价，最终达成交易

A、大智若愚策略

B、浑水摸鱼策略

C、化整为零策略

D、疲劳轰炸策略

正确答案：C

44.刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件，甚至

说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。

A、培训式招聘广告

B、隐蔽式招聘广告

C、说明式招聘广告

D、销售式招聘广告

正确答案：C

45.利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度来检

验它们的机械品质，这是（）的实例。

A、度量衡检验法

B、机械性能检验法

C、光学检验法

D、热学检验法

正确答案：B

46.（）是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成

交易的办法

A、饥饿成交法

B、最后成交法

C、让步成交法

D、激将成交法

正确答案：B

47.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：D

48.（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、消费者固定样本数据分析

B、消费者调查

C、销售绩效分析

D、实验研究

正确答案：B

49.专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。

A、伙伴化

B、集成化

C、品牌化

D、扁平化

正确答案：C

50.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒

谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于

()方法

A、派别人试探

B、规模购买试探

C、低询价试探

D、以假设试探

正确答案：B

51.以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于

()方法

A、替代试探

B、仲裁试探

C、错误试探

D、开价试探

正确答案：B

52.()又称便利抽样法。

A、分层随机抽样法

B、分群随机抽样法

C、简单随机抽样法

D、任意抽样法

正确答案：B

53.()是对商品及其包装容器中有害微生物是否存在、存在的种类和

数量进行检验的方法

A、光学检验法

B、做生物检验法

C、生理学检验法

D、热学检验法

正确答案：B

54.赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的

()方式。

A、赞助宣传用品的制作

B、赞助文化娱乐活动

C、赞助体育运动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：A

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来满足

此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。

A、有某种需求和愿望的人

B、为满足需求的购置才干

C、拥有使他人感兴味的资源

D、购置愿望

正确答案：ABD

2.人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和

控制等决策

A、培训

B、调配

C、招聘

D、挑选

正确答案：ABCD

3.在（）的情况下，销售人员可能会对顾客的疑问稍后回答。

A、销售人员认为若立即回答顾客的异议会影响销售工作的顺利进行

B、销售人员认为随着销售业务的进一步深入，顾客提出的异议将不答自

解

C、销售人员无法回答顾客的意见，或需要搜集资料

D、销售人员认为顾客提出的异议比较复杂

正确答案：ABCD

4.赞助活动主要有（）等类型。

A、赞助体育运动

B、赞助社会慈善和福利事业

C、赞助文化娱乐活动

D、赞助宣传用品的制作

正确答案：ABCD

5.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是（）。

A、个人生活问题

B、个人感情问题

C、政治信仰问题

D、个人收入问题

正确答案：ABCD

6.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有（）。

A、对顾客的礼貌和尊敬

B、与顾客有效的沟通

C、完成服务的能力

D、将顾客最关心的事放在心上的态度

正确答案：ABCD

7.ABC分类管理方法包括的步骤有（）o

A、如何进行分类

B、如何进行选择

C、如何进行储存

D、如何进行管理

正确答案：AD

8.在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、资料限制

B、权利限制

C、时间限制

D、经济限制

正确答案：ABC

9.企业扩散管理的目标主要有（）。

A、介绍期销售额迅速起飞

B、成长期销售额快速增长

C、成熟期产品渗透最大化

D、尽可能维持一定水平的销售额

正确答案：ABCD

10.新产品扩散管理实现迅速起飞，需要（）。

A、开展促销活动，鼓励消费者试用新产品

B、开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品

C、派出销售队伍，主动加强推销

D、保证产品质量，促进口头沟通

正确答案：ABD

11.非随机抽样常用的抽样方法有（）o

A、配额抽样法

B、随机抽样法

C、判断抽样方法

D、任意抽样法

正确答案：ACD

12.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。

A、跨区域窜货

B、恶性窜货

C、良性窜货

D、自然性窜货

正确答案：BCD

13.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。

A、仲裁

B、审理

C、调解

D、协商

正确答案：ABCD

14.商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是

A、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议

B、让步起点较高，富有较强的诱惑

C、治谈中富有活力

D、最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议

正确答案：ABD

15.合理的信用政策主要包括（）。

A、信用额度

B、收账政策

C、信用标准

D、信用条件

正确答案：ABCD

16.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）.

A、通过协商达成的办议，一定要符合国家的法律、政策

B、协商一定要在平等的前提下进行

C、双方的态度要端正、诚恳

D、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

正确答案：ABCD

17.诉讼追账的具体程序主要有（）。

A、审理前的准备

B、起诉与受理

C、执行

D、开庭审理

正确答案：ABCD

18.销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

A、即期效应

B、常规性

C、形式多样

D、非连续性

正确答案：ACD

19.用金代理方式的特点有（）。

A、厂家更容易控制代理商

B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高

D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

正确答案：ABD

20.连锁经营产品组合的原则有（）

A、使顾客能够方便，轻松愉怏地选择和购头

B、适当搭配商品线

C、按照用途来划分商场或店铺的部门和类别

D、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重

正确答案：ABCD

21.与新闻媒介建立良好关系的原则有（）

A、熟悉新闻工作规律

B、坦率真诚地合作

C、及时主动地提供方便

D、尊重新闻职业道德

正确答案：ABCD

22.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有

（）.

A、转移风险

B、风险损失的控制

C、风险自留

D、完全回避风险

正确答案：ABCD

23.作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。

A、掌握谈判的节奏

B、不断小结谈判成果，并能够提出任务

C、明确达到目标需要解决多少问题

D、抓住分岐的实质是关键

正确答案：ABCD

24.商务谈判中，起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨

回踣利相让部分治谈策略的特点是（）。

A、具有冒险性

B、风格果断诡诈

C、比较机智

D、比较自然

正确答案：AB

25.决定销售计划的方式有（）

A、上行方式

B、发散方式

C、水平方式

D、分配方式

正确答案：AD

26.在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）。

A、不让对方看透自己

B、情绪变化快

C、不立即作出决定

D、不信任对方

正确答案：ACD

27.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。

A、库存水平

B、现金折扣

C、信用期限

D、实物折扣

正确答案：BC

28.销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）

A、适度说话，让顾客说话

B、挖掘对方的需求

C、不顾一切地热情招待顾客

D、用语言说服顾客

正确答案：ABD

29.报纸广告一般的应聘方式主要有（）。

A、先寄回函，再安排面试

B、不定期面试

C、电话联系即来面试

D、见报即来面试

正确答案：ACD

30.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、分类

B、售价

C、经营商品结构开发

D、保管

正确答案：ABCD

31.成交失败后需要注意的一些事项包括（）

A、吸取教训

B、分析原因

C、避免失态

D、请求指点

正确答案：ABCD

32.企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素。

A、折扣期限

B、折扣地点

C、折现率

D、折扣率

正确答案：AD

33.抽样方法大体上可分为（）0

A、等距扣样

B、非随机抽样

C、随机样

D、任意抽样

正确答案：BC

34.在购买决的过程中，他人态度的影响力取决于（）0

A、他人否定态度的强度

B、他人的经验

C、他人与消费者的关系

D、他人的专业水准

正确答案：ACD

35.下列选项属于中间商的是（）。

A、代理商

B、零售商

C、经销商

D、生产商

正确答案：ABC

36.体现出连锁企业信息化的是（）

A