医学教程 处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)

第五部分利益呈现访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进关键信息脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，保护神经细胞在每一次和医生交流时传递这些信息简单，清晰，简练传递持续地关键信息利益呈现产品特性利益转化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)汽车推销员A我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有计算机速度警钟(3)采取气垫式避震装置C7汽车推销员B因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。C8汽车推销员C我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。C9产品的特性产品的特性：是指产品本身所具有的特点例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装产品的功效产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点例如：重量轻、性质稳定产品的利益产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等FAB练习:战斗机特性:垂直升降功效:利益:C9FAB练习:胸罩特性:前扣式功效:利益:C9利益呈现产品呈现的注意事项：医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身针对不同医生，要有侧重点反复强调，对老医生使用新方法避开竞争对手的优势不威胁竞争对手的存在，争取立足呈现利益时尽量使用产品的商品名如何介绍药品？专业的药品介绍分为三种形式：药品简介、药品的特性和利益介绍，有关药品的临床报告和证明文献的使用。1.药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。2.药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。3.特性、功效、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。如何介绍药品？“特征”和“利益”的定义特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。ProductWhattheybuy该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来他们为何购买产品特点产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点功能效用产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么)最终使用者益处由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果)情感的和/或自我表达的益处因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感利益阶梯特征与利益产品特征病人利益使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果如何使用文献资料提出问题来确认客户听见了你所说的话就你所说的话，征求客户的意见询问客户是否同意产品的优点询问客户是否愿意考虑使用该产品。确认客户对信息的接受度FAB叙述因为...(特性)它可以...(功效)对您而言...(利益)C4客户关心什么？C2利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则..不易沟通医生的利益安全性有效性持续性简便性经济性舒适性C10将效益和需求扯上关系C10问题需求效益特点问题需求效益特点C3DIFFERENTIAL差异性ADVANTAGES功效练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?利益呈现步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心利益呈现时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益利益呈现时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:利益呈现要注意以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结展示宣传资料的正确方法1)尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理2)与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生3)可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.4)与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料5)一次不要出示过多的资料6)选用新的材料或报告时,必须先反复练习与客户建立亲和力情绪同步语言同步生理状态同步价值观和信念同步特别注意你说话的态度比你说话的内容更重要一定要照顾对方的理解力说的话要引起对方的注意力尽量找到你与客户的共同点紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）4.特性利益转化的6大技巧1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。5）准确把握特性利益转化的时机。6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。5.有关药品的临床报告和证明文献的使用对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。作者是谁什么出版物重点和结论论文讨论的问题6.“说”的技巧1）要谨记在心的表达原则2）确定听者了解你的真正意思3）获得及保持对方注意的技巧树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2412月-24Friday,December20,2024人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。09:46:1709:46:1709:4612/20/20249:46:17AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2409:46:1709:46Dec-2420-Dec-24加强交通建设管理，确保工程建设质量。09:46:1709:46:1709:46Friday,December20,2024安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2412月-2409:46:1709:46:17December20,2024踏实肯干，努力奋斗。2024年12月20日9:46上午12月-2412月-24追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。20十二月20249:46:17上午09:46:1712月-24严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月249:46上午12月-2409:46December20,2024作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2024/12/209:46:1709:46:1720December2024好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。9:46:17上午9:46上午09:46:1712月-24一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。12月-2412月-2409:4609:46:1709:46:17Dec-24牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2024/12/209:46:17Friday,December20,2024相信相信得力量。12月-242024/12/209:46:1712月-24谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2412月-24Friday,December20,2024人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。09:46:1709:46:1709:4612/20/20249:46:17AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2409:46:1709:46Dec-2420-Dec-24加强交通建设管理，确保工程建设质量。09:46:1709:46:1709:46Friday,December20,2024安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2412月-2409:46:1709:46:17December20,2024踏实肯干，努力奋斗。2024年12月20日9:46上午12月-2412月-24追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。20十二月20249:46:17上午09:46:1712月-24按章操作莫乱改，合理建议提出来。十二月249:46上午12月-2409:46December20,2024作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2024/12/209:46:1709:46:1720December2024好的事情马